PROYECTO EMPRESARIAL – PLAN DE NEGOCIOS

SENA FASCICULO: ESTUDIO DE MERCADOS Ill

Por: Yeison Efren Ospina Calvo

Profesional en Administración y Dirección de Empresas.
Especialista en Administración de Proyectos.
Especialista en Desarrollo de nuevas empresas.
Especialista en Liderazgo efectivo para el siglo XXI.
Especialista en Políticas Publicas

PRESENTACIÓN

En las cartillas anteriores se trabajaron tres (3) puntos del Estudio de Mercados que son:
Análisis del Mercado, Conclusiones y Recomendaciones de la Investigación de Mercados y la
identificación o descripción del producto; en esta oportunidad trabajaremos sobre los aspectos
restantes del mismo, el Plan de Mercadeo y el Plan de Ventas, culminando así el primer
componente del proyecto empresarial.

Todo esto debe dar como resultado, un verdadero análisis de la viabilidad de mercado, es decir,
la aceptación o rechazo de la idea de negocios del emprendedor, en cuanto al mercadeo se
refiere, o detectando que cambios o ajustes se deben realizar para poder lanzarse como
empresario.

OBJETIVO
Proporcionar al emprendedor herramientas que le faciliten definir más claramente sus
estratégias para lanzar sus productos al mercado y lograr un buen éxito en las ventas.

“Los recursos humanos capacitados, y los recursos de información, son posiblemente

las dos categorías de factores más importantes para el mejoramiento de la ventaja
competitiva”. (Michael Porter).

4. EL PLAN DE MERCADEO

En la serie No.1 del Opita Emprendedor, se publicó en la cartilla No. 7 todo lo relacionado con
el Mercadeo en donde se abordó el tema de Mezcla de Mercadeo, conformado por factores
como: El Producto, El Precio, Los Canales de Distribución y La Comunicación; las decisiones o
estrategias que se tomen en cada uno de ellos, forman en conjunto el PLAN DE MERCADEO,
marcando el éxito en ventas de la empresa.

4 . PLAN DE
MERCADEO
B. ES TRATEGIAS DE
VENTAS

C. ES TRATEGIAS DE
A. ES TRATEGIAS DE PRECIOS
INTRODUCCIÓN

E. PUBLICIDAD Y
D. CANALES DE PROMOCIÓN
DIS TRIBUCIÓN
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Por: Yeison Efren Ospina Calvo

Profesional en Administración y Dirección de Empresas.
Especialista en Administración de Proyectos.
Especialista en Desarrollo de nuevas empresas.
Especialista en Liderazgo efectivo para el siglo XXI.
Especialista en Políticas Publicas

Veamos cómo desarrollar estrategias en cada uno de los componentes de éste plan.

A. ESTRATEGIAS DE INTRODUCCIÓN: Es definir cómo va a introducir los productos y la

empresa en el mercado, permitiéndole alcanzar cabalmente las metas establecidas.
Estas pueden ser:

 Estrategias de Producto: Al lanzarse un producto regularmente se hacen grandes

esfuerzos para que loa clientes los conozcan, como dar degustaciones, hacer desfiles,
demostraciones, ponerlo con otro ya posicionado en el mercado que nos sirve de
“gancho”, etc.

 Estrategias de Precio: Otra forma de posicionar un producto en su lanzamiento es

dándole un precio distinto al de la competencia y poco a poco se va nivelando con el
mercado, estos pueden ser:

* Alto y luego disminuir.

* Bajo y luego aumentar.
* Alto por prestigio.
* Precios por paquetes de productos
 Estrategias de Distribución: Consiste en ubicar el producto en diversos
establecimientos a la vez y cuando todo este adecuado, se anuncia masivamente para
que la gente lo encuentre pronto y/o le llegue más fácilmente.

B. ESTRATEGIAS DE VENTAS: Es establecer algunas políticas que se utilizarán para realizar

las ventas, son más conocidas como Políticas de ventas, estas pueden ser: Definir el
porcentaje (%) que se debe pagar de contado, el porcentaje (%) de crédito, descuentos por
volumen, descuentos por pronto pago, plazos, etc.
También hacen relación a:

 Selección del personal de ventas.

 Selección del medio de ventas: Establecimientos comerciales, venta directa, puntos
propios de venta.

C. ESTRATEGIAS DE PRECIOS
: En el proyecto pueden definirse diferentes tipos de calidades del producto o servicio, de
acuerdo a las líneas que se planean vender. El precio entonces, dependerá de factores como el
sector hacia el cual irá dirigido el producto, las necesidades del cliente, precios de la
competencia, leyes, la oferta y demanda, pero en ultimas el más importante es el relativo a los
costos de producción.

Otras formas de definir el precio para el producto son:

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Especialista en Políticas Publicas

 Descuentos Por Cantidad: Son reducciones al precio de lista ofrecidas para animar a
los consumidores a comprar grandes cantidades. Los descuentos se basan en el
volumen de la venta, ya sea en dinero o en unidades.
 Descuento Por Cantidad No Acumulado: Tiene la finalidad de propiciar grandes
pedidos, se hace sobre un sólo pedido o más productos; por ejemplo, vender tres
pelotas de $100 c/u por $250; o un mayorista puede establecer una escala de
descuentos así:

Unidades compradas en % de descuento sobre

un solo pedido precio de lista
1-20 0.0
21-40 1.5
41-60 3.0
61-80 4.5
81-100 6.0
Más de 100 7.5

 Descuento Por Cantidad Acumulada: Se basa en el volumen total comprado durante

cierto periodo. Estos descuentos tienen la ventaja de propiciar una relación duradera del
consumidor con la empresa. En realidad, constituyen descuentos por preferencia, hoy se
dan “puntos” que luego son cambiados por productos o por viajes.

 Descuento Recíproco: Son descuentos al precio de lista ofrecidos a los clientes en

pago, por ciertas funciones de mercadotecnia que realizan, como recomendar el
producto o comercializarlo. Esto es lo que se conoce como “El Multinivel” o “Redes
Interactivas” en donde se conforman grupos o “cadenas” que van obteniendo cada uno
sus respectivos descuentos y ganancias.

 Descuento Por Pronto Pago: Es una reducción otorgada a los clientes que pagan sus
facturas dentro de un periodo especificado. Todo descuento por pronto pago incluye tres
elementos:

a. El propio porcentaje del descuento.

b. El tiempo durante el cual debe aprovecharse el descuento.
c. La fecha máxima para realizar el pago.

 Descuentos y Rebajas: Una empresa que ofrece productos en temporadas, puede

otorgar descuentos entre un 5%, 10% ó 20% al cliente que hace un pedido fuera de la
época de mayores ventas, permitiéndole emplear mejor sus instalaciones productivas.
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 Rebajas De Promoción: Son las reducciones de precios otorgadas por un proveedor

como retribución por los servicios de promoción que llevan a cabo los compradores. Es
un plan de acción mediante el cual una organización pretende alcanzar una meta.

D. CANALES DE DISTRIBUCIÓN: Un canal de distribución es la ruta o camino que sigue un

producto al ser transferida su propiedad, directa o indirectamente, desde su fabricante hasta el
consumidor o cliente final, por el conducto de intermediarios.

Para definir cual va a utilizar se debe tener en cuenta los objetivos del proyecto:

 Qué cobertura del mercado pretendo abarcar.

 Qué control quiero tener para que mi producto llegue al cliente en óptimas condiciones.
 Qué costos estoy dispuesto a pagar por la comercialización de mi producto.
 Qué medios de transporte se utilizarán.
 Qué tiempo demora el transporte.
 Necesito bodegaje.
 TIPOS DE CANAL:

 Venta Directa: Es la que realizo personalmente como empresario o a través de mis

vendedores en mis locales o puntos de venta en el centro comercial; puerta a puerta, a
domicilio o por Internet.
 Venta con Intermediarios: Es la venta en donde uso uno o más distribuidores entre mi
empresa y el Cliente final.

INTERMEDIARIOS

MAYORISTA MINORISTA DETALLISTA

MI EMPRESA S.A.
MINORISTA DETALLISTA

CLIENTE
VENTA DIRECTA
FINAL

DETALLISTA

 FORMAS DE DISTRIBUCIÓN:
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a. Intensiva: Es la que se realiza con muchos distribuidores.

b. Exclusiva: Se le da la representación a un solo distribuidor
.
c. Selectiva: Es la que utiliza pocos distribuidores
.

E. PUBLICIDAD Y PROMOCION: Podemos entenderlo como todas aquellas actividades por

medio de las cuales, mensajes visuales, audiovisuales u orales son enviados a cierto público
con el propósito de informarlo y motivarlo a comprar productos o a actuar o inclinarse
favorablemente hacia ideas, personas o instituciones; estos pueden ser volantes, perifoneo,
vallas, cuñas radiales, etc.

 Publicidad:
Se requiere conocer los diferentes medios publicitarios, su radio de acción, preferencias
y costos.

 Promoción:
Lo que busca es Informar, persuadir y recordar. Puede haber promoción para los
distribuidores, clientes, por precio, por producto, con productos adicionales o
complementarios
.

Taller No. 1: Defina el Plan de Mercadeo para su proyecto empresarial, dejando en claro cuales
son las estratégias que va a utilizar par posicionarse en el mercado.

GRANDES ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

Algunas estrategias de mercadeo se centran especialmente en los siguientes tres aspectos,

dados por el señor Michael Porter
:

1. Liderazgo en Costos:
Producir a un costo unitario menor para ofrecer el producto a un precio más bajo que la
competencia.

2. Diferenciación: Es ofrecer productos exclusivos y de baja participación en el mercado, no

masivos. Es diferenciarse de la competencia en:

 Las características del producto.

 El soporte al producto, es decir, aspectos complementarios a ofrecer.
 La atención personal, el servicio al cliente, valor agregado al producto, etc.
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¿ POR QUE SE PIERDEN LOS CLIENTES ?

El 1% porque se mueren.

El 3% porque se mudan a otra parte.
El 5% porque se hacen amigos de otros.
El 9 % por los precios más bajos de un competidor.
El 14% por la calidad de los productos.
El 68% por la mala atención de los empleados.
(Tomado de Hilvanando).

3. Segmentación: Es enfocarse o dirigir el producto a un segmento del mercado, claramente

determinado
. (alta segmentación y selección de “nichos” de mercado).

Consiste en buscar un mercado meta o mercado objetivo para tratar de racionalizar la

parte monetaria, promocional y de costos de un producto (bien o servicio).
 La Segmentación del Producto: La estrategia de segmentación del producto tiende a
fortalecer la posición en el mercado, en los sectores que han sido efectivamente
penetrados y definidos.

 La Diferenciación del Producto: La diferencia con la estrategia de diferenciación del

producto consiste en que ésta busca captar una capa del mercado, mientras que la
segmentación busca uno o más pedazos del mercado bien determinados.

 La Segmentación del Mercado: Explica la diferenciación de los deseos de los clientes

identificando sus mercados que son más homogéneos que el mercado total heterogéneo al
que pertenecen.

Taller No. 2: Establezca cuales son las Estrategias Competitivas para su proyecto.

5. EL PLAN DE VENTAS

Consiste en hacer las proyecciones de ventas para los productos de la empresa, por periodos
de tiempos definidos, regularmente se hace por doce meses para el primer año y luego en
forma anual para los siguientes cinco (5) años.

Esta estimación o proyección de ventas se basa en el estudio o análisis de la demanda y la

oferta realizada en la investigación de mercados, en donde se definió el tipo de cliente y la
participación inicial que va ha tener la empresa en el mercado.
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Se puede establecer por cantidades o por valores teniendo en cuenta la estimación del precio
dada para el producto y la cantidad a producir o a vender, según el mercado potencial que
existe para la empresa, basándose en el estudio de mercados.

 Estimación del Volumen de Ventas o Metas en Ventas: Este es el propósito principal

del Estudio de Mercado
, deben estar definidas en periodos de tiempo.

Taller No. 3: Estime el volumen de ventas para el primer año de su empresa y luego establezca
la proyección de ventas para los siguientes cinco (5) años.
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BIBLIOGRAFÍA
 CAMERO, Jesús Boanerges. El Mercadeo. Cartilla No. 3. Especialidad Gestión de
Microempresas. SENA Regional Huila. Neiva. 2002.

 LOZANO, H. Zully Yaneth. Curso Básico de Gestión Empresarial. Programa de

Famiempresas. Fundación del Alto Magdalena. Neiva.1999.

 JANY, C. José Nicolás. Manual de Estrategias de Marketing. Modernización de la

Gerencia de las Pymes. Servicio Nacional de Aprendizaje SENA. 1998.

 ACOSTA, T. Alberto. Curso Básico de Administración de Empresas, V tomo: Mercadeo.

Editorial Norma S.A. 1998.