DIPLOMADO

GESTIÓN CONSULTIVA FINANCIERA AGROPECUARIA - Uniagraria

Tema: Coaching
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CASO DE ESTUDIO No.1

Asesora agropecuaria

Introducción:
El Banco Agrario de Colombia está interesado en ampliar su impacto en el sector
agropecuario, aumentando el flujo de recursos financieros hacia los pequeños y medianos
productores.
Para este fin, la fuerza de ventas del Banco se encuentra en un proceso de fortalecimiento
de sus capacidades de dirección y gestión de sus equipos de trabajo, buscando alcanzar
una mayor productividad y desarrollo del talento de la gente a través de un estilo de
dirección que brinde mayor empoderamiento a la gente, que les permita ser más
autónomos, creativos e innovadores. El papel que se quiere que desempeñen los líderes
de los equipos de ventas para producir el cambio que se desea, está centrado en la
promoción de un liderazgo orientado al coaching, que genere confianza entre los
miembros del equipo, estimule el trabajo colaborativo, asuman metas y objetivos más
retadores y ce centren en los resultados y el servicio integral a los clientes.

Antecedentes del caso:

Brenda es Asesora agropecuaria del Banco Agrario de Colombia, entidad con la que lleva
vinculada tres años. El cargo con el que inició en el Banco fue el de asesora comercial de
oficina y sus buenos resultados le permitieron ser postulada por su jefe para el cargo
actual, el cual viene desempeñando desde hace unos seis meses.
Los resultados que ha venido obteniendo son buenos, pero tiene dificultades para la
consecución de nuevos clientes con el perfil que el Banco le ha impuesto como meta.
Estos clientes son medianos productores agropecuarios, los cuales tiene que buscar por
fuera ya que la oficina en donde se encuentra no es fuerte en este segmento de clientes.
Sus esfuerzos para conseguir prospectos han sido grandes pero frustrantes ya que a pesar
que ha conseguido algunos nombres, a la hora de realizar los contactos para concertar
citas, éstos no han mostrado interés y cuando ha logrado obtener algunas citas, estas no
han sido muy productivas pues los prospectos visitados se han mostrado satisfechos con
el servicio que les prestan las entidades financieras a las cuales están vinculados.

Situación actual
La Directora de oficina y jefe inmediata de Brenda, la acompañó hace poco a visitar a un
cliente prospecto y después que salieron de la entrevista con el cliente, pensó para sus
adentros que había perdido el tiempo en esa visita y de inmediato le preguntó a Brenda
por su proceso de prospección y cómo se había sentido durante la entrevista.
Brenda le respondió que le viene dedicando mucho tiempo a la labor de prospección, pero
que a pesar de sus esfuerzos está muy preocupada porque los resultados obtenidos no
han sido satisfactorios, siente que su método no funciona y que si continua así, lo poco
que ha logrado se puede perder al no encontrar nuevas oportunidades de negocio.
Ante esta circunstancia, Brenda le solicitó ayuda a su jefe proponiéndole que se reunieran
para analizar y discutir la manera como podría mejorar su proceso de prospección. Su jefe
se mostró dispuesta a ayudarle y acordaron adelantar una sesión de coaching de ventas.

Preguntas

1. Desempeñe su nuevo rol de líder coach e inicie un dialogo con Brenda que la motive a
expresar con tranquilidad y confianza todas sus preocupaciones y obstáculos que está
enfrentando en su trabajo y se centre en un objetivo concreto para lograr en esta
primera sesión de coaching. ¿Cómo estructuraría el diálogo de coaching con Brenda
para lograr un ambiente de confianza y sintonía que le permita a ella identificar con
claridad el problema que está enfrentando? ¿Cómo le explicaría el papel que usted va
a desempeñar como líder coach, en que consiste la reunión y cómo va a proceder?
2. Aplicando el modelo SEDA para conversaciones de coaching, que secuencia de
preguntas utilizaría para entender la situación de Brenda y lograr que ella pueda
definir los objetivos que desea alcanzar, haciendo que reflexione sobre sus
capacidades, logre un mejor conocimiento de sí misma y descubra las oportunidades
que se le abren para iniciar un plan de autodesarrollo que la lleve a superar los
obstáculos que actualmente se le presentan.
3. La última etapa de la conversación de coaching, según el modelo SEDA es la de
“Accionar” y es la que permite que el colaborador o coachee, plasme en un plan de
acción los objetivos y actividades para su mejoramiento. Describa la manera como
usted guiaría a su colaborador en esta última etapa de la conversación y las preguntas
que utilizaría para inducirlo a construir este plan de trabajo.
4. Una vez acordado el plan de acción que Brenda debe desarrollar para alcanzar los
objetivos que se ha propuesto, ¿Cuáles considera serían sus compromisos que como
líder coach adquiere con Brenda para apoyarla en este proceso y realizar el
seguimiento al plan de trabajo?
5. De acuerdo con la experiencia que usted ha obtenido en el desempeño de sus
funciones como líder, jefe o colaborador y después de haber tenido la oportunidad de
realizar el análisis del caso de Brenda desde la óptica de líder coach, ¿Cuáles son las
diferencias que usted destacaría, si el mismo caso se hubiera tratado dentro del
modelo de dirección tradicional?

Nota: Las respuestas a las preguntas formuladas, se deben presentar en el formato

“INFORME ESTUDIO Y EVALUACION CASO No. 1”.