Seminario de economía experimental

Laura Villanueva

Nicolás Jaimes

Julián Camilo Álvarez

INTRODUCCIÓN

En este texto se abordará el concepto de efecto señuelo, enfocado a una perspectiva

temporal, es decir, el tiempo como elemento fundamental de la toma de decisiones,

teniendo en cuenta que no es lo mismo analizar eventos en una espacialidad estática a una

dinámica. Con lo anterior presente, se quiere llegar a desarrollar el siguiente hilo conductor:

¿Cómo se ven afectadas las decisiones de los consumidores, al estar sujetos a restricciones

temporales para la toma de decisiones de compras?, Es decir, se quiere analizar a

profundidad las dinámicas y procesos de decisión con base en delimitaciones de tiempo en

diversas situaciones de compra en escenarios reales.

Ahora bien, para desarrollar el hilo conductor se plantearon los siguientes objetivos

específicos:

1.      Analizar la naturaleza de la toma de decisiones con un efecto señuelo bajo escenarios

estáticos y dinámicos para destacar las principales diferencias en los resultados.

2.      Determinar en qué escenarios los sujetos son más propensos a sentirse presionados por el

factor tiempo.

3.      Testear, a partir de un experimento de campo, el comportamiento y reacción de diferentes

tipos de consumidores a restricciones en el tiempo.  

 ESTADO DEL ARTE

A continuación, se presentarán una serie de investigaciones que se consideran pertinentes

para el encaminamiento y desarrollo del objeto de estudio, cabe aclarar que se encuentran

agrupados en dos temáticas: la primera, delimita los conceptos básicos de acercamiento al

efecto señuelo, así como su naturaleza, junto a diversos experimentos que ayudan a tener

una perspectiva más clara del concepto. Por otro lado, la segunda hace un acercamiento a

los estudios realizados hasta el momento del efecto y presión del tiempo en entornos

controlados, los cuales son validados por los autores con experimentos de laboratorio

controlados.

Prieto y Lordan (2013), señalan el efecto señuelo como un conjunto de cambios y/o

alternativas con la finalidad de aumentar el atractivo de diversas opciones para dirigir la

atención del consumidor hacia el producto en concreto. El objetivo del estudio es mostrar y 

analizar los tres efectos principales de lo que ellos también denominan efecto decoy:

Target, atracción, de forma que lo que se busca es que el individuo escoja el target, de

forma que se muestran ante él, opciones que claramente van a estar dominadas por el

producto o bien que en principio desea venderse. Además, es importante tener en cuenta

que en muchas ocasiones se utiliza el llamado efecto phantom, en donde aparte de tener un

señuelo se establece otra opción que en general nunca va a estar en realidad en venta, es un

producto artificial que va a apoyar la elección del target inicial.

De igual manera Grasset (2015) comenta en su investigación, fijación de precios señuelo,

que la dinámica consiste en maximizar las ventas sacando al aire un producto muy similar

al que ya está en venta, pero de una calidad menor, de forma que para el consumidor resulta
sencillo realizar su elección. Sin embargo, para este caso se asume que los agentes son

totalmente racionales, lo que crea un sesgo en el análisis, ya que claramente, los agentes

muchas veces no solo son motivados por raciocinios, sino también por parámetros

emocionales, contextuales, sociales, económicos, entre otros.

Ahora bien, Pettibone (2012) realizó un estudio inicial del comportamiento de agentes bajo

la premisa: el efecto señuelo como una alternativa para el agente, de forma que su elección

va a estar dada por múltiples atributos. En ausencia del señuelo, el individuo será

claramente indiferente a elegir entre un objeto A y B, a diferencia del caso en el que sí se

ofrezca uno, en donde dependiendo del enfoque se puede hacer que un individuo se fije más

en A o B, lo que es interesante, ya que en principio se deja a un lado los principios

racionales de elección. Así mismo, el autor resalta que, bajo el principio de dominancia

asimétrica, el señuelo siempre va a estar dominado, por lo que va a ser claramente inferior a

su competidor. 

También se señala que el efecto señuelo puede influir en el comportamiento de los

individuos al momento de decidir si comprar de un artículo u otro en un escenario de

fijación de precios. Como mostró Gaël Grasset en su artículo, el efecto de la fijación de

precios señuelo se puede ver claramente en el ejemplo de las cafeteras, el cual consiste en

tomar dos cafeteras : A y B. La  cafetera A con un precio de $20, y la cafetera B con un

precio de $50, Después  , la empresa lanza una tercera cafetera al mercado y aplica un

efecto señuelo a este producto. A diferencia de las otras dos, el precio de la nueva cafetera

es de $100, La empresa sabe que la venta de la tercera cafetera será mínima debido a su

precio elevado. Pero la razón principal por la que esta tercera cafetera se agregó al mercado

no fue para vender este producto, la tercera cafetera se agrega como señuelo para estimular
en los individuos las compras de la cafetera B creando un efecto compromiso entre A y la

tercera cafetera.

CONCLUSIÓN

 El efecto señuelo permite que en los individuos sometidos al experimento actúe la

Heurística generando así una preferencia natural por alguna de las opciones

ofrecidas. 

 El efecto señuelo nos muestra una manera fácil de poder controlar las decisiones o

pensamientos de un individuo sin que este sea consciente de que está siendo

manipulado inconscientemente.

 El efecto señuelo nos muestra que los agentes no siempre son racionales al

momento de tomar una decisión 

REFERENCIAS

Herrera, L. A. B., & Romero, M. E. L. EXPERIMENTO PARA LA ENSEÑANZA

INTRODUCTORIA DE ECONOMÍA: EL EFECTO DECOY.

Arias López, H. H., Cardona Sepúlveda, C. M., & Lara Sánchez, E. A. (2018). Conducta de voto

en estudiantes de educación media, bajo la influencia del efecto señuelo.

Sürücü, O., Djawadi, B. M., & Recker, S. (2019). The asymmetric dominance effect:

Reexamination and extension in risky choice–An experimental study. Journal of Economic

Psychology, 73, 102-122.

González Prieto, D., & Lordan González, O. (2013). Influencia de efectos contextuales y rasgos

psicológicos sobre opciones señuelo: Revisión de la literatura y propuestas de

investigación. Intangible capital, 9(1), 341-375.

 Chernev, A. (2004). Extremeness aversion and attribute-balance effects in choice. Journal of

consumer research, 31(2), 249-263.

Highhouse, S. (1996). Context-dependent selection: The effects of decoy and phantom job
candidates. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 65(1), 68-76