Guía de Aprendizaje-Evaluación 1636522 Ventas

GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL
PROCEDIMIENTO DESARROLLO CURRICULAR

GUÍA DE APRENDIZAJE
1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE
1.1.Programa de Formación: Técnico en Ventas de Productos y Servicios
1.2.Código: 631110 Versión: 100
1.3.Nombre del Proyecto: Optimización del desempeño integral de los asistentes de venta de la
empresa KOBA. Código: 1595883 Ficha: 1636522
1.4.Fase del proyecto: EVALUACIÓN
1.5.Actividad del Proyecto: validar la información conforme a los factores de desempeño

establecidos en el protocolo de venta
Actividades de aprendizaje:
a) Analizar la decisión de compra de los clientes hacia los productos sustitutos de marca blanca,
los riesgos psicosociales inherentes a la demanda y el manejo de información en inglés
empleados en los medios de comunicación de la empresa.
b) Comparar el volumen de ventas de una marca tras la aplicación de estrategias comerciales,

indicando la incidencia del proyecto de vida y las habilidades comunicativas en el proceso
comercial y cumplimiento de metas económicas.
Producto: Informe con los factores de desempeño de la apropiación del protocolo de venta.
1.6 Competencia: IDENTIFICAR LOS COMPORTAMIENTOS DEL MERCADO SEGÚN RESULTADOS DE

LA INVESTIGACIÓN Y TENDENCIAS DEL ENTORNO
Resultado de aprendizaje: Analizar el comportamiento de compra de clientes y consumidores
según tipo y cobertura del mercado para la toma de decisiones, aplicando técnicas de estudios
de comportamiento del consumidor de acuerdo con las variables de influencia en el momento
de la compra. 27 – 13
Resultado de aprendizaje: Elaborar pronósticos y presupuestos de ventas de acuerdo con su
clasificación, mediante la identificación de las cuentas que lo componen y la aplicación de
técnicas de pronóstico y principios de presupuestación en la definición del presupuesto de
gastos de mercadeo según el plan de ventas. 42 - 18
Competencia: COMPRENDER TEXTOS EN INGLÉS EN FORMA ESCRITA Y AUDITIVA

Resultado de aprendizaje: Leer textos muy breves y sencillos en inglés general y técnico. 15 - 5
GFPI-F-019 V3
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
Competencia: PROMOVER LA INTERACCION IDONEA CONSIGO MISMO, CON LOS DEMÁS Y CON
LAS NATURALEZA EN EL CONTEXTO LABORAL Y SOCIAL.
Resultado de aprendizaje: Generar hábitos saludables en su estilo de vida para garantizar la
prevención de riesgos ocupacionales de acuerdo con el diagnóstico de su condición física
individual y la naturaleza y complejidad de su desempeño laboral.
Resultado de aprendizaje: Redimensionar permanentemente su proyecto de vida de acuerdo
con las circunstancias del contexto y con visión prospectiva.
Resultado de aprendizaje: Desarrollar procesos comunicativos eficaces y asertivos dentro de
criterios de racionalidad que posibiliten la convivencia, el establecimiento de acuerdos, la
construcción colectiva del conocimiento y la resolución de problemas de carácter productivo y
social.
1.7 Duración de la guía (en horas): Total horas: 120 (84 horas directas – 36 horas indirectas)
Fecha inicio: Agosto 21/18, Fecha fin: Septiembre 11/18
2. PRESENTACIÓN
Bienvenidos a la última guía de aprendizaje de nuestro programa de formación, la cual corresponde a la

Fase de Evaluación, en todo este proceso de aprendizaje hemos adquirido conocimientos enriquecedores
para nuestras vidas, en esta última fase del proyecto tendremos como actividad de aprendizaje “Validar
la información conforme a los factores de desempeño establecidos en el protocolo de venta”, con esta
mediremos los resultados del desempeño de cada una de las tareas que debe desempeñar el asistente de
ventas de las Tiendas D1, teniendo en cuenta el análisis de la decisión de compra de los clientes hacia los
productos de marca blanca, los riesgos psicosociales inherentes a la demanda y el manejo de información
en inglés empleados en los medios de comunicación de la empresa.
Además requerimos comparar el volumen de ventas de una marca tras la aplicación de estrategias
comerciales, indicando la incidencia del proyecto de vida y las habilidades comunicativas en el proceso
comercial y cumplimiento de metas económicas de las Tiendas D1 y su equipo de colaboradores.
Para el desarrollo de la guía, además de los documentos o material de apoyo sobre los distintos temas, los
invitamos a consultar la biblioteca virtual del SENA: http://biblioteca.sena.edu.co/ y visitar la biblioteca
física del C.T.A.
¡ÉXITO Y MUCHO ÁNIMO!
“Los logros de una organización son el resultado de los esfuerzos combinados de cada individuo.”
Vince Lombardi.
“Es increíble lo que se puede lograr si no te importa quién se lleva el crédito.”

Harry S. Truman.
3. DESCRIPCIÓN ACTIVIDADES
3.1 ACTIVIDAD DE REFLEXIÓN INICIAL.
Aprendices, para abordar esta última fase del proyecto formativo, iniciemos por entender los factores que
influyen en el desempeño laboral en cualquier organización. Para esta reflexión los invito a ver los
siguientes videos sobre los Factores que influyen en el desempeño laboral:
https://www.youtube.com/watch?v=VHyjWtAN2Kc - Factores que influyen en el desempeño laboral

https://www.youtube.com/watch?v=8KCKuLSyO0o - ¿Tienes malos empleados?
Y el video https://www.youtube.com/watch?v=FiidCYy8Mh8 - Características de un buen vendedor /

Jürgen Klarić
A partir de estos videos, participe en la “Lluvia de Ideas” y con la dinámica del “Mantel de ideas” donde
cada aprendiz establezca un compromiso que permita su óptimo desempeño como asistente de ventas en
la empresa KOBA COLOMBIA S.A.S. y sus Tiendas D1.
3.2 ACTIVIDADES DE CONTEXTUALIZACIÓN E IDENTIFICACIÓN DE CONOCIMIENTOS NECESARIOS PARA

EL APRENDIZAJE.
Actividad individual
La decisión de compra se ve afectada por factores externos e internos, para identificar dichos factores,
primero se debe de tener claro cuáles son los actores que intervienen en el comportamiento de consumo
y así mismo los segmentos de mercado para cada producto:
Los invito a completar la información consignada en las siguientes tablas:
Producto 1 Producto 2 Producto 3 Producto 4
Agente Seguro de Vida Café Detergente Torno
Consumidor
Cliente
Influenciador
Decisor
Producto: Cigarrillos
Segmentos de mercado para el producto Productos diferenciados para cada segmento
Ejemplo: Fumadores femeninos Cigarrillos mentolados

Variables que intervienen en el Marketing Mix
Producto: Smartphone
Producto
Atributos-Forma-Tamaño-Empaque-Colores-
Marca-Beneficios
Precio
Cambio de precios-Rebajas-Descuentos-Ofertas
Promoción y Publicidad
Publicidad-Influencia
Plaza o Distribución
Puntos de venta-Merchandising
La evaluación, al igual que el seguimiento, se puede aplicar a muchas cosas, incluidas una actividad, un
proyecto, un programa, una estrategia, una política, un tema, un sector o una organización.
Los invito a realizar el intercambio de resultados de la información

consignada en las tablas y a generar una valoración frente al ejercicio.
La valoración debe conducir a concluir sobre los factores internos y
externos que afectan la decisión de compra.
3.3 ACTIVIDADES DE APROPIACIÓN DEL CONOCIMIENTO (CONCEPTUALIZACIÓN Y TEORIZACIÓN).
Actividad de aprendizaje: Analizar la decisión de compra de los clientes hacia los productos sustitutos de
marca blanca, los riesgos psicosociales inherentes a la demanda y el manejo de información en inglés
empleados en los medios de comunicación de la empresa.
Actividad de Aprendizaje No.3.3.1

MARCAS BLANCAS VS MARCAS COMERCIALES
Aprendiz, participe activamente en la siguiente actividad:
Un cliente toma la decisión de compra dependiendo del producto y del servicio que viene relacionado con
este; hoy en día en el modelo Retail “hard discount” los productos de marca blanca son los protagonistas
en la oferta de las empresas del sector.
Se siembra la duda de ¿por qué como cliente prefiero comprar un producto de marca blanca y por qué no
uno comercial? Entender cómo funciona esta situación me permitirá analizar la decisión de compra de los
clientes hacia los productos.
A través de una dinámica escogida por ustedes, y en grupos de tres (3) personas exponga los resultados
del antes y el después del comportamiento de compra de clientes y consumidores en el punto de venta.
Tenga en cuenta “El antes” y “el después” en:
a. Infraestructura del punto c. Léxico aplicado en la atención al

b. Presentación personal de los cliente
asesores o asistentes de servicio d. Exhibición de los productos
e. Manejo de objeciones
f. Manejo de las emociones en el

punto de venta
Socializar las conclusiones ante los demás grupos de aprendices y anexar a su Portafolio de Evidencias.
Actividad de Aprendizaje No.3.3.1.1 Marcas Blancas
Aprendiz, retomando las conclusiones y aportes de la actividad anterior y teniendo en cuenta las
preferencias del cliente acerca de la decisión de compra de un producto de marca blanca sobre un
producto de marca comercial.
Cada aprendiz presentará de forma física un producto de marca blanca de las Tiendas D1 y el mismo
producto de marca comercial; tener en cuenta que los productos son diferentes por cada aprendiz, o sea
25 productos diferentes. Esta presentación además de ser real se realizará mediante la dinámica de
degustación, mostrando y explicando los beneficios emocionales y funcionales asociados al producto y la
marca; destacando los atributos de los dos productos.
Finalmente, y por medio de un conversatorio el grupo debe proceder a retroalimentar la experiencia de la

actividad con el apoyo del instructor y dejar evidencia de las conclusiones del ejercicio para que sean
publicadas en la plataforma blackboard.
IDENTIFICACIÓN DE FACTORES QUE AFECTAN LA DECISIÓN DE

COMPRA
El comportamiento del consumidor tiene algunas variables y aspectos Aprendamos:

que usted debe conocer para obtener un mejor resultado en la gestión
Existen dos grupos
comercial. poblacionales que influyen
en el mercado minorista,
éstos son:
VARIABLES DE Baby Boomers (personas
entre 50 y 65 añ os en la
INFLUENCIA
actualidad)
Millenials (de 21 a 34)
Los primeros son los
principales responsables
VARIABLES DE PROCESO CONSUMIDOR de las compras del hogar,
así como del mayor poder
adquisitivo.
VARIABLES DE
RESULTADO
Así mismo existen fases en el proceso de compra:
 Cliente Mira
 Cliente siente
 Cliente examina
 Cliente compra
Ejercicio introductorio (desarrollo individual):
En la fase de evaluación, encontrará material de apoyo para soportar y ampliar un poco el ejercicio de
aprendizaje.
Los invito a realizar la lectura del Taller No.1 Decisión de Compra y a dar respuesta a los interrogantes
planteados en el ejercicio denominado
LA COMPRA DE MARÍA, EL AMA DE CASA

Socialice el ejercicio con el instructor y compañeros y deje como consigna el documento para subir a la
plataforma.
Se requiere profundizar sobre la información anteriormente descrita (consulta material de apoyo, consulta
bibliográfica) y elaborar un video que evidencie el comportamiento del consumidor, la decisión de compra
y los factores que inciden en ésta.
El soporte digital debe de generar conocimiento en pro del proceso comercial, es decir, el cierre efectivo
de una venta.
Todos los días las empresas e individuos toman decisiones que influyen y/o afectan personas, entornos,
procesos y demás actores que intervienen en el mercado.
Una decisión puede tomarse de manera inmediata, pero suele suponer un proceso de identificación,
análisis, evaluación, elección y planificación. Para llegar a una decisión debe definirse el objetivo,
enumerar las opciones disponibles, elegir entre ellas y luego aplicar dicha opción. Las decisiones y el
proceso de tomarlas son fundamentales en la gestión.
Al interior de las empresas se toman decisiones que afectan a los clientes

internos y externos, y para esto se aplican herramientas administrativas que
permiten emitir un juicio de valor para medir y evaluar.
A continuación, se presenta una actividad de aprendizaje, la cual tienen

como objetivo evaluar el desempeño de los aprendices que cumplirán las
funciones de asistentes de ventas en las tiendas D1.
INFORME DE LOS APRENDIZAJES, CONOCIMIENTOS Y

EXPERIENCIAS DEL ASISTENTE DE VENTAS DE LA
EMPRESA
Todo proceso de evaluación concluye con la integración

los resultados obtenidos y su comunicación al interesado o
empresa analizada. Ello es una condición ineludible, así
como un requisito ético que las personas, en este caso los
aprendices y los empresarios deben cumplir.
Esta entrega de resultados a través de un informe, tiene a su vez tres momentos: 1) Evaluación del
desempeño y resultados, 2) Integración de los resultados obtenidos y 3) Comunicación al interesado oral
y/o escrito.
Deben dar respuestas claras a las cuestiones planteadas en las anteriores fases, criterios de valor y méritos
de la intervención. El valor final de una evaluación depende de la calidad y credibilidad de las
recomendaciones propuestas, por lo que deben ser:
 Reales, operativas y pragmáticas.
 Deben tener en cuenta cuidadosamente el contexto del proyecto y los medios disponibles.
 Pueden referirse a aspectos: políticos, organizativos, operacionales, tecnológicos, instrumentales,
de desarrollo institucional y de estrategias, y estarán basadas en hechos objetivos y demostrables.
 Los interlocutores del proyecto podrán participar y aconsejar al respecto.
Por esta razón y al haber completado las 3 fases anteriores del proyecto procederemos a realizar:
Evaluación de desempeño: con el fin de entender la importancia y el como se realiza la evaluación del
desempeño laboral de los colaboradores de la organización, vamos a consultar y ampliar la informacion en
fuentes fiables sobre este concepto vital para el desarrollo empresarial.
Posteriormente el Instructor realizará una socialización e indicará el material de apoyo que se utilizará
para la evaluación de desempeño; formato de aplicación y formato de tabulación.
Cada equipo de trabajo, elaborará y desarrollará un modelo de la evaluación de desempeño que cobije las
funciones, competencias y requerimientos del asistente de ventas de la empresa, posteriormente en ellas
aplicarán el instrumento a cada uno de los colaboradores y realizarán la tabulación en Microsoft Excel
resaltando mediante formulas (en rojo el bajo rendimiento, amarillo rendimiento medio, y verde alto
rendimiento organizacional).
Integración de los resultados obtenidos y Comunicación al interesado oral y/o escrito: Para finalizar
realice un informe que referencie los resultados obtenidos y la gestion general durante el tiempo de
formación y análisis de la organización, a su vez proponga o recomiende que se debe tener en cuenta para
desempeñar eficientemente la labor como asistente de ventas de las Tiendas D1.
Proceda con el informe final de evaluación que contenga los factores de desempeño de la apropiación
del protocolo de venta teniendo en cuenta las normas y características de presentación propuestas por el
instructor y los conocimientos básicos obtenidos en inglés.
Publique la evidencia en la plataforma.
RAP: Analizar el comportamiento de compra de clientes y consumidores según tipo y cobertura del mercado para la toma de
decisiones, aplicando técnicas de estudios de comportamiento del consumidor de acuerdo con las variables de influencia en el
momento de la compra.

INGLÉS
TREE OF LIFE.
Queridos aprendices, con la actividad “The Tree of life” (el árbol de la vida”), practicará el tema del
Simple Past, dibujando el árbol de la siguiente manera:
 La raíz: Escriba donde nació, la cultura en que creció o que formó su juventud.
 El suelo: Escriba las cosas que hizo hasta este momento de su vida, de una manera rutinaria. No
deben ser cosas a las que fueron forzados a hacer, sino cosas que decidió hacer por voluntad
propia.
 El tronco: Escriba las habilidades y los valores desarrollados durante su vida, empezando en la
base del tronco, dirigiéndose hacia arriba.
 Las ramas: Escribe los sueños y los deseos que has tenido en tu vida. Pueden ser personales o en
general de toda la humanidad. Repártanla por todas las ramas del árbol.
 Las hojas: Escribe las personas que fueron significativas a lo largo de tu vida. Ej: Amigos, familia,
mascotas, héroes, etc.
 Las flores y semillas: Escribe las cosas positivas que dejaste en la vida de alguien.
Una vez finalizado el “árbol de la vida”, lo expondrá a sus compañeros usando frases cortas para explicar
cada parte de este.
RAP: Leer textos muy breves y sencillos en inglés general y técnico


SST
La importancia de los Hábitos de Vida saludables en el entorno Laboral
La promoción de estilos de vida saludables se basa en una práctica en

donde TODOS son partícipes, comparten el conocimiento y trabajan en
torno a ideas en común para mejorar la calidad de vida laboral en la
organización.
Sin embargo el esfuerzo organizacional no tiene impacto si el trabajador

no tiene en cuenta éstas tres estrategias básicas:
https://ssl.gstatic.com/ui/v1/menu/checkmark2.png
1. Compromiso con uno mismo: éste requiere de responsabilidad y sensibilización en Autocuidado,

ya que es imprescindible para lograr cambios.
2. Respeto por los estilos de los demás en pro del bien común (ejemplo: espacios libres de humo de
cigarrillo)
3. Participación en procesos educativos que permitan el desarrollo de destrezas y habilidades, a

partir del conocimiento o motivación.
Sin embargo debemos hacernos una pregunta:

¿Tengo un estilo de vida saludable? ¿Qué voy a aportar a la
organización?
La respuesta a esto cuestionamientos nos permite detectar
aquellas costumbres o hábitos que afectan nuestra propia salud y
bienestar.
Muchas de las costumbres que forman parte de nuestro estilo de vida interfieren negativamente en
nuestro desempeño en el trabajo. Por ejemplo, consumir bebidas alcohólicas con frecuencia nos
predispone más a los accidentes, disminuye el rendimiento y afecta psicosocialmente en las relaciones con
jefes y compañeros.
CÓMO LOGRAR HÁBITOS SALUDABLES?

Evite aquellas acciones que van en contra de la salud, por ejemplo: El consumo excesivo de cigarrillo, el
alcoholismo, el estrés, la violencia intrafamiliar, malos hábitos alimentarios, el sedentarismo y todas
aquellas costumbres o hábitos no saludables que usted puede detectar y cambiar.
Aprendiz: Tener hábitos de vida saludable se refleja en el ambiente laboral, por ende te invito a leer el
material “Agua, Cepillo y Jabón para la Mente” que lo encuentras en el siguiente enlace:
Https://www.arlsura.com/index.php/25-centro-de-documentacion-
anterior/autogestion-de-salud-anterior/1488-agua-cepillo-y-jabon-
para-la-mente- y a partir de él y teniendo en cuenta el video
https://www.youtube.com/watch?Reload=9&v=6sjegbeohpy, que
también se encuentra en la Blackboard, consolide un informe
(mínimo 3 hojas) que evidencie la importancia de adoptar estilos de
vida saludables.
Tenga en cuenta para el informe de SST:

Criterio personal acerca del artículo de lectura.
La aplicabilidad en su entorno laboral
Identificación de la cantidad de hábitos (de acuerdo al video) que aplica cotidianamente.
ATENCIÓN:
Finalice el informe con un registro de los hábitos que de acuerdo al video de la OMS usted no
aplica y realice en una hoja tamaño oficio un Compromiso Creativo Personal donde visualmente
se evidencie la adopción de hábitos en los que quiere mejorar.
RAP: Generar hábitos saludables en su estilo de vida para garantizar la prevención de riesgos ocupacionales de acuerdo con el
diagnóstico de su condición física individual y la naturaleza y complejidad de su desempeño laboral.
Actividad de aprendizaje: Comparar el volumen de ventas de una marca tras la aplicación de estrategias
comerciales, indicando la incidencia del proyecto de vida y las habilidades comunicativas en el proceso
comercial y cumplimiento de metas económicas.
OPERACIONES MATEMÁTICAS
Definamos Presupuesto………. (véase terminología en glosario)
Una vez leída la información, llevemos el ejercicio a definir las funciones:
 Cumple mayoritariamente la función de control de las finanzas.

 ____________________________________________________
 ____________________________________________________
 ____________________________________________________
Tipología de los presupuestos
Principales: es el que se realiza al tener en cuenta los ingresos y egresos generales de la empresa.
Auxiliar: es aquel que muestra las estimaciones de los diferentes departamentos y hace parte del
presupuesto principal.
Presupuesto de Ventas: Tipo de presupuesto

¿Qué es un
presupuesto de
ventas?
A través de un ejercicio matemático que incluya las cuatro (4) operaciones básicas, construya la definición
de presupuesto de ventas. Socialice el ejercicio en el ambiente de aprendizaje.
CONCEPTUALIZACIÓN Y APLICACIÓN
Estrategia Operativa
Una estrategia operativa para un negocio es el plan de la empresa para llevar a cabo las operaciones con
miras de lograr una serie de objetivos.
Identificar la EO de la empresa KOBA S.A.S
Principio de Pareto
Pareto estudió que la gente en su sociedad se dividía naturalmente entre los «pocos de mucho» y los
«muchos de poco»; se establecían así dos grupos de proporciones 80-20 tales que el grupo minoritario,
formado por un 20% de población, ostentaba el 80% de algo y el grupo mayoritario, formado por un 80%
de población, el 20% de ese mismo algo.
Aplique el principio de Pareto a una marca y su participación en el mercado. Sustente el ejercicio con cifras
numéricas.
Clasificación de los Clientes
Analicemos los clientes desde estas variables:
 Frecuencia de compra
 Volumen de compra
 Activo
 Potencial
En un registro de ventas y operaciones de una empresa de su

elección (real o simulada), clasifique los clientes de acuerdo a las
variables detalladas en el punto anterior.
VARIABLES QUE AFECTAN LA DEMANDA
El precio
Inflación
Desempleo
Productos sustitutos, entre otros
Construya una matriz con el análisis de éstos factores en la

demanda (crecimiento y decrecimiento) de una marca y un
producto específico.
Actividad de Aprendizaje No.3.3.7.1 TALLER PRESUPUESTO
Aprendices, en la fase de evaluación, carpeta material de apoyo, área técnica, encontrarán dos (2) talleres
que les proporcionará herramientas para la apropiación del conocimiento para el resultado de aprendizaje
Elaborar pronósticos y presupuestos de ventas de acuerdo con su clasificación, mediante la identificación

de las cuentas que lo componen y la aplicación de técnicas de pronóstico y principios de presupuestación
en la definición del presupuesto de gastos de mercadeo según el plan de ventas.
Los talleres se desarrollarán de manera individual y deberán ser presentados en físico para su posterior
revisión y retroalimentación.

ÉTICA
RAP: Redimensionar permanentemente su proyecto de vida de acuerdo con las circunstancias del contexto y con visión
prospectiva.
RAP: Desarrollar procesos comunicativos eficaces y asertivos dentro de criterios de racionalidad que posibiliten la convivencia,
el establecimiento de acuerdos, la construcción colectiva del conocimiento y la resolución de problemas de carácter productivo
y social.
3.4 Actividades de transferencia del conocimiento.
PRESENTANDO RESULTADOS
Aprendiz, presente al equipo interdisciplinario del

programa Venta de Productos y Servicios, los
resultados del informe construido en la Actividad de
Aprendizaje No.3.3.3. Producto: informe final de
evaluación que contenga los factores de desempeño
de la apropiación del protocolo de venta
Como futuro técnico en Ventas, genere valor a la

presentación, es decir, aplique una estrategia de
ventas que permita identificar el desempeño del asistente de ventas y la aplicación de protocolos y
normas al interior de una organización.
Materiales o recursos:
Devolutivos
Equipos de cómputo-Internet-Televisor-Cable HDMI
Libreta de apuntes de cada aprendiz.
Ambiente de aprendizaje dotado de sillas y mesas para el número de aprendices activos en el programa
de formación.
Consumibles
Papel bond-Octavos de cartulina-Marcadores borrables-Marcadores permanentes-Papel tamaño oficio-

Resma-Papel tamaño carta- Resma-Papel periódico
ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN
Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de

Evaluación
De producto: Caracteriza a los clientes y Técnica:
(video) consumidores mediante la Valoración de producto
Análisis de las variables que identificación de actitudes,
afectan la decisión de compra. comportamientos e intereses Instrumento de Evaluación:
frente a los productos y Lista de chequeo
servicios que ofrece la empresa
al momento de la compra.
Evalúa el comportamiento de
los clientes y consumidores
mediante la aplicación de
métodos y técnicas sicológicas y
de análisis del comportamiento
humano de acuerdo el
segmento de mercado y el
producto o servicio.
De producto: Realiza pronósticos de ventas Técnica:
con base en el comportamiento Valoración de producto
Talleres aplicados al ejercicio de y tendencias del mercado.
presupuesto de ventas. Elabora proyecciones de Instrumento de Evaluación:
acuerdo con la definición del Lista de chequeo
plan de necesidades de las
áreas o unidades de negocio.
De producto:
Técnica:
Informe de Hábito de Vida Valoración de producto
saludables
Instrumento de Evaluación:
Lista de chequeo
Compromiso creativo para la
adopción de hábitos de vida
saludable
5. GLOSARIO DE TÉRMINOS
Autoevaluación: es un método que consiste en valorar uno mismo la propia capacidad que se dispone
para tal o cual tarea o actividad, así como también la calidad de trabajo, especialmente en el ámbito
pedagógico.
Coevaluación: consiste en la evaluación del desempeño de un aprendiz a través de la observación y

determinaciones de sus propios compañeros.
Heteroevaluación: Es la evaluación que realiza una persona sobre otra respecto de su trabajo, actuación,
rendimiento, etc. A diferencia de la coevaluación, aquí las personas pertenecen a distintos niveles, es decir
no cumplen la misma función. En el ámbito en el que nos desenvolvemos, se refiere a la evaluación que
habitualmente lleva a cabo el instructor con respecto a los aprendizajes de sus aprendices; sin embargo,
también es importante que la heteroevaluación pueda realizarse del aprendiz hacia el instructor ya que no
debemos perder de vista que la evaluación es un proceso que compromete a todos los agentes del
proceso educativo.
Iniciativa individual: el grado de responsabilidad, libertad e independencia que tienen los individuos.
Presupuesto: es un estudio detallado que se hace para planificar un conjunto de acciones que se pueden
traducir a cantidades de dinero. A través de un presupuesto se puede determinar qué decisiones tomar,
para que en un tiempo específico, se logren cumplir unos objetivos establecidos.
6. REFERENTES BILBIOGRÁFICOS
Biblioteca física SENA CTA:
Prieto Herrera, Jorge Eliécer. (2010). Merchandising La seducción en el punto de venta. Colombia: ECOE
EDICIONES
Arellano Cueva, Rolando. (2008). Comportamiento del consumidor-Enfoque América Latina. México:
Mcgrawhill
7. CONTROL DEL DOCUMENTO
Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autores Paola Velásquez Rivera Instructora Académica Agosto de 2018
Tito Fernel Bermúdez B. Instructor Académica Agosto de 2018

8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)
Nombre Cargo Dependenci Fecha Razón del Cambio

a
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GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

PROCEDIMIENTO DESARROLLO CURRICULAR

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

1.1.Programa de Formación: Técnico en Ventas de Productos y Servicios

1.2.Código: 631110 Versión: 100

1.4.Fase del proyecto: EVALUACIÓN

1.5.Actividad del Proyecto: validar la información conforme a los factores de desempeño

b) Comparar el volumen de ventas de una marca tras la aplicación de estrategias comerciales,

1.6 Competencia: IDENTIFICAR LOS COMPORTAMIENTOS DEL MERCADO SEGÚN RESULTADOS DE

Competencia: COMPRENDER TEXTOS EN INGLÉS EN FORMA ESCRITA Y AUDITIVA

Bienvenidos a la última guía de aprendizaje de nuestro programa de formación, la cual corresponde a la

¡ÉXITO Y MUCHO ÁNIMO!

“Es increíble lo que se puede lograr si no te importa quién se lleva el crédito.”

3.1 ACTIVIDAD DE REFLEXIÓN INICIAL.

https://www.youtube.com/watch?v=VHyjWtAN2Kc - Factores que influyen en el desempeño laboral

Y el video https://www.youtube.com/watch?v=FiidCYy8Mh8 - Características de un buen vendedor /

3.2 ACTIVIDADES DE CONTEXTUALIZACIÓN E IDENTIFICACIÓN DE CONOCIMIENTOS NECESARIOS PARA

Los invito a completar la información consignada en las siguientes tablas:

Producto 1 Producto 2 Producto 3 Producto 4

Agente Seguro de Vida Café Detergente Torno

Segmentos de mercado para el producto Productos diferenciados para cada segmento

Ejemplo: Fumadores femeninos Cigarrillos mentolados

Variables que intervienen en el Marketing Mix

Los invito a realizar el intercambio de resultados de la información

3.3 ACTIVIDADES DE APROPIACIÓN DEL CONOCIMIENTO (CONCEPTUALIZACIÓN Y TEORIZACIÓN).

Actividad de Aprendizaje No.3.3.1

Aprendiz, participe activamente en la siguiente actividad:

Tenga en cuenta “El antes” y “el después” en:

a. Infraestructura del punto c. Léxico aplicado en la atención al

f. Manejo de las emociones en el

Actividad de Aprendizaje No.3.3.1.1 Marcas Blancas

Finalmente, y por medio de un conversatorio el grupo debe proceder a retroalimentar la experiencia de la

Actividad de Aprendizaje No.3.3.2

IDENTIFICACIÓN DE FACTORES QUE AFECTAN LA DECISIÓN DE

El comportamiento del consumidor tiene algunas variables y aspectos Aprendamos:

Así mismo existen fases en el proceso de compra:

Ejercicio introductorio (desarrollo individual):

LA COMPRA DE MARÍA, EL AMA DE CASA

Al interior de las empresas se toman decisiones que afectan a los clientes

A continuación, se presenta una actividad de aprendizaje, la cual tienen

Actividad de Aprendizaje No.3.3.3

INFORME DE LOS APRENDIZAJES, CONOCIMIENTOS Y

Todo proceso de evaluación concluye con la integración

Publique la evidencia en la plataforma.

Actividad de Aprendizaje No.3.3.4

RAP: Leer textos muy breves y sencillos en inglés general y técnico

Actividad de Aprendizaje No.3.3.5

La importancia de los Hábitos de Vida saludables en el entorno Laboral

La promoción de estilos de vida saludables se basa en una práctica en

Sin embargo el esfuerzo organizacional no tiene impacto si el trabajador

1. Compromiso con uno mismo: éste requiere de responsabilidad y sensibilización en Autocuidado,

3. Participación en procesos educativos que permitan el desarrollo de destrezas y habilidades, a

Sin embargo debemos hacernos una pregunta:

CÓMO LOGRAR HÁBITOS SALUDABLES?

Tenga en cuenta para el informe de SST:

Actividad de Aprendizaje No.3.3.6

Definamos Presupuesto………. (véase terminología en glosario)

Una vez leída la información, llevemos el ejercicio a definir las funciones:

 Cumple mayoritariamente la función de control de las finanzas.

Tipología de los presupuestos

Presupuesto de Ventas: Tipo de presupuesto

Actividad de Aprendizaje No.3.3.7

Identificar la EO de la empresa KOBA S.A.S