DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACION

Unidad 1: Paso 2 - Diagnostico

PRESENTADO POR:

MARLON JOSE VELEZ

JULIO CESAR CASTRO

GRUPO:

102024_19

TUTOR:

ANDRES CAMILO APONTE

ADMINISTRACION DE EMPRESAS
UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA
CEAD - BARRANQUILLA

MAYO-2020
 INTRODUCCION

En el siguiente trabajo implementaremos los conocimientos obtenidos de la primera unidad

desarrollada en el curso, realizaremos mapas conceptuales y resúmenes donde

verificaremos todo lo aprendido en las referencias bibliográficas, la idea es tener claro los

conceptos sobre los sistemas alternativos de resolución de conflictos, sus clasificaciones

como son los sistemas autocompasivos, y heretopositivos, creación de valor en la

negociación, la identificación, clasificación y jerarquización de los intereses, tácticas y

roles en la negociación, los siete elementos de la negociación, la persuasión y el poder de

la negociación, negociaciones difíciles.

También realizaremos un análisis sustancioso sobre el caso presentado donde

identificaremos los conflictos que se observan sus actores involucrados, sus causas y sus

consecuencias, también definiremos el tipo de negociador que es la persona que se presenta

como gerente de la importadora y comercializadora de vehículos.

 OBJETIVOS

GENERAL:

Aplicar conocimientos adquiridos durante la unidad 1 del curso, y de manera colaborativa

analizamos las situaciones y conflictos durante el caso a estudiar.

ESPECIFICOS:

 Analizar el caso presentado y exponer sus conflictos, actores, causa y consecuencias.

 Estudiar los tipos de negociadores que existen y exponer que tipos de negociador tenemos

en el caso.
 Actividades a desarrollar

 Identificar el conflicto central del caso y determinar las partes del conflicto

expuesto en el caso

Realizando el respectivo análisis, se puede decir que el conflicto central del caso es la

deficiente comunicación entre actores, ya que al momento que el ingeniero de sistema creo

la App se adaptó a las Tablet de los vendedores con el fin de que tengan conocimiento

pleno de los vehículos con que se cuenta en el momento y sus características, mas no para

descargar el inventario.

También se puede evidenciar que los asesores no le informaban de manera oportuna las

ventas hechas en el día informar a la encargada de inventarios para que haga el respectivo

procedimiento y comunique al ingeniero para que de baja en la app el vehículo vendido.

Por parte de los directivos les falto mayor administración y comunicación en sus áreas

encargadas, donde eran ellos los encargados de velar por que los vendedores dieran todo de

ellos de manera adecuada, ya que, si ellos se tomaran el tiempo de observar las ventas de

manera diaria, semanal y mensual, tuvieran la información de crecimiento y desarrollo de

sus asesores.

Como parte del conflicto tendríamos a los directivos que son: jefe de mercadeo y ventas,

gerente general y contador financiero, a los asesores de ventas (vendedores), y por ultimo al

ingeniero de sistema encargado del sistema de la empresa, y la APP.

  Reconocen los siete (7) elementos de la negociación que se exponen en el caso

frente al conflicto central ya identificado.

 Definen como se manejaría el sistema de negociación en la resolución de

conflicto expuesto en el caso, argumente su respuesta

Proceso de negociación para el caso: Analizar, diseñar, negociar y evaluar el punto crítico

de la negociación.

Comunicación ineficaz entre las distintas áreas de la organización.

Falta de medios efectivos de comunicación.

Falta en la que incurren todos los integrantes de la organización.

Crear un sistema de inventarios enlazado con la App que manejan los vendedores para

conocimiento completo de las características de los productos que ofrece la empresa y el

cual también tenga acceso el área contable.

La empresa debe invertir en programas que ayuden a mejorar la comunicación dentro de la

organización y con las que se lleguen a mutuos acuerdos en las partes involucradas.

La negociación distributiva (primer subproceso): Reunión general donde ninguna de las

partes acepta la culpa cometida y se niegan responsabilidades encontrando como único

culpable al ingeniero de sistemas.

La negociación integradora (segundo subproceso) Reunión individual en la que se llegan

a acuerdos entre el gerente, el colaborador y la empresa.

Estructuración de actitudes (tercer subproceso) El gerente como negociador toma las

riendas del problema y soluciona de la mejor manera

Negociación intraorganizacional (cuarto subproceso) Todos los actores involucrados en

este caso son las partes, en esta negociación el gerente general es el negociador que

intercede entre todas las partes de manera neutral y equitativa logrando una solución

acertada.
 CONCLUSION

En el anterior trabajo implementamos los conocimientos obtenidos de la primera unidad

desarrollada en el curso, realizamos mapas conceptuales y resúmenes de todo lo aprendido

en las referencias bibliográficas, la idea fue aclarar los conceptos sobre los sistemas

alternativos de resolución de conflictos, sus clasificaciones como son los sistemas

autocompasivos, y heretopositivos, creación de valor en la negociación, la identificación,

clasificación y jerarquización de los intereses, tácticas y roles en la negociación, los siete

elementos de la negociación, la persuasión y el poder de la negociación, negociaciones

difíciles. También realizamos un análisis sustancioso sobre el caso presentado donde

identificamos los conflictos que se observan sus actores involucrados, sus causas y sus

consecuencias, y definimos el tipo de negociador que es la persona que se presenta como

gerente de la importadora y comercializadora de vehículos.

 REFERENCIA BIBLIOGRAFICA

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