Determinantes económicos de la oferta y la demanda, análisis de las conductas del consumidor

Ministerio Del Poder Popular Para La Educación Superior

Universidad Nacional Experimental “Simón Rodríguez”

Convenio Fiec-Aceiutu.

Sede Valle Arriba – Guatire.

Cátedra: Mercadeo

Determinantes económicos de la oferta y la demanda, análisis de las conductas del consumido

Integrantes:

Lerby Goyo C.I: 17.118.302

Hernández Yosimar C.I: 17.651.143

Marrero Jacks C.I: 15.039.338

Moncada Norelvis C.I: 12.374.120

Mota Xavier C.I: 15.505.780

Guatire, Marzo de 2009.

Introducción.

En la presente investigación analizaremos las determinantes económicas de la oferta y la demanda

así como el análisis se la conducta del consumidor donde El sistema de economía de mercado,
para desarrollar sus funciones, descansa en el libre juego de la oferta y la demanda.

Este trabajo nos permite identificar los factores de influencia en el comportamiento del
consumidor como resolución de problemas, para la satisfacción de necesidades. Proporciona
además, el conocimiento del proceso de resolución de problemas, las influencias que determinan
dichos comportamientos y los niveles de respuestas existentes según el grado de participación en
la compra.

También permite adquirir herramientas para la clasificación y medición de los distintos niveles de
respuesta de consumo.
Análisis del comportamiento del comprador: principales factores de influencia en la conducta del
comprador.

La influencia de la cultura en la conducta del comprador.

El estudio de la cultura es el estudio de todos los aspectos de una sociedad: su lenguaje,

conocimientos, leyes, costumbres, etc. que otorgan a esa sociedad un carácter distintivo y su
personalidad. En el contexto del comportamiento del consumido, se define a la cultura, como la
suma de creencias, valores y costumbres adquiridas y transmitidas de generación en generación,
que sirven para regular el comportamiento de una determinada sociedad.

El impacto de su cultura en la sociedad es tan natural y tan enraizado que su influencia en el

comportamiento es notable. La cultura ofrece orden, dirección y guía a los miembros de una
sociedad en todas las fases de su resolución de problemas humanos. La cultura es dinámica y
gradual, y continuamente se transforma para adecuarse a las necesidades de la sociedad.

La cultura se aprende como parte de la experiencia social. Desde niño se adquiere el entorno de
unas series de creencia, valores y costumbres que contribuyen a su cultura. Ellos se adquieren a
través del aprendizaje formal, informal y técnico. La publicidad mejora el aprendizaje formal
mediante el refuerzo de modelos deseables de comportamiento o de expectativas y mejora el
aprendizaje informal proveyendo modelos de comportamiento. Debido a que la mente humana
tiene la capacidad de absolver y procesar la comunicación simbólica, la comercialización puede
promover exitosamente productos tangibles e intangibles y conceptos de productos a través de
medios masivos.

La Función Del Marketing En La Economía

La función del marketing en la economía es la de organizar el intercambio voluntario y competitivo

de manera que asegure un encuentro eficiente entre la oferta y la demanda de productos y
servicios.

Este encuentro no es espontáneo pero exige la organización de actividades de unión de dos tipos:

La organización material del intercambio, es decir, los flujos físicos de bienes desde el lugar de
producción hasta el lugar de consumo.

La organización de la comunicación, es decir, de los flujos de información que deben preceder,

acompañar y seguir al intercambio, con el fin de asegurar un encuentro eficiente entre la oferta y
la demanda.

La función del marketing en la economía es, pues la de organizar el intercambio y la comunicación

entre los productores y compradores. Esta definición se aplica tanto a las actividades comerciales
como a las sin fines de lucro, de una manera general a toda situación donde hay intercambio
voluntario entre organización y un público usuario de los servicios ofrecidos por la organización.

La demanda
Es la relación de bienes y servicios que los consumidores desean y están dispuestos a comprar
dependiendo de su poder adquisitivo. Una curva de demanda refleja las cantidades de un bien o
servicio que los consumidores (compradores) están dispuestos a comprar a los diferentes precios
en el mercado de ese bien en particular, es decir, en condiciones, o lo que es lo mismo, que sólo se
tienen en cuenta el precio del bien y la cantidad demanda, pero ningún otro factor. En la expresión
anterior, lo que se refleja no es solamente la cantidad de producto que los consumidores están
dispuestos a adquirir a cada precio, sino también la variación de esa cantidad en relación a otros
factores, como son algunos bienes relacionados.

La demanda de un bien determina la cantidad de dicho bien que los compradores desean comprar
para cada nivel de precio.

La demanda viene determinada por una serie de variables:

a) Precio del bien: La cantidad demandada se mueve de forma inversa al precio: si el precio de un
bien sube se demanda menos, mientras que si baja su demanda aumenta.

b) Renta: Normalmente si aumenta la renta del consumidor aumenta también la cantidad

demandada de un bien. Este es el comportamiento que presenta la mayoría de los bienes, a los
que se denomina "bienes normales".

Pero cabe la posibilidad de que al aumentar la renta del consumidor disminuya su consumo de un
determinado bien; son los llamados "bienes inferiores". El mayor poder adquisitivo del
consumidor le permite sustituirlos por otros de mayor calidad.

Por ejemplo, el sucedáneo del café. El consumidor de este producto cuando aumenta su renta
tiende a reemplazarlo por café.

c) Precio de los bienes relacionados: distinguiremos entre bienes sustitutivos y bienes

complementarios.

· Bien sustitutivo es aquel que puede satisfacer la necesidad del consumidor prácticamente igual
que el bien en cuestión (por eje. la margarina es un bien sustitutivo de la mantequilla).

· Bien complementario es aquel que se consume conjuntamente con el bien en cuestión (por
ejemplo, raqueta de tenis y pelota de tenis).

Si sube el precio del bien sustitutivo aumenta la demanda del bien (y lo contrario si baja).

Si sube el precio de la mantequilla tenderá a aumentar la demanda de la margarina (muchos

consumidores sustituirán la mantequilla por la margarina).

En cambio, si sube el precio de un bien complementario baja la demanda del bien (y lo contrario si
baja).

Si sube el precio de las raquetas de tenis disminuirá la demanda de pelotas, ya que algunas
personas dejarán de practicar este deporte.
d) Los gustos. Si un producto se pone de moda aumentará su demanda, mientras que si pierde
popularidad disminuirá su demanda.

e) Las expectativas sobre el futuro. En función de cómo prevea el consumidor que puede cambiar
el escenario influirá positiva o negativamente en la demanda de un bien.

Si el consumidor anticipa cambios de tecnología, subidas o bajadas de precio, aumentos o

disminuciones de sus ingresos, etc., su actual demanda de un bien puede verse afectada.

La curva de la demanda es el resultado de la decisión de millones de potenciales consumidores.

Representa la cantidad demandada de ese bien para cada nivel de precio.

Tiene pendiente negativa ya que a medida que sube el precio disminuye la cantidad demandada,
mientras que si baja el precio aumenta.

Variaciones en el precio del bien producen movimientos a lo largo de la curva, mientras que
variaciones en las otras variables señaladas producen desplazamientos de la curva.

Si aumenta la renta del consumidor, o sube el precio de los bienes sustitutivos, o baja el precio de
los bienes complementarios, o el producto se pone de moda, o las expectativas favorecen el
consumo actual, la curva de demanda se desplazará hacia la derecha. Para cada nivel de precio los
consumidores demandarán una mayor cantidad.

Por el contrario, si disminuye la renta del consumidor, o sube el precio de los bienes sustitutivos, o
baja el precio de los bienes complementarios, o el producto pierde popularidad, o las expectativas
perjudican el consumo actual, la curva de demanda se desplazará hacia la izquierda. Para cada
nivel de precio los consumidores demandarán una menor cantidad.

Veamos un ejemplo.

Si el precio medio actual de un vehículo todo terreno es de 25.000 euros y sus ventas anuales son
de 10.000 unidades, una disminución del precio producirá un aumento en las ventas.

Si se mantiene el precio de estos vehículos, pero se ponen de moda entre los jóvenes aumentarán
sus ventas. Al mismo precio que antes (25.000 euros) las ventas superarán las 10.000 unidades.

La oferta

La oferta determina la cantidad total de bienes producidos para el mercado. Aunque depende de
una variada series de factores como el gusto de los consumidores, el nivel de productividad, el
precio de los demás bienes o el costo de la producción, la variable fundamental en la oferta es el
precio del bien ofrecido. En principio, la oferta se considera función crecimiento del precio (efecto
sustitución) aunque es posible que a veces el aumento del precio induzca al productor a limitar sus
ofertas al considerarse compensado por la obtención de la misma renta con menos cantidad
producida (oferta renta). A partir de los análisis de Marshall, la curva de ofertas de una empresa se
convirtió en su curva de costo al sustituirse la relación oferta-precios por la de oferta-costo, es
decir, cantidades a producir según los diferentes costos. Los análisis de la curva de oferta han
hecho surgir una abundante literatura económica en el que han ida reflejando tanto sus aspectos
teóricos como las dificultades en la realización de los cálculos.
La oferta viene determinada por las siguientes variables:

a) Precio del bien. Cantidad ofertada y precio se mueven en la misma dirección. Si el precio sube
los vendedores aumentarán su oferta, en cambio si el precio baja la oferta también disminuirá.

Cuando baja el precio de un bien disminuye la rentabilidad que obtiene el vendedor lo que le
llevará a orientar su actividad hacia otros tipos de bienes.

Esta relación paralela de cantidad ofrecida y precio determina que la curva de oferta tenga
pendiente positiva.

b) Precios de los factores (recursos utilizados en su fabricación). Si sube el precio de los factores
aumenta el coste de fabricación con lo que la rentabilidad obtenida por el vendedor se reduce. Por
tanto la relación de esta variable con la oferta es inversa:

Si sube el precio de los factores disminuye la cantidad ofertada y si baja el precio aumenta.

c) Tecnología: tecnología y cantidad ofertada se mueven de forma paralela. Una mejora

tecnológica conllevará una disminución del coste de fabricación, aumentando la rentabilidad del
producto. Esto impulsará al vendedor a aumentar su oferta.

d) Las expectativas: su influencia en la oferta es similar a la que se vio al analizar la demanda. Las
expectativas, según cual sean (subidas o bajada prevista del precio del bien, cambios de gustos,
tendencia al alza o a la baja del coste de los factores, etc.), pueden favorecer o perjudicar la
cantidad ofertada.

De las cuatro variables anteriores, variaciones en el precio provocan movimientos a lo largo de la

curva.

Mientras que variaciones en las otras tres variables provocan desplazamientos de la curva.

Ejemplo:

Si baja el precio de los equipos de música su oferta disminuye; el vendedor centrará sus esfuerzos
en otros bienes que le reporten una mayor rentabilidad (movimiento descendente a lo largo de la
curva).

Si sube el precio de los componentes de los equipos de música se incrementará su coste de

fabricación, disminuyendo su rentabilidad para cada nivel de precio. Esto originará, al igual que en
el caso anterior, una reducción de la oferta (desplazamiento hacia la izquierda de la curva).

La oferta y la demanda

Oferta y demanda son las dos fuerzas que interactúan en los mercados, determinando la cantidad
negociada de cada bien (o servicio) y el precio al que se vende. Para esto contamos con la ley de la
oferta y demanda en el cual indica que la oferta es directamente proporcional al precio; cuanto
más alto sea el precio del producto, más unidades se ofrecerán a la venta. Por el contrario, la ley
de la demanda indica que la demanda es inversamente proporcional al precio; cuanto más alto sea
el precio, menos demandarán los consumidores. Por tanto, la oferta y la demanda hacen variar el
precio del bien. Según la ley de la oferta y la demanda, el precio de un bien se sitúa en la
intersección de las curvas de oferta y demanda. Si el precio de un bien está demasiado bajo y los
consumidores demandan más de lo que los productores pueden poner en el mercado, se produce
una situación de escasez, y por tanto los consumidores estarán dispuestos a pagar más. Los
productores subirán los precios hasta que se alcance el nivel al cual los consumidores no estén
dispuestos a comprar más si sigue subiendo el precio. En la situación inversa, si el precio de un
bien es demasiado alto y los consumidores no están dispuestos a pagarlo, la tendencia será a que
baje el precio, hasta que se llegue al nivel al cual los consumidores acepten el precio y se pueda
vender todo lo que se produce.

Existen una serie de puntos que se evalúan en la oferta y demanda:

· Competencia perfecta: Un mercado es perfectamente competitivo cuando hay muchos

vendedores pequeños en relación con el mercado, el producto es homogéneo, los compradores
están bien informados, existe libre entrada y salida de empresas y decisiones independientes,
tanto de los oferentes como de los demandantes.

· Competencia imperfecta: Una empresa es de competencia imperfecta cuando las empresas

oferentes influyen individualmente en el precio del producto de la industria. Las empresas
concurrentes no actúan como precio-aceptantes, sino como precio-oferentes, puesto que, de
alguna forma, imponen los precios que rigen en el mercado. Recuérdese que la característica
fundamental de la competencia perfecta es que, debido a la diversidad de empresas participantes,
ninguna tiene capacidad para incidir sobre los precios, de forma que actúan como precio-
aceptantes.

· Determinación del precio: El precio de un bien es su relación de cambio por dinero, esto es, el
número de unidades monetarias que se necesitan obtener a cambio una unidad del bien.

· Economía de mercado: El sistema de economía de mercado o sistema capitalista se caracteriza

porque los medios de producción son propiedad privada. Las decisiones sobre que producir como
producir y para quien producir las toma el mercado.

El punto de corte de las curvas de oferta y demanda se denomina punto de equilibrio,

determinando una cantidad y un precio de mercado.

En este punto la cantidad que los compradores quieren adquirir coincide con la que los
vendedores desean vender. Ambos grupos quedan satisfechos y no surgen presiones sobre el
precio (ni al alza ni a la baja).

En un mercado competitivo las decisiones individuales de miles de compradores y vendedores

empujan de forma natural hacia el punto de equilibrio.

Si en un momento dado el mercado no está en equilibrio esto se puede deber a que el precio sea
superior al de equilibrio en cuyo caso la cantidad demandada será inferior a la ofrecida.

O a que el precio sea inferior al de equilibrio en cuyo caso la cantidad demandada será superior a
la ofrecida.
En ambos casos el precio sufrirá presiones que lo irán empujando hasta alcanzar el punto de
equilibrio.

En el primer caso (precio superior al de equilibrio) se producirá un exceso de oferta (la cantidad
ofrecida a ese precio será superior a la demandada). Se genera un excedente de oferta que queda
sin vender lo que llevará a los vendedores a ir bajando el precio a fin de darle salida a estos bienes.
A medida que baja el precio la demanda del bien irá aumentando al tiempo que la oferta se
reduces. Este proceso continuará hasta que se alcanza el punto de equilibrio.

En el segundo caso (precio inferior al de equilibrio) se origina un exceso de demanda (la cantidad
demandada será superior a la cantidad ofrecida). Esta demanda insatisfecha permitirá a los
vendedores subir el precio, lo que producirá un aumento de la oferta y una disminución de la
demanda. Este proceso continúa hasta que se alcanza el punto de equilibrio.

Ejemplo:

El mercado de bicicletas se encuentra en equilibrio, con ventas anuales de 100.000 unidades a un

precio medio de 100 euros.

Tras la victoria de un ciclista nacional en el Tour, este deporte se hace muy popular en el país,
desplazando hacia la derecha la curva de demanda.

Al precio actual (100 euros) surge un desequilibrio: los vendedores continúan ofreciendo 100.000
unidades pero los compradores desean adquirir 180.000 unidades.

Este exceso de demanda empuja al alza el precio de la bicicleta, subida que hará que los
vendedores quieran vender más y los compradores adquirir menos.

Este proceso finaliza cuando se alcanza el nuevo punto de equilibrio, en el cual el precio de la
bicicleta ha subido a 120 euros y las ventas anuales a 140.000 unidades.

Ejemplo: oferta y demanda

El modelo de oferta y demanda se puede estudiar mediante individuos que interactúan en un

mercado. Supónganse una economía simplificada en la que participan los seis individuos
siguientes:

· Alicia está dispuesta a pagar 10 euros por un saco de patatas.

· Bruno está dispuesto a pagar 20 euros por un saco de patatas.

· Cristina está dispuesta a pagar 30 euros por un saco de patatas.

· David está dispuesto a vender un saco de patatas por 5 euros.

· Elena está dispuesta a vender un saco de patatas por 15 euros.

· Fernando está dispuesto a vender un saco de patatas por 25 euros.

Hay muchas transacciones posibles que agradarían a las dos personas implicadas, pero no todas
ellas sucederán. Por ejemplo, Cristina y Fernando estarían interesados en hacer su negocio a
cualquier precio entre 25 y 30. Si el precio fuese superior a 30, Cristina no estaría interesada, ya
que es un precio demasiado alto. Si el precio bajara de 25, entonces sería Fernando al que no le
satisfacerla la transacción. Sin embargo, Cristina descubrirá que hay otros productores en el
mercado que están dispuestos a vender por debajo de 25, con lo cual no negociará con Fernando.
En un mercado eficiente, cada vendedor percibirá el precio más alto posible, y cada comprador
pagará el precio más bajo posible.

Imagínese que Cristina y Fernando están discutiendo sobre el precio. Fernando ofrece el saco de
patatas por 25. Antes de que Cristina lo acepte, Elena lo ofrece por 24. Fernando no está dispuesto
a vender a 24, así que se retira. En ese instante, David ofrece el saco por 12. Elena obviamente no
va a vender a ese precio, con lo que parece que la venta está decidida. Sin embargo, aparece
Bruno y ofrece 14, pero sólo una persona está dispuesta a vender a ese precio (David). Cristina se
entera y como no quiere perder esta gran oportunidad, ofrece 16 a David por sus patatas. Ahora
Elena también está dispuesta a vender, con lo cual tenemos dos compradores y dos vendedores a
ese precio (nótese que podría haberse establecido cualquier precio entre 15 y 20). Aquí parece
que los cuatro están de acuerdo. Pero ¿qué ocurre con Fernando y Alicia? Ambos no están
dispuestos a negociar entre ellos, debido a que Alicia sólo está dispuesta a pagar 10 y Fernando no
desea aceptar nada por debajo de 25. Alicia no puede mejorar las ofertas de Bruno y Cristina para
comprar a David, con lo cual Alicia no puede negociar con ellos. Fernando no puede rebajar el
precio de venta tanto como David o Elena, con lo cual ahora ya no puede negociar con Cristina. En
otras palabras, se ha logrado un punto de equilibrio.

Curvas discretas de oferta y demanda

Se puede dibujar un gráfico con sendas curvas de oferta y demanda a partir de estos datos.

· Una persona está dispuesta a pagar 30 euros (Cristina).

· Dos personas están dispuestas a pagar 20 euros (Cristina y Bruno).

· Tres personas están dispuestas a pagar 10 euros (Cristina, Bruno y Alicia).

La oferta sería:

· Una persona está dispuesta a vender por 5 euros (David).

· Dos personas están dispuestas a vender por 15 euros (David y Elena).

· Tres personas están dispuestas a vender por 25 euros (David, Elena y Fernando).

La oferta y la demanda coinciden cuando la cantidad negociada son dos sacos y el precio se
establece entre 15 y 20. Tanto si David vende a Cristina, y Elena a Bruno, o bien si David vende a
Bruno, y Elena vende a Cristina, se podrá llegar a un acuerdo. Sin embargo el precio exacto
acordado no puede determinarse. Esta es la única limitación de este modelo simplificado. Si
trasladáramos este ejemplo a un mercado de competencia perfecta, con suficientes participantes,
entonces el precio sí que se podría establecer de forma exacta. Por ejemplo, si la última
transacción se hizo entre alguien que estaba dispuesto a vender a 15.50 y alguien dispuesto a
pagar 15.51, entonces el precio podría determinarse con una precisión de un céntimo. Cuantos
más participantes entren en el mercado, más probable será que se encuentre un precio lo más
cercano al punto de equilibrio.

Esta simplificación muestra como el precio de equilibrio y la cantidad pueden determinarse

fácilmente mediante una situación fácil de entender. Los resultados son similares a los que se
obtienen cuando se considera que el número de participantes es ilimitado y otros supuestos
establecidos por los mercados de competencia perfecta.

La definición más asequible que conozco de la oferta es la cantidad de bien o servicio que el
vendedor pone a la venta. Este bien o servicio pueden ser bicicletas, horas de clases de conducir,
caramelos o cualquier otra cosa que se nos ocurra.

La demanda es la cantidad de un bien o servicio que la gente desea adquirir. Casi todos los seres
humanos del planeta demandan un bien o un servicio, oro, arroz, zumo de naranja, educación
superior… No obstante lo más interesante de la oferta y la demanda es como interactúan la una
con la otra.

La oferta y la demanda de un bien o de un servicio cambian según el precio. Pongamos un ejemplo

muy sencillo, un señor quiere comprarse unas gafas de sol. Le hacen falta porque el sol le molesta
en su trabajo diario y por ello está dispuesto a pagar bastante por las mismas. Este señor se dirige
al centro de la ciudad y ve que las gafas de sol están muy baratas, por lo que decide comprarse
dos. Al bajar el precio la demanda de gafas de sol aumenta. Pongamos otro ejemplo, un niño va al
kiosco a comprar caramelos, pero cuando llega ve que los caramelos han subido de precio y valen
mucho más de lo que esperaba. El niño decide que a ese precio no comprará caramelos y sí una
manzana, su salud se lo agradece. Es decir, la cantidad demandada de un bien o servicio depende
del precio al que esté dicho bien en el mercado.

Algo similar ocurre con la oferta. Juan ha obtenido su primer trabajo en una carpintería, su jefe le
ofrece realizar horas extras porque los pedidos se van acumulando. Estas horas extras se pagan
más caras que las habituales y Juan acepta porque está ahorrando para un coche. En cambio
supongamos una sala de cine. La crisis afecta a la gente que aunque sigue queriendo ir al cine está
dispuesta a pagar menos. El director de la empresa decide bajar el precio, pero esto hace que
realice menos proyecciones y corta las sesiones nocturnas. De este modo las salas están más
llenas y no tiene que pagar el suplemento de nocturnidad a los empleados que se quedaban hasta
las tres. Una reducción del precio de mercado ha reducido la oferta disponible. Al igual que la
demanda, la cantidad ofertada depende del precio.

Estos ejemplos han sido muy sencillos, pero creo que son fáciles de entender y necesarios para
imaginarnos como interactúan la oferta y la demanda. La oferta y la demanda interactúan entre sí
fijando los precios y las cantidades de bienes y servicios que se van a producir. Esto se realiza de
modo automático sin que sea necesaria una intervención de un agente externo.

Manipular la oferta y la demanda es algo que los gobiernos suelen hacer interviniendo los precios.
En ocasiones se desea que se consuma menos de un bien en concreto, como puede ser el tabaco o
la gasolina, esto explica los altos impuestos que suelen soportar uno y otro. En otras ocasiones lo
que se busca es aumentar la demanda de un bien, para lo que se subvenciona. Es el caso del
transporte público o de la educación universitaria.
El comportamiento del consumidor su importancia

El comportamiento del consumidor se define como la serie de actividades que desarrolla una
persona cuando busca, compra, evalúa, dispone y usa un bien para satisfacer sus necesidades y
deseos. Este conjunto de actividades implica acciones físicas y mentales.

El estudio del comportamiento del consumidor supone dar respuesta a una serie de interrogantes:
¿qué compran?, ¿Por qué?, ¿Cuánto?, ¿Cómo?..

En el caso de los bienes de uso frecuente las respuestas a estas cuestiones están casi
automatizadas por la frecuencia con la que adquirimos este tipo de bienes, sin embargo, en el caso
de los bienes duraderos las respuestas nunca están automatizas e implican un proceso consciente
adicional.

Pero el moderno análisis del comportamiento del consumidor implica también analizar las
distintas acciones y respuestas que se producen tras la compra del producto, esta información es
esencial para los responsables de marketing.

El estudio del comportamiento del consumidor es esencial a la hora de elaborar las estrategias de
marketing. El proceso de elaboración de las estrategias de marketing implica varias fases: análisis
de la situación, diseño de las estrategias, ejecución y control de las mismas.

El análisis del comportamiento del consumidor pertenece a la primera fase y nos proporciona
información acerca de las distintas oportunidades que pueda tener la empresa en el mercado.

Esta información también es utilizada en numerosas fases del proceso de marketing, tales como:

· Identificación de los mercados-meta. El conocimiento de las características de los clientes

potenciales, sus hábitos de compra, costumbres, comportamiento, etc., es esencial a la hora de
elegir el mercado en el que la empresa quiere actuar.

· En el establecimiento de los objetivos de marketing. El establecimiento de los objetivos de

marketing implica la mayoría de las veces un comportamiento predefinido por parte de los
consumidores.

· En el diseño del programa de marketing-mix. El programa se realiza para tratar de presionar al

mercado, por lo que el conocimiento de las características de sus clientes es esencial a la hora de
realizarlo correctamente.

· En la implantación del programa de marketing-mix. La implantación de dicho programa supone la

votación entre varias alternativas, la votación ha de realizarse en base a los conocimientos que
tengamos de los consumidores.

En el caso de mercados competitivos es esencial el estudio de los consumidores, porque siempre

existe el peligro de que otros productos de otras empresas satisfagan mejor los deseos y la
demanda de los consumidores, por lo que el conocimiento de los consumidores nos proporciona
cierta ventaja competitiva.

Marketing estratégico: se encarga de conocer y analizar la evolución de las necesidades de los

individuos y organizaciones, e identificar productos – mercados y segmentos actuales y
potenciales. El marketing estratégico tiene por finalidad precisar la visión de la empresa y
desarrollar una estrategia a mediano y largo plazo.

Planeación estratégica: misión, visión metas y objetivos en función del consumidor.

Se redacta al inicio de empresa, en un período económico o reinversión o evaluación. Esta

compuesta por:

· La misión que es la razón de ser de la empresa

· La segmentación en relación al producto mercado

· Análisis F.O.D.A, amenazas, oportunidades, debilidades, fortalezas, etc.)

· Objetivos, como la venta, beneficios económicos, incrementos de ventas, participación en el

mercado, fidelidad del cliente, imagen de empresa, etc.)

· Presupuestación, es lo que se necesita para cumplir con los objetivos.

· Programación, abarca los productos, plazas, promoción y precio.

El enfoque de la teoría económica.

Esta teoría se basa en la idea de que el comportamiento del consumidor se fundamenta en tratar
de alcanzar la máxima utilidad y que su comportamiento está basado en elecciones. Las tres ideas
principales de esta teoría son:

· Las necesidades de los consumidores son ilimitadas.

· Los recursos son limitados.

· Existen numerosas ofertas que pueden satisfacer las necesidades de los consumidores de un
mismo mercado.

Pero los principales argumentos de esta teoría son:

· Los consumidores tienen un conocimiento completo de sus necesidades y de cómo pueden

satisfacerlas.

· El estudio del comportamiento del consumidor es estático.

· Los consumidores tratan siempre de maximizar su utilidad.

· El comportamiento del consumidor es racional.

· Las elecciones son independientes del medio o del entorno.

· Los consumidores obtienen su satisfacción del producto en sí y no de sus atributos.

Son muchas las adicciones a esta teoría, pero sigue siendo bastante limitada.
El enfoque psicosociológico.

Este enfoque está basado en la idea de que el comportamiento a parte de estar determinado por
las circunstancias económicas, también está determinado por las características internas de la
persona y por las condiciones del entorno.

Son importantes las aportaciones a este enfoque de la “teoría del conocimiento” y de la “teoría de
la influencia social”.

La primera trata de explicar el comportamiento presente a partir del conocimiento del

comportamiento pasado.

La segunda se basa en la idea de que la sociedad continuamente nos está influenciando.

El enfoque motivacional.

Explica el comportamiento a través de los motivos que los originaron. Importante las influencias
de Maslow y Freud.

Maslow basaba su teoría en la jerarquización de las necesidades, de modo que cualquier individuo
satisface las necesidades de niveles más bajo antes de pasar a las de niveles más altos.

La jerarquización era la siguiente:

· Necesides fisiológicas: estas necesidades han de ser satisfechas para vivir. Dormir, comer...

· Necesidades de seguridad: se encuentran el segundo nivel y se responde a ellas tras haber

satisfecho las de primera necesidad, no sólo está la seguridad física, sino también el orden por
ejemplo.

· Necesidades de sociales: son las necesidades de pertenecer a un grupo, de ser aceptado...

· Necesidades de estima: en esta categoría se encuentran el prestigio, el ego...

· Necesidades de autorrealización: este tipo de necesidades no se da en todas las personas, y

encuadra todas las necesidades de exprimir al máximo nuestro potencial.

Freud, por otra parte, trata de explicar el comportamiento humano a través de una teoría
psicoanalítica, basándose en la idea de que el hombre desde que es lactante hasta que crece está
desarrollando su personalidad, pasando por varias etapas:

· Área subconsciente: es donde se forman los estímulos, no se puede acceder a esta área.

· Área consciente: en esta área se formulan las respuestas a las motivaciones del área
subconsciente.

· Área “super- yo”: en esta área se tratan de respuestas socialmente aceptadas a los estímulos.

Propuesta de un modelo para explicar el comportamiento del consumidor.

Los enfoques clásicos explicados anteriormente, son muy limitados porque tratan de explicar el
problema desde un solo punto de vista.

Hemos de reconocer que el comportamiento humano es bastante complejo, por lo que para tratar
de explicarlo necesitamos un enfoque multidisciplinario, que tenga en cuenta numerosos factores.

Planteamos como modelos un enfoque cognitivo, que tiene en cuenta todos a casi todos los
factores que influyen en el comportamiento del consumidor.

Como punto de partida utilizamos el modelo de la “caja negra”, que trata al consumidor como un
sistema que recibe una serie de entradas (inputs), es decir, unos estímulos externos, y que
mediante un proceso interno de momento desconocido, elabora una respuesta o salida (output).

Completando la idea de los estímulos externos, hemos de decir que el consumidor recibe una serie
de estímulos externos que provienen del entorno, como los factores socioculturales, además
también recibe los estímulos de marketing, con todas estas entradas, mediante un proceso de
decisión, el consumidor elabora una respuesta que sirve como retroalimentación del proceso
interno, porque es considerada como una experiencia.

Refiriéndonos a los factores internos que determinan la decisión de compra, hemos de tener en
cuenta factores tan relevantes como: las características personales, las actitudes, la motivación, la
percepción y el aprendizaje.

Además el proceso de decisión puede secuenciarse mediante distintas fases: reconocimiento del
problema, búsqueda de la información, análisis y evaluación de las alternativas, toma de decisión,
y comportamiento postcompra.

Hemos de afirmar que este proceso interno será utilizado numerosas veces por el consumidor,
porque elegirá el producto, la marca, el lugar de compra, la cantidad, etc.

Aunque este enfoque también es limitado porque parte de una serie de factores conocidos como
los estímulos y las respuestas, pero conocer el interior de la mente humana es imposible por lo
que cualquier enfoque utilizado será de lo más limitado.

Los factores externos que afectan al comportamiento del consumidor.

1. La influencia del macroentorno.

Por macroentorno entendemos la influencia que provienen del mundo económico, político,
jurídico, ecológico y social y tecnológico, que afectan directamente al comportamiento de compra
del consumidor.

2. El entorno social.

En el entorno social situaremos: la cultura y subculturas, la clase social, grupos sociales, familia y
los factores situacionales.

3. La cultura y subculturas.
La cultura puede ser definida como el conjunto de creencias, conocimientos, valores... que son
aprendidos y compartidos por los miembros de una misma sociedad, y que afectan a su
comportamiento.

Del mismo modo que la personalidad es algo innato del ser humano, la cultura es algo aprendido.

El aprendizaje de la cultura puede ser objetivo: cuando una familia enseña a su hijo cómo debe
comportarse; subjetivo: cuando el niño aprende imitando a sus mayores; y el aprendizaje técnico:
que es la cultura que recibe el niño en la escuela.

La cultura no es lago estático sino que cambia con el paso del tiempo adaptándose a las diferentes
necesidades y deseos de los individuos de cada sociedad.

La cultura y sus cambios afectan de manera notable al comportamiento de los consumidores, y por
lo tanto, en el marketing, un ejemplo claro está en el impulso que ha recibido la venta de zapatillas
de deporte con la cultura del deporte, es decir, tras la aparición y extensión de la idea de que el
deporte es bueno para la salud.

También existen diferentes subculturas dentro de una misma cultura, que pueden clasificarse
atendiendo al área geográfica, al sexo, a la edad... los responsables de marketing han de tener en
cuenta y estudiar estas diferentes subculturas porque suponen diferentes mercados-meta.

4. La clase social.

La clase social puede ser definida como la división de la sociedad en diferentes grupos
relativamente estables y homogéneos, formado por individuos o familias con características y
comportamiento similares.

La división de la sociedad en clases no está claramente definida por lo que es bastante difícil
insertar a los individuos en cada una de las clases sociales. La medición de las clases sociales puede
hacerse en base a tres criterios: la medición subjetiva, el procedimiento reputacional, el enfoque
objetivo.

La medición subjetiva consiste en preguntar a la persona a qué clase social pertenece, la

reputacional se basa en los juicios de otras personas para clasificar a los individuos en las
diferentes clases, y el enfoque objetivo clasifica a los individuos en diferentes clases sociales
atendiendo a diferentes factores socioeconómicos como el vestir, la posesión de diferentes
productos (coches, barcos), la vivienda...

Es un hecho que el comportamiento de las personas es diferente con respecto a la clase social a la
que pertenezca, por lo que los responsables de marketing han de tener en cuenta que se
enfrentan a diferentes mercados- meta.

5. Los grupos sociales.

Un grupo se define como la relación o unión entre dos o más personas que interactúan para
conseguir una serie de objetivos individuales o comunes.

Podemos hacer una clasificación de los grupos atendiendo a diferentes categorías:

· Según la intensidad de relación: están los grupos primarios en los que la relación es frecuente y
fuerte, y los grupos secundarios en los que la relación no es tan fuerte.

· Según el grado de formalidad: están los grupos formales, que están muy jerarquizados, y los
grupos informales, en los que la jerarquización no se da.

· Según la pertenencia o no: están los grupos de pertenencia a los que el individuo pertenece, y los
grupos de no- pertenencia a los que el individuo no pertenece, pero que influyen en su
comportamiento. A su vez los grupos de no- pertenencia pueden ser divididos en dos: los de
aspiración, grupos a los que se quiere pertenecer y los disociativos que son grupos que se
rechazan.

Todo grupo ha de tener un conjunto de normas que han de ser aceptadas por la mayoría de los
individuos del grupo. También son importantes los conceptos de rol, que es el papel que juega el
individuo dentro del grupo, y estatus que es el nivel jerárquico al que pertenece.

Para el marketing es importante el concepto de grupo de referencia que son aquellos que sirven
como marco de referencia en las decisiones de compra de los individuos.

6. La familia.

La familia es un grupo formado por dos o más personas, unidos por un vínculo de sangre, por
adopción o por matrimonio. Existen dos tipos de familia: la de orientación, en la que el padre
orienta al hijo inculcándole diferentes valores morales, éticos, religiosos, políticos...; y las de
procreación que es la formada por el matrimonio y es la que más influye en el comportamiento de
compra.

En toda familia cada uno de sus miembros juega un papel diferente en relación con
comportamiento de compra:

· Iniciador: es el que propone la idea de compra.

· Informador: que es el que informa sobre la existencia y características del producto.

· Influenciador: es el que trata de influir para que se realice a compra.

· Decisor: es el que toma la decisión de comprar.

· Comprador: es el que realiza la compra.

· Usuario: es el que consume el producto.

Los hábitos, gustos y comportamientos de la familia cambian a lo largo del tiempo, por lo que los
sociólogos han tratado de estudiar a la familia mediante lo que denominan ciclo de vida de la
familia (CVF); no es más que una secuencia de fases o procesos por lo que pasa toda familia.
Por ejemplo el pasar de la soltería al matrimonio; la etapa de crecimiento (el nacimiento de los
hijos); la etapa de contracción (cuando los hijos se van de casa) y la etapa de disolución (cuando
muere uno de los cónyuges).

El CVF no es más que una variable formada por la unión de diferentes variables demográficas
como la edad, el estado civil, el empleo, el nivel de ingresos...

Para los responsables de marketing es necesario conocer todas las fases por las que pasa una
familia porque son distintos segmentos del mercado y por lo tanto diferentes mercados-meta.

7. Los estímulos de marketing.

Los consumidores también se ven influenciados por los programas de marketing desarrollados por
las empresas. Pero para desarrollar estos programas las empresas han de conocer las
características de los miembros que forman sus mercados-meta.

Los factores internos que afectan al comportamiento del consumidor.

La interpretación de los estímulos externos se realiza en base a unos factores internos, es decir, las
características personales, y la estructura psicológica.

Características personales.

Las características personales vienen dadas por el perfil demográfico y por el perfil psicográfico.

El perfil demográfico está formado por una serie de variables fácilmente medibles y observables,
tales como la edad, el sexo, el estado civil, la ocupación, el nivel de ingresos, etc. Este tipo de
variables es estudiado por los responsables de marketing pero no tiene una influencia directa
sobre el comportamiento de compra.

El perfil psicográfico viene dado por la personalidad y por el estilo de vida. Este tipo de factores
influyen de forma directa en el comportamiento de compra pero son muy subjetivos, y por lo
tanto, difíciles de medir.

La personalidad está formada por un conjunto de características psicológicas que determinan y

reflejan la respuesta al medio ambiente.

El estilo de vida puede ser definido como la forma en que vivimos, es decir, nuestras actividades,
intereses e ideas.

El estilo de vida es sin duda uno de los factores que más influencia el comportamiento de compra
por lo que ha de ser estudiado desde cerca por los responsables de marketing.

La motivación.

La motivación es definida como una fuerza impulsora que empuja a la acción. Esta fuerza
impulsora está originada por un estado de tensión, fruto de una necesidad o deseo no satisfecho.
El hombre responde con un comportamiento, para tratar de suplir esa necesidad, y que
desaparezca ese estado de tensión. Pero ese comportamiento es consecuencia de una reflexión y
de un aprendizaje.
La percepción.

La percepción es el proceso mediante el cual el individuo recibe, interpreta y analiza la

información procedente del mundo exterior. La percepción se realiza a través de los sentidos.

Pero toda la información que llega a la persona no pasa a su conocimiento sino que es filtrada por
el individuo mediante la “percepción selectiva”, pero a veces hay datos o estímulos del exterior
que consiguen llegar al subconsciente sin pasar por esa barrera, es lo que se conoce como
“percepción subliminal”.

Las fases de la percepción subliminal son las siguientes:

· Exposición selectiva: el individuo recibe numerosos estímulos pero es él quien decide lo que
quiere oír, ver, o saborear.

· Atención selectiva: se produce cuando la persona recibe un estímulo en contra de sus actitudes
actuales.

· Interpretación selectiva: se produce cuando la persona recibe un estímulo en contra de sus

actitudes actuales y lo interpreta adaptándolo a sus necesidades actuales.

· Retención selectiva: el individuo retiene lo que desea y no está en contra de sus actitudes
actuales y olvida el resto.

Los responsables de marketing ha de conocer el proceso de percepción para saber el límite en al

que pueden llegar para que el cambio en sus productos no sea notado por sus clientes, o para que
sean notados de forma positiva.

El aprendizaje.

Es un proceso mediante el cual el individuo adquiere conocimiento y experiencia de compra

aplicable a futuros comportamientos.

El proceso de aprendizaje está formado por varios elementos: la motivación, las claves, la
respuesta y el refuerzo.

La motivación es la fuerza que impulsa el aprendizaje, las claves son estímulos que tratan de dirigir
los impulsos de los individuos; la respuesta es el comportamiento que se deriva de cualquier
estímulo, y el refuerzo asegura una respuesta futura determinada ante un estímulo determinado.

Existen dos teorías sobre el aprendizaje: la teoría conductista que afirma que un individuo ha
aprendido cuando responde de una forma predecible a un estímulo, y la teoría cognoscitiva que
asegura que el proceso de aprendizaje requiere altas complejos procesos mentales.

Las actitudes

Las actitudes pueden ser definidas como una predisposición aprendida para dar una respuesta
favorable o desfavorable ante un determinado objeto. Las características de las mismas son:
· No son innatas, son aprendidas. Los responsables de marketing han de saberlo para poder
influenciar en las actitudes o crearlas.

· Están relacionadas con un comportamiento.

· La actitud es congruente con el comportamiento que refleja.

· Están relacionadas con un objeto. En el caso del marketing puede ser un producto, una marca,
una empresa...

¿Que relación tiene la oferta y la demanda a demás de la conducta del consumidor en el blog
realizado?

La relación que existe entre la oferta, la demanda y el blog realizado esta en las posibilidades de
extensión que tiene el blog, ya que el mismo mientras mas información tenga que ofrecer la
demandas o visitas serán mayor además de que no solo serviría para los estudiantes de
informática o del convenio ACEIUTU ya que como bien se sabe existen muchos convenios de la
Universidad que se rigen por las mismas materias tanto del área como de la otras carreras en la
que se ven materias en común. Por ello mientras más nutrido este el blog más tendrá que ofrecer
punto que es determinante para el éxito o no del mismo debido a la tan grande competencia que
existe en la actualidad.

Conclusión.

En la elaboración de este trabajo observamos que en la oferta y la demanda los compradores o

consumidores tienen muchas influencias en lo que respecta al costo de los productos así se
demuestra o se observa si existe demanda o no para eso también existe la llamada curva de
demanda que en ella nos indicara cuales son las cantidades alternativas de un bien, que todos los
consumidores en un mercado particular están dispuestos y desean comprar a los distintos precios
manteniendo los demás factores constantes. En lo que respecta a la oferta como todos sabemos
se mide através de la variación de la cantidad ofrecida y el precio en el que se encuentre el
producto para eso contamos con una serie de leyes que van a determinar el precio del producto
para que no exista la especulación con la venta de los productos. Con el fin de que los
consumidores puedan satisfacer sus necesidades.

El estudio del comportamiento del consumidor supone dar respuesta a una serie de interrogantes:
¿qué compran?, ¿Por qué?, ¿Cuánto?, ¿Cómo?, Pero el moderno análisis del comportamiento del
consumidor implica también analizar las distintas acciones y respuestas que se producen tras la
compra del producto.

Para ultimar todo consumidor depende su estado emocional, su motivación, su actitud, su

aprendizaje, etc. Puede dar una respuesta favorable o desfavorable ante un determinado
comportamiento al momento de comprar un objeto.

Bibliografía.
http://www.elblogsalmon.com/conceptos-de-economia/que-es-la-oferta-y-la-demanda

Black, J. (1997) A Dictionary of Economics, Oxford, Oxford University Press