GESTIÓN DE MERCADOS

“PLAN DE EXHIBICIÓN DE PRODUCTO O SERVICIO”

INTEGRANTE

Andrés Roa A.

TUTORA: Karen Andrea García.

SENA SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA,

 24/02/2019
2. Introducción.
La empresa de postres Dulce sabor, se conformó a comienzos de enero del 2017
en la ciudad de Bogotá por tres compañeros de estudio de mercadeo del SENA
tratando de dar una perspectiva diferente en los comensales. Iniciaron con la
apertura de dos locales ubicados en el centro y norte de la ciudad, con el tiempo y
debido a la acogida apertura ron un nuevo punto en la zona sur con este nuevo
local quisieron mostrar una nueva faceta, implementando la elaboración de
algunos postres a los ojos de los clientes para generar confianza y mostrar la
naturaleza del producto en su preparación.
Con este plan de Exhibición la empresa, busca un fortalecimiento de su imagen
para dar un mejor resultado en la venta de sus productos. Con esta investigación
de mercado se ha determinado que la empresa para obtener el crecimiento
esperado por sus socios debe implementar las tendencias que se están
estableciendo en el mercado y explorar las nuevas tecnologías de la industria de
la repostería sin embargo siendo una empresa nueva y teniendo en cuenta el
presupuesto con el que cuentan los socios incursionaremos en técnicas de
merchandising, que permitan a la empresa fortalecer la marca y dar a conocer la
excelencia del producto. Nos enfocaremos en la exhibición y promoción del
producto a través de las nuevas tecnologías masivas además de capacitar a la
fuerza de Ventas en cuanto al conocimiento, productividad y con esto lograr el
posicionamiento de la marca.
Con las diferentes tácticas de promoción se pretende fortalecer la exhibición de los
productos y generar un gran impacto en el mercado, cautivando nuevos clientes y
fidelizar los antiguos.

3. Diagnóstico sobre el problema objeto de estudio

Análisis de la situación
De acuerdo con el informe trimestral de la empresa se puede observar una
disminución en las cifras, con respecto a las metas trazadas en las tablas de
proyección de crecimiento, de 1 a 5 años.
Actualmente la distribución y comunicación del producto ha presentado unas
deficiencias lo que ha derivado en pérdidas del 20% para la empresa.
A continuación se presenta las cifras de la empresa y las estrategias planteadas
para lograr cumplir la proyección de crecimiento de la empresa a 5 años, las
cuales se tomaron como referencia para la realización del diagnóstico del
problema del decrecimiento del negocio, inicialmente se presentan las ventas
reales del trimestre 2019 donde se observa que no hubo cambios representativos
respecto a la proyección realizada de ventas futuras las cuáles tenían como
objetivo incrementar los ingresos en un 3% con el fin de obtener una mayor
rentabilidad y posicionamiento de la empresa.

Informe trimestral
Mes Ingresos Ventas Venta Venta Venta Total,
(periodo) postres
Postre Flan de Mousse Arroz
de las vainilla de frutos con
tres del leche
leches bosque

1 $61.728.062 7056 2582 3477 4372 16893

2 $ 61.728.062 2582 3477 4372 16893

7056

3 $ 61.728.062 7056 2582 3477 4372 16893

45% 5% 10% 20%

Objetivos de proyección inicial de 1 a 5 años

● Recurrir a los elementos extrínsecos (marca, servicio al cliente) para crear

valor añadido y relaciones estables en el canal de distribución.

● Levantar fuertes canales de comunicación eficaces para los encargados en

tareas importantes, ya que de esa manera aprovechan para saber que
quieren comprar los consumidores.
 ● Concentrar los sistemas de distribución en la entrega de Producto en las
horas y fechas establecidas con los clientes.
 

Marketing Tradicional
Posicionar los productos de la empresa utilizando su capacidad y buenas
estrategias en el momento de la comercialización del producto, siempre con los
mejores estándares de calidad y eficiencia para generar recordatorio de la marca
en los clientes.

Plan de Mercado.
El presente proyecto Plantea un producto existente en el mercado bajo el método
preparación y presentación innovador, no explotado anterior mente, como es el de
ofrecer un postre totalmente natural con una excelente presentación implementado
nuevos productos, complementos y sustitutivos.
Complementando a su vez como pilar de nuestra empresa, aparte de la buena
calidad de producto final, es ofrecer un excelente servicio como serán nuestros
asesores donde no solo serán un grupo de vendedores, serán mercaderistas y
aran servicio posventa para nuestro cliente individual como mayorista.

Tabla de proyección de crecimiento.

Proyecciones
Crecimiento mes a mes a un año, a partir del 7 mes 1%
Crecimiento año a año en 2 años 3%
Crecimiento año a año en 3 años 5%
Crecimiento año a año en 4 años 5%
Crecimiento año a año en 5 años 5%

Para obtener un dato cercano a la realidad, se asume el comportamiento y la

rotación de los postres con un índice de consumo. El postre de las tres leches
tendrá una participación del 50% como producto líder de postres Dulce Sabor, a
su vez el flan de vainilla tendrá una participación en la venta mensual del 10%
aproximadamente, Mousse de frutos del bosque con un 15%, mientras el Arroz
con leche con el 25%.

Proyección de ventas estimadas a 3 años.

Mes Ingresos Ventas Venta Venta Venta Total,

(periodo) postres
Postre Flan de Mousse Arroz
de las vainilla de con
tres frutos leche
leches del
bosque
+
1 $ 7158 2684 3579 4474 17895
65.728.064

2 $ 2684 3579 4474 17895

65.728.064
7158
2684
3 $ 7158 3579 4474 17895
65.728.064
2684
4 $ 7158 3579 4474 17895
65.728.064
2684
 5 $ 7158 3579 17895
65.728.064
1 4474
año
2684
6 $ 7158 3579 4474 17895
65.728.064

7 $ 7230 2711 3615 4518 18074

66.385.345

8 $ 7302 2738 3651 4564 18255

67.049.198

9 $ 7375 2766 3687 4609 18437

67.719.690

10 $ 7449 2793 3724 4655 18622

68.396.887

11 $ 7523 2821 3762 4702 18808

69.080.856

12 $ 7598 2849 3799 4749 18996

69.771.664

Mes Ingresos Ventas Venta Venta Venta Total

(periodo) postres
Postre de Flan de Mousse de Arroz
las tres vainilla frutos del con
leches bosque leche

13 $ 7516 2818 3758 4697 18790

72.465.191
 14 $ 7516 2818 3758 4697 18790
72.465.191

15 $ 7516 2818 3758 4697 18790

72.465.191

16 $ 7516 2818 3758 4697 18790

72.465.191

2 17 $ 7516 2818 3758 4697 18790

año 72.465.191

18 $ 7516 2818 3758 4697 18790

72.465.191

19 $ 7591 2847 3796 4744 18978

73.189.842

20 $ 7667 2875 3833 4792 19167

73.921.741

21 $ 7744 2904 3872 4840 19359

74.660.958

22 $ 7821 2933 3911 4888 19553

75.407.568
 23 $ 7899 2962 3950 4937 19748
76.161.644

24 $ 7978 2992 3989 4986 19946

76.923.260

Mes Ingresos Ventas Venta Venta Venta Total,

(perio Postre de Flan de Mousse de Arroz postres
do) las tres vainilla frutos del con leche
leches bosque

25 $ 79.892.873 7892 2959 3946 4932 19729

26 $ 79.892.873 7892 2959 3946 4932 19729

27 $ 79.892.873 7892 2959 3946 4932 19729

28 $ 79.892.873 7892 2959 3946 4932 19729

29 $ 79.892.873 7892 2959 3946 4932 19729

3 año

30 $ 79.892.873 7892 2959 3946 4932 19729

31 $ 80.691.801 7971 2989 3985 4982 19927

32 $ 81.498.719 8050 3019 4025 5031 20126

33 $ 82.313.707 8131 3049 4065 5082 20327

34 $ 83.136.844 8212 3080 4106 5133 20530

35 $ 83.968.212 8294 3110 4147 5184 20736

36 $ 84.807.894 8377 3141 4189 5236 20943

Se realiza la siguiente proyección asumiendo que se trabajara de lunes a sábado
en la planta de producción 8 horas diarias, contaremos con entregas diarias de
producto ya que los puntos de venta estarán abiertos al público los 7 días de la
semana, y las cadenas de entrega estarán disponible todos los días, puesto que
existen varios puntos de venta para ser entregados el mismo día.
4. Planteamiento del problema de estudio: El planteamiento del problema
deberá estar desarrollado bajo la metodología de Árbol de Problemas.

Los problemas típicos de marketing en los negocios PYME se repiten en casi

todos los sectores, unas veces por falta de personal calificado y otras veces por
falta de formación del emprendedor o propietario.

El marketing es una de las áreas claves en cualquier empresa, porque al final todo
negocio vive de vender un producto o servicio y el marketing se encarga de
establecer sus características, su precio, cómo promocionarlo y el mejor canal
para distribuirlo, En este caso falta de objetivos y estrategias claras.

El más frecuente, falta de innovación en su stand en la organización del producto,

Los canales de comunicación, cuando vemos que la mayoría del área de los
asesores, no saben tratar con un cliente, desconocen de los productos sus
beneficios y aportes para luego comunicarlos, se enfocaron en unos de los errores
en el mercado de los productos, compitiendo en precios, algo que no suele ser
sostenible a largo plazo. Falta de uso de las redes sociales y actualización de la
página web, lo cual puede suponer una caída importante en los resultados
del día, lo cual severa reflejado en los informes mensuales.

Perdida de motivación
Perdida de utilidad Alta rotación del personal
en la mano de obra

Disminución de compras
por los clientes
Fortalecimiento del
Retraso en los
sector, en venta de
procesos
algunos competidores

IMPLEMENTACION DE HERRAMIENTAS DE
COMUNICACIÓN INTERNAS COMO GENERADORAS DE
CAMBIOS EN LAS PYMES
 Servicio de venta Actualización de las Falta de innovación en
deficiente redes sociales sus puntos de venta.

Falta de Actitud
capacitación negativa del
Poco interés de visitas, por Para los ojos del cliente
al personal personal.
posibles compradores no hay nada significativo

5. Justificación del estudio o necesidades del proyecto a las que responde.

El objetivo principal de la comunicación, es producir una reacción principal de la
persona en el campo de sus decisiones como comprador o usuario culminar con
éxito una venta. Se trata de interactuar con el cliente, hacerlo participe del
mensaje, de este modo, además de informar, se debe recordar y persuadir al
cliente potencial sobre los deliciosos postres que ofrece la empresa y ayudarle a
formar una imagen positiva del producto y la marca. Los clientes deben conocer a
fondo los beneficios del producto y que la marca quede grabada en su memoria a
largo plazo. El comportamiento de los clientes dentro del local y perseguir
constantemente la manera de exhibir los productos, es decisivo a la hora de
generar ventas. Por lo general, cuando el cliente se acerca al local, llega con una
idea de lo que va a buscar, quizás no tiene definida la marca o precio a elegir,
puesto que lo termina definiendo al momento que se encuentra frente a la góndola
o al mostrador.
En virtud de lo anterior la empresa debe procurar generar mediante estrategias
esta recordación de su marca en los clientes, y puede usar las siguientes
recomendaciones:

Asesores.

Estos deben impulsar una comunicación más efectiva entre los clientes y la
empresa, detectando sus necesidades, mejorando procesos y gestionando de
manera oportuna las inconformidades que se puedan presentar. Además de tener
conocimiento amplio de los productos a ofrecer.
Deben ser personas proactivas, con un alto nivel de servicio al cliente, que puedan
resolver inquietudes y dar soluciones.

Marketing Digital

Se deben implementar canales de venta, comunicación y expresión social en pro

de un mejor servicio, acercamiento, entendimiento y satisfacción del cliente y
mejores niveles de información y ventas. Utilizado las nuevas tecnologías de
comunicación masiva como: Página web, redes sociales “Facebook, WhatsApp”
entre otros además del tradicional buzón de sugerencias y la cartelera con
información de los productos.

Merchandising
Se utilizarán las siguientes estrategias para lograr captar y fidelizar a clientes
nuevos y antiguos.

Muestras: Dar a conocer el producto entregando muestras gratis con el fin de

poder hallas mejoras en el sabor, la textura a través de las observaciones de los
clientes.

Regalos publicitarios: Crear una recordación de la marca del producto, con el fin
de hacer sentir especiales a los clientes a través de detalles como (Muñecos,
Pocillos mugs, esferos)

Premio de fidelidad: clientes habituales o con compras superiores obtendrán

descuentos en sus pedidos.

PROMOCIÓN COMERCIAL
La empresa debe ubicar en sus puntos de venta asesores que impulsen el
producto con degustaciones, vitrina de exhibición, eventos para promocionar y
posicionar la marca. De esta manera se genera reconocimiento y se da a conocer
el producto.
De igual forma el administrador del punto de venta se debe encargar del manejo
de redes sociales Facebook live, Instagram, los catálogos de los productos
pedidos y venta por medios tic.
Al ingresar a la tienda los clientes encontraran un Stand Isla, con el fin de que en
cualquier parte de la misma puedan observar los productos.
De igual forma se plantea que los productos sean exhibidos de forma mixta con el
fin de tener un buen orden y poder obtener mayores resultados en las ventas. Así
mismo colocar productos en las cajas para que al momento de recibir el pago de
los clientes estos puedan comprar un producto más.
Televisores led de 80¨ Parlantes y consola: se instalarán 2 televisores y equipo
de sonido estéreo durante el evento, que proyectara imágenes de algunos postres
de la marca, direcciones de las sucursales, precio y promociones.
Con Música de fondo donde tendrá una iniciativa de investigación sobre el género
de la música dependiendo el sector, Soul, Pop Rock, jazz.
Seguimiento y evaluación
Se realizará reuniones de seguimiento con el equipo comercial cada inicio de
semana, donde se buscará mediante las actividades desarrolladas la generación
del reporte e indicadores, que permitan evaluar el desempeño y el impacto que
este teniendo la publicidad en el mercado. Las reuniones se realizarán para
identificar fallas en los procesos y ejecución de las estrategias y poder solucionar
los problemas con mayor anticipación y rapidez posible.

Presupuesto y plan de actividades

ACTIVIDADES COSTO UNITARIO Cantidad COSTO TOTAL

Pautas publicitarias $100.000 $ 100.000

Facebook, Instagram
Televisores led 80” $600.000 6 $ 3´600.000
Alquiler.

Material P.O. P $ 1800 800 $ 1´440.000

8 $ 136.000
Pendones. $ 17.000

Promotores Youtubers. $800.000 2 $1´600.000

Transporte $500.000 $ 500.000

Otros
$ 100.000 $100.000

Total, eventos en las 3 sucursales $7´476.000

El presupuesto será tenido en cuenta de acuerdo con valor del transporte, sufrirá
diferencias de acuerdo en el lugar donde se realice la misma.

Plan de Actividad evento Empresa de postres dulce Sabor.

Actividad Responsable Inicia Finaliza Total, días

Convocar Persona 1 12/05/2019 12/05/2019 1

reunión
Capacitación Persona 2 13/05/2019 15/05/2019 3
personal
Lista invitados Persona 3 16/05/2019 19/05/2019 4

lugar de los Persona 3 20/05/2019 23/05/2019 4

eventos
Enviar Persona 3 24/05/2019 25/05/2019 2
invitaciones
Publicidad del Persona 2 26/05/2019 30/05/2019 5
evento
Confirmar Persona 3 31/05/2019 31/05/2019 1
asistencia de
invitados
Inicio del Persona 4 01/06/2019 01/06/2019 1
evento

Definición del equipo de trabajo

Coordinador 1
 Capacitador 1
OBJETIVO DEL PLAN DE
EXHIBICIÓN
Proveedores
logísticos 4

Asistente 1

Ponente 2

ASIGNACIÓN DE FUNCIONES A CADA UNO DE LOS MIEMBROS

Coordinador: Encargado de velar por el cumplimiento de los objetivos y
estrategias a implementar.
Capacitador: encargado de realizar capacitaciones al personal promotor para
cada uno de los eventos y ferias.
Asistente: Encargado de la comunicación con proveedores y tareas como la
realización de las invitaciones y la confirmación de los asistentes al evento.
Proveedores logísticos: Encargados de realizar tareas de la empresa, transporte
de material P.O.P, utilería etc.
Ponente: persona que comunican o presentan un tema específico (ponencia)
frente a un auditorio. Como su intención es didáctica o persuasiva, resulta
indispensable que el ponente conozca en profundidad los temas.

PROGRAMA DE REUNIÓN DE SEGUIMIENTO

Cada semana se llevará una reunión de seguimiento que tendrá la siguiente
agenda organizada:
Revisión de indicadores de la semana anterior: se presentará los indicadores al
equipo de trabajo
Revisión de reportes de la semana anterior: se presentarán los reportes al equipo
de trabajo.
Evolución de indicadores (positiva o negativa): se analizará y se compartirán al
equipo si los indicadores tuvieron tendencia positiva o negativa en la semana de
desarrollo de la actividad.
Evaluación de reportes (positiva o negativa): se analizará y se compartirán al
equipo si los reportes tuvieron tendencia positiva o negativa en la semana de
desarrollo de la actividad.
Retroalimentación por parte del equipo de trabajo: El equipo dará su opinión
acerca de lo presentado por el coordinador.
Dificultades y problemas presentados: cada una de las personas del equipo de
trabajo compartirá problemas o dificultades en la pasada semana de trabajo.
Lluvia de ideas para la solución de problemas o dificultades: Todos los integrantes
del equipo de trabajo darán su opinión y su posible idea para solución del
problema o dificultades.
Conclusiones y planes para la presente semana: El coordinador compartirá las
conclusiones de la reunión y los planes de la siguiente semana.

6. Objetivo general del estudio: éste deberá girar en torno a identificar o

determinar la aceptación de la propuesta del Plan de Exhibición del Producto
por parte del mercado objetivo. Este objetivo es necesario para completar
actividades futuras relacionadas con el lanzamiento o posicionamiento del
producto dentro de la organización de eventos comerciales y por ende del
plan de marketing.

Realizar un plan promocional para fortalecimiento como marca y producto

dispuesto a efectuarse en el segundo trimestre del año 2019, para ello se realizará
un estudio de mercadeo, el cual debe arrojar estrategias e indicadores que
faciliten desarrollar un crecimiento en ventas de más del 3% que es el exigido por
la marca para este año.

7. Objetivos específicos del estudio: estos, deben contemplar aspectos tales

como posible aceptación del producto o servicio por parte del mercado
objetivo. Estos objetivos son necesarios para completar actividades futuras
relacionadas con pronóstico, presupuestos, posicionamiento, innovación en
el producto, lanzamiento, montajes de stand, entre otros.
 ● Imponer en el mercado de los postres como la mejor opción, en estándares
de presentación y calidad.

● Incrementar el promedio de ventas, superando las metas trazadas de 1 a 3

y 5 años haciendo que nuestros clientes nos vean como la mejor opción en
el mercado de los postres.

● Atraer nuevos clientes y fidelizar los antiguos.

● Implementar estrategias de exhibición y promoción de producto en puntos

de venta y almacenes de cadena.

● Acercar el producto a los consumidores a través de los asesores, donde

siempre abra una respuesta a cada inquietud o pregunta sobre el producto.

Marca y valor del producto.

Cliente objetivo
Clientes mayores de 18 a 45 Años, Casados, solteros, trabajadores, estudiantes,
con ingresos mensuales de un salario de ($800.000) mano de obra calificada y no
calificada jóvenes de colegio y adultos universitarios, Clase alta y media que
comparten el gusto por un buen postre a cualquier hora del día, donde no importe
la situación en la que se encuentre el cliente (casa, oficina) siempre contaran con
un servicio en la puerta (domicilio).
Valor
● Implementar la comunicación publicitaria en las temporadas de año:
semana santa, junio, octubre y diciembre.

● Dar soluciones inmediatas en caso de algún inconveniente con el producto.

● La mejor relación, precio y calidad del mercado.

● La atención y asesoría al cliente superior a los competidores.

Postres Dulce sabor como marca de postres reconocida en Bogotá y alrededores,

buscar vender y promocionar productos alimenticios enfocados en la buena
nutrición, contando con buenos ingredientes llegando a la excelente presentación
del producto al ojo y al paladar de nuestros clientes.
8. Informe final.

Después de realizar el estudio de mercado se logro ver que la empresa presenta

los siguientes problemas:

falta de objetivos y estrategias claras: La meta de la empresa es

posesionarla como unas de las mejores del mercado en el año 2023, es por
el cual se trazó una tabla de proyección de crecimiento de 1 a 5 años,
implantando un plan estratégico de marketing el cual no sea implementado
de una forma correcta y verídica.

Falta de comunicación y venta: la empresa ha venido presentando

errores en la forma de entregar a sus clientes, el mensaje de venta y post-
venta, no ha tenido una comunicación asertiva lo cual se puede evidenciar
en la pobre y poca o poca publicidad en sus postres.
 Falta de innovación: la empresa como nueva organización debe
restructurar sus procesos, capacitar sus empleados pues en lo que al
mercado se refiere, no ha podido tener la oportunidad de tener un margen
de productividad atractivo por falta de optimización en los recursos que
posee, además de no contar con un sistema de exhibición de productos
adecuados.

En virtud de lo anterior decidimos realizar el siguiente plan de exhibición con el fin

de mejorar y retomar la proyección planteada para los siguientes 5 años, como
empresa, producto y marca, llegando ser una unas de las mejores empresas de su
mercado en Bogotá

Se tiene previsto realizar los trámites para la propuesta de exhibición de producto

previstos par el 1 junio del presente año de acuerdo a lo que se tiene
presupuestado, lo cual ya se esta trabajando, donde se comenzara el desarrollo
del proyecto con la reunión de inicio para el día sábado 5 de mayo 2019.

Video sustentación
https://www.youtube.com/watch?v=tRUZNjMlLho&t=1s

BIBLIOGRAFÍA

https://www.eltiempo.com/archivo/documento/CMS-12174124

Material Sena

https://bienpensado.com/como-mejorar-la-exhibicion-en-el-punto-a-traves-del-visual-
merchandising/

https://blog.anfix.com/5-problemas-tipicos-de-marketing-y-sus-soluciones/

https://www.elfinancierocr.com/pymes/cinco-factores-determinan-el-exito-al-lanzar-un-nuevo-
producto/RJWLNUES5VCMLBZ77WDELNND4I/story-2/
PLANOS DEL LOCAL
PRODUCTO Y MARCA