¿Que son las objeciones de ventas?

¿Cuántas veces has hecho tu mejor esfuerzo para vender un determinado

producto o servicio, y cuando crees tener convencido al cliente, ¡juasssss!, este
termina diciéndote que no?. Lo he vivido en carne propia, las objeciones de
ventas pueden darte una dura bofetada sobre todo cuando te las encuentras a
diario en todos tus canales de ventas: email, llamadas, reuniones.

No tienes que quedarte con la dura bofetada de un «NO» hoy voy a

revelarte como rebatir las objeciones de ventas evitando que tu ánicomo como
vendedor se venga al piso.

Esta es una pequeña guia donde te mostrarás las 7 comunes objeciones de

ventas y sus respuestas

En el proceso de venta, los no son conocidos como objeciones de venta. Se trata

de respuestas automáticas condicionadas por diversos factores.

Estos «No» para ser una Objeción deben estar acompañados de algún argumento
como «No me interesa» o «No tengo dinero» y es importante que como vendedor
tengas las claves para convertir el NO en un SI

Las objeciones son uno de los impedimentos más comunes en prospección. Yo,
las he estado viendo a lo largo de 17 años, y seguramente tú también te has
topado con alguna de ellas, pero… ¿estás realmente preparado para enfrentarlas?
.

¿Cuál es el origen de las Objeciones de clientes?

Dependiendo de su naturaleza, las objeciones de venta de los clientes pueden
tener diversos orígenes, pero en líneas generales, estas se producen a partir de
dos elementos:

Incertidumbre:

• Indecisión por falta de confianza en el producto o el mercado

• Miedo a cambiar de empresa por no tener confianza en la misma
• Insatisfacción por compra anterior
• Miedo a tomar decisión equivocada por no tener claro el panorama
Mala presentación:
 • No responde a las necesidades del cliente
• No cubre las expectativas de creación de valor
Otros factores que influyen en las objeciones de ventas son el tiempo, la falta de
dinero, la dificultad para conseguir presupuestos, la curiosidad y vender a la
persona equivocada, también pueden dar paso a objeciones. Pero, si eres de los
que constantemente reciben objeciones por parte de sus clientes, no te
desanimes, que vas por buen camino y puedes aprender como rebatir objeciones.

Aunque no lo creas, las objeciones de ventas aportan

beneficios
Aunque se trata de una situación frustrante y, en ocasiones, hasta la más temida
por los vendedores, llegando, incluso, a convertirse en su mayor preocupación. No
tenemos más remedio que seguir lidiando con las objeciones de ventas, si
queremos seguir desarrollándonos en este sector.

Dice Bob Taylor en su libro “Las 25 objeciones más comunes en la venta y cómo
superarlas”, que las objeciones forman parte del proceso de venta, por tanto, hay
que aprender a convivir con ellas.

Esto es tan real como que el cliente siempre interpondrá obstáculos para evitar la
negociación. La buena noticia es que, más que amenazar tu labor de vendedor,
coincidiendo también con la opinión de este autor, las objeciones pueden aportarte
algunos beneficios, entre los que destacan:

Utiliza las llamadas, Emails, y Linkedin para acercarte a tus nuevos clientes

Si vendes a empresas descárgate mi guía de 15 años de experiencia en ventas

• Oportunidad de negocio
• Conocer mejor al cliente
• Mayor credibilidad

Objeciones de los clientes: No, pero sí… ¿cómo es

eso?
Es verdad, que hay objeciones de ventas de los clientes, cuyo objetivo es
deshacerse del vendedor. Pero, algunas estadísticas revelan que:

En 8 de cada 10 objeciones hay cierto interés por concretar un negocio.

Entonces no debes rendirte. Dependiendo de cómo sea la objeción, tendrás la

posibilidad de averiguar si es que responden de esa manera porque quieren
deshacerse de ti, o si hay un verdadero interés por lo que ofreces.
Descubre el interés oculto detrás de las objeciones de
ventas
Como vendedores que somos, debemos enfocarnos en cualificar siempre a
nuestros clientes.
La objeción siempre nos lleva a indagar acerca de qué es lo que ellos necesitan, y
quienes son los que están verdaderamente interesados en nuestros productos y/o
servicios. Si no queremos perder tiempo, eso es lo primero que debemos precisar
para seguir avanzando.

A mí como cliente me encanta que me pregunten y me den explicaciones de las

dudas que pueda tener sobre un determinado producto. Así, estaré más seguro de
mi decisión de compra, y no me arrepentiré después. Esta estrategia te hará un
vendedor más productivo y no perderás el tiempo. No quiero ser reiterativo, pero
sin objeciones no hay ventas.

“Una objeción resuelta es un avance más para la consecución de la venta”

Cuidado con los nervios

Como comprenderás, la clave frente a las objeciones de ventas es asumir con

tranquilidad. Uno de los errores que he visto durante años en los vendedores, es
“ponerse nervioso” ante una objeción. En casos más extremos, se han generado
discusiones entre cliente y vendedor por una objeción. Craso error. Perder el
control del proceso por impedimentos te resta credibilidad ante el cliente. Te hace
demostrar muy poca empatía hacía el.

Por el contrario, si tomas las objeciones con tranquilidad, incluso, de manera

positiva y esbozando una sonrisa, tu credibilidad ante el cliente se fortalecerá. Le
generará más confianza en el proyecto que le estás ofreciendo. Además, en un
segundo intento de venta, las posibilidades de cierre de venta se incrementarán.

¿Con qué tipos de objeciones de ventas nos podemos

encontrar?
Objeciones de ventas hay muchísimas, pero en mis 17 años como vendedor he
detectado unas más comunes que otras. Para no hacerme tan pesado, te voy a
mencionar solo 7, entre las que destacan algunas de las que comentamos Luis
Font y yo en el podcast “Las 6 clásicas objeciones de ventas”. Pero además voy a
enseñarte como convertirlas en oportunidades.

Por cierto, en Sales Machine hay una variedad de podcast para vendedores,
relacionados a este y a muchos otros temas que pueden interesarte. Seguramente
ahí encontrarás algo que te sirva para mantenerte informado, o para aclarar tus
dudas.

Volviendo al tema, te puedo asegurar que un 80% de las objeciones de ventas que
voy a detallarte a continuación, han estado presentes en los diálogos que has
sostenido con tus clientes. El otro 20% de las objeciones están relacionadas con la
situación de tu sector, competencia, etc. Aquí tienes

Tipos de Objeciones de Ventas y sus respuestas

Voy a mostrarte ahora las 7 objeciones de ventas más comunes y sus
respuestas. P,odriamos hablar de técnicas de objeciones de ventas, pero más
que una tecnica, se trata de entender a tu cliente.

Se trata de respuestas probadas que he experimentado por años, obteniendo

resultados positivos, y puedo decirte con total seguridad:

«Dominar las objeciones de ventas te ayudará a convertirte en un mejor vendedor,

más hábil en tus comunicaciones y aumentará tu porcentaje de conversiones»

Veamos ahora cuales son las 7 objeciones de ventas más comunes y como
rebatirlas.

Objeción #1 “No tengo dinero” o “es muy caro”

Entre las objeciones de ventas se encuentra esta que tumbaría a cualquier

vendedor, pero en realidad oculta muchas razones. Si nuestro cliente es una
empresa, “no tener dinero” no es una objeción, sino más bien una circunstancia.

Las empresas necesitan siempre dinero para invertir y mejorar, pero es posible
que en un momento del año tengan escasez de cash flow. Sin embargo, esas
situaciones suelen ser momentáneas. De lo contrario, la empresa estaría en la
bancarrota.

Si ese es al caso, retírate y no intentes seguir con la venta. Que te quede claro
que, “no tener dinero” no es sinónimo de un NO rotundo. He visto empresas que,
en un momento dado, estaban muy interesadas en mis servicios, pero no tenían
liquidez. No obstante, en poco tiempo lograba cerrar la venta con ellas.
¿Entendido? No tener dinero no es un NO.

Sácale provecho a la objeción «no tengo dinero»

La clave para sacarle provecho a esta objeción es facilitarle al cliente la forma de

pago que más le convenga. En ese sentido, si no tienes ningún tipo de
complicación, puedes ofrecerle con toda confianza alguna de estas tres
soluciones:
 • “Tenemos facilidades de pago”
• “Lo podrías pagar en 3 meses”
• “Lo puedes pagar de forma mensual”
Claro que para hacer esto debes tener en cuenta la viabilidad de la operación, y
determinar si los flujos de caja de tu empresa te lo permiten. El objetivo es
“quitarle” la importancia del dinero y que se interese por la entrega del
servicio/producto. Una vez que desaparezcas ese inconveniente, vas a poder
avanzar directo al cierre de la venta.

Intenta volver a preguntar

Aunque no siempre es así, la objeción “no tengo dinero” la utilizan para

deshacerse del vendedor. Si después de hablarle acerca de las facilidades de
pago, obtienes un NO por respuesta, le podrías hacer una nueva pregunta:

“¿ Si tuvieras dinero suficiente para asumir este servicio, lo comprarías?”

Lo que estás haciendo con esta pregunta es eliminar esa nueva objeción. Es
posible que se escude en otra objeción, como por ejemplo: “bueno.. .Tendría que
pensarlo”. Si esa es su respuesta, en realidad la persona no se ha sentido atraída
por tu servicio, o no ha visto un beneficio real para su empresa.

Quítale “hierro” al asunto y verás que si la persona avanza una vez “disminuida”
esa objeción, tu proceso de venta irá mejor. En el caso de “Es muy caro”, el
problema es de presupuesto, y la alternativa será ofrecer un descuento que pueda
“mover” la operación hacía adelante. Si les ayudas en ese sentido, dándole una
rebaja significativa, atrayente, la venta estará casi cerrada.

Objeción #2 “Ya tengo proveedor”

En mercados maduros, esta es una objeción muy común. Pero detrás de la

misma, también se ocultan otras sub objeciones, tales como:

• “No quiero tus servicios porque ya estoy cubierto”

• “Mi proveedor es mi amigo/familiar/conocido”
• “Tengo proveedor”
• “Estoy muy contento, no quiero cambiar”
• “La verdad es que no te conozco mucho y no me fio”
• “No quiero tus servicios porque ya estoy cubierto”
Cuando el cliente dice eso, es porque cree que en realidad sus servicios ya están
más que cubiertos y no necesita más proveedores. Pero, desde tu punto de vista
de vendedor, no debes verlo así.

Ataca en tus preguntas de calificación

En tus preguntas de cualificación, deberías conseguir el nombre de la
competencia, es decir, la empresa que le presta servicios, e indagar si le está
ofreciendo lo que realmente necesita. La pregunta sería algo así como: ¿El
proveedor que tiene ha podido satisfacer sus necesidades?.

“Muchos clientes no saben ni siquiera quién es tu competencia. Esa es tu

oportunidad de oro para poder replantearte una objeción y seguir avanzando”

Esta es la clave para poder superar esa objeción. En muchas llamadas o

reuniones me he encontrado con clientes que tenían proveedores que no
competían conmigo, ni hacían cosas relacionadas, pero que no cubrían todo lo
que yo ofrecía. De hecho, ellos mismo se sorprendían cuando se enteraban.

Analicemos ahora algunas de las variantes de esta objeción:

#1 “Mi proveedor es conocido, amigo o familia”

Esa es la típica objeción entre emprendedores y Pymes. El “me lo hace un amigo”

es un impedimento muy potente para ti como vendedor, ya que estás intentando
romper una relación profesional/amistad. La mejor reacción ante esa objeción la
logras preguntándole: “¿Cómo se llama tu proveedor?. Llevo muchos años en el
sector y conozco a la mayoría de los profesionales”.

Con esto, puedes generar dudas a tu interlocutor, si te estuviera mintiendo. Y al

saber la verdad, puedes aprovechar para explayarte tu propuesta. Otra pregunta
que también es factible: “¿Tu proveedor suele utilizar …? . Con esta interrogante
vas a generar dudas o curiosidad al cliente sobre algún servicio que su proveedor
no suele entregar. Por ahí, podrías obtener algún resultado.

#2 “Tengo proveedor”

Esta es una de las objeciones de ventas más duras. El objetivo en este caso es
saber el nombre del proveedor, e investigarlo. Si en ese momento no te funciona
la estrategia para sacarle el nombre, puedes intentarlo más adelante con una
táctica en concreto para poder superar a su actual proveedor. ¿Puedes decirme
por qué no nos elegiste?, es una de las preguntas que funcionan en este caso.

#3“No quiero cambiar, estoy muy contento”

Dentro de las objeciones de ventas, esta solo puede venir de una persona que
disfruta de ese producto o servicio, es decir, el usuario final. A ese tipo de cliente
vas a poder rebatirle con preguntas antes comentadas: “¿Cómo se llama tu
proveedor?” o “¿tú proveedor suele utilizar…?”.

Al ser la persona que recibe ese servicio directamente, vas a poder preguntar
cosas técnicas o muy concretas, o incluso, indagar acerca de lo que paga por su
actual servicio. Es importante mantener un tono positivo y de ayuda en la
conversación. El objetivo es crearle dudas de su actual servicio y cerrar una
reunión, o avanzar en el seguimiento.

#4 Una desgarradora: “No te conozco o no me fío”

Para esa objeción, la salida natural es conseguir una reunión, y si no quiere,

intenta ahondar más. No te quedes con las dudas. Se astuto, pero cuidadoso, y
dale a conocer las bondades de tu servicio para que sepa que este puede llegar a
ser mejor que el que ya tiene contratado y que, en caso de que cambie de opinión,
tú estarás ahí, si te necesita. Con preguntas como: “¿tú proveedor suele
utilizar…?” además de generarle dudas acerca de su proveedor, le demuestras
que sabes mucho del tema y eso inspira confianza

Objeción #3 “No tengo tiempo”

No es por criticar, pero…parece mentira que las personas no tengan tiempo,

¿verdad?. Lamentablemente, en esta sociedad de hoy en día prevalece la rapidez
ante todo. Por ello, todo negocio hay que cerrarlo no ahora, si no ayer. ¿Sabes lo
que eso significa?, que no podemos perder ni un segundo, por tanto dentro de las
objeciones de ventas, está es quizás donde más rápido y hábil tienes que ser.

Nuestros clientes no escapan de esa realidad, el factor tiempo les agobia, están
colmados de tareas y responsabilidades. Incluso, mientras más poder de decisión
tenga nuestro interlocutor, más difícil será que tome nuestra atención. Es
entendible, pero no podemos rendirnos y abandonar el objetivo.

Ante la objeción “no tengo tiempo”, la solución es pactar un encuentro para poder
reunirte y hablar. Cuando es una primera llamada, es decir, una llamada en frío, es
muy importante preguntar si está disponible tanto si le llamas a un móvil o a un
teléfono fijo. El secreto para superar esta objeción es pactar una llamada y no
desesperar. Aquí, la pregunta clave es: “¿Cuál sería el mejor momento para volver
a comunicarme contigo?”.

Objeción #4 “No me interesa”

Esta es otra de las objeciones más duras que te puedes encontrar, pero ello no
implica que sea imposible superarla. Hay que currárselo bien, es verdad, sin
embargo, tras ver los resultados, te darás cuenta de que bien valdrá la pena el
esfuerzo.

El “No me interesa” obedece a otras razones y sub objeciones ocultas:

• “No me interesa… porque no he tenido tiempo para verlo”

• “Puede que no me interese… porque ya tengo proveedor”
• “No me interesa… porque no tengo dinero”
De estas objeciones ya hemos hablado, pero te voy a reiterar como reconducirlas
para sacarle el mayor provecho posible. Cuando el interlocutor te lo dice con toda
seguridad, es casi irrebatible. Es como una “cuchillada” que entra en el estómago,
y que muchos vendedores tenemos que sufrir frecuentemente.

Reconducir la objeción

En ese caso, lo único que puedes hacer es preguntarle: ¿“Qué te interesaría?,

pero suéltate un poco. No lo hagas pensando en ti, sino con el objetivo de ayudar
al cliente. Sé que te va a sonar un poco extraño, pero vamos que también hay que
flexibilizarse un poco. No obstante, todo tiene sus límites, tampoco es que vas
atender a tus clientes sin que te paguen por ello.

Yo recibo emails todos los días de personas que quieren mejorar sus ventas.
Muchas veces no les interesan mis cursos y consultorías. Pero aun así, resuelvo
sus dudas. No sé, supongo que algún día se lo podrán plantear. La cosa es estar
ahí para que, si en algún momento surge una necesidad en concreto, me tomen
en consideración. De esa manera puede concretarse una venta.

Ahí también funcionaría preguntar: ¿Cuál sería el mejor momento para hablar o
reunirnos?. El hecho de hacerte saber que no ha tenido tiempo, deja abierta una
posibilidad de negocio. Asimismo, puedes aducir: “¿Ha probado nuestro servicio?”.
Así puedes hacerle dudar y dejarle la idea de que tu servicio es tan bueno como el
de su proveedor.

De igual modo, funciona un: “¿Si le financiáramos, estaría dispuesto a negociar

con nosotros?”. Con esto haces que entre en confianza. Sabrá que si contrata
contigo, no necesariamente tiene que pagar de inmediato.

Objeción #5 “Yo no decido”

Esta es una objeción de venta muy común en los mercados B2B. Da un poco de
rabia cuando después de toda una charla, te salen con un “Yo no decido”. Pero,
como te he venido diciendo, hay que mantener la calma porque quien desespera,
pierde. Es verdad, que muchas veces la persona con la que hablamos no decide,
pero ojo, el que no tenga poder de decisión no quiere decir que no sea la persona
correcta para nuestras negociaciones.

“Los prescriptores muchas veces son las personas más indicadas para poder
avanzar en las operaciones de ventas”

Busca a la persona con mayor responsabilidad

Aquí la pregunta que cabe, puede ir orientada a la búsqueda de la persona con

mayor responsabilidad en el proceso de compra-venta: “¿Con quién puedo hablar
para hacerle saber acerca de mi servicio?”. También puedes recurrir a los
prescriptores. Cuando me referí anteriormente a la objeción “No tengo tiempo”, te
comentaba que hablar con los prescriptores siempre ayuda a acelerar los
procesos. En este caso, puedes hacer dos cosas:

1. Contactar directamente con la persona que decide: Para lograrlo, tienes

que preguntarle al prescriptor con quién tendrías que hablar dentro de la
empresa para poder progresar en el proceso.
1. Convertirle en tu sponsor: El sponsor es la persona que “empuja” tus
propuestas e ideas dentro de una organización. Es el nexo entre tú y el
decisor. Si tiene toda tu confianza, te va a abrir puertas. Es como tu
“vendedor” dentro de la empresa, por tanto, en algunos casos no es bueno
prescindir de esa figura.

Objeción #6 No es el momento

Ninguna objeción de venta es buena, aunque como te he venido diciendo, si le

damos la vuelta, podemos revertir la situación y sacarle provecho. Pero
respuestas como “No es el momento”, son las que, en lo particular, peor me
resultan. Este tipo de objeción puede plantear dos escenarios: Le interesa el
producto o servicio, pero no le ha dado tiempo de analizarlo, o se le damos como
“pena”, y no nos quiere decir abiertamente que no le interesa.

La mejor solución para esta objeción es forzar un NO rotundo. La mayoría de

vendedores lo que hacemos es llamar más adelante. Si en esa llamada ofreces
una promesa de beneficio importante, con preguntas como: “¿Sabía usted que
podemos bajar sus costes a la mitad?”, puedes triunfar.

3 acciones infalibles

Esta una buena estrategia solo si crees que tu interlocutor terminará siendo un
buen cliente. En ese caso, puedes optar por 3 acciones:

1. Forzar el NO: Si ves que el cliente no es muy importante, intenta llevarle a

otro tipo de objeciones como “ya tengo proveedor”, “no tengo dinero”, o “no
tengo tiempo”. Si te da cualquiera de esas tres respuestas, el siguiente
paso será llamarle más adelante.
2. Llámale más adelante: Espera al menos un mes y vuelve a contactarle,
pero en el momento de retomar el tema, busca “palancas” para suscitar
interés. Si le presentas la misma propuesta, te va a decir de nuevo “no es el
momento”, y vas a entrar en un círculo vicioso en el que siempre te va a
decir lo mismo. Contesta a las preguntas del cliente con otras preguntas.
Por ejemplo, si quiere saber cuánto cuesta el producto, responde
preguntando “¿qué necesitas?”.
3. Cambia de interlocutor: A lo mejor estas hablando con la persona menos
idónea para avanzar a en tus ventas. Puedes intentar escalar a otra
persona, o acercarte a otra área de negocio, si la empresa es muy grande.
Objeción #7 “Me lo tengo que pensar”

Desde el punto de vista del vendedor, el “Me lo tengo que pensar” no es una
objeción, sino una puerta abierta, aunque no lo parezca. El cliente pudo rechazar
de entrada tu propuesta, pero aún no se decide. ¿Por qué?:

• Siente miedo de tomar una decisión equivocada

• Necesita estar convencido del paso que va a dar
Sin embargo, no puedes irte y aceptar esa respuesta, porque también existe la
posibilidad de que no vuelva a atenderte. Llegar a este punto obliga al vendedor a
darlo todo para cerrar la operación. Tienes que valerte de armas como la empatía,
la confianza, la seguridad o la garantía. Solo así podrás persuadir a tu contacto.
Es posible que tenga más alternativas en la mesa, así que tienes que permanecer
atento y trazar una estrategia de seguimiento.

¿Qué hacer ante un «Me lo tengo que pensar»?

Aparenta aceptarlo con beneplácito y abona el terreno para no cerrar la

conversación. Suéltale una afirmación que diga algo así como: “Esta es una
decisión importante, así que no debe precipitarse”. Luego si debes entrar en
acción con tu pregunta: “Seguramente usted tiene una buena razón para querer
pensarlo, ¿puede ser el precio?”.

Si sigue manteniendo la misma actitud, demuestra confianza lánzale una segunda

pregunta: “¿Está seguro de que le he facilitado toda la información que usted
necesita?”, así estarás consolidándote como un vendedor profesional. Si tampoco
funciona, dale tiempo y vuelve a concertar una cita. Pero, mientras puedes irle
mandando por email información que despierte interés por tu producto y le haga
sentir confianza.

¿Cuándo actuar frente a una objeción?

Ya te he mencionado las principales 7 objeciones de ventas que yo he visto
repetirse con más frecuencia en ventas, y te he dado una orientación acerca de
cómo abordarlas con éxito, pero seguramente te preguntarás, ¿Ante una objeción
puedo actuar en cualquier momento?. La respuesta es sí.

2 oportunidades para rebatir objeciones de ventas

Dependiendo de tu capacidad de análisis y el poder de decisión que tengas,

dispondrás de 4 oportunidades para rebatir objeciones de ventas:

1. Antes de que la exprese la objeción: A modo preventivo, detectando un

posible no en camino, puedes forzar la situación. Induce tú mismo de forma
indirecta la objeción. De esta manera logras que el cliente haga suya la
 objeción que tú le planteaste. Pero recuerda que deberás tener a la mano
una respuesta efectiva.
2. Justo cuando la plantea la objeción: Esta es la situación más común. Por lo
general, la mayoría de los vendedores no actúa antes de encontrarse la
objeción, sino cuando la tiene en frente. Pero eso tiene sus desventajas,
porque te puede pillar de sorpresa. Sobre todo si eres un vendedor novato.
Ante eso, la recomendación es estar preparado en todo momento para
responder y continuar con el proceso.

2 más que puedes aprovechar

1. Después de la objeción: Aplazar las respuestas ante el planteamiento de

una posible objeción sin dar explicaciones inmediatas al cliente. Es factible,
siempre y cuando se tenga trazado un plan de ventas. Dicha objeción
quedará resuelta cuando se llegue a un determinado punto del a entrevista.
2. Nunca respondas una objeción: Es posible que en tu día día encuentres
con clientes que verdaderamente no son clientes. Quizás están detrás de
otro objetivo que no sea el de adquirir tu producto o servicio. Puede que
solo quieran informarse por interés o curiosidad. También es posible que no
tengas una respuesta para un determinado cliente. O que no quieras
vincularte a él/ella, o a su empresa por diversos motivos. Ante tales
circunstancias, nunca tendrás que responder a una objeción. No te vayas a
sentir culpable.

¿Listo para seguir?

Ahora que tienes más claro cómo gestionar las objeciones de ventas, espero que
no tengas objeción para compartir este post en las redes. Recuerda que de esa
manera me ayudas a seguir haciendo mi trabajo, y a otras personas les brindas la
oportunidad de seguir creciendo. Tampoco tienes excusas para no dejarme un
comentario. Siempre es bueno para mí conocer tu opinión y saber en qué puedo
ayudarte.
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