UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

ESCUELA DE CIENCIAS SOCIALES ARTE Y HUMANIDADES

PROGRAMA DE PSICOLOGIA
CURSO: PSICOLOGIA DEL CONSUMIDOR

COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES DE PULPA DE ARAZA

“ARAFRU” EN LA CIUDAD DE FLORENCIA CAQUETA

ALEXANDER VARELA CERQUERA CC: 1.117.486.809

CARMENZA CHAUX MAZABEL CC: 1.084.897.145

KAREN MOLINA CC: 1.117.897.456

YUNEIDY CARDOZO MOLINA CC: 1.019.004.022

KHATERINE ALEXANDRA BERMEO CC: 1.117.526.268

IRAIDE MOLINA PERALTA

TUTORA

FLORENCIA

2011
 INTRODUCCION

Arafru, es una empresa comercializadora de Pulpa a base de arazá que maneja

un mercado en las ciudades amazónicas de Colombia: Meta, Putumayo, Caquetá,
Amazonas, y actualmente se encuentra en una etapa de introducción con respecto
al mercado de Bogotá.

Consciente de los cambios del mercado, Arafru, ha optado por realizar un plan
estratégico detallado orientado a darle mayor importancia a los consumidores
de pulpa de arazá, indagando sobre las necesidades, deseos, motivaciones,
expectativas y hábitos de compra de este tipo de productos, con el fin de
ofrecerles a todos los compradores productos acordes a sus exigencias y que
satisfagan sus necesidades, buscando que los clientes se sientan a gusto con el
producto, viéndolo no solo como un simple derivado de la fruta, sino por el
contrario como una satisfacción, un placer gustativo bueno para el paladar.

Con el estudio del comportamiento de los consumidores de pulpa de arazá se

pretende fortalecer los canales de comunicación, venta y mercadeo, que permita
posicionar la marca en el mercado y en las mentes de los consumidores, al igual
que adoptar estrategias de marketing y producción orientadas a ofrecer un
producto de calidad, con los atributos y características que buscan los clientes en
este tipo de productos.

Para la realización del mencionado estudio se harán 10 entrevistas a igual

número de consumidores del producto, en donde se indagara e investigara sobre
aspectos relacionados con la toma de decisiones al momento de hacer la compra,
características de los consumidores, factores relacionados con el consumo,
motivaciones que llevan a adquirir el producto, usos del producto, entre otros
aspectos. Es de anotar que el estudio comprenderá todo aquello que la empresa
considera necesario para conocer e identificar todos los elementos sociales,
culturales y psicológicos que rodean la compra de un producto, que para este
caso resulta ser la pulpa de arazá que comercializa ARAFRU, por lo que se
espera que dicha información sea valiosa y contribuya a los propósitos que se ha
trazado la organización con el estudio del comportamiento de los consumidores de
pulpa de arazá en la ciudad de Florencia Caquetá.
 OBJETIVOS

GENERAL

Comprender e identificar el comportamiento de los consumidores de pulpa de

arazá en la ciudad de Florencia Caquetá, a través del estudio de factores
motivacionales, sociales, culturales, psicológicos, y de hábitos, que permita
conocer el nivel de satisfacción que le representa este producto a los
consumidores.

ESPECIFICOS

Determinar los aspectos que rodean la toma de decisión por parte del consumidor
para realizar la compra del producto.

Identificar los tipos y las características de los consumidores de pulpa de arazá en

la ciudad de Florencia Caquetá.

Conocer las razones que llevan a las personas a consumir este tipo de productos.

Identificar los aspectos sociales, culturales, psicológicos, y motivacionales que se

encuentran inmersos en la adquisición del producto.

Comprender los hábitos de consumo del producto por parte de los consumidores.

Establecer las estrategias de marketing y producción que se deberán implementar

para ofrecer un producto de calidad que satisfaga las necesidades de los
compradores.
 COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES DE PULPA DE ARAZA
“ARAFRU” EN LA CIUDAD DE FLORENCIA CAQUETA

EL PRODUCTO

La pulpa de arazá “ARAFRU” es un producto nutritivo, con un aroma y sabor

característico agradable, contiene altos niveles de proteína, carbohidratos y fibras,
y un considerable contenido de vitaminas y sales minerales, destacándose los
elevados contenidos de nitrógeno y potasio, constituyéndose en un interesante
alimento que aporta grandes nutrientes al organismo e ideal para ser incluido en
la dieta básica de las personas. Este producto es ideal para ser consumido en
forma de refresco, jugos, mermeladas, helados y vinos, su contextura espesa,
jugosa, su color amarillo y naranja, el aroma y el sabor agridulce hace de este
alimento una gran alternativa para todos los consumidores debido a los diversos
usos que se le puede dar al producto.

El proceso de producción que incluye la selección estricta de la fruta,

pasteurización, y empaque al vacio hace que este producto sea más resistente a
las condiciones ambientales del entorno en comparación con otros productos,
además cumple con rigurosas normas de higiene y sanidad que permiten brindar
una mayor seguridad alimentaria a todos los consumidores que deseen adquirir
el producto.
SEGMENTO DE MERCADO DEL PRODUCTO

El segmento que atiende actualmente ARAFRU está dado por todas las familias
Florencianas con ingresos iguales y superiores al salario mínimo mensual vigente,
es decir que se tiene implementado un tipo de segmentación demográfico por
ingresos. La pulpa de arazá que comercializa ARAFRU esta diseñada para
atender consumidores con estilos de vida saludables, con hábitos alimenticios
que incluyan frutas y verduras en todas las comidas, personas de género tanto
masculino como femenino, con edades entre los diez (10) y los sesenta (60) años
de edad, que devenguen ingresos entre $535.100 pesos en adelante, siendo este
un mercado realmente amplio el que se está atendiendo actualmente ya que la
mayoría de las familias en la ciudad de Florencia pertenecen a los estratos uno y
dos quienes están dentro de ese rango de ingresos.

Algo que caracteriza este segmento de mercado es que no tiene muchos

competidores ya que ARAFRU es una de las pocas empresas que se dedican en
la región a procesar y comercializar la pulpa de fruta de arazá, pues por lo
general se vende sin ningún tipo de procesamiento, esto permite ver que el
mercado de pulpa de arazá no está saturado de oferta lo que facilita tener un
mayor control de la demanda. Por otro lado se noto que los consumidores de este
nicho de mercado suelen ser exigentes en cuanto a lo que consumen en sus
hábitos alimenticios, siempre esperan que estos traigan consigo algún beneficio
tanto para la salud como para la economía familiar, por lo que el producto se
ajusta a estas condiciones.

Los criterios que llevaron a adoptar la segmentación por demografía es que se

puede identificar la ubicación de los nichos de mercado debido a que las
condiciones económicas de las personas es evidente, adicionalmente los
consumidores tienen necesidades fisiológicas afines lo que permite llegar a cada
uno de ellos con estrategias comerciales similares. Por otro lado se observa que el
segmento de mercado de ARAFRUT suele ser amplio ya que la mayoría de los
habitantes de la ciudad reúnen las condiciones económicas para adquirir el
producto, esto hace que el nicho sea atractivo y lucrativo para la empresa, también
se pudo establecer que este mercado suele ser más estable que otros, ya que los
productos alimenticios tienden a tener una fidelidad mayor por parte de los clientes
si estos satisfacen sus necesidades básicas.
CRITERIOS DE SELECCIÓN

Medición del segmento: El segmento de mercado que atiende el producto “pulpa

de arazá” es susceptible de ser medido, esto implica que se puede obtener
información del mismo mediante indagaciones, investigaciones, entrevistas y
demás que pueden llegar a determinar los aspectos más importantes que rodean
este tipo de mercado, ya que por ser un producto que está orientado hacia unos
estratos específicos estos serian una variable muy importante al momento de
medir el nicho de mercado, igualmente se podría recurrir a los índices que
permiten evidenciar los promedios de edades de los habitantes de la ciudad y este
también sería fundamental para medir el segmento del mercado, sin embargo es
conveniente aclarar que llegar a un dato exacto sería difícil por lo que los datos
analizados permitirían llegar a una aproximación precisa del segmento de
mercado que se atendería con este tipo de producto.

Accesibilidad: El mercado para la pulpa de arazá resulta ser muy asequible

dependiendo de las acciones de marketing que se lleven a cabo, la comunicación
y las estrategias de promoción resultan ser importantes para persuadir los clientes
y para difundir y dar a conocer el producto, por otro lado las estrategias de precio
resultan ser un factor competitivo para acceder a este segmento de mercado. Por
otro lado los sitios de distribución del producto marcan un factor determinante
para que el producto se comercialice. Adicionalmente se concibe que la mejor
forma de vender la pulpa es por medio del menudeo, ya que se constituye en la
mejor forma de llegar a todos los hogares de la región, además permite que la
comercialización se haga en las tiendas, supermercados, y mini mercados en
donde existe gran afluencia de personas que adquieren sus productos en esos
lugares.

Sustanciabilidad: El mercado de la pulpa de arazá es amplio ya que existe una

población estimada de 157.4501 habitantes según las proyecciones de la
población de Florencia para el año 2010, esto permite evidenciar que el segmento
de mercado es grande si analizamos que en la ciudad los hogares pertenecen a
estratos I,II,III, y IV, en los cuales se podría comercializar el producto debido a
que suele ser asequible para este tipo de población, además se podría atender a
gran parte de la población florenciana debido a que la pulpa de arazá satisface
una necesidad básica. Finalmente se puede decir que el segmento de mercado es

1
Proyección Dane 2010 www.dane.gov.co
sustancialmente rentable ya que de realizarse las acciones pertinentes de
mercado se demandarían volúmenes de ventas considerables que justificarían la
producción y comercialización de la pulpa.

Congruencia: El comportamiento de los miembros del segmento de mercado

suelen ser similares, pues todos satisfacen una necesidad básica con este
producto, además los hábitos de compra resultan ser parecidos, esto permite que
las acciones de marketing tengan igual efecto en todo el nicho de mercado, lo que
conlleva a que las estrategias obtengan mejores resultados en esta población. Por
otro lado existe un elemento fundamental que marca la complejidad de este
segmento y es los sitios de compra, si bien es cierto se puede observar que este
tipo de productos como la pulpa de arazá suelen ofrecerse en tiendas, mini
mercados y supermercados, y son estos sitios en donde acude la mayor parte de
estos consumidores, por lo que su afluencia es grande, esto permite que el
producto pueda llegar a gran parte de la población ya que al ofrecerse el producto
en estos sitios se estaría abarcando gran parte del mercado, es por ello que los
hábitos de compra de estos consumidores suelen parecerse en estos aspectos.

SISTEMATIZACION DE LOS CONSUMIDORES

Durante la indagación realizada a 10 consumidores de pulpa de arazá de la ciudad

de Florencia se pudo establecer las perspectivas en la toma de decisión de
compra, los tipos de toma de decisiones, la compensación en la toma de
decisiones, y los tipos de consumidores del producto. Referente a cada caso se
pudo deducir mediante la respuesta dada por cada entrevistado a que aspecto
estaba directamente relacionado.

Un ejemplo de ello fue al momento de indagar sobre las perspectivas en la toma

de decisiones, en donde cuatro (4) las respuestas dadas por los entrevistados
estuvieron asociadas a exponer “Yo primero pregunto cuánto vale, si es bueno y si
dura, y si veo que me sirve lo llevo”, respuestas como estas permiten evidenciar el
proceso racional que lleva a cabo el consumidor al momento de hacer la compra.
Por otro lado seis (6) de los entrevistados argumentaron “Lo que pasa es que yo
ya he comprado la pulpa de arazá antes y me ha parecido buena, por eso yo solo
la echo a la canasta y ya”, esto permite evidenciar el enfoque de la experiencia en
la compra.
Respecto a la toma de decisiones las respuesta de los diez (10) entrevistados
estuvieron asociados a sustentar “Cuando compro pulpa de arazá yo veo que sea
barata y que este fresca, generalmente eso es lo que veo”, con ello se pudo
conocer su orientación hacia la solución limitada de problemas.

En cuanto a la compensación en la toma de decisiones los entrevistados optaron

por argumentar “Con que la pulpa de arazá sea barata, huela a bueno, y se vea
fresca yo me la llevo así no sea una marca reconocida”, con ello se percibe que es
algo compensatorio ya que el precio y la calidad remplazan el posicionamiento de
la marca.

Por último respecto al tipo de consumidores tres (3) de las respuestas dadas por
los entrevistados estuvieron asociadas a ser consumidores de tipo innovadores ya
que ellos expusieron “Yo cuando compro lo hago a mi manera, en muchas
ocasiones compro el lugares de no tanto prestigio y eso no me preocupa”. Siete
(7) de los encuestados argumento “ Yo a veces compro productos nuevos que ni
siquiera había visto, también mis amigas me recomiendan algo y yo lo compro
para probar”, esto permite observar un tipo de consumidor de la primera mayoría.

PERSPECTIVAS EN LA TOMA DE DECISIÓN

Racional: Se pudo constatar que los consumidores de pulpa de arazá antes de

realizar la compra se informan bien respecto a las características y atributos del
producto, pues les interesa conocer los componentes y beneficios tanto
económicos como para la salud, esto hace que al momento de adquirir un
producto el comprador ya ha realizado todo un proceso racional que incluye haber
indagado en el medio para tener la información necesaria que permita conocer
bien el producto y así tomar la decisión de realizar la compra.

Enfoque de la experiencia: Tener pleno conocimiento sobre el producto es una

factor determinante al momento de hacer la compra, se pudo constatar que
cuando la pulpa de arazá ya ha sido consumido en ocasiones anteriores por las
personas y ha resultado ser satisfactorio para los compradores fortalece las
creencias y la idea que tienen de ello, esto los motiva a hacer la compra, ya que
tiene la experiencia de haber consumido el producto y conocer todos sus atributos.
TIPO DE TOMA DE DECISIONES
Se pudo evidenciar que dentro de la toma de decisiones para hacer la compra de
la pulpa de arazá los consumidores suelen optar por la Solución limitada de
problemas, ya que establecen unos beneficios básicos por los cuales se deciden
por un producto de este tipo, estos son que tenga un precio asequible, que sean
nutritivos y saludables para el organismo, que se conserve en condiciones
optimas, que su sabor, textura y aroma sean similares a la de la fruta. Estos
aspectos resultan ser determinantes para los consumidores al momento de
decidirse por un producto y se constituyen en reglas mentales que tienen en
cuenta al momento de decidirse por algunos de los productos, por lo que su
satisfacción depende de ello.

COMPENSACIÓN EN LA TOMA DE DECISIONES

Para este caso se pudo observar que los compradores de pulpa de arazá suelen
tener en cuenta las Compensatorias, específicamente se identifico la
implementación de la regla aditiva, ya que el consumidor previo a la compra del
producto tiene claro que al momento de decidirse por una marca especifica esta
debe representarle la mayoría de beneficios posibles, para esto evalúa las
características del producto y determina cuales son más representativas y valiosas
en el producto y de acuerdo a ello se decide a realizar la compra, por lo general lo
que más le parece positivo a los consumidores en un producto es el precio, la
calidad, y el contenido, esto compensa características como la presentación y el
posicionamiento de la marca considerado por los consumidores como algo que
pasa a un segundo plano al momento de fijarse en un producto en el mercado,
esto permite evidenciar de forma clara las reglas que tienen en cuenta los
compradores al momento de adquirir un producto de este tipo.

TIPOS DE CONSUMIDORES DEL PRODUCTO

Innovadores: los consumidores que adquieren la pulpa de arazá resulta no

importarles que el producto sea nuevo o que goce de prestigio en el mercado,
para ellos la marca no suele ser un aspecto relevante ya que confían en su buen
criterio de compra, tienden a ser muy buenos compradores ya que sus
capacidades adquisitivas son mayores respecto a otros.
Primera mayoría: Este tipo de consumidores adquieren la pulpa de arazá por
imitación, es decir que observan que otras personas realizan la compra y esto los
motiva a tomar la decisión de comprar el producto. Por otro lado son personas
que muestran una gran curiosidad por los productos nuevos y estos los lleva a
conocer el producto mediante el consumo, son compradores con menos poder de
adquisición que otros debido a su condición económica pero resultan ser muy
fáciles de influenciar respecto a otro tipo de consumidores, además de ser un
segmento de mercado muy importante para comercializar el producto.

ESTRATEGIAS DE LOS OFERENTES PARA VENCER EL RUIDO

PSICOLÓGICO EN LA OFERTA DEL PRODUCTO

La estrategia utilizada por los oferentes de pulpa de arazá es la de medios, ya que

generalmente los competidores investigan sobre qué medios de comunicación
tiene mayor audiencia en el mercado meta que para este caso es la ciudad de
Florencia y a partir de ahí diseñan el mensaje o la publicidad con la cual pretenden
dar a conocer su producto, en el caso de la pulpa de arazá los oferentes optan por
comunicar sus mensajes a través de la radio ya que en esta región gran parte de
la población escucha este tipo de medio. Otro medio utilizado para vencer el ruido
psicológico es la televisión nacional y local el cual es otro medio de comunicación
utilizado por las personas.

PERFIL MOTIVACIONAL

ENTREVISTADOS EXPLICACION DE LAS TIPO DE NECESIDAD

RAZONES POR LAS PSICOLOGICA QUE
QUE COMPRA EL SATISFACE ESTE
PRODUCTO PRODUCTO
MYRIAM TORRES Compro este producto FISIOLOGICAS:
porque es bueno y Satisface una necesidad
barato, además la bolsa básicas como es la
trae buen contenido y es alimentación
rendidor, mientras que la
pulpa de otras frutas es SOCIALES: Satisface
más costosa. una necesidad social a
partir de que se apoya un
producto nativo de la
 región de la cual
dependen miles de
personas con su cultivo.
LAURA MENDEZ La pulpa es buena, me FISIOLOGICAS:
gusta porque es barata y Satisface una necesidad
viene fresca, a veces uno básicas como es la
compra otro producto y alimentación
no es fresco por eso
compro la de arazá. SOCIALES: Satisface
una necesidad social a
partir de que se apoya un
producto nativo de la
región de la cual
dependen miles de
personas con su cultivo.
JOSEFINA HERNANDEZ El arazá nos gusta FISIOLOGICAS:
mucho en la casa, Satisface una necesidad
sabiéndolo preparar es básicas como es la
más agradable que alimentación
cualquier fruta,
personalmente prefiero SOCIALES: Satisface
esta fruta en lugar de una necesidad social a
otras. partir de que se apoya un
producto nativo de la
región de la cual
dependen miles de
personas con su cultivo.

PATRICIA VARELA El precio es más bajo en FISIOLOGICAS:

comparación con otro tipo Satisface una necesidad
de frutas, esto hace que básicas como es la
pueda consumir arazá a alimentación
un más bajo precio en
comparación con otras SOCIALES: Satisface
frutas. una necesidad social a
partir de que se apoya un
producto nativo de la
región de la cual
dependen miles de
personas con su cultivo.

FLOR EMILCE RADA Consumo pulpa de arazá FISIOLOGICAS:

por sus contenidos Satisface una necesidad
vitamínicos, además es básicas como es la
 una fruta común propia alimentación
de nuestra tierra por eso
hay que consumirla, SOCIALES: Satisface
sobre todo porque es una necesidad social a
muy barata en partir de que se apoya un
comparación con las producto nativo de la
otras frutas. región de la cual
dependen miles de
personas con su cultivo.

AUTOREALIZACION:
Tener sentido de
pertenencia por lo
nuestro es un factor que
lleva a las personas a
apoyar lo nuestro y se
convierte en una
necesidad que puede
verse satisfecha con la
compra de un producto
nativo ya que la persona
se sentiría comprometida
con su tierra.

MARTHA RODRIGUEZ La pulpa de arazá tiene FISIOLOGICAS:

un sabor muy agradable Satisface una necesidad
y se conserva más que básicas como es la
otras frutas, también me alimentación
gusta su sabor y que es
un producto de nuestra SOCIALES: Satisface
tierra por lo que hay que una necesidad social a
apoyarlo. partir de que se apoya un
producto nativo de la
región de la cual
dependen miles de
personas con su cultivo.

AUTOREALIZACION:
Tener sentido de
pertenencia por lo
nuestro es un factor que
lleva a las personas a
apoyar lo nuestro y se
convierte en una
 necesidad que puede
verse satisfecha con la
compra de un producto
nativo ya que la persona
se sentiría comprometida
con su tierra.

MARIA GONZALES El arazá es una fruta FISIOLOGICAS:

acida con un sabor muy Satisface una necesidad
agradable, por lo general básicas como es la
lo consumo porque a alimentación
diferencia de otras frutas
esta es más refrescante SOCIALES: Satisface
precisamente por su una necesidad social a
acidez. partir de que se apoya un
producto nativo de la
región de la cual
dependen miles de
personas con su cultivo.

VIVIANA ROJAS Compro este producto FISIOLOGICAS:

porque es más asequible Satisface una necesidad
para las personas que a básicas como es la
veces no podemos alimentación
comprar frutas de otro
tipo debido a que en SOCIALES: Satisface
muchas ocasiones su una necesidad social a
precio esta alto, el arazá partir de que se apoya un
por ser propio del producto nativo de la
Caquetá es más barato. región de la cual
dependen miles de
personas con su cultivo.

ADRIANA NOVOA Compro el arazá porque FISIOLOGICAS:

nos gusta a toda la Satisface una necesidad
familia, es una fruta básicas como es la
barata que se puede alimentación
preparar de muchas
formas y su sabor es muy SOCIALES: Satisface
agradable, a veces no una necesidad social a
compro otro producto partir de que se apoya un
porque esta costoso en el producto nativo de la
mercado. región de la cual
 dependen miles de
personas con su cultivo.

SANDRA VARELA Consumo el producto FISIOLOGICAS:

porque es bueno tanto en Satisface una necesidad
precio como en calidad, a básicas como es la
veces no compro pulpa alimentación
de otras frutas porque
son costosas y eso le SOCIALES: Satisface
impide a uno adquirir una una necesidad social a
de otro tipo, el arazá es partir de que se apoya un
una fruta deliciosa y producto nativo de la
sustituye cualquier fruta región de la cual
común. dependen miles de
personas con su cultivo.

CONCEPTOS DE PERCEPCION

ARAFRU, más que una fruta es gusto para el paladar.

El aviso publicitario desarrollado para la pulpa de arazá ARAFRU estuvo

enmarcado bajo dos conceptos de percepción:
Selección perceptual: Las personas perciben aspectos muy relevantes en este
tipo de productos, por lo general se pudo notar la importancia que tienen las
imágenes llamativas e innovadoras que causen curiosidad al ser observadas, usar
una imagen animada en donde se haga una combinación de elementos que
permitan evidenciar todo un contexto natural que represente las características del
arazá suelen ser aspectos relevantes que se observaron y que se plasmaron en el
aviso ya que son por lo general con lo que se identifican la elección que hacen las
personas entrevistadas en cuanto al producto.

Organización perceptual: Este concepto se ve reflejado en el principio de figura

y fondo, pues se pudo observar como los entrevistados identifican de forma
inmediata el color y la contextura que caracteriza el arazá, pues al indagar sobre
como ellos se imaginaban la imagen de la fruta optaron por describir el color y la
forma particular del arazá. Igualmente se pudo notar la importancia de usar
imágenes animadas y una combinación de colores acordes a lo que se quiere
trasmitir en el mensaje.

También se pudo notar el principio de agrupamiento, ya que los entrevistados

asociaron varios factores al producto y estas resultan ser características
específicas que según ellos son propias de la fruta, es por ello que la imagen del
aviso muestra un arazá feliz, de color amarillo propio de la fruta, y el color verde
de las hojas, pues se pretende transmitir a los consumidores un producto de
calidad, fresco, agradable, con su textura particular y con todos los componentes
de la fruta tal cual como ellos lo perciben.

Por ultimo aplica el concepto de cierre, pues una imagen de una fruta no debe
reflejar solo una contextura, si no que se debe asociar a otros elementos que
hagan de esta imagen un aviso que transmita un mensaje bien estructurado a
través de un juego de aspectos que resultan ser relevantes al momento de
presentar un producto de este tipo, es por ello que aparte de que el aviso contiene
una imagen de un arazá, este a su vez tiene como anexo hojas, y una mirada
cautivadora que pretende ser más llamativa para los consumidores.

No se utilizaron otros aspectos como la percepción subliminal ya que para este

caso no aplica, pues para el caso del arazá es más conveniente presentar una
imagen innovadora que represente una idea fresca de lo que es el producto y que
transmita el mensaje de forma directa siendo percibido conscientemente por parte
de las personas.

Igualmente no se tomó la interpretación perceptual ya que se notó que por lo

general los entrevistados no realizan tal proceso, pues solo seleccionan y
organizan los estímulos sin hacer una selectividad, es decir que no seleccionan lo
que van a percibir, tan solo los reciben y los procesan, por lo que para este caso
no aplicaría.

APRENDER A CONSUMIR

ENTREVISTADOS TIPO DE APRENDIZAJE EXPLICACION Y

JUSTIFICACION
MYRIAM TORRES OPERANTE Aprendió a consumir el
producto debido a que le
ofrecieron el producto con
una promoción en cuanto
al precio, de esta manera
lo adquirió y siguió
comprándolo.
LAURA MENDEZ CLASICO Aprendió a consumirlo
debido a que en su
infancia sus padres lo
compraban con
regularidad, por ello
aprendió a hacerlo y
actualmente consume
este tipo de productos.
JOSEFINA HERNANDEZ IMITACION Aprendió por que un día
un familiar lo estaba
consumiendo, y se lo
recomendó, ese día ella
lo probo y les gusto. A
partir de ello ha venido
consumiéndolo con
regularidad.
PATRICIA VARELA IMITACION Observo cuando una
persona adquiría el
producto en un
establecimiento
comercial, ese día opto
por comprarlo para
probarlo y quedo
satisfecho con el
producto, por eso desde
ese momento consume
 este producto.
FLOR EMILCE RADA CLASICO Desde hace mucho
tiempo su familia viene
consumiendo este tipo de
producto, por lo que
ahora después de varios
años aprendió a
consumirlo y hace parte
de su contenido
alimenticio.
MARTHA RODRIGUEZ IMITACION Observo una vecina que
compro el producto cierto
día, le pregunto qué tal
era el producto y la
convenció, por lo que
desde ese día empezó a
comprar y consumir el
producto.
MARIA GONZALES CLASICO El producto se va venido
consumiendo en el hogar
desde hace varios años,
hace parte de la dieta
alimenticia de los
miembros del hogar, por
lo que incluyen este
producto en la canasta
familiar.
VIVIANA ROJAS IMITACION Aprendió por medio de la
familia, pues observo que
en la canasta familiar
siempre compraban el
producto, a partir de ahí
lo ha vendió adquiriendo
y consumiendo de
manera regular.
ADRIANA NOVOA COGNOSCITIVO Aprendió a consumirlo
debido a que se informó,
indago, observo sus
características, detallo
sus componentes y usos.
Ahora conoce el producto
y sabe que debe tener en
cuenta al momento de
realizar la compra.
SANDRA VARELA OPERANTE Su consumo empezó
cuando en un
establecimiento comercial
se lo obsequiaron debido
a una compra que realizo,
ese día consumió el
producto y le pareció
agradable. Después de
ello empezó a consumirlo
con regularidad.

ESTUDIO ETNOGRAFICO

METODO

El método que se utilizara será la entrevista y la observación, pues se pretende

primero que todo tener un acercamiento cara a cara con la persona con el fin de
tomar la información de manera directa, por otro lado con la observación se busca
identificar aspectos alternos a la entrevista y que no son considerados durante
este procedimiento, por lo que se obtendrá información adicional que también
resulta ser relevante.

HISTORIA

La historia se remonta a experiencias vividas en familia, pues Tres de las

personas entrevistadas remontaron su historia a las costumbres que sus madres y
familiares tenían adquiriendo este tipo de productos, dichas personas iniciaron el
consumo debido a que en sus hogares solían incluir este producto en la
alimentación, por ello al conformar un nuevo hogar siguieron esa tradición que
desde años atrás sus madres les inculcaron a través del consumo regular de esta
fruta.
La historia también se remonta hace cerca de un año cuando uno de los
entrevistados se encontraba en un minimercado cuando observo una promoción
del producto en la cual ofrecían la pulpa de arazá a un precio realmente bajo, ese
día compro el producto con un poco de desconfianza pero al consumirlo noto que
el producto era bueno y que tenía todos los componentes propios de la fruta,
aparte de que estaba fresca y olía bien aseguro Myriam. Algo similar ocurrió con
otra de las entrevistadas, quien afirmo que todo ocurrió hace varios meses cuando
en un mini mercado le obsequiaron por una compra superior a $150.000 pesos
una unidad del producto, ella sin conocerlo y sin haberlo comprado antes decidió
usarlo al otro día en una de las comidas, esta persona quedo satisfecha con el
producto debido a que se conservo por varios días, además es mas rendidor que
otros productos.

Por otro lado existió el caso en que el consumo se inicio desde tiempo atrás
cuando los entrevistados observaron a algún familiar, vecino o allegado comprar el
producto y al ser recomendado iniciaron a consumirlo, recuerdan los entrevistados
que en una ocasión en la cual visitaban el hogar de algún allegado o familiar
observaban que dichas personas preparaban alimentos con la pula de arazá, en
ese momento despertaba la curiosidad de saber de qué se trataba dicho producto,
para lo cual las personas en mención procedían a explicar y por ello se
convencían de adquirir la fruta.

Una última parte de las historias contadas por los entrevistados, data de un año
atrás cuando en un mini mercado situado en el centro de la ciudad cuando
observo el producto exhibido en un stand del establecimiento comercial, ese día
decidió preguntarle a uno de los funcionarios del establecimiento el cual le explico
las características del producto, sin embargo esta persona decidió informarse más
al respecto y cuando creyó que sabía lo necesario del producto realizo la
compra.

COSTUMBRES

Se pudo observar que el promedio de compra de la pulpa de arazá por parte de

los entrevistados es de una libra cada 15 días, pues esta resulto ser la frecuencia
con la que las personas adquieren el producto, aunque en algunos casos resulto
que esta es comprada una vez a la semana.
Al comprar el producto los entrevistados suelen tener en cuenta aspectos que
consideran más importantes que otros y que determinan su decisión de comprar el
producto, al momento de optar por realizar la compra las personas tienen en
cuenta el estado en que se encuentra el producto, esto se relaciona con su olor,
color, textura, y conservación, pues para ellos resulta importante que el producto
se conserve fresco y con todas las características propias de la fruta, por lo que
este resulta ser un factor importante. Otro aspecto que se tiene en cuenta al
momento de hacer la compra es el contenido del producto, pues entre más
contenido traiga un producto más atractivo resulta ser para ellos y por ende tiene
más posibilidades de ser comprado.

Respecto a la forma de usarlo y desecharlo se pudo conocer que las personas

suelen usarlo para elaborar diferentes productos entre los que se encuentran
jugos, mermeladas, salsas, dulces, tortas, postres entre otros, pues el arazá por
ser una fruta exótica se presta para realizar diferentes tipos de alimentos. En
cuanto a su desecho este está relacionado con su fecha de vencimiento y en su
conservación, pues cuando se observa que el producto ya no está en las
condiciones óptimas debido a que su estado no es el idóneo o que ha perdido sus
características naturales, este producto tiende a ser desechado puesto que puede
causar alguna lesión al organismo.

VALORACION EMOCIONAL DEL PRODUCTO

Los entrevistados al indagarlos respondieron que solían preferir la pulpa de arazá

en vez de otra fruta debido a que el arazá tiene un sabor y atributos
característicos, su precio tiende a ser más barato, y aparte de ello es un producto
propio de nuestra tierra y que hay que apoyar.

Del total de los entrevistados, cinco de ellos optaron por dar una respuesta
enmarcada respecto a sus características y atributos “la verdad yo compro este
producto porque me parece muy bueno, el sabor de la fruta es delicioso, además
el olor es muy agradable, me gusta por su estado de conservación, a pesar de su
acides lo refresca a uno.

Por otro lado tres de los entrevistados se orientaron por responder aspectos
relacionados con el precio “La pulpa de arazá la consume uno por que es barato,
imagínese que una libra vale $2000, y ya viene escogida y lista para usar,
mientras que usted compra la pulpa de otra fruta y es más costosa, sale más caro
que comprar usted la fruta en bruto, por eso me gusta comprar la pulpa, porque
me sale más económico y me ahorro una platica”.

Por ultimo dos de las entrevistadas respondieron a aspectos relacionados con la

duración de su contenido “me gusta la pulpa de arazá porque es rendidora,
imagínese que yo con una bolsa tengo para varios días, porque eso se va poquito
para usted hacer un jugo, a diferencia de otras frutas el arazá rinde mucho porque
con poco usted hace para varias personas, por eso es que me decido por el
producto.

GRUPOS QUE HAN INFLUIDO EN EL CONSUMO DEL PRODUCTO

Se pudo identificar que los grupos que más han influido en el consumo del
producto por parte de los entrevistados son la familia, los amigos, y los allegados
como vecinos y conocidos. La familia ha influido en que muchos de los
entrevistados aprendieron a consumir el producto por medio de sus padres ya que
estos lo incluían en la canasta familiar del hogar. Los amigos porque muchos de
ellos lo consumían y les recomendaron a ellos que lo hicieran igualmente ya que
dicho producto solía ser bueno y recomendable.

Los vecinos y allegados también han influido en el consumo de la pulpa de arazá,

pues por imitación mucho de los entrevistados empezaron a comprar el producto,
por lo fue por medio de ellos como se inició este proceso.

SUBCULTURAS QUE CONSUMEN EL PRODUCTO

Otros núcleos familiares derivados de sus propias familias suelen ser algunas de
las subculturas que consumen igualmente el producto, entre ellos se encuentran
tíos, primos, sobrinos y parientes. Otra subcultura está representada por
familiares lejanos que igualmente aprendieron a consumir la fruta, y algunos
allegados a las familias quienes optaron por consumir el producto.
ENTREVISTADO IDEAS HISTORIA DE VERBOS Y FRASES
S PRINCIPALE CONSUMO ADJETIVOS UTILIZADAS
S UTILIZADO POR
S ENTREVISTADO
S
MYRIAM Sus Aprendió a Rendidor Delicioso
TORRES característica través de su Refrescante acidez
s y atributos madre quien comprar
son más compraba el
atractivas producto para Delicioso
respecto a consumirlo en bueno
otros familia.
productos.
LAURA Su precio es Aprendió a Usar Económico
MENDEZ muy barato consumirlo Comprar Bruto
en cuando le Ahorrar caro
comparación ofrecieron una Gustar
con la de promoción del
otras frutas. producto por la Barato
cual se decidió. Costosa

JOSEFINA Sus Miro a un vecino Olor Bueno

HERNANDEZ característica consumir el Rendidor Delicioso
s y atributos producto y por
son más curiosidad le
atractivas pregunto por el agradable
respecto a producto, se
otros convenció y
productos. empezó a
consumirlo.
PATRICIA El producto En su hogar su Gustar Rendidora
VARELA es muy familia solía
rendidor, su consumir la Hacer Varios
contenido pulpa de arazá diferencia
dura mucho en jugos para decidir
más las comidas. A
respecto a pesar de que
otros aún era
productos. adolescente
aprendió a
consumirlo
hasta el día de
hoy.
FLOR EMILCE Su precio es Hace un tiempo Comprar Económico
RADA muy barato atrás cuando en Consumir ahorro
 en un mini mercado Usar
comparación le obsequiaron
con la de una unidad del Barato
otras frutas. producto por costoso
una compra
realizada, a
partir de ahí
comenzó su
consumo.
MARTHA Sus Consumí una Refrescante
RODRIGUEZ característica vez el producto conservació
s y atributos cuando una n
son más vecina me
atractivas ofreció un jugo Bueno
respecto a cuando estaba delicioso
otros en su casa, el
productos. producto me
pareció
agradable ese
día y desde allí
empecé a
consumirlo.
MARIA El producto Desde hace Rendidor
GONZALES es muy aproximadamen Hacer
rendidor, su te 6 meses Decidir
contenido consumimos el rendidor
dura mucho producto en
más nuestro hogar,
respecto a siempre que se
otros hace mercado
productos se incluye la
pulpa de arazá
en los alimentos
que compramos
para el
consumo.
VIVIANA Su precio es Conocí la fruta Agradable Refrescante
ROJAS muy barato porque vi que Conservar acidez
en una amiga barato
comparación preparaba un
con la de jugo de arazá
otras frutas. hace como 4
meses, cuando
vi la fruta me
 causo
curiosidad y le
pregunte a ella,
mi amiga muy
formalmente me
explico de que
fruta se trataba y
me enseño a
como
consumirla,
desde ese
momento he
venido
consumiéndola.
ADRIANA Sus Aprendí Rendidor Mucho
NOVOA característica informándome hacer decidido
s y atributos acerca del
son más producto, pues
atractivas hace como un
respecto a año entre a un
otros mini mercado y
productos. observe el
producto en una
vitrina, le
pregunte al que
atendía que
clase de pulpa
era, este a su
vez me comento
que era arazá y
me dijo como
prepararla,
adicionalmente
una señora que
también estaba
mercando me
explico un poco
sobre las
propiedades de
la fruta, los
testimonios que
escuche me
llevaron a
empezar a
 consumir la
fruta.
SANDRA Sus Aprendí a Consumir Atractivo
VARELA característica consumirlo Parecer Rebaja
s y atributos cuando una vez Comprar casualidad
son más por casualidad Gustar
atractivas me ofrecieron el seguir
respecto a producto en un
otros mini mercado,
productos. ese día había
una rebaja de
precio por lo
que me pareció
atractivo, lo
compre y lo
consumí por
primera vez, me
gusto y lo seguí
consumiendo.
 CONCLUSIONES

El arazá es una fruta de primera necesidad que sustituye cualquier producto

similar, esto permite que su demanda sea buena aunque moderada debido a la
falta de posicionamiento de la marca.

Se pudo constatar que el aprendizaje de consumo del producto está dado en su

mayoría por lo clásico, pues se pudo identificar como las personas inician el
consumo del producto desde su casa en donde por tradición o costumbre incluyen
este tipo de productos en los alimentos que comprar para el consumo.

Las principales motivaciones que llevan al consumo de la pulpa de arazá están

dadas por el precio, las propiedades y estado de la pulpa, y su rendimiento
respecto a otros productos similares.

Se usos más comunes del producto son para la elaboración de postres, salsas,
jugos, dulces, productos de panadería entre otros.

El aprendizaje por imitación es uno de los casos principales por los cuales las
personas inician a consumir la pulpa de arazá, los grupos de referencia más
comunes son la familia, los amigos, los parientes, los allegados y los vecinos.

El segmento que atiende el producto es sustanciable ya que existe una gran

población dentro de este nicho de mercado, lo que permite tener grandes
oportunidades de marketing, aunque se deben implementar las estrategias
necesarias para lograr mayor éxito con el producto.
 BIBLIOGRAFIA

MARTHA DAMARIS PUENTES, Modulo del curso comportamiento del

consumidor. Universidad nacional abierta y a distancia UNAD. Escuela de ciencias
administrativas, contables, económicas y de negocios. Bogotá Colombia 2009.

Departamento administrativo nacional de estadística Dane. Proyección de la

población departamento del Caquetá 2010.

www.dane.gov.co

BIBLIOGRAFIA
ANEXOS