Las 5 diferencias claves entre un vendedor mediocre y un profesional de ventas

Quieres tener a un tigre en las filas de tus vendedores?

Te entusiasma la idea de contratar a los mejores?

Estás harto de protestar por los malos resultados de tu equipo de ventas?

Si tus respuestas son positivas, las siguientes líneas te enseñarán a enfocar sobre las
diferencias más importantes entre un comercial del montón y uno destacado. Ellas son:

1. Respecto del objetivo fundamental, el vendedor mediocre se preocupará por obtener el

máximo de los beneficios y la mínima pérdida personal. En cambio, el profesional de
ventas se sitúa más como un aliado, capaz de sentarse del mismo lado de la mesa que de
un adversario a derrotar. En eso, su intento será lograr la máxima ventaja para ambos en
un acuerdo que sea mutuamente positivo. Sabe que si no lo logra, las posibilidades de
lograr una nueva operación a futuro serán mínimas.
2. Si de relaciones con los clientes se trata, digamos que el comercial del montón es
sumamente cortoplacista. Piensa todo el tiempo que “lo que no venda hoy no lo venderé
mañana” y vive reventando caballos (y clientes). La palabra “fidelización” no existe en su
mapa mental y por ello no le interesa generar una relación a través del tiempo con su
comprador. Por el contrario, el profesional de ventas entiende que es preferible vender
algo razonable durante mucho tiempo que vender mucho en poco tiempo.
3. Las preguntas Qué conviene decir; a quién y hasta dónde serán respondidas de manera
diferente dependiendo de si seas un vendedor normal o un profesional de las ventas. Si
eres el primero, dirás que hay que comunicar lo justo y necesario. Solo remarcar las
cuestiones positivas y tratar de ocultar al máximo las negativas. Que si el cliente pregunta
algo incómodo hay que contestar con evasivas, y si hace falta mentir u ocultar, todo queda
excusado bajo la frase: “Yo vivo de las ventas, no soy un ángel”. Por otra parte, si te
consideras un profesional en la materia, preferirás ir con la verdad y hablar de forma
honesta con el otro. Tu cliente no es un niño al que hace falta engañar para salirte con la
tuya y luego regodearte de ello con tus colegas. Actuar acorde a esto significa que si
surgen dudas, intentarás despejarlas sin mentiras. Por supuesto que sin olvidarte de
remarcar las bondades de tu producto.
4. “Yo vendo lo que sea. Desde alfileres hasta colchones o seguros de retiro. Lo mío es la
venta y no me interesa el qué”. Más de una vez oí esta frase de boca de alguien que se
identificaba con el primero de los modelos. “Nunca me hizo falta conocer a fondo lo que
vendía ni si mi cliente le gustaba el fútbol o la pesca. Esas son pavadas que te distraen del
objetivo: Vender y ganar plata”. Actualmente, no es casual el auge y desarrollo de
herramientas tales como CRM, que permiten un saber exhaustivo de los clientes, a los
fines de ganar mucha mayor precisión en la oferta. Hay empresas dedicadas a la
generación de datos demográficos, de consumo, etarios, intereses según perfiles que
luego comercializan a otras empresas que necesitan de tal información. Esto que es en sí
 mismo un negocio, nos ilustra de lo crucial que se ha vuelto hoy en día saber los hábitos,
percepciones y conductas del cliente. También, ser un profesional de ventas implica
conocer a fondo lo que llevamos en nuestro portafolio. Transformarnos en un referente
del producto o servicio que ofertamos.
5. El bendito tema de la planificación. Seguramente muchos de los que leen estas líneas
deben estar pensando: “Ya no sé cómo decirles a mis vendedores que planifiquen. Que no
salgan a la ruta como locos, tirando tiros para todos lados. Que se sienten a analizar y
pensar, para ser más efectivos”. Un vendedor clásico no entiende esto. Supone además
que todo tiempo que no pase frente a un cliente es tiempo perdido…

Si en las entrevistas iniciales les prestas atención a estas cuestiones mejorarás, y mucho, la
fuerza de ventas de tu empresa. Verás que escuchando con cuidado la experiencia anterior de los
postulantes podrás distinguir con facilidad uno de otro, y luego contar con todo el poder de fuego
para alcanzar los resultados que pretendes.