Control Gerencial 2

CONTROL GERENCIAL AVANZADO
ANÁLISIS SITUACIONAL
ING. MIGUEL A. VÁSQUEZ G. 6670 7686 miguelvasquez26@Gmail.com

Dirección Estratégica: “La dialéctica de la empresa con su entorno.” (Ansoff, 1976)
DISEÑO DEL CMI
1. Análisis del Entorno Exterior. (5F)
2. Lineamientos Estratégicos. (Misión, Visión, Valores)
3. Análisis del Entorno Interno (C de V).
4. Declaración de la Estrategia Genérica.
5. Declaración de los Objetivos Estratégicos.
6. Diseño y consenso de la Relación Causa-Efecto.
7. Determinación de los Indicadores.
8. Metas (proyección de valor de los indicadores).
9. Planes de Acción de Corto y Mediano Plazo.
10. Configuración del Cuadro de Mando Integral.

DIRECCIÓN ESTRATÉGICA - CMI
Lineamientos Estratégicos 1
NC C IS IS FODA UNIDA
DES
I. La Misión
ANÁL OPORT
IC ALEZ
AS El propósito …..de es …nar la
FORT . ia
erienc aceptación de los consumidores de
NP PP 1. Gra
n Exp
a pa cid ad de I+
D.
… Gdsjghñkñ fhgkdfñljfjkñj
a c za s
2. Alt s fina
n
Cinco Fuerzas 3. Exc
elente AZAS ñfghñdlhñkdfñl …
AMEN
IDADE
S II. La Visión
DEBIL e venta.
za d
il fuer s. Somos una empresa
1. Déb s muy alto
2. Pr e c io competitiva… sosenible
que se caacteriza por…
III. Los Valores.

Cadena de Valor
1. Integridad
2. Responsabilidad
3. Trabajo de Equipo.
PLANES
PERSPECTIVA OBJETIVO INDICADOR META DE
ACCIÓN
1.
FINANCIERA 2.
3.
4.
5.
DEL 6.
7.
MERCADO 8.
9.
DE LOS 10..
11.
PROCESOS 12
13.
14..
LIDERAZGO 15.
16
ING. MIGUEL A. VÁSQUEZ G. - MBA

LA DISCIPLINA DE LOS LÍDERES DEL MERCADO
CONTENIDO
INTRODUCCIÓN
Capítulo 1 CÓMO FRACASAR EN LOS NEGOCIOS SIN HACER NINGÚN ESFUERZO
Capítulo 2 LAS NUEVAS REGLAS DE LA COMPETENCIA
Capítulo 3 LA OPCIÓN DEL TRIUNFADOR
Capítulo 4 LA DISCIPLINA DE EMPRESAS DE EXCELENCIA OPERATIVA
Capítulo 5 LA EXPERIENCIA DE AT&T UNIVERSAL CARD SERVICES
Capítulo 6 LA DISCIPLINA DE LOS LÍDERES EN PRODUCTO
Capítulo 7 LA EXPERIENCIA DE INTEL CORPORATION
Capítulo 8 LA DISCIPLINA DE LAS COMPAÑÍAS QUE INTIMAN CON LOS CLIENTES
Capítulo 9 LA EXPERIENCIA DE AIRBORNE EXPRESS
Capítulo 10 LA IMPORTANCIA DE ESTABLECER UNA AGENDA PARA LA DISCIPLINA
DE VALOR
Capítulo 11 CREAR EL CULTO AI. CLIENTE
Capitulo 12 MANTENER EL LIDERAZGO
EPÍLOGO
RECONOCIMIENTOS
miguelvasquez26@gmail.com - 6670 7686

DIRECCIÓN ESTRATÉGICA

V
M
«EL EJECUTIVO DEBE DESARROLLAR UNA CONCIENCIA SITUACIONAL»
¿ Qué es
Conciencia
Situacional ?
ING. MIGUEL A. VASQUEZ G. – MBA 6670 7686 miguelvasquez26@gmail.com
V
M CONCIENCIA SITUACIONAL
«EL EJECUTIVO DEBE DESARROLLAR UNA CONCIENCIA SITUACIONAL»
La conciencia situacional (en inglés Situation Awareness o también
Situational Awareness (SA) es una representación mental y comprensión
de los objetos, eventos, gente, estados de los sistemas, interacciones,
condiciones ambientales y cualquier otro tipo de factores de una situación
específica que puedan afectar al desarrollo de las tareas humanas, bien
sean complejas o dinámicas. Formulado en términos simples en la
conciencia situacional el humano “sabe lo que ocurre para poder
figurarse lo que debe hacer”.
Wikipedia

V
M CONCIENCIA SITUACIONAL
REFLEXIÓN IMPORTANTE
El cambio puede pasar a nuestro lado como una brisa y
dejarnos inmutables o con un cierto cosquilleo exterior,
aunque sin calar profundamente en nuestras vidas; o puede
afectarnos fuertemente a partir de su percepción y
reconocimiento, y modificar total o parcialmente nuestra
estructura vital.
Héctor A. Faga

EL ENTORNO DE INFLUENCIA DE LA EMPRESA
PREMISA
Las empresas no deben actuar aisladas de los
acontecimientos que ocurren a su alrededor. Los
empresarios deben conocer todas aquellas
variables externas relevantes que puedan incidir en el
desarrollo de su proyecto y que se generan en
diferentes ámbitos o entornos de toma de decisiones.

V
M RESUMEN
✓ DESARROLLAR CONCIENCIA SITUACIONAL.
✓ ATENDER EL CAMBIO CON ENFOQUE
ANÁLISIS ESTRATÉGICO.
SITUACIONAL ✓ NO ACTUAR AISLADOS O AISLÁNDONOS.
✓ FUNDAMENTAL PARA VINCULARNOS CON EL
ENTORNO.

¿QUÉ ES UN ANÁLISIS SITUACIONAL?

V
M EL ANÁLISIS SITUACIONAL
INTRODUCCION
El Análisis Situacional es el fundamento de la definición

del Pensamiento Estratégico, dado que mediante el
mismo se produce la vinculación de la empresa con su
contexto (o de nosotros con nuestro contexto).

V
M ANÁLISIS SITUACIONAL
¿QUÉ ES?
El Análisis Situacional es un detallado informe

sobre el medio ambiente de negocio de la
organización; la evaluación del sistema interno de
operación y las influencias del sistema externo.

Dirección Estratégica: “La dialéctica de la empresa con su entorno.” (Ansoff, 1976)

V
ANÁLISIS DEL ANÁLISIS DEL

ENTORNO ENTORNO
EXTERNO INTERNO

V
AMBIENTE EXTERIOR
LA COMPETENCIA AMBIENTE CULTURAL Y SOCIAL
LA DEMANDA
AMBIENTE POLÍTICO
LA ECONOMÍA
AMBIENTE INTERIOR
FORTALEZAS
DEBILIDADES
LA TECNOLOGÍA
MEDIO AMBIENTE
AMBIENTE JURÍDICO
V
¿SISTEMA ABIERTO O CERRADO?

V
M ¿QUÉ CONTEMPLA EL ANÁLISIS
SITUACIONAL?
Los mercados de la compañía, sus clientes, competidores, el medio

ambiente político y económico, tendencias y otros..
Envuelve actividades de investigación y recolección de datos
históricos acerca de la compañía; sus productos; ventas.
Información interna de la compañía: lo actuado, resultados, informes,
indicadores, y otros.

V
INFORMACIÓN NECESARIA – COMPLEMENTARIA
Ventas históricas de los últimos 3 años, por valor y márgenes de utilidad.
➢ Ventas por áreas o regiones
➢ Por grupos de productos
➢ Equipos principales
➢ Número de unidades vendidas por modelo y tamaño.
Clientes
➢ Clientes principales.
➢ Ventas por área.
➢ Productos comprados.
➢ Ventas por sector de la industria.
Competidores
➢ Principales competidores (por cada grupo).
➢ Participación en el mercado por cada grupo para cada competidor.
➢ Benchmarking.

V
Análisis del Exterior
Análisis del Interior
(¿Qué tenemos?; ¿Qué hemos

hecho?; los resultados)

V
Análisis de las 5 • Oportunidades

Fuerzas de Porter • Amenazas
Análisis del • Oportunidades

Informe Económico
y Otras • Amenazas
Análisis de la CV • Fortalezas
y otros datos
internos • Debilidades

V
Análisis de
las 5F
Análisis
FODA
ANÁLISIS Competitivas
SITUACIONAL
Análisis de la
Cadena de
Valor
M. Porter

¿CUÁL ES EL ENTREGABLE DEL ANÁLISIS
SITUACIONAL?

EL ANÁLISIS FODA
La matriz FODA es una herramienta de análisis que puede ser aplicada a

cualquier situación, individuo, producto, empresa, etc, que esté actuando como
objeto de estudio en un momento determinado del tiempo.
Es como si se tomara una “radiografía” de una situación puntual de lo particular

que se este estudiando. Las variables analizadas y lo que ellas representan en
la matriz son particulares de ese momento. Luego de analizarlas, se deberán
tomar decisiones estratégicas para mejorar la situación actual en el futuro.
El análisis FODA es una herramienta que permite conformar un cuadro de la

situación actual del objeto de estudio (persona, empresa u organización, etc)
permitiendo de esta manera obtener un diagnóstico preciso que permite, en
función de ello, tomar decisiones acordes con los objetivos y políticas
formulados.

V
M EL ANÁLISIS FODA
ING. MIGUEL A. VÁSQUEZ G. – MBA 6670 7686 (miguelvasquez26@gmail.com)

V
M EL ANÁLISIS FODA
• F ORTALEZAS
• O PORTUNIDADES
• D EBILIDADES
• A MENAZAS

V
M
El resultado del Análisis Situacional también se denomina

Análisis FODA, por las iniciales de las palabras
Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas.

ANÁLISIS DE LAS 5 FUERZAS
COMPETITIVAS DE PORTER

V
ANÁLISIS DE LAS CINCO FUERZAS

COMPETITIVAS
Contenido y Metodología

ANÁLISIS DE LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS
DE PORTER
¿Cuál es el foco de
Análisis?
Identificar y evaluar acontecimientos; cambios y
tendencias que suceden en el entorno externo del
negocio (o la institución), y que en el sentido práctico
están más allá de su control, que podrían influir en
sus planes y acciones estratégicas.

ANÁLISIS DE LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS
DE PORTER
Antes de revisar y estudiar esta presentación

es importante que vean los videos que se
incluyen:
https://www.youtube.com/watch?v=BPNN1pYuKA0
https://www.youtube.com/watch?v=n1Y4NSOAU0M
Complemento después de que tengan un aprendizaje alto:
https://www.youtube.com/watch?v=Rl4QJzXiKBc
https://www.youtube.com/watch?v=bya-D_8qrRw

V
M ANÁLISIS DE LAS CINCO FUERZAS
Se describen cinco fuerzas que influyen

en la estrategia de una compañía u
organización; que determinan las
consecuencias de rentabilidad a largo
plazo de un mercado, o algún segmento
de éste.
https://www.youtube.com/watch?v=BPNN1pYuKA0

V
M ANÁLISIS DE LAS CINCO FUERZAS
Las primeras cuatro fuerzas se combinan con

otras variables para crear una quinta fuerza, el
nivel de competencia en una industria.

ESQUEMA DE LAS CINCO FUERZAS
Amenaza de
Nuevos Competidores
Poder de
1
Negociación de
los Proveedores
55
Rivalidad 4
3 Poder de
Competitiva
Negociación de
los
Compradores
2
Amenaza de
Productos
Sustitutos
LA AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES 1
Los competidores potenciales susceptibles

a entrar en un mercado, constituyen una
amenaza que la organización debe reducir
y contra la cual debe protegerse creando
barreras de entrada.

El mercado o el segmento no son atractivos

dependiendo de si las barreras de entrada son
fáciles o no de franquear por nuevos
participantes, que puedan llegar con nuevos
recursos y capacidades para apoderarse de
una porción del mercado.

La importancia de esta amenaza depende de la altura
de estas barreras de entrada y del vigor de las
reacciones que espera encontrar el competidor
potencial:
Economías de escala,
Patentes,
Imagen de marca,
Necesidades de capital,
Costo de transferencia,
Acceso a canales de distribución,
Efecto de experiencia.
La Amenaza de Competidores Potenciales
Variables Pregunta de Control
¿Se puede generar economías de
1 Economías de Escala
escala en esta actividad económica?
Diferenciación propia del ¿Se puede diseñar productos/servicios
2
Producto/Servicio diferentes?
¿Se puede crear imagen con el nombre
3 Imagen de la Empresa
de la empresa?
¿Un competidor potencial puede
4 Acceso a Canales de Distribución
acceder a los canales de distribución?
¿Para invertir en este sector, se requiere
5 Requerimientos de Capital
mucho capital?
¿Se requiere dominio del conocimiento o
6 Experiencia de Aprendizaje
experiencia para entrar en este sector?
¿Se tiene acceso a los insumos
7 Acceso a los insumos necesarios
requeridos para desarrollar el P/S?
LA AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS 2
Los productos sustitutos son aquellos que

desempeñan la misma función para el mismo
grupo de consumidores, pero que se basan en
una tecnología diferente. Estos productos
constituyen una amenaza permanente en la
medida en que la sustitución pueda hacerse
siempre.

Esta amenaza puede

agravarse cuando, bajo
el impacto de un cambio
tecnológico, la realidad
calidad-precio del
producto sustituto se
modifica en relación
calidad/precio del
producto-mercado de
referencia.
Productos Sustitutivos
Existencia de productos ¿Existen productos/servicios sustitutos
1
sustitutivos en este sector?
¿Se observa que los compradores se

Propensión del comprador a
2 cambian a productos/servicios
sustituir
sustitutos?

EL PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS COMPRADORES 3
Los clientes detentan un poder de negociación
frente a los proveedores. Pueden influir la
rentabilidad potencial de una actividad, obligando
a la empresa a realizar bajadas de precios,
exigiendo servicios más amplios y condiciones de
pago más favorables, o también, enfrentando a un
competidor contra otro.
El poder de compra puede forzar a

bajar los precios y puede exigir
concesiones en calidad y servicio a las
firmas en una industria, derivando en
menores utilidades.

Los Compradores son más poderosos si:
La empresa tiene un único comprador.

El (los) producto (s) tiene (n) varios sustitutos.
El costo de comprar a uno u otro es el mismo.
Tienen la posibilidad de integrarse hacia atrás
y suplir sus necesidades.

Poder de Negociación de los Compradores
¿Cuántos son los compradores
Números de compradores
1 importantes (concentración de venta por
importantes
tipo de cliente)?
¿Existe la posibilidad de que algún
Capacidad de integrarse hacia
2 cliente se convierta en competencia
atrás
directa?
¿Existe un costo alto para los
Costo de cambio de los
3 compradores al cambiarse de
compradores
proveedor?
Participación del sector en la ¿Cuál es la participación de este sector
4
economía Nacional en la economía Nacional?
¿Los compradores toman en cuenta
Sensibilidad al precio del únicamente el precio del
5
producto/servicio producto/servicio al tomar sus
decisiones de compra?
EL PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES 4
Reside en el hecho de que tienen la

posibilidad de aumentar los precios de sus
entregas, de reducir la calidad de los
productos o de limitar las cantidades
vendidas a un cliente concreto.

Proveedores peligrosos pueden así hacer fuerza

sobre la rentabilidad de una actividad si los
clientes no tienen la posibilidad de repercutir en
sus propios precios las subidas de costes
aplicadas.

Los Proveedores representarían amenazas si:

El producto que venden tiene pocos sustitutos y es muy
importante para la empresa.
La empresa no es un cliente importante para ellos.
Para la empresa es costoso cambiarse de proveedor.
Amenaza de integración hacia adelante.
La empresa que compra no puede integrarse hacia atrás y suplir
sus propias necesidades.

Poder de Negociación de los Proveedores
Número de proveedores ¿Cuáles son los proveedores
1
importantes importantes?
Cualidad del bien que ¿Los productos que vende el proveedor

2
comercializa el proveedor son insumos importantes?
¿Existe la posibilidad de que algún

Capacidad de integrarse hacia
3 proveedor se convierta en competencia
adelante
directa?
¿Existe un costo alto para la empresa al
4 Costo de cambio
cambiarse de proveedor?
¿Existen en el mercado distribuidores de

5 Disponibilidad de Sustitutos
productos/servicios sustitutos?
Importancia de la industria para ¿Es importante el % que venden los

6
los beneficios de los proveedores proveedores a este sector?
V
M LA INTENSIDAD DE LA COMPETENCIA
La situación competitiva, describe el grado

de independencia entre competidores, lo
cual suscita unos comportamientos
competitivos característicos.

V
La intensidad y las formas de lucha

competitiva entre rivales directos en un
producto mercado, varían según la
naturaleza de la situación competitiva
observada.

V
Competidores del Sector

Variables Preguntas de Control
¿Cuál es el comportamiento del sector en
cuanto a venta y en cuanto a penetración
1 Crecimiento de la Industria
de nuevos productos/servicios (últimos 2
años)?
Concentración y Equilibrio entre ¿Cuál es la participación de los
2
competidores principales competidores en el mercado?
¿Son elevados los costos fijos en este
3 Costo fijo de operación
sector?
¿Se tiene la capacidad y flexibilidad en
cuanto a recursos (intelectuales,
4 Sobrecapacidad Intermitente
económicos, tiempo) para enfrentar
situaciones inesperadas?
¿Se observa similitud en las estrategias
5 Plataforma Empresarial
competitivas en el sector?
¿En qué aspectos afectaría el salir de
6 Barreras de Salida este negocio (económicos, emocionales,
sociales, entre otros)?
OPORTUNIDADES Y AMENAZAS

V
M
Son aquellas condiciones o factores que resultan
positivos, favorables, explotables, que se deben
descubrir en el entorno en el que actúa la empresa, y
que permiten obtener ventajas competitivas.
Las oportunidades organizacionales se encuentran en aquellas

áreas que podrían generar muy altos desempeños.

V
M
¿EXISTEN O SE PRESENTAN?
Factores del
Entorno
OPORTUNIDADES
Implementación de
las acciones
comerciales
Naturaleza Dinámica
V
M
Son aquellas situaciones que

provienen del entorno y que pueden
llegar a atentar incluso contra la
permanencia de la organización.

V
M
Las amenazas organizacionales están en aquellas áreas

donde la empresa encuentra dificultad para alcanzar altos
niveles de desempeño.

PONDERACIÓN DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS
CRITERIO DEFINICIÓN MEDICIÓN

Se refiere a los efectos que la
IMPACTO situación planteada tendría Alto 5 4 3 2 1 Bajo
sobre el negocio.
Qué probabilidad o grado de
certeza se atribuye a la
PROBABILIDAD ocurrencia de cada uno de Alta 1 .8 .6 .4 .2 Baja
esos cambios.
Menor o mayor tiempo en el
que podríamos reaccionar
TIEMPO ante la situación o cambio
Menor 1 .5 .2 Mayor
identificado.

EJEMPLOS DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS
Potenciales Oportunidades para Potenciales Amenzas para una

una Empresa Empresa
• Mayor interés de los productos o • Entrada potencial de nuevos

servicios que ofrecemos. competidores.
• Posibilidad de expansión • Disminución de las ventas, por
geográfica. los productos sustitutos.
• Posibilidad de expandir nuestras • Demoras en el crecimiento del
líneas de producto. mercado.
• Beneficios fiscales. • Aumento de la presión tributaria.
• Mejora de la economía de la • Aumento de las trabas
región. arancelarias para la importación
y exportación.
• Integración vertical.
• Nuevos costos regulatorios.
• Posibilidad de aumentar el
market share. • Retraso o recesión en el ciclo de
vida de los negocios.
• Compra de empresas rivales.
• Aumento del poder de
• Alianzas o Joint Ventures para negociación de los clientes y los
ampliar nuestro ámbito proveedores.
geográfico.
• Cambios en los gustos y/o
• Explotación de nuevas preferencias de nuestros
tecnologías. clientes.
• Aumento de la demanda. • Cambios demográficos.
Éxitos !!!
ING. MIGUEL A. VÁSQUEZ G. 6670 7686 miguelvasquez26@gmail.com

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CONTROL GERENCIAL AVANZADO

ING. MIGUEL A. VÁSQUEZ G. 6670 7686 miguelvasquez26@Gmail.com

2. Lineamientos Estratégicos. (Misión, Visión, Valores)

3. Análisis del Entorno Interno (C de V).

4. Declaración de la Estrategia Genérica.

5. Declaración de los Objetivos Estratégicos.

6. Diseño y consenso de la Relación Causa-Efecto.

7. Determinación de los Indicadores.

8. Metas (proyección de valor de los indicadores).

9. Planes de Acción de Corto y Mediano Plazo.

10. Configuración del Cuadro de Mando Integral.

III. Los Valores.

ING. MIGUEL A. VÁSQUEZ G. - MBA

miguelvasquez26@gmail.com - 6670 7686

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✓ DESARROLLAR CONCIENCIA SITUACIONAL.

✓ ATENDER EL CAMBIO CON ENFOQUE

✓ FUNDAMENTAL PARA VINCULARNOS CON EL

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El Análisis Situacional es el fundamento de la definición

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El Análisis Situacional es un detallado informe

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Dirección Estratégica: “La dialéctica de la empresa con su entorno.” (Ansoff, 1976)

ANÁLISIS DEL ANÁLISIS DEL

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Los mercados de la compañía, sus clientes, competidores, el medio

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Análisis del Exterior

(¿Qué tenemos?; ¿Qué hemos

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Análisis de las 5 • Oportunidades

Análisis del • Oportunidades

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La matriz FODA es una herramienta de análisis que puede ser aplicada a

Es como si se tomara una “radiografía” de una situación puntual de lo particular

El análisis FODA es una herramienta que permite conformar un cuadro de la

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El resultado del Análisis Situacional también se denomina

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ANÁLISIS DE LAS CINCO FUERZAS

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Se describen cinco fuerzas que influyen

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Las primeras cuatro fuerzas se combinan con

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Los competidores potenciales susceptibles

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