CAPITULO OCTAVO

PERSUACIÓN EXITOSA
AZUCENA GONZÁLEZ GONZÁLEZ
Con frecuencia el ingeniero escribe o prepara presentaciones dirigidas a clientes.
Cuando los ingenieros preparamos una propuesta, ofrecemos un servicio, una
obra o un producto a un precio determinado y para un cliente especifico; nuestra
propuesta , solo tendrá posibilidades de éxito su nuestra empresa o despacho
goza de las siguientes características:
1.- Credibilidad y prestigio.
2.- Si nuestro servicio o producto satisface los requisitos del cliente(calidad).
3.-Si nuestro precio, además de ser competitivo, está dentro del alcance
económico del cliente.
4.-Si nuestros tiempos de entrega y además características de servicio son iguales
o mejores a como lo solicita el cliente.
5.-Si nuestra tecnología y nuestros diseños y cálculos son de alto nivel.
6.-Si ofrecemos garantías plenamente satisfactorias por el manejo de anticipos, de
secretos industriales, de información confidencial, etc., como de la entrega del
trabajo, servicio o producto.
Las propuestas deberán cumplir con cinco características básicas: relevancia,
claridad, corrección, precisión y brevedad.
Las siguientes son veinticuatro guías prácticas para preparar cotizaciones y
propuestas ingenieriles de gran impacto positivo:
1) ¿Ya considero usted que el lector o los lectores de la cotización o propuesta
son ejecutivo muy ocupados que solo podrán dedicarle unos cuantos minutos al
folleto o documento?
2) ¿Nos hemos asegurado de que el cliente encontrara, en esos pocos
minutos, lo que él quiere encontrar en nuestra propuesta?
3) ¿Nos hemos asegurado de que el cliente encontrara, en esos pocos
minutos, lo que nosotros queremos que encuentre?
4) ¿A quién o quienes, especifica y concretamente, va dirigida la proposición?
5) Si usted fuera el cliente, ¿Qué información y que información y que datos
que le ayuden a tomar la decisión vería primero?
6) ¿Resaltan esos datos y esa información al frente y son fáciles de
encontrar?
7) Específicamente, ¿Qué problema o que necesidad resuelve nuestro
producto, servicio o equipo?
8) ¿De qué manera lo que nosotros ofrecemos hace la vida del cliente,
persona o empresa, más fácil?
9) ¿Qué ventaja o que ventajas especificas ofrecemos nosotros por encima de
cada uno de nuestros competidores?
10) ¿Destacan esas ventajas clara y convincentemente en nuestro documento?
11) Nuestra propuesta ¿convence a nuestro cliente de que debemos cumplir en
tiempo, calidad, forma, precio duración, existencia de refacciones (en su caso),
cantidad y garantías que requiere el servicio o producto que le estamos
ofreciendo?
12) Los precios y la forma de pago ¿Están expuestos claramente?
13) ¿Están los precios y el informe seccionados en partidas tales que el cliente
pueda escoger fácilmente alguna o algunas partes del total en caso de que no
quisiera adquirir de nosotros todo el paquete?
14) ¿Hay algún costo extra, no incluido en nuestra propuesta, en que tuviera
que llegar a incurrir nuestro cliente?
15) ¿Se ha hecho notar en la propuesta la posibilidad de tenerse que incurrir en
costos adicionales?
16) ¿Se han explicado las causas y razones de la posibilidad de estos costos,
lo que haremos nosotros para evitarlos y lo que debe hacer el cliente para no
incurrir en ellos?
17) ¿Nuestra oferta dice que productos o servicios en que el cliente pudiera
estar interesado no fueron incluidos en ella?
18) ¿Aclara porque no fueron incluidos y que ventaja o desventaja puede tener
eso para el cliente? Si es desventaja, ¿Dice cómo se compensa o anula?
19) Si, el servicio, proyecto o producto o trabajo ofrecido es largo o complejo
¿Se han incluido los programas y cronogramas adecuados desde el punto de vista
del cliente y esa cronología señala puntos clave para poder supervisar los avances
con toda oportunidad?
20) Si lo que se propone es una investigación o tiene la necesidad de
desarrollar alguna tecnología nueva? Se definen claramente los experimentos y
las pruebas que se van a hacer y cómo se podrá vigilar el progreso de tales
innovaciones?
21) Si lo que se ofrece es un producto ¿Aclara nuestra propuesta lo que
ofrecemos con posterioridad a la vente, es decir, los llamados servicios postventa,
tales como capacitación, mantenimiento, refacciones, asesoría, actualización,
posibilidades de expansión, de diversificación, de modernización, etc.?
22) En nuestra propuesta, ¿hemos acomodado los detalles técnicos, financieros,
jurídicos, ambientales, etc. En apéndices o capítulos completos, claramente
separados y etiquetados para que los expertos de cada especialidad los puedan
analizar por parte del cliente tan profundamente como lo requieran?
23) ¿La presentación de nuestra propuesta es, a la vez, sobria, atractiva y fácil de
entender?
24) ¿Hemos incorporado en la propuesta un abreve historia de nuestra empresa o
despacho, con una lista de referencias y de los clientes que hemos servido a la
fecha? Si nuestro cliente ya nos conoce ampliamente porque ya hemos trabajado
para él, esta parte no es tan relevante, pero si lo es en caso de clientes nuevos