ESCUELA POLITÉCNICA NACIONAL

Facultad de Ingeniería Química y Agroindustria

Mercadeo y Ventas
Jorge Mateo Yanez A.
10/06/2020

Resumen

La planeación estratégica de una empresa tiene por objetivo definir un plan ventajoso que produzca un crecimiento,
oportunidades y recurso específicos. Dicho proceso pretende crear y mantener estrategias para alcanzar metas, definir las
capacidades de una organización e instaurar oportunidades de marketing.
Para desarrollar la planeación estratégica se sigue tres pasos fundamentales: Definir la misión de la empresa, fijar los
objetivos y metas de la empresa y diseñar la cartera de negocios.
Desde un inicio, una organización se plantea propósitos y misiones claras. Sin embargo, dichos objetivos pueden
desvanecerse con el tiempo debido a un crecimiento corporativo o enfrente nuevas condiciones de su entorno. Por lo que
es importante cuestionarse en que posición se encuentra una empresa y que se debe hacer respecto a ello. Varias empresas
se enfocan en declaraciones como medias correctivas; las declaraciones de misión tienen el propósito de que una empresa
alcance objetivos considerando entornos amplios. Estas declaraciones de misión pueden mejorar el desempeño
organizacional y financiero de la empresa y se lo ha comprobado mediante varios análisis a diversas organizaciones. Poe
ejemplo, la mas grande empresa de ventas en línea conocida como Amazon, se planteas una definición orientada hacia
productos y hacia el mercado. Definen a su empresa como una experiencia de compra en línea, al cual es fácil, rápida y
placentera, además de expresar que son el lugar donde se podrá descubrir cualquiera cosa que desee comprar.
Como se aclara en el ejemplo, la misión de una empresa no debe expresarse en términos de lograr más ventas o utilidades;
las utilidades sólo son una recompensa por realizar una actividad provechosa, la misión se enfoca a que los empleados
deben creer que su trabajo es importante y realizan un beneficio hacia los clientes.
Se enfoca básicamente en que cada miembro de una organización debe mantener la visión global de la empresa y
plantearse sus propios objetivos y responsabilidades para alcanzarla.
Esta se basa según la declaración de misión y los objetivos de una empresa, la cartera de negocios acopla las fuerzas y
debilidades de la empresa con las oportunidades que aparecen en su entorno. Para el diseño de una cartera de negocio, se
requiere de dos pasos: el análisis de la cartera de negocios actual y identificar las inversiones necesarias e innecesarias. En
segundo lugar, se determina la cartera futura al desarrollar estrategias para el crecimiento y la reconversión.
Para un diseño de cartera, se pude presentar el enfoque del Boston consulting group, el cual se basa en calificar las
unidades estrategias de negocios (UEN) según un matriz de crecimiento -participación. A partir de dicha matriz se puede
distinguir cuatro tipos de UEN: ¨estrellas¨, referente a negocios o productos con alto crecimiento. ¨Vacas de dinero en
efectivo¨, simboliza los negocios o productos de bajo crecimiento, ¨signos de interrogación¨ son unidades de negocio con
baja participación en mercados de alto crecimiento y ¨Perros¨ que se refiere a negocios y productos de bajo crecimiento y
baja participación.
Uno de los aspectos de diseñar una cartera de negocios es identificas la inversiones y productos que la compañía debería
considerar en el futuro. Es ahí donde el marketing toma una importante participación, ya que tiene por objetivo el
crecimiento rentable de una empresa. El marketing se encarga de evaluar, analizar y seleccionar oportunidades de
mercado y estructurar planes estratégicos para tomar acciones y aprovecharlas al máximo.
Un claro ejemplo de un adecuado marketing es Starbucks, ya que esta empresa estudia la penetración en el mercado,
plantea estadísticas de venta en diferentes áreas del mercado, realiza mejoras publicitarias, analiza precios y servicio
dentro de los locales además de contar con un gran surtido de sus productos y vario servicios que influyen en la
preferencia del consumidor. También realizan estudios sobre segmentación del mercado, logrando atraer a diferentes tipos
de consumidores hacia sus tiendas. .
El marketing forma parte fundamental en la planeación estratégica empresarial, ya que en como primer aspecto, el
marketing proporciona una filosofía guía, el cual plantea que la estrategia debe centrarse en la satisfacción de necesidades
del cliente. El segundo aspecto que aporta el marketing es que aporta información a los planificadores estratégicos y se
involucra en la identificación de oportunidades de mercado. Como tercer punto, el marketing tiene la tarea de diseñar
estrategias para alcanzar los objetivos de cada unidad e implementarlos de manera rentable.
Generalmente con el fin de cumplir los objetivos estratégicos de una empresa, esta debe presentarse como una cadena de
valor. En la cual, cada una de las partes o áreas dentro de la empresa realiza actividades que generan un valor a la
organización. Pero no únicamente se considera que también se realiza un trabajo de manera individual, el éxito recae en la
coordinación de las actividades entre los diversos departamentos.
El marketing considera que los consumidores son en centro del mundo y su meta es crear solidas relaciones con los
clientes. Y en este punto la estrategia del marketing marca la diferencia, mediante la segmentación del mercado, la
determinación de mercados meta y el posicionamiento, la empresa decide hacia que tipo de clientes se dirige sus
productos y cuales son las mejores maneras para atender sus necesidades. Una compañía diseña una mezcla de marketing
conformada por factores de control, producto, precio, plaza y promoción. Mediante estas actividades observa a los actores
y los entornos del marketing adaptándose a diversas circunstancias.
La estrategia de marketing se centra en el cliente y ese es el aspecto que permite a una empresa ser competitivo dentro del
mercado actual, las compañías exitosas se enfocan en conquistar clientes de la competencia y luego conservarlos. Sin
embargo, para cumplir y cubrir las necesidades del cliente, la empresa debe primero entender sus propias necesidades,
capacidades y deseos. Por lo que un buen marketing requiere un cuidadoso análisis del cliente, pero sin olvidar ls
necesidades esenciales de la compañía
La segmentación del mercado establece una división entre las necesidades, gustos y aspectos personales de las personas.
Los consumidores se pueden agrupar y atender sus necesidades con base a factores conductuales, geográficos,
psicológicos entre otros. Una vez definido los segmentos, una empresa puede evaluar que tan atractivo es cada segmento y
seleccionar nuevos segmentos que podrían interesarse en el producto o servicio. Si la empresa a detectado cuales
segmentos son útiles para sus estrategias empresariales, debe definir que posiciones ocupa en esos segmentos. Es decir,
definir la relación de los productos de la competencia y los lugares que ocupan respecto a nuestro producto. El
posicionamiento de un producto busca que el articulo dentro del mercado tenga un distintivo y sea deseables en relación a
su competencia directa, de esta manera el comprador pagara un poco mas por el reconocimiento de la marca en el
mercado.

Dado que en el mercado pueden presentarse diferentes vectores o puntos de análisis, los planes de marketing pueden
presentarse diversas novedades. Por lo que se requiere un control de marketing, el cual implica evaluar los resultados de
las estrategias y planes de marketing y tomar medidas correctivas en caso de ser necesario con el fin de asegurar el
cumplimiento de objetivos empresariales. El control de marketing comprende cuatro pasos:
- Identificar las metas de marketing especificas
- Comprobar su desempeño en el mercado
- Evaluación de causas entre el desempeño esperado y el real
- Emprender acciones correctivas en las metas establecidas.
Una herramienta importante para implementar ese control estratégico es la auditoría de marketing: un examen exhaustivo,
sistemático, independiente y periódico del entorno, de los objetivos, las estrategias y actividades de una empresa
practicado para determinar áreas problemáticas y oportunidades.