Mercadotecnia Yudy Molina Suesca

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MERCADOS DE CONSUMIDORES Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL

CONSUMIDOR
YUDY CONSTANZA MOLINA SUESCA

CODIGO 764218171
GRUPO 506M
UNIVERSIDAD DE CUNIDNAMARCA
EXTENSIÓN SOACHA
INGENIERIA INDUSTRIAL.MERCADOTECNIA
SOACHA, CUNDINAMARCA
2020
Diagonal 18 No. 20-29 Fusagasugá – Cundinamarca

Teléfono: (091) 8281483 Línea Gratuita: 018000180414
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MERCADOS DE CONSUMIDORES Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL

CONSUMIDOR
YUDY CONSTANZA MOLINA SUESCA

CÓDIGO 764218171
GRUPO 506M
ACTIVIDADES DE CLASE
Docente
Orlando Agudelo Dávalos
UNIVERSIDAD DE CUNDINAMARCA
EXTENSIÓN SOACHA
INGENIERIA INDUSRIAL.MERCADOTECNIA
SOACHA, CUNDINAMARCA
2020

NIT: 890.680.062-2

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1. ¿A que hace referencia El comportamiento de compra del

consumidor?
El comportamiento de compra del consumidor hace referencia al

comportamiento de compra de los consumidores finales: individuos y familias
que compran bienes y servicios para su consumo personal. Todos estos
consumidores finales se combinan para constituir el mercado de consumo.
Podemos deducir que es un proceso el cual consiste en el estudio de los
diferentes factores que intervienen cuando las personas o los grupos eligen,
compran, utilizan o desechan productos, servicios, ideas o experiencias para
satisfacer sus necesidades y deseos. Este comportamiento depende de
elementos tales como los tipos de producto, la motivación de compra o las
experiencias que vive el cliente al comprar, entre otros.
2. ¿Cuáles son las 4 p que componen los estímulos de Marketing?
Los estímulos de marketing están compuestos por las cuatro P: producto,

precio, distribución (lugar) y promoción.
 Producto, entendemos cualquier bien,
servicio o idea que se ofrece al
mercado, es importante no solo fijarnos
únicamente en las características o
atributos internos del producto, sino en
los beneficios que aporta, las emociones
que genera tanto a la hora de su compra,
como durante su uso. Precio.
 Precio Se debe fijar por encima del coste
total medio para obtener beneficios, sin
embargo, existen limitaciones derivadas
del entorno competitivo en que se
encuentra la empresa y de la actitud del
consumidor
 Place (Distribución o lugar) es necesario hacer llegar el producto al
sitio y en el momento adecuado. Esto implica determinar los medios de
transporte y los canales de distribución más idóneos
 Promoción: para que un producto sea adquirido se debe diseñar
actividades de publicidad y relaciones públicas para darlo a conocer y
orientar al consumidor para que lo compre.
Otros estímulos incluyen las principales fuerzas y acontecimientos que se
producen en el entorno del comprador: económicos, tecnológicos,
políticos y culturales. Todos estos factores entran dentro de la caja negra
del comprador y se convierten en un conjunto de respuestas observables
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en él: elección del producto, elección de la marca, elección del vendedor,

elección del momento de la compra y la cantidad de artículos que se
comprarán.
3. ¿Qué factores y sus tipos influyen en el comportamiento del cliente?
Las compras de los consumidores están muy influidas por las características
culturales, sociales, personales y psicológicas.
 Los factores culturales ejercen una profunda y amplia influencia sobre el

comportamiento del consumidor. El responsable de marketing tiene que
comprender el papel que desempeña la cultura, la subcultura y la clase
social del comprador.
La cultura es el conjunto de valores, percepciones,
deseos y conductas básicos aprendidos por un
miembro de la sociedad a través de la familia y de
otras instituciones importantes. Todo grupo o
sociedad tiene una cultura; las influencias
culturales sobre el comportamiento de compra
pueden variar en gran medida de un país a otro. Si
uno no se ajusta a estas diferencias se pueden
cometer errores embarazosos o tener un marketing
ineficaz
Subcultura es un grupo de individuos con sistemas de valores compartidos
basados en experiencias de vida y situaciones comunes. Algunos ejemplos
de subculturas importantes incluyen a los grupos de hispanos,
afroamericanos, asiático-americanos y consumidores en edad madura. Las
subculturas incluyen nacionalidades, religiones, grupos raciales y regiones
geográficas. Muchas subculturas constituyen importantes segmentos del
mercado en donde los especialistas de marketing diseñan productos y
programas de marketing particularizados a sus necesidades.
Clase social Divisiones ordenadas y relativamente permanentes en una
sociedad cuyos miembros comparten valores, intereses y conductas
similares. Las clases sociales muestran preferencias distintivas por
productos y marcas en áreas como la ropa, el mobiliario para el hogar, las
actividades de ocio y los automóviles.
 Los Factores sociales. El comportamiento de un consumidor también está
influido por factores sociales de los que podemos mencionar los pequeños
grupos de consumidores, la familia, el estatus
y los papeles o roles sociales.
Grupo Dos o más individuos que
interactúan para alcanzar objetivos
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individuales o mutuos. Los grupos que ejercen una influencia directa y un

vínculo de pertenencia sobre la persona se denominan grupos de
pertenencia. Por el contrario, los grupos de referencia sirven como puntos
de comparación o de referencia directa (cara a cara) o indirecta que
conforman las actitudes y el comportamiento de un individuo. Líder de
opinión Un individuo dentro de un grupo de referencia que, debido a su
personalidad, conocimientos, habilidades especiales u otras características,
ejerce una influencia social sobre los demás.
La familia es la organización de compra más importante de la sociedad y
ha sido muy estudiada. Los profesionales de marketing están interesados
en los roles y en la influencia del marido, de la mujer y de los niños en la
compra de distintos productos y servicios.
Roles y estatus Un individuo pertenece a muchos grupos: familia, clubes y
organizaciones. El puesto que ocupa el individuo en cada uno de los grupos
se puede definir tanto en función de su rol como de su estatus. Un rol
consiste en el conjunto de actividades que se espera que realice un
individuo en función de las personas que le rodean. Cada rol tiene asociado
un estatus que refleja la consideración general que le asigna la sociedad.
 Factores personales Las decisiones de un comprador también se ven
influidas por las características personales como la
edad y la etapa en el ciclo de vida, la profesión, la
situación económica, el estilo de vida y la
personalidad y el autoconcepto.
Edad y etapa en el ciclo de vida Los individuos
cambian el tipo de bienes y servicios que compran a
lo largo de su vida. Los gustos por los alimentos, la
ropa, los muebles y las actividades de ocio suelen
estar relacionados con la edad. Las compras también
dependen de la etapa del ciclo de vida de la familia
(las etapas por las que pasan las familias a medida
que pasa el tiempo).
Profesión La profesión de un individuo influye sobre los bienes y servicios
que compra. Los trabajadores de cuello azul compran ropa más resistente,
mientras que los ejecutivos compran más trajes de chaqueta. Los ejecutivos
de marketing intentan identificar a grupos profesionales que tienen un
interés en sus productos y servicios por encima de la media. Una empresa,
incluso, se puede especializar en fabricar productos que necesita un
determinado grupo profesional.
Situación económica La situación económica de un individuo afectará a su
elección de productos. Los profesionales de marketing que trabajan con
bienes sensibles a los niveles de ingresos observan las tendencias en la
renta personal, los ahorros y los tipos de interés. Si los indicadores
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económicos apuntan hacia una recesión, los ejecutivos de marketing

pueden tomar medidas para volver a diseñar, posicionar y fijar el precio de
sus productos. Algunas empresas se centran en consumidores que tienen
mucho dinero y recursos, cobrando así precios consecuentes.
El estilo de vida es el patrón de vida de
un individuo tal y como queda expresado
por sus características psicográficas. Esto
conlleva a medir las principales
dimensiones AIO: actividades (trabajo,
aficiones, compras, deportes,
acontecimientos sociales), intereses
(comida, moda, familia, ocio) y opiniones
(sobre sí mismos, en cuestiones sociales,
comerciales y de productos). El estilo de
vida captura algo más que la clase social
o la personalidad del individuo. Permite
definir el perfil de todo el patrón de
acciones y relaciones del individuo con su
mundo.
La personalidad hace referencia a las características psicológicas
exclusivas que generan respuestas relativamente consistentes y duraderas
en el entorno de un individuo. La idea es que las marcas también tienen
personalidad, y que es probable que los consumidores elijan aquellas
marcas cuyas personalidades se ajustan a la suya propia. La personalidad
de una marca es la combinación de rasgos humanos concretos que se
pueden atribuir a determinada marca
 Factores psicológicos Las elecciones de compra de un individuo se ven
influidas además por cuatro factores psicológicos fundamentales:
motivación, percepción, aprendizaje y creencias, y
actitudes.
Una motivación (o impulso) es una necesidad
suficientemente apremiante como para llevar a la
persona a buscar su satisfacción. Abraham
Maslow intentó explicar por qué la gente se ve
impulsada por determinadas necesidades en
determinados momentos. Un individuo intentará
satisfacer primero la necesidad más importante.
Cuando ha satisfecho dicha necesidad, dejará de
ser un factor de motivación y el individuo intentará a continuación satisfacer
la siguiente necesidad más importante. Por ejemplo, la gente que se muere
de hambre (necesidad fisiológica) no tendrá ningún interés en los últimos
acontecimientos del mundo artístico (necesidades de realización personal)
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ni tampoco en cómo les ven o son estimados por los demás (necesidades
sociales o de estima), ni siquiera de si están respirando un aire limpio
(necesidades de seguridad). Pero, a medida que se satisface
cada una de las necesidades importantes, entran en juego las siguientes.
La percepción es el proceso por el que los
individuos seleccionan, organizan e
interpretan la información para hacerse una
idea significativa del mundo. Las personas
pueden formarse distintas percepciones a
partir de los mismos estímulos debido a tres
procesos de percepción: atención selectiva,
distorsión selectiva y retención selectiva. La atención selectiva (la
tendencia del individuo a descartar la mayor parte de la información a la
que está expuesto) implica que los profesionales de marketing deben
esforzarse especialmente para atraer la atención del consumidor.
La distorsión selectiva describe la tendencia de los individuos a
interpretar la información de forma que respalde lo que ya creen. la
retención selectiva es probable que los consumidores recuerden las cosas
buenas de las marcas que les gustan y se olviden de las cosas buenas de
las marcas competidoras.
El aprendizaje describe los cambios del comportamiento de un individuo
provocados por la experiencia. Los teóricos del aprendizaje afirman que la
mayor parte del comportamiento humano se aprende. El aprendizaje se
produce por la interrelación de los impulsos, los estímulos, las claves, las
respuestas y los refuerzos.
Una creencia es un pensamiento descriptivo que un individuo tiene sobre
algo. Las creencias pueden estar basadas en un conocimiento real, una
opinión o en la fe y pueden, o no, llevar una carga emocional.
Una actitud describe las valoraciones, sentimientos y tendencias
relativamente consistentes de un individuo hacia un objeto o una idea. Las
actitudes ponen a las personas en un estado de agrado o desagrado hacia
las cosas, las impulsan hacia ellas o las alejan de las mismas.
4. Tipos de comportamiento de compra
COMPORTAMIENT ¿QUÉ ES? EJEMPLO

O DE COMPRA
Existe una alta implicación con una persona que
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el producto y el consumidor quiere comprarse un

percibe diferencias coche y no sabe en
significativas entre las marcas. que determinados
Suele suceder cuando la atributos fijarse, ya
COMPLEJO compra es cara, poco que puede que para él
frecuente (o es la primera vez) no tenga significado
y, por tanto, con riesgo automático o manual,
percibido elevado de realizar o determinados
una mala elección. Por lo conceptos que se le
tanto, para solucionar escapen de la
problemas complejos el tecnología que ofrece.
consumidor no sólo necesita
información sobre las marcas,
sino que también debe decidir
qué información es la más
importante.
Existe alta implicación, pero se Por ejemplo, la
perciben pocas diferencias compra de ventanas
REDUCTOR entre las marcas. La compra es una decisión de alta
DE suele ser cara, poco frecuente implicación ya que son
DISONANCIA y con alto riesgo percibido. En caras, pero puede que
este caso el consumidor el comprador
mirará lo que hay en el considere que las
mercado, pero comprará ventanas de un
rápidamente ya que no existen determinado precio
claras diferencias entre las son todas iguales.
marcas. El comprador se va a
decidir por un buen precio o a
una buena ubicación del
establecimiento.
Existen muchos productos que La sal, los
se compran con baja consumidores tiene
implicación y con ausencia de poca implicación con
HABITUAL diferencias significativas entre este producto, ya que
las marcas. generalmente van al
supermercado y cogen
cualquiera.

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5.Evaluación de alternativas
Evaluación de alternativas: es decir, cómo procesa el consumidor la información

para elegir entre marcas a, los consumidores no utilizan un proceso de evaluación
único y sencillo en todas las situaciones de compra. Por el contrario, actúan varios
procesos de evaluación. El consumidor adquiere una actitud hacia las distintas
marcas a través de determinado proceso de evaluación. La forma en que los
consumidores evalúan las alternativas de compra depende del consumidor
individual y de la situación de compra en concreto. En algunos casos, los
consumidores hacen uso de complejos cálculos y reflexiones lógicas. En otras
ocasiones, los mismos consumidores evalúan poco o no evalúan en absoluto; por
el contrario, su compra se hace por impulso y siguiendo su intuición. A veces, los
consumidores toman decisiones de compra por sí mismos; en otras ocasiones
recurren a los amigos, a las guías para los consumidores o a los vendedores para
que los aconsejen.
Referencias

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file:///Y:/Mi%20Equipo/Downloads/Capitulo%205-Principios%20de%20Marketing
%20-%20PK%20y%20GA%20(2).pdf
https://prezi.com/yuu7h3dzdbpe/comportamiento-de-compra-del-consumidor/

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1. ¿A que hace referencia El comportamiento de compra del

El comportamiento de compra del consumidor hace referencia al

2. ¿Cuáles son las 4 p que componen los estímulos de Marketing?

Los estímulos de marketing están compuestos por las cuatro P: producto,

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en él: elección del producto, elección de la marca, elección del vendedor,

3. ¿Qué factores y sus tipos influyen en el comportamiento del cliente?

 Los factores culturales ejercen una profunda y amplia influencia sobre el

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individuales o mutuos. Los grupos que ejercen una influencia directa y un

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económicos apuntan hacia una recesión, los ejecutivos de marketing

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4. Tipos de comportamiento de compra

COMPORTAMIENT ¿QUÉ ES? EJEMPLO

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