CONFERENCIA

“LAS TÉCNICAS PARA

AUMENTAR LAS VENTAS"
EXPOSITOR:
ECO. PABLO VIDAL V.
Consultor y Asesor Comercial -
Expositor
 Autoconocimiento Sentido de Propósito

Manejo de las relaciones Plan de desarrollo

interpersonales personal
Buena gestión del tiempo
“LA VERDADERA MEDIDA DE LA GRANDEZA
DE UN HOMBRE ES COMO TRATA A QUIÉN
NO PUEDE BENEFICIARLO EN NADA”
Ann Landers
ALGUNOS CAMBIOS SIGNIFICATIVOS
LA GLOBALIZACIÓN
EL TELETRABAJO
LA ECONOMÍA DE SERVICIOS
LA TERCERIZACIÓN
DISPONIBILIDAD DE INFORMACIÓN
LA DIGITALIZACIÓN
ADECUADO MANEJO FINANCIERO
 LOS LAS NORMAS
PARADIGMAS ESTABLECIDAS

LAS BARRERAS EL STATU

CREENCIAS AL CAMBIO QUO
 ES TRANSFERIR LA
PROPIEDAD DE UN BIEN Ò
SERVICIO A UN
COMPRADOR MEDIANTE EL
PAGO DE UN PRECIO
ACORDADO
 2
Presentación

3
1
Speech
Llamada

6 4
Post-Venta Objeciones

5
Cierre
 MARKETING

ADMINISTRACI
ON COMPRAS
PRODUCCIÓN

CRÉDITOS Y CONTABILIDAD
COBRANZAS
SISTEMA
DE
VENTAS
DESPACHO
TESORERÍA ALMACÉN
 CONOZCO MI PRODUCTO

CONOZCO SUS
NECESIDADES

ARGUMENTO Y DEMUESTRO
• PROSPECCIÓN
• CONTACTO CON PROSPECTO
• CONFIRMACIÓN
NO: REFERIDOS
SI :CONTINUAR
• ARGUMENTACIÓN
• RESUMEN DE BENEFICIOS
• CIERRE DE LA VENTA
• REFERIDOS
 PROSPECTAR

PROCESO CONTINUO DE ACOPIO DE CLIENTES

 TENER LA DISPOSICIÓN PERMANENTE DE ENCONTRARLOS
EN TODAS PARTES
 INFORMARNOS SOBRE TODAS Y CADA UNA DE LAS
PERSONAS QUE CONOCEMOS
 VER A LAS PERSONAS COMO PROSPECTOS O COMO
REFERENCIADORES
 CADA GESTIÓN DE VENTAS DEBE ORIGINAR MAS DE 3
REFERIDOS
 CULTIVE EL HABITO DE HACER MUCHOS CONTACTOS

TODOS SOMOS CLIENTES POTENCIALES

 COMO DEBE SER UN
ARGUMENTO
 REFERIRSE A ALGO QUE EL CLIENTE
NECESITE
 CONCRETO PERO COMPLETO
 COMUNICADO CON ENTUSIASMO
 CREÍBLE
 REFERIRSE A UNA SOLA IDEA
 FÁCIL DE ENTENDER
 LOS 7 PECADOS CAPITALES DE UNA PROPUESTA
• 1. NO FOCALIZAR EN LOS PROBLEMAS Y BENEFICIOS DEL CLIENTE
• El contenido suena genérico
• 2. FALTA DE UNA ESTRUCTURA PERSUASIVA
• La propuesta es un “depósito de información”
• 3. NO HAY UNA DIFERENCIACION CLARA FRENTE A OTROS COMPETIDORES
• Más de lo mismo
• 4. NO OFRECER UNA PROPUESTA DE VALOR CON SENTIDO DE URGENCIA
• Demasiado tiempo para preparar y presentar la propuesta
• 5. LOS PUNTOS CLAVE ESTÁN ENTERRADOS
• Sin impacto, sin ser resaltados
• 6. DIFICIL DE LEER
• Está muy llena de jerga especializada, muy larga o muy técnica
• 7. CONTIENE ASESINOS DE LA CREDIBILIDAD
• Existen errores ortográficos, gramaticales, de puntuación, nombre errado
del cliente, formatos inconsistentes, etc
 PERSONALIDAD DEL VENDEDOR
• Desinteresado en su propio beneficio
INSPIRA • Mira a los ojos con buena voluntad
CONFIANZA • Es afectuoso y muy respetuoso

• No pierde su punto de vista

AUTOCONTROL • Control de la entrevista

• El cliente sabe que le quiere vender

CLARIDAD • Gusta ir al grano
• Siempre es sincero
PERSONALIDAD DEL VENDEDOR
• Es entusiasta, rápido
MOTIVADOR • Parece traer algo bueno
• Siempre quiere ayudar

• Satisface necesidades y problemas

LLEVA • Es capaz de aconsejar
SOLUCIONES • Es un asesor de ventas
 LOS BUENOS VENDEDORES CONSIGUEN
• MAYOR CANTIDAD DE VISITAS
• MAYOR CANTIDAD DE NUEVOS CLIENTES
• CRECIMIENTO DE CARTERA
• CLIENTES DE LA COMPETENCIA
• SALEN A TRABAJAR TEMPRANO
• ENTREGAN INFORMES
• CUMPLEN LOS RECORRIDOS
• SER RECORDADOS
LA PRIMERA IMPRESIÓN
• BUENA PRESENCIA
• SE PREOCUPA POR QUEDAR BIEN
• PUNTUALIDAD
• ME RESPETA
• ACTITUD DE SEGURIDAD
• ES CONFIABLE
• POSTURA AMISTOSA
• ME TRAE ALGO
• RESPETO Y CORTESIA
 COMO APROVECHAR LAS
OBJECIONES
RECONOCEMOS SUS INTERESES.
PODEMOS DESCUBRIR LO QUE SABE O CREE

RECUERDE QUE HAY OBJECIONES MENTIROSAS

EL CLIENTE SE COMPROMETE CON LO QUE DICE

ASEGURESE DE SU INFLUENCIA PERSONAL NO ESTÁ INHIBIENDO LAS

OBJECIONES

INSISTA SOLO CUANDO ESTE SEGURO

 EL CIERRE DE LA VENTA
 ES EL PASO DECISIVO, EL MAS DIFÍCIL E IMPORTANTE.
 AQUÍ SABREMOS SI TODO LO ANTERIOR VALIÓ LA PENA
 NO ESTÁ AISLADO, PODRÍA INTERRUMPIR LA
ARGUMENTACIÓN
 SE CIERRA CUANDO EL CLIENTE CREE QUE SALE
GANANDO
 DEBE SABERSE LIBRE PARA COMPRAR
 VENTAJA COMPETITIVA
SOSTENIBLE

¿CON QUE ¿DIFERENCIACIÓN?

VENTAJA
PRETENDO ¿COMBINACIÓN?

COMPETIR A
LARGO ¿LIDERAZGO EN
COSTOS?
PLAZO?
 MERCADO OBJETIVO
¿Quién es el cliente y el consumidor?

Atributo para vender mi producto o servicio

DIFERENCIACIÓN
 Defino mi grupo objetivo.
 Desarrollo o modifico mi producto.
 Defino el volumen de ventas
 Aplico una estrategia
 Aplico un plan de acción
 LA PROFESIONALIZACIÓN DE
LOS VENDEDORES
Deja de ser un simple contactador de
clientes y pasa a utilizar herramientas
tecnológicas con capacidad para desarrollar
e identificar información del mercado y así
intervenir en la innovación y desarrollo de
productos.
 LA COMISIÓN POR VENTAS
La mayoría de empresarios se pregunta
como pagar adecuadamente las
comisiones a los vendedores

“ LA MEJOR MOTIVACIÒN SE BASA EN PROGRAMAS DE

INCENTIVOS POR RENDIMIENTO,BONOS Y GRATIFICACIONES”
 LA COMISIÓN POR VENTAS
Características Adecuadas:
Ser motivador, debe estimular al vendedor
Debe ser alcanzable con el esfuerzo
realizado.
Ser claro, el sistema de retribución no debe
ser complejo
 FORMAS DE FIJAR
COMISIONES
Por montos: De ventas, ventas pagadas, ventas
de productos especiales.
Por clientes: Nivel de satisfacción de clientes,
clientes nuevos, clientes especiales y
recuperación de clientes.
Por ventas: Rentabilidad, la ganancia de una
venta es vital. Considere el porcentaje de
rentabilidad de la venta o la menor morosidad.
 CINCO RAZONES PARA ENFATIZAR LA
LEALTAD DE LOS CLIENTES
El costo de obtener nuevos clientes es :
 alto y creciente.
 Los nuevos clientes permanecen cada vez por tiempos
más cortos
 La satisfacción del cliente no es suficiente para
asegurar su lealtad.
 Los clientes leales son más rentables.
 La lealtad de los clientes puede ser sistemáticamente
fortalecida.
 GERENTES DE VENTAS EXITOSOS VS.
VENDEDORES EXITOSOS
 No necesariamente un buen vendedor se convierte en un exitoso Gerente de
Ventas, porque los vendedores están entrenados en gerenciar clientes y no
gente

 Gerentes de venta :
 Están focalizados en la gente
 Se motivan por la contribución de su equipo
 Hacen que las cosas sucedan a través de los demás
 Cuentan con grandes habilidades interpersonales para motivar, inspirar,
aconsejar y dar coaching para el éxito de su equipo de ventas
 Vendedores :
 Están focalizados en el cliente y cerrar la venta
 Se motivan por su contribución individual
 Aman su independencia y eso los hace exitosos
 Cuentan con grandes habilidades interpersonales para entender, satisfacer las
necesidades de sus clientes y para cerrar las ventas
 PECADOS MORTALES
Falta de
Interés

Falta de Carencia de
Seguimiento Agenda

Falta de un
Falta de
Proceso de Toma
Recursos
de decisiones

Límite de
Duración
 CLAVES PARA UNA REUNION EFECTIVA

 OBJETIVO.

 LISTA DE ASISTENTES / UBICACIÓN /

EQUIPO.

 PARTICIPACION DEFINIDA.

 UNA PERSONA A CARGO.

 SE LLEVA UN REGISTRO
 EL NUEVO VENDEDOR
Capacidades:
 Actitud: ambicioso, perseverante, tiene autoconfianza,
siempre esta “automotivado”
 Orientación: orientado al servicio, sabe escuchar a sus
clientes, y tiene capacidad para establecer relaciones
 Método: para realizar con éxito la venta es necesario que
el trabajo sea organizado. También necesita tener
experiencia y capacidad para manejar objeciones
 COMUNICACIÓN
 LA COMUNICACIÓN CARA A CARA

 COMPONENTES CLAVES:

 LAS PALABRAS QUE USAMOS

 COMO LAS DECIMOS
 EL LENGUAJE CORPORAL

 TIPOS DE MENSAJES CLAVES:

 7% POR LAS PALABRAS

 38% POR LA FORMA DE DECIRLAS
 55% POR EL LENGUAJE CORPORAL
 HERRAMIENTAS PARA MARCAR LA
DIFERENCIA
1. SOLO PARA TI: Haga prendas de ropa a la medida, joyas
grabadas con el nombre del cliente, modelos únicos para ese
cliente especial.
2. TE RECUERDO: Envíe saludos personalizados por el
cumpleaños o el aniversario de bodas de sus clientes y, de
paso, adjunte un catálogo con promociones específicas.
3. SIGA LA MODA DE CERCA: Esté al tanto de lo último en
moda y saque rápidamente productos con esas tendencias.
4. ESTÉ EN CONTACTO PERMANENTE: Utilice las redes sociales
y demás tecnología para contactar a sus clientes y facilitarles
el proceso de compra.
5. INNOVE: No tenga miedo incluso de repensar su negocio si
fuera necesario. Si el negocio de accesorios es más rentable
que ropa, CAMBIE.
TIPS DE NEGOCIO
PARA GANAR LA
GUERRA
• BUSCA
Aliados en el mundo, comparte experiencia, acorta tu
curva.
• SER MEJOR
Cada día llega a ser más importante que el ser mejor.
• UN CLIENTE
Satisfecho es la mejor publicidad que podemos tener.
• HERRAMIENTAS
De bajo costo para maximizar nuestras marcas (Ej.
Redes Sociales).
• NO MEJORA
Lo que no se puede medir.
• LAS MEJORES
Personas son las que uno forma, forma tu equipo
ideal.
• EL LUGAR
Donde seas más relevante será el que debes buscar.
• INVOLUCRA
A tus clientes en tus decisiones de marketing. (Ej.
Redes Sociales).
“QUIEN SOBREVIVE NO ES MÀS FUERTE NI EL MAS
INTELIGENTE, SINO EL QUE SE ADAPTA MEJOR AL
CAMBIO “
CHARLES DARWIN
¡MUCHAS GRACIAS!
PABLO VIDAL VIDAL
pvidalvidal@yahoo.com
996 535 808