UNIVERSIDAD TÉCNICA DE AMBATO

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

CARRERA DE MARKETING Y GESTION DE
NEGOCIOS

APLICACIÓN DE TÉCNICAS DE VENTAS EN

EMPRESAS COMERCIALES

Resultado de aprendizaje UNIDAD UNO

TEMA: Definir que es venta, identificar las cualidades del
vendedor y los tipos de vendedores

AUTOR: Jairo Salazar Freire

DOCENTE: Ing. Raúl Villalba Miranda MBA

SEMESTRE: Quinto

PARALELO: “A”

PERIODO: Septiembre 2018 – Febrero 2019

FECHA: 16 de octubre de 2018

Contenido
Objetivo General.............................................................................................................3
Objetivos Específicos.......................................................................................................3
Introducción hubieran......................................................................................................5
Cuerpo..............................................................................................................................6
Marco teórico...................................................................................................................6
Ventas............................................................................................................................6
Cualidades del vendedor.................................................................................................8
Tipos de vendedor........................................................................................................9
Venta de mostrador...................................................................................................10
Venta en mercados.....................................................................................................10
Venta en autoservicios y merchandising..................................................................10
Venta en ferias y salones...........................................................................................11
Venta en la propia fábrica.........................................................................................11
Venta industrial y a tiendas......................................................................................11
Venta a prescriptores los visitadores o venta a prescriptores...............................11
Venta domiciliaria......................................................................................................12
Venta ambulante........................................................................................................12
La auto venta..............................................................................................................12
Venta multinivel.........................................................................................................12
Venta piramidal.........................................................................................................13
Venta directa..............................................................................................................13
Venta con ayudas audiovisuales y venta telefónica.................................................13
Venta en tv..................................................................................................................13
Venta en máquinas expendedoras............................................................................14
Venta de electrónica...................................................................................................14
Venta entre ordenadores...........................................................................................14
Desarrollo.......................................................................................................................14
Conclusiones...................................................................................................................17
Bibliografía.....................................................................................................................18

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Objetivo General
Conocer con claridad todo lo referente a la venta, todas las cualidades que posee un
vendedor y los tipos de vendedor que pueden existir dentro de un mercado.

Objetivos Específicos
 Evidenciar la importancia que tiene cada uno de los tipos de vendedores en el
mercado.
 Detallar que papel desempeña el vendedor dentro de la empresa.
 Comprender como realizar una venta efectiva por medio de técnicas de venta
profesionales y lograr alcanzar ventas efectivas.

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Introducción
Las ventas existen desde los orígenes de la vida, las ventas han sido unidas a la
evolución del ser humano; podemos decir que, probablemente, el mundo no sería el
mismo si no producido las transacciones comerciales desde la antigüedad.

La expansión de los pueblos de la antigüedad tuvo una causa principal en la búsqueda

de nuevos mercados y nuevas riquezas.

Desde que los seres humanos iniciaron a acumular excedentes de lo que producían,
nació el trueque, una forma manera de intercambiar sus productos. Esto permitía dedicar
su esfuerzo al cultivo, mediante este sistema cada integrante entregaba una determinada
parte del producto de su trabajo, a cambio de una parte del trabajo de otro integrante. En
el lejano oriente también se ve una intensa actividad comercial, como se demuestra la
importancia de la Ruta de la Seda, que durante milenios fue un canal de distribución de
productos y cultura.

Existía una gran dificultad de encontrar participantes interesados en el producto

ofertado, de igual manera era difícil para el comprador conseguir el producto de su
interés en cantidad y forma que proporcione el trueque.

Además, se inventó otras formas de representar una paridad de valor, entre mercancías
entregadas y recibidas; se usaba metales preciosos. Otra forma era a través de piezas de
un gran valor y que era aceptada por todos los mercaderes, así como conchas marinas,
semillas de cacao y dientes de ballena. Allí da origen a la definición de moneda,
elemento principal para el intercambio comercial e industrial.

Tras la revolución industrial y la aparición de una nueva forma de organización de la

actividad productiva y comercial (la empresa), una función comercial en un
profesionalizarse, con la creación de nuevas figuras más especializadas. moderna, una
segunda revolución que impactó en el cambio de las ventas como el desarrollo de los
medios de transporte, que se desplazan personas y mercancías de una manera más
rápida y económica.

La tercera gran revolución que ha afectado a la función comercial es más reciente, y la

cerámica de la revolución digital, que ha aportado herramientas informáticas a la
gestión comercial y una ventana ilimitada a la información.

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El perfil del vendedor ha evolucionado mucho en pocos años, de esta manera que el
comercial moderno no sólo tiene que conocer idiomas y tener don de gentes, sino que
debe ser un profesional con conocimientos de marketing y técnicas de ventas,
multicultural y con habilidades Contraste en el trabajo en equipo, manejo de las nuevas
tecnologías, internet, redes sociales y trabajo en función de los objetivos.

En un mundo tan competitivo como el presente, donde el consumidor ha evolucionado

hasta convertirse en un individuo muy informado y celoso de su tiempo, la función
comercial ha tenido lugar en su filosofía.

fases son el eje en torno al cual se estructuran los tres capítulos de esta parte, y son a) In
prospección de ventas, b) la preparación de las entrevistas de ventas, c) el acercamiento
y el establecimiento del contacto con el cliente, d) la presentación de ventas, e) la
demostración. ') el tratamiento de las objeciones, g) el cierre y h) el servicio al cliente y
la gestión de las reclamaciones Se desarrollan las fases iniciales del proceso de ventas,
justo antes del contacto cara a cara entre vendedor y cliente.

Más concretamente, se describen la prospección de ventas, destacando la importancia de

investigación previa y de la búsqueda de información con el fin de identificar
prospectos o clientes potenciales.

Para desarrollar una gestión de ventas productiva, poner en práctica las estrategias
citadas arriba puede ser de gran ayuda para el emprendedor. Ten en cuenta que para
alcanzar el éxito es fundamental planear, establecer metas e invertir en un equipo
capacitado.

Las ventas involucran diferentes procesos: desarrollo de los productos, elaboración de

los precios, servicio al cliente, marketing, planificación y evaluación de resultados, son
algunas de las áreas que deben recibir una debida atención para que el negocio crezca y
tenga mayores beneficios.

Cuerpo

Marco teórico
Ventas
Para [CITATION Phi15 \l 12298 ]nos menciona que la venta es otra forma de acceso al
mercado para muchas empresas, cuyo objetivo, es vender lo que hacen en lugar de hacer
lo que el mercado desea. La venta sostiene que los consumidores y los negocios, si se

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les deja solos, normalmente no adquirirán una cantidad suficiente de los productos de la
organización; por ello, ésta debe emprender una labor agresiva de ventas y promoción.
Además, supone que es preciso estimular a los consumidores para que compren. Para
ello, las empresas que ponen en práctica este concepto, utilizan todo un arsenal de
herramientas de venta y promoción para estimular más compras.

[ CITATION Fis15 \l 12298 ]consideran que la venta es una función que forma parte del
proceso sistemático de la mercadotecnia y la definen como "toda actividad que genera
en los clientes el último impulso hacia el intercambio". Ambos autores señalan, además,
que es "en este punto (la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de las actividades
anteriores (investigación de mercado, decisiones sobre el producto y decisiones de
precio.

[ CITATION Man16 \l 12298 ] El termino ventas engloba una variedad de situaciones y

actividades de vender, existen posiciones de ventas en las que el representante debe
entregar el producto al cliente de manera periódica o regular. El énfasis en este tipo de
ventas es muy diferente de la posición en la que el representante maneja ventas de
bienes de capital para compras industriales. Además, algunos representantes de ventas
manejan solo mercados de exportación en los cuales otros hacen la venta directa a los
clientes en sus casas, uno de los aspectos mas sorprendentes de vender es la amplia
diversidad de los roles de ventas.

La venta se ha constituido en el elemento principal de la que depende una

empresa, o cualquier tipo de negocio y es con la cual podemos penetrar varios
mercados, para el vendedor es de suma importancia investigar cuales son las
necesidades que tiene el consumidor para poder satisfacerlo mediante un producto
o ya sea un servicio, pero hoy en día los clientes se han vuelto complicados ya que
ha logrado convertirse en un individuo de gran importancia al momento que
adquiere un producto o servicio, cabe recalcar que su tiempo es otro gran aspecto
importante por lo que el vender tiene un espacio de su tiempo en donde debe
convencer y finiquitar la venta, ellos necesitan algo que supere sus expectativas ,
deseos, gustos y preferencias ,el vendedor debe estimular con alguna promoción o
descuento que resulte económico al alcance de sus ingresos ,si el vendedor no
cumplió estas características la venta no se realiza y se pierde un cliente que quizá
con el tiempo se convertiría en cliente fiel a largo plazo. La venta se suele

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considerar como un aspecto fundamental dentro del campo de la mercadotecnia ya
que es la encargada de atrapar ingresos mediante la estimulación de un producto o
tipo de servicio a un cliente con un acuerdo monetario satisfactorio y además cabe
recalcar que para lograr a cumplir con todo este proceso se tuvo que realizar un
estudio y análisis de mercado, y además buscar que es lo que necesita el
consumidor para lograr satisfacer sus necesidades y que logre adquirirlo ya sea de
cualquier forma como acudir hacia donde se encuentre, tener una comunicación
muy efectiva, hacer que el cliente quede satisfecho y que vuelva a comprar.

Cualidades del vendedor

[ CITATION Ing15 \l 12298 ]los vendedores contribuyen al crecimiento económico de sus
empresas y países básicamente de dos maneras: estimulan las transacciones económicas
y extienden la difusión de innovaciones. Una forma productiva de abordar las ventas
comienza por identificar las necesidades del cliente para después exponer de que forma
la organización de ventas puede proporcionar el valor que obtendrá.

[ CITATION Ant16 \l 12298 ] La administración de ventas es parte de la función de

mercadotecnia de una empresa, las decisiones mercadológicas comprenden los
productos, los precios, los canales de distribución, la promoción, mercadotecnia que
incluye las ventas personales, la publicidad, la promoción de ventas y las relaciones
públicas. La venta es más difícil son de mala calidad, los precios están fuera de
competencia, o se utiliza la publicidad en forma no efectiva, lo mismo sucede si la
fuerza de ventas deja de hacer su parte. La función de ventas tiene la responsabilidad de
implementar la orientación al cliente en dos formas, su contacto con el cliente y la retro
alimentación a los sectores del mercado.

[ CITATION Raú16 \l 12298 ] nos menciona que el perfil del vendedor ha evolucionado
mucho en pocos años de tal manera que el comercial moderno no solo debe conocer
idiomas y tener don de gentes, sino que debe ser un profesional con sólidos
conocimientos de marketing y técnicas de venta, multicultural con habilidades
contrastadas en el trabajo en equipo, de manejo de las nuevas tecnologías, de internet de
las redes sociales y pensar en trabajar en función del cumplimiento de objetivos de la
empresa adjunto a esto poseer cualidades para vender:

 Atender con prontitud.

 Saludar al cliente y recibirlo con gesto amable.
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  Presentarse al cliente.
 Ofrecer trato profesional
 Conocer el nombre del cliente para atenderle mejor y para ingresarlo en la base
de datos.
 Invitar a entrar y disfrutar de la tienda.
 Ser amable agradable y educado.
 Cuidar el vocabulario y las expresiones.
 Evitar palabras como caro, difícil, complicado o problema.
 Tener paciencia
 Identificar las necesidades del cliente antes de mostrarle productos.
 Evitar preguntas de presupuesto.
 Mostrar iniciativa y el producto.
 Ofrecer soluciones
 Hay que vender beneficios conectados con emociones antes que características.
 Tener preparadas respuestas adecuadas para dudas u objeciones más habituales:
precio, producto, competencia y tiempo.

Los vendedores son el eje principal para el desarrollo empresarial ya que son
quienes contribuyen al crecimiento económico además los vendedores cumplen un
papel importante en la empresa, su trabajo inicia con identificar las necesidades
del consumidor en el mercado para luego llegar al cliente y hacer que su compra
sea aceptada ganando beneficios económicos y clientes para las posteriores ventas ,
hoy en día el papel vendedor profesional ha ido innovando con mejor preparación
en marketing, conocimientos en técnicas de ventas y la mayoría de vendedores se
preparan en aprender idiomas para estar preparado ante cualquier tipo de cliente
junto a ello el manejo de nuevas tecnologías como el internet.

Tipos de vendedor
[ CITATION Man16 \l 12298 ] nos menciona que a lo largo del tiempo hemos ido pasando
de un vendedor más bohemio e improvisador a otro más profesional y científico no
quiere esto decir que todavía los vendedores tengan que doctorarse en ventas tampoco
por ahora existe un doctorado en el ámbito académico de hecho rara a veces es
necesario dedicar más de un año a la formación de vendedores Hilos de ventas sencillas
tienen suficientemente poco más o menos con un mes.

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Actualmente hay más vendedores menos programados en la técnica de estímulo
respuesta venta que llaman memorizada o enlatada pero más preparados en capacidad
de negociación hay vendedores más cultos con necesidad de más soluciones a medida
hemos pasado en buena parte de la venta de bienes a la venta de servicios y sobre todo
hemos pasado de un entorno estable a otro turbulento que cambia a velocidad acelerada
y todo esto ha influido en complicar el rol al vendedor la percepción de su rol por parte
del vendedor se ha comprobado que influye mucho en los resultados o rendimientos de
su trabajo principalmente las ventas.

Venta de mostrador
Dentro de la venta personal de la de mostrador se caracteriza por la atención al cliente
que entra en el establecimiento por parte de un vendedor que trata de averiguar lo que
necesita y vendérselo como todos somos compradores de este tipo podemos darle
muchos consejos a los vendedores de mostrador y suelen ser de lo más elemental que
conozcan el producto que vayan al grano que sean amables que hagan respetar los
turnos que se preocupen más de nosotros que de vender su producto que no nos engañen
que nos ofrezcan alternativas y que sean amables buen servicio posventa devoluciones
promociones los compradores exigimos mucho cada vez más también empezamos
agruparnos para ser más fuertes y siempre creemos que tenemos razón y más derechos
somos impulsivos y emocionales bastante poco informados y a menudo exigentes todo
esto y es más es la venta de mostrador recientemente para mejorar el surtido abarcable
las tiendas se agrupan a veces en centros comerciales.

Venta en mercados
la venta en mercados incide principalmente en productos de alimentación y en ciertos
casos en otros relacionados con las mismas cocinas, limpieza. Los mercados más
tradicionales son los mayoristas o de Abastos los municipales o menor las cooperativas
de venta se trata de un conjunto de establecimientos independientes situados en un
mismo local general que suministran servicios actualmente soportan una gran
competencia de súper e hipermercados.

Venta en autoservicios y merchandising

los autoservicios permiten al cliente ver y recoger directamente los productos de unas
estanterías lineales colocarlos en una cesta o carretilla y pagarlos a la caja de salida
estos establecimientos permiten al consumidor elegir libertad no hacer colas disfrutar de
un amplio surtido con precios generalmente interesantes a veces gran proximidad al

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domicilio rapidez en el pago facilidad de devolución todo muy práctico y atractivo
quizás falte el servicio muy especializado que puede dar una tienda tradicional Pero
industrialmente estas no las tienen fácil.

Venta en ferias y salones

Las ferias salones de exhibición y sus comerciales son manifestaciones realizadas en
locales de especiales o en hoteles y otros salones organizados sistemáticamente a veces
son ocasionales para contactar a las empresas expositoras con una serie de visitantes
convocados por los promotores de las ferias y por las empresas participantes cumplen
también la política de comunicación que cada vez tienen más éxito.

Venta en la propia fábrica

algunas empresas montan tiendas en sus fábricas o en locales próximos ofrecen sus
productos normales o con pequeños defectos a precios especiales con las consiguientes
quejas de los comercios y tiendas próximos que sean clientes de estas fábricas.

Venta industrial y a tiendas

La venta personal exterior e Industrial es la de bienes y servicios a nivel de mayorista
sean proveedores de tiendas comercios usuarios empresariales o instituciones hay
menos vendedores de industriales que al consumidor final pero el volumen de venta es
mayor el vendedor Industrial constituye una especialidad bastante diferente de vendedor
a consumidor finales no industriales. La venta Industrial es de estrategia y difícil y la
formación de estos profesionales larga y costosa los buenos vendedores industriales
suelen estar bien remunerados y su dirección es también muy profesional y a menudo
técnica la venta a establecimientos de vendedores suele considerarse también Industrial
pero a menudo no están técnica ni tan difícil y tiene subespecialidades tienda tradicional
grandes superficies cooperativa

Venta a prescriptores los visitadores o venta a prescriptores

Constituyen una especialidad delicada ya que se venden básicamente ideas que nuestros
productos y marcas son que el prescriptor puede prescribir con más éxito son visitadores
los agentes de Laboratorios farmacéuticos los promotores de cerveza a los vendedores
de libros a colegios y escuelas.

Venta domiciliaria
Hay varias clases de venta domiciliaria por ejemplo la puerta fría la más difícil de todas
en la que se presenta el vendedor sin previo aviso como vender así es casi imposible
porque la gente no se fía y no abre está venta suele ir precedida de un aviso telefónico o
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por carta hay más ventas de este tipo las ventas en el lugar de trabajo, las ventas en
excursión de las cuales hay algunos casos con personas realmente abusivos la venta en
reuniones organizadas por la empresa o particulares hay muchas mujeres dedicadas a la
venta domiciliaria y en bastantes casos se trata de actividades complementarias de otras
ocupaciones en estos tipos de venta hay mucha rotación de vendedores y el esfuerzo
deformación y motivación es fundamental.

Venta ambulante
La venta ambulante es cualquier tipo de comercialización realizada fuera del
establecimiento permanente en instalaciones desmontables o móviles son básicamente
los mercadillos pueblerinos semanales en los que se ofrece una gran variedad de
artículos su encanto reside en qué es una institución antiquísima en la que actúan los
famosos charlatanes de feria horneros una reliquia comercial encantadora que aún existe
justamente como reliquia.

La auto venta
La auto venta, el vendedor ofrece productos perecederos que fabrica una determinada
industria helados dulces pan o bebidas siendo una ruta marcada y recogiendo los
envases vacíos al tiempo que repone existencias.

Venta multinivel
La venta multinivel es aquella en la que una persona asume la función de distribución a
los usuarios de una gama de productos que adquiere directamente del fabricante y
además Crea una red de sus distribuidores independientes a quiénes apoya y forma su
compensación económica consta de dos tipos de comisiones una en función de sus
ventas personales y otra en función de las ventas de su red de subdistribuidores después
de una venta domiciliaria con una estructura directiva conectada Generalmente no se
obliga a los vendedores a adquirir un stock de productos o es muy pequeño el
reclutamiento es bastante agresivo y la hipermotivación es la normal

Venta piramidal
La venta piramidal es ilegal y consiste en la captación de nuevos vendedores dejando en
ultimo plano y sin importancia la venta de los productos cada vendedor capta nuevos
vendedores quienes captan otros El vendedor nuevo debe comparar una cantidad de
productos para generar su estado y se le presiona para que lo aumente las comisiones se
producen en realidad por esos estados como el crecimiento de la red es piramidal lo más
altos en la pirámide pueden ganar mucho dinero a base de comisiones sobre los stocks
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de los de abajo la primera estafa del sistema es llamar vendedores a lo que son
compradores en la segunda es que los productos suelen ser poco vendibles de baja
calidad y alto precio la tercera que no se trata de un negocio comercial sino de pesca de
incautos a los que se le producen grandes ingresos que jamás llegan y cuando la estafa
se ha denunciado a los promotores han desaparecido.

Venta directa
La venta a distancia más antigua es la venta por carta que se fue perfeccionando en lo
que conocemos como venta directa la venta directa es mucho más que una serie de
envíos por correo Es toda actividad de comunicación que tiene como objeto principal
crear y explotar una relación directa entre una empresa y sus clientes tratándolos como
individuos es publicidad y venta al mismo tiempo, pero no debe confundirse con ellas

Venta con ayudas audiovisuales y venta telefónica

La venta con los visuales como cine videocintas sonoras y multimedia es antigua no en
multimedia y más qué sistemas de ventas son medios técnicos que ayudan a la venta
igual que el fax en cambia el teléfono tiene personalidad propia y un desarrollo tan
importante que merece una ampliación el marketing telefónico adopta varias formas
puede tratarse de una fase preparatoria del directo para recoger información también
puede ser un sistema preparatorio de ventas personales ambos usos del teléfono están
muy extendidos finalmente el teléfono puede constituir un sistema de venta completa y
autónoma.

Venta en tv
La tele venta o teletienda es una venta por televisión a la que ya hemos acostumbrado
tiene ciertos parecidos con la venta telefónica con la ventaja de que la visualización y la
desventaja del precio global lo cual es relativo por el tamaño de la audiencia puede
hacerse con catálogo muy reducido naturalmente para varios productos individualmente
con un spot e incluso con canales exclusivos para la venta.

Venta en máquinas expendedoras

las máquinas automáticas de venta se han extendido mucho y aún lo harán más ya que
surge constantemente nuevas aplicaciones para El fabricante son interesantes por ser
capaces de vender casi en cualquier sitio y las 24 horas del día también resultan caras
por las constantes de posiciones por la posible caducidad del producto.

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Venta de electrónica
la venta de electrónica tiene dos aspectos complementarios uno es lo que se ha dado en
Llamar venta virtual y otro es la venta directa a través de las comunicación electrónica
entre el proveedor y el comprador respecto a la venta virtual pensemos que el marketing
es lo que más va a cambiar en el futuro inmediato dentro de la empresa y de su entorno
y este cambio tiene dos frentes en el primero en marketing de ventas tradicional se va
producir una espectacular aceleración en favor de la venta estratégica y la negociación
con apoyatura electrónica.

Venta entre ordenadores

A citar la venta de ordenadores a ordenador me refiero los sistemas de pedido
automatizado que han podido adoptar algunas empresas parece que el pionero fue
American hospital suple un mayorista de suministros médicos A mediados de los 60 una
aplicación moderna del sistema presupone un sistema de control de stocks
informatizado que a llegar a los puntos de pedido genera una petición al ordenador del
proveedor el cual a su vez lanza la orden de fabricación la fecha de servicio y genera la
facturación y logística.

En ese sentido, cabe señalar que en la actualidad existe una amplia variedad de
vendedores es necesario conocer toda esta información tanto para la empresa como
para los mismos vendedores ya que las empresas al momento de contratar les
permiten conocer a qué tipo de vendedores y a los segundos, qué tipo de puesto de
ventas ocupar de acuerdo a sus características personales y profesionales los
mismo que se encargan del progreso de la empresa en un tiempo acelerado
preparados en capacidad y negociación ya que gracias a las ventas que este
produce la empresa puede competir en el mercado y obtener ingresos y
satisfacción de clientes.

Desarrollo
La venta se ha constituido en el elemento principal de la que depende una empresa, o
cualquier tipo de negocio y es con la cual podemos penetrar varios mercados, para el
vendedor es de suma importancia investigar cuales son las necesidades que tiene el
consumidor para poder satisfacerlo mediante un producto o ya sea un servicio, pero hoy
en día los clientes se han vuelto complicados ya que ha logrado convertirse en un
individuo de gran importancia al momento que adquiere un producto o servicio, cabe
recalcar que su tiempo es otro gran aspecto importante por lo que el vender tiene un
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espacio de su tiempo en donde debe convencer y finiquitar la venta, ellos necesitan algo
que supere sus expectativas , deseos, gustos y preferencias ,el vendedor debe estimular
con alguna promoción o descuento que resulte económico al alcance de sus ingresos ,si
el vendedor no cumplió estas características la venta no se realiza y se pierde un cliente
que quizá con el tiempo se convertiría en cliente fiel a largo plazo. La venta se suele
considerar como un aspecto fundamental dentro del campo de la mercadotecnia ya que
es la encargada de atrapar ingresos mediante la estimulación de un producto o tipo de
servicio a un cliente con un acuerdo monetario satisfactorio y además cabe recalcar que
para lograr a cumplir con todo este proceso se tuvo que realizar un estudio y análisis de
mercado, y además buscar que es lo que necesita el consumidor para lograr satisfacer
sus necesidades y que logre adquirirlo ya sea de cualquier forma como acudir hacia
donde se encuentre, tener una comunicación muy efectiva, hacer que el cliente quede
satisfecho y que vuelva a comprar.

La venta se ha constituido en el elemento principal de la que depende una empresa, o

cualquier tipo de negocio y es con la cual podemos penetrar varios mercados, para el
vendedor es de suma importancia investigar cuales son las necesidades que tiene el
consumidor para poder satisfacerlo mediante un producto o ya sea un servicio, pero hoy
en día los clientes se han vuelto complicados ya que ha logrado convertirse en un
individuo de gran importancia al momento que adquiere un producto o servicio, cabe
recalcar que su tiempo es otro gran aspecto importante por lo que el vender tiene un
espacio de su tiempo en donde debe convencer y finiquitar la venta, ellos necesitan algo
que supere sus expectativas , deseos, gustos y preferencias ,el vendedor debe estimular
con alguna promoción o descuento que resulte económico al alcance de sus ingresos ,si
el vendedor no cumplió estas características la venta no se realiza y se pierde un cliente
que quizá con el tiempo se convertiría en cliente fiel a largo plazo. La venta se suele
considerar como un aspecto fundamental dentro del campo de la mercadotecnia ya que
es la encargada de atrapar ingresos mediante la estimulación de un producto o tipo de
servicio a un cliente con un acuerdo monetario satisfactorio y además cabe recalcar que
para lograr a cumplir con todo este proceso se tuvo que realizar un estudio y análisis de
mercado, y además buscar que es lo que necesita el consumidor para lograr satisfacer
sus necesidades y que logre adquirirlo ya sea de cualquier forma como acudir hacia
donde se encuentre, tener una comunicación muy efectiva, hacer que el cliente quede
satisfecho y que vuelva a comprar.
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En ese sentido, cabe señalar que en la actualidad existe una amplia variedad de
vendedores es necesario conocer toda esta información tanto para la empresa como para
los mismos vendedores ya que las empresas al momento de contratar les permiten
conocer a qué tipo de vendedores y a los segundos, qué tipo de puesto de ventas ocupar
de acuerdo a sus características personales y profesionales los mismo que se encargan
del progreso de la empresa en un tiempo acelerado preparados en capacidad y
negociación ya que gracias a las ventas que este produce la empresa puede competir en
el mercado y obtener ingresos y satisfacción de clientes.

El mundo de los negocios de hoy en la actualidad nos menciona que el cliente es lo mas
importante en el acto de la venta por ende es fundamental que los vendedores
profesionales sean sumamente muy efectivos, es decir que produzcan ventas y atrapen
clientes fieles formando una extensa masa de clientes ya que esto se convertiría en un
instrumento muy potente, por otra parte, es necesario instruir y maximizar la
participación de todas las personas de integran la organización con el propósito de
obtener resultados positivos para los clientes y mantener un crecimiento sostenible. En
los últimos años el mundo de los negocios y el nivel de actividad de los competidores y
las expectativas del cliente han aumentado.

El mundo de las ventas hoy se toma ya como una profesión ya que nos permite
desempeñar a la innovación es decir al proceso que sirve para llevar nuevos productos,
servicios e ideas a los miembros de la sociedad tomando contacto directo con el cliente.

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Conclusiones
 Las ventas se realizan con tres actores importantes como son el vendedor, el
producto o servicio y el cliente buscando satisfacción en ambas, pero a cambio
de un valor monetario.
 Las ventas son importantes ya que son la actividad motora que debe realizar la
empresa por medio del vendedor en donde aparte de lograr vender debe atrapar
clientes futuros.
 El vendedor debe ofrecer una atención de calidad que le agrade al cliente y
además que este pendiente de las necesidades del cliente y si es posible ofrecerle
promociones y descuentos.
 Acordar la venta entre vendedor y cliente es lo más importante ya que de ello
depende si se la venta se realiza o no, y ayudara a obtener beneficios para la
empresa.
 El vendedor debe tratar a su cliente de la mejor manera logrando que quede
satisfecho y que logre regresar a consumir el producto o servicio.
 Un vendedor profesional debe pensar no solo en el lucro económico sino en
fidelizar clientes futuros para compras a largo plazo logrando y así que la
empresa logre procesionarse en el mercado.

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Bibliografía
Artal, M. (2016). Dirección de ventas Organizacion del departamento de ventas y
gestión de vendedores. Madrid: Esic Editorial .
Fischer, L., & Espejo, J. (2015). Mercadotecnia. Madrid: Mc Graw Hill.
Ingram, T., LaForge, R., Avila, R., Schwepker, C., & Williams, M. (2015). Vtas.
Mexico D.F: Cengage Learning Editores S.A.
Kotler, P. (2015). Direccion de Mercadotecnia. Madrid: Prentice Hall.
Ruiz, R. (2016). Vender más y mejor en menor tiempo. Madrid: Esic Editorial.
Salcedo, A. (2016). Venta Transformacional vender liderando al cliente. Madrid: Esic
Editorial.

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