HABILIDADES

HABILIDADES
PARA
PARA LAS
LAS
NEGOCIACIONES
NEGOCIACIONES
Y
Y TOMA
TOMA DE
DE
DECISIONES
DECISIONES
INTEGRANTES:
• Espinoza, Sebastián
• Fernández Baca, Eduardo
• Girón Morón, Lucia
• Chambi, Vivian
 Negociación

Es la forma de intentar resolver mediante la discusión los problemas que

surgen.

Es la forma más racional de solucionar los problemas entre

las partes.

Es tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria

para cada una de las partes.

Es una confrontación de ideas que persiguen evitar el

enfrentamiento mutuo.

La negociación permea las interacciones de casi todos los

miembros en los grupos y en las organizaciones.
 La negociación como un
medio
• Entre las posibles alternativas se encuentran las
siguientes:

Evitar el conflicto o ignorarle

La Retirada

Ejercicio de una posición dominante

Capitulación

Remitirse a una autoridad superior

El empleo de la fuerza

La Mediación

El recurso a los tribunales de justicia

 Estilos de negocios
• Existen estilos de negociación basados en posiciones:
Perfil del negociador

• Estos son cuatro tipos de personas que puedes encontrar

en una negociación:

El dominante

El analítico

El protagonista

El emotivo
HABILIDADES
PARA LA
NEGOCIACIÓN
 PERSONAS

Separar a las personas de

los problemas

OBJETIVOS INTERESE
Establecer de manera
ordenada No enfocarse en las
posiciones

OPCIONES
CRITERIOS
Plantear posibilidades Utilizarlos de manera
objetiva
TÁCTICAS DE
NEGOCIACIÓN
• Son las acciones que toman y ejecutan cada parte de
una negociación para alcanzar sus objetivos.

• Las tácticas son un conjunto de acciones que

componen una estrategia.
 TÁCTICAS DE TÁCTICAS DE
DESARROLLO PRESIÓN
• Sirven para determinar la Sirven para defender la
estrategia a elegir, postura de uno mismo y
pudiendo ser de debilitar al rival
colaboración o de
confrontación, y no • Desgaste
perjudican las relaciones • Ofensiva
entre los implicados. • Engaño
• Ultimátum
• Ser el primero en ceder o • Aumentar las
esperar a que sea la otra exigencias
parte quien lo haga.
TÉCNICAS DE
NEGOCIACIÓN
• Son los mecanismos y modelos que las partes usan
en su conducta para así lograr influir en el otro
y obtener un acuerdo o solución.
• Se debe encontrar métodos que sean totalmente
eficientes a la hora de negociar.
 Separe las
personas del
problema

Invente
opciones de
mutuo
beneficio

Concéntrese
en los
intereses, no
en las
posiciones

Insista en que
los criterios
sean
objetivos
Propuesta abstracta-abstracta • Permite que todas las partes
consigan resultados óptimos.
• Debemos ser capaces de presentar
Propuesta abstracta-concreta propuestas justas y equilibradas.
• Para articular la condición como la
Propuesta concreta-abstracta oferta, éstas pueden ser abstractas o
concretas.

Propuesta concreta-concreta
• Es importante tener en cuenta que
pueden existir intereses ocultos y las Técnica del paso
personas pueden guiarse
únicamente de sus intereses o Técnica del paquete
posturas y si una negociación se
basa en esto, el proceso se estancara
y tendrá como consecuencia una Técnica de la ampliación
negociación nula.
CLAVES PARA LA
NEGOCIACIÓN
 La
Rigurosidad
planificación

Respeto hacia
Empatía
los demás

Confianza Flexibilidad

Creatividad Asertividad
 TOMA DE
DECISIONES
TEORIA DE LA TOMA DE
DECISIONES

UNA PERSONA
Que toma la decisión
ESTRATEGIA
Es el camino escogido
OBJETIVOS
Que pretende alcanzar
SITUACIÓN
Sujeta a condiciones
PREFERENCIAS
Como criterios
RESULTADO
 ESTILOS DE DECISIONES
Información
ESTILO
disponible; sin
ESTILO SISTEMÁTICO
embargo, se
DECISIVO
orienta hacia Máxima información
múltiples y se orienta hacia
direcciones muchas direcciones.
ESTILO
JERÁRQUICO

Máxima de información y
se perfila en una sola
ESTILO
dirección
ESTILO INTEGRADOR
FLEXIBLE
Una sola dirección y
Información hacia muchas al
disponible y se mismo tiempo.
perfila en una
sola dirección.
 TOMA DE
DECISIONES
GRUPALES
 LAS DECISIONES LAS DECISIONES
PROGRAMADAS PROGRAMADAS
• Son cotidianas, están • Son esporádicas y
bien definidas y siguen no cuentan con
procedimientos procedimientos
establecidos para definidos para
resolver el problema. resolver el
problema.
• Se trata de decisiones
estructuradas porque • Se presentan
los criterios de cuando la
desempeño son claros. organización no ha
percibido una
complicación
1. Los grupos generan
información y
conocimientos más
completos.
2. Los grupos ofrecen puntos
de vista mucho más
diversos
3. Los grupos toman
decisiones de mejor calidad
4. Los grupos facilitan que la
solución sea aceptada.
VENTAJAS
1. Consume más tiempo.
2. El grupo presiona para
que haya conformidad.
3. Una persona o un
subgrupo pueden
dominar la discusión.
4. Las decisiones
grupales no definen
claramente las
responsabilidades.
DESVENTAJAS
 TÉCNICAS

LLUVIA DE LA TÉCNICA DE JUNTA

IDEAS GRUPO NOMINAL ELECTRÓNICA
Una sesión de lluvia de Los miembros se
ideas reúne a entre seis reúnen para escoger una Es una mezcla de la
y 12 personas, solución de manera técnica de grupo nominal
seleccionadas en forma sistemática, pero con tecnología de la
aleatoria independiente. información.
 PASOS
PARA LA
TOMA DE
DECISIÓN
PERSONAL
• La toma de decisiones forma
parte de nuestro diario vivir.
• En nuestra vida profesional también
tomamos diariamente decisiones
que pueden marcar nuestro futuro
en la empresa y el éxito o fracaso de
una idea o proyecto.
 Describir el
problema o el Análisis del
objetivo al problema o la
que decisión a
queremos tomar
llegar

Selección de
la alternativa
Generar que
alternativas finalmente
llevaremos a
cabo

Valorar las
consecuencias Pasar de la
y el éxito de la decisión a
decisión la acción
adoptada