DISTRIBUCION Y LOGISTICA PARA PHYSICOOL

Nuestra distribución debe ser a través de un canal indirecto para farmacias, pero
nos reservamos la distribución en forma directa para clínicas y hospitales.

Para nuestros productos realizaremos un tipo de distribución intensiva a través de

canales especializados a un segmento especifico, en este caso se trata de
establecimientos especialistas en salud como son las farmacias con alta
capacidad de compra, gimnasios, centros de alto rendimiento y el IDRD.
En el caso de la venta a través del canal directo (hospitales, clínicas, ips, y
medicina especializada) se realiza a través de los visitadores médicos.

Promoción de las fajas PHYSICOOL

Para que Physicool pueda comunicarse con sus clientes usara las siguientes
opciones promocionales.

Publicidad. - Compraremos un pequeño espacio en la revista AS Colombia cuyo

lanzamiento será cada 2 meses, asimismo pautaremos en la web de AS Colombia
donde se encontrarán con todos los productos que ofrecemos, finalmente
adquiriremos artículos de Merchadising.

Relaciones públicas.- Las relaciones públicas serán manejadas por lo visitadores

médicos, supervisor, jefe de ventas y dueños de la empresa quienes realizaran las
siguientes actividades:
- Eventos especiales para nuestros médicos prescriptores y prescriptores en
perspectiva con el fin de que realicen propaganda a nuestros productos.
- Trabajos de cabildeo para influenciar en los jefes de las clínicas populares.
- Manejo de imagen de la empresa realizando campañas de salud gratuitas
en los exteriores del Centro de Alto Rendimiento y del IDRD.
Marketing digital.- Mediante el correo electrónico de la empresa enviaremos,
cartas, folletos, cotizaciones y toda la información pertinente para dar a conocer
nuestros productos al mercado objetivo. La clave del éxito de este elemento
promocional es una comunicación personalizada, en este sentido es trascendental
tomar nota que se deberá elaborar una lista de clientes para enviar cartas
personalizadas y redactadas adecuadamente.

Ventas personales. - Nuestros visitadores médicos también realizarán ventas

personales en las áreas de acción designada.

Los visitadores médicos realizarán las presentaciones de los productos en

hospitales de la solidaridad y/o clínicas populares poniendo relieve en la
efectividad de nuestros productos para posteriormente confiar en la
recomendación verbal y/o prescripción de nuestros productos por parte de los
médicos.

Promoción de ventas. - Para despertar el interés en la compra de nuestros

productos brindaremos cupones de descuentos a nuestros clientes, estos podrán
ser descargados vía la página web de la empresa.

Canal de venta personal (visita médica)

¿Que información es útil al visitador médico?

La respuesta es sencilla: Todo aquello que le ayude a ubicarse en un contexto de

mercado y a priorizar y orientar sus esfuerzos promocionales

Sin embargo, y en un sentido más específico, el Visitador Médico debería conocer

los siguientes puntos acerca del mercado farmacéutico:

- Situación del Mercado Farmacéutico Total: Se refiere a los datos totales del
mercado farmacéutico en un lugar y periodo de tiempo determinado. Esto
incluye lo siguiente:
- Volumen de ventas en los últimos 12 meses, en unidades y valores (U$D o
Euros), tanto a nivel nacional (del país donde radica) y regional (de la ciudad
donde trabaja).

- Volumen de recetas en los últimos 12, 6 y 3 meses, tanto a nivel nacional y

regional.

- Crecimiento en los últimos 3 anos, expresado en porcentaje, tanto del volumen

de ventas como de recetas.

- Información acerca de los 10 productos más vendidos.

Toda esta información, le permitirá al Visitador Médico, conocer a grandes

rasgos el "comportamiento" del mercado total en el que está trabajando-

¿Como Identificar y Clasificar a los Médicos?

El Visitador Médico puede identificar y clasificar a los médicos existentes en su

zona de visita...

Existen cuatro métodos básicos para identificar y clasificar a los médicos:

• A. Según la ubicación geográfica

• B. Según la especialidad

• C. Según el nivel socioeconómico

• D. Según las preferencias de prescripción

Luego de obtenidos y "armados" los datos se puede realizar el siguiente ejercicio

para identificar al grupo de Médicos de Prescripción Frecuente
(MPF):

- Se establece un rango porcentual de participación en recetas, por ejemplo, entre

el 50 y el 90%. Entonces, todos aquellos médicos cuya participación se encuentre
dentro de ese rango, serán considerados Médicos de Prescripción Frecuente.

En ese sentido, la "preparación previa a la entrevista con el medico" se divide en

tres partes
principales:

1. Planteamiento de los objetivos

2. Preparación de los argumentos promocionales

3. Selección y planificación del material promocional

Antes de entrevistar a un médico, el Visitador Médico tiene que determinar con

exactitud
cuál es el objetivo de esa entrevista; en pocas palabras, aquello que pretende
conseguir al
estar frente a un médico empleando tiempo, esfuerzo y recursos.

Existen tres objetivos básicos que sirven de guía:

Informar, persuadir o recordar

 Informar: Este objetivo es aplicable cuando se tiene información importante

que el médico no conoce y que es necesario transmitírsela para obtener una
determinada respuesta.

Algunos ejemplos en los cuales se aplica este objetivo, son los siguientes:

- Cuando se introduce un nuevo producto en el mercado.

- Cuando existe una nueva indicación.

- Cuando se cambia de formula.

- Cuando se dispone de una nueva presentación.

- Cuando se tiene un nuevo estudio que refuerza el concepto de eficacia,

seguridad, tolerabilidad, etc.

 Persuadir: Este objetivo es aplicable cuando el producto que se

promociona es conocido por el medico, pero sin no lo receta; sin
embargo, existen posibilidades reales de que lo haga a corto plazo
(médicos en perspectiva).

Algunas situaciones en las que se aplica este objetivo son las

siguientes:

- Cuando el medico receta un producto de la competencia de

similar composición.

- Cuando el medico receta un producto de la competencia de

diferente composición, pero similar indicación.

- Cuando el medico no receta ningún producto similar o

relacionado, pero atiende casos que requieren este tipo de
producto s
En estos casos, el objetivo principal consiste en inducir al médico a
que recete el producto que se promociona mediante la utilización de
argumentos que le permitan visualizar los beneficios que obtienen él y
su paciente.

 Recordar: Este objetivo es aplicable cuando el producto es conocido y

recetado por el medico; por lo cual, solo necesita un "recordatorio"
para reforzar el posicionamiento de la marca en su mente.

Los médicos en quienes se aplica este objetivo, son los siguientes:

- Médicos de prescripción frecuente

- Médicos de prescripción promedio

- Médicos de prescripción ocasional

En todo caso, el objetivo básico consiste en "mantener" a estos

médicos recetando el o los productos s que se promocionan y no
perderlos bajo ningún motivo en favor de la competencia. Volver al
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Preparación de los Argumentos Promocionales

Conozca que son y cómo puede — el Visitador Médico — preparar los argumentos
promocionales para la presentación de productos farmacéuticos...

Un argumento promocional es un razonamiento que se utiliza con la finalidad de

convencer al médico para que acepte una determinada propuesta luego de su
valoración, por lo cual, es el componente más importante de toda presentación
que realiza el Visitador Médico.

En ese sentido, es de crucial importancia la preparación cuidadosa y con la debida

anticipación de cada argumento que se vaya a exponer durante la presentación de
un producto farmacéutico, de tal manera, que sea lo suficientemente claro,
preciso, ordenado y convincente como para obtener una respuesta positiva de
parte del médico. En este punto, es necesario advertir que, si los argumentos no
son preparados con esmero antes de ser presentados al médico, se caerá
inevitablemente en una serie de improvisaciones que ocasionaran confusión,
malas interpretaciones, equivocaciones o un desorden de ideas que no ayudaran
a conseguir buenos resultados.

Ahora, para preparar una "batería" de argumentos promocionales que sean

funcionales para mercados competitivos y de alta exigencia se recomienda
"armar" cada argumento con una serie de conceptos que puedan ser entendidos
por el médico y mejor aún, retenidos en su memoria para su respectiva valoración.