Tabla 2.

Componentes del proceso de interacción

Fase de inicio

Habilidad Ubicación Descripción Ejemplos

1. Exponer propósito Explicar lo que se  “Los cité para

requiere obtener en exponerles
la interacción. Se nuestro plan
establece el objetivo de ventas”.
de la interacción al
principio.  “El propósito
de esta
reunión es
que
decidamos
acerca de la
compra del
equipo de
producción”.

2. Exponer Describir la  “Si logramos

importancia importancia, entregar a
beneficios o tiempo el
consecuencias de pedido,
lograr o no los podremos
objetivos de la conservar a
interacción. este cliente”.

 “Si no
tomamos la
decisión, el
proyecto se
retrasará”.
Fase de información

Habilidad Ubicación Descripción Ejemplos

3. Obtener Recolectar datos,  “¿Qué opinas

información hechos u opiniones, del cambio de
mediante preguntas precios?”
para ampliar la
visión.  “¿Cuál fue la
producción del
mes pasado?”

 “¿Cuál fue la
participación
de mercado de
la
competencia?”

4. Proporcionar Ofrecer a los demás  “La

información información que no productividad
conocen, hechos, se redujo un
opiniones o 15%”.
aclaraciones.
 “Según mis
informes, sólo
2 pedidos
llegaron con
retraso a los
clientes”.

 “El problema
del acceso
debe quedar
resuelto hoy
mismo”.

5. Resumir Sintetizar la  “Resumiendo,

información información clave la producción
para el análisis de la aumentó un
situación y 25% y los
asegurarnos de que costos en
todos tengan la 10%”.
misma comprensión.
 “Las ventas
bajaron 12%
este bimestre
por el
incremento de
precios de la
línea A”.
Fase de alternativas

Habilidad Ubicación Descripción Ejemplos

6. Solicitar Pedir propuestas o a. Preguntas clave:

alternativas ideas de solución de
 “¿Qué
problemas, o para la
propones?”
toma de decisiones.
Habilidad clave para  “¿Qué
involucrar y sugieres?”
establecer
compromiso. b. Reforzamiento con
reconocimiento:

 “¡Me gusta la
idea!”

 “¡Fabuloso!”

7. Complementar Desarrollar las  “Me gusta tu

alternativas propuestas o ideas idea y pienso
ajenas (con que la
estructura), que podrían
agreguen valor. utilizar en
producción
para regular
las cargas de
trabajo”.

 “Muy bien,
podríamos
usar el
mismo
sistema para
controlar los
costos”.

8. Proponer Dar mis propias ideas  “¿Qué les

alternativas o sugerencias de parece si en
acción. el futuro,
para evitar
errores,
Nota: Si la solución hacemos
ya se obtuvo en el anotaciones
paso anterior, omitir en la
éste para no limitar bitácora?”
el compromiso de las  “Otra
demás personas. posibilidad
sería
establecer un
sistema de
comisiones
sobre
ventas”.
Fase de cierre

Habilidad Ubicación Descripción Ejemplos

9. Concretar Habilidad para  “Se capacitará a

acuerdos establecer todo el
compromisos sobre personal”.
qué, quiénes,
cuándo, dónde y  “Comenzaremos
cómo se llevarán a la próxima
cabo las acciones semana”.
previstas.  “En el aula de
capacitación”.

10. Concretar Acordar cómo,  “Se hará un

seguimiento cuándo, dónde y informe diario
quién verificará el de avances”.
progreso de las
acciones acordadas.  “Lo hará el
supervisor al
término de su
turno”.
Habilidades de tarea

Habilidad Ubicación Descripción Ejemplos

Conducir Proponer un tiempo  “La reunión

y agenda para la durará una
interacción, hora”.
manteniendo el
control y la  “Es
conducción de la interesante
misma. Esto evita lo que
desviarse del mencionas,
propósito o divagar pero nos
en el tema. estamos
desviando
del tema…”

 “Quisiera que
todos
fuéramos
hablando
uno por
uno”.

Clarificar Verificar la  “Entiendo

comprensión de lo que
que se está diciendo aceptarás esa
y escuchando para oportunidad,
asegurar el ¿estoy en lo
entendimiento cierto?”
común.
 “¿Me
expliqué?,
¿tienen
alguna
duda?”
Habilidades de relación

Habilidad Ubicación Descripción Ejemplos

Reconocer Externar lo positivo  “Me gustó

de las personas: mucho cómo
conductas, resolviste el
características, problema.
valores y actitudes. ¡Te felicito!”
Reconocer
situaciones que  “Sé cómo te
afrontan: lo que les sientes, yo
inquieta o les estaría igual
preocupa. que tú”.

 “Con la
experiencia
que tienes sé
que el
proyecto
será un
éxito”.

Compartir Externar mis propios  “Me siento

sentimientos, más
inquietudes o valores tranquilo por
al respecto de una haber
situación o una aclarado este
persona. punto”.

 “Me molesta
la pérdida de
tiempo”.

 “Me alegra
saber que ya
te sientes
mejor”.