Plan de Estrategias y Tácticas de Negociación Distributiva

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA - UNAD
NEGOCIACIÓN
106001A_291
PLAN DE ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA
MARÍA ANGÉLICA ALARCÓN LOSADA
Cód. 25.415.449
PRESENTADO A:
CESAR HERNANDEZ MARTINEZ
TUTOR
NEGOCIACIÓN
CÓDIGO DEL CURSO: 106001_291
CÓDIGO DEL GRUPO: 106001_45
SAN VICENTE DEL CAGUÁN – CAQUETÁ
26/10/2016
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NEGOCIACIÓN
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Tabla de Contenido
Pág.
Introducción……………………………….………………………………………………3
1. Objetivos…………………………………………..………………………………………4
1.1. Objetivo General………………………………..……………………………….……4
1.2. Objetivos Específicos...…………………………..………………………………..….4
2. Desarrollo del Plan………..…………………………………………………………….....5
2.1 Diseño de las Estrategias de Negociación Distributiva ……....……………………....5
2.2 Diseño de las Tácticas de Negociación Distributiva ……………….………………...8
3. Conclusiones…………………………………………………………….……………….11
4. Bibliografía………………………………………………………………………………12
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Introducción
Super Market, es una de las grandes empresas de distribución y autoservicio de la ciudad de
Bogotá, ciudad donde fue fundada en 1995. Hoy día cuenta con 6 grandes almacenes distribuidos
en las zonas centro oriental y occidental de la ciudad. Sus ingresos anuales superan los 11
millones de dólares y han sido reconocidos como uno de los autoservicios con mayor
responsabilidad social y generación de empleo de la ciudad, presenta unas utilidades que
hacienden al 32% por encima de ingreso anual, su capacidad operativa del 67% es capaz de
mantener el servicio de mercadeo extendido hasta en tres almacenes por 24 horas, lo que la
llevado a convertirse en una empresa con una política sólida en la optimización de costos, la
cual, se mantiene sana financieramente.
La empresa con miras a mantener su éxito, ha decido expandir su mercado en la zona norte de
la ciudad, sin embargo, se ha encontrado con un obstáculo en la consecución de su objetivo, ya
que Supertiendas Capital y Supermercados El Metro, empresas con una trayectoria estable, no
quieren vender y han desafiado la posición de Super Market al querer bajar sus precios para
mantener su clientela, por lo que Carlos Marchena director ejecutivo de Super Market decide
conformar un equipo negociador, con la misión de hacer ceder a sus contendores.
Para ello ha iniciado una negociación, donde en la primera cita las partes involucradas han
expuesto sus ofertas, las cuales no cumplen con los intereses de cada parte, por tal motivo a
continuación se presentarán las estrategias y tácticas, basadas en la negociación Distributiva para
implementar en una nueva negociación.
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1. Objetivos
1.1 Objetivo General
Buscar mediante el diseño de un Plan de Estrategias y Tácticas, basadas en la
negociación distributiva que Supermercados El Metro accedan a la oferta de Super
Market.
1.2 Objetivos Específicos
 Analizar la información que se tiene de la contraparte “Supertiendas Capital y
Supermercados El Metro”
 Influir en la percepción de la solución que el vendedor cree probable.
 Cambiar las percepciones de la contraparte hacia donde Super Market
pretende llegar.
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2. Desarrollo del Plan
2.1 Diseño de las Estrategias de Negociación Distributiva
Super Market cuenta con un equipo negociador que se caracteriza por tener un perfil
persuasivo y convincente, un perfil agresivo en ventas y a la vez carismático, perfiles que
hacen parte de una negociación distributiva, la cual Flint, P. (2013) la define como
aquella donde “las partes actúan competitivamente y buscan principalmente una ventaja
personal, esto es, maximizar su beneficio individual. En este tipo de proceso la habilidad
negociadora reposa principalmente en una gran dosis de voluntad, terquedad, cierto tipo
de engaño y otras tácticas similares”.
Por ello ha iniciado su oferta, exponiendo a Supermercados El Metro que podrían
ganar unos ingresos residuales por los dos años siguientes a partir de la venta de su
negocio de un 3%. Estarían ofreciéndoles una oferta de compra de toda la empresa por un
valor de 600 millones de pesos, cifra que no cumple con las expectativitas de
Supermercados El Metro que es de un millón de dólares más las expectativas de ingresos
durante los cinco años siguientes, que son otros 5 millones de dólares más.
De ahí, que el equipo negociador decida contra ofertar utilizando las ventajas de
reconocimiento que se tiene como uno de los autoservicios con mayor responsabilidad
social y generación de empleo en la ciudad, además del éxito de rentabilidad y estabilidad
que presenta, manteniéndose rígido en esa postura sin privilegios o pesares. En sí lo que
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se busca a ciencia cierta no es desmeritar la trayectoria de Supermercados El Metro, lo
elemental es conseguir ganar la negociación como sea.
Y para ello se ha diseñado el siguiente plan de estrategias en base a una negociación
distributiva.
 Sostener la oferta inicial de $600.000.0000, precio que, si bien no cumple con
las expectativas de la contraparte, es la cifra que Supermercados El Metro ya
conoce y la cual no se puede cambiar si lo que se busca es “ganar o ganar”. Se
debe hacer uso del reconocimiento y la posición que se tiene.
 Amenazar con posiciones rígidas y contundentes, ratificando lo expuesto por
Isabel de que, al no acceder la contraparte a lo ofertado, nos veremos obligados a
colocar una sucursal a pocos pasos de su supermercado, siendo una competencia
muy dura de superar, ya que como ellos lo saben tenemos los mejores precios del
mercado y ellos no son competencia para nosotros en ese sentido, se exponen a
liquidar su empresa en el primer año de competencia. La contraparte debe tener
muy claro que somos superiores que ellos y lo mejor es vender o vender, para
gozar de ser parte de nuestras utilidades los dos años siguientes.
 Optar por tener el tiempo a favor, presionando respuestas que generen mayor
compromiso de la contraparte, y cuando se obtenga el nivel de compromiso
esperado se da a conocer que el tiempo es “oro” y como tal genera costos al no
saber aprovecharlo; con ello se busca agilizar la negociación.
 Influir en el nivel de aspiración de la contraparte adoptando posiciones
inflexibles y anclando la atención de la contraparte en torno a nuestros intereses.
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Se debe aclarar con firmeza que Supermercados El Metro a pesar de tener una
trayectoria de 35 años, no significa riesgo o competencia para nosotros.
 Utilizar “el prestigio”. Destacar los valores y políticas de la empresa, evocando
que la seguridad del éxito de la empresa objeto de negociación (El Metro)
continuara y sus pilares serán fortalecidos. Con ello se busca que la contraparte se
sienta segura de que su legado permanecerá.
 Manipular el patrón de concesiones a nuestro favor; es decir, hacer que la
contraparte conceda más y con mayor frecuencia: “ofrecemos el 3% de utilidades
durante los dos primeros años posteriores a la venta, cedan ustedes en su
contraoferta”.
 Explotar las expectativas culturales, mediante la reiteración de que se es una
empresa líder en el mercado de distribución y autoservicio, que posee un dominio
de competitividad difícil de superar.
2.2 Diseño de las Tácticas de Negociación Distributiva
Como se ha venido mencionando Super Market cuenta con una negociación ya
iniciada y la cual se enfoca en la negociación distributiva y como es conocido,
Supermercados El Metro no quiere vender y la oferta presentada por Super Market
para ello no cumple con sus expectativas e intereses, por lo que se decide reprogramar
una nueva reunión y contra ofertar, teniendo en cuenta el monto deseado.
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Por ello las tácticas a implementar pueden ser:
 Presentar una contraoferta en la negociación que refleje que el monto
ofertado inicialmente ($600.000.000) es una cifra justa, pues harán parte de
los siguientes dos años de las utilidades de la empresa, algo muy positivo para
los intereses de Supermercados El Metro.
 No corregir ni aclarar cualquier falsa percepción que tenga la
Supermercados El Metro sobre la posición de Super Market, siempre que ésta
sea a favor. Falsear información, decir medias verdades y callar información
relevante son otros aspectos de la misma figura. Se debe tener en cuenta
siempre que todo lo que se presente a nuestro favor se debe aprovechar.
 Influir en las creencias de la contraparte en todo aquello que sea posible.
Ya conociendo el valor establecido por supermercados El Metro se es más
fácil hacerlos retroceder hasta donde sea posible.
 Convencer al matrimonio de Humberto Urrea y María de la Esperanza de
que debe cambiar sus ideas sobre sus posibilidades de conseguir una venta por
más de un millón de dólares, y promover los objetivos de Super Market como
deseables, necesarios e, incluso, inevitables.
 Intervenir para que don Humberto y doña María determinen el punto
estimado cerca de los intereses de Super Market, así se busca el logro de un
rango adecuado para ellos.
 Establecer límites, con la finalidad de convencer a Supermercados El
Metro de que es necesario que el valor ofertado por Super Market sea
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aceptado, pues como se les ha mencionado e indicado nuestra posición es no
ceder ni modificar la cifra, ya que es justa y considerable.
 Convencer a Supermercados El Metro de que no podemos movernos de la
posición en la que estamos ni conceder más. Se logra dando la impresión
-cierta o no de que el acuerdo es sólo un poco mejor que la alternativa a un
acuerdo negociado, esto es, el BATNA. Sin embargo, efectuar un compromiso
creíble y que obligue es el elemento primordial de esta persuasión.
 Hacer miniconcesiones con la finalidad de dar la impresión de estar
cediendo bastante, ello mediante la influencia y/o ventaja de ser altamente
competitivos, buscando que se llegue a un acuerdo final, obteniendo los
ambiciosos objetivos.
Estas estrategias y tácticas llevadas a cabo con autoridad, rigidez, seguridad y contundencia,
permitirán que Supermercados El Metro acepte la oferta de Super Market sin mayores
oposiciones, pues con la negociación distributiva se han dado cuenta quien es superior a quien, y
quien es el que lleva las de ganar.
Es por ello que el gerente Carlos Marchena ha decido implementarlas de la siguiente manera:
 Reúne al equipo negociador y les ratifica que la negociación será basada en la
negociación distributiva, es decir, que el objetivo ambicioso es ganar a todo costo,
teniendo en cuenta las estrategias y tácticas antes mencionadas.
 Realiza una nueva invitación a negociar, dándole a entender a Humberto y María que
la contraoferta será acorde a sus intereses (a la contraparte hay que tratar de que piensen
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que llevan las de ganar) y recordándoles que el tiempo es oro y no se va a esperar una
respuesta que dure semanas, ya que el expandir Super Market es una decisión ya tomada
y pronta a ejecutar.
 Cuando Supermercados El Metro acepte la nueva cita, tanto Isabel como Jessica y
Pedro deben ir con la mejor disposición, en ellos está el lograr que Humberto y María
acepten la oferta inicial y para ello se les ha contratado.
 Una vez se encuentre las partes involucradas se va a dar inicio con un grato y cordial
saludo para luego intervenir con la propuesta inicial, pero esta vez dándoles a conocer
que ellos como empresa no cumplen con lo requerido para considerarlos como gran
competencia, pues si bien llevan 35 años de trayectoria y nosotros 22 años, Super Market
ha marcado la diferencia tanto en rentabilidad como liderazgo social.
 Se les dará a conocer una a una las tácticas y estrategias diseñadas, las cuales se
enfocan en resaltar que la oferta que se les ha hecho cuenta con todas las garantías y ello
reflejara una seguridad económica para sus próximos años.
 Se les escuchara sus puntos de vista, pero en cada uno de ellos se intervendrá,
recordemos que debemos llevar las reglas de juego, siempre debemos de estar dispuestos
a intervenir en la medida que sea posible para reiterarles nuestro reconocimiento y
posicionamiento.
 Se concluirá con un ultimátum agresivo y claro, un ultimátum que de por logrado la
aceptación de la oferta.
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3. Conclusiones
 El objetivo de la negociación es lograr a toda costa que Supermercados El Metro,
acepte la oferta expuesta por Super Market y así se obtengan los intereses propuestos,
dado que a mayores aspiraciones mejores son los resultados.
 Como negociadores basados en la negociación distributiva podemos decir que el éxito
de la misma, consiste en no ceder ni un mínimo en nuestra oferta, ser precisos, seguros,
perseverantes y demostrar dominio en cada situación que se presente. Siempre se busca
ganar o ganar.
 Super Market tiene la ventaja del liderazgo y competitividad en el mercado y por ende
de su significativo reconocimiento y posicionamiento, mientras que Supermercados El
Metro, a pesar de tener una gran trayectoria (35 años) no se compara con la rentabilidad y
estabilidad de Super Market.
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4. Bibliografía
Flint, P. (2013). Negociación Integral. Madrid: Editoriales Capítulo I. Pág 25-72. URL Libro:
http://datateca.unad.edu.co/contenidos/106001/106001_2X_2016/Material_didactico/Neg
ociacion_Integral_Cap_1_2_3.pdf
Sánchez, A. ESTUDIO DE CASO SOBRE NEGOCIACIÓN “La expansión de Super Market”.
Recuperado de:
http://datateca.unad.edu.co/contenidos/106001/106001_2X_2016/Documentos_del_curso
/Expansio_n_SuperMarket_Estudio_de_Caso.pdf
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1.1. Objetivo General………………………………..……………………………….……4

1.2. Objetivos Específicos...…………………………..………………………………..….4

2. Desarrollo del Plan………..…………………………………………………………….....5

2.1 Diseño de las Estrategias de Negociación Distributiva ……....……………………....5

2.2 Diseño de las Tácticas de Negociación Distributiva ……………….………………...8

Super Market, es una de las grandes empresas de distribución y autoservicio de la ciudad de

responsabilidad social y generación de empleo de la ciudad, presenta unas utilidades que

cual, se mantiene sana financieramente.

la ciudad, sin embargo, se ha encontrado con un obstáculo en la consecución de su objetivo, ya

conformar un equipo negociador, con la misión de hacer ceder a sus contendores.

continuación se presentarán las estrategias y tácticas, basadas en la negociación Distributiva para

implementar en una nueva negociación.

1.1 Objetivo General

Buscar mediante el diseño de un Plan de Estrategias y Tácticas, basadas en la

negociación distributiva que Supermercados El Metro accedan a la oferta de Super

1.2 Objetivos Específicos

 Analizar la información que se tiene de la contraparte “Supertiendas Capital y

 Influir en la percepción de la solución que el vendedor cree probable.

 Cambiar las percepciones de la contraparte hacia donde Super Market

2. Desarrollo del Plan

2.1 Diseño de las Estrategias de Negociación Distributiva

persuasivo y convincente, un perfil agresivo en ventas y a la vez carismático, perfiles que

de engaño y otras tácticas similares”.

Por ello ha iniciado su oferta, exponiendo a Supermercados El Metro que podrían

Supermercados El Metro que es de un millón de dólares más las expectativas de ingresos

social y generación de empleo en la ciudad, además del éxito de rentabilidad y estabilidad

se busca a ciencia cierta no es desmeritar la trayectoria de Supermercados El Metro, lo

elemental es conseguir ganar la negociación como sea.

Y para ello se ha diseñado el siguiente plan de estrategias en base a una negociación

 Sostener la oferta inicial de $600.000.0000, precio que, si bien no cumple con

las expectativas de la contraparte, es la cifra que Supermercados El Metro ya

conoce y la cual no se puede cambiar si lo que se busca es “ganar o ganar”. Se

debe hacer uso del reconocimiento y la posición que se tiene.

 Amenazar con posiciones rígidas y contundentes, ratificando lo expuesto por

Isabel de que, al no acceder la contraparte a lo ofertado, nos veremos obligados a

colocar una sucursal a pocos pasos de su supermercado, siendo una competencia

mercado y ellos no son competencia para nosotros en ese sentido, se exponen a

liquidar su empresa en el primer año de competencia. La contraparte debe tener

gozar de ser parte de nuestras utilidades los dos años siguientes.

compromiso de la contraparte, y cuando se obtenga el nivel de compromiso

esperado se da a conocer que el tiempo es “oro” y como tal genera costos al no

saber aprovecharlo; con ello se busca agilizar la negociación.

 Influir en el nivel de aspiración de la contraparte adoptando posiciones

inflexibles y anclando la atención de la contraparte en torno a nuestros intereses.

trayectoria de 35 años, no significa riesgo o competencia para nosotros.

 Utilizar “el prestigio”. Destacar los valores y políticas de la empresa, evocando

que la seguridad del éxito de la empresa objeto de negociación (El Metro)

sienta segura de que su legado permanecerá.

 Manipular el patrón de concesiones a nuestro favor; es decir, hacer que la

contraparte conceda más y con mayor frecuencia: “ofrecemos el 3% de utilidades

durante los dos primeros años posteriores a la venta, cedan ustedes en su

 Explotar las expectativas culturales, mediante la reiteración de que se es una

empresa líder en el mercado de distribución y autoservicio, que posee un dominio

de competitividad difícil de superar.

2.2 Diseño de las Tácticas de Negociación Distributiva