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INSTAGRAM

ESTRATEGIA DE
CONTENIDOS
GUÍA COMPLETA
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¡Desbloquéate!
Crea una estrategia de contenido en redes para tu marca.

¿Qué encontrarás en esta guía?

• Qué es branding y cómo te ayudará en tu estrategia de contenidos.
• Cómo identificar a tu audiencia en las redes sociales, su comportamiento onli-
ne e intereses.
• Cuándo y cómo hablarle a tu audiencia para que el mensaje sea relevante
para ellos.
• Estrategias de contenidos específicos en relación a tu marca.
• Cómo construir el storytelling de tu marca.
• Gestión, distribución y calendarización de contenidos.
• Ejemplos gráficos.

¿Qué es branding y para qué sirve?

Branding es un término en inglés que podría traducirse como el proceso de cons-
truir, posicionar y dar a conocer una marca.
Para lograr esto, es necesario descubrir dónde están las personas que pudieran
interesarse en conocerte. La mayoría de ellas está en las redes sociales, porque:
• Es donde pasan la mayor parte del tiempo y atención.
• No buscan comprar, solo consumen historias e interactúan con su comunidad.
• Tienen un alcance orgánico limitado, pero la publicidad en estas redes es de
bajo costo y tienen una capacidad de segmentación única.
El desafío entonces es:
• Diseñar un concepto, valores e historia alrededor de tu marca.
• Comunicarlo de forma efectiva.
• Colocar el mensaje indicado, en el medio indicado (conociendo al cliente y
sabiendo dónde está su atención).
El branding es una etapa previa y FUNDAMENTAL en el proceso de venta de un
producto o servicio, porque prepara a la audiencia para recibir la oferta.
Identificando a tu cliente ideal
Seguramente has escuchado este término de maneras diferentes: buyer persona,
target, público objetivo… Todas se refieren a lo mismo.

El cliente ideal es la persona que REALMENTE va a percibir el valor de tu pro-

ducto o servicio; ese perfil de cliente con el que deseas trabajar, el que quieres
que se acerque a tu negocio.
Para “construirlo”, deberás conocer todos los aspectos posibles de él. No solo
características demográficas como edad, sexo, nivel socio económico, etc., sino ir
más allá, y saber sus deseos, sus valores, sus temores, su comportamiento en el
mundo digital, etc.

Mientras más clara sea esa fotografía de tu cliente ideal, más sencillo será trazar
tu plan de marketing, segmentar tu audiencia y construir los mensajes indicados.
Estas son las características mínimas que deberías conocer de tu cliente ideal:
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• Edad
• Género
• Estado civil
• Hijos
• Localización
• Ocupación
• Ingresos promedio
• Intereses/hobbies
• Objetivos y deseos
• Valores
• Desafíos y dolencias: principales dificultades, qué le aqueja, cuáles son sus
temores, sus emociones frente a ellos.
• Objeciones: serán los argumentos claves de venta para que te anticipes a esas
objeciones.
• Fuentes de información: cómo consume y utiliza las redes sociales, los busca-
dores, el email, el whatsapp, etc.
• Qué rol juega en la compra: el mismo que paga es el que consumirá el pro-
ducto o servicio o no.

A modo de ejemplo, te mostramos cómo es el cliente ideal de Ecodiem:

Cuándo y cómo hablarle a tu cliente: la temperatura del lead

Una vez que sabes quién es y dónde está tu cliente ideal, deberás tener en cuen-
ta que no todos están en la misma instancia respecto a comprar tu producto o
servicio y, dependiendo de la etapa en la que se encuentren, deberás construir
un mensaje diferente.
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El proceso de decisión de compra atraviesa tres situaciones básicas:

1. Conciencia
2. Consideración
3. Compra

Decimos que el cliente está a diferentes temperaturas, dependiendo de cuán

cerca están de la decisión de compra.
Saber esto te ayudará mucho a diseñar tu estrategia de contenidos.

Los niveles de audiencia o temperatura de tus audiencias son:

• Frío: no conocen tu marca o recién la están conociendo, por lo tanto, la rela-
ción es lejana. En esta etapa la idea es fortalecer la relación antes de pedir que
compre. Momento fundamental para el branding.
¿Cómo fortalecer la relación? Con artículos en un blog que aporten valor (no
venta), videos, motivación, tips, consejos, podcast, lead magnet, etc.
• Tibio: ya conocen tu marca pero aún no hay gran interacción o no se han deci-
dido a comprar.
¿Cómo calentarla? Seguir aportando valor con webinars, flash sale, encuestas
para conocer qué buscan, muestras gratis, asesoramiento, eventos gratuitos u
ofertas a precios muy accesibles.
• Caliente: ya conocen tu marca, han interactuado, mostrado interés. Ya están
listos para comprarte.
¿Cómo captarlos? Con una oferta más alta, un webinar o evento pago o direc-
tamente ofreciéndoles tu producto/servicio principal.
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Como verás, cada tipo de audiencia puede relacionarse directamente con una
parte del embudo de ventas que vimos anteriormente: la etapa de crear concien-
cia sobre tu producto o servicio apela al público frío; cuando este público ya está
más tibio, es porque está en la etapa de consideración y cuando ya está lo sufi-
cientemente caliente, pasa a la etapa de compra.

3 estrategias de contenidos
El objetivo es transmitir un mensaje, contar una historia y hablarle a una au-
diencia que resuene con los valores de tu marca.

Las estrategias que vas a utilizar para lograr ese objetivo son:
1. Proceso de producción (detrás de escena): contar todo el trabajo que hay de-
trás de una marca. Una excelente forma de humanizar la marca y lograr empa-
tía.
2. Producto o servicio EN USO: transmitir el estilo de vida, conectar con lo as-
piracional de tu cliente, con eso que quiere ser y que puede alcanzar con tu
marca.
3. Resultado POST compra: contenido que hable del resultado obtenido luego
de la compra por parte de tu cliente.

Proceso de producción

El objetivo es transmitir los valores, personalidad y diferenciales de la marca. Para

ello debes crear contenido donde se vea el proceso de producción o preparación
de tu producto o servicio.
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Es el famoso “detrás de escena” que conecta mucho con tus potenciales clien-
tes.

Ideas para generar contenido en esta etapa:

• Mostrar tu lugar de trabajo/oficina.

• Contar la historia detrás del producto/servicio.
• Explicar detalles del proceso de producción.
• Hablar sobre la preparación previa de un servicio.

Planifica qué tipo de contenidos vas a crear para mostrar en esta etapa:
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Momento del consumo

Es el momento de mostrar la personalidad de la marca, qué se siente al usar tu

producto o servicio, asociándolo a determinados valores y estilos de vida.

El contenido debe estar asociado al producto en el momento de uso, insertado

en un determinado contexto para mostrar sus características, beneficios, formas
de usarlo, etc.

También es el momento de transmitir los valores intrínsecos de la marca.

Ideas para generar contenido en esta etapa:

• Fotos del producto en uso.
• Video del momento del servicio.
• Imágenes donde el “estilo de vida” asociado a tu marca es el protagonista.
• Pensar en los valores de la marca, lo que se quiere transmitir.
• Historias detrás del producto/servicio.

Planifica qué tipo de contenidos vas a crear para mostrar en esta etapa:
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Resultado obtenido

El objetivo es mostrar el resultado de consumir tu producto o servicio, el “des-

pués” de tu marca y la transformación que produjo en las personas que se rela-
cionaron con ella.

No olvides que, sea cual sea tu negocio, vendes soluciones, transformación.

Entonces, siempre habrá un antes y un después para tu cliente. En esta etapa se
trata de mostrar ese cambio.

Esta comunicación es muy potente para el público frío o tibio, porque puede vi-
sualizarse en esa etapa posterior a la que quiere llegar.

Ideas para generar contenido en esta etapa:

• Testimonios de clientes.
• Imágenes del producto terminado o en uso.
• Videos contando la historia del servicio y los resultados.
• Fotos del cliente con su producto o resultado.

Planifica qué tipo de contenidos vas a crear para mostrar en esta etapa:
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Otros contenidos

• Educativos: recomendaciones, notas de interés, tips, etc.

• Información relevante al mercado: novedades, noticias, etc.
• Motivacional: historias, videos, frases, etc.
•
La clave es encontrar el contenido que tu cliente ideal disfrute ver y quiera
compartir.

La magia del Storytelling

En las redes sociales la gente consume y espera consumir historias. Partiendo

de esta base, no podemos dejar de trabajar sobre la historia que cuenta nuestra
marca.

Si deseas generar impacto, entonces, cuenta una historia.

El storytelling de una marca es la historia que cuenta, en la cual existen diferentes

personajes y una trama.

Tu cliente ideal es el protagonista, y tu marca es el guía que lo llevará del pun-

to A al punto B que es, obviamente, aquello que desea, superando los obstáculos
que hoy lo separan de ello.

Para explicar el modelo de Storytelling en las marcas, nos vamos a apoyar en el

sistema que explica el libro Storybrand y que podrás leer (en inglés) aquí: https://
storybrand.com

Este modelo sigue la siguiente estructura:

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El héroe y su deseo: El héroe es y siempre será tu cliente, no tu marca. Lo que de-

sea es “eso” que tienes para ofrecerle, y que tiene que estar alineado a una nece-
sidad o deseo específico de tu cliente.

Conocer a tu cliente ideal tiene que ver con sus sueños, sus pasiones, sus de-
seos aún no satisfechos, sus aspiraciones.

Cómo quiere sentirse, qué imagen desea transmitir a los demás, es tan impor-
tante como la misma funcionalidad del producto o servicio que busca.

En este punto es importante que hagas un ejercicio:

1. Construye a tu cliente ideal, respondiendo las preguntas que te enumeramos
más arriba.
2. Identifica sus 3 principales deseos y escríbelos.
3. Escribe cómo tu marca podría satisfacerlos.

El problema: cuáles son los desafíos o dificultades que enfrenta tu cliente que le
impiden alcanzar o cumplir su deseo.

Para ello deberás identificar lo siguiente:

• El villano: alguien o algo que impide que tu cliente logre los resultados u ob-
jetivos que persigue. Siempre hay un “nosotros” y un “ellos”; estos últimos son
los villanos y debes identificarlos para colocarte de “este lado”, del lado de “los
buenos”. Ejemplo: alimentos saludables vs. locales de comida chatarra.
• El problema externo: es el más fácil de identificar, porque generalmente es la
solución directa que brinda tu producto o servicio.
• Emociones internas: cómo se siente tu cliente internamente en relación al pro-
blema y sus deseos. Ejemplo: dudas, frustraciones, falta de información clara,
indecisión.
• “Filosofía de vida”: ¿qué implica para tu cliente satisfacer su deseo o solucionar
su problema? ¿Cómo afecta su decisión en su forma de ser, de ver la vida?

En este punto, realiza el siguiente ejercicio práctico:

1. Identifica y escribe, en función de tu producto o servicio, quién sería el villano,
los problemas externos, internos y filosóficos de tu cliente ideal.
2. Escribe cómo tu marca podría ayudarlo.

El guía: es tu marca que se cruza en el camino del héroe (tu cliente) con sus de-
seos no cumplidos y su búsqueda. Tu marca le tiende la mano y lo ayuda y acom-
paña a conseguir lo que desea.

Como guía, debes mostrar EMPATÍA con tu cliente, y al mismo tiempo AUTORI-
DAD suficiente para que crea en tu producto, así que debes presentarte como al-
guien que ya caminó ese camino y vienes a facilitar el de tu cliente. De esa forma
ganarás su CONFIANZA, que es lo que permitirá que tome la decisión
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de COMPRA.

En este punto, realiza el ejercicio, haciéndote las siguientes preguntas:

1. ¿Qué tienen en común tú, tu marca y tu cliente ideal?
2. ¿Has atravesado dificultades similares a las de tu cliente?
3. ¿Cómo las superaste?
4. ¿Cómo crees que tu marca puede ayudar a tu cliente a alcanzar el objetivo?
5. ¿Por qué alguien creería en tu marca para ayudarlo?

El plan: es la hoja de ruta que le mostrarás a tu cliente para que consiga lo que
desea. Debe ser algo concreto y tangible, e indicarle claramente los pasos que
tendrá que seguir para llegar a ello.

Si no explicas bien el plan, el héroe difícilmente podrá imaginarse a sí mismo

cumpliendo el objetivo.

Llamada a la acción: El guía debe indicarle con claridad lo que tiene que hacer
para lograr lo que quiere. Sin ambigüedades. Que tu cliente sepa rápida y fácil-
mente lo que debe hacer para avanzar.

Si en el plan le explicaste los pasos, en la llamada a la acción le dices dónde y

qué hacer para concretarlo y obtener el beneficio. Generalmente se ofrece en
forma de botones o frases precisas y destacadas.

La victoria: En toda historia hay un momento de victoria. Es importante explicar-

le a tu cliente lo que experimentará si se relaciona con tu marca. Qué beneficios
concretos recibirá.

Haz una lista de estos beneficios referidos a tu negocio en concreto.

Evitar el fracaso: es mostrarle también cuál sería el costo de no tomar el camino

que le ofreces. Esto reforzará tu argumento y le dará más herramientas a tu clien-
te para tomar la decisión.

La transformación del héroe: Sea lo que sea que ofrezcas, el objetivo de tu

negocio es transformar a tu cliente ideal. Todos vendemos una transformación,
somos el vehículo para que tu cliente llegue a su objetivo, que es el sueño
cumplido, el resultado alcanzado.

Muéstrale ese “después” a tu cliente. Véndele esa transformación, apelando a las

emociones para que pueda visualizar claramente ese resultado final.

A continuación te planteamos un esquema para que llenes, a manera de ejercicio,

y crees una historia para tus clientes:
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Gestión efectiva de las redes sociales

Estos son los pasos que deberás analizar previamente para garantizar una gestión
efectiva de las Redes Sociales:
1. Identificar qué rol ocupa cada red en el día a día de tu cliente ideal: qué redes
sigue, para qué las sigue, qué hace cuando entra a esas redes, a qué marcas
sigue, en qué momento del día las abre, desde qué dispositivo lo hace, etc.
Esto te servirá para determinar el tono de tus mensajes, además del tipo de
contenido que ofrecerás.
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2. Hacer un análisis de las páginas y perfiles de tus competidores. Sigue a tus

competidores en las redes sociales y analiza qué les funciona y qué no, viendo
las publicaciones que tengan mejor o peor interacción.
3. Escribir una lista de “verticales” de contenido, las columnas temáticas sobre
las que hablarás. Por ejemplo: próximos lanzamientos, motivación, institucio-
nal, tips y consejos, productos, etc.
4. Definir objetivos mensuales sobre cantidad de contenido mínimo. En las redes
sociales el alcance orgánico es bajo, por lo que la cantidad de contenido te
ayudará a elevarlo un poco. Claro está, también es importante que sea conte-
nido de calidad.
5. Realizar un plan semanal de ese contenido.
6. Armar y programar los posteos. Para ello puedes apoyarte en aplicaciones y
herramientas con las que podrás hacer todo el trabajo de una semana o más y
programarlo para que se publique automáticamente cuando quieras.
7. Hacer seguimiento e interacción con la comunidad. Responde los comenta-
rios, agradece a los que te dejan comentarios positivos y por supuesto, atien-
de de manera especial a los que tengan quejas o críticas a tu marca. La inte-
racción aumentará la relevancia de tu marca en las redes sociales.

Distribución estratégica de contenidos

Tal vez una de las claves en esta nueva era digital y de las redes sociales, es la
capacidad de una marca de CREAR y DISTRIBUIR contenido relevante de forma
efectiva en las diferentes redes sociales.

Crear contenido es solo la mitad del trabajo. Distribuirlo inteligentemente es lo

que lo hará realmente efectivo.

Distribuye el contenido en función de las características de cada red social, ya sea

si predominan las imágenes, videos o audio, o solo textos.
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Las posibilidades de crear contenidos y adaptarlos a cada formato son infinitas y

parecerán nativos de cada red social.

Calendarizar el contenido

Una vez que has creado y distribuido todo tu contenido, es importante que lo
plasmes en un calendario para que puedas visualizar si falta o sobra información y
cuál es el mejor momento para publicar cada cosa.

¿Cómo lo hacemos en Ecodiem?

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