Actividad de aprendizaje 14 Evidencia 10: Estudio de caso

“Riesgo de rechazo a exportaciones”

Por:
Julián Alberto González Cuervo

Sena
Negociación internacional
Modalidad virtual

2020
 Actividad de aprendizaje 14 Evidencia 10: Estudio de caso
“Riesgo de rechazo a exportaciones”

1.Enumere ¿Qué anomalías se han presentado durante el proceso de la

exportación de frutas y vino de Chile, a los mercados europeos y a qué área
de la empresa pertenecen?

En la uva exportada a la UE se han detectado hasta 12 residuos

distintos en un mismo producto insecticida meto milo.

Según un informe publicado el año pasado por la Autoridad de Inocuidad

Alimentaria de la UE, de un total de 20 países qué presentaron notificaciones,
Chile ocupó el lugar número 12 (en orden de mayor a menor número de
notificaciones), por residuos en peras, uvas y manzanas. Lo grave de que estas
situaciones se repitan, es que pueden implicar riesgos para las exportaciones
nacionales a nivel económico.

Si bien hasta ahora la fruta chilena goza de prestigio de inocua y de calidad, con
los continuos rechazos se arriesga a perder ese estatus y los culpables, son en
general los mismos agricultores por descuidos a nivel productivo.

Aunque cada vez las fiscalizaciones son mayores, lo concreto es quelos rechazos
que se siguen produciendo, reflejan que los mecanismos internos de control de
residuos son insuficientes.

Pero no sólo la fruta se ha sacado mala nota, también hay reportes de excesos en
vinos. Al contrario de la fruta, cuyas revisiones, pese al desorden que hay en la
información, son anuales y sistemáticas; en el tema de los vinos, los muestreos
son más costosos y por tanto más esporádicos
El exceso de SO2 en vino enviado a China, o la presencia de un sulfito
no declarado en un vino “orgánico” que iba al Reino Unido, son otros hallazgos
que duelen al sector exportador. “Los rechazos en vinos se han dado hasta por
encontrar cobre en el agua”, revela González

2 ¿Qué consecuencias pueden traer estas anomalías a las exportaciones de

Chile?

A fines de 2010, cuando las exportaciones chilenas de vino embotellado llegaban

aUS$1.400 millones al año, la Asociación Vinos de Chile planteó como meta
alcanzar exportaciones por US$3.000 millones de vino embotellado para el año
2020. La estrategia para alcanzarla incluía elevar la participación de esta categoría
frente a otras de menor valor como el vino a granel, que es embotellado en su
destino, y subir el precio promedio a razón de 1,3% anual para llegar a US$37 la
caja de 9 litros

Sin embargo, en los últimos seis meses, los envíos de vino embotellado crecieron
apenas 1,5%, mientras las exportaciones de vino a granel crecieron 101% en valor
y 67% en volumen comparado con igual periodo del año pasado

Por muchos años Chile apoyó la comercialización de sus vinos en la relación de

buena calidad a un bajo precio, pero hoy esa estrategia podría estar pasando la
cuenta.

“Chile entra a precios bajos y luego le es más difícil subir”, dice Juan Park,
research director de Wine Intelligence en Londres

El precio promedio de las exportaciones chilenas de Concha y Toro, la mayor

vitivinícola del país, cayó 1,2% en el segundo trimestre comparado con igual
periodo del año pasado, mientras el valor de sus exportaciones de su filial desde
Argentina subió 6,6% y las que realiza desde Estados Unidos, a través de su filial
Meter, se elevó 6,8%.

El tema es que no se puede subir el precio antojadizamente, dice Patricio

Middleton, ex gerente general de Viña MontGrass y ex presidente de Chile Vid,
que reunía a los productores de vinos finos y que posteriormente se fusionó con
Vinos de Chile.
Tienes que ofrecer algo más al consumidor considerando que se trata de un
producto ampliado, es decir, no es sólo lo que está dentro de la botella. Es
distribución, servicio, imagen, estatus, un concepto, etc., de lo contrario tu venta
disminuye”, dice. “Para ellos requieren mayor promoción y más conocimiento.

Uno de los principales problemas para subir los precios es la crisis económica
internacional que golpea con fuerza a Europa. “Si tienes poco dinero para vinos
finos, no experimentas, hay una tendencia al revival, una vuelta a los clásicos,
como los franceses”, dice Juan Park.

Chile debiera fomentar ese eslogan de que todos podemos tomar un gran vino de
calidad a un precio conveniente. Cuando uno pone precios demasiado altos hay
muy pocas personas que lo pueden apreciar.

En la lucha por los conceptos asociados al producto, una imagen de diversidad es

clave para que Chile no sea percibido como fome y en ese campo la redescubierta
cepa Carmenare juega un rol importante

Si bien la estrella de la fiesta debe ser el premiado Cabernet Sauvignon,

elCarmenere, que tuvo malas críticas internacionales, pues al comienzo hubo
errores en su producción, “poco a poco ha ido ganando su espacio. Yo le creo al
Carmenere.Puede tirar el carro de la imagen”, dice Patricio Middleton. “Es liviano y
anda bien con la comida con especias, como el sushi, pero no veo ningún trabajo
para hacer ese vínculo.

3. Mencione las autoridades competentes encargadas de la fiscalización de

la salida de los productos y sus funciones específicas.

distintas fiscalizaciones para evitar riesgos de sorpresas en las llegadas, ya sea

por parte del SAG en Chile, el USDA que controla en los puertos de salida los
envíos de frutas que van a Estados Unidos, los distintos puertos, o una institución
de control sanitario en los mercados de destino, como la FDA, el Servicio de
Marketing Agrícola del USDA, en Estados Unidos o la Comisión de Protección de
la Salud del Consumidor y el registro de residuos de la Comunidad en la UE,
aquellos se siguen repitiendo.
4. ¿Qué acciones de mejora se deben implementar en este caso para evitar
rechazos de productos en los mercados internacionales?

Un requisito prácticamente imprescindible para la empresa es elaborar un plan de

internacionalización, es decir, un plan de negocio para las actividades de la
empresa en los mercados internacionales

Es decir, la empresa considera que tiene un producto exportable, y cuenta con los
recursos necesarios para financiar su actividad internacional. Ahora bien, la
siguiente
cuestión es: ¿qué hacer? ¿cómo actuar? La empresa no puede pretender abordar
todos los mercados del mundo, ni realizar todo tipo de acciones; los recursos que
tienen son limitados y tiene que planificar cómo los va a utilizar. La empresa tiene
que priorizar mercados, elegir aquellas acciones que defina como más adecuadas.
Tienen suma que elaborar un plan de actuación para abordar y desarrollar su
presencia en los mercados internacionales: es el plan de internacionalización de la
empresa

La elaboración de un plan de internacionalización facilita también la cohesión entre

todas las personas de la empresa involucradas en el trabajo internacional, y que
por tanto todos estén en la misma “onda”. Al participar en la elaboración del plan,
posteriormente en su ejecución, evaluación, rectificaciones, etc., los empleados
involucrados pueden mantener la coordinación y evitar actuaciones o estrategias
contradictorias.

La elaboración del plan será un ejercicio que permitirá a la empresa reflexionar y

analizar sus capacidades, debilidades, necesidades, etc., de forma que podrá
abordarse proceso de internacionalización no de una manera improvisada sino
con unos fundamentos sólidos que aumenten las posibilidades de éxito

El plan no será algo fijo, inmutable: lo normal es que se vaya reajustando a lo

largo de su desarrollo en base a los resultados que se obtengan y la experiencia
de la empresa. Pero es conveniente disponer de un plan tentativo, que marque un
rumbo a seguir
Habrá sin duda ocasiones en que la empresa inicie su internacionalización porque
aparece lo que podríamos llamar una “oportunidad”: un comprador extranjero.

Contactar a la empresa interesada en su producto, porque alguien se lo ha

recomendado, lo ha visto en Internet, etc. Pero esto no será lo más frecuente. Lo
más frecuente es que la empresa decida explorar los mercados exteriores, y para
ello es conveniente que tenga un plan.

Por otra parte, este plan tendrá una estructura, unos elementos, que no pueden
ser homogéneos para todas las empresas. La estructura de un plan de
internacionalización dependerá de muchos aspectos: el sector, su tamaño, su
localización, etc. Igualmente, el periodo de duración de un plan dependerá
también delas características de la empresa. Por ello en este artículo vamos a
repasar algunos elementos que suelen estar presentes en una mayoría de planes
de internacionalización, pero el objetivo no es definir una plantilla de un plan que
tenga validez universal.

El producto: la empresa debe identificar el tipo de producto que quiere vender o

producir en el exterior. En especial debe analizar e identificar si el producto
necesita experimentar algunas modificaciones, con el fin de adaptarse a las
características del mercado (o mercados) en los que va venderlo.

El equipo de trabajo que va a participar en los trabajos internacionales, con sus

responsabilidades, reparto de tareas, etc. La empresa debe en particular identificar
el perfil del talento que necesita para la actividad internacional que planea. Debe a
continuación ver si dispone de ese personal o tiene que contratar nuevos
empleados, o contratar asesores externos. Asimismo, debe estudiar si sus
empleados necesitan recibir algún tipo de formación específica.

Una vez identificado el personal, la empresa debe organizar su departamento de

internacionalización, que deberá contar con un director al frente de él, y con un
reparto de responsabilidades entre todos sus integrantes.

La estrategia de actuación para entrar en los mercados exteriores, definiendo

temas como si se va a vender mediante agentes, de forma directa, a través de
importadores, distribuidores, en el caso de que se vaya a exportar.
Pero la empresa tiene que estudiar también si puede ser conveniente estudiar
alguna forma de implantación productiva o comercial, etc. Esta decisión de
implantación puede producirse al cabo de una primera etapa en la que la
exportación se la principal prioridad.

El plan comercial: la empresa debe definir qué tipo de actividades comerciales le

resulta más conveniente, y definir un plan concreto de las mismas. Por ejemplo, si
la empresa llega a la conclusión de que es interesante participar en ferias, deberá
identificar aquellas ferias concretas en las que va a participar. Lo mismo cabe
decir dela participación en misiones comerciales, organizadas por al
Administración central o regional, seminarios, foros

La estrategia digital. Se trata de un componente que ha adquirido una gran

importancia en los tiempos actuales. La estrategia digital debe comprender las
actuaciones que la empresa va a desarrollar en Internet y en redes sociales
Se trata de un aspecto que tiene carácter “horizontal”, en el sentido de que puede
afectar a varias actividades de la empresa. Internet puede ser un canal para
reclutar talento, a través de redes como LinkedIn. El empleo.com y contrabajo
Puede ser también un instrumento comercial, a través del cual se entre en
contacto con potenciales clientes. Puede ser un instrumento de marketing, ya que
a través de la presencia en redes sociales se pueden recibir opiniones de los
consumidores, que sirvan para mejorar el producto adaptarlo mejor a sus gustos
La estrategia digital de la empresa dependerá de diversos factores, el primero de
ellos el tipo de producto. Por poner un ejemplo, una bodega puede plantearse la
venta devino a través de una tienda online propia o de una tienda en un Marquet
place. Pero para una empresa de ingeniería o una constructora, pensar en vender
directamente desde Internet carece de sentido. En todo caso, el mensaje clave es
que la empresa, en el marco de su plan de internacionalización, debe contar con
una estrategia digital

Otro aspecto importante a analizar es el de los competidores. Lo normal es que un

cliente extranjero tenga varios potenciales suministradores. El plan debe analizar
cuáles son los principales competidores que la empresa se va a encontrar en los
mercados internacionales, ventajas y debilidades de sus productos en
comparación con los propios, sus estrategias comerciales y de marketing, etc. De
esta forma la empresa puede identificar cuáles son sus principales debilidades en
relación con sus competidores y prepararse para reducirlas o compensarlas
El plan debe comprender una estrategia de precios. Esta estrategia, que puede
contemplar diferencias por mercados, debe elaborarse a partir de diferentes
elementos: los costes de la empresa, los precios en los mercados internacionales
de productos similares ofrecidos por competidores. También hay que considerar
un margen para contingencias, el margen de beneficios y, lógicamente, un margen
de negociación (éste es el típico aspecto en el que puede haber variaciones
significativas entre unos y otros mercados.

Conocimiento de los medios de pago y financiación. Existen una serie de medios

de pago susceptibles de ser utilizados en las operaciones internacionales. Para
pagos con plazos cortos, posiblemente la empresa puede obtener información
suficiente en su banco. Pero habrá casos.
 
nuevamente el sector es un determinante fundamental-en los que haya que utilizar
créditos a la exportación a medio y largo plazo. Existen también créditos
gubernamentales, que otorgan directamente los gobiernos.

Un área vinculada directamente con los pagos y la financiación, aunque distinto en

su naturaleza, es el del seguro de crédito y cobros. Si una operación implica un
aplazamiento de cobro, existe siempre el riesgo de que se produzca un impago,
tanto por razones imputables a la empresa
 
que tenga dificultades económicas- como por razones imputables al país en el que
está basada
 
el país tiene dificultades en su balanza de pagos y escasez de divisas; aunque la
empresa importadora tenga fondos en su moneda local para pagar

Conocimiento de lo que podríamos denominar técnicas y operativa del comercio

exterior. Nos referimos aquí a una serie de aspectos que forman parte de la
operativa internacional: desde aspectos legales referidos a la contratación, hasta
la documentación necesaria para exportar, otros requerimientos como la
necesidad de obtener licencias, transporte y logística para el envío de mercancías,
fiscalidad de las operaciones internacionales, etc.

Negociación. Es éste un aspecto que a veces es minusvalorado por las empresas,

pero éstas deben estar preparadas, y obtener la información adecuada, para la
negociación internacional. Dentro de la negociación una dimensión importante es
la cultural. A pesar de la globalización, de Internet, las barreras culturales siguen
existiendo y pueden constituir un obstáculo importante en la actividad internacional
dela empresa. Las empresas deben prepararse para la negociación internacional,
incluyendo su dimensión intercultural.
5.Finalmente describa las acciones que implementará con respecto a su
producto o servicio para evitar algún tipo de rechazo en la exportación

 
 Fortalecer la capacitación y el emprendimiento con nuevas ideas.

Si aplican el producto 25 días antes, este no va a llegar con residuos

sobre la tolerancia. Los productores tienen que tomar conciencia. Eso
está expuesto en la agenda de pesticidas”, sostiene González.
Cuantificar formalmente los reportes que llegan desde todas partes 

Ser totalmente trasparentes en los procesos y datos

esto con la ayuda de auditorías externas o también así organizar un grupo de

auditoria interna para ejercer un mejor control de todos los hechos y la
documentación.
 
 
transparentar los datos, sería otro de los
consejos. Actualmente, el seguimiento que hacen instituciones como la facultadde
Ciencias Agronómicas de la Universidad de Chile, o el mismo SAG, son
referencias representativas de una realidad que, si se hilara más fino, podría ser
aún más inquietante.

Se debe avanzar en el desarrollo de nuevos ensayos supervisados,

avanzar en las ampliaciones de uso de formulaciones comerciales, conciliar las
exigencias de cumplimiento de programas de las grandes cadenas de
supermercados con las normas oficiales.

Por eso la ministra de Comercio, Industria y Turismo se comprometió con los

empresarios paisas a que a más tardar en octubre estén listas 4.500 posiciones en
bodega de refrigerado en el puerto de Barranquilla, por lo que no se van a hacer
inspecciones, ni cargue ni descargue por fuera de la bodega de refrigerados.
Incluso en Cartagena ya se habilitó la zona de inspección para refrigerados, Santa
Marta tendrá 10.000 metros cuadrados para hacer la inspección. Respecto al
servicio 7 por 24 las diferentes entidades han implementado personal para cumplir
los horarios, porque los importadores y exportadores no han usado esos horarios
extendidos, los funcionarios se están quedando sin qué atender. El Gobierno se
excusa en que son problemas de los empresarios, que ellos están cumpliendo y
por eso están buscando que en el proyecto de estatuto aduanero que se tramita,
se exija a toda la cadena un horario de 7 por 24. Esto para los bancos,
consolidado res, transportadores, agentes de cargas y agentes de aduanas para
evitar que haya ruedas sueltas que afecten la operación de comercio exterior.
Ahora bien hago ejemplo sobre para tener una práctica y conocimiento exacto de
todo lo que se debe mejorar y hacer en cuestión de prevención ya que por
procedimientos, por enseñanza debo tener estos puntos muy en cuenta,
recordando a ustedes que mi proyecto en una avance digital proyectados en APK
MOVIL de servicios técnicos.