Comportamiento del consumidor y la preferencia al mercado innovador

El estudio de la motivación humana despierta mucho interés y curiosidad.

La motivación es, junto con las circunstancias, lo que mueve al hombre a actuar en una determinada
dirección, lo que determina que nos comportemos de un modo concreto y no de otro. Conviene aclarar
que la conducta está determinada por varios motivos al mismo tiempo y que estos pueden cambiar o
variar en función de las circunstancias y etapas de la vida.

Cuando uno está motivado es cuando se triunfa y se tiene éxito. El entusiasmo y la maquinación de
proyectos mantienen despierta la vitalidad y ayuda a descubrir nuevos caminos. La verdadera motivación
se consigue con un plan elaborado, determinando claramente la meta que uno quiere conseguir, ya que a
veces, nos formamos estilos de vida que nos permiten pocas oportunidades para la motivación.

Las motivaciones son diferentes en cada ser humano; lo que motiva a uno a otro lo deja indiferente, lo
que en una etapa de la vida nos produce satisfacción, en otra nos aburre.

Las motivaciones humanas son muchas y muy variadas pero conviene hacer especial mención a las
motivaciones sociales, a las motivaciones para el crecimiento personal y a los valores.

Las motivaciones sociales adquieren forma en el terreno de las relaciones interpersonales: Necesidad de

sentirse querido, valorado, aceptado por los demás, necesidad de buscar aprobación, etc.

Las motivaciones para el crecimiento personal o para lograr el éxito nacen de esa necesidad que tiene el
ser humano de superar metas elevadas y se produce sobre todo en aquellas personas que se proponen
alcanzar aquellas cosas que suponen un reto.

Los valores y las ideas constituyen también una fuente de motivación, ya que supone luchar por aquello
en lo que uno cree.

Seguramente cuando se acerca a un establecimiento comercial y está a punto de comprar algún producto
por momentos se pone indeciso, dubitativo y finalmente después de una breve reflexión realiza la compra.
Pero cuales son las razones que influyen en las personas para finalmente comprar algún producto: el
ambiente de la compra, la atención personalizada, la experiencia previa con el producto, la opinión de
otras personas respecto a él simplemente el precio.
Según un estudio realizado por la Wharton University señala que el punto clave es la atención al cliente y
su estancia en la tienda durante el proceso de compra es decir tener una experiencia acogedora para el
cliente garantiza la adquisición de la compra.
 
La motivación es la fuerza interna de los individuos que impulsa a la acción. Las necesidades y metas
cambian en respuesta de la condición física, medio ambiente y la interacción con otras personas y
experiencias del individuo. De esta manera en que se satisfacen las necesidades se crean nuevas de un
orden más elevado que deben cubrirse. Los psicólogos mencionan que los individuos tienen diferentes
prioridades en las necesidades las cuales se asignan en una jerarquización.

La teoría Maslow de la jerarquía de necesidades propone 5 niveles dominantes: necesidades fisiológicas,

de seguridad, sociales, del ego y la autorrealización, es un instrumento que sirve para conocer los motivos
de compra y se explican de la siguiente manera:

Es la básica, cuya satisfacción se requiere para sostener la vida biológica incluye alimentos, agua, aire,
abrigo, ropa, sexo.

Es la necesidad de defensa que se convierte en la fuerza motriz del individuo como son: orden, rutina,
familiaridad, control sobre la vida y el ambiente, la salud tiene que ver con la seguridad. (las cuentas de
ahorro, pólizas de seguro, educación y capacitación profesional.
Incluye el amor, afecto, sentido de pertenencia y aceptación. La gente lleva relaciones humanas
satisfactorias con otras y se motiva por el amor a sus familias, de acuerdo a los motivos sociales, los
publicistas de productos para el cuidado personal donde remarcan esta necesidad en sus anuncios.
(Cosméticos, enjuagues bucales, crema de rasurar).

Este se relaciona con las necesidades dirigidas hacia adentro reflejan que tienen auto aceptación,
autoestima, de lograr el éxito, la independencia, la satisfacción personal de un trabajo bien hecho. Las
necesidades dirigidas hacia afuera incluyen necesidades de prestigio, fama, status y reconocimiento.
(productos de lujo como pieles, joyas, o vehículos costosos).

Esta es la necesidad que se refiere al deseo de alcanzar el potencial, en lo que somos capaz de ser, alguna
creatividad. Los anuncios de escuelas de arte, servicios bancarios destacan estas necesidades.

La jerarquía de acuerdo a Maslow constituye una herramienta para comprender las motivaciones del
consumidor porque los bienes satisfacen cada uno de los niveles de necesidades, es útil también para los
mercadólogos porque permite desarrollar mensajes publicitarios apropiados a los productos en un nivel de
necesidades y posicionamiento.

La identificación y medición de los motivos humanos es un proceso inexacto. La investigación

motivacional es el instrumento que sirve para obtener causas del comportamiento del consumidor y crear
técnicas de investigación de mercado. Está investigación descubre las motivaciones del consumidor con
relación a marcas productos, categorías, explorar reacciones de los consumidores en ideas, textos de
publicidad (la semiótica). Es una investigación cualitativa diseñada para descubrir la plena conciencia del
consumidor.

Por lo tanto los deseos y necesidades son satisfechos al adquirir bienes y servicios. El proceso para
decidir que comprar inicia de una necesidad susceptible de satisfacer por medio del consumo y esto causa
el motivo. Para comprender el comportamiento del consumidor se debe cuestionar porque se realizó la
acción. Toda conducta inicia de una necesidad.

Un motivo es una necesidad lo suficientemente estimulada para impulsar al individuo a buscar la

satisfacción.

La percepción es parte del comportamiento para tomar una decisión acertada. El proceso de recibir,
organizar y dar significado a la información o estímulos detectados por los cinco sentidos, formando parte
importante en la etapa del proceso de decisión de compra. Lo que percibimos del objeto y experiencias
personales en un instante la mente es capaz de recibir información, comparar de acuerdo al
almacenamiento de imágenes de la memoria y poder interpretarla.

Existe una competencia para captar la atención del consumidor, debe ser eficiente para clasificar y
procesar la sobrecarga de información al receptor, mencionamos los siguientes factores:

Rigen en el pensar, creer y actuar, las decisiones individuales de compra se ven afectadas por fuerzas
sociales que nos rodean. Es demostrado que el consejo personal en grupos de contacto directo es eficaz
como determinante en el comportamiento de la publicidad. Esto proviene de la recomendación de un
producto o por la confianza.

El aprendizaje es el cambio de comportamiento resultante de la observación y la experiencia. Con

interpretar y predecir el aprendizaje del consumidor, mejora el conocimiento del comportamiento de
compra e interviene en las etapas del proceso de decisión de compra.

Las categorías se relacionan con el cuándo, dónde y cómo comprar así como por las circunstancias en que
se hace.

Hay personas que se encuentran en un estado temporal que influye en las decisiones de compra (enojo,
cansancio). Los estados de ánimo repercuten en la compra, sentimientos de emoción propician la acción.
Los motivos conscientes de compra se desarrollan de acuerdo a los acontecimientos de nuestra vida que
modificamos a través de la conducta. Finalmente es importante encontrar después de la compra las
ventajas y beneficios relacionados con la funcionalidad del producto o servicio.
La conducta del consumidor es base para la teoría de la elección del consumidor por lo que en este trabajo
se hablara sobre cómo se desarrolla esta teoría en base a la utilidad que se produce al consumir un bien o
servicio, así como los motivos de la elección, es decir, todos aquellos factores que influyen en la decisión
de consumir un producto u otro. La importancia de investigar cómo es que un consumidor actúa se puede
ver reflejada de diversas maneras, es necesario para una empresa por ejemplo, conocer los gustos y
preferencias de las personas así como su ingreso porque la relación de esto le determinará la demanda del
producto que la empresa ofrece. Por lo tanto conocer sobre este tema ayuda a tomar decisiones
fundamentales. Es primordial que conozcamos como es que las circunstancias pueden modificar el
proceso, también como las demás personas influyen, etc.