“AÑO DE LA LUCHA CONTRA LA CORRUPCIÓN E IMPUNIDAD"

TRABAJO CONCARGADO: INTERMEDIARIOS, CANALES DE

DISTRIBUCIÓN (MEDIOS DE TRANSPORTE)

ÁREA: MERCADOTECNIA

DOCENTE: ADA LUZ FLORES ORTEGA

INTEGRANTES:

 Wendy Ccallohuari Chambilla

 Luis Ángel Huanca Ccama

SEMESTRE: IV TURNO: MAÑANA

PUNO – PERÚ

2019

1
 DEDICATORIA:

EN PRIMER LUGAR AGRADECER A DIOS POR HABERNOS PERMITIDO LLEGAR HASTA

ESTE PUNTO Y DÁNDONOS SALUD, SER LOS MANANTIALES DE VIDA Y DARNOS LO
NECESARIO PARA SEGUIR ADELANTE DÍA A DÍA PARA LOGRAR NUESTROS OBJETIVOS,
ADEMÁS AGRADECER DE SU INFINITA BONDAD, PACIENCIA, DEDICACIÓN, APOYO Y
AMOR A NUESTRA MAESTRA ADA LUZ FLORES ORTEGA POR SU GRAN APOYO Y
MOTIVACIÓN PARA SEGUIR ADELANTE CON NUESTROS ESTUDIOS PROFESIONALES,
POR SU APOYO OFRECIDO Y MOTIVADO EN ESTE TRABAJO, POR HABERNOS
TRANSMITIDO LOS CONOCIMIENTOS OBTENIDOS Y HABERNOS LLEVADO PASÓ A PASO
AL APRENDIZAJE OBTENIDO DIA CON DIA.

2
 Contenido
INTRODUCCIÓN:...........................................................................................................................4
INTERMEDIARIO, CANALES DE DISTRIBUCIÓN, (MEDIOS DE TRANSPORTE).................................5
FUNCIONES:.............................................................................................................................6
VENTAJAS:................................................................................................................................6
Tipos de intermediarios:..........................................................................................................7
Funciones de los intermediarios:.................................................................................................8
o Transporte....................................................................................................................8
o Segmentación...............................................................................................................8
o Almacenamiento..........................................................................................................8
o Financiación..................................................................................................................8
o Promoción y venta........................................................................................................8
Valor para el cliente final:......................................................................................................10
¿Qué es distribución?:............................................................................................................10
Canales de Distribución..........................................................................................................10
CLASIFICACIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN:.................................................................12
Según la longitud del canal de distribución. -.........................................................................12
Según la tecnología de compraventa. -..................................................................................13
Según su forma de organización. -.........................................................................................13
Ejemplos de canales:..............................................................................................................14
Funciones de los canales de distribución:..................................................................................15
1.- ¿Qué son los Canales de Distribución y porque son necesarios para el emprendimiento?. .16
¿POR QUÉ SON NECESARIOS LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN?............................................17
2.- ¿QUÉ FUNCIONES CUMPLEN LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN?...........................................19
3.- ¿CUÁL DEBERÍA SER LA ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN?......................................................21
CRITERIOS PARA SELECCIONAR LOS MEDIOS DE TRANSPORTE:.............................................25
¿QUE TIPO DE TRANSPORTE DE MERCANCIAS EXISTEN Y COMO ELEGIR?.............................25
COMPARATIVA DE TIPOS DE TRANSPORTE DE MERCANCIAS:................................................25
¿QUE SON LOS TRANSPORTES MULTIMODAL, INTERMODAL Y UNIMODAL?............................26
CONCLUSIÓN:.............................................................................................................................28
BIBLIOGRAFÍA:............................................................................................................................29

3
 INTRODUCCIÓN:

El presente trabajo realizado, analizado e investigado hablamos de lo que son

los canales de distribución en los cuales nos da a entender o a conocer que es
un conjunto de empresas en las cuales se enfoca lo que es la distribución o
exportación de productos a los consumidores y así ellos puedan satisfacer sus
necesidades de primera instancia.

También hacer referencia que el intermediario es un medio de relación entre

los exportadores y los consumidores no solo para que cada producto sea
reconocido, sino que también pueda a llegar a satisfacer la necesidad de cada
consumidor.

Se hace alusión también, a la distribución de mercado, en lo cuál hablamos de

lo que es la comercialización en agentes mayoristas y minoristas.

Sin dejar de lado el medio de transporte como llega o como se embarcó cada
producto, que medios se utilizan para llegar a su destino.

4
 INTERMEDIARIO, CANALES DE DISTRIBUCIÓN,
(MEDIOS DE TRANSPORTE)

Los llamados intermediarios en la economía son aquellos agentes que

cooperan entre organizaciones para la promoción, distribución y venta de sus
productos o servicios al consumidor final.

Sirven como canales de distribución entre el fabricante o mayorista y minoristas

o consumidor final, aportándole unos servicios que aumenta la eficacia en la
distribución. Puede ser tanto mercado de productos o financieros.

Llamamos intermediarios financieros a bancos, cajas de ahorro y otras

entidades financieras que conectan ahorradores con inversores.

Los intermediarios comerciales en general son los mayoristas, minoristas y

comerciales de bienes y servicios.

Realizan algún tipo de función que el proveedor no puede o no debe llevar a

cabo de manera eficiente. Según el sector o empresa, estos agentes pueden
realizar funciones extremadamente especializadas y/o segmentadas.

La distribución es una parte dentro del marketing muy importante y puede ser

extremadamente compleja.

Los intermediarios han estado bajo acusaciones de encarecer el precio final del

producto y, aunque es posible que en ocasiones haya sido así, su importancia
es incuestionable en los canales de distribución racionalmente diseñados.

Los intermediarios facilitan la unión entre la empresa exportadora y

consumidores extranjeros por medio de sus contactos, su experiencia,

5
especialización y escala de operaciones. Su rol es transformar el surtido de los
productos de los fabricantes en el surtido que desean los clientes.

El número y clase de Intermediarios dependerá de la clase y tipo de producto,

de consumidores o usuarios finales, o sea al mercado, al que va dirigido o para
el cual ha sido concebido tal producto.

Cabe resaltar que cada intermediario aumenta un cierto porcentaje a los

precios de venta de los productos, en pago de sus servicios.

FUNCIONES:

 Transportar
 Fraccionar
 Almacenar
 Surtir
 Contactar
 Informar

VENTAJAS:

 Mayor eficiencia en la producción y distribución

 Mayor nivel de ventas y economías de escala
 Participan en la función de almacenamiento y fraccionamiento.
 Mejor surtido de oferta, ejemplo, supermercados
 Mejor servicio, por proximidad al consumidor.

6
Tipos de intermediarios:
Los tipos de intermediarios más importantes y representativos son:

a. Agentes:
El agente como intermediario de marketing es una persona
independiente o una empresa cuya principal función es la de
actuar como el brazo de venta principalmente del productor y
representan al productor frente a los usuarios. Los agentes toman
posesión de los productos, pero en realidad no los poseen. Los
agentes suelen obtener beneficios de comisiones u horarios
pagados por los servicios que prestan a os productores y usuarios

b. Mayoristas:

Son aquellos que venden al por mayor y por lo general venden a

minoristas, a otros mayoristas o a fabricantes de otros productos.
Las funciones de los mayoristas son:

o Compra directamente a fabricantes en grandes cantidades

o Almacena un gran volumen de productos
o Reorganiza la mercancía en lotes más pequeños

c. Minoristas
O también llamados retailers o detallistas ya que venden al por
menor o al detalle al cliente final. Son los agentes que están al
final de la cadena de distribución en contacto con el mercado.

d. Agentes comerciales
Persona que hace labores de representación de una o varias
empresas por su cuenta (sin depender laboralmente de ellas).

Comercializan la marca y productos de estas empresas a cambio

de una comisión o una cuota establecida. No tienen en ningún

7
 momento la propiedad física de los productos ni los tienen que
almacenar.

Los mayoristas, los minoristas y los agentes o corredores son los

intermediarios más comunes en una cadena de distribución, la
colaboración entre estos agentes desarrolla una variedad de
funciones que propician la generación de valor para los clientes
finales y al intercambio eficiente de los productos.

Funciones de los intermediarios:

o Transporte
Trasladan los productos del lugar donde hay oferta o excedente a
lugares donde hay demanda o carencia.

o Segmentación
Subdividen y clasifican grandes lotes de producto en cantidades más
pequeñas accesibles en las cantidades que necesita el cliente final.

o Almacenamiento
Guardan y administran grandes cantidades poniendo el producto a
disposición del cliente final en el momento que lo demande.

o Financiación
En general los mayoristas pagan el contado a los fabricantes, y estos
venden a crédito a los minoristas.

Con esto los minoristas pueden ir vendiendo para poder hacer frente a la
deuda con su mayorista.

o Promoción y venta
Los intermediarios tienen que promocionar y dar salida a esa gran
cantidad de productos entre los minoristas, junto a ellos están al día de
las necesidades del mercado y al conocer la demanda y sus

8
 fluctuaciones, pueden alterar la oferta de los productos que produce el
fabricante.

Una vez que el emprendedor ha definido sus objetivos de canal, debe

identificar sus alternativas para lo cual debe analizar los siguientes
aspectos:

El emprendedor debe identificar los tipos de miembros de canal disponibles

para realizar el trabajo de distribución (empresas distribuidoras, agentes libres,
entre otros).

El emprendedor debe decidir la cantidad de miembros del canal que se usarán

en cada nivel. Existen tres estrategias:

Distribución Intensiva: plantea que se debe tener en existencia el producto en

tantos puntos de venta como sea posible.

Distribución Exclusiva: propone conceder el derecho exclusivo de distribuir

los productos de la nueva compañía en sus territorios a una cantidad limitada
de distribuidores o agentes.

Distribución Selectiva: uso de más de un distribuidor, pero menos del total

disponible de intermediarios que están dispuestos a comercializar los productos
del emprendimiento.

El productor y los intermediarios necesitan ponerse de acuerdo sobre los

términos y responsabilidades de cada miembro del canal. Se deben establecer
acuerdos sobre políticas de precios, condiciones de venta, derechos
territoriales, y servicios específicos que prestará cada parte.

El productor debe establecer un precio de lista y una serie equitativa de

descuentos para los distribuidores; debe definir el territorio de cada miembro
del canal, y debe establecer las reglas de juego que permitan tener una
relación satisfactoria entre las partes en el tiempo.  

9
Valor para el cliente final:

El valor añadido en el producto es para el cliente final ya que aumenta su

utilidad. Hablamos de 4 tipos de utilidades en marketing: forma, lugar, posesión
y tiempo.

 Forma. -
Transforman los productos para que sean más fáciles de uso o
conveniencia al adaptarlos a las necesidades del cliente.

 Lugar. –
Hacen que los productos lleguen al lugar donde está la demanda.

 Posesión. –
Facilita al cliente final satisfacer sus necesidades ofreciéndoles
productos con mejores opciones para adquirirlos.

 Tiempo. –
Aportan utilidad de tiempo al lograr que los productos estén disponibles
cuando el cliente final lo necesita.

¿Qué es distribución?:

Es la variable de marketing que permite poner en contacto el sistema de

producción con el de consumo de forma adecuada; es decir, la distribución
tiene como misión poner el producto a disposición de los consumidores en la
cantidad, el lugar y el momento apropiados, y con los servicios necesarios. El
cumplimiento de este objetivo justifica la existencia de un sistema de
intermediación entre la empresa productora (producción) y el consumidor
(consumo), que se denominará sistema de distribución comercial. 

Canales de Distribución
Los canales de distribución son un conjunto de empresas, redes y contactos
que participan dentro de la cadena de comercialización internacional para que

10
un producto sea llevado desde la empresa exportadora hasta el usuario o
consumidor extranjero final en las cantidades apropiadas, en el momento
oportuno y a los precios más convenientes para ambos.

es necesario incluir a los canales de distribución por ser estos los que definen y
marcan las diferentes etapas que la propiedad de un producto atraviesa desde
el fabricante al consumidor final.

Por ello los cambios que se están produciendo en el sector indican la evolución
que está experimentando el marketing, ya que junto a la logística serán los que
marquen el éxito de toda empresa.

Canal de distribución, lo podríamos definir como «áreas económicas»

totalmente activas, a través de las cuales el fabricante coloca sus productos o
servicios en manos del consumidor final.

Aquí el elemento clave radica en la transferencia del derecho o propiedad

sobre los productos y nunca sobre su traslado físico. Por tanto, no existe canal
mientras la titularidad del bien no haya cambiado de manos, hecho muy
importante y que puede pasar desapercibido.

El canal de distribución representa un sistema interactivo que implica a todos

los componentes del mismo: fabricante, intermediario y consumidor. Según
sean las etapas de propiedad que recorre el producto o servicio hasta el
cliente, así será la denominación del canal.

11
CLASIFICACIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN:

Se pueden clasificar según la longitud, la tecnología de compraventa y su

forma de organización.

Según la longitud del canal de distribución. -

 Canal directo: consta de sólo dos entidades, fabricante y consumidor

final. De uso frecuente en el sector de servicios, la banca, por ejemplo.
 Canal corto: consta de tres niveles, fabricantes, detallista y consumidor
final. De uso frecuente cuando se trata de sectores donde la oferta está
concentrada tanto a nivel de fabricante como de detallista, cuando el
detallista es una empresa grande y el número de fabricantes no muy
elevado. Las grandes superficies, por ejemplo.
 Canal largo: consta de cuatro o más niveles, fabricante, mayorista,
minorista y consumidores. Suelen existir en sectores donde está muy
fraccionada la oferta y la demanda.

Según la tecnología de compraventa. -

 Canales tradicionales: aquellos que no han incorporado tecnologías

avanzadas en la realización de las operaciones de intercambio.
 Canales automatizados: son los que usan la tecnología como medio
básico en las relaciones de intercambio, como por ejemplo los cajeros
automáticos.
 Canales audiovisuales: son aquéllos que combinan distintos medios, la
televisión como medio divulgador-informador, el teléfono como medio de

12
 contacto con el comprador y una empresa de transporte para realizar el
traslado físico de los productos. Un paradigma actual es la tele tienda.
 Canales electrónicos: son aquellos en los que se combina el teléfono y
la informática, básicamente a través de la red internet.

Según su forma de organización. -

 Canales independientes: son aquellos en los que no existen relaciones

organizadas entre sus componentes.
 Canales administrados: presenta dos características originales.
o Una o varias instituciones miembros del canal disponen, gracias a
su tamaño o a sus competencias particulares, de un poder que le
permite influir en las decisiones de otros miembros del canal.
o Estas instituciones sacan provecho de este poder para elaborar
sus programas, asegurando la coordinación de las actividades de
los diferentes miembros del canal.

Ellos pueden recurrir ya sea a la incitación positiva,

recompensando a los miembros del canal que cumplan sus
indicaciones, o ya sea con incitación negativa, penalizando a los
que no las apliquen.

 Canales integrados: el proceso de integración consiste en el

reagrupamiento de instituciones del mismo nivel del canal de distribución
como por ejemplo las centrales de compra, lo que constituiría una
integración horizontal; o bien, un reagrupamiento entre instituciones de
los distintos niveles del canal hacia arriba o hacia abajo, con lo que
estaríamos ante una integración vertical.
 Canales asociados: dentro de esta categoría se incluyen las
cooperativas de consumidores y las sucursales múltiples.

Cuando una empresa o fabricante se plantee la necesidad de elegir el canal

más adecuado para comercializar sus productos, tendrá en cuenta una serie de

13
preguntas que serán las que indiquen el sistema más adecuado, en razón a su
operatividad y rentabilidad:

 ¿Qué control quiero efectuar sobre mis productos?

 ¿Deseo llegar a todos los rincones del país?
 ¿Quiero intervenir sobre la fijación final del precio?
 ¿Voy a intervenir en todas las actividades promocionales?
 ¿Tengo gran capacidad financiera?
 ¿Dispongo de un gran equipo comercial?
 ¿Me interesa introducirme en otros países directamente?
 ¿Cómo es mi infraestructura logística?
 ¿Qué nivel de información deseo?
 ¿Deseo estar en el mercado los 365 días y las 24 horas?
 Etcétera.

Ejemplos de canales:
 Directos: bancos, seguros, internet, industriales, cupón ONCE, etc.
 Cortos: e-commerce, muebles, grandes almacenes, grandes
superficies, coches, etc.
 Largos: hostelería, tiendas de barrio, etc.
 Dobles: máster franquicias, importadores exclusivos, etc.

Estos canales de distribución incluyen diversos intermediarios: agentes,

distribuidores, minoristas y consumidores finales.

Las elecciones de los canales de distribución suelen ser a largo plazo y hay
que tener ciertas variables en cuenta para una buena elección:

 Naturaleza del producto

 Precio de venta
 Estabilidad del producto y del distribuidor en el mercado

14
  Reputación del intermediario
 Calidad de la fuerza de ventas

Funciones de los canales de distribución:

 Centralizan decisiones básicas de la comercialización.

 Participan en la financiación de los productos.
 Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan
almacenaje, transporte...
 Se convierten en una partida del activo para el fabricante.
 Intervienen en la fijación de precios, aconsejando el más adecuado.
 Tienen una gran información sobre el producto, competencia y mercado.
 Participan activamente en actividades de promoción.
 Posicionan al producto en el lugar que consideran más adecuado.
 Intervienen directa o indirectamente en el servicio posventa.
 Colaboran en la imagen de la empresa.
 Actúan como fuerza de ventas de la fábrica.
 Reducen los gastos de control.
 Contribuyen a la racionalización profesional de la gestión.
 Venden productos en lugares de difícil acceso y no rentables al
fabricante.

15
 1.- ¿Qué son los Canales de Distribución y porque son
necesarios para el emprendimiento?

AUTORES:

• Según Lamb, Hair y McDaniel, "desde el punto de vista formal, un canal

de marketing (también llamado canal de distribución) es una estructura de
negocios de organizaciones interdependientes que va desde el punto de origen
del producto hasta el consumidor, con el propósito de llevar los productos a su
destino final de consumo".

• Para Philip Kotler y Gary Armstrong, un canal de distribución "es un

conjunto de organizaciones que dependen entre sí y que participan en el
proceso de poner un producto o servicio a la disposición del consumidor o del
usuario industrial".

• La American Marketing Association (A.M.A.), define lo que es un canal

de distribución de la siguiente manera: "Una red organizada (sistema) de
agencias e instituciones que, en combinación, realizan todas las funciones
requeridas para enlazar a productores con los clientes finales para completar
las tareas de marketing".

• Según el Diccionario de Marketing de Cultural S.A., los canales de

distribución son "cada uno de los diferentes caminos, circuitos o escalones que
de forma independiente intervienen en el proceso de hacer llegar los bienes y
servicios desde el productor hasta el usuario o consumidor final".

¿POR QUÉ SON NECESARIOS LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN?

Al estudiar y analizar el tema de los canales de distribución, surge una

pregunta: ¿Porqué los fabricantes o productores delegan a intermediarios una
parte de la labor de venta? Después de todo, al hacerlo ceden parte del control
sobre la forma en que los productos se venden y a quienes se venden.

16
En principio, los intermediarios ayudan a los fabricantes o productores que no
tienen contactos, recursos, experiencia, conocimientos especializados, escala
de actividades y/o la motivación suficiente, a que sus productos y/o servicios
lleguen al consumidor final o usuario industrial.

Para proporcionar productos y servicios a los consumidores, los miembros del

canal agregan valor al eliminar las brechas importantes de tiempo, lugar, y
posesión que separan los bienes y servicios de quienes los usarán. Por otra
parte, el uso de intermediarios puede ahorrar dinero al emprendimiento.

Los miembros de los canales de marketing compran grandes cantidades a

muchos productores y los dividen en las más pequeñas cantidades y en
surtidos más amplios que son los que los consumidores desean.

Pocos productores venden sus bienes directamente a los usuarios finales. En

vez de eso, usan intermediarios para llevar sus productos al mercado. Tratan
de crear un canal de marketing o canal de distribución.

La pregunta no es si estas funciones necesitan ser desempeñadas (deben

desempeñarse), sino más bien quién lo hará y bajo que esquema se podría
optimizar la operación de manera de poder entregar más valor al consumidor y
lograr la mayor eficiencia.

En la medida en que el fabricante realice estas funciones, sus costos subirán

(menor productividad a la del distribuidor) y sus precios tendrán que ser más
altos. Si algunas de estas funciones se delegan a intermediarios, los costos y
precios del productor tal vez sean más bajos a cambio de que se pague una
suma a los intermediarios para cubrir los costos y remunerar a su trabajo.

Al dividir el trabajo del canal, las diversas funciones deben asignarse a los
miembros de éste que puedan agregar el mayor valor por unidad de costos
incremental.

En el caso de los refrescos o gaseosas (que son productos de conveniencia), el

costo de vender directamente a millones de consumidores además del enorme

17
trabajo que implica tomar, embarcar y entregar pedidos individuales, hacen que
la labor de distribución sea prácticamente prohibitiva para los fabricantes. Por
ésta razón, contratan o acuden a mayoristas y/o detallistas (quienes conforman
su canal de distribución) para que realicen lo que los fabricantes no están
equipados para hacer o para que hagan lo que mejor saben hacer debido a sus
buenas relaciones con los clientes, su experiencia, conocimientos
especializados, etc.

Además, los canales de distribución brindan a los fabricantes o productores y a

los consumidores o usuarios industriales, los beneficios de lugar y tiempo. El
beneficio de lugar se refiere al hecho de llevar y poner un producto y/o servicio
cerca del consumidor o usuario industrial para que no tenga que recorrer
grandes distancias para obtenerlo (y así satisfacer su necesidad o deseo).

El beneficio de tiempo se refiere a que el producto y/o servicio esté al alcance

del consumidor o usuario industrial en el momento preciso (porque después del
cual, se corre un gran riesgo de que la compra no se realice).

Otra razón que influye en mayor o menor medida (dependiendo del tipo de
producto y/o servicio) en la decisión de utilizar de canales de distribución, es
que los intermediarios suelen comercializar productos que son
complementarios, y de esa manera, logran una distribución masiva eficiente.

Por ejemplo, Los supermercados son intermediarios que ofrecen a sus clientes
una amplia variedad de productos, por lo cual, muchos consumidores acuden a
ellos para satisfacer múltiples necesidades en una sola compra.

2.- ¿QUÉ FUNCIONES CUMPLEN LOS CANALES DE

DISTRIBUCIÓN?

Según autores como Lamb, Hair, McDaniel y Kotler, Armstrong, un canal de

distribución desplaza bienes y servicios de los productores a los consumidores,
y elimina las brechas importantes de tiempo, lugar y posesión que separan los
bienes y servicios de quienes los usarán.

18
Se necesitan varias actividades de valor añadido para llevar los productos de
los productores a los consumidores finales.

Las actividades de compra-venta de los distribuidores reducen el número de

transacciones para los productores y usuarios finales. El ensamblaje de los
productos y su depósito en el inventario ayudan a satisfacer las preferencias
de variedad y disponibilidad en el momento de la compra por parte de los
compradores.

El transporte reduce o elimina la distancia entre los compradores y vendedores.

El financiamiento facilita el crédito en la función de intercambio. El
procesamiento y almacenamiento de los bienes implica dividir grandes
cantidades en pedidos individuales, mantener inventario y preparar los pedidos
para su envío.

La publicidad y promoción de ventas, comunican la disponibilidad del producto,

su localización y sus características. La fijación de precios define la base del
intercambio entre los compradores y vendedores. La reducción de riesgo se
logra mediante mecanismos como seguros y políticas de devolución.

La venta personal permite lograr realizar las ventas, dar información y servicios
de apoyo. Las comunicaciones entre compradores y vendedores incluyen
contactos de venta personal, pedidos y confirmaciones por escrito, y otros
flujos de información.

Finalmente, el mantenimiento y las reparaciones son esenciales para muchos

tipos de productos. En resumen, las tres funciones básicas que desarrollan los
miembros del canal de mercadeo son las siguientes:

 Funciones transaccionales (que ayudan a completar

transacciones), entre las cuales se incluyen:
 Información
 Contacto y promoción
 Adecuación
 Negociación
 Asumir riesgos

19
  Funciones logísticas, incluyen:
 Distribución Física
 Almacenamiento

 Funciones de facilitación, incluyen:

 Investigación
 Administración de la información
 Financiamiento

Sin embargo, la pregunta no solo es si es necesario desempeñar éstas

funciones sino quién lo hará. Al dividir el trabajo del canal, las diversas
funciones deben asignarse a los miembros de éste que puedan efectuarlas de
la manera más eficiente y eficaz y así proporcionar surtidos satisfactorios de
bienes a los consumidores del mercado meta.

3.- ¿CUÁL DEBERÍA SER LA ESTRATEGIA DE

DISTRIBUCIÓN?

La estrategia de distribución tiene dos aspectos fundamentales, la selección de

cuál es el esquema de distribución más idóneo y la de cómo se debería
administrar el sistema seleccionado de manera de lograr optimizar el
despliegue de recursos al tiempo de alcanzar los objetivos estratégicos que se
planteen en el corto y mediano plazo.

MEDIOS DE TRANSPORTE:

El transporte es una actividad del sector terciario, entendida como el

desplazamiento de objetos o personas (contenido) de un lugar (punto de
origen) a otro (punto de destino) en un vehículo (medio o sistema de
transporte) que utiliza una determinada infraestructura (red de transporte). Esta
ha sido una de las actividades terciarias que mayor expansión ha
experimentado a lo largo de los últimos dos siglos, debido a la industrialización;
al aumento del comercio y de los desplazamientos humanos tanto a escala
nacional como internacional; y los avances técnicos que se han producido y

20
que han repercutido en una mayor rapidez, capacidad, seguridad y menor
coste de los transportes.

Podemos conseguir distintos modos de transportes:

o Carretera
o Tubería
o Ferrocarril
o Marítimo
o Fluvial
o Aéreo
o Combinado

Los Modos de Transporte: son combinaciones de redes, vehículos y

operaciones. Incluyen el caminar, la bicicleta, el coche, la red de carreteras, los
ferrocarriles, el transporte fluvial y marítimo (barcos, canales y puertos), el
transporte aéreo (aeroplanos, aeropuertos y control del tráfico aéreo), incluso la
unión de varios o los tres tipos de transporte.

Los Medios de Transporte: son Medio de traslado de personas o bienes

de un lugar a otro. El transporte comercial moderno está al servicio del interés
público que incluye todos los medios e infraestructuras implicadas en el
movimiento de personas o bienes, así como los servicios de recepción, entrega
y manipulación de tales bienes.

CLASIFICACION DE LOS MODOS DE TRANSPORTE

TRANSPORTE AEREO:

El transporte aéreo o transporte por avión es el servicio de trasladar de un lugar

a otro pasajeros o cargamento, mediante la utilización de aeronaves, con fin
lucrativo. El transporte aéreo tiene siempre fines comerciales. Si fuera con fines
militares, éste se incluye en las actividades de logística.

El transporte aéreo es el más seguro de todos los medios de transporte. Los

adelantos de la navegación aérea, de las telecomunicaciones y de las
facilidades electrónicas han permitido que la aviación haya progresado de
forma asombrosa.

21
El precio del transporte por avión viene determinado sobre todo por el peso y
volumen de la mercancía y la urgencia exigida. Se utiliza sobre todo para
mercancías de alto valor y, por ello, es recomendable contratar un seguro que
cubra el coste de la carga.

o VENTAJAS DEL TRANSPORTE EN AVION:

o Es el tipo de transporte más rápido, tarda entre 24 y 48 h.

o INCONVENIENTES DEL TRANSPORTE EN AVION:

o El coste del transporte aéreo es el más alto de todos los tipos.
o Está condicionado por la cercanía de un aeropuerto.

TRANSPORTE TERRESTRE:

El transporte terrestre es aquel cuyas redes se extienden por la superficie de la

tierra. Sus ejes son visibles, debido a que están formados por una
infraestructura construida previamente por la que discurren las mercancías y
las personas. Así pues existen redes de carreteras, caminos, ferrocarriles y
otras redes especiales (eléctricas, de comunicaciones, oleoductos y
gaseoductos). Denominamos flujo al tráfico que circula por la red de transporte,
mientras que la capacidad es el flujo máximo que es capaz de absorber la red.

TRANSPORTE INTERNACIONAL POR CARRETERA

El transporte internacional por carretera es uno de los más elegidos a pesar de

que la velocidad y la calidad del servicio disminuyen según nos alejamos de las
áreas más industrializadas. En todo caso, aunque elijas enviar la mercancía en
avión o barco, la entrega final suele estar en manos de los vehículos terrestres.

o VENTAJAS DEL TRANSPORTE POR CARRETERA:

o Es económico.
o Es rápido.
o Se trata de un medio versátil ya que es adecuado en distancias
cortas y largas.

22
 o Se adapta a la perfección a las distintas mercancías al preparar
los camiones a unas condiciones concretas.

o INCONVENIENTES DEL TRANSPORTE POR CARRETERA:

o La velocidad depende de la congestión del tráfico por carretera.

TRANSPORTE MARITIMO:

El transporte marítimo es la acción de llevar personas (pasajeros) o cosas

(cargas sólidas o líquidas) por mar de un punto geográfico a otro a bordo de un
buque con un fin lucrativo. El transporte marítimo, en el ámbito mundial, es el
modo más utilizado para el comercio internacional. Es el que soporta mayor
movimiento de mercancías, tanto en contenedor, como gráneles secos o
líquidos.

El transporte marítimo supone un 21 % de todos los tipos usados en España.

Su papel es crucial a nivel internacional y desde 2013, el transporte por barco
está en crecimiento continuo. De hecho, en 2015 alcanzó su máximo histórico
según el informe anteriormente citado.

o VENTAJAS DEL TRANSPORTE MARITIMO:

o Es económico, lo que le hace ideal cuando la entrega de la carga
no exige una gran rapidez.
o Existe una gran variedad de buques especializados en distintos
tipos de mercancías y pueden llevar desde líquidos hasta
mercancías perecederas pasando por carga a granel.
o Los precios se adaptan al peso transportado, siendo más
beneficiosos cuanta más carga se quiera transportar.

o INCONVENIENTES:
o Los tiempos de transporte suelen ser lentos y varían dependiendo
de las rutas y de las variables climatológicas. Por ejemplo,

23
 trasladar un contenedor desde un puerto europeo a los Estados
Unidos tarda unos 10-12 días.
o Existe cierta dificultad para hacer el seguimiento de las
mercancías en tránsito.

TRANSPORTE FERROVIARIO:

En España, el 1 % del transporte de mercancías se realiza en ferrocarril. Sin

embargo, se trata de un tipo de transporte en continuo crecimiento desde 2007,
sobre todo a nivel internacional. Sin ir más lejos, según el Informe Anual del
Observatorio del Transporte y la Logística en España, el transporte de
mercancías en ferrocarril registró un incremento del 14 % en 2014-2015 y
acumula ya un 38 % más desde 2007.

o VENTAJAS DEL TRANSPORTE FERROVIARIO:

o Se trata de una fórmula idónea para transportar mercancía a
largas distancias y, en especial, para las cargas al por mayor.
o Es muy fiable y se utilizan contenedores estándar que facilitan las
labores de traslado entre un tipo de transporte y otro.

o INCONVENIENTES:
o Es normalmente utilizado como transporte intermodal para
enlazar con otro tipo de transporte: camión, barco o avión y, por
tanto, hay coste de transbordo entre un modo de transporte y
otro.
o Menos flexible y rápido que el transporte por carretera.

CRITERIOS PARA SELECCIONAR LOS MEDIOS DE TRANSPORTE:

o Costos. Se debe evaluar si el medio de transporte vale lo que cuesta en
comparación con otros medios.

24
 o Tiempo de tránsito. Tiempo que retiene la mercancía desde que la
recibe hasta que la entrega.
o Confiabilidad. Seguridad en el medio de transportación
o Seguridad. Entregar las mercancías en las mismas condiciones en las
que fueron embarcadas.
o Capacidad. Espacio que da el transporte para dar un servicio adecuado
a cada tipo de mercancía.
o Asequibilidad. Conocimiento del transportista de la ruta específica.

¿QUE TIPO DE TRANSPORTE DE MERCANCIAS EXISTEN Y COMO

ELEGIR?
Cuando hay que enviar mercancía internacionalmente es muy importante
escoger el tipo de transporte de mercancías adecuado para asegurarte de que
sean entregadas a tiempo y con un coste tolerable. La decisión de mandar la
mercancía por barco, tren, carretera o avión está en función de las
características del producto y del negocio.

COMPARATIVA DE TIPOS DE TRANSPORTE DE MERCANCIAS:

Exportar con éxito supone elegir el tipo de transporte de mercancías idóneo.
Esta elección depende de las respuestas a tres cuestiones principales:

o ¿Desde dónde y hacia dónde se va a enviar la mercancía?

o ¿Con qué rapidez se necesita mandar?
o ¿Cuánto pesa y qué volumen tiene la carga?
o ¿Cuenta con características especiales?
o ¿Qué presupuesto estás manejando para el transporte?
o ¿Qué son transporte multimodal, intermodal y unimodal?

¿QUE SON LOS TRANSPORTES MULTIMODAL,

INTERMODAL Y UNIMODAL?

TRANSPORTE MULTIMODAL:

25
Según la Convención de las Naciones Unidas sobre Transporte Internacional
Multimodal de Mercancías, el Transporte Multimodal se define así: «El
transporte de mercancía utilizando, al menos dos modos de transporte
diferentes, cubierto por un contrato de transporte multimodal, desde un sitio en
un país donde el operador de transporte multimodal se encarga de ellas, hasta
un sitio designado para entrega, situado en un país diferente»

¿QUE ES UN OPERADOR DE TRANSPORTE MULTIMODAL?

Cualquier persona que a su propio título o por interpuesta, efectúa un contrato

de transporte multimodal. y que actúa como principal, no como agente ni en
nombre del consignatario ni de los transportadores que participan en las
operaciones de transporte multimodal, y que asume la responsabilidad por el
desarrollo del contrato.

Clasificación de Operadores de Transporte Multimodal, OTM:

o Vessel Operating MTO: Son los mayores OTM si se tiene como base los
activos involucrados en el negocio y el número de transacciones son
básicamente Armadores, que se involucran en la compra o contratación
de servicios adicionales en otros modos de transporte, aéreo, por
carretera por ferrocarril, con el fin de ofrecer a sus clientes las ventajas
del servicio «puerta a puerta» – en reemplazo del anterior sistema donde
solo se ocupaban del tramo «puerto a puerto»

o Non – Vessel Operating Multimodal MTO: Contrario a los anteriores, en

este caso el operador no es un Armador – propietario del buque- pero es
propietario de otro modo de transporte y contrata los Servicios de la
empresas navieras. El mismo fin de ofrecer servicio «puerta a puerta »
en reemplazo del anterior servicio que era «puerta a puerto» es la
motivación que impulsa a estas empresas para vincularse al sistema
Multimodal.

26
TRANSPORTE INTERMODAL:

Utiliza diversos medios de transporte, pero uno de los transportadores organiza

todo el proceso, de acuerdo a la distribución de la responsabilidad, son
empleados los documentos de transporte.

TRANSPORTE UNIMODAL:

Es el efectuado usando un modo de transporte, por uno o más transportadores,

los cuales pueden utilizar un solo B/L (conocimiento de embarque, por sus
siglas en inglés: Bill Lading) para todo el proceso, que es denominado through
B/L, o pueden utilizar un B/L para cada tramo de acuerdo al contrato.

TRANSPORTE SEGMENTADO:

Cada transportador se responsabiliza por su segmento, utilizando documentos

apropiados y diferentes en cada caso.

TRANSPORTE COMBINADO:

En este caso, el mismo vehículo transportador, utiliza una combinación de

modos, carretera, ferrocarril y fluvial.

CONCLUSIÓN:
En conclusión, podemos decir que todas las empresas grandes deben contar
con un buen plan de mercadotecnia, ya que así pueden llevar a cabo varios

27
cambios de importancia y control de la empresa, desde el nivel de ventas hasta
el manejo de nuevos productos.

Sin dejar de lado un buen plan de logística para así poder llegar a mayor
cantidad de lugares.

En el mercado es necesario incluir a los canales de distribución por ser los que
definen y marcan las diferentes etapas que la propiedad de un producto
atraviesa desde el fabricante al consumidor final.

Por ello los cambios que se están produciendo en el sector indican la evolución
que esta experimentando el marketing, ya que junto a la logística serán los que
marquen el éxito de la empresa.

BIBLIOGRAFÍA:

 MARKETING/ PHILIP KOTLER Y GARY ARMSTR

 MERCADOTECNIA-LAURA FISCHER Y JORGE ESPEJO
 BERTIL OHLIN ECONOMISTA
 LAMB, HAIR Y MCDANIEL
 https://www.google.com/search?q=conclusiones+
+de+intermediario
%2C+canales+de+distribución+&tbm=isch&ved=2ahUKEwi81Pymi6
3lAhXSh1MKHfc9AQYQ2-cCegQIABAC&oq=intermediario
%2C+canales+de+distribución+&gs_l=mobile-gws-wiz-

28
 img.3...201629.266446..267710...3.0..3.298.9905.0j47j7......0....1.......5..
35i39j0i10i67j0j0i67j35i362i39j35i304i39j0i13j0i30j0i24j33i10.D8IYSX
vdUM4&ei=84CtXfyODdKPzgL3-4Qw&bih=464&biw=360&client=ms-
android-samsung-gj-rev1&prmd=nimv&hl=es
 https://www.google.com/search?
q=canales+de+distribución+de+un+producto&oq=canales+de+distri
bución&aqs=chrome.1.69i57j0l3j69i60.7875j0j7&client=ms-android-
samsung-gj-rev1&sourceid=chrome-mobile&ie=UTF-8
 https://www.google.com/url?
sa=t&source=web&rct=j&url=https://es.scribd.com/doc/66668035/L
OS-INTERMEDIARIOS-EN-LOS-CANALES-DE-DISTRIBUCION-clase-
4&ved=2ahUKEwjD9p7Jka3lAhVDvFkKHRp3ALQQFjAOegQICBAB&
usg=AOvVaw2KcZaSXKMBz5vf92hZiWwD
 https://www.google.com/url?
sa=t&source=web&rct=j&url=https://es.slideshare.net/mobile/ProfMj
imenez/canales-de-distribucin-
34349486&ved=2ahUKEwjYio3_ka3lAhXJjVkKHf72DfEQFjACegQICR
AI&usg=AOvVaw3nomVQFwii0Q2-YHUwTaap
 https://es.slideshare.net/mobile/puruxona/canales-de-distribucin-y-
logistica-transporte
 http://elmercadeo1.blogspot.com/2015/04/modos-de-
transporte.html?m=1
 https://www.google.com/amp/s/www.logismarket.es/blog/tipos-
transporte-mercancias-como-elegir/amp/

29