1.

Prepara un saludo profesional

Utilizar el teléfono con fines comerciales no es tan sencillo como saludar y, de

inmediato, hacer una presentación sin permitir a la otra parte que participe. Tu
saludo debe ser formal. Así que cambia el cotidiano "Hola" por "Buenos días,
señor Hernández". Esto te hará ver diferente, y todo un profesional.

2. Preséntate y presenta a tu empresa

Una vez que saludaste, di tu nombre y la compañía que representas. Por

ejemplo: "Me llamo Uriel Roldán y pertenezco a la Firma ABC, empresa
especializada en ayudar a negocios como el suyo a ahorrar dinero". En este
punto, todavía no seas específico y no menciones tu producto. Si lo haces, darás
pie a la otra persona a decir: "Estamos contentos con lo que tenemos, por ahora
no nos interesa. Gracias de todas formas".

Con esta presentación general y mencionando sólo un beneficio, harás que tu

prospecto sienta curiosidad por saber más sobre la propuesta que le tienes
preparada. De esta manera, lo mantendrás más tiempo en el teléfono.

3. Expresa gratitud

Siempre agradece a la otra persona el que te dé unos minutos de su tiempo:

"Le agradezco que tome la llamada. Esto sólo le tomará un momento, para no
interrumpir sus actividades del día". Evita decir la típica frase: "Sólo le robaré un
instante", pues el receptor se sentirá mal al pensar que le quitarás algo. Y lo
perderás de inmediato.

4. Explica el motivo de tu llamada

 Lo más recomendable es que plantees tu propósito con una pregunta: "Si le
digo que tengo una solución para aumentar la productividad de su empresa,
¿estaría interesado en recibir más información?" Es posible que esta pregunta
reciba una respuesta afirmativa.

Siempre debes estar listo para lanzar una propuesta interesante, atractiva y
difícil de resistir. A manera de degustación, pero sin ofrecer el platillo completo.
¡Atención!, aún no estás vendiendo tu producto o servicio... más bien estás
planteando soluciones.

5. Programa una cita

Misión cumplida hasta ahora: despertaste en la otra persona un deseo por

saber más acerca de la oferta que le tienes preparada. Aprovecha esta situación y
agenda una reunión donde le presentes el resto de la información que desea
conocer. Si te pide que lo hagas en ese momento, está perfecto.

6. Plantea fechas concretas para una reunión

Ofrece, al menos, dos opciones: "Señor Hernández, ¿puedo pasar a su oficina

hoy a la 1:15 de la tarde para platicar más acerca de lo que le comento?" O
"¿Prefiere mejor mañana a las 9:45 de la mañana?" Pero si dices: "¿Cuándo nos
podemos ver?", perderás el control sobre la cita. Un dato interesante: programar
una reunión a una hora que no sea en punto -por ejemplo, 9:10 ó 9:35- llamará la
atención. Ésta es una señal de que eres un vendedor puntual.

7. Agradece la cita que obtuviste

Antes de colgar, confirma la fecha, hora y lugar de la reunión para evitar

confusiones. También dile a la otra persona que te prepararás para aprovechar al
máximo el tiempo que te brinda. No olvides darle tus datos de contacto de esta
forma: "Si recuerda algo más que debería saber antes de nuestra cita, por favor,
comuníquese conmigo al teléfono 5255...".

8. Dale seguimiento a cada caso

Si tu reunión será en unos cuantos días, envía una carta de confirmación de

inmediato. Pero si la cita es mañana, la mejor opción es hacerlo por correo
electrónico. Se trata de un documento breve y un gesto más de agradecimiento.