UNIDAD 1 - PASO 2

ELABORAR PROCESO ADMINISTRATIVO EN UNA EMPRESA COMO

ESTUDIO DE CASO

BRAYAN ALEXIS MESIAS

CODIGO: 1085316160

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

ESCUELA DE CIENCIAS BASICAS, TECNOLOGIA E INGENIERIA
INGENIERIA DE SISTEMAS
OCTUBRE – 2019
 ESTUDIO DE CASO PARA EL PASOS2.

Estudio de caso empresa Porvenir:

Antecedentes:
En la empresa El provenir, en el mes de junio de 2019, se ha evidenciado una actitud
inadecuada ante el trabajo y el equipo. El coordinador comercial plantea la existencia de
graves problemas dentro de la sección de ventas, adicionalmente no se han logrado los
objetivos económicos del trimestre, coincidiendo todo, con la llegada de un nuevo director
general a la empresa.
Es por eso por lo que se le ha solicitado al coordinador del área de ventas realizar un
cambio en las estrategias, petición a la cual ha negado, mostrando inconformismo ante el
jefe y el nuevo director.
Para dar solución a esta crisis, el director decide tener una reunión con el jefe comercial y el
coordinador de ventas, con el propósito de arreglar la situación y tomar una decisión.
Después de casi 5 horas de reunión con ellos, deciden que el coordinador de ventas sea
trasladado a otra ciudad.
Como queda la vacante en el área de ventas, reúnen a los trabajadores y realizan una prueba
para escoger al que más tenga méritos por su comportamiento empresarial, en la parte
administrativa, operativa, financiera y comercial.

ACTIVIDAD INDIVIDUAL

1- De acuerdo con su percepción y experiencia, ¿cuáles son las habilidades en cada

uno de los aspectos enunciados en el estudio de caso, que usted consideraría se
deberían tener en cuenta para seleccionar al coordinador del área de ventas?, para
responder a esta pregunta debe elaborar un esquema que dé cuenta de las
habilidades y su correspondiente descripción. R/ Las habilidades en cada uno de los
aspectos del caso de estudio que se deben tener en cuenta son:
 Autoestima
Don de
Palabra

1. Creativo
HABILIDADES
PERSONALES
Saber
Escuchar

Empatía

MERCADO
Cultivar Encontrar
Relaciones Clientes
3.
2. EMPRESA
CONOCIMIENTOS
HABILIDADES
Prestación PARA VENTA Realizar PRODUCTOS /
Servicios ventas SERVICIOS
eficaces

Reconocer Retroalimentar a
la empresa sobre
Necesidades
el mercado

Habilidades Personales: Estas habilidades son parte de lo que es la persona, por tanto, es indispensable que el vendedor las posea al
momento de ingresar a la empresa.
Habilidades Para las Ventas: Este tipo de habilidades, a diferencia de las habilidades personales, pueden irse desarrollando con
esfuerzo, disciplina y el apoyo de la empresa. Entre las principales habilidades para las ventas, se encuentran:
2- Realice un cuadro sinóptico que le permita diferenciar las funciones administrativas
requeridas para el ejercicio del cargo de coordinador de ventas. R/
 Captación y Desarrollo del Talento: El jefe de Ventas debe tener a la capacidad de gestionar y captar el
talento de las personas que integran su equipo de trabajo. Esto va mucho más allá de los resultados
cuantitativos que obtengan los miembros del departamento.

Visión de futuro: No todo son los números. Es una realidad que se entenderá que el equipo está
funcionando bien cuando los resultados son favorables. Pero esto es un análisis muy superficial, el Jefe de
Ventas debe tener en cuenta no solo los resultados cuantitativos, sino también datos cómo la fidelidad del
cliente o su satisfacción con el producto y con el equipo.

Coordinador Conocimiento Interno de la Empresa: Es fundamental que la persona encargada de negociar los objetivos
de Ventas posea un amplio conocimiento de la organización de la empresa y de sus datos económicos, de
Ventas esta manera podrá marcarse objetivos realistas y ambiciosos, pero que se adapten a la situación de la
compañía.

Buen Negociador: El Jefe de Ventas será el encargado de negociar con la Dirección de la Empresa, si los
objetivos de Ventas que se le han indicado son o no realistas, para lo que debe poseer las habilidades de
negociación adecuadas, que no le lleven a tomar decisiones que después no pueda respaldar. Al mismo
tiempo también deberá negociar con su equipo, las responsabilidades que deberán asumir en función de los
objetivos marcados.

Motivación: Las exigencias del Sector Comercial, conllevan en muchas ocasiones situaciones de tensión e
incertidumbre, cuando los resultados no son los esperados. Es en esos momentos cuando el Jefe de Ventas,
tiene que tener la capacidad de auto motivarse para seguir adelante sin desanimarse, y saber trasladar esta
actitud al resto del equipo.

Formador: El Jefe de Ventas no solo debe ser un buen vendedor, sino que debe ser un punto de referencia
para el resto del equipo. Tiene que saber formar al equipo, para que todos los miembros absorban sus
habilidades y conocimientos, y puedan alcanzar buenos resultados comerciales.

Comunicación: Es muy importante que el Jefe de Ventas cuenta con habilidades de comunicación asertiva y
que transmita sus mensajes sin ambigüedades, pero sin desencadenar situaciones de tensión o descontento en
el equipo.
3- Usted ha sido asignado para llevar a cabo el paseo familiar de diciembre, aplique el
proceso administrativo para la ejecución. R/ Para llevar a cabo el paseo
comenzamos teniendo en cuenta lo que es la Planeación, Dirección, Control y
Coordinación.

Planeación: Elegir el lugar hacia donde vamos a ir de paseo en diciembre

investigando con terceros las opiniones de lugares que ya hayan visitado y que estén
dentro de nuestras expectativas, cuantos familiares van a ir al paseo ya que
dependiendo de la cantidad se analiza el cómo nos vamos a transportar, que vamos a
llevar de alimentos y que día y/u hora regresamos a casa.

Dirección: Se designan a los ítems a tener en cuenta en el paseo que a su vez nos
permitirá conocer las actividades que se deben seguir para poder llevar a cabo lo
planeado anteriormente así:
 Lugar del Paseo
 Cantidad de Familiares – Medio de Transporte
 Alimentación
 Vigías y Alertas

Organización: Se tienen en cuenta las funciones a globales que se trabajarán entre

todos los integrantes de la familia para que entre todos se pueda ayudar a cumplir
las metas o planes diseñados en el primer paso y para ello asignamos por actividad
así:
 Lugar del Paseo: Personas encargadas de realizar los trámites para
investigar, conocer, cotizar precios y contratar el lugar del paseo.
 Cantidad de Familiares – Medio de Transporte: Estas personas trabajarán
en la recopilación de los integrantes de la familia que si van a ir al paseo
para de acuerdo con ello se analice y se pueda cotizar y contratar el medio
de transporte que nos va a permitir llegar a nuestro destino y de igual forma
volver a casa después de acabado el paseo.
 Alimentación: Se asignan las personas encargadas quienes serán la que
analicen toda la parte de alimentación antes, durante y después del paseo.
 Vigías y Alertas: Personas que estarán al pendiente de todo lo que suceda
antes, durante y después del paseo con el fin de evitar contratiempos y dado
el caso poder solventarlos a tiempo.

Control: Para esta fase del paseo vamos a contar con una persona responsable
elegida por todos como la que deberá informar y evaluar a todos como van los
preparativos para llevar a cabo el cumplimiento de cada actividad del paseo y que
de esta forma todo fluya sin contratiempos.