Ministerio de Bienestar Social – Subsecretaria de Desarrollo Rural

Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura, IICA

Propuesta Metodológica para la

Construcción de Empresas Locales de Servicios

Mayo 2000
 Reconocimientos

Este trabajo fue construido con la participación de las siguientes personas e instituciones:

Preparación del documento inicial y final del proceso:

o Verónica Gottret, Proyecto de Desarrollo de Agroempresas Rurales, CIAT

o Roberto González, IICA-Ecuador

Líderes de los bloques temáticos:

o Verónica Gottret, CIAT

o Renzo de Kartzow, INDAP
o Diego Londoño, Consultor IICA
o Hernando Riveros, PRODAR Andino

Instituciones que contribuyeron con la sistematización de su experiencia y/o participaron en

el Taller Chorlavi:

FEPP CREA
UNIVERSIDAD DEL PACIFICO IICA – ECU
OFIS COSUDE
FUNDACION AVANZAR CIAT
CESA FAO
APROCICO INDAP
MCCH CONDESAN
CORPAE GTZ
REDAR ECUADOR CIP
CONAMU CORPOTUNIA
PL480 IICA - VEN
PRODAR-ANDINO FUNDACION POLAR
PUCESA PRODAR
CAMARA DE AGRICULTURA CICAR-COSTA RICA

Institución financiadora del Evento en Chorlavi

o COSUDE
 Propuesta Metodológica para la
Construcción de Empresas Locales de Servicios: 1

1. Introducción

1.1 Contexto

Durante la última década han ocurrido grandes cambios en el contexto macroeconómico,

político y social.

En el ámbito macroeconómico, la apertura de la economía mundial hacia la globalización y el

libre comercio requiere de competitividad, eficiencia y acceso a información, lo cual ha
venido influenciando significativamente al sector agroalimentario . Frente a esta realidad es
importante y se hace necesario desarrollar procesos de cambio rural que ofrezcan la
posibilidad de armonizar estas fuerzas de índole económica neoclásica y de libre mercado,
con la equidad social y la conservación de los recursos naturales, sin los cuales es imposible
lograr un desarrollo rural sostenible y equitativo.

En el contexto político e institucional, se ha iniciado un proceso de modernización y reforma

del Estado. Dos políticas dentro de este proceso, la de la privatización de las empresas y
servicios estatales y la de la descentralización administrativa, están teniendo efectos
profundos sobre la forma en la cual se esta encarando el desarrollo rural.

Por un lado, la privatización de los servicios de investigación y extensión agrícola, lo cual

busca disminuir el tamaño del Estado y cambiar sus funciones, a través de la entrega a entes
privados de las funciones de prestación de servicios, no ha sido del todo exitosa. A pesar de
que las instituciones locales, gubernamentales y no gubernamentales, están jugando un papel
cada día mayor en la generación de alternativas tecnológicas, la extensión agrícola, y en
general, el desarrollo del sector agroempresarial, el sector privado no han podido llenar los
vacíos que dejo el Estado debido a los altos costos transaccionales que conlleva la prestación
de éste tipo de servicios en áreas rurales.

Por otro lado, se ha iniciado un proceso de descentralización administrativa el cual promueve

el desarrollo desde lo local y abre nuevos espacios para la planificación de actividades de
desarrollo rural con una mayor participación de los actores locales en la toma de decisiones.
Este proceso de descentralización crea las condiciones y favorece una mayor participación de
los actores locales en todos los procesos. Sin embargo, este contexto requiere de la
construcción de una nueva institucionalidad para el apoyo a las iniciativas agroempresariales
rurales, la cual sea efectiva, equitativa y sostenible en el largo plazo.

1
Este documento fue preparado por María Verónica Gottret y Roberto González, Economista del Proyecto de
Desarrollo de Agroempresas Rurales del Centro Internacional de Agricultura Tropical (CIAT), y Especialista en
Desarrollo Rural del Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura (IICA), Agencia de
Cooperación Técnica del IICA en Ecuador, respectivamente. Sin embargo, el contenido de éste incluye los
valiosos aportes de muchos profesionales ecuatorianos y consultores extranjeros, los cuales se listan en el Anexo
1.
Otros cambios importantes han sido los tecnológicos, en el sentido amplio de la palabra y no
solo los referentes a tecnología agropecuaria, y entre los más relevantes para el sector están la
generación de nuevos materiales biológicos, la mecanización, la desaparición progresiva de
las ventajas comparativas por localización espacial, el cambio en los materiales utilizados
para empaques y tecnologías poscosecha, y la masificación en el uso de las comunicaciones y
la informática lo cual facilita la integración a los mercados.

La sociedad también se ha ido transformando a pasos acelerados en la última década, lo cual

ha traído cambios significativos en la demanda de bienes y servicios, y especialmente en los
hábitos y preferencias de los consumidores.

Estos cambios en las preferencias de los consumidores tienen varios efectos en la demanda.

• Primero, los consumidores tienen mayores exigencias en los estándares de calidad, los
cuales no sólo toman en cuenta el sabor, tamaño, forma y color, sino también los
niveles de contaminación y los productos residuales.
• Segundo, los gustos son más homogéneos pero a la vez se busca mayor novedad y
comodidad a través de productos preelaborados.
• Y, tercero, se están creando nichos crecientes de mercado para frutas exóticas, plantas
aromáticas y medicinales, frutas y hortalizas orgánicas, y materias primas naturales.

Estos cambios en hábitos y preferencias producen cambios en la estructura del costo final de
los productos, creciendo la participación del procesamiento y manejo poscosecha y a la vez
decreciendo la del producto primario.

Sin embargo, los productores y empresarios a pequeña escala enfrentan numerosas barreras
para el aprovechamiento de estas nuevas oportunidades de mercado. Generalmente tienen
poca experiencia de negocios y organización empresarial y les hace falta información sobre
tecnologías, mercados y precios. Además, los servicios de apoyo para el desarrollo de
agroempresas rurales son ofrecidos en forma descoordinada, y son en general, poco efectivos
o incipientes.

1.2 Nuevos Paradigmas

El reto de lograr un desarrollo rural sostenible que contribuya al alivio de la pobreza con
equidad sin deteriorar los recursos naturales, en este nuevo contexto macroeconómico,
político y social, requiere de nuevos paradigmas los cuales deben construir habilidades,
destrezas, aptitudes y capacidades a nivel local, para aprovechar éstas nuevas oportunidades
de mercados, tecnología e información que se presentan.

Además, se requieren cambios profundos tanto en los productores como en los oferentes de
servicios, los cuales permitan moverse en forma acelerada de:

(a) una economía de oferta a una de demanda,

(b) de una visión individual a una visión asociativa donde la organización y la gestión
son claves,

2
 (c) de un enfoque segmentado a uno de naturaleza sistémica donde se reconoce la
actividad agropecuaria como una cadena de relaciones productivas y comerciales,
con una fuerte interdependencia entre sus componentes, y
(d) de un enfoque que privilegia la productividad a otro que preferencia la
competitividad y sostenibilidad de los procesos productivos.

Para lograr esto, la tecnología, en su concepción amplia (tecnologías de producción ó duras y

tecnologías de procesos ó blandas), la información y los servicios de apoyo para el desarrollo
agroempresarial rural juegan un papel significativo y de alto impacto cuando se encuentran
disponibles en forma simultánea y de acuerdo con la demanda de los usuarios.

Por lo tanto, se hace necesario fortalecer los servicios de apoyo existentes para que sean más
efectivos, llenar los vacíos existentes y articular y coordinar los servicios que se ofrecen para
promover la cooperación entre los diferentes oferentes de servicios, evitar la duplicación de
esfuerzos y buscar sinergias.

1.3 Los Actores

De acuerdo con contexto y los nuevos paradigmas, la provisión de tecnología, información y

servicios de apoyo en cantidad y calidad suficiente, apropiada a las condiciones particulares
de cada entorno agroproductivo, y en condición de ser utilizados por los productores, es
indispensable para el promover el desarrollo del sector agroempresarial rural.

Para lograr esto, se hace necesario coordinar e integrar en forma armónica los roles,
funciones y requerimientos de los productores que demandan servicios de apoyo, las
organizaciones, instituciones o individuos que ofrecen estos servicios, y el Estado que está
interesado en fomentar el desarrollo empresarial rural.

2 Las Empresas Locales de Servicios (ELSs) dentro de una Estrategia de

Desarrollo Rural para el Ecuador

El Ecuador, dentro del Programa Nacional de Desarrollo Rural – PRONADER -, ha venido

implementando una estrategia de agregación de valor a la producción primaria campesina,
mediante el apoyo a la creación de Pequeñas y Medias Agroempresas – PYMEAGROS -
buscando transformar el pequeño productor en pequeño empresario, para facilitar su inserción
en los procesos de apertura económica y globalización, que rigen hoy en la economía
mundial.

Este esfuerzo de cambio requiere de un enfoque holístico, el cual desarrolle el capital

productivo2 de una región, pero también el capital humano3, social4 y natural5 de ésta.

2
El término de “capital productivo” incluye al capital tecnológico, financiero y físico de una región. El
primero se refiere al “saber-hacer” de una comunidad, lo cual puede incluir tecnologías duras como el
germoplasma, las tecnologías de producción, proceso y mercadeo, así como las opciones tecnológicas para el
manejo apropiado de los recursos naturales. Pero también incluye tecnologías blandas de ordenación y gestión
de procesos. El término de “capital financiero” se refiere al acceso de la comunidad a recursos financieros,
tanto en forma de ingresos, como en la forma de ahorros ó la acumulación de bienes que pueden ser fácilmente
convertidos en efectivo. Por último, el “capital físico” se refiere a la acumulación de recursos materiales, los

3
Por lo general, el capital social ha sido el más olvidado en los procesos de desarrollo rural lo
cual ha sido uno de los principales factores de fracaso en éstos procesos.
El apoyo al desarrollo empresarial rural requiere de la creación de nuevos instrumentos que
busquen el desarrollo de todos los capitales, lo cual requiere de una nueva institucionalidad.
En esa línea creativa, el Ecuador esta implementando y probando hoy algunos de esos
instrumentos como:
• Una red de redes de información llamada ECUARURAL, la cual busca facilitar el
acceso a información por parte de las PYMEAGROS, para que las mismas puedan
mejorar su proceso de toma de decisiones a partir de la incorporación de información
tecnológica y de mercados. Dentro de información tecnológica se esta dando énfasis a
tecnologías direccionadas hacia la producción con un uso reducido de agroquímicos,
buscando capturar nichos especiales de mercado para las PYMEAGROS.
• Un fondo financiero que opera a través de un sistema de crédito alternativo y una
nueva institucionalidad - SISTEMA FINANCIERO RURAL - denominado
FONLOCAL, el cual opera a través de Empresas Financieras Locales (EFLs), y busca
el establecimiento de un nuevo mecanismo de financiamiento para el sector rural
organizado.
• Un sistema de formación agroempresarial – SIFOAGRO - a cargo de 4 universidades
y un Organismo No Gubernamental, que busca formar capital humano representado
por gerentes campesinos y juntas directivas de agroempresas.
• Un sistema temporal de apoyo a la Gerencia de las Pequeña y Medianas
Agroempresas Rurales – PYMEAGROS -, a través de especialistas en administración
de empresas.
• Un sistema de apoyo legal a las gerencias de PYMEAGROS.

Es dentro de este contexto que las Empresas Locales de Servicios (ELSs) se proponen como
un mecanismo que pueda aprovechar los instrumentos anteriores y proveer servicios a las
PYMEAGROS para su consolidación y desarrollo.

De esta manera las ELSs conformarían un sistema sostenible de prestación de servicios, que
llene el vacío institucional que erróneamente se supuso iría a ser llenado por la iniciativa
privada a motu propio y sin estimulo. Para lograr esto se hace necesario diseñar e

cuales se utilizan para producir bienes o servicios. Este capital se manifiesta en una variedad de formas como
construcciones, caminos, herramientas, maquinaria y equipos, etc.
3
El “capital humano” se define como el conocimiento y las habilidades adquiridas por los individuos que
conforman una comunidad. La educación formal e informal es un tipo de capital social diferente al de las
habilidades adquiridas a través de la capacitación y la experiencia. Por lo tanto, el capital humano se forma
conscientemente a través de la educación y la capacitación , e inconscientemente a través de la experiencia.
4
El Banco Mundial define el “capital social” como las normas y las relaciones sociales inmersas en la
estructura de la sociedad, las cuales permiten a las personas coordinar sus acciones para lograr los objetivos
deseados. En general, el capital social se refiere a la capacidad de los grupos humanos de organizarse, compartir
información, negociar, establecer asociaciones, cooperar, participar y compartir la responsabilidad en la
identificación de problemas, necesidades y soluciones, así como en el diseño de políticas para el bien común.
5
El “capital natural” se refiere a los recursos naturales como el suelo, el bosque y el agua, de los cuales los
individuos derivan toda o parte de su subsistencia.

4
implementar un esquema alternativo para la oferta de servicios de apoyo para el desarrollo
empresarial rural, que sea eficaz y eficiente y que opere con un enfoque empresarial, de
manera que estos servicios de apoyo sean de calidad y busquen la sostenibilidad económica
del sistema.

3 Metodología del Proceso de Construcción de la Propuesta Metodológica

3.1 Objetivo

Para la construcción de la propuesta metodológica se partió del hecho de que a partir de la

desaparición gradual de los servicios de apoyo prestados por el Estado, los actores del
proceso de desarrollo rural, sean o no gubernamentales, han venido desarrollando diferentes
estrategias para suplir ese vacío y constituyen por lo tanto un excelente punto de partida para
iniciar el análisis a partir de lo existente y no caer en el error de invalidar lo ya caminado.

El objetivo de éste proceso fue el de construir en forma colectiva esquemas alternativos para
la oferta de servicios de apoyo dirigidos al sector agropecuario del Ecuador, en el marco del
contexto anteriormente descrito. Para el logro de éste objetivo, se interactuó con un grupo
selecto de profesionales que vienen trabajando con el sector agroempresarial y/o la
microempresa rural, y acompañando el proceso del desmonte de servicios por parte del
Estado, y por lo tanto, generando y probando alternativas para la oferta de servicios de apoyo.

De esta manera, el proceso partió de un análisis y sistematización de la experiencia propia de

cada uno de los participantes y de otras experiencias similares, las cuales fueron la base para
la construcción de éste nuevo esquema propuesto para la oferta de servicios de apoyo en el
Ecuador.

Esta propuesta metodológica debe luego entrar en un proceso de Desarrollo-Acción-

Evaluación, el cual permita su ajuste de acuerdo con los resultados logrados y las dificultades
encontradas.

3.2 Fases del Proceso

Este proceso se realizó en tres fases:

• Fase Pre-Taller de Sistematización de Experiencias,

• Taller de Construcción de una Nueva Propuesta Metodológica, y
• Fase Pos-Taller de Preparación del Documento Final.

3.2.1 Fase Pre-Taller:

El objetivo de esta primera fase del proceso fue el de sistematizar las diferentes experiencias
de profesionales que están trabajando en diferentes países de América Latina en el sector
rural y por lo tanto cerca a la oferta de servicios de desarrollo empresarial rural.

5
Esta sistematización se realizó a través de una guía de discusión, la cual se enfocó en cuatro
temas principales:

• Funciones, organización y montaje de ELSs

• Servicios de apoyo para el fortalecimiento de las ELSs
• Institucionalidad de las ELSs
• Sostenibilidad de las ELSs

Esta guía fue enviada a un grupo selecto de profesionales que vienen trabajando en la oferta
de servicios de desarrollo empresarial, quienes prepararon documentos cortos respondiendo a
las diferentes interrogantes metodológicas en cada uno de los temas con base en sus
experiencias concretas. Como resultado de este proceso se obtuvieron respuestas de 21
instituciones ecuatorianas, de otros países de América Latina, e internacionales 6. Las
respuestas recibidas de las instituciones se enviaron a cuatro lideres temáticos7, los cuales
prepararon un documento de resumen y sistematización para cada uno de los temas de
discusión y una presentación para el Taller.

3.2.2 Taller de Construcción de una Propuesta Metodológica

El objetivo del taller fue el de diseñar una propuesta metodológica para el montaje y
operación de las ELSs, a partir de la experiencia de profesionales que han venido trabajando
en la oferta de servicios de apoyo para el desarrollo empresarial rural, y a través de un
proceso de construcción colectiva.

Para llegar a éste producto, los cuatro líderes temáticos hicieron una presentación en la cual
se definieron los puntos de acuerdo entre los diferentes participantes, y aquellos puntos que
requerían una mayor discusión en los grupos de trabajo. Con base en estas presentaciones, se
organizaron tres grupos de trabajo, los cuales prepararon una propuesta metodológica para el

6
Las siguientes instituciones ecuatorianas aportaron sus experiencias a éste proceso colectivo de construcción
de una propuesta metodológica, a través de su respuesta a la guía de sistematización: Fundación Ecuatoriana
Populorum Progresso (FEPP), Pontificia Universidad Católica del Ecuador, Sede Ambato (PUCESA),
Universidad del Pacífico, Oficina de Investigaciones Sociales y Desarrollo (OFIS), Cámara de Agricultura,
Fundación Avanzar, Corporación Regional de Extensión Agrícola (CREA),Central Ecuatoriana de Servicios
Agrícolas (CESA), Asociación de Productores de Ciclo Corto (APROCICO), y Maquita Cusunchic (MCCH).
También respondieron instituciones de otros países de América Latina como la Corporación para el Desarrollo
de Tunia (Corpotunia) de Colombia, la Fundación Polar de Venezuela, y (CICAR) de Costa Rica. Entre las
instituciones internacionales que participaron con sus respuestas a la guía se encuentran la Cooperación Suiza
para el Desarrollo (COSUDE), el Proyecto de Desarrollo de Agroempresas Rurales del Centro Internacional de
Agricultura Tropical (CIAT), la Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura
(FAO), la Agencia de Cooperación Alemana (GTZ), el Programa Latinoamericano para el Desarrollo de la
Agroindustria Rural (PRODAR) a través de su Dirección Ejecutiva y de la Oficina de Coordinación para el área
Andina, y el Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura (IICA), Agencia de Cooperación
Técnica del IICA en Ecuador y Venezuela.
7
Los líderes temáticos fueron Hernando Riveros, Coordinador Andino del Programa Latinoamericano para el
Desarrollo de la Agroindustria Rural (PRODAR), Diego Londoño, Consultor del Instituto Interamericano de
Cooperación para la Agricultura (IICA), Agencia de Cooperación Técnica del IICA en Ecuador, Renzo de
Kartzow del Instituto de Desarrollo Agropecuario de Chile (INDAP), y María Verónica Gottret del Proyecto de
Desarrollo de Agroempresas Rurales del Centro Internacional de Agricultura Tropical (CIAT).

6
montaje de ELSs en Ecuador y las presentaron en plenaria. Con base en estas tres propuestas
metodológicas se llegó por consenso a la propuesta metodológica que se presenta a
continuación en este documento.

4 Propuesta Metodológica

4.1 Visión y Objetivo de las ELSs

A través del fortalecimiento y/o montaje de ELSs se busca la construcción de capacidades

locales para la oferta de servicios de apoyo, a través de organizaciones efectivas, que trabajen
de manera coordinada y compartan una visión común del desarrollo empresarial rural.

El objetivo de las ELSs es apoyar el desarrollo local de manera que las diferentes regiones del
Ecuador cuenten con economías sostenibles, diversificadas y dinámicas, con agroempresas
rurales fortalecidas, las cuales generen bienestar con equidad para la población rural. Se
busca que las agroempresas cuenten con la activa participación de los pequeños productores
rurales en la toma de decisiones, agreguen valor a sus productos, usen sistemas de producción
limpios, y estén en capacidad de articularse entre si, a su entorno, y al mercado con productos
competitivos.

Este proceso de desarrollo de agroempresas rurales debe sostener un proceso continuo de

mejoramiento de la calidad de vida de la población local y promover el uso racional de los
recursos naturales.

4.2 Definición, Funciones y Mecanismos de las ELSs

4.2.1 Definición de Empresas Locales de Servicios (ELSs)

Las Empresas Locales de Servicios (ELSs) se definen como organizaciones públicas,

privadas ó mixtas, encargadas de entregar servicios no tangibles de asesoría técnica8 y otros
servicios tangibles9 en asociación con los productores, a Grupos Económicos Rurales (GERs)
conformados por pequeños y/o medianos productores. Los servicios serán prestados en un
ámbito territorial definido y bajo relaciones contractuales predefinidas, que impliquen
remuneración a los servicios prestados.

4.2.2 Clientela de las ELSs

Los clientes de las ELSs son Grupos Económicos Rurales (GERs), los cuales se definen
como asociaciones formales ó informales de pequeños y/o medianos productores rurales que

8
Los “servicios no tangibles de asesoría técnica” se definen en una concepción amplia como el conjunto de
servicios orientados a satisfacer la demanda de los Grupos Económicos Rurales (GERs), los cuales hacen
disponibles tecnologías de producción (duras) y tecnologías de ordenación y gestión de procesos (blandas).
Estos servicios no tangibles son componentes del proceso de producción, transformación y mercadeo y dan un
valor agregado al sector productivo.
9
Los “servicios tangibles” se definen como aquellos servicios que son componentes del proceso de
producción, transformación y mercadeo y resultan en productos tangibles. Entre estos se encuentran los
servicios de comercialización, procesamiento y mecanización entre otros.

7
se encuentran organizados para realizar actividades económicas productivas y con fines de
lucro, y que demandan servicios de apoyo para su desarrollo en agroempresas rurales viables,
efectivas y sostenibles.

Salvo algunas excepciones, las áreas rurales que no han entrado en procesos de desarrollo
rural con el apoyo de agentes exógenos, no desarrollan por si solas aquel tipo de organización
que les agrupe con objetivos económicos de producción , y normalmente estas áreas llegan a
tener una cierta organización social y un sistema productivo individual, aun frente al hecho
de contar con bienes comunales, a los cuales asignan mas un papel de servicio a la
comunidad que de lucro económico.

El desarrollo de GERs requiere entonces de un proceso de pre-inversión, el cual motive y

facilite el proceso de organización de pequeños y medianos productores rurales
independientes en grupos organizados, con objetivos productivos y económicos concretos y
comunes (ver Figura 1).

Este proceso de pre-inversión puede ser realizado por Organizaciones Gubernamentales,

directamente como lo hacen o hacían algunos Ministerios y Agencias Publicas o en
Convenios con Organismos Nacionales o Internacionales, o también por Organismos No-
Gubernamentales trabajando en lo local, pero requiere de una política nacional de apoyo y
fomento. Sin este tipo de política, las ELSs difícilmente llegarán a los grupos de productores
más pequeños y marginales, y por lo tanto, no lograrán el objetivo final de contribuir a un
mejoramiento continuo de la calidad de vida de la población rural y el alivio de la pobreza.

4.2.3 Cobertura de las ELSs

La cobertura de las ELSs puede variar desde lo local hasta lo regional y nacional, sin
embargo, los servicios deben ser ofrecidos localmente. La cobertura de las ELSs estará
definida de acuerdo con los siguientes factores:

(1) el tamaño de la clientela,

(2) los costos transaccionales, y
(3) el tipo de servicio ofrecido.

En primer lugar, la cobertura de la ELS debe ser lo suficientemente grande para que la
clientela permita que la ELS sea factible económicamente. A la vez, la cobertura debe ser lo
suficientemente pequeña como para que los costos de llegar al cliente en forma efectiva y
sostenible sean bajos y permitan que la ELS sea eficiente, y por lo tanto, sostenible.
Finalmente, el tipo de servicio ofrecido tiene un efecto directo en los costos de prestación del
servicio por usuario, y por tanto, en la viabilidad de la ELS. De manera que las ELS que
ofrecen servicios de alto costo, como por ejemplo los de investigación estratégica, requieren
de una clientela suficientemente grande para que el costo del servicio por usuario sea menor,
y por lo tanto, requieren de una mayor cobertura. Por el contrario un taller de metalmecánica
para construir pequeños equipos agrícolas puede tener una cobertura local.

8
 Agroempresas Rurales
Empresas
Locales de
Servicios
G r u p o s E c o n o m i c o s R u r a l e s

pre-inversion
Proceso de

G r u p o s

I n c i p i e n t e s

P r o d u c t o r e s

I n d i v i d u a l e s

Figura 1. Los Grupos Económicos Rurales (GERs) y el proceso de pre-inversión para

su conformación

4.2.4 Tipología de las ELSs

Se propone que las ELSs sean empresas especializadas de acuerdo con el tipo de servicio que
ofrecen. La decisión sobre el fortalecimiento y/o montaje de una ELS dependerá de un
análisis de la demanda por servicios de apoyo y su viabilidad económica.

Se proponen cuatro tipos de ELSs:

(1) ELSs de asesoría técnica especializada, las cuales ofrecen servicios de apoyo no
tangibles de acuerdo con la definición anterior,
(2) ELSs que ofertan servicios tangibles complementarios ,
(3) ELSs que ofertan servicios estratégicos pagados por el Estado, (las cuales
ofrecerían servicios estratégicos para el desarrollo de agroempresas rurales y
relevantes a nivel nacional, y que difícilmente podrían ser pagados por los
clientes) y
(4) ELSs en asociación con productores, donde las ELSs y los clientes participarían
en el negocio bajo una figura de sociedad de riesgo compartido.

En el Cuadro 1, se presentan los diferentes servicios de apoyo que ofrecerían las ELSs, por
tipo.

4.2.5 Mecanismos para la Entrega de los Servicios.

En general las formas o mecanismos a ser utilizados para la entrega de los servicios
dependerá de:

(1) tipo de servicio a ser ofrecido,

9
 (2) el contexto cultural y socioeconómico,
(3) el tipo de mercado al cual lleguen o pretendan llegar los usuarios,
(4) la naturaleza de la agroempresa y sus procesos organizativos, y
(5) las estructuras institucionales locales existentes y que surjan.

La respuesta apropiada a las demandas existentes (actuales y potenciales) es el parámetro que

debe prevalecer para definir los mecanismos que se utilicen para la entrega de los servicios.
Indudablemente los mecanismos de entrega variaran según el tipo de ELS, si es de asesoria
especializada, si entrega servicios tangibles complementarios , si presta servicios contratados
por el Estado o si esta realizando una asociación con grupos de productores.

Se pueden citar algunos varios mecanismos para la entrega de servicios, mismos que están
mas adaptados a la prestación de servicios especializados, que podrían incluir entre otros:
• Asesoría / orientación / acompañamiento personalizado.
• Capacitación práctica / “aprender haciendo” .
• Acceso a Información.
• Incubadoras de empresas adaptadas al contexto rural
• Redes agroempresariales de intercambio de conocimientos y experiencias
• Visitas / giras / pasantías

Cuadro 1. Clasificación de las ELSs, por tipología

Tipos de ELS
De servicios
De Asesoría Técnica De servicios Tangibles ELSs en Asociación
Estratégicos pagados
Especializada. Complementarios con Productores
por el Estado
Formación de capital Producción primaria y/o
Acopio Investigación
social transformación
Formación de capital Transporte Información Comercialización
humano
Gestión empresarial Mecanización
Estudios de factibilidad Procesamiento
Servicio ofrecido

Asesoría en producción
Asesoría en procesos
industriales
Asesoría legal /
tributaria
Impacto ambiental
Comercialización y
mercadeo
Certificación orgánica

10
4.2.6 Criterios para la creación de ELSs

Se deben tener en cuenta los siguientes criterios para la creación de ELSs:

• que exista una demanda por el servicio que se desea ofrecer ó que esta pueda ser
desarrollada a través de un proceso de pre-inversión,
• que esta demanda no sea llenada por ningún oferente, ó cuando los oferentes
existentes no son efectivos ó no tienen interés en fortalecerse para aumentar su
efectividad y sostenibilidad, y
• que la oferta del servicio sea viable económicamente en el mediano y largo plazo,
aunque en el corto plazo pueda requerir algún tipo de subsidio.

Las ELSs, como cualquier producto que esta en el mercado, están sujetas a la oferta y la
demanda, de tal forma que más que decidir entre las existentes o las nuevas que deben
crearse, es necesario definir cuales responden a una demanda (son pertinentes) y son
competitivas.

Por otro lado, a pesar de que exista una oferta de “servicios” en una localidad, éstos deben ser
fortalecidos para convertirse en ELSs a través de su formalización y su concepción como
empresa, las cuales deben entrar a competir con efectividad y calidad.

De esta manera, las organizaciones y/o individuos que se encuentran ofreciendo servicios y
que están en un continuo proceso de revisión y ajuste de métodos e instrumentos estarán
vigentes en el mercado y competirán con éxito, y por lo tanto deben ser apoyadas si desean
convertirse en ELSs para aumentar su efectividad y sostenibilidad. Por otro lado, las
organizaciones y/o individuos que se encuentran ofreciendo servicios pero que no están
dispuestas al cambio, estarían expuestas a la obsolescencia en el corto plazo, y por lo tanto,
no se justificaría su fortalecimiento.

4.3 Institucionalidad de las ELSs

En la Figura 2 se muestra gráficamente tres actores que participan en el proceso de demanda

y oferta de servicios de apoyo para el desarrollo empresarial rural (los GERs, las ELSs y el
Estado) y las relaciones entre estos actores. Adicionalmente a éstos tres actores se incluye
una cuarta instancia, la cual se llama “Unidad Coordinadora Local” (UCL), la cual sería la
responsable de articular y facilitar las relaciones entre estos tres actores a nivel local. Las
funciones y roles de cada uno de éstos actores se describen a continuación.

4.3.1 Los Actores

Los Grupos Económicos Rurales (GERs)

La principal fortaleza de los productores proviene del hecho de conocer y vivir su realidad, su
larga experiencia en procesos productivos, y su interés y voluntad de capturar e incorporar
cambios que mejoren su condición económica. Por otro lado, el hecho de que los GERs
incluyan productores que ya están organizados alrededor de actividades económicas

11
concretas, facilita su participación en el proceso de desarrollo del sector empresarial rural, su
cooperación para el logro de los objetivos, y reduce los costos transaccionales para llegar a
pequeños productores rurales caracterizados por su heterogeneidad y dispersión. En esta
propuesta metodológica se asignan las siguientes funciones y responsabilidades a los GERs:

Empresas
Locales de
Servicios (ELSs)

De
la
ce

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Of

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Local (UCL)

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sa

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De

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y
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e
Grupos
Estado Economicos
Rurales (GERs)
Demanda apoyo

Co-financia el pago de servicios de apoyo

Figura 2. Los actores en el proceso de oferta de servicios de apoyo para el desarrollo

empresarial rural, sus relaciones y roles.

1. Los GERs serían responsables, con el apoyo de la UCL, de la identificación de sus

principales limitantes para el desarrollo de su agroempresas, y por lo tanto, de sus
necesidades de apoyo. De esta manera, son los GERs los que demandan servicios a las
ELSs y apoyo al Estado para co-financiar el pago de estos servicios.
2. Los GERs compartirían con el Estado la responsabilidad de seleccionar las ELSs y
contratarlas.
3. Los GERs son responsables del control social10 sobre los servicios ofrecidos por las ELSs
y de la evaluación de los resultados y logros obtenidos.
4. Los GERs deben co-financiar en dinero o especie el pago de los servicios ofrecidos por
las ELSs. El porcentaje de co-financiación por parte de los GERs debe ir aumentando en
el tiempo conforme los GERs se consolidan en agroempresas exitosas, y se desarrolla el
mercado por servicios de apoyo.

10
El “control social” se refiere al control ejercido por los usuarios, y en general la sociedad que se beneficia de
los servicios ofrecidos por las ELSs, los cuales deben controlar el proceso y la calidad de los servicios que
ofrecen las ELSs a través de un grupo conformado por representantes de este sector.

12
5. Los GERs deben participar activamente en el desarrollo de políticas de apoyo al
desarrollo empresarial rural.

Las Empresas Locales de Servicios (ELSs)

Se busca que las ELSs estén en capacidad de conformar equipos adecuados a los
requerimientos y demandas de los productores, y utilicen metodologías y procedimientos
flexibles e innovadores. Además, como entes privados, los debe mover un claro interés de
obtener beneficios sociales y/o económicos. Estas fortalezas deben permitir a las ELSs
conformarse en organizaciones efectivas, que trabajen de manera coordinada con los demás
actores a nivel local, y que compartan con éstos una visión común del desarrollo empresarial
rural. Estas ELSs deben posicionarse adecuadamente en el mercado por servicios de apoyo y
asegurarse en ofrecer un servicio de alta calidad. Las ELSs tendrían las siguientes funciones
o roles:

1. La principal función de las ELSs es la de proveer servicios de apoyo de calidad para el

desarrollo de agroempresas rurales.
2. Ejercer el control de calidad en los servicios ofrecidos a los GERs en cuanto a las
metodologías y procesos utilizados, y los resultados y logros obtenidos.
3. Participar y guiar al Estado en la definición de políticas de apoyo al sector
agroempresarial rural.
4. Identificar nuevas área potenciales de oferta de servicios y desarrollar el mercado para
éstas con el apoyo del Estado.
5. Gestionar recursos para co-financiar la oferta de servicios a los GERs.

El Estado

La principal fortaleza del Estado es su mandato legal de apoyar y fomentar el desarrollo rural,
y dentro de esto el desarrollo de sector productivo, y de un presupuesto que asigna recursos
para actuar en este sentido. Por lo tanto, el Estado debe buscar hacer un uso efectivo de éstos
recursos de manera que se alcancen los resultados esperados. En este sentido el Estado debe
ser un “facilitador” del desarrollo empresarial rural y no “ejecutor”. Por lo tanto, las
funciones del Estado son:

1. El Estado debe ser el principal responsable en el desarrollo de políticas de apoyo al

desarrollo empresarial rural.
2. El Estado tiene la responsabilidad pública de co-financiar la prestación de servicios de
apoyo al desarrollo empresarial rural, lo cual debe disminuir en forma gradual según las
agroempresas se van desarrollando, así como el mercado por servicios de apoyo.

13
3. El Estado debe ejercer el “control ó fiscalía técnica” 11 del proceso de prestación de
servicios de apoyo al desarrollo empresarial rural y participar activamente en la
evaluación de los resultados y logros obtenidos.

La Unidad Coordinadora Local (UCL)

La UCL es la encargada de coordinar y articular la prestación de servicios de apoyo para el

desarrollo empresarial rural a nivel local. La UCL se justifica en el contexto rural del
Ecuador por las siguientes razones:

1. La mayoría de las ELSs requieren de una cobertura que va más allá de los local para tener
un tamaño de clientela que haga la prestación de los servicios una actividad económica
viable, al menos mientras se desarrolla el mercado por servicios para el desarrollo
empresarial rural. Sin embargo, esta cobertura hace que los costos transaccionales de
llegar al cliente (el productor rural pequeño y mediano, el cual se caracteriza por su
heterogeneidad y dispersión) sean muy altos para que el negocio de prestación de
servicios sea factible económicamente. Por lo tanto, la UCL permite apoyar a las
agroempresas rurales desde lo “local” al reducir los costos transaccionales de llegar al
cliente.

2. En la áreas rurales donde el flujo de información no es perfecto, los clientes de los

servicios de apoyo no tienen la información necesaria para identificar, evaluar y
seleccionar a los diferentes oferentes de servicios (ELSs). En éste contexto, la UCL como
ente articulador entre la demanda y la oferta de servicios, permite una mejor toma de
decisiones por parte de los GERs al facilitar este flujo de información.

3. El proceso de identificación de necesidades de apoyo requiere de un buen conocimiento y

cercanía a los clientes, por lo tanto, requiere de un ente local reconocido y respetado por
los clientes. Este aspecto diferencia radicalmente los procesos de desarrollo empresarial
rural de los mismos procesos en áreas urbanas. Además, si no se apoya a los usuarios en
este proceso de identificación de necesidades de apoyo se pueden correr al menos dos
peligros: (1) la identificación de demandas con información incompleta sobre servicios
y/o factores de interés para las agroempresas, y/ó la falta de herramientas de análisis y
toma de decisiones, y (2) debido a la competencia entre las ELSs en la oferta de servicios,
éstas podrían influenciar a los GERs a demandar sus servicios aunque éstos no sean los
más prioritarios o pertinentes para ellos.

Por lo tanto, las funciones de la UCL serían las siguientes:

1. Apoyar a los GERs en la identificación de sus necesidades de apoyo y demanda de

servicios.

2. Articular las demandas identificadas por los GERs con la oferta de servicios de apoyo a
nivel local, regional o nacional.

11
La “fiscalía técnica” se refiere al mecanismo de control que tiene el Estado para garantizar que el presupuesto
que asigna al apoyo y fomento del desarrollo empresarial rural sea utilizado en forma efectiva y de acuerdo a los
términos contractuales establecidos. De esta manera, Gobierno tiene control sobre el logro de resultados.

14
3. Facilitar el proceso de pre-inversión para el desarrollo de los GERs.

La selección de la UCL dependería de un mapeo institucional que se debe realizar a nivel

local en el cual se debe identificar a las diferentes instituciones u organizaciones que ofrecen
servicios de apoyo al desarrollo empresarial local, el tipo de servicios ofrecidos, los
mecanismos utilizados, las relaciones que tienen entre si, y su nivel de efectividad y
credibilidad por parte de los usuarios. En caso de que exista una organización local que este
realizando algunas funciones de la UCL, sea reconocida localmente, y tenga credibilidad por
parte de los usuarios, esta organización podría ser fortalecida para cumplir su rol como UCL
en forma más efectiva. Solamente en el caso de que no exista una organización que cumpla
con estas características sería necesario montar una UCL.

4.3.2 La Institucionalidad ú Organización Local

En la Figura 3 se presenta en forma gráfica el esquema propuesto para la organización de las

ELSs a nivel local. Para éste objetivo se define lo local como el Cantón debido a que este
esta relacionado con el nivel al que se toman las decisiones, lo cual será especialmente
importante y relevante cuando se operacionalice del proceso de descentralización
administrativa que se esta llevando a cabo en el Ecuador. Adicionalmente, la sistematización
de experiencias previas en la oferta de servicios de apoyo muestra que el Cantón representa
un nivel de cobertura adecuado para lograr una participación activa de los diferentes actores
locales, pero a la vez tener una cobertura y clientela suficientemente grande que la oferta de
servicios de apoyo sea sostenible desde el punto de vista económico.

ELSs

Junta
Directiva
Plan de Desarrollo
Productivo

UCL
Plan de Desarrollo
Cantonal

Estado: GERs
Gobierno Canton
Local

Figura 3. Esquema de organización local para la entrega, coordinación y control de los

servicios de apoyo, a través de las ELSs

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En éste esquema se propone conformar una Junta Directiva compuesta por representantes del
gobierno local, las ELSs con actividades en el Cantón, y los GERs. Las funciones de ésta
Junta Directiva serían las siguientes:

1. Diseño de una política local de apoyo al desarrollo empresarial rural, incluyendo los
lineamientos para el funcionamiento de la UCL y la calificación de las ELSs. Esta
política local de apoyo debe también incluir un portafolio de productos priorizados con
base en criterios de mercado, potencial agroecológico de la zona, y el potencial de
impacto económico y ambiental.

2. Diseño de un Plan Estratégico de Desarrollo Productivo a corto, mediano y largo plazo

para la región, el cual debe estar basado, pero a la vez aportar, al Plan de Desarrollo
Cantonal.

3. Gestión de recursos para la operación de la Unidad Coordinadora Local, y la contratación

de servicios de acuerdo con las necesidades identificadas con los GERs.

4. Representación del Cantón ante instancias de toma de decisiones a nivel regional y

nacional.

5. Evaluación y monitoreo del proceso de apoyo al desarrollo empresarial rural y los

resultados obtenidos.

4.3.3 La Institucionalidad de las ELSs a nivel Nacional

La institucionalización y control de las ELSs a nivel Nacional en el corto plazo se propone a

través de la conformación de una Secretaria Técnica “Ad Tempore”, compuesta por
representantes del Ministerio de Bienestar Social (MBS), el Ministerio de Agricultura y
Ganadería (MAG) y el Consejo Nacional para la Modernización (CONAM). Se propone esta
Secretaría Técnica como una unidad pequeña con independencia operativa, pero con respaldo
político, la cual tendría las siguientes funciones:

1. Elaborar un Plan Estratégico para el desarrollo de las ELSs a corto y mediano plazo.

2. Establecer un marco normativo y mecanismos de asignación de recursos para impulsar el

desarrollo de ELSs.

3. Apoyar la estructuración y constitución de ELSs, las cuales incrementen la oferta real de

servicios de apoyo para el desarrollo empresarial rural, y mejoren su calidad, efectividad
y sostenibilidad.

4.4 Sostenibilidad de las ELSs

La sostenibilidad de las ELSs debe ser la meta desde el mismo momento de su diseño y es la
preocupación de los donantes, gobiernos, proveedores de servicios y usuarios sobre este
modelo de apoyo. Sin embargo, la entrega de servicios de apoyo para el desarrollo
empresarial no ha demostrado ser una actividad sostenible, aún en el caso de la microempresa

16
urbana, por lo que no se ha superado la etapa de los subsidios. Por lo tanto, el logro de la
sostenibilidad representa un reto, especialmente si se tiene en cuenta que en los países
desarrollados éstos servicios siempre fueron subsidiados, y aún lo son a niveles significativos.

Sin embargo, dadas las políticas macroeconómicas y el bajo ingreso per cápita de los países
en desarrollo, no es posible pensar en el montaje de infraestructuras para el apoyo al
desarrollo empresarial rural como las que han sido implementadas en los países
desarrollados. Esto significa que los mecanismos propuestos para el desarrollo de ELSs
deben ser apropiados a las condiciones y los recursos locales. Sin embargo, esto no quiere
decir que los subsidios no sean necesarios en el corto plazo. Lo importante es que estos no
creen dependencia, sean transparentes y con tiempo y montos definidos. En éste sentido el
Estado debe facilitar el proceso de conformación de ELSs, convirtiéndose en una incubadora
de éstas.

Por estar razones dadas, los mecanismos propuestos para el desarrollo de las ELSs y el logro
de su sostenibilidad incluyen una combinación de las siguientes estrategias:

(1) Apoyo financiero para la conformación de ELSs

(2) Generación de ingresos para la operación de las ELSs
(3) Desarrollo de mercados para los servicios de apoyo a partir de la conformación y
fortalecimiento de GERs (pre-inversión en el desarrollo de la clientela)
(4) Facilitación del proceso en el análisis de la demanda por servicios y su
contratación

4.4.1 Mecanismos de Apoyo Financiero

Para apoyar la conformación y funcionamiento de las ELSs, se proponen tres bonos y una
línea de crédito reembolsable.

Los tres bonos serían los siguientes:

Bono de capacitación para ELSs. Este bono estaría dirigido a la capacitación de los
interesados en formar una ELS, el cual cubriría parcialmente los costos de la capacitación, y
por lo tanto, tendría la característica de riesgo compartido (co-financiación del costo de la
capacitación).

Bono para la estructuración de ELSs. Este bono se entregaría una sola vez cuando
los interesados en formar una ELS, o re-estructurar su organización para convertirla en una
ELS, tengan su propuesta de constitución e inversión finalizada, el cual sería un premio por
haber llegado a esta etapa, y se utilizaría como un estímulo para el desarrollo de ELSs.

Bono para pago de servicios. Este bono estaría dirigido a los usuarios de las ELSs, es
decir a los GERs, los cuales podrían pagar en forma parcial el costo del servicio haciendo uso
del bono. Sin embargo, los GERs deben demostrar que la necesidad de apoyo que se paga
con el bono fue identificada a través de un proceso sistemático de toma de decisiones al igual
que el proveedor de éste servicio, y a la vez co-financiar el pago por el servicio recibido.
Este tipo de bono funcionaría por un tiempo dado, y el porcentaje del costo total cubierto por

17
el bono se reduciría gradualmente. Sin embargo, se esperaría que durante los primeros dos
años el porcentaje de co-financiación del bono sería mas bien elevado, mientras los GERs
desarrollan sus negocios, a la vez que se desarrolla el mercado por servicios. En los
siguientes cinco años, este porcentaje de co-financiación se reducirían considerablemente. La
entrega de este bono directamente al usuario permitiría que éste ejerce el “control social”
sobre el servicio ofrecido por la ELS.

Adicionalmente, las ELSs recibiría un crédito para dotación básica, a través del
FONLOCAL. Este crédito podría ser utilizado para la compra de bienes de inversión para le
establecimiento y operación de las ELSs.

4.4.2 Mecanismos de Generación de Ingresos

A pesar de proponerse un mecanismo de subsidios para facilitar la conformación y operación

de ELSs, también se proponen mecanismos para el logro de la sostenibilidad económica de
las ELSs a través de la generación de ingresos. Entre los mecanismo propuestos se incluyen
los siguientes:

Participación porcentual en el Plan de Inversión. La propuesta sería que al

desarrollar el plan de inversión y negocio de los GERs, se incluya un porcentaje de éste
monto total de inversión para el pago de asesorías. De esta manera, existirían recursos para el
pago parcial del costo de ésta asesoría.

Sociedades de riesgo compartido. Este mecanismo permitiría en algunos casos que

las ELSs participen en los negocios de los GERs que apoyan, convirtiéndose en actores de la
cadena productiva a través de su participación en actividades como la producción primaria, el
procesamiento y/o la comercialización de los productos. Este mecanismo ofrece la ventaja de
que los costos del servicio se cubren con un margen de los ingresos del negocio, y los
oferentes de servicio tendrían un interés directo en el negocio y por lo tanto estarían más
comprometidos con la efectividad y calidad del servicio ofrecido. Finalmente, la asesoría
ofrecida por la ELSs beneficiaría también a los consumidores intermedios o finales en
términos de cumplimiento, calidad y permanencia en el mercado.

Proyectos auspiciados por ONGs o con recursos externos. En este caso las ONGs
que apoyan procesos de desarrollo rural, y otros Proyectos de éste tipo que cuentan con
recursos externos como el PRONADER-PROLOCAL ó el FIDA, podrían también comprar
los servicios de las ELSs de acuerdo con la demanda de sus usuarios, generándose de esta
manera recursos para el funcionamiento de las éstas.

Pago directo por los servicios. Como se explicó anteriormente, se espera que desde
un inicio los GERs paguen por los servicios (en dinero ó especie) aunque en un principio el
porcentaje del costo total pagado sea un porcentaje pequeño. Una vez que se demuestre al
usuario que las asesoría o servicios de apoyo recibidos se ven reflejados en ganancias
concretas para él, se estaría desarrollando el mercado por el servicio y el usuario estaría
dispuesto a pagar un porcentaje mayor del costo real del servicio.

18
 Manejo financiero. Los recursos que puedan gestionar las ELSs, incluido el bono
para la estructuración de las ELSs, el cual recibirían una vez se conforma ésta, podrían ser
destinados a la constitución de un Fondo Patrimonial, el cual constituya un fondo inagotable
que se pondría a rentar en la mejor opción financiera posible pero con mínimo riesgo. Un
porcentaje de los rendimientos que genere este fondo (alrededor del 70%) podrían destinarse
para la operación de la ELSs. El resto de los rendimientos (alrededor del 30%) junto con el
capital inicial sería reinvertido para que mantenga su valor en el tiempo.

4.4.3 Mecanismo de Desarrollo de Mercados por Servicios a partir de la

Conformación y Fortalecimiento de GERs

Como se explicó anteriormente, la clientela de las ELSs serían los GERs los cuales ya
estarían en la capacidad de demandar servicios de apoyo. Sin embargo, la conformación de
GERs requiere de un proceso de pre-inversión para la conversión de productores rurales
individuales en grupos económicos organizados con fines de lucro. Este proceso de pre-
inversión sería clave en primer lugar para el logro del objetivo final de éste tipo de modelos
de apoyo al desarrollo rural, el cual es contribuir al alivio de la pobreza. Pero también sería
clave para el desarrollo de una clientela más amplia para las ELSs.

Una propuesta sería la de montar un proceso de “germinación de GERs”, el cual facilite la

organización de productores y la conformación de GERs. Este proceso podría facilitarse a
partir de la identificación y evaluación participativa de oportunidades de mercado, y de
potenciales biofísicos y agroclimáticos de cada zona. Una vez identificadas estas
oportunidades concretas de mercados para productos existentes o potenciales para una zona
agroecológica, se podría facilitar un proceso de contactos entre posibles compradores y
productores. De esta manera, los productores interesados en un producto concreto, y con
posibles compradores, podrían conformar GERs para aprovechar estas oportunidades de
mercado.

4.4.4 Mecanismo de Facilitación del Proceso de Análisis de la Demanda por Servicios y

su Contratación

Se propone que este proceso de análisis de la demanda por servicios se realice con una
participación activa de todos los actores de la cadena productiva u agroindustrial, y que éste
sea facilitado por agentes externos.

Para éste análisis se propone una metodología que incluya tres elementos:

Caracterización de la cadena agroindustrial. Esta caracterización debe describir

todos los eslabones y actores de la cadena (tanto agentes productivos como de apoyo) desde
la producción primaria hasta el productor final, incluyendo la contribución de cada fase de la
cadena a la formación del precio final al consumidor. Existen diferentes metodologías para
esta caracterización con diferentes niveles de detalle, lo cual esta directamente relacionado
con los recursos y el tiempo necesarios.

Análisis rápido de la historia de intervenciones pasadas. Se considera que cuando se

trabaja con una cadena productiva existente, la cual ha recibido apoyo institucional en el

19
pasado, es importante y necesario hacer una análisis sistemático de esta experiencia previa de
intervención para analizar las lecciones aprendidas en el pasado, las cuales deben tenerse en
cuenta en la identificación de demandas de apoyo.

Identificación de limitantes y oportunidades. A partir de una visión clara de la

cadena productiva o agroindustrial y la experiencia pasada, se facilita la identificación de los
principales limitantes o cuellos de botella para el desarrollo de la cadena productiva, así como
las oportunidades que se deben aprovechar. Adicionalmente, es importante analizar las
causas y los efectos de éstas limitantes identificadas para proponer posibles soluciones, y los
servicios de apoyo requeridos.

Una vez identificadas las necesidades de apoyo para el desarrollo de la cadena productiva,
entonces se deben confrontar éstas con las ofertas de apoyo existentes entrando en un proceso
de diálogo entre los demandantes de servicios y los proveedores de estos. Una vez
establecido el diálogo, las diferentes posibilidades deben ser analizadas por los GERs, la
UCL y la Junta Directiva y se tomaría la decisión sobre la(s) ELS(s) que se desea(n) contratar
para asesorar en la solución de los principales limitantes identificados.

Cuando se ha seleccionado la(s) ELS(s) se negociaría el nivel de co-financiación de los

productores para el pago de(los) servicio(s), y se procedería a la contratación de los servicios.
Finalmente, el pago del servicio se haría sobre los resultados obtenidos.

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