CAPITULO 3

3.1 Objetivos de la Fuerza de Ventas

DIFERENCIAS ENTRE VENDEDORES TRADICIONALES Y LOS
VENDEDORES ACTUALES
Hace poco el objetivo fundamental de la fuerza de ventas era solo conseguir
ventas y obtener pedidos al costo que fuese, consiguiendo resultados a corto
plazo en forma de pedidos, CENTRADO EN EL PRODUCTO, CON LEVE USO
DE TCNOLOGIA
Ahora se espera que los vendedores se enfoquen en conocer problemas, las
necesidades de los clientes y ayudarles a encontrar una solución con los medios a
su disposición, poniendo menos énfasis en la venta a corto plazo como en
cimentar una sólida relación con los clientes, que ayude a fidelizar al cliente y
garantice las ventas futuras

Ahora si fijamos como objetivos concretos:

 Búsqueda de clientes potenciales

 Comunicación
 Venta
 Servicio
 Recolección de información
Búsqueda de Cliente Potenciales
El objetivo es Encontrar y atender a clientes nuevos. Ejemplo Entregando descuentos
los clientes potenciales son aquellas personas que se podría convertir en
comprador o consumidor de los productos o servicios que ofrece una empresa, esto les
permite generar ingresos y por supuesto ganancias.

Comunicación
El objetivo es Comunicar hábilmente información sobre los productos de la compañía.
Me diante la comunicación se conoce profundamente las necesidades del cliente, para
estimular al comprador a tomar una decisión positiva en relación con el producto que se le
ofrece.
Ventas
Conocer el “arte de vender” acercarse al comprador, presentar el producto refutar
objeciones y cerrar la venta.

Servicios
Se les proporciona servicios a los clientes, como una asesoría para resolver sus
problemas, prestar asistencia técnica, hacer arreglos financieros y acelerar la entrega.

Recolección de Información
Aquí se Evalúan la calidad del cliente.

La recolección de info es necesaria y tiene que realizarse continuamente

debido a los cambios en las necesidades de los consumidores

 ¿Qué necesitamos saber?

 ¿Quién Compra?
 ¿Qué compra?
 ¿Cómo compra?
 ¿Cuándo compra?
 ¿Dónde compra?

También debemos tener en cuenta:

 ¿Cuáles son las cualidades del producto?

 ¿Con quién se compite?
 ¿Cuál es el precio de mercado del producto que proponemos?

¿Como alcanzar estos objetivos?

Podemos alcanzar estos objetivos determinando las ventas, ósea determinar el numero
de ventas a realizar mes con mes.
Especificar el plan de la oficina de mercadotecnia y que este plan este dirigido a alcanzar
el objetivo de ventas en cierto ciclo productivo.
Dividir actividades enfocadas en alcanzar los objetivos y asignar a los integrantes del
equipo de ventas y evitar al mínimo la duplicidad de actividades y funciones.
3.2 Objetivos asignados de un Vendedor

Según el modelo MARTE sino del acróstico que forman las iniciales de las pautas
que te conviene contemplar para definir tus objetivos M.A.R.T.E. correctamente. Toma
nota.

Medible.- el objetivo planteado al vendedor tiene que ser medible que pueda
expresarse con un numero.
Que le permitirá saber si se esta acercando a su meta deseada o aplicar correcciones
en caso de que no sea así.

Alcanzable.- que exista esfuerzo de por medio y lo mas importante es que se

pueda lograr, saber el objetivo esta dentro de sus posibilidades

Reto o Retador.- que no sea fácil de alcanzar, que el objetivo propuesto brinde un
aprendizaje para el vendedor, hacer las cosas de manera diferente o explorar tu zona
de expansión.

Salir de la zona de confort

Tiempo .- que el objetivo trazado tenga un plazo establecido para su logro, que se
haga una previsión realista: ni tan pronto que agobie ni tan tarde que deje de ser
inspirador

Especifico.- Cuando más detallado sea el objetivo , mejor.

Los objetivos asignados por la empresa son:

 MANTENER LA CUOTA O VOLUMEN DE VENTAS

Como mantener la posición actual y asegurar la satisfacción del cliente mejorando el lugar
que ocupan los productos linealmente.
Visitando y relacionándose con mas frecuencias con los clientes

 AUMENTAR EL VOLUMEND ELAS VENTAS

Incrementar las ventas de los productos más rentables, mejorando la capacidad de
compra del cliente como, por ejemplo, brindando facilidades de pago.

 CAPTACION DE NUEVOS CLIENTES

Aumentar la cartera de clientes

 APOYAR AL DISTRIBUIDOR