Anexos BSC

ANEXO # 1
DEFINICIÓN DEL NEGOCIO DE LA EMPRESA

1.- Definición del negocio
Definición 1: Industria agrícola
Definición 2: Aumentar el rendimiento de la producción agrícola
Definición 3: Cultivo in vitro de tejidos vegetales
2.- Evaluación de las opciones

Use la escala del 1 al 3 siendo 1 la opción MENOS DESEABLE y 3 la opción MAS DESEABLE
OPCION 1 OPCION 2 OPCION 3
TAMAÑO DEL MERCADO POTENCIAL 1 3 2

POTENCIAL DE SATISFACER A CLIENTES 2 2 1
CANTIDAD DE COMPETIDORES 2 1 1
DISPONIBILIDAD O DESARROLLO DE LOS FCE 2 2 2
POSIBILIDAD DE DIFERENCIACION 1 2 1
ATRACTIBILIDAD PARA LA EMPRESA 1 2 2
TOTAL 9 12 9
3.- Elección y Definición final

Clientes: Productores bananeros
Necesidades: 1. Aumento de rendimiento 2. Plantas sanas 3. Homogeneidad de la

plantación 4. Mejor planificación en la cosecha
Productos: Plantas meristemáticas
Factores Claves de Éxito: Infraestructura y recursos humanos
Competidores: MERISISTEMAS (QUITO), Industrias de Costa Rica, Honduras e Israel.
Formato tomado de Material del Tópico de Graduación BSC - Ing. Jaime Lozada
funcionen
14. Biocombustibles
técnicas de cultivo que
7. Aparición de nuevas
I C
T P
L S
E R
C O
N N
CO
O Ó
Ó T
G I
O
1. Aparicion de plaga que termine

con una variedad
8. Convenios internacionales de
2. Catastrofes naturales
exportacion de banano
9. Aprobacion de la ley de bio- 3. Aumento de la produccion de

seguridad banano a nivel internacional
ANEXO # 2
4. Aparicion de nuevas variedades

10. Disminucion en los aranceles
altamente comerciales
SEBIOCA
ANALISIS PEST
5. Incremento de la demanda
nacional de plantas meristematicas
PRONÓSTICO POLÍTICO
6. Aumento costo en materia prima

PRONÓSTICO ECONÓMICO
I
T
P
S
R
N
C
O
Ó
O
S
C
O
O
L
T
C
U
U
R
A
L
trabajo
productivo
banano a nivel nacional
13. Aumento de fuentes de

11. Tecnificación del sector
12. Promover el consumo de

ANEXO # 3
MATRIZ PROBABILIDAD - DIFUSION

BAJA PROBABILIDAD DE OCURRENCIA ALTA
0 - 20% 20 - 40% 40 - 60% 60 - 80% 80 - 100%
(2)
60 - 80% 80 - 100%
(6)
ALTA
1 (8) (5)
1 (1) (7)
1 1
1 1
(14)
POBLACION OBJETIVO
DIFUSION SOBRE LA
(12) (9) (11) (3) 1
1 1 1 1
(10)
1
40 - 60%
(13)
1
20 - 40%
(4)
1
BAJA
0 - 20%
ANEXO # 4
DETERMINACION DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES
Escala de calificacion del Grado de Impacto de la Fortaleza o Debilidad
1: CONSIDERABLE 2: IMPORTANTE 3: MUY ALTO
INFRAESTRUCTURA & ADMINISTRACION FORTALEZA DEBILIDAD GRADO
RECURSOS HUMANOS FORTALEZA DEBILIDAD GRADO

Know how técnico x
TECNOLOGIA & SISTEMAS DE INFORMACION FORTALEZA DEBILIDAD GRADO
ABASTECIMIENTO FORTALEZA DEBILIDAD GRADO
LOGISTICA DE ENTRADA FORTALEZA DEBILIDAD GRADO
MANUFACTURA & OPERACIONES FORTALEZA DEBILIDAD GRADO

Calidad del producto x
Integración de los procesos x
Pérdida por falta de conservación x
LOGISTICA DE SALIDA FORTALEZA DEBILIDAD GRADO
MERCADEO & VENTAS FORTALEZA DEBILIDAD GRADO

Aval de la ESPOL x
Falta de financiamiento al cliente x
Enfoque en ventas x
SERVICIO AL CLIENTE FORTALEZA DEBILIDAD GRADO
ANEXO # 5
ESTRATEGIAS DERIVADAS DEL ANALISIS FODA
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Aparicion de nuevas técnicas de cultivo que funcionen Aumento de la produccion de banano a nivel internacion
ANÁLISIS FODA Aprobacion de la ley de bio-seguridad Aparicion de plaga que termine con una variedad
SEBIOCA S.A. Incremento de la demanda nacional de plantas meriste Aumento costo en materia prima
Tecnificacion del sector productivo Competencia deshonesta
Biocombustibles
FORTALEZAS
Know how técnico Apoyarse en las asociaciones de bananeros Colocar publicidad en cada hacienda cliente
Calidad del producto Importación de materia prima
Integración de los procesos
Aval de la ESPOL
DEBILIDADES
Falta de financiamiento al cliente Desarrollar áreas de asesoramiento técnico comercial
Enfoque en ventas Habilitar área de conservación (Creación de un área
de crio-conservación)
Pérdida por falta de conservación
ANEXO # 6
ANÁLISIS DEL MERCADO Y LA COMPETENCIA
NUEVOS COMPETIDORES
SITUACION
Es fácil ingresar al mercado porque
cualquier persona con conocimientos de
comercio exterior y agricultura puede
importar el producto y comercializarlo
ESTRATEGIAS
Establecer convenios con empresas
biotecnologicas del exterior para
realizar importaciones de productos y
distribuirlos a los clientes que lo
soliciten
PODER DE PROVEEDORES COMPETENCIA PODER DE CLIENTES

SITUACION SITUACION SITUACION
Los insumos necesarios para la A nivel nacional existe un solo Los clientes no se encuentran muy bien
producción son distribuidos por varios competidor A nivel internacional existen organizados y no todos cuentan con los
proveedores, lo que ocasiona que su varias empresas que se dedican a la recursos necesarios para realizar
poder de negociación sea bajo propagación de plantas mediante el importaciones del producto. Cabe
cultivo in Vitro pero no todos los clientes recalcar que a nivel nacional existe un
cuentan con los medios para solo competidor disminuyendo así el
importarlos, por lo tanto la intensidad de poder de negociación de los clientes.
la competencia es baja.
ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS

Ofrecer mejor servicio al cliente, área
mas funcional, asesoramiento postventa
SUSTITUTOS
SITUACION
En el mercado existen varias técnicas
de propagación de cultivo utilizando
biotecnología pero la que genera un
mayor beneficio para los agricultores es
la técnica de cultivo in Vitro por este
motivo la presencia de sustitutos que
puedan reemplazar esta técnica es
baja.
ESTRATEGIAS
ANEXO # 7
IDENTIFICACION DE LOS PRINCIPALES STAKEHOLDERS
1 2 3 4 5
Relacion débil Relacion fuerte
INFLUENCIA
INFLUENCIA
PODER
PODER
GRUPOS INTERESADOS GRUPOS INTERESADOS
INTERNOS EXTERNOS
1. Junta General de Accionistas 5 5 5. Sector Productivo Bananero 3 5
2. Alta Gerencia 4 5 6. Instituciones Financieras 2 5
3. Empleados 3 3 7. Organismos Gubernamentales 3 4
4. Obreros 1 2 SEBIOCA 8. Proveedores 1 3
9. Medio Ambiente 2 3
10. Comunidad 1 2
INFLUENCIA
BAJA ALTA
Mantener Satisfechos Principales Stakeholders
5
1
MUCHO
2
4
PODER
3 5
Mínimo Esfuerzo Mantener Informados 3
7
POCO
9
6 2
4 10 8
1
1 2 3 4 5
ANEXO # 8
DESCUBRIENDO OPORTUNIDADES CON LOS STAKEHOLDERS

REGLA DE CALIFICACION
1 TOTALMENTE INSATISFECHO
2 ALGO INSATISFECHO
3 INDIFERENTE
4 ALGO SATISFECHO
5 TOTALMENTE SATISFECHO
Determinar los principales requerimientos de los ACCIONISTAS y cómo la empresa puede satisfacerlos
CALIFICACION
ITEM
¿Cuales son los principales Requerimientos (Necesidades) de los ¿Cómo se podría innovar la relación con el ACCIONISTAS de
Prioridad
ACCIONISTAS para con la empresa 1 2 3 4 5 modo que se sienta realmente encantado y satisfecho?
1 Incrementar la utilidad a través del tiempo 100% Crear economías de escala
2 Captar nuevos clientes 80% Ofrecer mayor variedad de productos para competir en el mercado
Establecer convenios de mutua colaboración con centros de

3 Desarrollar nuevas tecnologías 60% investigaciones para impulsar la creación de nuevas tecnologías
4 Explotar la capacidad de la infraestructura institucional 40%
5
6
7
ANEXO # 9

2 ALGO INSATISFECHO
3 INDIFERENTE
4 ALGO SATISFECHO
Determinar los principales requerimientos de la ALTA GERENCIA y cómo la empresa puede satisfacerlos
CALIFICACION
ITEM
¿Cuales son los principales Requerimientos (Necesidades) de la ALTA ¿Cómo se podría innovar la relación con la ALTA GERENCIA de
Prioridad
GERENCIA para con la empresa 1 2 3 4 5 modo que se sienta realmente encantado y satisfecho?
1 Incrementar la rentabilidad 80%
Ser reconocido en el mercado tanto a nivel nacional como Incrementar las campañas publicitarias de la empresa
2 100%
internacional resaltando el aval de ESPOL.
3 Ampliar la gama de productos 20% Ofrecer plantas forestales y ornamentales
4 Capacitar al capital humano 40%
5 Mejorar la parte técnica de la empresa 60%
6
7
ANEXO # 10
2 ALGO INSATISFECHO
3 INDIFERENTE
4 ALGO SATISFECHO
Determinar los principales requerimientos de los CLIENTES y cómo la empresa puede satisfacerlos
CALIFICACION
ITEM
¿Cuales son los principales Requerimientos (Necesidades) de los ¿Cómo se podría innovar la relación con el CLIENTE de modo que
Prioridad
CLIENTES para con la empresa 1 2 3 4 5 se sienta realmente encantado y satisfecho?
1 Mejorar calidad de material genético de los productos 100%

2 Ofrecer un precio justo de acuerdo al mercado 80%
3 Mejorar asesoramiento post-venta 60% Incrementar el personal capacitado en asesoramiento post - venta
4
5
6
7
ANEXO # 11
2 ALGO INSATISFECHO
3 INDIFERENTE
4 ALGO SATISFECHO
Determinar los principales requerimientos de los EMPLEADOS y cómo la empresa puede satisfacerlos
CALIFICACION
ITEM
¿Cuales son los principales Requerimientos (Necesidades) de los ¿Cómo se podría innovar la relación con el EMPLEADOSde modo
Prioridad
EMPLEADOS para con la empresa 1 2 3 4 5 que se sienta realmente encantado y satisfecho?
1 Mejorar el ambiente de trabajo 60%

2 Planes de capacitación contínua 80%
3 Desarrollo de carrera profesional 40%
4 Incremento de sueldos 100%
5
6
7
ANEXO # 12
EVALUACIÓN DEL GRADO DE UTILIDAD PARA LOS CLIENTES
PRINCIPALES OBSTÁCULOS DETECTADOS EN LA INDUSTRIA
CARACTERÍSTICA DE VALOR DE LA NUEVA PROPUESTA ESTRATÉGICA
CARACTERÍSTICA DE VALOR DE LA ACTUAL ESTRATEGIA

COMPRA ENTREGA USO COMPLEMENTOS MANTENIMIENTO ELIMINACIÓN
PRODUCTIVIDAD DEL CLIENTE
SIMPLICIDAD
COMODIDAD
RIESGO
DIVERSIÓN E IMAGEN
AMABILIDAD CON EL MEDIO

AMBIENTE
OBSTÁCULOS RESULTOS POR LA ACTUAL ESTRATEGIA 3
OBSTÁCULOS RESULTOS POR LA NUEVA ESTRATEGIA 6
ANEXO # 13
DECLARACION DE MISION - VISION
ADN DE LA MISIÓN
¿Quiénes somos?:
Una empresa biotecnológica ecuatoriana
¿A qué nos dedicamos?:
Propagación y conservación de plantas
¿En qué nos diferenciamos?:
Productos de alta calidad
¿Por qué y para qué hacemos lo que hacemos?:
Porque somos una empresa comprometida con el desarrollo económico del país/ Para mejorar el rendimiento de la
producción agrícola del país
¿Por quién lo hacemos?:
Por nuestros clientes, empleados y accionistas
¿Cómo lo hacemos?:
Mediante el uso de técnicas biotecnológicas
DECLARACIÓN DE LA MISIÓN ORGANIZACIONAL
“Aumentar los rendimientos de la producción agrícola, ofreciendo semillas biotecnológicas de alta calidad
genética y fitosanitaria”
ADN DE LA VISIÓN
¿Qué y cómo queremos ser dentro de 3 años?:
Una empresa estable con miras hacia el futuro comprometida con el cuidado del medio ambiente
¿En qué nos queremos convertir?:
La empresa más conocida del mercado nacional por mejorar la producción agrícola
¿Para quién trabajaremos?:
Para nuestros clientes, empleados y accionistas
¿En qué nos diferenciaremos?:
En ofrecer productos de alta calidad genética y fitosanitaria
¿Qué valores respetamos?:
Respeto a la persona, honestidad, excelencia en el servicio, mejoramiento continuo, trabajo en equipo, conciencia
ambiental, responsabilidad por los actos propios
¿Cómo lo lograremos?:
Capacitando al personal, eficiencia en los procesos, excelente servicio al cliente
DECLARACIÓN DE LA VISIÓN ORGANIZACIONAL
“Ser líder en la producción y comercialización de semillas biotecnológicas”
ANEXO # 14
MATRIZ DE COBERTURA DE LOS TEMA ESTRATÉGICOS
CLAVE DE CALIFICACIÓN: FODA STAKEHOLDERS 5 FUERZAS ESTRATEGIA
Colocar publicidad en cada hacienda
Ofrecer mejor servicio al cliente y un

Establecer convenios con empresas
Desarrollar áreas de asesoramiento
Apoyarse en las asociaciones de
biotecnológicas del exterior para

Habilitar área de conservación
Importación de materia prima
Junta General de Accionistas

(Creación de un área de crio-
Sector Productivo Bananero
asesoramiento postventa
área más funcional en el
realizar importaciones
PROP. DE VALOR
técnico comercial
COSTO / ADOPC
conservación)
Alta Gerencia
+3: Alta ralción directa
Empleados
bananeros
MISION
VISION
+1: Baja relación directa
cliente
0: Sin relación
-1: Baja relación inversa
-3 Alta relación inversa
SUMA + SUMA - NETO
ASESORAMIENTO TÉCNICO POSTVENTA

3 0 0 3 1 1 1 3 0 0 3 3 3 3 3 27 0 27
NUEVOS MERCADOS
3 3 1 3 1 3 3 3 0 1 3 3 3 3 3 36 0 36
TEMAS ESTRATÉGICOS
MINIMIZAR LOS COSTOS

-1 -1 3 -1 -1 3 3 3 0 3 -1 3 3 1 3 25 -5 20
CRECIMIENTO DEL RECURSO HUMANO

0 0 0 0 0 3 3 0 3 0 0 3 3 3 3 21 0 21
MARKETING
3 3 0 3 0 1 1 3 0 1 1 1 1 1 3 22 0 22
EFICIENCIA EN LOS PROCESOS

0 0 0 1 3 3 3 3 3 0 1 1 1 1 1 21 0 21
FINANCIAMIENTO PARA CLIENTES

1 0 1 0 0 0 0 3 0 1 0 0 0 0 -3 6 -3 3
COMPROMISO CON LA COMUNIDAD

3 0 0 2 0 3 3 3 3 0 1 3 3 1 1 26 0 26
NIVELES DE
CONTAMINACIÓN AGRÍCOLA 3 0 0 1 0 3 3 3 2 0 1 3 3 1 1 24 0 24
SUMA + 16 6 5 13 5 20 20 24 11 6 10 20 20 14 18
96.30%
SUMA - -1 -1 0 -1 -1 0 0 0 0 0 -1 0 0 0 -3
NETO 15 5 5 12 4 20 20 24 11 6 9 20 20 14 15 INDICE DE
CONSISTENCIA
ANEXO # 15
MATRIZ DE COBERTURA DE LOS VALORES ORGANIZACIONALES
CLAVE DE CALIFICACIÓN: TEMAS ESTRATÉGICOS

CRECIMIENTO DEL RECURSO
CONTAMINACIÓN AGRICOLA
ASESORAMIENTO TÉCNICO

NUEVOS MERCADOS
POSTVENTA
MARKETING
NIVELES DE
+3: Alta ralción directa
HUMANO
0: Sin relación
SUMA + SUMA - NETO
RESPETO A LA PERSONA.
VALORES ORGANIZACIONALES
3 3 0 1 3 1 3 3 17 0 17
HONESTIDAD.
3 1 3 3 0 3 1 1 15 0 15
EXCELENCIA EN EL SERVICIO.
3 3 -1 3 3 1 3 3 19 -1 18
MEJORAMIENTO CONTINUO.
3 3 3 1 3 3 3 3 22 0 22
TRABAJO EN EQUIPO.
3 3 3 1 1 3 0 0 14 0 14
CONCIENCIA AMBIENTAL.
3 3 -1 1 3 3 2 3 18 -1 17
RESPONSABILIDAD POR LOS ACTOS
PROPIOS. 1 1 0 3 1 3 1 1 11 0 11
SUMA + 19 17 9 13 14 17 13 14
98.31%
SUMA - 0 0 -2 0 0 0 0 0
NETO 19 17 7 13 14 17 13 14 INDICE DE
CONSISTENCIA
ANEXO # 16
MATRIZ DE COBERTURA DE LOS OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
CLAVE DE CALIFICACIÓN: TEMAS ESTRATÉGICOS ESTRATEGIAS

CRECIMIENTO DEL RECURSO
CONTAMINACIÓN AGRICOLA
REDUCCIÓN DE NIVELES DE
ASESORAMIENTO TÉCNICO
PROPUESTA DE VALOR
NUEVOS MERCADOS
POSTVENTA
MARKETING
+3: Alta relación directa
VALORES
HUMANO
MISIÓN
VISIÓN
0: Sin relación
SUMA + SUMA - NETO
Mejorar la rentabilidad por planta vendida.

0 0 3 0 1 0 0 -1 3 3 1 1 12 -1 11
FINANCIERA
Aumentar el volumen de las ventas de otros productos (no

banano). 1 3 -1 0 3 0 1 0 3 3 1 3 18 -1 17
Aumentar el volumen de las ventas de plantas de banano.

3 1 1 0 3 1 0 0 3 3 1 1 17 0 17
Mantener índices de rentabilidad aceptables.

0 1 3 0 1 1 0 0 3 3 1 1 14 0 14
Satisfacer los requerimientos de los productores.

0 3 -3 0 0 3 0 0 1 1 1 3 12 -3 9
Ser percibidos como líder en producción de plantas
CLIENTE
meristemáticas. 0 3 0 1 3 3 1 1 1 3 1 3 20 0 20
Ampliar la variedad de los productos.

1 3 -1 0 3 1 0 0 3 3 1 3 18 -1 17
Mejorar producción bananera.

3 1 0 0 3 1 3 3 1 3 1 3 22 0 22
Crear nuevos canales de distribución.

0 3 -3 0 1 1 0 0 0 0 0 1 6 -3 3
Elaborar planes de mantenimiento para el área de
laboratorio y campo. 0 0 -3 1 0 3 0 1 0 0 0 0 5 -3 2
Incrementar la eficiencia en la producción de plantas de
banano. 0 3 3 3 1 3 1 3 3 1 1 1 23 0 23
PROCESOS INTERNOS
Garantizar que el convenio CIBE - SEBIOCA genere

resultados. 3 3 1 1 1 0 0 0 1 1 1 1 13 0 13
Garantizar mejores pronósticos para la producción.

1 1 3 0 1 3 0 0 1 1 1 1 13 0 13
Desarrollar planes de financiamiento a corto plazo.

0 1 -1 0 1 0 1 0 0 0 0 0 3 -1 2
Garantizar soporte frecuente a clientes.

3 1 -3 1 1 1 1 0 1 1 1 3 14 -3 11
Elaborar planes de seguridad industrial.

0 0 -1 1 0 1 1 1 0 0 1 0 5 -1 4
Mejorar la calidad de la producción.

1 3 -1 0 0 3 1 1 3 3 1 3 19 -1 18
Reducir niveles de contaminación al medio ambiente.

0 0 -1 0 0 1 3 3 0 0 3 0 10 -1 9
Crear sistemas de evaluación, reconocimiento y
compensación de empleados. 0 0 -1 3 0 3 1 0 1 0 3 0 11 -1 10
APRENDIZAJE Y
CRECIMIENTO
Capacitar al personal de la organización.

0 0 -3 3 0 3 1 0 1 0 3 0 11 -3 8
Implementar un sistema de información gerencial.

0 0 -3 0 0 3 0 0 1 1 1 1 7 -3 4
Crear entorno laboral motivante.

0 0 0 3 0 3 1 0 1 0 3 0 11 0 11
Incentivar en los empleados el compromiso con la visión,
misión y objetivos organizacionales. 0 0 0 1 0 3 0 0 3 3 3 1 14 0 14
SUMA + 16 30 14 18 23 41 16 13 34 33 30 30
91.98%
SUMA - 0 0 -25 0 0 0 0 -1 0 0 0 0
NETO 16 30 -11 18 23 41 16 12 34 33 30 30 INDICE DE
CONSISTENCIA
ANEXO # 17
MATRIZ DE IMPACTO DE INICIATIVAS ESTRATEGICAS

Impacto estratégico
Peso INICIATIVAS ESTRATEGICAS
de la iniciativa
Fuerte 9
departamento de
Recuperación de
Mejoramiento de
Importar materia
Infraestructura y
Propaganda en
prima bajo aval
automatizar los
administrativos
Incrementar el
Moderado 5
comerciales
Rediseñar y
personal de
Tecnología
haciendas
Mejorar el
desechos
asesores
procesos
de Espol
técnicos
Débil 3
ventas
Sin relación 0
F1 Mejorar la rentabilidad por planta vendida. 0 0 5 0 9 5 5

FINANCIERA
Aumentar el volumen de las ventas de otros

F2 productos (no banano).
3 0 9 9 0 3 0
(F)
Aumentar el volumen de las ventas de plantas

F3 de banano.
9 0 9 9 0 3 0
F4 Mantener índices de rentabilidad aceptables. 3 0 3 5 9 5 3
Satisfacer los requerimientos de los

C1 productores.
0 5 0 9 3 3 0
Ser percibidos como líder en producción de

C2 5 5 5 3 0 0 0
CLIENTE
plantas meristemáticas.
(C)
C3 Ampliar la variedad de los productos. 5 0 3 0 0 0 0
C4 Mejorar producción bananera. 3 3 0 3 3 0 0
Incrementar la eficiencia en la producción de

PI1 plantas de banano.
0 3 0 0 0 9 3
Garantizar que el convenio CIBE - SEBIOCA

PI2 0 0 0 0 0 0 0
PROCESOS INTERNOS
genere resultados.
Garantizar mejores pronósticos para la

PI3 producción.
0 0 3 0 0 3 0
(PI)
Reducir niveles de contaminación al medio

PI4 ambiente.
0 9 0 3 3 5 3
PI5 Garantizar soporte frecuente a clientes. 0 0 0 9 0 3 0
PI6 Mejorar la calidad de la producción. 0 9 0 9 3 3 0
Crear sistemas de evaluación, reconocimiento

AC1 y compensación de empleados.
0 0 0 0 0 0 3
APRENDIZAJE Y
CRECIMIENTO
AC2 Capacitar al personal de la organización. 0 9 3 5 0 3 3

(AC)
AC3 Crear entorno laboral motivante. 0 5 0 0 0 0 3
Incentivar en los empleados el compromiso con

AC4 la visión, misión y objetivos organizacionales.
0 5 3 9 0 0 3
IMPACTO ESTRATEGICO TOTAL 28 53 43 73 30 45 26
RANKEO DE LOS PROYECTOS

6 2 4 1 5 3 7
ELECCION
GRADO DE IMPACTO
NIVEL DE COSTO
GRADO DE IMPACTO
0
10
20
30
40
50
60
70
80
$ 1,000
G
X Propaganda en
28
haciendas (A)
$ 1,500
$ 1,253
B
Recuperación de
X
53
desechos (B)
$ 1,253
$ 1,500
A
Mejorar el
43
departamento de
$ 1,800
ventas ( C )
C
$ 1,800
ANEXO # 18
Incrementar el
NIVEL DE COSTO
personal de
73
asesores técnicos
$ 2,000
comerciales (D)
D
$ 2,000
Importar materia
INICIATIVAS ESTRATÉGICAS
PRIORIZACIÓN DE INICIATIVAS ESTRATÉGICAS

30
prima bajo aval de

E
$ 2,200
Espol ( E )
$ 2,200
PRIORIZACION DE INICIATIVAS ESTRATEGICAS
Mejoramiento de
F
45
Infraestructura y
$ 5,000
Tecnología ( F)
$ 5,000
Rediseñar y
automatizar los
26
procesos
$ 1,000
administrativos (G)
ANEXO # 19
SINCRONIZACIÓN - CONSISTENCIA Y BALANCE DE OBJETIVOS Y METAS
PROCESOS
BSC UNIDAD SEBIOCA C.A.
CLAVES APOYO
ASESORAMIENTO
ADMINISTRATIVO
PRODUCCIÓN
FINANCIERO
POSTVENTA
VENTAS
PERSPECTIVA / OBJETIVO
KPI META RESPONSABLE
ESTRATÉGICO
FINANCIERA / Mejorar la $ costo unitario de producción de

rentabilidad por planta vendida banano X
ÁREAS
Área de Contabilidad
OBJETIVOS
Garantizar la selección eficiente de
proveedores.
KPI: Promedio de cotizaciones
evaluadas por compra
METAS
Línea Base: 1 cotización

Meta: 3 cotizaciones
Frec. de medición: semestral
TENDENCIA DESEADA
ANEXO # 20
PROCESOS
CLAVES APOYO
ASESORAMIENTO
ADMINISTRATIVO
PRODUCCIÓN
FINANCIERO
POSTVENTA
VENTAS
ESTRATÉGICO
FINANCIERA / Aumentar el volumen

Porcentaje de ventas de
de las ventas de otros productos (no
productos nuevos (no banano) X X
banano).
ÁREAS
Área de Ventas Área de Contabilidad
OBJETIVOS
Facilitar la gestión para la

Fomentar el desarrollo de campañas contratación de campañas
publicitarias. publicitarias.
KPI: Tiempo de ciclo de pago a
KPI: $ invertidos en publicidad proveedores (($ Cuentas x pagar
del trimestre* 90)/ $ Compras
totales del trimestre)
METAS
Línea Base: $3000 Línea Base: 30 días

Meta: $ 6000 Meta: 20 días
Frec. de medición: anual Frec. de medición: trimestral
TENDENCIA DESEADA
ANEXO # 21
PROCESOS
CLAVES APOYO
ASESORAMIENTO
ADMINISTRATIVO
PRODUCCIÓN
FINANCIERO
POSTVENTA
VENTAS
ESTRATÉGICO
FINANCIERA / Aumentar el volumen Nivel de crecimiento en ventas

de las ventas de plantas de banano. tradicionales (banano) X
ÁREAS
Área de Ventas
OBJETIVOS
Incrementar la cartera de clientes de

plantas de banano.
KPI: # clientes nuevos
METAS
Línea Base: 10 clientes

Meta: 15 clientes
Frec. de medición: anual
TENDENCIA DESEADA
ANEXO # 22
PROCESOS
CLAVES APOYO
ASESORAMIENTO
ADMINISTRATIVO
PRODUCCIÓN
FINANCIERO
POSTVENTA
VENTAS
ESTRATÉGICO
FINANCIERA / Mantener índices de

rentabilidad aceptables.
EVA (Valor económico agregado) X X
ÁREAS
Área de Ventas Área de Contabilidad
OBJETIVOS
Aumentar la productividad comercial Disminuir el tiempo promedio de

de los vendedores. cobro de la cartera.
KPI: Promedio de ventas cerradas por KPI: Rotación de la cartera (($

vendedor Cuentas x Cobrar del trimestre*
90)/ $ Ventas totales del trimestre)
METAS
Línea Base: 46 ventas Línea Base: 20 días

Meta: 55 ventas Meta: 15 días
Frec. de medición: trimestral Frec. de medición: trimestral
TENDENCIA DESEADA
ANEXO # 23
PROCESOS
CLAVES APOYO
ASESORAMIENTO
ADMINISTRATIVO
PRODUCCIÓN
FINANCIERO
POSTVENTA
VENTAS
ESTRATÉGICO
CLIENTES / Satisfacer los Índice de satisfación de clientes

requerimientos de los productores. (encuesta) X X
ÁREAS
Área de Ventas Área de Ventas
OBJETIVOS
Manejar eficientemente las Asegurar que el asesoramiento

solicitudes de los clientes (cumplir postventa cumpla con las
tiempos, receptar y transmitir expectativas de los clientes.
requisitos de clientes).
KPI: % de clientes que solicitan A.P.
KPI: % deserción de clientes ((# clientes que solicitan
((Clientes perdidos/Total adicionalmente el servicio A.P. / #
clientes)*100) clientes totales)*100)
METAS
Línea Base: 10% Línea Base: 30%

Meta: 5% Meta: 50%
Frec. de medición: anual Frec. de medición: anual
TENDENCIA DESEADA
ANEXO # 24
PROCESOS
CLAVES APOYO
ASESORAMIENTO
ADMINISTRATIVO
PRODUCCIÓN
FINANCIERO
POSTVENTA
VENTAS
ESTRATÉGICO
CLIENTES / Ser percibidos como

líder en la producción de plantas # reconocimientos recibidos X
meristemáticas
ÁREAS
Área de Ventas
OBJETIVOS
Actualizar y ampliar la cartera de

clientes.
KPI: % retención de clientes

((Clientes retenidos/ Total
Clientes)*100)
METAS
Línea Base: 90%

Meta: 95%
Frec. de medición: anual
TENDENCIA DESEADA
ANEXO # 25
PROCESOS
CLAVES APOYO
ASESORAMIENTO
ADMINISTRATIVO
PRODUCCIÓN
FINANCIERO
POSTVENTA
VENTAS
ESTRATÉGICO
CLIENTES / Ampliar la variedad de

los productos.
# nuevos productos X X X
ÁREAS
Área de Ventas Área de Laboratorio Área Administrativa Área Administrativa
OBJETIVOS
Asegurar que el nuevo producto Asegurar la disponibilidad del

cumpla con estándares de calidad Recurso Humano para la
elaboración del nuevo producto. Asegurar que la infraestructura del
Investigar las necesidades de los establecidos. laboratorio sea apta para producir el
mercados potenciales. nuevo producto.
KPI: % plantas contaminadas KPI: % Personal capacitado
KPI: # encuestas de análisis de (nuevas variedades) ((# de plantas para la elaboración del nuevo
producto ((# empleados de KPI: $ Invertidos en infraestructura
mercado realizadas que cumplen con el porcentaje para nuevos productos
mínimo de contaminación / Total producción capacitados
plantas procesadas)*100) elaboración nuevo producto /
total empleados producción))
METAS
Línea Base: 0 encuesta Línea Base: 10% Línea Base: 60% Línea Base: $ 5000
Meta: 1 encuesta Meta: 7% Meta: 80% Meta: $ 3000
Frec. de medición: anual Frec. de medición: semanal Frec. de medición: anual Frec. de medición: anual
TENDENCIA DESEADA
ANEXO # 26
PROCESOS
CLAVES APOYO
ASESORAMIENTO
ADMINISTRATIVO
PRODUCCIÓN
FINANCIERO
POSTVENTA
VENTAS
ESTRATÉGICO
CLIENTES / Mejorar producción Promedio de cajas de banano

bananera. exportable por hectárea sembrada X X
ÁREAS
Área de Laboratorio Área de Ventas
OBJETIVOS
Cumplir los requerimientos del

cliente.
Brindar ayuda técnica en el
KPI: % plantas de banano cuidado de la producción.
contaminadas ((# de plantas de
banano que cumplen con el KPI: Promedio de visitas por
porcentaje mínimo de contaminación cliente bananero
/ Total plantas de banano
procesadas)*100)
METAS
Línea Base: 10% Línea Base: 1 visita

Meta: 7% Meta: 3 visitas
Frec. de medición: semanal Frec. de medición: trimestral
TENDENCIA DESEADA
ANEXO # 27
PROCESOS
CLAVES APOYO
ASESORAMIENTO
ADMINISTRATIVO
PRODUCCIÓN
FINANCIERO
POSTVENTA
VENTAS
ESTRATÉGICO
PROCESOS INTERNOS /
Promedio de plantas producidas
Incrementar la eficiencia en la
por hombre X X
producción de plantas de banano.
ÁREAS
Área de Laboratorio Área de Campo Área Administrativa
OBJETIVOS
Agilizar la producción en cada fase Agilizar la producción en cada fase

de campo. Capacitar al personal para
del laboratorio. incrementar su productividad.
KPI: Promedio de plantas propagadas KPI: Promedio de plantas
endurecidas en campo por hombre KPI: Promedio de horas de
por hombre (#plantas propagadas / # capacitación técnica por
de trabajadores de Propagación) (#plantas endurecidas / # de
trabajadores de Campo) empleado
METAS
Línea Base: 206 plantas Línea Base: 1000 plantas Línea Base: 20 horas
Meta: 275 plantas Meta: 1200 plantas Meta: 30 horas
Frec. de medición: semanal Frec de medición: semanal Frec de medición: anual
TENDENCIA DESEADA
ANEXO # 28
PROCESOS
CLAVES APOYO
ASESORAMIENTO
ADMINISTRATIVO
PRODUCCIÓN
FINANCIERO
POSTVENTA
VENTAS
ESTRATÉGICO
PROCESOS INTERNOS /
Garantizar que el convenio CIBE - # servicios recibidos del CIBE X
SEBIOCA genere resultados.
ÁREAS
Área de Campo Área de Laboratorio
OBJETIVOS
Comunicar los requerimientos de Comunicar los requerimientos de

análisis y otros servicios necesarios al análisis y otros servicios necesarios
CIBE. al CIBE.
KPI: # servicios recibidos en el área KPI: # servicios recibidos en el área

de campo por el CIBE de laboratorio por el CIBE
METAS
Línea Base: 10 servicios Línea Base: 10 servicios

Meta: 15 servicios Meta: 15 servicios
Frec. de medición: anual Frec. de medición: anual
TENDENCIA DESEADA
ANEXO # 29
PROCESOS
CLAVES APOYO
ASESORAMIENTO
ADMINISTRATIVO
PRODUCCIÓN
FINANCIERO
POSTVENTA
VENTAS
ESTRATÉGICO
PROCESOS INTERNOS /
# pedidos no atendidos por falta
Garantizar mejores pronósticos para
de disponibilidad X X X
la producción.
ÁREAS
Área de Ventas Área de Laboratorio Área Administrativa
OBJETIVOS
Garantizar la producción de plantas

Realizar pronósticos eficientes de enraizadas in vitro de acuerdo al Ejecutar las necesidades de la
ventas plan de ventas. producción
KPI: Índice de exactitud de KPI: Índice de exactitud de KPI: Tiempo promedio de
pronósticos de producción (# plantas pronósticos de producción (# ejecución de las necesidades de
vendidas / # plantas pronosticadas) plantas producidas / # plantas producción
pronosticadas)
METAS
Línea Base: 95% Línea Base: 95% Línea Base: 15 días

Meta: 100% Meta: 100% Meta: 10 días
Frec de medición: anual Frec de medición: semanal Frec de medición: anual
TENDENCIA DESEADA
ANEXO # 30
PROCESOS
CLAVES APOYO
ASESORAMIENTO
ADMINISTRATIVO
PRODUCCIÓN
FINANCIERO
POSTVENTA
VENTAS
ESTRATÉGICO
PROCESOS INTERNOS / Reducir Índice de residuos (Total residuos

niveles de contaminación al medio producidos(Kg)/ Total plantas X X
ambiente. producidas)
ÁREAS
Área de Laboratorio Área de Campo Área Administrativa
OBJETIVOS
Controlar el manejo de desechos
sólidos (papel aluminio, envases de
vidrio, etc) Controlar el manejo de desechos Concienciar a los empleados en
sólidos (fundas plásticas, cartones, la importancia del cuidado del
KPI: Índice de residuos de laboratorio etc) medio ambiente.
(Residuos de laboratorio
producido(Kg)/ Total plantas KPI: Índice de residuos de campo KPI: Promedio de horas de
procesadas) (Residuos de campo capacitación ambiental por
producido(Kg)/ Total plantas empleado
producidas)
METAS
Línea Base: 0.05% Línea Base: 0.05% Línea Base: 10 horas

Meta: 0.03% Meta: 0.03% Meta: 20 horas
Frec de medición: semanal Frec de medición: semanal Frec de medición: anual
TENDENCIA DESEADA
ANEXO # 31
PROCESOS
CLAVES APOYO
ASESORAMIENTO
ADMINISTRATIVO
PRODUCCIÓN
FINANCIERO
POSTVENTA
VENTAS
ESTRATÉGICO
PROCESOS INTERNOS /
Promedio de visitas realizadas por
Garantizar soporte frecuente a
cliente X
clientes.
ÁREAS
Área de Ventas
OBJETIVOS
Cumplir con el asesoramiento a

todos los clientes ( por lo menos tres
visitas).
KPI: Porcentaje de soporte a clientes
((# clientes visitados/ # ventas
realizadas)*100)
METAS
Línea Base: 90%

Meta: 95%
Frec de medición: semestral
TENDENCIA DESEADA
ANEXO # 32
PROCESOS
CLAVES APOYO
ASESORAMIENTO
ADMINISTRATIVO
PRODUCCIÓN
FINANCIERO
POSTVENTA
VENTAS
ESTRATÉGICO
% plantas rechazadas(# plantas

PROCESOS INTERNOS / Mejorar la
calidad de la producción.
rechazadas en campo/total X
plantas producidas)*100)
ÁREAS
Área de Laboratorio Área de Campo
OBJETIVOS
Reducir los niveles de contaminación. Reducir los niveles de mortalidad y

mutaciones en las plantas.
KPI: % plantas contaminadas en
laboratorio ((# plantas KPI: % plantas rechazadas en
campo (# plantas rechazadas por
contaminadas/total plantas mortalidad o mutación/total
procesadas)*100)
plantas producidas)*100)
METAS
Línea Base: 10% Línea Base: 0,5%

Meta: 7% Meta: 0,3%
Frec de medición: semanal Frec de medición: semanal
TENDENCIA DESEADA
ANEXO # 33
PROCESOS
CLAVES APOYO
ASESORAMIENTO
ADMINISTRATIVO
PRODUCCIÓN
FINANCIERO
POSTVENTA
VENTAS
ESTRATÉGICO
APRENDIZAJE Y CRECIMIENTO /
Crear sistemas de evaluación, # empleados que han recibido
reconocimiento y compensación de reconocimientos
X
empleados.
ÁREAS
Área Administrativa
OBJETIVOS
Evaluar a todos los empleados.

KPI: % empleados evaluados (#
empleados evaluados/# empleados
totales)
METAS
Línea Base: 60%

Meta: 80%
Frec de medición: anual
TENDENCIA DESEADA
ANEXO # 34
PROCESOS
CLAVES APOYO
ASESORAMIENTO
ADMINISTRATIVO
PRODUCCIÓN
FINANCIERO
POSTVENTA
VENTAS
ESTRATÉGICO
APRENDIZAJE Y CRECIMIENTO /
Capacitar al personal de la % Horas hombre capacitado X X
organización.
ÁREAS
Área Administrativa Área de Contabilidad
OBJETIVOS
Asignar recursos para capacitación

en el presupuesto anual.
Elaborar programas de capacitación. KPI: % de $ invertidos en
KPI: # programas dictados capacitación con respecto al
presupuesto ($ invertidos en
capacitación/ $ presupuestados
para capacitación)
METAS
Línea Base: 5 programas Línea Base: 97%

Meta: 8 programas Meta: 100%
Frec de medición: anual Frec de medición: anual
TENDENCIA DESEADA
ANEXO # 35
PROCESOS
CLAVES APOYO
ASESORAMIENTO
ADMINISTRATIVO
PRODUCCIÓN
FINANCIERO
POSTVENTA
VENTAS
ESTRATÉGICO
APRENDIZAJE Y CRECIMIENTO / Índice de satisfacción del

Crear entorno laboral motivante. empleado (encuestas) X
ÁREAS
OBJETIVOS
Desarrollar e implementar programas

de motivación.
KPI: # programas desarrollados e
implementados
METAS
Línea Base: 2 programas

Meta: 4 programas
TENDENCIA DESEADA
ANEXO # 36
PROCESOS
CLAVES APOYO
ASESORAMIENTO
ADMINISTRATIVO
PRODUCCIÓN
FINANCIERO
POSTVENTA
VENTAS
ESTRATÉGICO
APRENDIZAJE Y CRECIMIENTO / Promedio de calificaciones

Incentivar en los empleados el obtenidas en tests de
compromiso con la visión, misión y conocimiento de estrategia, X
objetivos organizacionales. realizados a empleados
ÁREAS
OBJETIVOS
Dar a conocer a los empleados la

misión, visión y objetivos
organizacionales.
KPI: # acciones realizadas para
incentivar compromiso
METAS
Línea Base: 6 acciones

Meta: 10 acciones
TENDENCIA DESEADA

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ANEXO # 1

DEFINICIÓN DEL NEGOCIO DE LA EMPRESA

Definición 2: Aumentar el rendimiento de la producción agrícola

Definición 3: Cultivo in vitro de tejidos vegetales

2.- Evaluación de las opciones

OPCION 1 OPCION 2 OPCION 3

TAMAÑO DEL MERCADO POTENCIAL 1 3 2

3.- Elección y Definición final

Necesidades: 1. Aumento de rendimiento 2. Plantas sanas 3. Homogeneidad de la

Productos: Plantas meristemáticas

Factores Claves de Éxito: Infraestructura y recursos humanos

Competidores: MERISISTEMAS (QUITO), Industrias de Costa Rica, Honduras e Israel.

1. Aparicion de plaga que termine

9. Aprobacion de la ley de bio- 3. Aumento de la produccion de

4. Aparicion de nuevas variedades

6. Aumento costo en materia prima

banano a nivel nacional

13. Aumento de fuentes de

12. Promover el consumo de

MATRIZ PROBABILIDAD - DIFUSION

RECURSOS HUMANOS FORTALEZA DEBILIDAD GRADO

TECNOLOGIA & SISTEMAS DE INFORMACION FORTALEZA DEBILIDAD GRADO

ABASTECIMIENTO FORTALEZA DEBILIDAD GRADO

LOGISTICA DE ENTRADA FORTALEZA DEBILIDAD GRADO

MANUFACTURA & OPERACIONES FORTALEZA DEBILIDAD GRADO

MERCADEO & VENTAS FORTALEZA DEBILIDAD GRADO

ESTRATEGIAS DERIVADAS DEL ANALISIS FODA

PODER DE PROVEEDORES COMPETENCIA PODER DE CLIENTES

ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS

IDENTIFICACION DE LOS PRINCIPALES STAKEHOLDERS

1. Junta General de Accionistas 5 5 5. Sector Productivo Bananero 3 5

2. Alta Gerencia 4 5 6. Instituciones Financieras 2 5

3. Empleados 3 3 7. Organismos Gubernamentales 3 4

4. Obreros 1 2 SEBIOCA 8. Proveedores 1 3

Mínimo Esfuerzo Mantener Informados 3

DESCUBRIENDO OPORTUNIDADES CON LOS STAKEHOLDERS

Establecer convenios de mutua colaboración con centros de

DESCUBRIENDO OPORTUNIDADES CON LOS STAKEHOLDERS

DESCUBRIENDO OPORTUNIDADES CON LOS STAKEHOLDERS

1 Mejorar calidad de material genético de los productos 100%

DESCUBRIENDO OPORTUNIDADES CON LOS STAKEHOLDERS

1 Mejorar el ambiente de trabajo 60%

PRINCIPALES OBSTÁCULOS DETECTADOS EN LA INDUSTRIA

CARACTERÍSTICA DE VALOR DE LA NUEVA PROPUESTA ESTRATÉGICA

CARACTERÍSTICA DE VALOR DE LA ACTUAL ESTRATEGIA

PRODUCTIVIDAD DEL CLIENTE

AMABILIDAD CON EL MEDIO

OBSTÁCULOS RESULTOS POR LA ACTUAL ESTRATEGIA 3

OBSTÁCULOS RESULTOS POR LA NUEVA ESTRATEGIA 6

DECLARACION DE MISION - VISION

DECLARACIÓN DE LA MISIÓN ORGANIZACIONAL

DECLARACIÓN DE LA VISIÓN ORGANIZACIONAL

“Ser líder en la producción y comercialización de semillas biotecnológicas”

CLAVE DE CALIFICACIÓN: FODA STAKEHOLDERS 5 FUERZAS ESTRATEGIA

Colocar publicidad en cada hacienda

Ofrecer mejor servicio al cliente y un

biotecnológicas del exterior para

Junta General de Accionistas

Sector Productivo Bananero

SUMA + SUMA - NETO

ASESORAMIENTO TÉCNICO POSTVENTA

MINIMIZAR LOS COSTOS

CRECIMIENTO DEL RECURSO HUMANO