UNIDAD 2

PASO 3 PROPUESTA

Presentado Por:
MARCELO ARAGON GRAJALES

Presentado a:
IRAIDE MOLINA PERALTA
Tutora

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA (UNAD)

LA ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES,
ECONOMICAS Y DE NEGOCIOS - ECACEN
DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACION
IBAGUE
7-04-2020
 DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD

 Lee cada temática de la unidad 2, Elabora un mapa conceptual

(con nodos y enlaces formando ideas claras), de cada una de
las temáticas de la unidad dos, las negociaciones en el
contexto global, en donde incluya: negocios electrónicos,
negociación intracultural e intercultural y estrategias de
negociación internacional.
 Identifica en el caso anexo en la carpeta de la guía de
actividades y rúbrica del paso 3, el tipo de negocio
electrónico, los aspectos a tener en cuenta en la negociación
entre Colombia y China (interculturalidad e intraculturalidad,
(sociales, económicos, políticos, culturales, idioma, requisitos
de importación etc..) indáguelos en la web) y la estrategia de
negociación internacional que podría utilizar la empresa para
hacer la importación.

Tipo de negocio electrónico:

CLIENTE A NEGOCIO:

Teniendo en cuenta la lectura del caso escogi este tipo de

negociación, ya que este nos contextualiza sobre la relación que se
da entre el cliente y las empresas, donde el cliente es el que da inicio
a la operación de compra venta a la empresa CHINA a la cual se
mostró las preferencias con la misma; con el fin de lograr importar
las camionetas que estaban necesitando para culminar el negocio de
las 200 camionetas con capacidad para 8 personas.

La importadora hizo gestiones correspondientes, pero no acepto el

contrato debido a que sus proveedores no se comprometían a
realizar ese tipo de vehículos, pero al ser ellos muy buenos clientes,
el gerente de la importadora les dio el nombre de otra empresa que
podría colaborarles. Dicha empresa estaba ubicada en CHINA, país
con el cual nunca habían realizado ningún tipo de importación,
desconocían diversos aspectos, como económicos, sociales, políticos,
culturales, idioma, etc. Pero requerían hacer contacto con ellos con
el fin de lograr hacer efectiva la venta de las camionetas, pedido que
era de gran importancia para que la empresa lograra mayor
crecimiento.

Los aspectos a tener en cuenta en la negociación entre

Colombia y China:

Interculturalidad e Intraculturalidad: en este aspecto se puede

evidenciar algo positivo y es que la empresa CHINA, no tiene ningún
de conocimiento con relación a la cultura colombiana, lo cual ayudo a
que la empresa China estuviera interesada en el negocio, con el fin
de ampliar su conocimiento en este aspecto, buscando de esta
manera provecho de los pro y contra del mismo para futuras
negociaciones.
Sociales:

La situación actual de China con algunos países del occidente no es la

mejor, ya que estos tienen un grave problema de imagen con este
país, teniendo en cuenta que los medios de comunicación tradicional
publican aspectos negativos de este país tales como desordenes
públicos, catástrofes, escándalos y demás aspectos, los cuales dejan
la imagen de este país mal posicionada en el aspecto social. De igual
forma, se logró evidenciar que uno de los problemas sociales más
sentidos en este país es la sobrepoblación que tiene, la cual a raíz de
esto una prestigiosa revista médica realizo un estudio el cual
demostró que un chino de cada ocho padece de enfermedades
mentales, lo cual arrojo una de las tasas más a nivel mundial de
suicidios.

Por último, podemos decir que un aspecto positivo en medio de toda

esta tormenta es la organización social que tiene este país a nivel
mundial en el desarrollo industrial, la cual se ve reflejada gracias a su
disciplina.

Económicos:

El aspecto económico es positivo, ya que china conocida como el

monstruo asiático, en la actualidad es la segunda potencia económica
del mundo que comenzó a ganar una posición nunca antes vista en el
mundo por su competencia e innovación, los cuales iniciaron cambios
positivos en su status a nivel nacional e internacional. Este país tiene
una especialidad y es la tecnología de punta. La población que tiene
este país podría ser un factor el cual podría detener un poco el
avance económico de este país, pero como bien sabemos son
laboriosos a lo cual esta causa no será un impedimento para seguir
escalonando en la economía mundial.

Políticos:
En el aspecto político, china es un país donde el poder está
estructurado en tres ámbitos fundamentales:
 El partido: subordinado de este y liderado por su secretario
general.

 El ejército: liderado por el presidente de la comisión militar

central.

 el estado: la jefatura de Estado corresponde al Xi Jinping,

Cabe resaltar que este sujeto Xi Jinping asumió los tres cargos como
tendencia, con el fin de evitar las luchas por el poder que la
estructura tripartita ha provocado en el pasado.

Por último, puedo decir que la condición china maneja un sistema

político fundamentado en el sistema de asambleas populares ,
aplicado como órgano a través de los cuales el pueblo ejerce el
poder del Estado son la Asamblea Popular Nacional (APN)

Culturales:

Para empezar a conocer la cultura china es necesario iniciar con que

es una de las culturas más antiguas y complejas del mundo, la cual
abarca muchas costumbres y tradiciones, ya que china es un país con
una geografía extensa que aloja pueblos, ciudades y regiones, donde
estos lugares tienes culturas de la civilización las cuales son
manifestadas mediante su filosofía, música, gastronomía, arte y su
mitología.

Idioma:

En la actualidad China por su extensión territorial y otros aspectos

historicos, los lingüistas han dividido el chino de 8 a 10 prupos
principales, los cuales cada uno de estos tienen unos subdialectos ,
por su puesto debemos tener en cuenta que en la actualidad china
cuenta con 302 idiomas, pero en este aspecto serán analizados solo
ocho de estos principales grupos idiomáticos así:
Mandarín
El idioma más utilizado en China, dentro del mandarín
encontraremos muchos dialectos los cales se dividen en mandarín
norte, noroeste, suroeste y mandarín sur; asimismo es importante
tener en cuenta que estos idiomas son tonales.

Chino estándar
Es uno de los dialectos más importantes del mandarín dado que es el
idioma oficial de Taiwán, uno de los cuatro en Singapur y uno delos
ocho de la ONU.

Cantones (YUe)
Idioma el cual en la actualidad está muriendo debido a que es el
idioma chino antiguo, causándole un daño colateral por la prioridad
dada al mandarín.

Gan
Utilizado en el sector oeste de China, es un idioma claramente
diferente al mandarín.

Hakka
Idioma más cercano al gan, tan cercano que a veces cree que es una
variedad del otro.

Min
Este dialecto no es mutuamente inteligible con otras variedades
del min, ni con el chino estándar.

Wu (shanghaines)
Son una variedad de dialectos hablados predominantemente en la
región oriental de China alrededor de >Shangai.

Xiang ( o idioma de Hunan)

Idioma fuertemente influenciado por el mandarín.
 PASOS PARA UNA IMPORTACION EXITOSA CON CHINA

1. Que importa: debe tener claro el producto que desea importar desde
china y en caso de desconocer que productos ofrece este país,
existen portales donde encontraran las empresas ofreciendo sus
productos.

2. Donde certificar la veracidad de las empresas chinas

exportadoras: la mejor forma de verificar estas empresas chinas es
mediante una base de datos que fue realizada por parte de Chile,
donde puedes verificar su registro legal, permisos de importación
/exportación y sus estados financieros, esto con el fin de tener mejor
confianza al momento de iniciar algún tipo de negocio con
determinada empresa.

3. Contacto con exportador: los chinos señalan que para poder

realizar una negociación exitosa es fundamentar ser amigos entre las
partes, siendo necesario el contacto persona a persona, pero si esto
no es posible los importadores pueden conseguir un “Trader”, el cual
cumpliría con las funciones como enlace entre las partes ayudando de
esta forma a la comunicación con los exportadores y a los trámites
para el cierre de transacciones.

4. Muestra del producto: en este paso es importante tener en cuenta

que para culminar la transacción se hace necesario solicitar una
muestra del producto que se importara, pero esto no asegura la
calidad del producto para su entrega a lo que se hace necesario del
 “Trader” , quien velaría por que el producto se despachara en óptimas
condiciones.

Otra opción que tendrían los importadores seria realizar un viaje a

China, con el fin de verificar la calidad del producto que se está
importando.

5. Beneficios de TLC: Antes de realizar la importación de determinado

producto es necesario que los importadores verifiquen los beneficios
que puedan estar contemplados en los Tratados de Libre Comercio,
donde podrá evidenciar si dicho producto cuenta con ventajas
arancelarias, siendo este un punto fundamental para la toma de
decisiones en la importación.

6. Definición de formas de pago: se realiza en coordinación con la

empresa que exportara el producto ya sea como crédito
documentario, la cobranza extranjera o bancaria y el pago de contado
el cual deberá ser anticipado.

7. Operación de embarque , contratación de fletes y seguros:

para el desarrollo de este paso encontramos dos situaciones:

La primera donde el proveedor dentro de la cláusula se hace

responsable del envió de la mercancía e informando al comprador
sobre el medio de transporte, día, hora y lugar de arribo de la
mercancía.

La segunda es donde el comprador asume la responsabilidad del

envió de la mercancía hacia el punto de destino, donde previamente
debe coordinar con un agente de aduana para la recepción de los
productos al puerto de llegada.

8. Recepción de productos: durante la recepción de los productos

después dela importación, el agente aduanero procede a iniciar con el
trámite aduanero que permita la internación de esta, el pago de a los
impuestos y gravámenes a los cuales se libera; de igual forma el
importador entregara los documentos del banco comercial, los cuales
servirán para la realización de la destinación aduanera.
9. Tramitación aduanera: responsabilidad del agente aduanero
encargado de tres aspectos:

 La valoración aduanera: pago de los gravámenes.

 La clasificación arancelaria: donde se fijan las preferencias
arancelarias gracias al TLC.
 La descripción de las mercancías e inscripción de los productos
en las bases de datos de la aduana.

10. Retiro de mercancía: cuando se aceptan el ingreso de la mercancía

la aduana selecciona el tipo de aforo ya sea “Físico o documental”,
donde básicamente es cuando los datos documentales concuerdan
con los físicos ; asimismo puede ser mediante aforo sin revisión,
donde una vez cancelados los gravámenes de internación se procede
al retiro inmediato de la mercancía.

 Diseñe 5 preguntas que colaboren en conocer como los

empresarios darían solución a los conflictos del caso.

1. ¿Cuál sería la solución para el mejoramiento de un programa para

los inventarios de los inventario vehicular?

2. ¿Cuál sería la estrategia para mejorar las relaciones de la empresa

de vehículos con otros proveedores internacionales?

3. ¿Cuáles serían los controles que deberían implementar los jefes de

cada área para el cumplimiento de las metas impuestas por la
empresa?

4. ¿Qué incentivos podrían implementar los empresarios con los

empleados de la empresa para mejorar el rendimiento laboral de
los mismos?

5. ¿Cómo sería el programa de capacitación del personal de las

diferentes áreas de la empresa para el mejoramiento de las ventas
durante el próximo semestre?
 Dé a conocer el caso a un empresario de su localidad, realícele
una entrevista (siguiendo las instrucciones de La Guía para el
recurso educativo – Entrevista, que encuentra en el Entorno
de Aprendizaje práctico. (Anexo actividad práctica)). (solo lo
puede hacer cuando entre todos hayan definido el formato de
entrevista a aplicar). La entrevista deben grabarla (video o
audio) y compartirla en el foro.

 Sistematiza (transcribe) las respuestas, obtenidas y las

socializa en el foro.

1. ¿Teniendo en cuenta la lectura del caso señor Jhonatan con su

amplio conocimiento empresarial que piensa usted con relación a
las acciones tomadas por el gerente general?

Las decisiones tomadas por el gerente no fueron las mejores,

teniendo en cuenta las acciones reflejadas.. Se basó en revisar la
carga funcional de cada cargo, aprobando su cumplimiento sin
medición de indicadores.. Decisiones que no tiene una solución de
fondo, dado que se requiere revisar procesos de la compañía y no
una evaluación de quien lo está realizando correcta o
incorrectamente. Sin contar con procesos claramente definidos.
El análisis de la situación debe realizarse con metodología que
permita identificar las causas de esos resultados. Y las actividades
de mejora con base a este análisis.

2. Si la situación que se presentó en el caso estaría sucediendo en su

empresa que cursos de acción tomaría?

 Mejora continua en los sistemas de información (en este caso

la adquisición de un software que permita información real de
 todos los inventarios manejados dentro de la compañía)
análisis de costos y ventas para la organización.

 Restructuración de los departamentos en la compañía.

 Revisar políticas comerciales.

 Fortalecimiento talento humano.

 Creación plan de mercadeo.

 Análisis financiero de los 5 últimos años.

3. ¿Sr Jhonatan que estrategias utilizaría para escalonar su empresa

en el sector empresarial?
 Estudio de mercados (política comercial).

 Revisión planeación estratégica.

 Ingreso a mercados internacionales. (Según estudio de

mercado- generación de divisas.)

 Participar en las ferias automotrices nacional e internacional.

 Fortalecimiento del talento humano (capacitación - trabajo

bajo presión- estrategias comerciales- salario emocional).

 Renovación de sistemas de información general de la

empresa.

 Revisión de la planeación estratégica.

 Estudios de cargas y movimientos para definir nuevos cargos

en el crecimiento de la compañía.

4. ¿Qué consejos le podría dar usted al gerente general de la

empresa de vehículos?
Debemos tener claro cuáles son nuestras metas dentro de la
organización y con base a este cumplimiento, dinámica de los
mercados nos debemos adaptar y ser una organización cambiante
comercialmente.
Por lo anterior nuestros esfuerzos deben estar encaminados a la
planeación. El norte de nuestra organización, una vez tengamos
esto de manera aterrizada comenzamos generar las herramientas
para el cumplimiento apalancados en los recursos tecnológicos,
talento humano, financieros.
Cómo gerentes somos los líderes de nuestro equipo, razón por la
cual debemos tener trazadas las metas de la compañía,
apoyándonos en procesos definidos al interior de la organización
que permitan el cumplimiento de estás. Los procesos para
cualquier organización hacen parte de su hoja de ruta y deben ser
liderados por los directivos de cada empresa.
 REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

Programa Asia Pacifico, (2009), Importar a China: Los 10 pasos para

una importación exitosa (P – 1).
https://www.bcn.cl/observatorio/asiapacifico/noticias/10-
pasos-importacion-exitosa

Melo J. O. (2012) Aspectos de la Economía China (P – 1)

https://www.monografias.com/docs111/economia-china/economia-
china.shtml

Vandepitte M. (2013) Situación Social en China (P – 1)

https://www.globalresearch.ca/la-situacion-social-en-china-
perspectivas-y-desafios/5344683

Chi Zijian J. (2014), Sisitema Politico (P – 1)

http://cu.chineseembassy.org/esp/gk/zggk/t991607.htm

Cultura China (P – 1)
https://cultura-china.com/cultura-sociedad-china/