La Negociación y las Expresiones

Microfaciales:

Las emociones, que se muestran a través de las microexpresiones faciales, juegan un enorme
papel en la toma de decisiones y las negociaciones.

Paul Ekman
Concepto: Expresiones faciales de las emociones de las personas en un momento concreto. Estas
son recogidas en el carácter personal y propio hasta carácter universal. Son aquellas que duran muy
poco para ser percibidas.
Factores:
- Se dice que estas también están influenciadas por las experiencias de las personas y el
entorno en el que se ha vivido.
- La cultura influye mucho, ya que son de gran variedad las expresiones de emociones en
relación como se expresan estas.
Aspectos a tener en cuenta:
Campo experimental, experimental y filogenético
Posibilidad de aparición de dos emociones simultaneas, una emoción y la intención de contrarrestar
este.

Cuando el individuo pretende engañar, la expresión más evidente será la que está falseando
y la emoción o emociones verdaderas serán aquellas que aparezcan de manera fugaz.
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Claves en las negociaciones-

Artículo Kasia Wezowki Harvard Business Review
El secreto de la negociación está en leer las caras de la gente.

En una foto estática es bastante fácil reconocer cada expresión. En cambio, en la vida real hay
mucho en juego y cada microexpresión dura 25 centésimas de segundo.
Reglas Básicas para reconocer:

–    Céntrate en la cara. La próxima vez que hagas una pregunta importante
en una negociación, céntrate en la cara de tu adversario durante por lo
menos cuatro segundos en lugar de solo escuchar las palabras que salen
de su boca.
–    Cuenta una historia. Los negociadores pueden controlar sus expresiones
mejor cuando están hablando. Así que no hagas demasiadas preguntas
abiertas y en lugar de eso, describe lo que quieres o comparte una
anécdota sobre otro socio que tenía preocupaciones similares a las de tu
adversario y observa cómo reaccionan al escucharte.  Bajarán un poco
la guardia y serás capaz de ver sus, microexpresiones, reacciones
sinceras a lo que estás diciendo- conocimiento que te puede guiar el
resto de la conversación.
–    Ofrece diversas opciones. Mientras ofreces diferentes opciones a tus
socios de negociación, sus microexpresiones revelarán que opción
prefieren y cuál no, a veces incluso antes de que sean conscientes de
ello. Observa detenidamente sus microexpresiones faciales para ver lo
que sus caras te dicen sobre cada opción.