Servicio Nacional de Aprendizaje SENA

ADMINISTRACION Y RECUPERACION DE LA CARTERA DE CREDITOS

Formación complementaria virtual

ADMINISTRACION Y RECUPERACION DE LA CARTERA DE CREDITOS

APRENDIZ
Lindy Tatiana Gómez Quibay

SERVICIO NACIONAL DE APRENDISAJE SENA

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ADMINISTRACION Y RECUPERACION DE LA CARTERA DE CREDITOS
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GUIA DE APRENDISAJE

A manera de reflexión personal y con el fin de conocer su manejo sobre el tema, se le sugiere
resolver los siguientes interrogantes:
• ¿Qué aspectos se deben tener en cuenta para mantener un buen manejo de la cartera?
Rta: 1) Tener una buena preparación de los datos los cuales el cliente tenga conocimiento,
teniendo en cuenta el cálculo de intereses por el tiempo de mora, los beneficios que este
obtendría por su pago inmediato o las consecuencias que tendría de no hacerlo; siempre
mantener una constante negociación con el fin de convencer y persuadir para poder llegar a
un acuerdo de pago.
2) la comunicación y la negociación es un aspecto muy importante que se debe mantener
con los clientes, debe ser de una forma directa ya que hay que mantener en cuenta siempre las
excusas correspondientes para no el pago de la obligación, recordarle las fechas de pago y
siempre estar dispuesto a responder las dudas e inquietudes con el fin del que el cliente se
sienta seguro de realizar los respectivos pagos.
3) los seguimientos siempre son importantes ya que se estipula la fecha acorde para el
pago de la obligación teniendo en cuenta que siempre se debe tener un seguimiento
respectivo de los pagos realizados por el cliente para que este no incumpla y mucho menos
desatienda el compromiso que adquirió mes a mes.
4)cobro prejuridico (Es el despliegue de la actividad profesional que efectúa el acreedor
en procura de recaudar el valor de la obligación en mora sin que medie un proceso judicial, es
decir, se trata de un cobro extraprocesal y persuasivo previo ) y jurídico (Es el despliegue de
la actividad profesional que efectúa el acreedor en procura de recaudar el valor de la
obligación en mora sin que medie un proceso judicial, es decir, se trata de un cobro
extraprocesal y persuasivo previo) siempre deben ir de la mano en la gestión que se está
realizando ya que el usuario incumplió con el acuerdo se debe considerar un cobro exigible
mediante prejuridico o jurídico se debe tener en cuenta que el proceso de recaudo se debe
realizar en prejuridico ya que el jurídico no tendría tanta efectividad de recaudo y este se
vería afectado en la hora del cobro.
5) se deben realizar estrategias activas que avalúen siempre la obligación con el fin de
obtener un recaudo de manera efectiva.
• ¿Qué cualidades o habilidades considera que debe tener un asesor de cartera?
Rta: 1) Empatía: siempre hay que mantener el escucha y la empatía activa a la hora de brindar
comodidad y confianza al cliente, siempre dando repuestas asertivas a este.
2) Asertividad: es la mejor manera de decirle al cliente de manera calmada y tranquila
dejando en claro que ambos lados obtendrán una ganancia y no quedara como ganar y perder
sino como ganar y ganar.
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3) Optimismo: hay que mantener siempre el positivismo ante situaciones adversas en

las cuales solo el asesor pueda encontrar una salida para así llegar a su objetivo.
4) Planificación: hay que planificar con anterioridad lo que se realizara dejando en
cuenta lo producido día a día para mantener un buen funcionamiento.
5) Adaptabilidad y Constancia: van de la mano ya que deben adaptarse a las
circunstancias que se presente llevando estrategias de manera asertiva para tener una
adaptación más completa y segura.
* Una vez haya visto el video o consultado otras fuentes, y basándose en su experiencia y
conocimientos previos sobre la recuperación de la cartera, se le sugiere resolver los siguientes
interrogantes:
• ¿Por qué cree que las instituciones financieras deben darle importancia a la elaboración de
los programas de administración de cartera?
Rta: Las instituciones financieras les dan importancia a los programas de administración de
cartera porque se convierte en un activo muy importante que suele estar estancado y no da
resultados lo cual requiere una atención permanente de todos los que lo mantienen a cargo, la
cartera hace parte del capital de trabajo de la institución financiera lo cual suele generar un
costo financiero muy oculto y que suele ser de mayor oportunidad ya que requiere un buen
manejo en la parte administrativa
• ¿Qué estrategias emplearía para el retorno de los créditos concedidos por parte de la
entidad financiera?
Ahora bien, cualquiera que sea la estrategia general de la empresa, desde el punto de vista
funcional, la estrategia financiera deberá abarcar un conjunto de áreas clave que resultan del
análisis estratégico que se haya realizado.

Como aspectos claves en la función financiera, generalmente se señalan los siguientes:

• Análisis de la rentabilidad de las inversiones y del nivel de beneficios.

• Análisis del circulante: liquidez y solvencia.
• Fondo de rotación, análisis del equilibrio económico-financiero.
• Estructura financiera y nivel general de endeudamiento, con análisis de las distintas
fuentes de financiación incluyendo autofinanciación y política de retención y/o reparto
de utilidades.
• Costos financieros.
• Análisis del riesgo de los créditos concedidos a clientes.
Estos aspectos claves responden a las estrategias y/o políticas que desde el punto de vista
financiero deberán regir el desempeño de la empresa, las que pudieran agruparse, dependiendo
del efecto que se persiga con éstas, en a largo plazo y a corto plazo.
Las estrategias financieras para el largo plazo involucran los aspectos siguientes
1. Sobre la inversión.
2. Sobre la estructura financiera.
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3. Sobre la retención y/o reparto de utilidades.

Mientras que las estrategias financieras para el corto plazo deben considerar los aspectos
siguientes:
4. Sobre el capital de trabajo.
5. Sobre el financiamiento corriente.
6. Sobre la gestión del efectivo.

ACTIVIDAD Propuesta “Plan de Recuperación de Cartera”

El Banco corporativo LPQ es una entidad reconocida en el sector financiero y se destaca en

el mercado por su portafolio de servicios. Actualmente la entidad se encuentra desarrollando
la actualización y el mejoramiento de sus procesos de manejo de cartera, razón por la cual se
ha decidido contratarlo a usted como asesor experto en finanzas y recuperación de la cartera.
Como primera labor, la entidad financiera le solicita realizar la propuesta de un plan de
actividades de administración y recuperación de la cartera, que permita mejorar la
experiencia del servicio.
Para desarrollar esta evidencia tenga en cuenta lo siguiente:
Identifique las variables de seguimiento al cliente en el desarrollo de sus actividades
(información de los clientes según el valor del crédito, el historial y el vencimiento del
mismo).
Determine cuáles son las posibles dificultades que se puedan dar en el retorno del crédito
concedido.
Una vez cuente con la información solicitada anteriormente, elabore una propuesta en la que
indique cuáles son los procesos que se pueden utilizar para mejorar la recuperación de la
cartera de créditos. Para finalizar, muestre a través de un ejemplo cómo aplicaría dicha
propuesta en la entidad bancaria.
Desarrolle la propuesta con la herramienta de su preferencia y envíela al instructor a través de
la plataforma virtual de aprendizaje.

Plan de mejoramiento de la recuperación de cartera de créditos

Identificación del deudor: para lograr reducir el endeudamiento a un nivel más bajo es
esencial realizar la identificación o evaluación a la capacidad de pago que posee la persona.
Selección de créditos dependiendo de:

• El historial del cliente

• Valor del crédito
• Vencimiento
• Calidad del cliente y actividades que realiza
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Atención al Cliente: hay que tener una buena relación de manera asertiva con el deudor y
hacerlo sentir más comprometido con la respectiva deuda
Coordinación y negociación: dar la oportunidad al cliente de quedar al día negociar con el
cliente y darle nuevas oportunidades.
Plan de recuperación
El objetivo principal en este estudio de cartera es realizar y plantear estrategias que
faciliten la gestión de las cuentas por cobrar de esta entidad, con el fin de reducir
notoriamente la cartera de este financiero:
Diseñar estrategias del manejo de las cuentas por cobrar como:
• La automatización de los procesos
• Reportes diarios de cartera vencida y por vencer
• Elaboración de una base de datos o actualizarla
• Fomento de la productividad en el área de cobranza