CASO PRÁCTICO UNIDAD 3

Alumna: YOLANDA BOBADILLA ROJAS

ADMINISTRACIION Y DIRECCION DE EMPRESAS

CORPORACION UNIVERSITARIA DE ASTURIAS

AGOSTO DE 2020

Docente: DANIEL ANDRES RODRIGUEZ

 Tabla de contenido

Introducción…………………………………………………..………………………....Pág3

Enunciado Caso Practico…………………………...………………………………..…..Pág4

Cuestiones y soluciones………………………………………………………………....Pág5

Conclusiones…………………………………………………………………..…….…..Pág7

Referenciación bibliográfica………………………………………………………..…...Pág8
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INTRODUCCION

En cada proceso de venta un aspecto que no puede pasar por alto y al cual debe darse la
atención que necesita es el cierre de venta ya que es un momento delicado que requiere de
todo el tiempo y la concentración por parte del vendedor el cual deberá cuidar sus acciones,
sus gestos, la palabra de más o de menos que diga ya que por una mal manejo de la
situación puede echarse a perder la venta y con ello el trabajo del vendedor y la credibilidad
de la compañía a la que representa.
Una de las estrategias de las compañías es contratar personal certificado, dispuesto y con un
perfil directo al servicio para que entregue lo mejor de si y muestra la mejor imagen de la
empresa en todo el proceso de venta y post venta, siendo pues, cerradores o closers dentro
de la compañía y cual motivación por encima de cualquier fracaso o triunfo será lograr la
decisión de compra y firma del contrato de venta.
Es así como por medio de este trabajo analizaremos como las palabras en el cierre de cada
operación y o negociación instarán al cliente a tomar o rechazar la oferta.
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ENUNCIADO

Lo más importante que debes hacer en una presentación mientras intentas cerrar una venta

es descubrir cuáles son las verdaderas necesidades que tiene tu cliente (y ver si tu producto

o servicio puede satisfacerlas.) Vender es un arte y una ciencia. Los buenos vendedores

saben separar perfectamente (y en un tiempo récord) quiénes son clientes potenciales y

quiénes no lo son. Dedica un tiempo y reflexiona sobre las siguientes cuestiones. Responde

brevemente con la mayor honestidad posible. Más adelante podrás volver a revisar tus

respuestas y analizar tu evolución en este curso.

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Cuestiones y soluciones

Cuestión

¿Qué tres preguntas deberías usar en el cierre de agenda?

Solución

Sin lugar a duda como primera opción expondría una segunda alternativa al cliente o lo que

denominamos el plan B, sería algo como “¿sabe usted mi estimado ### que es para

nosotros fundamental servirle y tenerlo como cliente por encima de todo? por ende lo

invitamos a que observe y valore estos ## productos además para que elija, compare y

seleccione el que mejor se acomode a lo que busca ”, con lo anterior pretendo hacer sentir

al invitado especial y mostrarle nuevas alternativas para que no contemple la idea de ir a la

competencia para encontrar un nuevo producto o mejor servicio del que quizás le podamos

ofrecer, es cuestión de preocuparnos por cumplir sus expectativas.

Luego de tener claridad en cuanto a lo que el busca y/ o necesita sería preciso reconocer

que podrá llegar a indisponerlo o afectarlo si algo saliera mal o en un tiempo no estipulado,

algo como “Estimado ### tenemos en este momento lo que necesita, pero quisiéramos

saber ¿qué consecuencia negativa percibe usted que de ocurrir un impase , su compañía se

vería afectada, o incluso su tranquilidad? ya que estamos convencidos que atender su

necesidad es nuestra responsabilidad y razón de ser desde el comienzo hasta el final de

nuestra relación comercial “, es importante saber que errores no nos perdonará nuestro
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cliente basados en la experiencia que les hayan dejados proveedores anteriores o en el

simple hecho de hacer el primer negocio con nosotros.

Finalmente concretar el cierre de la venta es el paso a seguir es por esto que firmar el

contrato debe darse por sentado siempre que sea de una forma sutil para que el cliente no

piense que solo estamos atentos por su dinero sino que vea en nosotros un vinculo más

amistoso y solidario, por lo cual un tono de voz sereno, un vocabulario directo y sencillo

sellarían con una pregunta tal como “Mi estimado veo en usted decisión, se ve que es

alguien que sabe lo que quiere y no se puede negar su buen gusto y por eso creo que está

listo para dar el siguiente paso ¿ está listo para continuar ? tengo todos los documentos para

que formalmente cerremos el trato y estrechemos esas manos “ , claramente se tiene que

orientar el interesado a firmar el contrato teniendo un conocimiento especifico de que

busca, que espera recibir de nosotros y finalmente impulsar su respuesta a cerrar el negocio

formalizando la venta con el contrato , mostrándole al cliente que con esto hará un

excelente negocio y no tendrá de que preocuparse.

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CONCLUSIONES

Sin lugar a dudas en el transcurso de la unidad y luego de analizar el trabajo anterior he

comprendido que vender no es solo el hecho de realizar una transacción o un intercambio
de dinero por un bien como coloquialmente pensamos esta palabra es un tanto más
profunda ya que dependiendo de la tenacidad y credibilidad con que se ejecute el resultado
será exitoso trayendo tanto para el vendedor como para la compañía la satisfacción del
deber cumplido y la experiencia en el campo, además la gratificante sonrisa de un cliente
feliz.

Veo con gran relevancia la importancia que tiene para realizar la venta perfecta el
conocimiento del producto, la técnica, y la comunicación asertiva por parte del vendedor.

Conocer, interpretar y atender las necesidades del cliente nos llevarán a darle la mejor
orientación y así motivarlo a tomar la decisión a favor de la compañía.
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REFERENCIACION BIBLIOGRAFICA

Corporación universitaria de Asturias. Ventas U3.Caso práctico. (2018). Recuperado de

https://www.centrovirtual.com/campus/pluginfile.php/43037/mod_scorm/content/3/content/

pdfs/caso1.pdf

Corporación universitaria de Asturias. Ventas. U3. (2018). Recuperado de

https://www.centro-virtual.com/campus/mod/scorm/player.php?a=3662&currentorg=ORG-

81B0313A-492F-10D3-0AD3-906C6E5A2B8C&scoid=7971

La importancia del cierre de una venta. (2020).Recuperado de

https://benvivemkt.wordpress.com/2011/12/22/la-importancia-del-cierre-de-una-

venta/#:~:text=Existen%20tres%20aspectos%20claves%20que,a%20tomar%20la%20decisi

%C3%B3n%20correcta

Frases en cierre de ventas. (2019). Recuperado de https://www.blog.e-ichi.com.mx/13-

frases-para-cerrar-una-venta-si-o-si