La Administración de las

Cuentas por Cobrar

 Introducción

Las cuentas por cobrar son el resultado de las ventas a crédito de una
organización; tienen el aspecto positivo de que al establecer políticas de ventas a
crédito, las empresas incrementan las ventas y se hacen más competitivas en el
mercado; pero también incrementan los riesgos de recuperación del efectivo
(incobrabilidad) y representan un costo financiero para la empresa; ya que, por
una parte representan una inversión que posee la empresa de la cual no podrá
obtener beneficios hasta el momento de recuperarlas (cobrarlas) y el costo de
oportunidad de los fondos por no poder invertir el dinero allí represado.
Ante esta situación, la administración de las cuentas por cobrar tiene como
objetivo fundamental establecer y evaluar constantemente las políticas de crédito
adecuadas que debe establecer la empresa a fin de lograr
recuperar el dinero allí represado en el menor tiempo posible; es
por ello, que esta tarea representa un aspecto de especial
atención para la gerencia de crédito y cobranza, en virtud de que
deben establecer normas o estándares de crédito que le
permitan lograr tal fin sin presionar al cliente y al mismo tiempo, hacer un análisis
del costo/beneficio en que se incurre al establecer cambios en sus políticas de
crédito.
Es evidente entonces, la importancia para los egresados, el conocer los
aspectos relacionados a la administración eficiente de las cuentas por cobrar. Por
tal razón; al culminar esta unidad, usted estará en capacidad de conocer, manejar y
analizar los aspectos relacionados con las políticas de crédito, condiciones de
crédito, políticas de cobranzas; así como también, analizar la factibilidad de aplicar
un cambio en los estándares de crédito de una empresa desde el punto de vista
costo/beneficio.
Esquema de los Contenidos

1. La Administración de las Cuentas por Cobrar

Definición
Objetivo e importancia.

2. Aspectos a considerar para lograr una administración eficiente de las

cuentas por cobrar
2.1.- Política de crédito.
 Normas o estándares de crédito
Flexibles
Restringidos
 Variables a considerar al evaluar modificaciones en los estándares de
crédito.
 Determinación y selección del crédito.
Obtención de la información
1. Estados Financieros
2. Referencias bancarias, comerciales y personales
3. Análisis de la información obtenida (análisis de los estados
financieros)
4. Evaluación del crédito a través de las 5 ¨Cs¨ del crédito
5. Toma de decisiones.

2.2.- Condiciones del crédito

 Período del crédito
Efectos de un cambio en el período de crédito de una empresa en el
volumen de ventas, inversión en cuentas por cobrar y en los gastos
por cuentas incobrables.
 Descuento por pronto pago
Efectos de un cambio en el descuento por pronto pago de una
empresa sobre el volumen de ventas, inversión en cuentas por
cobrar, gastos por cuentas incobrables y utilidades por unidad.
 Período del descuento
Efectos de un cambio en el periodo de descuento por pronto pago de
 una empresa sobre el volumen de ventas, inversión en cuentas por
cobrar, gastos por cuentas incobrables y utilidades por unidad.

2.3.- Políticas de cobranza.

El análisis de antigüedad de saldos.

Técnicas de cobranzas.

3. Costos y Utilidades.
Utilidad marginal y Costo marginal

Fuentes de Información

Textos recomendados:

Para el desarrollo de esta unidad, y para abordar lo referente a la

administración de las cuentas por cobrar, se recomienda la revisión de los textos
de Lawrence Gitman, por tener la particularidad de su fácil comprensión, al
explicar las bases conceptuales ejemplificadas con casos prácticos, facilitando así,
el proceso de enseñanza aprendizaje de los contenidos teóricos-prácticos; dichos
ejemplares son:
GITMAN LAWRENCE J. Fundamentos de Administración Financiera.
Capitulo 18. Oxford. México 1999.
GITMAN LAWRENCE. Principios de Administración
Financiera. Capitulo 13. Pearson Educación. México 2003.
VAN HORNE, James y WACHOWICZ Jhon. Fundamentos
de Administración Financiera. Capitulo 10. Prentice Hall.
México.
VAN HORNE, James. Administración Financiera. Capitulo 14. Prentice
Hall. México.

También se recomienda la revisión de una guía sobre la administración del

efectivo elaborada por el Prof. Ángel Higuerey Gómez de la Universidad de los
Andes, en la que encontrarán además de las bases teóricas que sustentan el
tema, una serie de ejercicios resueltos y propuestos que les permitirán contar con
mas ejercicios, además de los planteados en esta guía, para su resolución y mejor
comprensión del tema. La misma se encuentra en un archivo en la página de la
asignatura.

Finalmente, para complementar el estudio y comprensión del tema se

recomienda la revisión de los textos de Administración Financiera presentes en las
referencias bibliográficas del programa, tales como:

BREALEY, Richard. 1994. Principios de Finanzas Corporativas. Mc Graw

Hill. Madrid.
BRIGHMAN y HOUSTON. 2005. Fundamentos de Administración
Financiera. Thomson. México.
CRUZ y Otros. Finanzas Corporativas. Thomson. Bogotá, Colombia.
EMERY, Douglas y FINNERTY John 1997. Administración Financiera
corporativa. Prentice Hall. México.
EMERY y FINNERTY. 2000. Administración Financiera Corporativa.
Prentice Hall. México.

J. FREDWESTON Y THOMAS E. COPELAN. Finanzas en Administración.

Editorial Mc Graw Hill
MOYER y Otros. 2005. Administración Financiera Contemporánea.
Thomson. México.

ROSS, Stephen. Finanzas Corporativas. 1995. IRWIN. Barcelona.

Trabajos en la web recomendados:

http://www.monografias.com/trabajos42/cuentas-por-
cobrar/cuentas-por-cobrar.shtml
http://www.gestiopolis.com/canales/financiera/articul
os/36/cxc.htm
http://cursoadministracion1.blogspot.com/2008/08/ad
ministracin-financiera-de-cuentas-por.html
http://www.gestiopolis.com/canales/financiera/articul
os/27/policre.htm
http://www.monografias.com/trabajos28/politicas-credito/politicas-
credito.shtml
 Desarrollo de los Contenidos de la Unidad VI.
La Administración de las cuentas por Cobrar

Según Wikipedia…

“La cuenta de cuentas por cobrar o documentos por cobrar registra los
aumentos y las disminuciones derivados de la venta de conceptos
distintos a mercancías o prestación
de servicios, única y exclusivamente a crédito
documentado (títulos de crédito, letras de
cambio y pagarés) a favor de la empresa”.

Al respecto, en el sitio web:

http://www.mitecnologico.com/Main/CuentasPorCobrarConcepto señalan que:

“Las cuentas por cobrar son aquellos “dineros” que se adeudan a

una entidad económica o a una persona física y que pueden estar o
no relacionadas directamente con la actividad comercial, basadas en
la calidad moral (clientes), en el cobro coactivo (deudores diversos) ó
por medio de una intervención de terceras personas (documentos
por cobrar) los cuáles forman parte del activo circulante dentro de la
empresa de acuerdo a su fácil realización ó conversión a efectivo
real y que son convertibles a un mediano ó largo plazo; lo cuál a
diferencia de las cuentas de caja, bancos y mercancías (inventarios
ó almacén de acuerdo a la actividad económica de la empresa) que
son de realización a corto plazo”.

Por su parte, Gitman afirma que las cuentas por cobrar representan el
otorgamiento de crédito de una empresa a sus clientes y representa uno de los
costos que deben pagarse por la actividad comercial que se realiza; ya que la
inmovilización de su dinero en cuentas por cobrar implica para la empresa la
pérdida del valor temporal de su dinero y el riesgo de incumplimiento por parte de
sus clientes; pero a cambio de ese costo, la empresa se hace más competitiva,
atrae y retiene clientes y mejora y conserva sus ventas y utilidades.

El riesgo de incobrabilidad de las cuentas por cobrar es un aspecto de

especial interés para la gerencia de crédito y cobranzas de una empresa; periodos
de crédito muy largos disminuyen la probabilidad de cobro y viceversa; en tal
sentido, las empresas deben buscar herramientas que les permitan estimar los
periodos de crédito adecuados a fin de minimizar este riesgo.

Objetivo de la dirección de una empresa respecto a la

administración de las cuentas por cobrar

Atendiendo al objetivo de la administración eficiente del efectivo que es

mantener niveles de saldos de efectivo de transacciones y de inversión en valores
negociables que contribuyan a elevar el valor de la empresa; para lograr que la
empresa se provea del efectivo necesario para los motivos expuestos en la unidad
anterior, la gerencia de crédito y cobranza de una organización debe establecer
un conjunto de estrategias relacionadas con las cuentas por cobrar que le
permitan establecer políticas de cobranzas efectivas que
minimicen el tiempo de cobranza de las mismas, logrando
así, convertirlas en efectivo lo más rápido posible.

Ahora bien, el objetivo de la administración

eficiente de las cuentas por cobrar no sólo apunta a
cobrarlas con rapidez, sino prestarle la debida atención a
las alternativas costos-beneficios que se presentan en los
diferentes campos de la administración de las mismas.

Estos campos comprenden el análisis y la determinación de ciertos

aspectos importantes que son determinantes para que exista una eficiente
administración de las mismas, éstos son:

 Políticas de crédito.
 Condiciones de crédito.
 Políticas de cobro.
 Costos y Utilidades.
 NOTA: ampliar este punto en los textos de Lawrence Gitman, Fundamentos
de Administración Financiera y James Van Horne, Fundamentos de
Administración Financiera.

Preguntas de Autoevaluación

Defina las Cuentas por cobrar y explique los aspectos positivos y negativos de mantenerlas dentro de una empresa.
¿Cuál es el objetivo de la gerencia de crédito y cobranza de una empresa con
respecto a la administración de las cuentas por cobrar?

Aspectos a considerar para lograr una eficiente administración de las

cuentas por cobrar

1. Políticas de crédito

Gitman señala que las políticas de crédito suponen la determinación de

selección del crédito, normas de crédito y condiciones de crédito.

Las normas o estándares de crédito representan los criterios o condiciones

que establece la empresa al momento de decidir otorgar crédito; estas a su vez
pueden ser flexibles o restringidas.

Un estándar de crédito flexible busca

incrementar el volumen de ventas, y
generalmente va acompañado de largos
periodos de crédito (extensión del crédito);
pero también se puede hablar de flexibilidad
cuando se exigen pocos requisitos para que
el cliente opte al crédito.
 Por el contrario, un estándar de crédito restringido, generalmente busca
disminuir los plazos promedios de cobro; por lo que se establecen periodos de
crédito más cortos y se es más estricto con los requisitos que se solicitan al
cliente, impidiendo en muchos casos, que el mismo pueda acceder a dichos
créditos trayendo como consecuencia una disminución en el volumen de ventas.

La selección del crédito de una empresa implica decidir si se otorga crédito

o no a un cliente, y hasta que monto otorgar, para ello debe contarse con las
fuentes de información sobre crédito y los métodos de análisis de crédito
adecuados.

Uno de los procedimientos que se manejan en el proceso de análisis de la

información crediticia, son las cinco “Ces” del crédito; las cuales se utilizan para
evaluar la imagen crediticia del solicitante, éstas son:

1. Carácter: se refiere a los antecedentes del solicitante en lo que se refiere al

cumplimiento de sus obligaciones financieras, contractuales y morales, la cual se
basa en su historial de pago y en los procesos legales en su contra, ya sean
resueltos o pendientes.
2. Capacidad: se refiere a la facultad del solicitante para reembolsar el crédito
solicitado y se basa en el análisis de los estados
financieros y en especial en las razones de liquidez
y endeudamiento.
3. Capital: se refiere a la solidez financiera del
solicitante de acuerdo con su situación patrimonial y
se basa en sus razones de pasivo / capital y de
rentabilidad.
4. Colateral: monto en activos de que dispone el solicitante para garantizar el
crédito, mientras mayor sean éstos, mayor será la probabilidad de que la empresa
recupere sus fondos en caso de incumplimiento del cliente.
5. Condiciones: se refiere a la situación económica y empresarial actual, así
como las circunstancias excepcionales que afectan a cualquiera de los
participantes en la transacción del crédito.
 Cuando un cliente solicita un crédito, el departamento de crédito y
cobranza suele requerir información para ser analizada, las principales fuentes
son:

Estados financieros de donde puede analizar la liquidez, actividad,

endeudamiento y rentabilidad del solicitante.
Referencias bancarias, personales y comerciales, la cuál será verificada por
la empresa a fin de obtener información sobre su historial crediticio.
Oficinas de intercambio de crédito y centros de información directa sobre el
crédito, de donde se obtendrán datos adicionales sobre la reputación crediticia del
solicitante.
Otros datos, como el período promedio de pago del solicitante, el cual se
compara con las condiciones requeridas en el cliente a fin de establece el riesgo
crediticio del solicitante.

Una vez obtenida toda la información

necesaria se procede a realizar un análisis sobre la
solvencia, liquidez, actividad, endeudamiento y
rentabilidad. Así mismo, se utilizan las
comparaciones de serie de tiempo de razones
similares a fin de revelar las tendencias dominantes.

Uno de los elementos para la decisión final lo constituye el juicio subjetivo

del analista de crédito sobre la capacidad de pago del solicitante, la cual se basa
además de su experiencia, en toda aquella información adicional que pueda
obtener bien sea de otros proveedores, etc.

Los procedimientos de selección del crédito de una empresa deben ser

establecidos sobre profundas bases económicas que tomen en cuenta los costos y
beneficios de la obtención y el análisis de información crediticia, es decir, que los
procedimientos utilizados no sean tan costosos que influyan significativamente en
las utilidades de la empresa y considerar la magnitud del crédito versus los costos
de la información y análisis de la misma.
 En los casos de las pequeñas empresas, la administración de las cuentas
por cobrar es uno de los problemas financieros, ya que por lo general, éstas no
cuentan con personal encargado del crédito, lo que no les permite evaluar con
profundidad el riesgo crediticio de un cliente y por otra parte, a fin de elevar los
niveles de ventas y utilidades incurren en excesivas ventas a crédito y por ende en
considerables niveles de cuentas incobrables.

La clasificación crediticia es un procedimiento que da como resultado una

calificación que refleja la solidez financiera del solicitante del crédito, la cual es el
resultado del promedio ponderado de los resultados de las características
financieras y crediticias claves.

La clasificación crediticia es una técnica comúnmente utilizada en créditos

al consumidor ya que permite evaluar con más objetividad las condiciones a otorgar,
esto es: monto y límite (tiempo) de acuerdo con la calificación crediticia, mientras
que, en compañías mercantiles es difícil determinar características con base en
estadísticas que puedan aplicarse a la calificación crediticia.

Preguntas de Autoevaluación

Defina las políticas de crédito ¿Qué se entiende por normas o estándares de crédito?
¿Cuáles son los aspectos que incluye el proceso de selección del crédito?
¿Cuáles son las fuentes básicas de información sobre el crédito?
Enumere y defina los 5 Cs del crédito.
¿Cuáles son los procedimientos que se utilizan para analizar la información crediticia? Explique
 Principales variables que deben tomarse en cuenta al evaluar posibles
cambios en las normas de crédito de una empresa

Las normas de crédito de una empresa son los requisitos mínimos para
otorgar un crédito a un cliente, representan los estándares de crédito de una
empresa. Las principales variables que deben tomarse en cuenta al evaluar
posibles cambios en las normas de crédito de una empresa:

1. Volumen de Ventas, una modificación en las normas de crédito se

traduce en una modificación en el volumen de
ventas; en este sentido, si las normas de crédito
se flexibilizan, se puede esperar que las ventas
aumenten; si por el contrario se restringen las
ventas pueden disminuir. Los efectos de un
aumento en las ventas suele traer consecuencias positivas en las utilidades
de la empresa, por el contrario, una disminución afecta de manera negativa.

2. Inversión en cuentas por cobrar: el control o manejo en cuentas por

cobrar implica un costo para la empresa, ya que el mantener cuentas por
cobrar implica congelar dinero en la empresa y la pérdida tanto del valor
temporal del dinero como de aprovechar descuentos; por tanto cuanto
mayor sea la inversión en cuentas por cobrar mayor serán los costos y
cuanto menor sea, menores serán los costos.
Si las normas de crédito se flexibilizan, las cuentas por cobrar aumentarán y
con ello los costos de manejo de la empresa; si
por el contrario se restringen las cuentas por
cobrar disminuirán y con ello los costos de
manejo de la empresa. Los efectos de flexibilizar
las normas de crédito suele traer consecuencias
negativas en las utilidades de la empresa, por el
contrario, una restricción afecta de manera positiva.
 3. Gastos por cuentas incobrables: la probabilidad o riesgo de adquirir
una deuda incobrable aumenta cuando se flexibilizan las normas de crédito,
lo que eleva los gastos por cuentas incobrables y afecta negativamente las
utilidades de la empresa, de la restricción de las normas se esperan efectos
contrarios.

NOTA: ampliar este punto en los textos de Lawrence Gitman, Fundamentos

de Administración Financiera y James Van Horne, Fundamentos de
Administración Financiera.

2. Condiciones del Crédito.

Las condiciones de crédito de una empresa determinan los requisitos de

reembolso exigidos a todos los clientes a crédito, abarcan tres aspectos que son:

1. Período del crédito: se refiere al tiempo (días) al que se ha extendido el

crédito o que se le ha concedido al cliente para que pague la mercancía
comprada.
2. Descuento por pronto pago: representa una
reducción porcentual del monto nominal en cuenta por
cobrar, si es pagada dentro de un periodo de tiempo
determinado previamente.
3. Período del descuento: representa el número de días (tiempo), de que
dispone el cliente para cancelar sus cuentas y en que puede aprovechar el
descuento por pronto pago.

Un ejemplo de estas condiciones seria:

La empresa “La Santidad C.A.” tiene como condiciones de crédito una política
de "2/10 neto 30", esto significa que:

El periodo de crédito es de 30 días.

El porcentaje del descuento es de 2%
 El periodo de descuento es de 10 días.

Por tanto, si el cliente desea obtener un descuento del 2% sobre el valor de su

cuenta, debe cancelar hasta el día 10 después de haber efectuado la compra;
de lo contrario, pagaría en el día 30 el 100% del valor de la misma.

Un cambio en cualquiera de los aspectos de las condiciones de crédito de

una empresa puede tener efectos en las cuentas por cobrar, ya que de ellas
depende que la empresa establezca estrategias optimas en la toma de decisiones
a fin de hacer efectivo el cobro de las cuentas lo más rápido posible, considerando
siempre los efectos de dichas políticas en los costos y utilidades de la misma.

Efectos de una reducción del descuento por pronto pago de una empresa
sobre el volumen de ventas, inversión en cuentas por cobrar,
gastos por cuentas incobrables y utilidades por unidad.

Cuando una empresa realiza una disminución en el descuento por pronto

pago se espera que las ventas permanezcan constantes o que disminuyan, ya que
ahora el incentivo para aprovechar el descuento es menor, en consecuencia, las
empresas quizás no estén dispuestas a optar por el descuento sino cancelar al
vencimiento de sus facturas; por lo tanto la inversión en cuentas por cobrar
aumenta, aumenta el riesgo de incumplimiento y por ende el gasto por cuentas
incobrables y el precio por unidad se incrementa, ya que ahora el descuento es
menor y los que aprovechen el descuento lo harán por una cantidad menor y los
que no pagaran exactamente el precio unitario estipulado en la venta.

Efectos de una reducción del período de crédito de una empresa en el

volumen de ventas, inversión en cuentas por cobrar y en los gastos por
cuentas incobrables.

Cuando una empresa realiza una disminución en el período de crédito

debería experimentarse una reducción en los niveles de ventas (a menos que la
empresa utilice estrategias a fin de lograr que permanezcan iguales), ya que los
clientes tendrán menos plazo para pagar, en consecuencia los gastos en cuentas
por cobrar disminuyen y al experimentar menos niveles de ventas, los gastos por
cuentas incobrables disminuirán también.

3. Políticas de cobranza.

Es obvio la relación existente entre el inventario promedio y las ventas, ya

que al acelerar los plazos promedios del inventario existe más riesgo que la
empresa incurra en faltantes de inventario y perdidas en ventas, sin embargo
grandes cantidades de inventario implican una alta concentración de recursos en
la partida menos líquida de los activos circulantes generando altos costos
operativos. En consecuencia debe existir una estrecha vinculación y perfecta
coordinación entre el nivel de inventario promedio y las ventas de la empresa a fin
de tener los niveles óptimos que permitan disminuir el riesgo de la empresa Las
políticas de cobranza de una empresa se refieren a aquellos procedimientos que
utiliza para hacer efectivo el cobro de sus cuentas vencidas.

El análisis de la antigüedad de saldos es una técnica que indica la

proporción del saldo de cuentas por cobrar que han estado vigentes en un período
determinado. Es una técnica muy utilizada ya que permite observar con detalle el
comportamiento sobre un crédito de una empresa en un momento determinado,
saber sus fechas de inicio y terminación, así como morosidad (si la hay) a simple
vista, además permite al analista identificar la causa de los problemas de crédito o
cobranza.

Técnicas de cobranza.

Un incremento en las actividades de

cobranza debería resultar en una reducción de la
inversión en cuentas por cobrar y en gastos por
cuentas incobrables, elevándose así las
utilidades. El costo de esta estrategia puede
incluir ventas canceladas, además de mayores
 gastos de cobranza si el nivel de las actividades de cobranza es muy intenso; es
decir, la empresa no debe implementar medidas de presión al cliente para cobrar
las cuentas, ya que éstos pueden molestarse y cambiar de proveedor y por ende
incurrir en pérdidas en los niveles de ventas.

Las técnicas de cobranza más comunes se mencionan a continuación:

Cartas
Llamadas telefónicas
Visitas personales
Utilización de agencias de cobro
Procedimiento legal

Preguntas de Autoevaluación

ue deben tomarse en cuenta a la hora de evaluar posibles cambios en las normas de crédito de la empresa y cuál es su comportamiento cuando las norma
les son los tres componentes de las condiciones del crédito? Explíquelos.
descuento por pronto pago sobre las ventas, la inversión en cuentas por cobrar, gastos por cuentas incobrables y la utilidad por unidad?
el periodo de crédito sobre las ventas, la

inversión en cuentas por cobrar y el gasto por cuentas incobrables?

.
12. Defina las políticas de cobranza. Mencione y explique las técnicas de cobranzas más
comunes.
 Costos y Utilidades

Utilidad Marginal: es la utilidad excedente que se obtiene cuando se

efectúan cambios en la política de crédito y se determina de la siguiente manera:

Utilidad Marginal = Utilidad Bruta en Ventas plan propuesto - Utilidad

Bruta en Ventas plan actual

Inversión Marginal en cuentas por cobrar: cantidad de dinero extra a

comprometer para poder asegurar el cumplimiento del nuevo plan y se determina
de la siguiente manera:

Inversión Marginal en Cuentas por Cobrar = Inversión promedio en

cuentas por cobrar plan propuesto - Inversión promedio en cuentas

Ahorro Marginal en Cuentas por Cobrar: representa la cantidad de

dinero sobrante o excedente que resulta del cumplimiento del nuevo plan y se
determina de la siguiente manera:

Ahorro Marginal en Cuentas por Cobrar = Inversión promedio en

cuentas por cobrar plan actual - Inversión promedio en cuentas por

Costo Marginal, Costo de Oportunidad o Costo Financiero: representa

la cantidad de dinero que se deja de ganar o percibir por implementar nuevas
políticas de crédito que incluyen un aumento en el funcionamiento del sistema.
Situación que puede presentarse si existe inversión marginal. Por el contrario si
existe un ahorro marginal traería como consecuencia un ingreso por inversión o
Rendimiento de la Inversión.
Ejercicio:

La empresa “La Santidad C.A.” fabricante de envases plásticos, estudia la

posibilidad de realizar algunos cambios en su política de crédito y cobranza con el
fin de incrementar su volumen de ventas. Con la política de crédito que
actualmente tiene, la empresa vende anualmente 400.000 Unidades, a un precio de
venta de Bs. 350,00 la Un. El costo total por Un. Es de Bs. 220,00 y el costo
variable Bs. 180,00. Al efecto se le presentan las siguientes alternativas:
a) Flexibilizar su estándar de crédito aumentando el período promedio de crédito
de 30 días que tiene actualmente a 45 días, lo que elevaría las ventas a
500.000 Un y la estimación de cuentas incobrables pasaría del 2% actual al
5%.
b) Restringir su estándar de crédito ofreciendo un descuento por pronto pago del
10%, si el pago de las cuentas se realiza en los 5 días después de haberse
efectuado la venta de la mercancía, lo que llevará a que el período promedio
de crédito baje a 15 días, que las ventas se sitúen en 500.000 Un y que el 60%
de las ventas se realizarán aprovechando el descuento.
Suponiendo un rendimiento de la inversión en el mercado del 34%, ¿Qué le
recomendaría usted a la empresa? Razone su respuesta.

Solución:
Se analizan los resultados y se toma la decisión de aceptar o no la situación
planteada.
Al analizar los resultados arrojados y comparando la situación propuesta A con
la situación propuesta B, se concluye que a pesar de que la alternativa A desde el
punto de vista de Utilidad Marginal arroja un monto mayor que la alternativa B; la
empresa debería aceptar la opción B; en virtud de que, en primer lugar se logran
disminuir los plazos promedios de cuentas por cobrar (objetivo fundamental de la
administración de las cuentas por cobrar), disminuyendo a su vez el riesgo
crediticio de la empresa y a su vez, logra acortar los ciclos operativos y de caja,
aspecto positivo para la empresa. Por otra parte, la inversión promedio en cuentas
por cobrar disminuye influyendo de manera positiva en el costo financiero actual
de la empresa; y finalmente, el 60% de las ventas serian recuperadas en un
periodo de 5 días, lo que implicaría que la empresa tendría disponibilidad de
efectivo, el cual puede invertir y generar nuevos ingresos extraordinarios,
disminuyendo así la diferencia existente entre la Utilidad Marginal de la opción A
con respecto a la B.
Ejercicios de Autoevaluación

1. La empresa “DIOS DE PACTOS C.A” procesadora de gelatina, estudia la

posibilidad de realizar algunos cambios en su política de crédito y cobranza con
el fin de incrementar su volumen de ventas. Con la política de crédito que
actualmente tiene, la empresa vende anualmente 750.000 Unidades, a un
precio de venta de Bs. 800,00 la Un. el costo total por Un. es de Bs. 500,00 y el
costo variable Bs. 300,00. Al efecto se le presentan las siguientes alternativas:
a) Flexibilizar su estándar de crédito aumentando el período promedio de
cobro de 30 días que tiene actualmente a 45 días, lo que elevaría las ventas
en un 20% y la estimación de cuentas incobrables pasaría del 2% actual al
3%.
b) Restringir su estándar de crédito ofreciendo un descuento por pronto pago
del 5%, si el pago de las cuentas se realiza en los 15 días después de
haberse efectuado la venta de la mercancía, lo que llevará a que el período
promedio de cobro baje a 25 días, que las ventas se sitúen en Bs.
720.000.000,00 y que el 50% de las ventas se realizarán aprovechando el
descuento.
Suponiendo un rendimiento de la inversión en el mercado del 18%, ¿Qué le
recomendaría usted a la empresa? Razone su respuesta.

2. La empresa envasadora de atún “Mi Fé C.A.” efectúa todas sus ventas a

crédito, la empresa vende actualmente Bs. 64.000.000,00, a un precio de venta
de Bs. 400,00 la Un. el costo total por Un. es de Bs. 320,00 y el costo variable
Bs. 250,00. Actualmente su plazo promedio de cobro es de 72 días, por lo que
la empresa considera que sus estándares de créditos son muy flexibles. Por ello,
la empresa está considerando implementar un cambio en la política de crédito
en el que el plazo promedio de cobro disminuya a 45 días, haciendo que las
ventas bajen a Bs. 56.000.000,00.
 Suponiendo un rendimiento de la inversión en el mercado del 38%, Determine
la factibilidad de aplicar el cambio propuesto. Razone su respuesta.

3. La empresa “El Alfa y la Omega C.A.” fabricante de zapatos, vende

actualmente a crédito 200.000 Un. a un precio de Bs. 2.000,00 c/u. El costo
total por Un. es de Bs. 1.800,00 y el costo variable Bs. 1.600,00. Su plazo
promedio de cobro es de 36 días, actualmente la empresa estudia la
posibilidad de flexibilizar sus estándares de créditos llevando el plazo promedio
de cobro a 60 días, esperando que las ventas aumenten en un 10% y la
estimación de cuentas incobrables pasaría del 3% actual al 5%.
Suponiendo un rendimiento de la inversión en el mercado del 35%, Determine
la factibilidad de aplicar el cambio propuesto. Razone su respuesta.

4. La empresa “La Peineta C.A.” fabricante de peines, peinetas y pinzas para el

cabello, realiza todas sus ventas a crédito, vende actualmente a crédito
200.000 Un. a un precio de Bs. 200,00 c/u. El costo total por Un. es de Bs.
100,00 y el costo variable Bs. 80,00. Su plazo promedio de cobro es de 60
días, actualmente la empresa estudia la posibilidad de restringir sus estándares
de créditos llevando el plazo promedio de cobro a 30 días, esperando que las
ventas aumenten en un 25% y la estimación de cuentas incobrables pasaría
del 3% actual al 2%.
Suponiendo un rendimiento de la inversión en el mercado del 19%, Determine
la factibilidad de aplicar el cambio propuesto. Razone su respuesta.

5. Una empresa fabricante de bateas, realiza todas sus ventas a crédito, vende
actualmente a crédito 250.000 Un. a un precio de Bs. 20.000,00 c/u. El costo
total por Un. es de Bs. 16.000,00 y el costo variable Bs. 13.000,00.
Actualmente su plazo promedio de cobro es de 48 días, la empresa estudia la
posibilidad de restringir sus estándares de créditos ofreciendo un descuento
por pronto pago del 10%, si el pago de las cuentas se realiza en los 25 días
 después de haberse efectuado la venta de la mercancía, llevando el plazo
promedio de cobro a 40 días, esperando que las ventas aumenten en un 20% y
que el 70% de las mismas aprovechen el descuento.
Suponiendo un rendimiento de la inversión en el mercado del 20%, Determine
la factibilidad de aplicar el cambio propuesto. Razone su respuesta.

6. La empresa “Cristo Vive C.A.” fabricante de anzuelos para pescas marítimas,

realiza todas sus ventas a crédito, vende actualmente a crédito 150.000
anzuelos a un precio de Bs. 300,00 c/u. El costo total por Un. es de Bs. 260,00
y el costo variable Bs. 230,00. Actualmente su plazo promedio de cobro es de
40 días, la empresa estudia la posibilidad de flexibilizar sus estándares de
créditos llevando el plazo promedio de cobro a 72 días, esperando que las
ventas aumenten a 170.000 Un y la estimación de cuentas incobrables pasaría
del 0.5% actual al 2%.
Suponiendo un rendimiento de la inversión en el mercado del 18%, Determine
la factibilidad de aplicar el cambio propuesto. Razone su respuesta.

Respuestas a los Ejercicios de Autoevaluación

Ejercicio N□ 1
1. ALTERNATIVA “A”
 Utilidad Marginal = 75.000.000,00
 Inversión Promedio en Cuentas por Cobrar (actual) = 18.750.000,00
 Inversión Promedio en Cuentas por Cobrar (propuesto) = 33.750.000,00
 Inversión Marginal en Cuentas por Cobrar = 15.000.000,00
 Costo Marginal = 2.700.000,00
 Comparación entre la Utilidad Marginal y el costo marginal = 75.000.000,00
> 2.700.000,00
 Costo Marginal en cuentas incobrables = 9.600.000,00
 Utilidad Marginal Neta = 62.700.000,00
2. ALTERNATIVA “B”
 Utilidad Marginal = 75.000.000,00
 Inversión Promedio en Cuentas por Cobrar (actual) = 18.750.000,00
 Inversión Promedio en Cuentas por Cobrar (propuesto) = 18.750.000,00
  Inversión o Ahorro Marginal en Cuentas por Cobrar = 0,00
 Costo de oportunidad o Ingreso por Intereses = 0,00
 Nueva utilidad marginal = 75.000.000,00
 Gasto por Descuento p/p pago = 18.000.000,00
 Utilidad Marginal Neta = 57.000.000,00

Ejercicio N□ 2
 Disminución en la Utilidad sobre Ventas = (3.000.000,00)
 Inversión Promedio en Cuentas por Cobrar (actual) = 8.000.000,00
 Inversión Promedio en Cuentas por Cobrar (propuesto) = 4.375.000,00
 Ahorro Marginal en Cuentas por Cobrar = 3.625.000,00
 Ingreso por intereses = 1.377.500,00
 Nueva disminución en la Utilidad = 1.622.500,00

Ejercicio N□ 3
 Utilidad Marginal = 8.000.000,00
 Inversión Promedio en Cuentas por Cobrar (actual) = 32.000.000,00
 Inversión Promedio en Cuentas por Cobrar (propuesto) = 58.666.666,67
 Inversión Marginal en Cuentas por Cobrar = 26.666.666,67
 Costo Marginal = 9.333.333,33
 Comparación entre la Utilidad Marginal y el costo marginal = 8.000.000,00 <
9.333.333,33
 Costo Marginal en cuentas incobrables = 10.000.000,00
 Perdida por aplicación de la estrategia = 11.333.333,33

Ejercicio N□ 4
 Utilidad Marginal = 6.000.000,00
 Inversión Promedio en Cuentas por Cobrar (actual) = 2.666.666,67
 Inversión Promedio en Cuentas por Cobrar (propuesta) = 1.666.666,67
 Ahorro Marginal en Cuentas por Cobrar = 1.000.000,00
 Ingreso por Intereses = 190.000,00
 Nueva utilidad marginal = 6.190.000,00
 Utilidad Marginal en cuentas incobrables = 200.000,00
 Utilidad Marginal Neta = 6.390.000,00

Ejercicio N□ 5
 Utilidad Marginal = 350.000.000,00
 Inversión Promedio en Cuentas por Cobrar (actual) = 433.333.333,33
 Inversión Promedio en Cuentas por Cobrar ((propuesta) = 433.333.333,33
 Inversión o Ahorro Marginal en Cuentas por Cobrar = 0,00
 Costo de oportunidad o Ingreso por Intereses = 0,00
 Nueva utilidad marginal = 350.000.000,00
 Gasto por Descuento p/p pago = 420.000.000,00
 Perdida por aplicación de la estrategia = 70.000.000,00
Ejercicio N□ 6
 Utilidad Marginal = 1.400.000,00
 Inversión Promedio en Cuentas por Cobrar (actual) = 3.833.333,33
 Inversión Promedio en Cuentas por Cobrar ((propuesta) = 7.820.000,00
 Inversión Marginal en Cuentas por Cobrar = 3.986.666,67
 Costo Marginal = 717.600,00
 Comparación entre el costo marginal y la Utilidad Marginal = 1.400.000,00 >
717.600,00
 Costo Marginal en cuentas incobrables = 795.000,00
 Perdida por aplicación de la estrategia = 112.600,00

Referencias

La presente guía fue elaborada siguiendo los lineamientos de los siguientes

textos:
GITMAN LAWRENCE J. Administración Financiera Básica.
GITMAN LAWRENCE J. Fundamentos de Administración Financiera.
Capitulo 18. Oxford. México 1999.
GITMAN LAWRENCE. Principios de Administración
Financiera. Capitulo 13. Pearson Educación. México
2003.
VAN HORNE, James y WACHOWICZ Jhon.
Fundamentos de Administración Financiera. Capitulo
10. Prentice Hall. México.
VAN HORNE, James. Administración Financiera. Capitulo 14. Prentice
Hall. México.

Adicionalmente, se recomienda complementar con la bibliografía, páginas

web y trabajos recomendados en la primera parte de la presente guía.
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