Qué se puede negociar

en Energía?
Carlos Jaime Franco
cjfranco@unal.edu.co
2018
 QUÉ DICE LA REAL ACADEMIA
ESPAÑOLA?
negociación.
(Del lat. negotiatĭo, -ōnis).
1. f. Acción y efecto de negociar.
2. f. Der. Tratos dirigidos a la conclusión de un convenio o pacto.

negociar.

(Del lat. negotiāri).

1. tr. Ajustar el traspaso, cesión o endoso de un vale, de un efecto o de una letra.

2. tr. Descontar valores.

3. intr. Tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando géneros, mercancías o valores para
aumentar el caudal.
4. intr. Tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro. U. t. c. tr.

5. intr. Tratar por la vía diplomática, de potencia a potencia, un asunto, como un tratado de alianza, de
comercio, etc. U. t. c. tr.

Negociación de Energía
 LA NEGOCIACIÓN

• Visión clásica de la negociación:

- Proceso de regateo

- Sacar ventaja

- Tumbar a la contraparte

- Utilización de trucos y mañas

Negociación de Energía
 ESTRUCTURA DE LOS
MERCADOS

• Características:
- Desregulados

- Competitivo: comercializadores, generadores,

Usuarios regulados y no regulados

- Dinámico y versátil: libertad en la contratación,

muchas transacciones

- Alto Riesgo: Volatilidad del precio de corto plazo

Negociación de Energía
 TRANSACCIONES EN
BOLSA Y EN CONTRATOS

Las seis fases del comercio de bienes

Mercados de Derivados
900

800
Transacciones como % de la demanda

700

600
Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Fase 5 Fase 6
500 Construcción Expansión Rápido crecimiento Especulación Fase Madura
Pre-
400 comercia-
lización
300

200

100 Bolsa

0
Tiempo Fuente

Negociación de Energía
 IDIOSINCRASIA Y
ESTEREOTIPO

• Idiosincrasia: Características heredadas o

adquiridas

• Estereotipos: Opiniones preconcebidas no

necesariamente ciertas

Los factores culturales constituyen la columna

vertebral para el éxito en las negociaciones.
William Ury, Proyecto de Negociación de Harvard

Negociación de Energía
 FACTORES CLAVES EN LA
NEGOCIACIÓN

• Conocimiento de la situación

• Conocimiento de sí mismo

• Conocimiento de la contraparte

• Planeación y preparación

544-496 AC
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Negociación de Energía
QUÉ SE PUEDE NEGOCIAR EN
ENERGÍA?

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