MERCADEO

3. Método de los mínimos cuadrados. Método del incremento porcentual. Método del
incremento absoluto.

 Método de los mínimos cuadrados

METODO DE LOS MÍNIMOS CUADRADOS

AÑO Y X^2 Y^2 XY
1 310,5 1 96410,25 310,5
2 340 4 115600 680
3 332 9 110224 996
4 358,5 16 128522,3 1434
5 351 25 123201 1755
15 1692 225 573957,5 5175,5

N ∑ XY −∑ X ∑ Y
b=
N ∑ X 2−¿ ¿

5 ( 5175,5 )−(15)(1692)
b= 5 ( 55 ) −(152 )
b=9,95

a=
∑ Y −b ∑ X
N
1692−( 9,95)(15)
a=
5
a= 308,55

y=308,55+ 9,95 x
Pronóstico de ventas para el siguiente año:

y=308,55+9,95
x
Pronostico de
AÑO venta
6 368,25
7 378,2
8 388,15
9 398,1
10 408,05

 Método del incremento porcentual

MÉTODO DEL INCREMENTO

PORCENTUAL
AÑO Y Y1-Yn-1 (y1-Yn-1)/Yn-1
 1 310,5
0,09500
2 340 29,5 8
3 332 -8 -0,02353
0,07981
4 358,5 26,5 9
5 351 -7,5 -0,02092
0,13037
7

0,130377
Promedio=
5−1
Promedio=0,03259425
Pronóstico de ventas para los siguientes años:

Pronóstico de
AÑO venta
6 362,4406
7 374,2541
8 386,4526
9 399,0487
10 412,0554

 Método del incremento absoluto

MÉTODO DEL INCREMENTO

ABSOLUTO
AÑO Y Y1-Yn-1
1 310,5
2 340 29,5
3 332 -8
4 358,5 26,5
5 351 -7,5

40,5
Promedio=
5−1
Promedio=10,125
Pronóstico de venta para los siguientes años:

Pronóstico de
AÑO venta
6 361,125
7 371,25
8 381,375
9 391,5
10 401,625
4. Elabore un cuadro comparativo con los resultados obtenidos y haga un análisis de los
métodos de pronósticos de ventas a partir de dichos resultados. Usted como gerente
comercial, ¿Cuál de estos métodos utilizaría para establecer los objetivos de ventas de una
empresa?

M. Incremento
AÑO M. Mínimos cuadrados porcentual M. Incremento Abs.
6 368,25 362,4405818 361,125
7 378,2 374,2540607 371,25
8 388,15 386,4525911 381,375
9 398,1 399,0487235 391,5
10 408,05 412,0554173 401,625

Se puede observar que el método que pronostica ventas mayores en el último año es el de
incremento porcentual, el cual tiene como objetivo calcular el pronóstico de ventas a partir del
promedio de la variación porcentual de las ventas de cada periodo; pero en los primeros años
es el método de mínimos cuadrados el que refleja mayores resultados. Por el contrario, el que
pronostica ventas menores es el método del incremento absoluto.

Como gerente comercial escogería el método del incremento absoluto, ya que a la hora de
pronosticar las ventas lo mejor es tomar los valores que reflejen el resultado más bajo; esto
para que en el caso de que las ventas sean mayores las ganancias sean brutas. Y a la hora de
planificar un presupuesto, es conveniente hacerlo basado en resultados algo más pesimistas.