II PERSPECTIVA DE LOS MERCADOS INTERNACIONALES

Joint ventures (empresas- aventura- conjuntas).  Acuerdo comercial de inversión

conjunta a largo plazo entre dos o más personas (normalmente personas
jurídicas o comerciantes). El Joint venture también es conocido como «riesgo
compartido», donde dos o más empresas se unen para formar una nueva en la cual se
usa un producto tomando en cuenta las mejores tácticas de mercadeo.

Se desarrollará durante un tiempo limitado, con la finalidad de

obtener beneficios económicos para su desarrollo. Para la consecución del objetivo
común, dos o más empresas se ponen de acuerdo en hacer aportaciones de diversa
índole a ese negocio común. La aportación puede consistir en materia prima, capital,
tecnología, conocimiento del mercado, ventas y canales de distribución, personal,
financiamiento o productos, o, lo que es lo mismo: capital, recursos o el simple know-
how (‘saber cómo’). Dicha alianza no implicará la pérdida de la identidad e individualidad
como persona jurídica.

Las actividades de marketing internacional exigen una gran familiaridad con

múltiples entornos de marketing y sus prácticas culturales y comerciales, la
determinación del tipo de cambio y las diferentes presiones geopolíticas que
afectan a la empresa. El contexto de las actividades de marketing internacional
supone unos riesgos de mercado y de tipo de cambio adicional, además de
conflictos entre empresas con culturas diferentes, ajustes del entorno y
consecuencias de las diferencias económicas, políticas y culturales.

Hay autores (Bartels, 1968 Buzzel, 1968 Levitt, 1983) que argumentan que como
los mercados son globales, también deberían serlo las estrategias de marketing,
por lo tanto deberían estandarizarse y no diferenciarse.

El sistema empresarial de marketing internacional esta integrado por cinco

agentes principales:

Clientes

Competidores

Colaboradores

Proveedores

La propia empresa

En este sistema la empresa es el centro puesto es quien establece las relaciones

con el resto de participantes del mercado nacional como extranjero.
Las empresas que cuentan con grandes bases de recursos tienden a perseguir la
diversificación, suelen penetrar nuevos mercados en los que las exigencias de
recursos están de acuerdo con sus capacidades. Las empresas pueden buscar
nuevas oportunidades fuera de su mercado nacional para poder utilizar
plenamente sus recursos de I-D o la capacidad de desarrollar nuevos productos.

Concepto de competitividad en el comercio internacional.

En términos comerciales significa la posibilidad de triunfar sobre otros oferentes

cuando, al confrontar los productos sustitutos, se tiene alta probabilidad de salir
favorecido por la compra del consumidor.

La competitividad en el ámbito del comercio exterior depende de condiciones que

están presentes en los siguientes niveles:

Macroestructural. Comprende las condiciones básicas y generales del país o

región, necesaria para que las empresas operen con eficiencia.

. Microestructural. Condiciones a nivel empresa y producto que pueden hacer que

la mercancía se desplace exitosamente en los mercados meta.

Como resultado de la investigación y el análisis efectuado a los factores de éxito

presentes en los países altamente exportadores encontramos que la
competitividad internacional (en el ámbito Macroestructural) depende de los
siguientes factores.

 La dotación de recursos naturales. (materia prima, población capaz,

diligente motivada, integrada, solidaria entre otros).
 La infraestructura. (lo físico, comunicaciones, transporte, puertos, aduanas,
como instituciones para agilizar el movimiento de la mercancía
 La educación de excelencia. ( fundamental para el desarrollo de un país, es
una constante de éxito, la educación compensa a las regiones por los
recursos que la naturaleza les haya negado, sino que incrementa el
potencial de aquellos con los que cuenta)
 La cultura exportadora y de negocios internacionales, impregnados en la
población impulsa a la participación activa en los mercados I/nales.
 En el ámbito internacional es indispensable. Para que las relaciones
comerciales sean perdurables, que existan condiciones de seguridad para
los actores (export e importa)
 El desarrollo tecnológico es el resultado natural de la existencia de un
sistema educativo y de investigación en el ámbito de la excelencia.
 Para que la planta productiva y el sistema de comercialización funcionen al
máximo de eficiencia se requiere una buena relación, comprometida y
 proactiva entre las empresas, el gobierno y la universidad, tanto en forma
institucional como individualizada: donde la empresa se dedique a producir
y comercializar, el gobierno provee el marco de seguridad, el apoyo
necesario y cree la infraestructura requerida, y la universidad se centre en
educar e investigar todo aquello que se relacione con el desarrollo de la
planta productiva del país.
 El apoyo al comercio exterior que el gobierno y otras organizaciones
ofrecen en los países que exportan con éxito se agrupan en tres categorías.
-financiamiento preferencial en el ámbito internacional
-promoción en el interior y exterior para la exportación
-apoyo con asesoría e información y entrenamiento especializado en esta
materia.
 La legislación y los convenios respecto al comercio exterior determinan el
éxito o el fracaso de las exportaciones e importaciones: por consiguiente se
debe procurar que la normatividad para el comercio exterior facilite, motive
y apoye el esfuerzo exportador de la empresa nacional.
 Para que un país opere en el mercado exterior y sea atractivo para la
inversión nacional e internacional, se requiere que el país sea estable
materia política y que cuente con orden y paz social.

Con estos elementos se logran altas tazas de crecimiento, mejora continua de

las condiciones de vida y niveles estables de precios y tipo de cambio.

ANALISIS DE LA COMPETITIVIDAD NACIONAL (el diamante de Porter)

Michael Porter llamo a su obra La Ventaja Competitiva de las Naciones, parte

de que son las empresas las que compiten en el ámbito internacional, no los
países. Las características del país de origen desempeñan un papel central en
el éxito internacional de una empresa. El país de origen conforma la capacidad
de una empresa para innovar rápidamente, tanto en tecnología como en
métodos y a la vez hacerlo en la dirección adecuada.

El país es donde se emana y se puede sostener la ventaja competitiva, que no

es otra cosa que una combinación eficaz de circunstancias nacionales y de
estrategias de la empresa. Las condiciones en un país puede crear un entorno
en el que las empresas pueden lograr la ventaja competitiva, pero corresponde
a la empresa aprovechar la oportunidad. El diamante nacional se convierte en
un elemento central para elegir los sectores en los que se va a competir, así
como para elegir la estrategia adecuada. En definitiva, el país de origen es un
determinante importante de los puntos fuertes y debilidades de una empresa
frente a sus rivales extranjeros.
Al analizar a los competidores foráneos es esencial comprender su base
nacional, su país de origen, que les proporciona ventajas e inconvenientes y
también conforma sus probables estrategias futuras.

Una empresa logra importantes ventajas competitivas cuando en su país de

origen existen compradores, proveedores y sectores relacionados de primera
clase mundial, que ofrecen ideas sobre las futuras necesidades del mercado y
los desarrollos de la tecnología, contribuyendo a un entorno de cambio y
mejora y se convierten en socios y aliados en los procesos de innovación.

Elementos del Diamante de Porter:

1. Condición de los factores. Dotación de Factores.

Porter analiza las características de los factores de producción y los jerarquiza,

distingue 2 factores: Factores básicos (recursos naturales, clima, ubicación, y
datos demográficos) y factores avanzados (infraestructura de comunicaciones,
trabajadores especializados, centros de investigación y capacidades
tecnológicas). Porter afirma que los factores avanzados son los mas
importantes para tener una ventaja competitiva, porque son producto de las
inversiones de individuos, compañías y gobiernos. Así, las inversiones
publicas en educación básica y superior, al mejorar el nivel de habilidades y
conocimientos de la población y estimular la investigación avanzada en
instituciones de educación superior, elevan la calidad de los factores
avanzados.

Los factores básicos proporcionan una ventaja inicial que luego se refuerza y
se extiende mediante inversiones en los factores avanzados. Por otro lado, las
desventajas en los factores básicos presionan para invertir en factores
avanzados. Ej. Japón, no hay tierras para sembrar ni yacimientos minerales, a
cambio invirtieron en factores avanzados. Los ingenieros titulados expresados
per capitamente es de los más elevados del mundo.

2. Condiciones de la demanda.

Porter manifiesta la importancia que tiene la demanda interna en el

mejoramiento de la ventaja competitiva. Las empresas están más atentas a las
necesidades de sus clientes más cercanos. La demanda interna determina los
atributos de los productos nacionales, genera presiones para innovar y
aumentar la calidad. Porter explica que las empresas adquieren ventaja
competitiva si los consumidores de su país son exigentes, estos consumidores
presionan a las empresas locales para que satisfagan su elevada norma de
calidad de productos y para que produzcan artículos innovadores. Ej. Los
compradores japoneses de cámaras fotográficas, selectos y conocedores,
estimularon a la industria japonesa para que mejorara la calidad e introdujera
modelos novedosos.

3. Sectores afines y de apoyo.

La inversión en factores avanzados de producción en sectores afines y de

apoyo puede extenderse a otros sectores, lo cual contribuye a conseguir una
firme posición competitiva internacional. Suecia es potencia en la fabricación
de productos de acero, se apoya en la fuerza de su industria siderúrgica, el
liderazgo tecnológico de EE.UU en el sector de semiconductores fue la base
del éxito de ese país en los computadores personales.

Consecuencia de lo anterior es que la industria prospera de un país se agrupa

en categorías afines, estos agrupamientos son importantes porque entre las
empresas que los componen se trasmiten conocimientos valiosos que
benefician a todas.

4. Estrategia, estructura y rivalidad de las empresas.

Porter hace dos señalamientos importantes: 1. Las naciones tienen diferentes

ideologías administrativas, que estimulan o obstaculizan el logro de una
ventaja competitiva nacional. Ej. Porter se percato de la predominancia de
ingenieros en la dirección de empresas japonesas y alemanas, lo atribuyo a
que estas empresas ponen el acento en mejorar los procesos de manufacturas
y diseño de productos. En contraste las empresas estadounidenses lo
acentúan en finanzas, desatendiendo la mejora en procesos de manufactura y
diseños. Pero el dominio de las finanzas ponía un acento excesivo en
maximizar los rendimientos económicos en el corto plazo. Porter manifiesta
que una consecuencia de estas diferencias ideológicas administrativas es la
perdida de competitividad estadounidense en los sectores ingenieriles.

El 2. Punto, Porter dice que existe una asociación solida entre una vigorosa
rivalidad interna, y la creación y persistencia de una ventaja competitiva en un
sector. La vigorosa rivalidad interna obliga a las empresas a buscar los medios
para mejorar la eficiencia, lo cuales las hace mejores competidoras
internacionales. La rivalidad interna genera presiones para innovar, mejorar la
calidad, reducir costes e invertir en la modernización de los factores
avanzados, esto crea competidores de clase mundial. Por el caso japonés.

5. El gobierno.

El gobierno desempeña un papel importante en el fomento del desarrollo,

dentro de sus fronteras nacionales, de los sectores que asumirán posiciones
 internacionales. Los gobiernos financian, construyen infraestructura, respaldan
el medio ambiente que afecta los factores de producción, dan subsidios,
manejo de las políticas publicas.

VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA INTERNACIONALIZACION PARA LA

EMPRESA.

Producción:
-capacidad productiva
-economía de escala
-ventajas comparativas
-ventajas competitivas
-segmentación de los procesos productivos
-acceso a nuevas tecnologías

Marketing:
-ampliación de mercado
-equilibrio en ventas
-mercado menos competitivos
-proximidad de los mercados
-mejorar imagen del producto y la empresa
-eliminar condicionantes culturales
Ventajas de la -acceso a mercados
Internacionalización -reducción en costos de transporte
-reacción ante la competencia
de la Empresa

Finanzas:
-disminución de los riesgos
-acceso a crédito internacional
-incentivos fiscales
-incrementar utilidades
 Mayor vulnerabilidad de la empresa por aparición
de mayor y más eficaces competencia

Disminución de los niveles de lealtad de los

consumidores hacia marcas y productos de la
empresa

Menores márgenes de utilidad, al concurrir un

mayor número de oferentes al mercado

Desventajas de la Necesidad constante de actualización y

Internacionalización adaptación en diseño de productos, tecnología de
de la Empresa producción y mecanismos de comercialización

Mayor número de dificultades para afrontar por

las barreras arancelarias y no arancelarias que
imponen los países, normas satinarías, técnicas y
de seguridad entre otras.

Mayor dependencia a nivel de empresa por el

enorme entramado productivo, comercial,
técnico, administrativo y financiero
OPORTUNIDADES Y DESAFIOS DEL MARKETING INTERNACIONAL

Para lograr el desarrollo en un mundo global las empresas deben responder con
rapidez al entorno, por lo que es necesario que consideren nuevas formas y
estrategias de negocios. El crecimiento de las actividades de los negocios
internacionales ofrecen grandes oportunidades, al vender sus productos en el
mercado internacional, la empresa construye y fortalece su posición competitiva.

Las plantas de producción se trasladan de un país a otro y se encuentran

proveedores en cualquier parte del mundo. Las empresas establecen acuerdos de
cooperación que les permite aportar sus fortalezas y producir mejores bienes,
servicios e ideas de los que podrían producir por cuenta propia.

El marketing internacional propicia que los consumidores de todo el mundo

encuentren mayor variedad de productos a precios más bajos y mejoren su estilo
de vida y comodidad. Hoy las empresas comprenden cada vez más que las
situaciones que enfrentan al hacer negocios en el ámbito internacional son
problemas de marketing, y que para aprovechar las oportunidades internacionales
requieren, además de un análisis de los acontecimientos globales, ajustarse a los
desafíos que el cambio impone en el mercado internacional.

EL DESAFIO DE LA APERTURA DE MERCADOS

En el entorno del marketing internacional hay dos factores principales en juego: en

primer lugar, los mercados se están fragmentando como consecuencia de la
participación combinada de un mayor numero de países pequeños (ejemplo; los
países de la Europa del este que surgen como consecuencia del
desmantelamiento de la Unión Soviética), y el creciente reconocimiento y la mayor
importancia de los mercados regionales.

En segundo lugar, las empresas de grandes marcas han realizado una

considerable inversión para consolidar simultáneamente los mercados de la UE, el
lejano oriente y los países en desarrollo con productos que requieren una fuerte
publicidad. Estas dos fuerzas están sometidas a numerosas presiones como la
liberación de mercados, la estandarización, la personalización y otras barreras a la
homogeneidad de mercados.

Hay teorías que pretenden explicar los patrones del comercio internacional que
incluyen los flujos mundiales de exportaciones e importaciones, los modelos de
Joint ventures, acuerdos de concesiones de licencias, la ubicación y orientación de
la inversión extranjera.

Los activos creados en los mercados internacionales. Al crear ventaja

comparativa de recursos en la producción y el comercio, los gobiernos persiguen
promover las ventajas competitivas de las empresas en su territorio. Los
gobiernos intentan crear un surtido de recursos. Ejem, las características
especificas de un país en aéreas como el diseño electrónico, la moda, los tejidos y
cualquier otro “cluster económico”. Contribuyen a la creación de un entorno en el
que las empresas se consolidan y aprenden a competir de forma efectiva en
determinadas áreas y como tal, generan los ingredientes esenciales para
conseguir triunfar en la competencia internacional.

Esta creación de ventaja competitiva a nivel de la empresa aumenta la

productividad y la renta de la población, lo que permite un mejor nivel de vida
gracias al marketing internacional y al comercio con otros países.

VENTAJA COMPARATIVA Y VENTAJA COMPETITIVA

Un principio económico fundamental es que la calidad de vida de cualquier país

depende casi en su totalidad de la economía nacional y no de cómo funciona esta
respecto a otros países. Si no se aprecia este principio se incurre en guerras
comerciales.

Algunos políticos afirman que el país debería ser más productivo para competir en
el panorama internacional. La razón por la que un país debería ser más
competitivo es para producir más, y por lo tanto, mejorar el nivel de vida de sus
ciudadanos. Un país que no es productivo tiene una peor calidad de vida. Estos
países tienen la opción de exportar a países rivales los productos que fabrican
razonablemente bien e importar aquellos productos que no son capaces de
fabricar adecuadamente. Al hacer esto se consigue una calidad de vida algo
superior que la que disfrutaría normalmente un país con productividad nacional
baja.

La ventaja comparativa, se refiere a países, y la ventaja competitiva, se refiere a

las empresas. Alemania y Japón podrían experimentar ventajas comparativas,
mientras que Volkswagen y Toyota podrían establecer ventajas competitivas. La
ventaja comparativa se centra en la eficacia de la productividad nacional, mientras
que la ventaja competitiva hace hincapié en la eficacia de la empresa. Mientras
que la ventaja comparativa se concentra en los costes y precios mas bajos, la
ventaja competitiva gira en torno a las mejores políticas d gestión dirigidas a
ofrecer a los consumidores los productos y servicios que demandan.

Al concentrarse en mejorar la productividad de un país y ofrecer ayudas a la I+D

entre otras cosas, el país rebaja el precio de la importación, lo que indirectamente
podría suponer una ventaja competitiva para las empresas.

El Riesgo y la Incertidumbre en los mercados Internacionales.

Los gobiernos estables tienen más posibilidades de garantizar la continuidad de
una política que permita a las empresas planificar sus operaciones con cierto nivel
de seguridad. La principal fuente de riesgo político es el cambio, y cuando se trata
de un cambio radical, las empresas pasan verdaderas dificultades para ajustarse.

Las empresas en mercados internacionales se enfrentan simultáneamente a tres

tipos de riesgo:

1. Riesgo general del entorno: tiene que ver con las variables constantes en
todos los sectores de un mismo país, es decir, el riesgo político, la incertidumbre
de la normatividad política, la incertidumbre económica, social o física.

2. Al riesgo del sector: es la incertidumbre asociada a variables específicas del

sector, como el aprovisionamiento de materiales, la mano de obra, la calidad y la
disponibilidad. En este grupo también se incluyen las incertidumbres producto-
mercado como los cambios en los gustos de los consumidores, la existencia y
disponibilidad de sustitutos o complementos del producto. La incertidumbre
competitiva también forma parte del riesgo de este sector, se refiere a la
capacidad de la empresa para predecir con certeza la cantidad y el tipo de
artículos disponibles en el mercado, que varia con la rivalidad competitiva entre
empresas, la entrada de empresas nuevas y el cambio tecnológico.

3. Al riesgo especifico de la empresa: provienen de elementos como la

responsabilidad de los productos, las incertidumbres crediticias, la incertidumbre
conductual de los empleados y clientes, la incertidumbre de I+D.

Los mercados internacionales magnifican estas incertidumbres puesto que las

empresas operan en culturas diferentes. La dirección debe ser consiente del
paquete de riesgo general, puesto que los estudios que examinan únicamente un
elemento de riesgo internacional, como podría ser el riesgo político o financiero,
podría provocar una decisión errónea de entrada en un mercadeo, como
consecuencia de haberse pasado por alto otros riesgos relacionados, como por
ejemplo incertidumbre social o de producto-mercado.

Investigación de Mercado

Además de información acerca de sus competidores y sucesos del entorno, el

mercadólogo a menudo requiere estudios formales de situaciones específicas.
Ejemplo, Bayer quiere saber que estímulos serán más eficaces en los anuncios de
su analgésico Aleve. O Toshiba desea conocer cuantas y que tipo de personas o
empresas comprarían su nueva computadora portátil superrapida. En tales
situaciones la inteligencia de marketing a un puede proporcionar la información
detallada que necesita. Los directores requieren entonces de la investigación de
mercado.

Investigación de mercado es el diseño, obtención, análisis y presentación

sistemáticos de datos pertinentes a una situación de marketing específica que una
organización enfrenta. Las empresas utilizan la investigación de mercado en una
amplia variedad de situaciones. Ejemplo, la investigación de mercado pueden
ayudar a los mercadólogos a estimar el potencial de mercado y la participación de
mercado; evaluar la satisfacción y el comportamiento de compra de los clientes y
medir la eficacia de la fijación de precios, de los productos, de la distribución y de
las actividades de promoción.

Algunas empresas grandes tienen sus propios departamentos de investigación,

que trabajan en estudios de mercado con los directores de marketing. Hay
empresas grandes y pequeñas que contratan especialistas en investigación
externos para asesorar a la dirección respecto a problemas de marketing
específicos y para realizar estudios de investigación de mercados. Otras veces,
las empresas se limitan a comprar datos recolectados por bufetes externos.

McDaniel, Gates (2005), investigación de mercados.

Hay una diferencia entre la investigación de mercado y la investigación de

marketing: la primera considera exclusivamente el estudio de los clientes actuales
y potenciales, sus hábitos de compra, cuantos y quienes son. La segunda, toma
en cuenta todo lo anterior y además la información relativa a las 4 P del marketing.

La investigación de mercados internacionales es la recolección sistemática,

registro y análisis de datos obtenidos para proveer información útil para la toma de
decisiones. (García Sordo, 2007)

La investigación de Mercados y la toma de Decisiones.

La investigación de mercado desempeña dos papeles importantes en el sistema

de marketing. En primer lugar, como parte del proceso de retroalimentación de la
información de marketing, la investigación de mercado les proporciona, a quienes
toman las decisiones, datos sobre la efectividad de la mezcla de mercadeo actual
y le da una idea de cuales son los cambios necesarios. En segundo lugar, es una
herramienta básica para explorar nuevas oportunidades de mercado. La
investigación de segmentación y del nuevo producto ayuda a identificar las
oportunidades más lucrativas para una empresa.

Investigación de mercado. Es la planeación, recopilación y el análisis de datos

pertinentes para la toma de decisiones de marketing y la comunicación de los
resultados de este análisis a la gerencia.
Importancia de la Investigación de Mercados para la gerencia.

Se considera que la investigación de mercado desempeña tres papeles

funcionales: descriptiva, diagnostica y predictiva. La función descriptiva, incluye
la recopilación y presentaciones de declaraciones de hecho. Ejemplo, ¿Cuál es la
tendencia histórica de las ventas en la industria? ¿Cuáles son actitudes de los
consumidores hacia un producto y su publicidad? La función diagnostica,
mediante el cual se explican los datos y/o acciones: ejemplo, ¿Cuál fue el impacto
sobre las ventas cuando se cambio el diseño del empaque? ¿En que forma se
pueden alterar las ofertas de productos/servicios para servir mejor a los clientes y
a los clientes potenciales? El último papel de la investigación es la Función
Predictiva, ¿Cómo puede aprovechar mejor la empresa las oportunidades a
medida que surgen en el mercado siempre cambiante?

García Sordo (2007), Marketing Internacional.

Los siete ambientes de la investigación de mercado internacional.

Ambiente de Ambiente
Mercado Gubernamental

Ambiente Proceso de Ambiente

Sociocultural investigació Legal
n de
mercado
internaciona

Ambiente Ambiente
Informativo y Económico
Tecnológico
Ambiente
Estructural

1. Ambiente de Mercado. En algunos países el marketing en un concepto

floreciente. Mientras que en EE UU esta disciplina se orienta hacia la satisfacción
de las necesidades del mercado, en muchos de los países la mayoría de las
empresas se encuentran todavía enfocadas en la producción. En estos últimos la
demanda es mayor que la oferta, la cual provoca que el cliente, aun cuando no
este satisfecho, tenga que comprar los productos que se encuentran en el
mercado.

Dentro de la evaluación del ambiente del mercado, por lo general el investigador

considera variables como:

 Productos disponibles
 Políticas de precios
 Control de los medios por parte del gobierno
 Actitud del publico hacia la publicidad
 Eficiencia del sistema de producción

2. Ambiente Gubernamental. El tipo de gobierno también debe considerarse a

fondo, ya que tiene una relación directa con la política publica, las agencias
regulatorias, los incentivos y castigos a la inversión. Además, es importante
indagar en que medida el gobierno puede manipular los mecanismos del mercado
e interferir en la formación de una infraestructura industrial.

En los países desarrollados se encuentra otro tipo de problemática, por ejemplo,

las leyes ambientales que suelen ser muy rígidas en algunos países con fuerte
poder económico. En otros la entrada de capital extranjero puede estar
severamente regulada.

Sin embargo, la información gubernamental muchas veces no se difunde con

facilidad y es necesario que el investigador posea una gran paciencia para
enfrentarse con la burocracia y la falta de voluntad de las agencias
gubernamentales para proporcionar información. China es uno de los países cuya
burocracia es un impedimento para obtener datos.

3. Ambiente Económico. El crecimiento económico medido por indicadores

como el PBI, la distribución de ingresos, las tasas de crecimiento demográfico y
las tendencias del sector en el cual se pretende incursionar son todas variables
muy importantes en el ámbito estratégico que se deben conocer antes de
comenzar una investigación del marketing para introducir un producto.

En muchos casos estos indicadores proporcionan una radiografía de la fortaleza

del mercado potencial y los posibles problemas que se deberán enfrentar en caso
de que la economía presente indicadores poco alentadores. Las economías
fuertes tienen a reunir un grupo de personas con ingresos sólidos e intereses
variados, pero su tasa de crecimiento demográfico tiende a ser menor. En el caso
opuesto, los países con economías menos desarrolladas tienden a presentar
distribución de ingresos poco equitativas, altas tasas de desempleo y bajo poder
adquisitivo; sin embargo el crecimiento demográfico es tan alto, que puede resultar
atractivo para ciertos sectores industriales.

4. Ambiente Estructural. La accesibilidad de los mercados, la infraestructura de

carreteras, las telecomunicaciones, los servicios de correo, etc., son
características que quizá determinaran la estrategia adecuada para la realización
de una investigación de mercado.

5. Ambiente Informático y Tecnológico. Las variables que se deben analizar en

este ambiente son los sistemas de información y comunicación, la infraestructura
de computadoras, el uso de equipo, el desarrollo científico y universitario y otros
aspectos similares.

6. Ambiente Sociocultural. Valores, grado de alfabetismo, idioma, religión,

patrones de comunicación, instituciones familiares y sociales son variables cuyo
estudio puede compensar la carencia de empatía y conocimiento de los mercados
y países.

7. Ambiente Legal. El ambiente legal de los mercados internacionales esta

constituido por todas las leyes, decretos, reglamentos, ordenanzas, edictos, etc.,
que con base en las constituciones locales emiten los respectivos gobiernos, así
como por los convenios, tratados o acuerdos bilaterales o multilaterales que estos
hayan firmado entre si. Por tanto, el experto en marketing internacional no solo
debe conocer a la perfección las estructuras específicas económicas o
comerciales de los mercados en los cuales intenta ingresar, sino que debe
manejar con absoluta certeza todo el entramado jurídico que envuelve y regula el
funcionamiento de dichas sociedades.

FACTORE AMBIENTALES QUE AFECTAN EL M.ARKETING INTERNACIONAL

Hay diferentes ambientes o entornos que afectan el Marketing Internacional.

- El Entorno Cultural

- El Entorno Económico.

- El entorno Político y Jurídico.

- El Entorno Financiero.
- Cuando hablamos de este tipo de ambientes, nos referimos a las variables
incontrolables del los mercados, es lo que no se puede manipular, pero con
estudios como la investigación de mercado, la planificación estratégica, el
manejo de las estrategias de marketing, y lo demás, las organizaciones
pueden prevenir o mitigar los impactos causados por los cambios que se
presentan en el mundo globalizado de hoy.

- FACTORE AMBIENTALES QUE AFECTAN EL M.ARKETING

INTERNACIONAL

- EL ENTORNO CULTURAL:

- la cultura como factor de éxito.

- Las empresas que se han expandido por el mundo han logrado grandes
resultados por el manejo y adaptación a las diferentes culturas Ejemplo, el
caso de la compañía 3M, fabricantes de cintas, las razones.

- 1).Abrazar la Cultura Global:

- la nueva fábrica de 3M está cerca Bangkok, es un templo budista, rodeado

de flores, rinde culto a los dioses que los tailandeses creen que cuidaban la
tierra antes de la llegada de la fábrica. Este respeto de las tradiciones
locales mejora el entusiasmo de los empleados y mejora las ventas.

- 2). Contratar Personal de la Región para Obtener Conocimiento

Cultural.

- solamente el 10% de los empleados de 3M fuera de EE.UU son

americanos, los demás son personas de la región, que conocen las
tradiciones y lo que compran sus compatriotas, los capacitan con becas
para innovación. La mejor forma de conocer un mercado es crecer con él.

- 3) Forjar Relaciones. Los ejecutivos de 3M se prepararon para entrar al

mercado Chino desde la visita de Nixon (1972), empezaron las relaciones y
el 1984 el gobierno Chino aprobó la primera I:E:D. en suelo Chino. 100%
3M. De ahí el refrán de 3M “quien entra primero vence a los demás”, lema
forjado con paciencia y perspectiva.

- 4). Adaptar los Productos al Mercado. 3M adapto sus productos a los

mercados donde llegaba, en Filipinas por tradición se limpiaba el piso
frotándolo con cascaras de coco, 3M se invento unas fibras de color café
en forma de pie. En China los productos para tapar las caries en poco
tiempo y sin necesidad de utilizar luz para endurecerlo.
 - 5). Ayudar a los Empleados a Conocer la Empresa. 3M lleva a los
asiáticos a EE.UU a que aprendan los últimos avances de productos y
como trabaja la empresa, les dan oportunidad que colaboren con sus ideas.

- 6). Coordinación por Región. Cuando en un país de Asia se enteran que

los consumidores quieren un producto nuevo, lo avisan a los demás,
(tapetes en Singapur), la empresa anima a los gerentes de producción de la
región que se reúnan periódicamente para compartir ideas y estrategias.
La meta adaptar con rapidez los productos al mercado asiático.

El reto de las organizaciones hoy es manejar las diferencias entre los valores y
actitudes y los patrones de comportamiento que rigen la interacción humana., en
dos niveles:

1. Su relación con el comportamiento del consumidor.

2. los efectos en la organización de los programas de marketing, en

mercados específicos y entre los mercados.

Los mercadólogos aun manifiestan si para tener éxito es mejor estandarizar o

adaptar,. Pero los constantes desaciertos han demostrado que para tener éxito en
otro país hay que ejercer la adaptación cultural.

El mercadólogo necesita tener conocimiento de lo que motiva el comportamiento

del consumidor en los distintos mercados. Y como su presencia le hará conseguir
nuevos clientes y nuevos socios.

En el entorno comercial de hoy, la única opción que tienen las empresas es

enfrentarse a la competencia internacional.

Es importante reconocer la diversidad cultural como una realidad del mundo y

también como un beneficio, porque nos señala mejores soluciones a los retos
transfronterizos.

Guerra cultural “Cine”.

LOS ELEMENTOS DE LA CULTURA.

Hay generalidades que pueden aplicarse a todas las culturas, se llaman

universales culturales, son los aspectos de la vida social de un grupo de
personas, tales como adornos corporales, modales, horas de comer, bromas,
música, nombres, diferencia de posición social y comercio. Estas actividades se
encuentran en todas las culturas, pero se manifiestan de una forma única en cada
sociedad. Los elementos culturales son:

Lenguaje. Elementos
materiales

Religión Estética

Valores y actitudes Educación

Modales y costumbres Instituciones

sociales

1. LENGUAJE.. Se describe como el espejo de la cultura.

El dominio del idioma desempeña cuatro papeles distintos en el marketing

internacional:

a. Es importante para recabar información y hacer evaluaciones, para no depender

de otras personas, la mejor información sobre un mercado se reúne llegando a ser
parte de ese mercado y no observando desde afuera.

b. Con el idioma es posible tener acceso a la sociedad, hablar el idioma del país
donde se encuentra abre muchas puertas. (traducción de su información)

c. Es importante el idioma para la comunicación dentro de la organización, como

con sus grupos de interés.

d. El idioma constituye más que la habilidad de comunicarse, es la

interpretación del contexto

El dominio del idioma en un mercado tiene que ir mas allá del conocimiento de las
palabras; «Goodyear ha identificado cinco palabras distintas para la palabra tires
en Latinoamérica, cauchos en Venezuela, cubiertas en Argentina, gomas en
Puerto Rico, neumático en Chile y llantas en las demás regiones.

La resolución del problema del idioma requiere de la ayuda nativa. Una agencia
de publicidad nacional y una empresa de investigación de mercado nacional
ayudan a prevenir muchos problemas.

EL LENGUAJE NO VERBAL: hay cinco puntos que el administrador debe

conocer para hacer negocios en otros países.

a. El tiempo. Para todos no tiene la misma importancia

b. El espacio o distancia al tener una conversación.

c. Las pertenencias materiales. Los intercambios que se producen

d. Los patrones de amistad. Conocer sus socios comerciales a nivel personal

antes de realizar transacciones, esto da confiabilidad.

e. Los acuerdos de negocios. En muchas ocasiones no se necesitan acuerdos

largos y complejos, los puntos anteriores son el factor importante.

Hay que incluir el lenguaje corporal o no verbal de los negocios internacionales.

Ejemplo: después de concluir un negocio los americanos expresan su satisfacción
con el dedo pulgar, en el sur de Francia, quiere decir que la venta no vale nada, en
Japón es un pequeño soborno, en Brasil un insulto grande, en Perú que quiere
tener relaciones sexuales.

Por estas razones hay que comparar y contrastar los estilos de conversación de
las diferentes nacionalidades.

2. LA RELIGION. Es la existencia de un ser sobre natural, define los ideales de la

vida, donde se reflejan los valores y las actitudes de la sociedad y los individuos y
estos a la vez modelan la conducta y las prácticas de las instituciones. En muchas
culturas, las personas encuentran en la religión una razón de ser.

La religión ejerce un impacto en el M.I que se manifiesta en los valores y las

actitudes de una cultura hacia el espíritu empresarial, el consumo y la
organización social. El impacto varía de acuerdo a la fuerza de las creencias.

El impacto de las similitudes se evalúa de acuerdo a las principales religiones del

mundo: el cristianismo, el islamismo, el hinduismo, el budismo y el confusionismo.

El administrador de M.I debe saber de las diferencias entre las religiones.

El Cristianismo: tiene el mayor número de creyentes en el mundo.

Hay dos grupos predominantes, los católicos y los protestantes. Una diferencia es
su actitud hacia la generación de ingresos, el protestantismo destaca la
importancia del trabajo y la acumulación de riqueza para la gloria de Dios.

El Islamismo. Juega un papel muy importante en la vida de sus creyentes,

llamados musulmanes mediante la ley islámica (Shari’ah)-el cuerpo del derecho
islamico- se sostiene que el fatalismo «nada ocurre sin la voluntad de ala» y el
tradicionalismo del islam han impedido el desarrollo económico.
El papel de la mujer, no administradoras, las tiendas son exclusivas atendidas por
mujeres.

El Hinduismo. Fuera de ser una religión es un estilo de vida que se basa en las
castas, estas generan estabilidad social. Ellos valoran mas la actividad espiritual
que la material.

En la sociedad Hindú, la familia es un elemento importante, la norma es la familia

extendida. Esta estructura tendrá un impacto en el poder adquisitivo y consumo
de las familias. Los investigadores de mercado deben tomar en cuenta una
evaluación del potencial de mercado y los patrones de consumo.

El Budismo. Influencia en los países asiáticos. El universo, la naturaleza y Dios

son equivalentes. Su meta es el Nirvana «extinción de todos los deseos y la
absorción del yo en el infinito», no adoran a un dios, siguen un sistema de
pensamiento, meditación y ejercicios espirituales, basados en la enseñanza del
Buda, «el iluminado».

El Confusionismo: es más como una filosofía de vida, un código de conducta y

no una religión. La lealtad a la autoridad central, y la prioridad al bien colectivo
antes del individual. Se dice que es el motor de la prosperidad en Japón, Corea y
otras naciones asiáticas.

3. VALORES Y ACTITUDES. Los valores son creencias compartidas o normas

grupales que los individuos se han interiorizado. Las actitudes son evaluaciones
de las opciones sobre la base de los valores. La cultura japonesa levanta un muro
casi invisible hacia los extranjeros. Los Japoneses no compran ciertos productos
no por el mismo sino por quien los produce o los comercializa.

Cuanto más arraigados sean los valores y actitudes en las creencias centrales
«religión», con mayor cautela tiene que actuar el administrador del M.I. En los
países industriales, existe una actitud positiva hacia el cambio, en otros en menor
proporción.

En países como Japón hay que tener paciencia y persistencia para lograr llegar a
penetrar ese mercado, ejemplo, coca-cola, Procter & Gamble, «detergentes y
pañales».

4. MODALES Y COSTUMBRES. Hay que estar pendiente en los cambios de

modales y costumbres, porque estos pueden manifestar la reducción de las
diferencias culturales entre los países, Ej. Mc Donald’s y Coca-Cola han tenido
éxito en todo el mundo, pero eso no quiere decir que el mundo se este
occidentalizando.
Conocer los modales y costumbres es necesario para ser eficiente a la hora de
negociar. Los americanos interpretan la inacción y el silencio como una señal
negativa, por esto los japoneses dicen lo menos posible para que los americanos
reduzcan precios.

En Medo Oriente las negociaciones pueden duran mucho tiempo, porque el Árabe
quiere hablar primero de otras cosas diferentes a los negocios.

Hay terrenos en que el negociador no se ha preparado.

a. No conoce bien las diferentes maneras de pensar.

b. Deficiencia al momento de guardar las apariencias.

c. No conocer bien el país anfitrión «política, religión, historia, cultura»

d. No conoce el proceso de toma de decisiones y el papel de las relaciones

personales.

e. No apartar tiempo suficiente para las negociaciones.

Otra parte importante q hay que tener en cuenta los obsequios.

En China, año nuevo (enero y febrero), plumas, corbatas, no regalar nada que

Sea de Taiwán.

India, dulces, esculturas de elefantes, ni cuero, ni imágenes de serpientes.

Arabia saudita. Brújulas finas, cachemira (lana de cabra muy escasa), no

regalar nada de cerdo o licor.

Los administradores deben preocuparse de las diferentes forma de usar los

Productos. Los japoneses tomas sopa al desayuno, Johnson & Johnson no

tuvo éxito con el talco para bebe, hasta que hizo investigación de mercado.

5. ELEMENTOS MATERIALES. Se manifiesta en la disponibilidad y la suficiencia

de las infraestructuras económica, social, financiera, y de comercialización.

-La económica. Lo conforman, transporte, energía y comunicaciones.

-La social. Vivienda, salud y educación.

-La financiera y de comercialización. Son organismos facilitadores como, bancos y
empresas de investigación, para las operaciones internacionales de una empresa
en un mercado determinado.

El nivel de la cultura material pueden ser variable de segmentación si se toma

como base el grado de industrialización del mercado.

Ejemplo: las empresas comercializadoras de bienes industriales como General

Electric, es un punto de partida. Los países en vía de desarrollo, su demanda es
alta en productos que ahorren energía. En los mercados desarrollados la
demanda es por electrodomésticos que ahorren tiempo.

El mercadólogos puede ajustar y comercializar sus productos de acuerdo al estilo

de vida, los consumidores muestran una mayor aceptación de equipos de uso
personal, celulares, portátiles, video juegos.

La cultura material tiene un impacto en las decisiones de marketing. Muchos

exportadores no entienden el grado de importancia que le dan los consumidores
americanos a los empaques: los empaques de lata tienen que ser brillantes y
bonitas, prefieren los empaques de lata que los sobres, etc.

6. LA ESTETICA. Cada cultura define con claridad el buen gusto, las expresiones
del arte, el símbolo de los colores, las formas y la música. Ej: las imágenes
sexuales de publicidad, para preservar la pureza femenina de las japonesas,
utilizan modelos extranjeras rubias y de ojos azules. Cuando se introdujo el jabón
FA de Alemania a EE.UU también se extendió la publicidad, solo que la modelo en
Alemania salía desnuda y en EE.UU le pusieron vestido de baño.

El color. El negro es luto en américa y Europa, el blanco lo es en Japón.

Las empresa internacionales tienen que tomar en consideración los gustos y

criterios regionales en el diseño de sus instalaciones. Los espacios de las oficinas,
Mc Donald’s renovó un edificio del siglo XVII donde ubico su tercer restaurante en
Moscú.

. EDUCACION.

El grado de alfabetización es fundamental para conocer el país al que van a

ingresar.

Personal con adecuada capacitación influirá en la contratación de personal nativa.

En la comercialización de la tecnología, el nivel de sofisticación del producto
dependerá del nivel educativo de los futuros usuarios.

8. INSTITUCIONES SOCIALES.

Influyen en la forma que las personas se relacionan entre si.

Las familias en los países industriales occidentales consta de padres e hijos, en

otras culturas se hace extensiva a abuelos, tíos y otros parientes cercanos,

Esto tiene impacto en los patrones de consumo y se tendrá que tomar en cuenta
en la investigación de mercado.

Dentro de los procesos de socialización de los consumidores están los Grupos de

Referencia. Esto grupos establecen valores y actitudes que llegan a influir en los
cambios de comportamiento. Los grupos primarios son la familia, amigos,
compañeros de trabajo.

Los grupos establecen pautas para rechazar o aceptar ciertos comportamientos.

ENTORNO ECONOMICO
Para evaluar un mercado de otro país, es necesario partir de variables
económicas del tamaño y del carácter del mercado.

También hay que tener en cuenta los elementos generales del país, como; la
población, el PNB, la geografía, las manufacturas como porcentaje del producto
nacional, la infraestructura y el ingreso percapita.

CARACTERISTICAS DEL MERCADO.

Vamos a estudiar las variables que nos darán una dimensión clara de la
importancia del entorno económico:

- La Población.

La cantidad poblacional determina la demanda potencial de ciertos productos

básicos. La población no se distribuye de manera uniforme en las grandes
regiones del mundo.

La UE es la parte más poblada de Europa occidental.

China e India es lo más poblado de Asia.

Para la toma de decisiones sobre la penetración a un mercado, es útil analizar las
proyecciones demográficas en sus áreas de interés. Hay países que se están
envejeciendo más rápido que otros y esto también hay que tenerlo en cuenta, aun
así estos mercados presentan oportunidades para diferentes tipos de mercado, Ej.
Pañales para adultos, planes nacionales.

Una variable importante a tener en cuenta es la familia. Esto es diferente de

acuerdo a la región, hay países con familias reducidas y otras con más
integrantes.

Los mercadólogos tienen que adaptarse a los patrones de la demanda, de

acuerdo al país que deseen entrar, electrodomésticos más pequeños, porciones
de alimentos menores.

- Ingresos.

No se puede requerir solo de personas para ingresar a un mercado, sino también

del poder adquisitivo. Ingresos, ahorro, disponibilidad de crédito.

Los mercadólogos se basan también en el Ingreso Percapita para evaluar el poder

adquisitivo.

Hay casos que el ingreso percapita no refleja con precisión el poder adquisitivo, ej,
las fluctuaciones del valor del dólar a veces distorsiona las cifras del ingreso real y
del nivel de vida.

Por eso se utiliza en muchos casos para medir la importancia del mercado la
Paridad del Poder Adquisitivo (PPA) y no el tipo de cambio. PPA muestra cuantas
unidades de la moneda de un país se requiere para comprar la cantidad de bienes
y servicios que una unidad de la moneda compra en o país.

- Patrones de Consumo.

Es posible obtener y analizar datos económicos de los patrones de consumo de un

país, de acuerdo al nivel de sofisticación de sus sistemas de recabación de datos.

En Europa occidental el porcentaje utilizado para la compra de ropa es del 5 al 9

% de sus ingresos, en países menos desarrollados es mucho menor (fabrica
casera) porque dedican mas a la compra de alimentos por el tamaño de la familia.
Cambios por moda, por modelo, según el país (EE.UU).

La Inflación es un problema para los mercadologos, entre mas alta se disminuye la

capacidad de compra, esto motiva a la modificación de las 4 P, hay casos donde
el gobierno impone control de precios, en este caso se detienen las inversiones o
se termina la producción.
- Infraestructura.

La disponibilidad y la calidad de una infraestructura es un elemento crucial para

evaluar las operaciones de marketing en el exterior, porque el mercadólogos se
apoya en servicio de transporte, comunicaciones, y energéticos que proporciona
cada región.

Ha medida que la infraestructura se extienda contribuye al aumento de la

producción y el comercio.

Las redes de transporte terrestre, ferroviarias, fluviales, marítimas y aéreas son

esenciales para la distribución física.

Las comunicaciones y la tecnología son tan importantes como el transporte.

Teléfonos, computadores, internet.

El servicio energético es un indicador importante del potencial de mercado, pero

se debe lograr una distribución uniforme.

- Participación Extranjera en la Economía.

La I.E.D es sinónimo de suspensión delas barreras regulatorias a la inversión

extranjera, menor costo de telecomunicaciones y transporte, mercados de
capitales nacionales e internacionales más abiertos, se pueden comprar o invertir
en empresas.