Introducción

La negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas, hasta que alcanzan

una posición aceptable para ambas. La comunicación entre las partes es el requisito más
importante para llevar a cabo cualquier negociación. El éxito de cada negociación
depende un 90% de una buena comunicación.
Que Es Negociar
Tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando géneros, mercancías o valores
para aumentar el caudal.
La Negociación es un medio no violento para resolver conflictos entre entidades y/o
personas basado en un proceso de comunicación e intercambio.
Resolución que se toma en los tribunales, sociedades, comunidades u órganos
colegiados.
Elementos De La Negociación
1. Comunicación
2. Relación
3. Intereses
4. Opciones
5. Criterios de legitimidad o justicia
6. Alternativas
7. Compromisos
Criterios Para Negociar
1. Que el tema sea negociable
2. Que estén las partes involucradas
3. Que ellas estén facultadas para decidir
4. Que además estén dispuestas a negociar
5. Que existan las condiciones ambientales
Entorno Negociador
1. Cada persona tiene un mapa de la realidad diferente
2. Nos relacionamos con las formas de entender el mundo de cada persona
3. Mayor conocimiento del mapa de otros, mayor probabilidad de acuerdo
4. Más opciones de respuesta, más probabilidades de negociación
5. Es diferente, la intención de un mensaje, a la forma de transmisión
6. Los mensajes son transmitidos a través del lenguaje
7. Cuide su comunicación, junto con sus relaciones
8. Toda negociación es un proceso de comunicación
9. Mientras más habilidades comunicacionales tengamos, mejor
10. No hay gente innegociable, hay negociadores con falta de flexibilidad
11. Las negociaciones varían en función de: contenido y relación
12. Todo comportamiento es útil. Depende del contexto
13. Lo no negociado por encima de la mesa... termina de cobrarse por debajo
14. La no comunicación no existe. ¡Siempre nos comunicamos!
 15. Negociar implica ceder y dejar parte de lo mío y de lo tuyo
16. Negociar significa construir algo de lo nuestro
17. Hay que ser creativos. ¡No hay soluciones mágicas!
18. Hay que tener claro lo que quiere obtenerse de la negociación
19. La negociación es un medio para resultados trascendentes
20. En la comunicación humana, el estado emocional es importante
21. Considerar la distancia interpersonal promedio:
 Menos de 50 centímetros (espacio íntimo y personal)
 De 1 a 11/2 metros (espacio de diálogo interpersonal)
 De 2 a 4 metros (espacio grupal)
 De 4 a 7 metros (espacio expositivo)
 Más de 10 metros (espacio abierto)
22. Hay elementos ambientales, que influyen en el proceso de negociación entre
las partes involucradas:
 Mobiliario (mesas, cuadros, adornos, etc.)
 Comodidad de las sillas (¡negociamos sentados!)
 Vistas, iluminación, luces, temperatura, olores y colores
 Colocación y distancia de los objetos
 Atuendo y arreglo personal
 Distractores (gente, ruidos, aparatos, aire, olores, insectos, etc.)
Habilidades Estratégicas De La Negociación
1. Buen Dominio Del Lenguaje (Verbal-no verbal)
2. Habilidades de conciliación. Escucha y respeto
3. Buen lenguaje y cultura general (producto de la lectura)
4. Destrezas de inteligencia emocional
Pasos Para Una Negociación
1. Preparación previa
2. Definición de objetivos
3. Identificación de márgenes de movilidad
4. Búsqueda de información (sobre la otra parte)
5. Diseño de la estrategia negociadora
6. Contacto social
7. Intercambio de información mutua
8. Evaluación de la información
9. Diseño de alternativas (opciones de cierre)
10. Paquete de acuerdo (constancia formal)
11. Cierre social