RECONOCER EL CONCEPTO DE PREPARACIÓN.

Jaime Robledo Zulantay

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION
Instituto IACC
4 de octubre de 2015
 Desarrollo

Describa en qué consiste la preparación táctica. Explique cómo se aplica considerando las variables
del macro-entorno de la negociación.

A.- Preparación Tácita

Entonces, suponiendo que debo liderar una negociación sobre jornada de trabajo con el sindicato de la
empresa comenzaré a responder:

 ¿Qué quiero?
Que la jornada de 45 horas semanales de rige la relación con los trabajadores, no considere los descansos
diarios dentro de la jornada, o sea, que la colación de 45 minutos y el break de 15 minutos no sean
imputables a la jornada de trabajo.

 ¿Qué quieren ellos?

Que el tiempo de colación de 45 minutos y el break de 15 minutos sean imputables a la jornada de
trabajo, esto es, que estos tiempos sumen para el cálculo de las 45 horas semanales de jornada cuyo
efecto inmediato es, menos horas de trabajo y el descanso dentro de la jornada diaria sería pagado por la
empresa.

 ¿Qué estilo de negociación voy a utilizar?

En este caso pueden usarse 2 modalidades de negociación, una modalidad “agresiva” o una modalidad
“cooperativa”, dependiendo del contexto del entorno. Si no son necesarias las negociaciones a futuro
(mediano a largo plazo) podría negociarse con una modalidad agresiva de “ganar – ganar”, lo anterior
sobre la base de que la legislación laboral vigente establece que los descansos dentro de la jornada diaria
de trabajo no son imputables a la jornada de trabajo. En caso de que la empresa dependa del sindicato
para alguna negociación futura, es recomendable usar una modalidad cooperativa para ayudar a
estrechar lazos para las negociaciones futuras.

 ¿Cuáles son mis asuntos negociables?

Lo negociable en este caso, sólo si se define una modalidad cooperativa será el otorgamiento de 15
minutos de break imputable a la jornada.

 ¿Qué prioridad les asigno?

Este asunto es de prioridad media, porque consiste en un asunto regulado por la Ley, por lo que la
administración podría evitar las negociaciones indicando que esta materia está regulada por la Ley. Pero,
siempre es recomendable establecer mesas de dialogo con los actores sociales de la empresa, sobre todo
en caso de que las relaciones son de largo plazo.

 ¿Cuál es mi gama en cada asunto?

- Punto de entrada será: no ceder, o sea, que las condiciones se mantengan conforme a la Ley.
- Punto Objetivo: ceder 15 minutos de break pagados por la compañía y reducir la colación de 45 a 30
minutos, no imputable a la jornada.
- Punto de Salida: 30 minutos diarios de descanso pagados por la empresa, ya sea de break o colación.
  ¿Cuáles son mis opciones creativas más importantes?
En caso de modalidad agresiva:
- Solicitar una jornada excepcional que permita darle otros beneficios a los trabajadores en materia de
feriado legal.
- Reducir el personal para financiar lo solicitado.
En caso de modalidad cooperativa:
- Generar una política de descansos al interior de la jornada que permita no detener la operación y
poder incluir horarios de descanso imputables a la jornada (no más de 15 minutos).
- Adelantar acuerdos futuros con cargo a acuerdos actuales que estén relacionados a jornadas
laborales.

 ¿Qué criterios objetivos pueden ayudar a resolver conflictos?

Principalmente la Ley Laboral. Opcionalmente el buen clima de trabajo y los indicadores de productividad
de la empresa.

 ¿Cuál es mi BATNA, y el de ellos?

BATNA empresa: ceder los 15 minutos de break, pueden ser fácilmente absorbidos por la operación y
mantener la productividad.
BATNA Sindicato: Lograr que la empresa pague los 45 minutos de colación, sería muy bien visto por los
trabajadores.

B.- Variables del Macro Entorno

VARIABLES QUE PUEDEN EFINIR LINEAMITOS DE NEGOCIACIÓN

Variables / Tendencias A favor de la Empresa A favor del Sindicato
buen clima laboral, estabilidad económica de Bajo clima laboral, alta rotación del
Variables Sociales. los trabajadores, trabajadores instruidos en personal, trabajadores con bajo nivel de
materias laborales instrucción laboral.
actividad económica de la industria en
Actividad económica pobre o estancada,
Variables Económicas. alza, beneficio ganado en otras empresas
aumento en el desempleo
del mercado
Legislación laboral actual, doctrina de la
cambios en la legislación y doctrina de la
Variables Políticas. Dirección del Trabajo en materias de jornada
dirección del trabajo
de trabajo.
Poca tecnología en el control de asistencia y
Variables Tecnológicas. alto nivel de control de asistencia
jornada de trabajo.
 Bibliografía

 Guía de Contenidos IACC 2015 Estrategias de Negociación de la semana 4.