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Estudio de Caso “Riesgos en la Negociación Internacional”

Jhon Fredy Parrado, Juanita Madrigal, Natalia Toro y Norberto Medina

Servicio Nacional de Aprendizaje

Negociación Internacional

Ficha: 2104842

Fecha: 14 de junio de 2020

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Tabla de contenido

Introducción ........................................................................................................................ 4

Objetivos ............................................................................................................................. 5

Estudio de Caso “Riesgos en la Negociación Internacional”.............................................. 6

Caso N. 1................................................................................................................. 6

Riesgo Comercial: ................................................................................................. 6

Mitigación Riesgo Comercial ............................................................................... 7

Riesgo de Mercado ................................................................................................ 7

Riesgo de tasa de cambio: ..................................................................................... 8

Mitigación Riesgo de Mercado: ........................................................................... 8

Mitigación Riesgo de Tasa de Cambio ................................................................ 9

Riesgo Político. ....................................................................................................... 9

Mitigación Riesgo Político. ................................................................................. 10

Riesgo País: .......................................................................................................... 10

Riesgos en el buque: ............................................................................................ 12

Riesgo de Abastecimiento: .................................................................................. 12

Riesgos de Conflictos Laborales: ....................................................................... 12

Riesgos Tráfico Ilícito: ........................................................................................ 13

Caso N. 2............................................................................................................... 13

¿Qué tipo de método es? ..................................................................................... 13

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Partes que intervienen. ....................................................................................... 14

Ventajas que ofrece al vendedor. ....................................................................... 14

Aspectos para acordar por parte del vendedor y el comprador al utilizar la carta de

crédito como medio de pago. ............................................................................................ 15

Conclusión ........................................................................................................................ 17

Referencias ........................................................................................................................ 18
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Introducción

Al iniciar una empresa e incorporarse en el mercado internacional, empieza a tener una

respuesta de fuerza frente a otras empresas, esto lleva acabo su imagen,, innovaciones,

tecnologías y formas de pago, esto hace ver su avance y sus beneficios en los productos y

servicios que desean exportar. Es por esto que la empresa debe repensarse de manera

permanente con una rigurosidad en los riesgos que posiblemente podrán encontrarse a futuro,

esto con el fin de poder confrontar, evaluar y disminuir los peligros que se corre en las

negociaciones internacionales. No obstante, en este trabajo se mencionará dos casos que

pueden suceder en los negocios y sus posibles riesgos. Estos casos darán apertura y visión a

nosotros estudiantes del programa negociación internacional a conocer y obtener las

probabilidades de riesgo, asumir y llevar a cabo estas situaciones.

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Objetivos

• Conocer a través de estudio de los mercados los riesgos en la negociación internacional.

• Identificar las alternativas que existen para prevenir los riesgos de negociación

internacional.

• Comprender el desarrollo comercial que tiene una negociación de exportación de una

manera segura.
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Estudio de Caso “Riesgos en la Negociación Internacional”

Caso N. 1.

tipo de riesgo se presenta con esta situación y describa que medidas debe tomar GCT

Chicken para evitar ser afectado por el mismo. En el caso la negociación entre las compañías

colombiana GCT Chicken y la Vietnamés Tuan Hanh, podemos evidenciar que están expuestos

a varios riesgos dentro de estos encontramos los siguientes:

Riesgo Comercial:

• Riesgo de no pago: se da cuando se negocia con una persona natural o jurídica del

cuál no conocemos su hábito de pago. Aunque en este caso hay historial de

negociación con la empresa por dientes circunstancias puede llegar a darse este

riesgo sea por cambios administrativos o políticas internas de la compañía.

• Riesgo de Fraude: Se presenta con la posibilidad de manipular de manera

malintencionada la información contenida en los documentos de la negociación.

En este tipo de riesgo se esta expuesto en cualquiera de las negociaciones puesto

que no se esta exento a las diferentes culturas y costumbres de los funcionarios

que atienden las negociaciones y aunque en esta negociación hay un historial

positivo está latente el riesgo.

• Disputa comercial: Es el riesgo de incurrir en pérdidas por inconformidad sobre

las características del producto negociado. En transportes de esta característica

existe el riesgo de que la mercancía sufra diferentes cambios en este caso puede

ser por la simple perdida de su cadena de frio entre muchas otras, para que sus

condiciones no sean las mismas que se especificaron en la negociación y que

llevaría a este tipo de riesgos.

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Mitigación Riesgo Comercial

Es necesario Conocer su contraparte. En este caso ya se tiene un conocimiento previo por

su historial de negociación que comparten pero es importante que se establezca mejores

condiciones en la negociación, pueden acordar para su pago que sea en cuenta abierta o que

tenga respaldo bancario, Proponer instrumentos bancarios, Instrumente legalmente, Utilizar

pólizas de seguro de crédito.

Por otro lado, las exportaciones también podrán estar financiadas bajo la modalidad de pagos

anticipados provenientes del comprador del exterior, en este caso el exportador tendrá cuatro (4)

meses, contados desde la fecha de la canalización de las divisas a través del intermediario del

mercado cambiario, para realizar la correspondiente exportación. Si el plazo para la exportación

excede de cuatro (4) meses, el anticipo constituye una operación de endeudamiento externo y por

tanto sujeta a depósito.

Ahora bien, si el cliente no tiene los beneficios económicos para tener un pago anticipado, se

le podría otorgar una prefinanciación de exportación en donde los exportadores podrán obtener

préstamos provenientes de entidades financieras del exterior o de los intermediarios del mercado

cambiario para pre financiar sus exportaciones de bienes, incluidas las de bienes de capital, estos

créditos constituyen una operación de endeudamiento externo que debe ser informada al Banco

de la República antes de su desembolso, previa la constitución del depósito, con excepción de los

bienes de capital.

Riesgo de Mercado

Costumbre Mercantil: Se presenta en los usos y costumbres que se suelen realizar en

determinadas operaciones, por lo anterior es importante conocer los hábitos de negociación que

caracterizan el país de destino. Como lo aclaramos anteriormente es una compañía en la que se

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tiene historial de negociación y posiblemente aún no se presentan estos riesgos pero un

inesperado cambio de administración o políticas pueden generar este riesgo. Para esto es

importante adoptar medidas que mitiguen estos riesgos.

Riesgo de tasa de cambio:

la tasa de tipo de cambio está dada por el mercado, debido a que estamos en un sistema

de tipo de cambio flexible. De esta manera no es previsible su aumento o diminución. Por la

conversión de una divisa a su moneda local o viceversa

• Tipo de cambio fijo: es determinado rígidamente por el Banco central.

• Tipo de cambio flexible: se determina en un mercado libre, por el juego de la oferta y la

demanda de divisas. En las economías con tipo de cambio flexible, los desequilibrios de

la balanza de pagos se corrigen automáticamente por depreciación o apreciación del tipo

de cambios.

• Banda cambiaria: Este sistema de control establece unos límites (máximos y mínimos)

dentro de los cuales se debe encontrar la tasa de cambio. El límite máximo se llama el

“techo” de la banda cambiaria y el límite mínimo se llama el “piso” de la banda

cambiaria.

Mitigación Riesgo de Mercado:

Es de gran importancia conocer detalles en el país de destino como a otros proveedores

internacionales de su cliente, quien más ofrece un bien o servicio con características similares al

suyo, forma de pago acostumbrada por su competencia en su país. Y si es posible saberlo. En el

país en donde reside su cliente. Mientras más información tenga usted sobre el portafolio de

productos y servicios y de la estructura de las ofertas comerciales de su competencia, mayor

oportunidad tiene usted de generar una propuesta segura y diferenciadora para su cliente.
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Muy importante que antes de estructurar una propuesta comercial, indagues sobre la

forma de pago que se acostumbra en el país destino de su exportación, y específicamente, la

forma de pago que acostumbra a utilizar su cliente para el tipo de bien o servicio que usted le

está ofreciendo.

Conocer las prácticas y tipos de instrumentos bancarios que se utilizan en el país y que

utiliza su cliente. Analice si la moneda de pago de la negociación es aceptada en el comercio

internacional.

Mitigación Riesgo de Tasa de Cambio.

Es necesario mitigar este riesgo por medio del producto conocido como “derivados”, que

no son otra cosa que instrumentos de cobertura del riesgo de tasa de cambio o de tasa de interés,

entre otros. Dentro de los derivados de tasa de cambio podemos encontrar los “forward” o las

“opciones”. Forward: a través del forward usted puede contratar hoy con su banco en Colombia

la tasa de cambio a la cual va a monetizar una orden de pago producto de una exportación futura,

únicamente si tiene certeza de la fecha exacta en la cual va a recibir el pago de su cliente.

Opción: la opción permite como en el forward, acordar con su banco la tasa de cambio a

la cual va a monetizar una orden de pago que va a recibir en una fecha futura determinada, pero

llegado el día de la monetización, con este mecanismo tiene el derecho de ejercer o no esa

posibilidad de vender al precio acordado, si considera que la tasa de cambio definida

previamente le es o no favorable frente a la tasa de cambio vigente el día de la monetización.

Riesgo Político.

Riesgo de Convertibilidad: no hay posibilidad de convertir la moneda local en divisas

para el envío hacia el exterior.

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Riesgo de Transferibilidad: Se trata de la imposibilidad de pagar el capital, los intereses

y los dividendos, debido a la escasez de divisas que tiene un país en un momento determinado,

como consecuencia de la situación económica en la que se encuentre.

Mitigación Riesgo Político.

• Póliza de seguros de crédito. Una póliza de seguros de crédito permite además de cubrir

riesgos de pago del cliente, la opción de cubrir el riesgo del país en el cual el reside, si se

trata de un país cuyo riesgo es mayor dada su inestabilidad política, comercial o

económica.

• Triangulación. Es una operación, que se realiza no solo entre su banco y el de su cliente,

sino incluyendo a un tercer banco, cuando se dan situaciones en las cuales el riesgo del

banco de su cliente o del país de su cliente no es elegible para su banco en Colombia. En

estos casos el rol del tercer banco es garantizar la operación del banco de su cliente a su

banco en Colombia.

• de Pagos y créditos recíprocos ALADI. Se trata de un Convenio suscrito por doce Bancos

Centrales, a través del cual se cursan y compensan entre ellos, durante períodos de cuatro

meses, pagos derivados del comercio de los países miembros, de bienes originarios y de

servicios efectuados por personas.

Riesgo País:

Se entiende que está relacionado con la eventualidad de que un estado soberano se vea

incapacitado de cumplir con sus obligaciones con algún agente extranjero, por razones fuera de

los riesgos usuales que surgen de cualquier relación crediticia.

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Es el riesgo de una inversión económica debido sólo a factores específicos y comunes a

un cierto país. Puede entenderse como un riesgo promedio de las inversiones realizadas en cierto

país. Ocasionado por conflictos político, económico, seguridad pública.

• Estabilidad política de las instituciones, que se refleja en cambios abruptos o no

planificados en instituciones públicas o en puestos políticos.

• La existencia de un aparato burocrático excesivamente grande disminuye los

incentivos a invertir en el país. Para atraer capitales, se ofrece un pago mayor de

interés y por ende se genera in incremento en la prima de riesgo.

• Altos niveles de corrupción, que generalmente se asocian a una burocracia grande.

Esto genera incertidumbre por la necesidad de realizar trámites inesperados e incurrir

en mayores costos a los previstos.

• La actitud de los ciudadanos y de movimientos políticos y sociales pueden ser un

factor de riesgo para el país.

• Los patrones de crecimiento económico. La volatilidad en el crecimiento de un país

afecta su nivel de riesgo.

• La inflación es una parte del riesgo monetario y es uno de los principales factores

considerados por los inversionistas en un mercado emergente.

• Política de tipo de cambio. La fortaleza o debilidad de la moneda del país muestra un

alto nivel de estabilidad o inestabilidad de la nación emisora de deuda.  El ingreso

per cápita.

• Los niveles de deuda pública externa e interna.  Grado de autonomía del banco

central.
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• La restricción presupuestaria. Un gran déficit gubernamental con respecto al PIB,

genera la necesidad de mayor emisión de deuda, lo que trae aparejado una mayor tasa

de interés.

• Alto nivel de expansión monetaria refleja la incapacidad del gobierno para hacer

frente a sus obligaciones de forma genuina. Otros riesgos en los Negocios.

Riesgos en el buque:

Es el peligro que enfrentan las mercancías en el buque tales como: incendio, rayo o

explosión. Así mismo, se incluyen los daños producidos al extinguir el incendio, Riesgos de

carga y descarga: Incluyen los daños o perdidas de la mercancía durante las operaciones de

puertos y estadías en depósitos.

Robo y hurto. El hurto en terminales portuarias y depósitos fiscales ha disminuido con la

privatización de los servicios. Ante esos riesgos, el importador tiene que definir si asegura o

reclama las pérdidas del transportista. Cualquier equivocación de su parte implica la pérdida de

su derecho. Con una póliza de seguros, el importador garantiza además el pago del valor real de

la mercancía puesta en destino.

Riesgo de Abastecimiento:

Vinculados factores comerciales o extraordinarios. En mayor o menor medida todos los

productos dependen de insumos o materias primas importadas, ya sea como insumos del

producto final o como insumo para poner en funcionamiento un equipo o una máquina.

Riesgos de Conflictos Laborales:

Este tipo de riesgos puede darse por diferentes conflictos sociales o laborales dentro de

estos podemos encontrar hechos comunes como son una huelga que puede ocasionar la demora

de la llegada de la carga al puerto provocando la pérdida de la mercancía.

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Riesgos Tráfico Ilícito:

Es común que personas con intereses malintencionado se preste para la utilización del

comercio lícito para el tráfico ilícito. Los intentos de ocultamiento de drogas y otras sustancias

son cada vez más comunes y los métodos descubiertos indican que los traficantes vigilan los

mercados lícitos e identifican las empresas que no cumplen con medidas de seguridad y control

para intervenir estas cargas e implementar estas acciones.

En el negocio de la exportación es de mucha importancia que las compañías puedan tener

la capacidad organizacional para anticipar las amenazas, responder y adaptarse continuamente a

estas amenazas. Los avances tecnológicos han llevado a el aumento de este comercio haciendo

que personas mal intencionadas cada vez se inventen más estrategias para poder sacar ventaja a

esta transacción (Cortes, s.f.)

Caso N. 2.

La empresa Cofinet, se dispone a realizar su primera exportación de Café hacia Nueva

Zelanda. El comprador le informa que su medio de pago de esta mercancía es a través de una

carta de crédito, como es su primera vez en este tipo de pago no cuenta con mucha información

al respecto, por lo que usted debe investigar y explicar en este ejercicio.

¿Qué tipo de método es?

Este es un método directo, en la aplicación de esta estrategia de exportación, la empresa se

encarga de todo lo relacionado a al proceso de exportación y establece de tal manera contacto

directo con la empresa importadora del producto o servicio a ser exportado.

Con carta de crédito o llamada también “Crédito comercial” o” Crédito documentario”, es

uno de los medios de pago más fiables en el comercio internacional. La carta de crédito es un

contrato en el cual un comprador en el exterior contacta un banco en el exterior para que este
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realice el pago al exportador por medio de una entidad financiera ubicada en la residencia del

vendedor en el momento que se realice la entrega del producto. Este medio de pago es bien visto

para realizar negocios comerciales a nivel internacional ya que presenta garantía para las dos

partes.

Partes que intervienen.

• El ordenante que es el comprador de la mercancía, y es quien solicita

la apertura del crédito y le indica al banco emisor sobre las condiciones. Es el obligado

final apagar como también deberá reembolsar al banco emisor cuantas

cantidades o gastos este pueda anticipar.

• El banco emisor sobre el que recae la obligación para con el beneficiario y el que deberá

abrir el crédito documentario a favor de este, bajo las instrucciones del ordenador.

• El beneficiario que es el exportador conocido también como el vendedor de la mercancía

y que tiene derecho de cobro en función de cumplimiento de las condiciones impuestas

en el crédito.

• El banco corresponsal que se llama también banco pagador debe entregarle el dinero a la

vista al beneficiario contra el cumplimiento de sus obligaciones.

Ventajas que ofrece al vendedor.

• Puede decir cuando el pago es satisfactorio y enviar la mercancía según lo acordado.

• Puede asegurar su pago de un banco internacional.

• El banco asume la responsabilidad de supervisar.

• El vendedor no necesita abrir una cuenta y otorgar condiciones de pago al comprador.

• Reduce riesgos generados por el retraso de pago.

• Se le proporciona al vendedor fácil financiamiento.

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• Una vez emitida la carta de crédito y se encuentre confirmada, el riesgo político,

económico, tanto como la capacidad del comprador para pagar se eliminan. El banco

se encuentra en la obligación a cancelar aún si el cliente se declara en quiebra.

Aspectos para acordar por parte del vendedor y el comprador al utilizar la carta de crédito como

medio de pago.

• El comprador acuerda adquirir mercancías de un vendedor. Este acuerdo puede

consistir en una orden de compra, una factura por forma aceptada o contrato formal, o

un intercambio informal de mansajes. Se llega a un acuerdo sobre las mercancías que

están siendo adquiridas, como y cuando se enviaran y aseguran, como y cuando se

realizara el pago. En este caso el acuerdo es utilizar una carta de crédito como

mecanismo de pago.

• El comprador solicita una carta de crédito a su banco llenando el formulario del

contrato/solicitud de crédito del banco.

• Después de que la solicitud es aprobada, el banco emisor emite el instrumento real de

la carta de crédito y lo envía al vendedor (beneficiario).

• Después de haber recibido la garantía de pago del banco emisor, el vendedor envía la

mercancía al comprador.

• El vendedor prepara los documentos que exige la carta de crédito y los presenta al

banco emisor.

• El banco emisor examina los documentos. Si determina que los documentos cumplen

con la carta de crédito, el banco emisor paga al vendedor.

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• El banco emisor recibe el pago del solicitante (comprador) de acuerdo con los

términos del contrato de la carta de crédito del solicitante y envía los documentos al

solicitante.

• El solicitante usa los documentos para recoger la mercancía con el transportista, y se

completa el ciclo de la carta de crédito.

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Conclusión

El riesgo en los negocios o la contingencia futura de ganar o perder es una variable

inherente a toda decisión empresarial. Sin duda es una de las principales consideraciones que

debe afrontar la dirección al evaluar su proyecto de inversión, en este caso de

internacionalización. La posibilidad de que se presenten situaciones adversas que puedan afectar

la viabilidad y la rentabilidad de la empresa, las cuales son imposibles de identificar en el

momento de emprender nuevas actividades, es un factor que todo empresario debe tener en

cuenta al hacer un estudio objetivo de factibilidad de la empresa que se propone.

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Referencias

ARGENTINA, C. I. (s.f.). E-COMEX. Obtenido de E-COMEX:

https://www.comoimportarenargentina.com.ar/diferentes-metodos-de-exportacion/

Cortes, L. P. (s.f.). BANCODELX. Obtenido de BANCODELX:

https://www.bancoldex.com/sites/default/files/documentos/7586_Riesgos_Negocios_Inte

rnacionales.pdf

UNIDAS, N. (s.f.). GUIA DE IMPLEMENTACION DE LA FACILITACION DEL COMERCIO.

Obtenido de GUIA DE IMPLEMENTACION DE LA FACILITACION DEL

COMERCIO: http://tfig.itcilo.org/SP/contents/letters-of-credit.htm