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Negociar
CON MENTIROSOS
Robert S. Adler
Titular de la ctedra Luther H. Hodges de Derecho y tica en la Kenan-Flagler Business School de la University of North Carolina.

Mentir es un aspecto central del comportamiento humano. Por tanto, los negociadores tienen que conocer todas las herramientas que protegern sus intereses.

na de las verdades eternas sobre los seres humanos es que mentimos con frecuencia y, por lo general, sin darle mayor importancia. De hecho, si hemos de creer las recientes afirmaciones de muchos psiclogos, el impulso de engaar reside en lo ms profundo de nuestros genes, una caracterstica fundamental de nuestra humanidad colectiva. En palabras de un experto del engao, mentir no es algo excepcional; es algo normal y, con frecuencia, es ms espontneo e inconsciente que el pensamiento analtico cnico y fro. Nuestras mentes y nuestros cuerpos segregan engao. Numerosos estudios confirman que pocas personas pueden pasar todo un da normal sin mentir. En uno de esos estudios, se pidi a los sujetos que llevaran un diario de sus conversaciones y se lleg a la conclusin de que decan mentiras entre el 30% y el 50% del tiempo sobre temas que incluan sus sentimientos, sus acciones, sus planes y su paradero. El 60% de los individuos que acaban de ser presentados se mienten al cabo de unos minutos simplemente para producir una impresin favorable y, segn parece, las parejas se mienten incluso ms. Segn las estimaciones ms conservadoras sobre los directivos de recursos humanos, el 25% de todos los currculos contienen mentiras importantes. Es ms, los comportamientos conductuales

de engao comienzan a una edad temprana (por lo general, a los tres o cuatros aos). Por consiguiente, no debe resultar extrao que, cuando se trata de negociaciones, el proceso se vea con frecuencia salpicado de falsedades y engaos. De hecho, a muchos observadores les resulta difcil imaginar una negociacin sin algn elemento de engao. El profesor James White, especialista en este campo, escribe: Por una parte, el negociador debe ser justo y sincero; por otra, debe confundir a su adversario. Al igual que el jugador de pquer, un negociador espera que su adversario sobrestime el valor de su jugada... La principal diferencia entre los que tienen xito como negociadores y los que no lo tienen reside en su capacidad tanto para llevar a engao como para no dejarse engaar.

La moralidad y la legalidad de mentir


El uso generalizado de las mentiras puede dar lugar a que algunos negociadores se vuelvan demasiado despreocupados con respecto a la verdad. La idea tcita, y quiz inconsciente, es que, si todo el mundo miente, por qu es algo tan malo? En un artculo publicado en Sloan Management Review en 1991, que tuvo una am-

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plia difusin y es citado con frecuencia, Richard Shell, profesor de Derecho y tica Empresarial en la Wharton School de la University of Pennsylvania, expres una enrgica objecin a la idea de que deberamos adoptar una actitud relajada con respecto a mentir en

La principal diferencia entre los que tienen xito como negociadores y los que no lo tienen reside en su capacidad tanto para llevar a engao como para no dejarse engaar
el contexto de una negociacin: Lo que los moralistas consideraran por lo general un comportamiento simplemente poco tico, en las negociaciones resulta ser precisamente lo que los tribunales consideran una conducta ilegal. Para ilustrar este punto, Shell analiza numerosos precedentes legales con el fin de argumentar que la ley y la moralidad se solapan sustancialmente a la hora de prohibir las declaraciones falsas en las situaciones de negociacin. El fraude segn el ordenamiento jurdico anglosajn requiere cinco sencillos elementos:
Una declaracin falsa de un hecho fehaciente. El conocimiento o la creencia de su falsedad. La intencin de inducir a la otra parte a confiar en

la declaracin.
Una confianza justificable de la parte perjudicada. Daos o lesiones a la parte inocente.

Sobre la base de estos elementos, Shell llega a la conclusin de que las prcticas de negociacin poco ticas son, la mitad de las veces, ilegales o llegan a serlo una vez que salen a la luz. En otras palabras, no slo est mal; por lo general es ilegal mentir cuando se negocia.

No todos los engaos son mentiras


Por cierto, se debera sealar que los argumentos de Shell tienen ciertos lmites. A pesar de sus objeciones a las mentiras de los negociadores, Shell reconoce que los intentos para llevar a conclusiones errneas son una

parte bastante habitual de las negociaciones, algo de lo que todos los negociadores deben ser conscientes. Nadie debera esperar una divulgacin de toda la informacin en un mercadillo o en un negocio de compraventa de coches de segunda mano. De hecho, Shell no sostiene que las personas que realizan declaraciones engaosas estn cometiendo necesariamente un acto inmoral o ilegal. Eso significara que los negociadores tienen una relacin fiduciaria, que impone la ms profunda obligacin de sinceridad y divulgacin de informacin. En algunas ocasiones, los tribunales exigen que las personas tengan en cuenta el principio de por cuenta y riesgo del oyente (que el oyente tenga cuidado). La jerga de los vendedores, por ejemplo, es bien sabido que se encuentra en la fina lnea que separa las declaraciones objetivas y legalmente vinculantes y los simples elogios gratuitos, conocidos habitualmente como publicidad basada en elogios excesivos. Tcnicamente, los tribunales consideran a las partes responsables de sus declaraciones; sin embargo, perdonan este tipo de publicidad desproporcionada. El reto consiste en diferenciar las declaraciones legalmente vinculantes de aqullas que no lo son. Considere, por ejemplo, la sentencia de un tribunal que dice que, cuando un agente de ventas se refiere a un edificio como soberbio, ideal y una de las mejores propiedades de la ciudad, est sencillamente exagerando y no afirmando nada realmente significativo sobre el estado de la propiedad. Compare esto con el fallo al que lleg otro tribunal al afirmar que un vendedor que describi un ordenador como de primera clase s realiz una declaracin que constitua una garanta legalmente vinculante, o con otro tribunal que exigi a un distribuidor hacerse cargo de un coche del cual dijo que estaba en buenas condiciones de funcionamiento. Cmo se supone que podemos establecer una distincin de referencia coherente a partir de estas sentencias escapa a las habilidades de nuestras mentes jurdicas ms expertas. Tambin es posible obtener ventaja sobre un adversario (y sin consecuencias legales) no divulgando informacin que a la otra parte idealmente le gustara conocer. Por ejemplo, a un granjero le entusiasmara or que la parte que pretende comprar su tierra representa a una compaa petrolfera que quiere explotar las reservas minerales. Igualmente, el propietario de un terreno querra saber que la persona que negocia para adquirir su propiedad representa a una de las mayores empresas dedicadas al ocio y el turismo. No obstante, por una variedad de razones de inters pblico, los tri-

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bunales por lo general no exigen a las empresas que faciliten de forma voluntaria este tipo de informacin. Slo en el caso de que la no divulgacin de la informacin llame la atencin de un tribunal por considerarla particularmente abusiva o injusta, han exigido entonces los tribunales la divulgacin explcita. Adems, los tribunales pocas veces castigan a las partes simplemente por ser evasivas. Como bien saben los espectadores que ven a los polticos y a los funcionarios pblicos en los programas de entrevistas de los domingos por la maana, es todo un arte responder a las preguntas cambiando el sujeto o contestando a preguntas que no se han formulado. Por ltimo, por lo general es posible evitar la responsabilidad legal utilizando comportamientos que pueden conducir a error, los cuales no constituyen ningn tipo de declaracin, pero dan la impresin de que s lo hacen. Kant puso el famoso ejemplo de A que engaa a B hacindole creer que se va de viaje preparando de forma visible una maleta, esperando que B llegara a la conclusin pertinente. En vista de la ambigedad moral y legal de mentir, los negociadores tienen que estar preparados para el engao en las negociaciones. Es necesario que comprendan cmo pueden detectar las mentiras y establecer protecciones. A pesar de lo vital que es esta rea, pocos acadmicos la han explorado ms all de sealar la importancia de tener cuidado cuando se negocia. Este artculo examina las medidas para determinar si uno puede saber cundo est mintiendo su adversario y, si es as, qu puede hacer para protegerse.

indicadores tambin han sido igualmente desmentidos: que los mentirosos cambian de postura, mueven la cabeza de una forma determinada, sonren inoportunamente, realizan gestos incriminatorios y revelan la falsedad a travs de movimientos especficos de los pies o las piernas. De hecho, los mentirosos consumados, conocedores de que los observadores buscan seales de engao, pueden realizar un trabajo excelente a la hora de controlar tales comportamientos. En todo caso, buscar este tipo de seales puede interferir con una evaluacin precisa de si alguien est diciendo la verdad. En un estudio, los estudiantes estaban mejor preparados para detectar las mentiras leyendo una transcripcin que mirando una cinta de vdeo. Otras pruebas de lo difcil que es identificar a los mentirosos proceden de un estudio de campo sobre sospechosos interrogados por la polica britnica. A diferencia de los estudios en el laboratorio (donde las consecuencias negativas del hecho de que se detecte que uno est mintiendo son tan slo la prdida de una bonificacin en efectivo), este estudio se centr en individuos que se enfrentaban a una larga condena de crcel si no mentan de forma convincente. A travs de un cuidadoso proceso de seleccin, los investigadores obtuvieron una serie de entrevistas grabadas en vdeo en las cuales los sospechosos tanto decan la verdad como mentan durante el interrogatorio (para confirmar que los sospechosos estaban de hecho mintiendo, los autores insistieron en pruebas irrefutables, como confesiones verificables, tras la negacin inicial del delito). A continuacin, los autores pidieron

Podemos detectar las mentiras?


Todo el mundo parece tener un mtodo preferido para determinar cundo alguien est mintiendo. Entre los presuntos delatores se encuentran evitar el contacto visual, tocarse la oreja, efectuar largas pausas entre las respuestas, frotarse el brazo o las manos, y respirar profundamente. La lista es larga y por lo general inconsistente: alguien parpadea o no parpadea y la gente insiste en que esa persona est mintiendo. Muchas personas afirman que su prueba es fiable y relatan experiencias personales como prueba. No obstante, varios estudios muestran que la mayora de las personas es bastante incompetente a la hora de detectar a los mentirosos. Los mentirosos no son fciles de reconocer. De hecho, segn la mayora de los experimentos, las probabilidades de detectar si alguien est mintiendo pocas veces superan la probabilidad aleatoria. Por ejemplo, la idea popular de que los mentirosos desvan la mirada ha sido desmentida. Otros

En vista de la ambigedad moral y legal de mentir, los negociadores tienen que estar preparados para el engao en las negociaciones
a observadores independientes que visionaran las cintas y realizaron un seguimiento de una amplia variedad de comportamientos, como desviar la mirada, mover la cabeza, parpadear, sacudir la cabeza, rascarse alguna parte del cuerpo, alteraciones del habla, la frecuencia con la que se deca ah o hum y las pausas orales. Los autores compararon entonces estos comportamientos con los ejemplos conocidos de mentiras en las cintas.

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Basndose en estas observaciones, los autores llegaron a diversas e importantes conclusiones. En primer lugar, refutaron la idea de que existe un indicador tpico del comportamiento engaoso. En segundo lugar, los indicadores ms fiables de engao eran totalmente imperceptibles: la mayora de los sospechosos realizaba pausas ms largas y parpadeaba menos cuando menta. Teniendo en cuenta la sutileza de estos indicadores, es razonable llegar a la conclusin de que no existe ningn signo universal o fcilmente legible que revele una mentira. Igual de aleccionador es el creciente conjunto de pruebas que muestra que los profesionales cualificados miembros de las fuerzas de orden pblico, jueces, psiquiatras, examinadores del polgrafo, agentes de la CIA y otros interrogadores especializados pocas veces logran mejores resultados que los observadores profanos a la hora de detectar las mentiras en condiciones experimentales controladas. A pesar de que pueden mostrar un elevado grado de confianza en su capacidad para detectar las mentiras, su certidumbre no se ve respaldada por los datos.

Inquietudes con respecto a las tecnologas para detectar mentiras


A lo largo de los aos, los cientficos han desarrollado una variedad de tecnologas y tcnicas para detectar las mentiras, muchas de las cuales siguen siendo altamente controvertidas. Encabezando la lista se encuentran los polgrafos, con frecuencia llamados detecto-

Segn la mayora de los experimentos, las probabilidades de detectar si alguien est mintiendo pocas veces superan la probabilidad aleatoria
res de mentiras, los cuales relacionan los cambios en el ritmo cardaco, la presin arterial y la reactividad electrodrmica con la veracidad de un sujeto. Ampliamente utilizados por las fuerzas y cuerpos de seguridad, los detectores de mentiras son objeto de un cuidadoso anlisis en cada vez mayor medida. El escepticismo oblig al Congreso a promulgar una ley en

1988 que prohiba el uso del polgrafo en la mayor parte de los entornos empresariales habituales y limitaba su uso a los casos de seguridad nacional. En 2002, un grupo de expertos de la Academia Nacional de Ciencias estadounidense analiz los datos de varias dcadas de polgrafos y lleg a la conclusin de que haba muy escasa base para esperar que una prueba del polgrafo pudiera tener una fiabilidad extremadamente elevada. De hecho, el grupo de expertos calcul que, si se realizara la prueba del polgrafo a un grupo de 10.000 personas entre las cuales hubiera 10 espas, casi 1.600 personas inocentes fallaran la prueba y dos de los espas la pasaran. En los ltimos aos se han propuesto otras tecnologas como alternativas al polgrafo. Uno de los mtodos que ms difusin han tenido se ha descrito en una serie de estudios de Paul Ekman. Ekman afirma que, cuando las personas mienten, muestran de forma involuntaria fugaces expresiones faciales que delatan su engao. Ekman afirma que los profesionales cualificados pueden utilizar su mtodo para detectar las mentiras con un elevado grado de fiabilidad. No obstante, cierto escepticismo est justificado. Teniendo en cuenta la naturaleza fugaz de las microexpresiones (y lo imperceptibles y confusas que son muchas de las seales), es difcil comprender cmo se pueden interpretar con un elevado grado de fiabilidad en las negociaciones empresariales. Existen dudas similares sobre otras nuevas tecnologas; entre ellas, los analizadores de voz, las mquinas de imagen por resonancia magntica y la avanzada tecnologa de imagen trmica. En los ltimos aos, a medida que las preocupaciones con respecto al terrorismo han ido en aumento, la publicidad de este tipo de herramientas se ha basado en su fiabilidad para detectar las mentiras. Sin embargo, explicar las afirmaciones sobre su efectividad se ha convertido en todo un reto para los expertos en defensa y seguridad pblica. Hasta la fecha, casi todos los expertos se muestran escpticos y la probabilidad de que alguna de estas tcnicas sea til en un futuro inmediato para los hombres de negocios es remota.

Protegerse del engao


Teniendo en cuenta los retos a la hora de detectar las mentiras, uno podra caer en la tentacin de llegar a la conclusin de que no existe ningn tipo de proteccin real. No obstante, esto sera una reaccin exagerada. De hecho, es posible minimizar en gran parte el riesgo de las mentiras en los procesos de negociacin a travs de

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una serie de medidas diseadas tanto para poner al descubierto las mentiras y a los mentirosos antes de que empiece la negociacin como para proporcionar proteccin contra las mentiras. 1. Antes de que empiece la negociacin Cualquier experto en negociacin que se precie ofrece el mismo consejo: prepararse, prepararse, prepa-

educada, con la tranquilidad de que usted est intentando establecer la confianza, contrarrestar por lo general cualquier reaccin negativa por parte de un adversario honrado. Establecer reglas bsicas especiales para negociar De acuerdo con las leyes, la mayora de los contratos se negocian entre partes independientes, lo que significa que las partes no tienen ninguna obligacin especial de revelar informacin y cada una de ellas acta en su propio inters. A pesar de que las partes no tienen libertad para engaarse mutuamente, por lo general no tienen ninguna obligacin de revelar informacin secreta y significativa. Esto significa que un agente que negocie en nombre de una compaa petrolfera o del constructor de un parque de atracciones para adquirir un terreno no tiene ninguna obligacin de compartir lo que se pretende hacer con la propiedad adquirida. No obstante, algunos expertos sostienen que las partes (especialmente los abogados) deberan considerar firmar acuerdos de prenegociacin en virtud de los cuales se comprometen a negociar segn los estndares ms exigentes; en concreto, deberan acordar revelar toda la informacin vital, abstenerse de ocasionar retrasos poco razonables y abstenerse de imponer dificultades a la otra parte con el fin de obligarla a llegar a un acuerdo favorable. Como mnimo, esto proporcionara garantas razonables de que un negociador no est ocultando informacin vital (como la existencia de petrleo en la propiedad de una de las partes). Adems, la negativa de una de las partes a llegar a un acuerdo de negociacin de buena fe podra actuar a modo de advertencia de que planea ocultar informacin de vital importancia. 2. Durante el proceso de negociacin Una vez que la negociacin est en marcha, hay una variedad de herramientas para detectar las mentiras. Incluso cuando no es posible detectarlas, s es posible desarrollar protecciones contra ellas. Buscar seales potenciales de engao A pesar de las pruebas que indican que no existen indicadores conductuales del engao fiables, la realidad es que algunos individuos son unos mentirosos incompetentes. Se debe observar cuidadosamente a la otra parte para determinar si ste es el caso, en particular vigilando su comportamiento inicial. Si una persona dinmica se vuelve de pronto tmida o una persona tranquila empieza a moverse nerviosamente, es

Casi todos los expertos se muestran escpticos con respecto a las tcnicas para detectar mentiras y la probabilidad de que alguna de ellas sea til en un futuro inmediato para los hombres de negocios es remota
rarse. La preparacin es particularmente crtica a la hora de enfrentarse por primera vez a los adversarios y cuando hay mucho en juego. Hay dos partes: investigar el carcter y la buena fe de la otra parte, y anticipar escenarios que puedan influir en la negociacin. Investigar el background y la buena fe Como mnimo, se deberan comprobar los recursos disponibles de informacin pblica en el caso de Estados Unidos, por ejemplo, el Better Business Bureau (Oficina de Buenas Prcticas Comerciales), la Federal Trade Commision (Comisin Federal de Comercio) y las oficinas de proteccin del consumidor estatales y locales con el fin de averiguar si la otra parte ha incumplido la ley o las buenas prcticas comerciales. Es posible que la forma ms rpida de empezar sea realizar una bsqueda en Google, Yahoo o cualquier otro buscador de Internet. Si surgen sospechas sobre la buena fe o las intenciones de la otra parte, pedir a esa persona que d a conocer sus referencias, la trayectoria crediticia o la historia personal fuerza al individuo a demostrar su legitimidad como socio de negociacin. Algunos negociadores se sienten incmodos ante la idea de pedir esta informacin, ya que indica que no confan en la otra parte. Depende de cmo se pida. Pedirlo de una forma

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importante prestar atencin a lo que est diciendo y tomar medidas de proteccin adicionales. Formular preguntas de forma diferente Las personas que quieren engaar no recurren necesariamente a mentiras directas, que pueden llevar a acusaciones de fraude. En cambio, evitan, eluden, esquivan y se escabullen de la verdad, dando por sentado que sus afirmaciones se interpretarn de forma errnea o no se cuestionarn. Por ejemplo, si Tom est intentando ponerse en contacto con Suzy y le pide a John su nmero de telfono, John que tiene su direccin de correo electrnico, pero no su nmero de telfono estara siendo tcnicamente correcto al decir que l no tiene su nmero. Con el fin de evitar una respuesta tan limitada, Tom debera preguntarle a John si conoce algn modo de ponerse en contacto con Suzy. Igualmente, si Mary le pregunta a Sam si alguna vez lo han detenido o lo han condenado por fraude o robo, Sam podra responder indignado: Nunca me han condenado por ninguno de esos delitos. Es posible que la respuesta pase por alto el hecho de que lo haban acusado de fraude, pero nunca lo declararon culpable. Si no le obliga a responder a su pregunta sobre detenciones anteriores, es posible que Mary llegue a una conclusin errnea; es algo discutible si un tribunal decidira que Sam ha despistado a Mary. Es posible que algunos tribunales s lo crean, pero muchas jurisdicciones probablemente fallaran a favor de Sam, dando por sentado que era obligacin de Mary formular preguntas adicionales. Si la persona que pregunta no est convencida de que le han explicado toda la historia, puede intentar otro enfoque. La persona que plantea las preguntas puede intentar resumir el punto en cuestin con sus propias palabras y pedir a la otra parte que responda con un s o un no. Si la persona respondiera con palabras que no fueran s o no, sera aconsejable que el negociador siguiera interrogando sin tregua al adversario. Adems, el negociador podra inferir algo negativo a partir de la negativa de un adversario a contestar preguntas sobre la titularidad de una propiedad oculta y decir: Dado que no puedo conseguir que responda de forma directa a la pregunta, tendr que asumir que usted tiene un inters oculto en la propiedad. Pedir al adversario que sea sincero En cualquier contexto en el que uno tenga la sensacin de que la otra parte no est siendo sincera, deber presionarla para que revele toda la informacin pertinente. Para hacer esto, es necesario preguntar si hay algn he-

cho relevante que no se ha divulgado de hecho, ser sincero con la informacin de la que se dispone. Por ejemplo, Sherry tiene serias sospechas de que Brad tiene un motivo oculto para querer comprar su casa, pero no logra que ste vaya ms all de afirmar que ve muchas posibilidades comerciales. En cierto momento, Sherry puede intentar un enfoque diferente y preguntar: Hay algo importante que usted sabe sobre este acuerdo que no me haya dicho?. Si Brad niega poseer alguna informacin y Sherry descubre posteriormente que l sabe que est previsto que una autopista atraviese esa rea, Sherry puede tener una importante base jurdica para acusar a Brad de declaracin fraudulenta. A pesar de que Brad no est obligado legalmente a facilitar de forma voluntaria esta informacin, al negar que est ocultando algo se expone a una posible demanda por daos y perjuicios por omisin dolosa de divulgacin de informacin. Formular preguntas cuya respuesta ya se conoce Un modo bien conocido de comprobar la veracidad es explorar reas en las que usted ya sabe la respuesta. Si la otra parte responde con una mentira, usted sabe que hay un problema de confianza. Un famoso ejemplo de este enfoque lo podemos hallar en la crisis de los misiles de Cuba de 1962. Durante una reunin con el ministro de Asuntos Exteriores sovitico, Andrei Gromyko, el presidente John F. Kennedy, presentando las foto-

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grafas, pidi a Gromyko que admitiera que los rusos haban instalado misiles en Cuba. Gromyko neg repetidamente que se fuera el caso, tras lo cual Kennedy, con gran irritacin, orden el bloqueo de Cuba y exigi la retirada de los misiles. Tomar notas durante las negociaciones Cuando las disputas surgen tras llegar a un acuerdo, una de las dificultades de lograr que la otra parte asuma la responsabilidad es establecer lo que de hecho se

escrito desencadena un debate ms sincero. No obstante, si la otra parte insiste en que su declaracin original es correcta, un negociador experimentado puede adoptar la siguiente medida: insistir en incluir una clusula de contingencias en el contrato que proporcione una proteccin especfica en el caso de que la declaracin resultara ser falsa. En los acuerdos de contingencia, las partes acuerdan con antelacin las consecuencias y compensaciones (incluyendo los perjuicios pecuniarios) en caso de que determinados eventos tengan lugar. Confiar, pero tambin verificar Muchas personas recordarn las negociaciones del presidente Ronald Reagan con el primer ministro sovitico Mikhail Gorbachov en 1987 sobre el Tratado de Fuerzas Nucleares de Alcance Intermedio, durante las cuales Reagan utiliz una frase que se atribuye a Lenin: Confa, pero verifica. La realidad es que es mucho ms probable que las partes confen mutuamente cuando disponen de los medios para determinar si las declaraciones de la otra parte son fiables. La sociedad ha desarrollado una serie de herramientas legales y normativas (entre ellas, las garantas de cumplimiento del contrato y los depositarios de plica) con el fin de ayudar a facilitar proteccin contra la falta de honradez y la mala fe en las negociaciones. Dependiendo de las circunstancias, los negociadores deben considerar en todo momento si tales mecanismos son apropiados para la consecucin de sus objetivos. Clare Booth Luce, antiguo embajador de Estados Unidos, coment en una ocasin: Mentir aumenta las facultades creativas, expande el ego y reduce las fricciones de los contactos sociales. Debido a que mentir cumple tantos objetivos tiles, no es de extraar que sea tan popular entre los humanos. Sabiendo esto, los negociadores tienen que protegerse de ser explotados cuando negocian. Como H.L. Mencken observ, es difcil creer que una persona est diciendo la verdad cuando uno sabe que, si estuviera en su lugar, mentira. Afortunadamente, hay una serie de medidas que usted puede adoptar para protegerse de las mentiras y de los mentirosos.

En cualquier contexto en el que uno tenga la sensacin de que la otra parte no est siendo sincera, deber presionarla para que revele toda la informacin pertinente
afirm durante los debates que llevaron al acuerdo. Los negociadores expertos por lo general toman extensas notas sobre puntos crticos con el fin de eliminar cualquier ambigedad potencial. Algunos vuelven a leer en voz alta las palabras que la otra parte ha dicho y le piden que confirmen su fiabilidad. Otros llegan hasta el extremo de traer a un tercero como testigo del debate. Incluir por escrito las afirmaciones como parte del acuerdo final En los casos en los que las declaraciones de la otra parte sobre los hechos son fundamentales para lograr que el acuerdo sea aceptable, es conveniente insistir en que la declaracin pertinente se incluya por escrito en el acuerdo. Por ejemplo, es posible que Acme Manufacturing sea reacia a adquirir una empresa proveedora de componentes porque le preocupa la demanda futura de tales componentes. Para tranquilizar a Acme, el vendedor puede proporcionar un compromiso de compra de varios aos por parte de un cliente importante. No obstante, como condicin del acuerdo, Acme debera insistir en que la referencia a ese compromiso se ponga por escrito. Utilizar acuerdos de contingencia para protegerse Algunas veces, la simple afirmacin de la intencin de incluir las declaraciones de la otra parte en el acuerdo

Negociar con mentirosos. Massachusetts Institute of Technology. Este artculo ha sido publicado anteriormente en MIT Sloan Management Review con el ttulo Negotiating With Liars. Referencia n.O 3058.

Si desea ms informacin relacionada con este tema, introduzca el cdigo 17261 en www.e-deusto.com/buscadorempresarial

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