1. Comportamiento de compra de los consumidores.

Ripoll & Yánez (1999) Se le puede llamar modos de compra a todas las
maneras particulares de proceder de los compradores concernientes a
su forma de consumo es así que se involucra tanto comportamientos
emocionales como cognitivos. Asimismo, señalan que la compra es el
suceso de un proceso de decisión, en su acumulación se dan muchas
emociones, sentimientos, toma de medidas, dominios de variables,
influencia del vendedor o de marketing. Estos estudios realizados
indican un aumento importante a considerar que las emociones son más
trascendentales al momento de comprar un producto, de tal manera el
resultado que más impacto es el aparecimiento de muchas formas de
respuestas ante las ofertas que se brindan en el mercado y también el
surgimiento de varios tipos de clientes. (pp. 80-83)

Según Denegri (1999) la manera de comportarse del consumidor esta

inclinada por el simbolismo general de su cultura que se ha formado, es
así que las marcas, productos y los servicios son muchas veces
símbolos que influyen de manera proporcional en la mente de los
consumidores. Asimismo, indica que actualmente la cultura de los
consumidores ha cambiado de manera significativa basado a las
necesidades primarias, por eso se ve que dichas necesidades se
asemejan de manera progresiva con lo que en la antigüedad se
nombraban necesidades de lujo o de primera clase. La autora señala
que los consumidores a través de sus compras escogen las identidades
propias que emanan expresar es así que se ven desiguales modos de
vida definitivos por los estilos de compra y hace una acotación que gran
porcentaje de los consumidores están comprometidos en mejorar su
estatus social mediante el modo de compra. Indica también que la
mayoría de los productos que adquieren son comprados por su utilidad y
por sus cualidades que estos tengan ya que es un factor determinante al
momento de comprarlos. (99. 90-95)

Asimismo, Rudelius (2013) indica que “el comportamiento de los

consumidores se entiende como las acciones que emprenden las
personas en las compra y uso de productos y servicios, incluidos los
procesos mentales y sociales que preceden y siguen a esas acciones”,
es así que se puede distinguir muchas clases de comprador lo que es
causado por diversas formas y emociones que intervienen de manera
tacita al momento de adquirir un producto.

Al término de la recopilación de citas se puede observar que el

comportamiento del consumidor varia muy continuo por el efecto de
oferta y demanda, asimismo influye mucho las emociones que cambia la
percepción del cliente. Asimismo, se puede deducir que en su mayoría
los consumidores peruanos buscan un estatus social más representativo
 a la hora de tomar la decisión de compra seleccionando marcas
conocidas sin importarle el precio, según estudios personas se
endeudan por adquirir un producto o servicio de calidad motivadas por
un marketing efusivo. De tal manera al analizar el impacto en la decisión
de compra del consumidor en empresas que practican responsabilidad
social empresarial nos podemos dar cuenta que pocas veces los
ciudadanos peruanos ven si la empresa es sostenible sino más bien ven
el estatus que le puede dar y la calidad del producto.

2. Teoría del comportamiento de compra de los consumidores

Kotler & Keller (2012) según esta teoría de percepción de compra de los
consumidores indicaron que por detrás del hecho claro de compra existe el
proceso de decisión, un proceso que es tiene un papel fundamental que
está hecho por cinco etapas, según la teoría de marketing, por las cuales
todo derrochador deberá pasar en el momento de su compra.

Pasos a Escala del Comportamiento de Compra

Valor de
consumo o
Adquisición uso
de valor.
Evauación
de valor
Búsqueda
de valor.
Percepción
de una
necesidad. Figura 4 Proceso de
decisión de compra

Después de analizar cada punto nos podemos dar cuenta que la

información en cada fase es muy importante para poder adquirir el
producto adecuado ya que cada proceso es indudablemente importante
ya que podemos enfocarnos en la necesidad del producto para tomar la
decisión de compra evaluando sus cualidades. Asimismo, al final de las
fases igualan las experiencias obtenidas con las pasadas generando un
concepto de satisfacción o viceversa. En el Perú según estudios
generados los consumidores la decisión que influye para comprar de los
consumidores en Trujillo se presenta de manera positiva en
proporciones baja dependiendo de la calidad, esto se puede observar
que los consumidores optan por un producto o servicio de calidad en un
(56.7%) siendo la alternativa con más porcentaje y por otro lado la
alternativa más baja con un (17.8) si la empresa contribuye en el
cuidado del medio ambiente.

2.1. Reconocimiento del problema: Percepción de una necesidad

Es donde se da inicio la decisión de compra por eso se trata de poner
arto énfasis para poder captar una diferenciación que ayude a tomar una
mejor decisión, un ejemplo claro es cuando se propone tomar su
medicamento y de da cuenta que ya no tiene pastillas, esta situación
intuye la decisión de comprar de más pastillas. Sin embargo, no siempre
la necesidad induce a comprar sino también con ayuda del marketing
cuando uno observa los anuncios o comerciales estos pueden impulsar
el proceso de compra y también pueden dar a conocer mejores
características en los productos que ofertas.
2.2. Búsqueda de información: Búsqueda de valor
Después de encontrar el problema el derrochador o consumidor va en la
búsqueda de información relevante para adquirir el producto, como
primer punto recuerda las antiguas anécdotas que ha tenido con marcas
o productos, no obstante, sin dejar de lado la información que es
importante de los factores externos ya que muchas veces las
experiencias anteriores no han superado las expectativas es así que
estas fuentes pueden ser percibidas por medio de anuncios o fuentes de
información públicas.

2.3. Evaluación de las alternativas: Evaluación en búsqueda de

valor
Esta etapa es importante porque se pueden conocer todos los
desengaños del consumidor, al plasmar criterios para llevar a cabo la
compra, brindar los nombres de las marcas más representativas que
cumplan con todos los criterios para que puedan inducir al consumidor.

2.4. Decisión de Compra

Luego de analizar todas las opciones previas al estudio de sus
cualidades, el consumidor está casi dispuesto a realizar la compra, solo
le falta decidir donde y cuando realzar dicha adquisición. Asimismo, se
concluye que en esta fase no solo intervienen las cualidades del
producto sino también las características que tiene el proveedor,
referente a la decisión de compra dependerá mucho de las ofertas que
pueda observar.

2.5. Comportamiento pos compra: Valor del consumo

Una vez que se tenga el producto los consumidores igualaran
experiencias para sacar una conclusión definitiva si están contentos o
desilusionados. Es acá donde se puede percibir si la recopilación de
información fue necesaria para tomar una mejor decisión a la hora de
comprar el producto o si las expectativas fueron muy altas, si fuese el
caso de las expectativas deberá cambiar las características del producto
o si fuera el de falta de información convendrá hacer un mejor análisis
cualitativo más severo. Es así, que la satisfacción o insatisfacción
concierne a las comunicaciones y conducta de compra reiterada del
consumidor.