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DE VENTA ONLINE
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Entender cómo los consumidores, buscan, encuentran, comparan y deciden
comprar un producto es tan importante en el universo comercial como saber de
qué manera lo que tú ofreces se representa y promueve a diferencia de lo que
hace tu competidor. El uso preciso de los datos en tiempo real te permite recibir
alertas para monitorear continuamente la presencia online de tu marca en el
sector de tiendas online.
Contar con inteligencia de negocios te permitirá ver qué tan bien está
posicionado tu rango de productos en comparación con tus competidores,
cómo están gestionadas las palabras claves y categorías específicas de tus
ofertas en lo que respecta a posicionamiento SEO, cuánto espacio ocupan tus
productos en las “estanterías en línea”, realizar un seguimiento minucioso del
curso de tus promociones en el tiempo, recibir informes automatizados con
alertas en tiempo real según criterios predefinidos, evaluar la cobertura de tu
marca por categoría de producto, analizar calificaciones, comentarios y todo
tipo de interacción social.
Tener solidez en todos estos puntos te dará el poder suficiente para la toma de
decisiones estratégicas. Ahora solo queda seguir los consejos para luego
llevarlos a tu eCommerce y optimizar la comercialización de tus productos,
detectando oportunidades valiosas y aumentando tu exposición online de
manera inteligente.
Esta guía de eCommerce, lejos de pretender ser un manual estático con pasos a
seguir, busca proporcionar ideas inteligentes para la gestión de tu comercio
electrónico. Cada empresa tiene su propia trayectoria y su enfoque. No hay una
“talla única” en el Marketing Online, pero sí te brindaremos un abanico de
posibilidades para que utilices y consigas que tu negocio quede bien
posicionado frente a tu cliente ideal. ¡Adelante!
TABLA DE CONTENIDO
INTRODUCCIÓN
CAPÍTULO 1:
El usuario como principio elemental de las ventas por internet
CAPÍTULO 2:
Métricas importantes en el sector eCommerce
CAPÍTULO 3:
El valor del contenido en la construcción de la tienda
CAPÍTULO 4:
Cómo optimizar de manera integral tu página
CAPÍTULO 5:
La ciencia de la conversión junto al Remarketing
CAPÍTULO 6:
Vender más con el Email Marketing
CAPÍTULO 7:
Cómo diseñar tu tienda online
CONCLUSIÓN
¿Tu comercio electrónico ya cuenta con un mantra que le sea propio? Si aún no
tienes ese instrumento del pensamiento, esa oración, ruego o himno de
adoración que te motive cada día a mejorar tu negocio, tal vez sea momento de
poner un freno y pensarlo. Para optimizar tus tasas de conversión y lograr un
crecimiento sostenible debes pensar en aquellos rasgos particularísimos que te
permitirán mejorar tu retorno de inversión si los utilizas como palanca.
El consejo más valioso que podemos ofrecerte es que un programa para ganar
conversiones requiere un proceso continuo de optimización sistemática de las
cosas que realmente importan. Tus acciones deben ser impulsadas por lo que
los datos y los usuarios dicen de lo que debes mejorar, de lo contrario
simplemente girarás en círculo sobre tus propias ruedas.
Visión # 2: Tus visitas tienen la llave para desbloquear el crecimiento Con el fin
de impulsar el rendimiento de tus esfuerzos, lo importante es darte cuenta de
que tus análisis sólo te mostrarán una parte del camino.
Echa un vistazo a tus reportes y encontrarás dónde las personas están cayendo
fuera de tu embudo. Cuando encuentre la fricción, podrás detenerte a pensar por
qué los visitantes no están siendo captados por esas páginas. Luego, puedes
ahondar en las causas a través de encuestas tanto desde tu Sitio Web como por
correo electrónico, así como también mediante entrevistas a los clientes y
screencasts de pruebas de usabilidad.
Una vez que los hayas entendido, puedes empezar de forma sistemática a
optimizar tu tienda online para eliminar esas preocupaciones. Desde el coste de
envío, la compatibilidad móvil a los problemas de confianza, tus clientes te
permitirán saber con exactitud qué es lo que está llevando a tu negocio por mal
camino.
Cuando se trata de expandir un eCommerce, no hay tal cosa como una varita
mágica o una talla única para todo plan de conversión. Mientras que pensar en
soluciones preseteadas puede hacer que el diseño de un programa de
optimización sea algo frustrante, es importante entender que ya tienes el recurso
más importante para el desbloqueo del crecimiento frente a ti: tus usuarios.
Usando una visión acerca de lo que quieren o necesitan y lo que les impide la
conversión, combinado con un proceso de análisis considerado, se pueden
desbloquear los carritos abandonados y transformarlos en victorias sostenidas.
Tener tanta seguridad en torno a cuáles métricas rastrear suena envidiable. Bien
sabes que para crecer en tu negocio, necesitas prestar atención a los datos,
¿pero para qué exactamente? En este capítulo te daremos las métricas de
referencia para cuando estás empezando con tu emprendimiento y luego trazar
un rumbo hacia la adición de las analíticas más complejas a medida que crece
tu negocio y amplías su capacidad.
Con estos cuatro parámetros básicos puedes hacer algunos cálculos sencillos
que proporcionan una visión adicional a tu negocio; por ejemplo, cuál es la tasa
de conversión del sitio. Una vez más, esta métrica puede revelar algunas
victorias. Si tu tasa de conversión del sitio es baja comparado con el
rendimiento en el pasado, esto podría ser una señal de que tus mayores triunfos
no vendrán de conseguir más gente a tu tienda si antes no te enfocas en la
optimización de tu sitio.
Para hacerte una idea de si vale la pena llegar a los clientes existentes y que
compren de nuevo, analizar los ingresos por compras repetidas te mostrará el
valor de este motor. Conseguir clientes que compren una segunda, tercera y
cuarta vez te ayudará a mantener estables tus ganancias.
Nivel intermedio En el siguiente nivel seguro querrás ser un poco más específico
en la comprensión de lo que está o no funcionando. Para casi todos los
negocios de comercio electrónico, esto comienza con la optimización de los
gastos de Marketing. Hay dos métricas clave que deberías seguir aquí:
Costo de Adquisición del usuario (CAC): Como el nombre bien dice, es cuánto se
está gastando para adquirir un cliente.
Fuera del Marketing, hay otras tres áreas de tu negocio en las que seguro
querrás ver las oportunidades de mejora. Para mantener control sobre la
dirección de tus tendencias, presta atención a:
Productos más vendidos: Cuando sabes cuáles son los productos más
vendidos, puedes empezar a pensar en formas de optimizarlos, especialmente
durante las fechas especiales o los eventos virtuales y masivos con descuentos
especiales para las ventas en internet.
Otra cosa que puedes hacer es escalar tus métricas a nuevos niveles de
accionabilidad. Una forma de hacer esto, llamado análisis de cohortes, es
observar el comportamiento de los grupos específicos de clientes en el tiempo.
¿Cómo son los clientes que adquiriste hace un tiempo y qué diferencias de
comportamiento hay de un año a la fecha? ¿Está cambiando su repetición de
compra? ¿Cómo es ese grupo en comparación con los clientes que adquiriste
hace dos meses? ¡Anímate a mirar una variedad de métricas en el tiempo y entre
las poblaciones para una mayor comprensión del comportamiento de tus
clientes!
Una vez que hayas identificado los indicadores sobre los que deseas realizar un
seguimiento de tu negocio, serás capaz de mantener una estrecha vigilancia
sobre las partes más críticas del mismo. ¡El siguiente paso es empezar a pensar
en lo que vas a hacer!
Muchos ven al comercio electrónico como una simple tienda online en la que se
venden productos. Lo que olvidan, es la importancia de la construcción de una
marca y se centran solo en el cliente. Muchas de las tiendas sólo venden
productos, pero lo que distingue a unas pocas de las demás y las convierte en
empresas sólidas es el valor que construyen en todo el proceso comercial.
En tu caso, es la propia marca lo que hace que tu empresa sea conocida, lo que
posteriormente deviene en lo que los consumidores sienten acerca de tu
empresa, y que se deriva de la experiencia acumulada que tienen con cada
punto de contacto desde el momento en que llegan a tu eCommerce hasta que
construyen una percepción sólida sobre el producto que ellos han comprado y
que deciden seguir utilizando.
Puedes usar las redes como un canal de atención al cliente, pero asegúrate de
mantener la cordura con respuestas coherentes con tu marca, y estate
preparado para apagar incendios. También es posible que desees mantener
este canal de servicio separado de los tweets o comentarios primarios de tu
empresa, y tener una conversación vía correo electrónico o telefónica para los
casos más complicados. ¡A todas las personas nos gusta ser reconocidas! Dale
a tus clientes un descuento en su próximo pedido o compra si han utilizado
alguna de las redes sociales para compartir una foto con alguno de tus
productos. Así, podrás construir una relación empresa-cliente basada en la
lealtad y el reconocimiento, ganando una enorme visibilidad tanto tus
consumidores como tu propia marca.
Uno de los aspectos más importantes del eCommerce en estos últimos tiempos
es el valor de los contenidos. Escribir materiales de calidad es vital, pero hay que
asegurarse de que tu sitio web está impulsando la circulación por la derecha.
Para ello, en este capítulo vamos a transitar a través de algunas áreas de tu
página y cómo se puede garantizar que están optimizadas para los motores de
búsqueda.
Pues bien, si no puedes tener 1000 páginas con diversos productos y contenido
único para cada uno, puedes enfocarte en ese único ángulo que llegue al
corazón del consumidor. Incluso puede ser un truco, algo que hace que sea
divertido, algo que lo presente mejor, más fácil para la gente. Visita el sitio de
ThinkGeek como fuente de inspiración para las descripciones de tus productos.
Sus delineaciones van mucho más allá de lo ordinario y se dirigen a su público
de una manera brillante. Recuerda: escribe para tu público y para las personas
que están interesadas en comprar. ¡Muestra las características y los beneficios
claramente y tendrás una venta asegurada!
Por otro lado, las Etiquetas Alt de las imágenes ayudan muchísimo. Pese a que
la tecnología para su reconocimiento ha avanzado mucho, los buscadores
siguen teniendo problemas para interpretar el contenido de las imágenes.
Debido a ello, necesitas usar el atributo Alt para describir tus productos.
El nombre de Alt viene de alternate text o texto alternativo, y es lo que utilizan los
buscadores para saber qué es lo que muestra una imagen.
El uso de las Meta Tags también es importantísimo para diseñar una página
atractiva pero que a la vez tenga una serie de requisitos fundamentales para que
los buscadores puedan extraer la información de la web y añadirla a su índice,
obteniendo una buena posición. La creación de Meta Tags es fundamental para
que los grandes buscadores indexen tu página web correctamente en su índice.
Fíjate que las Meta Tags empiezan y terminan por <head></head>. ¡Tienen que
estar bien formateadas! Puedes añadir comentarios adicionales después de la
Tag </head>, siempre y cuando estén
El Tag Title es la información que los buscadores exponen como título de tu
página web. Los usuarios leerán tu título y decidirán hacer clic o no en tu web.
Esta Tag es también importante para establecer el tema y contenido de tu tienda
online por lo que debes utilizar palabras claves en el título, unas 5 son
suficientes ( máximo de 7 a 9). Es también importante para la posición que
ocupes en el buscador por palabra clave.
Esto puede ser especialmente útil para el SEO ya que si un producto sale del
mercado, la gente todavía puede buscarlo, por lo que si aún conservas tu página
todavía podrías subir a la cima de los motores de búsqueda.
Y si quieres maximizar aún más tu ROI, puedes utilizar a tu favor el público que
ya ha tenido contacto con sitios vinculados a tu temática y realizar Retargeting:
dirigir Campañas hiper-segmentadas a un target interesado en tu rubro. ¡No
tienes excusa para no mejorar tu Retorno de Inversión!
Si quieres formas para volver a impactar en tus visitas, bien puedes efectuar
anuncios estándar, dinámicos (productos que han sido vistos en tu sitio web),
visuales (anuncios en función de la interacción con un canal de video) o de Red
de Búsqueda (vinculados al buscador de Google).
Ahora que ya sabes que tienes una segunda chance de tentar a tus leads con
descuentos y promociones, es necesario evacuar todas las dudas sobre qué
elementos tener en cuenta para que tu Campaña sea efectiva y convencer para
que realicen la compra. ¡Presta atención a estas 5 estrategias alternas e
infalibles! • No a los anuncios genéricos: Muestra avisos que sean relevantes y
estén dirigidos a cada grupo específico de visitantes. Jamás publicites avisos
genéricos ya que con ellos convertirás poquísimo y los visitantes se distraerán
fácilmente. • Sí a los Call To Action: Usa anuncios con un llamado a la acción
claro, directo y con sentido de urgencia. • No a los enlaces a un sitio web: Enviar
a quienes visualizan el anuncio a tu sitio destruirá tus conversiones. Recuerda
que a diferencia de tu página web, puedes hacer que cada Landing Page
responda a un único objetivo, por lo que si envías a tus usuarios allí, estarás
superando todo tipo de obstáculos.
Como tu target quiere encontrar con rapidez y facilidad todo lo que le interesa, se
decepcionará si al hacer click es llevado a un sitio que
Según un estudio de See Why, el 99% de los visitantes (que han puesto
productos en su carrito) no compran durante su primera visita en una tienda
online pero un 75% de ellos está pensando en volver a visitarla. Del 47% de los
visitantes que ingresan por segunda vez, el 25% realiza una compra. ¡Algo aún es
más interesante! Casi el 80% de las compras se realizan dentro de las 24 horas
después de haber visitado la página web por primera vez.
97% de los visitantes a tu sitio web no está interesado en lo que tienes para
ofrecer. Luego de leer esto, seguramente querrás replantear tu estrategia de
Marketing Online, ¿o no?
Como ves, son múltiples los estudios que demuestran que cerca del 70% de los
usuarios que aterrizan nuevamente en un sitio web a través de una estrategia de
Remarketing terminan convirtiéndose en clientes. ¡Es momento de que tú
también aproveches estos beneficios! • Aumentar la exposición de tu marca,
mantenerla en la mente de tus visitas y potenciar la conversión. • Realizar una
segmentación precisa, pudiendo excluir al sector de tu audiencia que se muestra
menos propenso a convertir o aquellos que ya han comprado. • Generar
engagement y conseguir pequeñas acciones progresivas como registrarse a tu
Newsletter, descargar un recurso gratuito o asistir a una capacitación online
para que poco a poco cierres el Customer Journey hasta convertirlo en una
venta. • Mejorar tu ROI ya que los anuncios llegan a las personas correctas en el
momento oportuno. • Aprovechar las ganancias de la venta cruzada ya que un
sistema que ofrece productos complementarios o de mayor nivel (Cross y Up
Selling) te vendrán de maravillas para fidelizar clientes.
Los motivos para realizar Remarketing son muchos y tienes pruebas que lo
demuestran. Además de ayudarte a llegar a usuarios con probabilidad de
compra, te permite adaptar tus objetivos a visitas puntuales y llegar a tus
potenciales clientes a través de las búsquedas de Google. Si quieres convertirte
en una marca con gran visibilidad y a gran escala, necesitas empezar por
recuperar a tus interesados iniciales.
Mientras que las redes sociales pueden morir de un día para el otro y la forma de
hacer publicidad mutar repentinamente, los usuarios seguirán utilizando el
correo electrónico para estar informados de las novedades y ofertas de sus
marcas favoritas. Y es que una de las formas más eficaces y con menores
costos de vender, es construir una Base de Datos y ser diligentes para crecer
mientras aumenta el volumen de esas listas.
Una gran cantidad de tiendas que utilizan el Email Marketing ofrecen el simple
registro a la derecha en la página principal para comunicar ofertas y
promociones. Otras brindan un 15% de descuento en artículos seleccionados si
completan la suscripción. Muchas hacen la oferta cuando ya han realizado algún
pedido. Sea cual fuere el camino que quieras seguir, recuerda que las personas
que están en tus listas realmente quieren estar allí.
Es a partir de esta habilitación que luego son capaces de obtener el premio final:
la atención de dicho consumidor como paso previo a la venta. Así que cuando
pidas los datos a tus leads, recuerda que primero estás pidiendo permiso. ¡No
asumaS que tienes el derecho de imponer una venta!
Por el contrario, tienes que darle a la gente una razón para que te den sus datos.
Bríndales una promesa, algún tipo de beneficio como ahorrar dinero, ofertas
exclusivas, gran contenido, ¿o por qué no todo lo anterior? Mantiene tus
Campañas cortas, atractivas y que vayan directo al punto.
De cara a vender más y generar confianza en tus Suscriptores y potenciales
clientes, nunca te deben faltar los siguientes elementos:
1. Información sobre el pedido: Los detalles de qué compró, cómo lo pagó, cuál
es el envío, cuánto tarda en llegar a destino, el link a descarga de la factura e
incluso el ID de trackeo de su pedido para saber en todo momento dónde está.
2. Datos de contacto: Explícale con claridad cómo puede hablar con tu empresa
ya sea por email, teléfono, Skype, chat o el medio que fuere.
Construir esa identidad hará que las personas perciban lo que ofreces de un
modo determinado. Al no poder comprobar de entrada la calidad de los
productos, la primera impresión que tendrán es clave. Eso significa que deberás
prestar especial atención a tu logo, a las imágenes que subas y a los aspectos
generales de diseño.
La página de inicio debe preparar el escenario con toda la información que los
visitantes necesitan saber acerca de tu tienda. Las características clave que
debes considerar aquí son: 1. Valor: Este es tu principal punto de venta, el núcleo
que promete lo que tu marca hace y lo que te distingue de los demás. Esto
puede ser algo así como una garantía de mejores precios, el envío libre, gran
servicio al cliente o una garantía de por vida.
Una tienda online no merece ser llamada así si no cuenta con promociones
especiales y descuentos importantes para sus compradores. ¡Sé creativo!
Combina distintos productos de tu línea, genera alianzas estratégicas con otras
marcas que ofrezcan productos o servicios complementarios entre sí y premia a
tus compradores frecuentes.
2. Involucrar a los visitantes: La gente suele estar un poco preocupada acerca de
la compra en una tienda desconocida vía Internet. El esfuerzo de tu tienda debe
garantizar a las visitas de que es seguro y gratificante comprar junto a ti. La
confianza se construye a menudo con el tiempo, aunque puede que tengas sólo
una oportunidad para crear un sentimiento confidencial basado en la
experiencia de compra de tus clientes. ¡No subestimes el pie de página! En el
final, puedes incluir dos secciones particularmente importantes para ganar el
voto de tus visitas: información de la empresa y atención al cliente. Los leads
que aún no se han decidido pueden buscar más datos sobre ti y tus políticas de
transacción, así que mostrar estos datos disponibles te ayudará a clarificar
dudas.
Sin embargo, las páginas ricas en fotos del producto pueden causar retrasos en
la velocidad. Si tienes una docena de fotos de productos en cada página,
correrás el peligro de que sea más lenta para cargar y conducir a una
experiencia de usuario pobre.
4. Buscador dentro del sitio: Este elemento es a menudo pasado por alto, pero lo
cierto es que casi todos los visitantes llegan a tu sitio para buscar un artículo en
particular. Ante esto, es importante hacer un cuadro de búsqueda y contribuir a
que el usuario encuentre exactamente lo que desea.
Despeja también cualquier elemento que pueda distraer al usuario, como menús,
banners o botones que no conduzcan a concretar la conversión. Por último,
informa con claridad al usuario sobre cargos adicionales que puedan llegar a
generarse por costos de envío o impuestos.
Si has llegado hasta el final de nuestro eBook es porque eres de los que ha
tomado consciencia de que la verdadera táctica para las ventas no implica
descuentos agresivos sino una correcta optimización de una tienda online.
Así como el objetivo principal de toda empresa es crecer, aumentar sus ingresos
y potenciar el posicionamiento de su negocio, ha llegado la instancia en la que
los clientes buscan experimentar con tu marca muchas más cosas que una
transacción; por lo que una buena gestión de eCommerce te permitirá mejorar la
eficacia de tus mensajes y sostener una relación personalizada con tus clientes
potenciales.
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