Maestría en Administración de Empresas

2er Trimestre 2020

Dirección de la Producción

Profesor

Edgar Cáceres

Tema

Administración de la demanda (pronóstico)

Preparado por:

Adriana Cordero

Cynthia Casañas

Nayla Herman

María C. Manrique

Panamá, 30 de abril de 2020.

Índice
Introducción.................................................................................................................................................................... 3

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Administración de la demanda.......................................................................................................................................4
La correcta operación de la administración de la demanda implica..........................................................................4
Pronóstico de demanda: información certera............................................................................................................5
Pronosticar.................................................................................................................................................................. 6
El horizonte de tiempo se clasifica en tres categorías:...............................................................................................6
Tipos de pronósticos...................................................................................................................................................6
Pronóstico del producto:............................................................................................................................................7
Enfoques generales para pronosticar:........................................................................................................................7
Datos Importantes para Efectuar un Pronóstico de la Demanda.............................................................................10
Conclusión..................................................................................................................................................................... 11
Infografía....................................................................................................................................................................... 12

Introducción

La Lectura de la Demanda del Mercado es para muchos planeadores y lideres de las organizaciones
y empresas es el aspecto que mas les ocupa dada la importancia del tema en términos de venta y

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continuidad financiera de la empresa. Todos queremos satisfacer las necesidades de los clientes, todos
queremos tener clientes contentos y todos queremos que la empresa prospere comercial y
financieramente.

Las cambiantes condiciones de las empresas como resultado de la competencia mundial, el rápido
cambio tecnológico y las crecientes preocupaciones por el medio ambiente han ejercido presiones sobre la
capacidad de una empresa para generar pronósticos precisos. Tales pronósticos son necesarios como un
elemento auxiliar para determinar que recursos se necesitan, reprogramar los recursos ya existentes y
adquirir recursos adicionales. Los pronósticos precisos permiten que los programadores utilicen de forma
eficiente la capacidad de las maquinas reduzcan los tiempos de producción y recorten los inventarios.

El reto de pronosticar la demanda del cliente es una tarea difícil porque la demanda de bienes y
servicios suele variar considerablemente.

Mejorar el proceso de pronóstico de la demanda repercute directamente en la mejora del nivel de

servicio y la rentabilidad de un negocio, pero para poder maximizar estas contribuciones se deben integrar
en un proceso superior que genera una administración integral de la demanda con un enfoque
colaborativo al interior y al exterior de la organización.

Por otro lado, no se concibe una mejora en la administración de la demanda sin contar con
pronósticos con un rango de confiabilidad aceptable. Es por esto que podemos afirmar que son amigos, el
pronóstico facilita la administración de la demanda y una buena administración de la demanda ayuda a
mejorar el asertividad del pronóstico

Administración de la demanda
La demanda guía al negocio, es un término “joven” que está tratando de encontrar su lugar dentro de la
operación de las organizaciones y aún existen muchas dudas sobre su correcta implementación, es un
proceso que gestiona flujos de materiales e información a través de los procesos del negocio, internos y
externos, para responder rentablemente a la demanda del mercado, la palabra clave en esta definición es
“rentablemente”; en el pasado existía una obsesión por el servicio que implicaba satisfacer a los clientes a

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cualquier costo, pero todos sabemos que este modelo no es sustentable, ya que una empresa debe
mantener finanzas sanas para garantizar permanencia y, por lo tanto, su capacidad de servir a sus clientes.
Lo que ha hecho difícil la adopción de la administración de la demanda tal vez es que asociamos la palabra
demanda con ventas, con las funciones comerciales de la organización y no con un compromiso estratégico
del negocio de mantener un balance dinámico entre la satisfacción de los clientes y la rentabilidad para los
dueños, si la tomamos como un concepto meramente comercial, pensaríamos que lo esencial en este
proceso es conocer las cantidades a vender, el pronóstico y la creación de planes que nos permitan
satisfacer esta demanda, sin embargo, si entendemos su verdadero alcance, comprenderemos que es
mucho más complejo, que requiere de un trabajo en equipo entre las áreas comerciales y de operación y se
extiende a planes colaborativos con los socios del negocio de la cadena de suministro.
La satisfacción de la demanda debe ser a tiempo y rentable, la única forma de hacer las cosas a tiempo es
mediante la planeación, que requiere conocer anticipadamente lo que va a ocurrir y a partir de ahí definir
hacia atrás los pasos y recursos para su logro, pero para que esto ocurra de forma rentable implica
comprar, fabricar y distribuir adecuadamente y esto sólo se logra de la misma forma con una correcta
planeación, es entonces una herramienta fundamental para generar una adecuada planeación.

La correcta operación de la administración de la demanda implica:

1. La administración del conocimiento: Qué ha ocurrido, por qué ocurrió, cuándo ocurrirá
nuevamente.
2. La administración del entorno: Qué está haciendo y hará el gobierno, la competencia, los clientes y
los proveedores.
3. La administración del desempeño: Qué tan bien estamos alcanzando nuestras metas como
organización y como miembros de una cadena de suministro.

Si definimos los pronósticos como “escenarios probables" el trabajo de la administración de la demanda es

convertir lo probable en “posible”, definir acciones específicas que permitan a la empresa alcanzar sus
objetivos de nivel de servicio y rentabilidad bajo las condiciones reales del mercado, incluye diferentes
plazos de acción, el largo y mediano para definir los lanzamientos de productos, la administración de
precios, sus compañas y promociones, pero al mismo tiempo el muy corto plazo, al decidir sobre la
asignación puntal de material escaso para entregas en el día con día, implica adoptar e integrar el uso de
técnicas como planeación, pronósticos y reemplazo corporativo (CPFR), planeación de ventas y operaciones

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(S&OP), inventario administrado por el proveedor (VMI) e inteligencia analítica e inteligencia de negocios,
por mencionar algunas de las más relevantes.

Pronóstico de demanda: información certera

Un pronóstico de demanda es una estimación cuantitativa de las cantidades de un producto o servicio que
serán requeridas por el mercado en ciertos periodos en el futuro, en general, las organizaciones requieren
de al menos tres pronósticos que se diferencian por su horizonte y unidades de tiempo, para los procesos
de planeación estratégica, se requiere un pronóstico consolidado a nivel unidad de negocio, que
generalmente utiliza períodos anuales y se extiende a por lo menos cinco años, para los planes del negocio
es probable que requiramos un pronóstico a nivel familiar en un horizonte de 12 a 24 meses y para la
planeación detallada requeriremos de información a nivel parte en periodos semanales, o menores, en
horizontes generalmente menores a 12 meses. Son los dos últimos los que tienen mayor utilidad en el día
con día.

En la actualidad, los entornos son muy diferentes, el futuro se parece cada vez menos al pasado, los ciclos
de vida de los productos se han acortado dramáticamente, la calidad y cantidad de información disponible
es mucho mayor y el costo y la disponibilidad de softwares para la elaboración de pronósticos los hace
accesibles para prácticamente cualquier persona u organización. Los modelos convencionales de
pronósticos analizan información histórica para identificar esencialmente las tendencias, las
estacionalidades y las ciclicidades y con esto desarrollar un modelo matemático que proyecta un
comportamiento similar en el futuro. En la actualidad, es responsabilidad del pronosticador mejorar la
calidad del pronóstico administrando eventos, es decir, indicándole qué situaciones ocurrieron en el
pasado y cuándo ocurrirá en el futuro para que la aplicación identifique y repita ese patrón.

Pronosticar: es el arte y la ciencia de predecir los eventos futuros, puede implicar el empleo de datos
históricos y su proyección hacia el futuro mediante algún tipo de modelo matemático, ser una predicción
subjetiva o intuitiva; o puede ser una combinación de éstas, es decir, un modelo matemático ajustado
mediante el buen juicio del administrador.

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El horizonte de tiempo se clasifica en tres categorías:
1. Pronóstico a corto plazo: Este pronóstico tiene una extensión de tiempo de hasta 1 año, pero casi
siempre es menor a 3 meses. Se usa para planear las compras, programar el trabajo, determinar
niveles de mano de obra, asignar el trabajo, y decidir los niveles de producción.
2. Pronóstico a mediano plazo: Por lo general, un pronóstico a mediano plazo, o a plazo intermedio,
tiene una extensión de entre 3 meses y 3 años. Se utiliza para planear las ventas, la producción, el
presupuesto y el flujo de efectivo, así como para analizar diferentes planes operativos.
3. Pronóstico a largo plazo. Casi siempre su extensión es de 3 años o más. Los pronósticos a largo
plazo se emplean para planear la fabricación de nuevos productos, gastos de capital, ubicación o
expansión de las instalaciones, y para investigación y desarrollo.

Tipos de pronósticos:
1. Los pronósticos económicos: abordan el ciclo del negocio al predecir tasas de inflación, suministros
de dinero, construcción de viviendas, y otros indicadores de planeación.
2. Los pronósticos tecnológicos: se refieren a las tasas de progreso tecnológico, las cuales pueden
resultar en el nacimiento de nuevos e interesantes productos, que requerirán nuevas plantas y
equipo.
3. Los pronósticos de la demanda: son proyecciones de la demanda de productos o servicios de una
compañía. Estos pronósticos, también llamados pronósticos de ventas, orientan la producción, la
capacidad y los sistemas de programación de la empresa, y sirven como entradas en la planeación
financiera, de marketing y de personal.

Pronóstico del producto:

1. Recursos humanos: La contratación, la capacitación y el despido de los trabajadores dependen de la
demanda anticipada, si el departamento de recursos humanos debe contratar trabajadores
adicionales sin previo aviso, la cantidad de capacitación declina y se afecta la calidad de la fuerza de
trabajo.
2. Capacidad: Cuando la capacidad es inadecuada, los faltantes que resultan pueden significar
entregas poco confiables, pérdida de clientes y pérdida de la participación en el mercado.

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 3. Administración de la cadena de suministro: Las buenas relaciones con el proveedor y, por ende, las
ventajas de precio en materiales y partes dependen de pronósticos adecuados.

Enfoques generales para pronosticar:

1. Los pronósticos cuantitativos: utilizan una variedad de modelos matemáticos que se apoyan en
datos históricos y/o en variables causales para pronosticar la demanda.
 Modelos de series de tiempo: Predicen bajo el supuesto de que el futuro es una función del
pasado, en otras palabras, observan lo que ha ocurrido durante un periodo y usan una serie de
datos históricos para hacer un pronóstico.

 Pronóstico móvil simple: Se utiliza cuando se quiere dar más importancia a conjuntos de
datos más recientes para obtener la previsión, cada punto de una media móvil de una
serie temporal es la media aritmética de un número de puntos consecutivos de la serie,
donde el número de puntos es elegido de tal manera que los efectos estacionales y / o
irregulares sean eliminados, se le asigna igual importancia a cada uno de los datos que
componen dicho promedio

El pronóstico de promedio móvil: es óptimo para patrones de demanda aleatoria o

nivelada donde se pretende eliminar el impacto de los elementos irregulares históricos
mediante un enfoque en períodos de demanda reciente.

Promedio Movil = ∑Demanda en ´n´ periodos / ´n´ Nota: ´n´ es el # en el promedio móvil

El promedio móvil ponderado: podemos asignar cualquier importancia (peso) a

cualquier dato del promedio (siempre que la sumatoria de las ponderaciones sean
equivalentes al 100%), es una práctica regular aplicar el factor de ponderación
(porcentaje) mayor al dato más reciente. Es óptimo para patrones de demanda
aleatorios o nivelados donde se pretende eliminar el impacto de los elementos
irregulares históricos mediante un enfoque en períodos de demanda reciente, dicho
enfoque es superior al del promedio móvil simple.

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Promedio Movil Ponderado = ∑ (peso para periodo ´n´) (demanda para ´n´) / ∑ pesos

Nota: ´n´ es el # en el promedio movil

Suavización o suavizamiento exponencial simple: Se calcula el promedio de una serie de

tiempo con un mecanismo de autocorrección que busca ajustar los pronósticos en
dirección opuesta a las desviaciones del pasado mediante una corrección que se ve
afectada por un coeficiente de suavización, así entonces, este modelo de pronóstico
precisa tan sólo de tres tipos de datos: el pronóstico del último período, la demanda del
último período y el coeficiente de suavización. Es óptimo para patrones de demanda
aleatorios o nivelados donde se pretende eliminar el impacto de los elementos
irregulares históricos mediante un enfoque en períodos de demanda reciente, este
posee una ventaja sobre el modelo de promedio móvil ponderado ya que no requiere de
una gran cantidad de períodos y de ponderaciones para lograr óptimos resultados.

Pronóstico Nuevo = Pronóstico Último Período + α (Demanda Real Último Período - Pronóstico Último
Período)

Nota: la constante α es un # entre 0 y 1. Para evaluar α se calcula el error del pronóstico y la desviación
media absoluta (DMA) respectivamente.

ERROR = Demanda – Pronóstico DMA = ∑ ERROR / ´n´

Proyección de tendencias: Se usa para prever la línea de tendencia lineal, supone una
relación entre la variable de respuesta, Y, y el periodo de tiempo, X, que es una función
lineal

Y = a + bx Nota: y = pronóstico para el período (var.independiente); a y b = variables que se determinan;

x = tiempo, período (variable dependiente)

b = n (∑xy) - (∑x) (∑y) y – bx = a

2. Los pronósticos cualitativos: o subjetivos incorporan factores como la intuición, las emociones, las
experiencias personales y el sistema de valores de quien toma las decisiones para llegar a un

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 pronóstico. Algunas empresas emplean un enfoque y otras el otro, en la práctica, la combinación de
ambos resulta más efectiva en la mayoría de los casos.
 Jurado de opinión ejecutiva: Bajo este método, las opiniones de un grupo de expertos o
administradores de alto nivel, a menudo en combinación con modelos estadísticos, se
combinan para llegar a una estimación grupal de la demanda.
 Método Delphi: Hay tres tipos de participantes en el método Delphi:
 los que toman las decisiones: suelen formar un grupo de 5 a 10 expertos que estarán
elaborando el pronóstico real.
 el personal: ayuda a éstos al preparar, distribuir, recopilar y resumir la serie de
cuestionarios y los resultados de las encuestas.
 los entrevistados: forman un grupo de personas, a menudo localizadas en distintos sitios,
cuyos juicios se valoran, este grupo proporciona entradas a los que toman las decisiones
antes de hacer el pronóstico.
 Composición de la fuerza de ventas: En este enfoque, cada vendedor estima cuáles serán
las ventas en su región, después, estos pronósticos se revisan para asegurar que sean
realistas, luego se combinan en los niveles distrital y nacional para llegar a un pronóstico
global.
 Encuesta en el mercado de consumo: Este método solicita información a los clientes o
posibles consumidores acerca de sus planes de compra futuros, puede ayudar no sólo a
preparar el pronóstico, sino también a mejorar el diseño del producto y la planeación de
nuevos productos, sin embargo, los métodos de encuesta en el mercado de consumo y
composición de la fuerza de ventas adolecen de un optimismo exagerado que surge de la
información de los clientes.

Datos Importantes para Efectuar un Pronóstico de la Demanda.

1. Determinar el uso del pronóstico: ¿Cuál es el objetivo por el cual vas a pronosticar?
2. Seleccionar los aspectos que se deben pronosticar: ¿Cuál es la unidad de medida que vas a usar
para pronosticar?
 Vendes un producto: Número de ventas.
 Tienes una discoteca: Número de ingresos.
 Administras un hospital: Pacientes ingresados.

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 3. Determinar el horizonte de tiempo del pronóstico: Ten en cuenta que, a mayor horizonte de
tiempo, más impreciso será el pronóstico. Hay empresas que manejan pronósticos diarios,
semanales, quincenales, mensuales y anuales. Esto va en función de tu empresa y su producto.
4. Seleccionar los modelos de pronóstico: Podemos emplear métodos de juicio, cuantitativos o
cualitativos.
5. Recopilar los datos para hacer el pronóstico: ¿Realizas encuestas? ¿Llevas registros de las ventas?
¿Haces uso de un software para contar los ingresos? El objetivo es que tengas una forma de
obtener los datos que serán relevantes para hacer tu pronóstico.
6. Realizar el pronóstico: Dependiendo del modelo de pronóstico, la manera de proceder será
diferente.
7. Validar e implementar el resultado: Existen medidas de error para determinar la validez de un
pronóstico. También es importante que hagas comparaciones constantes entre la demanda real y lo
pronosticado para determinar qué tan bien (o qué tan mal) lo estás haciendo.

Conclusión
En conclusión, conforme a los pronósticos de la demanda en primer punto las características de la
demanda están dadas por patrones básicos a partir de información disponible, los cuales son horizontal
donde la fluctuación de datos es de medida constante, de tendencia que está referida al incremento o
decremento sistemático a través del tiempo, estacional que se refiere a los incrementos conforme a las

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horas del día, la semana, el mes, la temporada, cíclico que se refiere a periodos de tiempo mas largos como
son los años y aleatorio que se refiere a variaciones imprevisibles de la demanda. También se ven los
factores que afectan a la demanda como lo son los externos que son factores que están fuera del control
de la Gerencia tales como leyes o reglamentos que afectan la actividad económica y los internos que son
las decisiones que se toman en la gerencia de la empresa como lo son precios, las promociones y el diseño
de los productos también se observo cuales pueden ser los pronósticos cualitativos para la demanda que
son los que no requieren de una abierta manipulación de datos.

También se observaron y estudiaron los datos cuantitativos para los pronósticos de la demanda que son
modelos matemáticos basados en datos históricos y estos pueden ser el análisis de regresión lineal,
promedio móvil ponderado, promedio móvil simple y la suavización exponencial.

En la actualidad, los entornos son muy diferentes, el futuro se parece cada vez menos al pasado, los ciclos
de vida de los productos se han acortado dramáticamente, la calidad y cantidad de información disponible
es mucho mayor y el costo y la disponibilidad de softwares para la elaboración de pronósticos los hace
accesibles para prácticamente cualquier persona u organización.

Los modelos convencionales de pronósticos analizan información histórica para identificar esencialmente
las tendencias, las estacionalidades y las ciclicidades y con esto desarrollar un modelo matemático que
proyecta un comportamiento similar en el futuro. En la actualidad, es responsabilidad del pronosticador
mejorar la calidad del pronóstico administrando eventos, es decir, indicándole qué situaciones ocurrieron
en el pasado y cuándo ocurrirá en el futuro para que la aplicación identifique y repita ese patrón. Por
ejemplo, el modelo necesita saber en qué semana ocurrió una promoción y en qué semana ocurrirá los
próximos años para realizar un ajuste a las ventas de ese periodo en particular. Lo mismo se debe hacer
con la salida y entrada de nuevos productos que el modelo no puede predecir. Con estas acciones, los
modelos de pronósticos ya no se fundamentan únicamente en el pasado, sino que reciben información útil
para realizar ajustes en el futuro.

Infografía
https://es.slideshare.net/vancho22/administracion-de-la-demanda-38617679

https://investy24.blogspot.com/2016/06/administracion-de-la-demanda-y-los.html

http://www.logisticamx.enfasis.com/articulos/69388-pronosticos-y-administracion-la-demanda-

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