Transmisión bidireccional para

TELECOMUNICACIONES Y REDES EN LAS envío o recepción de signos,

Telecomunicaciones imágenes, textos, sonidos, datos,
EMPRESAS
voz y cualquier tipo de información

Internet
Según los bienes y servicios que distribuyen
- Comercio electrónico de productos intangibles o “digitales”
- e-mail - Comercio electrónico de productos tangibles o “analógicos”
- La Web o www (World Wide Web) - Comercio electrónico de servicios
- transmisión de archivos o FTP
- boletines electrónicos Según los agentes económicos que intervienen
- Business-to-business o B2B (Comercio electrónico entre empresas)
NEGOCIOS - Business-to-consumer o B2C (Comercio electrónico de empresa a consumidor)
ELECTRÓNICOS Tipos de comercio electrónico
- m-Commerce
- Consumer-to-consumer o C2C (Comercio electrónico entre consumidores)
NEGOCIACIONES EN EL CONTEXTO GLOBAL
- Business to Administration o B2A (Comercio entre las empresas y la administración)
- Administration to Consumer o A2C (Comercio entre administración y consumidor)

proceso de comprar y vender bienes y

Según la forma de construir la tienda online
servicios electrónicamente, mediante
- Software as a service (SaaS) e-commerce
transacciones a través de Internet,
- Open source e-commerce
redes y otras tecnologías digitales
- On-premises e-commerce o con implantación

COMERCIO ELECTRÓNICO Áreas de aplicación

canales de marketing, catálogos de productos, publicidad, ventas directas, gestión
financiera, trámites de transporte, transacciones a proveedores, etc.
Aplicaciones
Evolución histórica Software para el comercio electrónico
- En Estados Unidos cuando en 1920 varias OpenXpertya, NIC E-commerce, LogiCommerce, Arsys, Eurofull Ecommerce, entre
empresas mayoristas comenzaron a hacer venta otros.
de sus productos a través de catálogos
- La transmisión de datos utilizando
computadoras - Distribución del producto o servicio
- el intercambio electrónico de datos (EDI) - Reducción de costos en la transacción
- Internet tuvo sus inicios con un proyecto que
Ventajas- Fácil acceso a la información
buscaba técnicas para intercambiar información - Mejorar las relaciones entre la empresa y los clientes
entre redes de computadoras - Mejorar la comunicación comercial

la interculturalidad se relaciona con la construcción
de relaciones entre personas, comunidades, culturas
y países en donde debe tenerse en cuenta aspectos
tales como la historia, la economía, la política, la
sociedad, la cultura, el medio ambiente, entre otros.
constitución y subjetividad que cada individuo
construye a partir de su historia y su experiencia
basado en información que recibe por medio de
una acción cognoscitiva.
conocimiento
movimiento de una persona o grupo de personas
identifica tres dentro de un estado o a través de una frontera,
circunstancias migraciones sin importar el tiempo, las causas y los propósitos.
principales incluye desplazados, refugiados, migrantes
económicos, entre otros.

- Como proceso: a partir de la transformación de la

recomposición del capitalismo internacional, genera
globalización tendencias y realidades en aspectos políticos,
sociales, económicos y culturales.
- Como ideología: debe considerarse como un único
Las nuevas dinámicas de la globalización impulsadas por la orden mundial, donde las naciones siguen el mismo
interacción continua entre las empresas, da como resultado la conducto y tienen el mismo progreso y desarrollo.
NEGOCIACIONES EN EL CONTEXTO GLOBAL desaparición de las barreras comerciales y geográficas a través
de los acuerdos comerciales y tratados de libre comercio (TLC)
Interacción armónica La interculturalidad y los
NEGOCIACIÓN entre
INTRACULTURAL negocios internacionales
diferentes culturas
- las formas de comunicación y transmisión de los mensajes.
otros factores - las decisiones de compra, de consumo, de relación entre diferentes empresas e
determinantes individuos, están sujetas al comportamiento, normas, tradiciones y valores
para su ejecución sociales desarrollados en ese entorno.
- lideres negociadores deben tener amplio conocimiento del mercado a
incursionar.

Desarrollaron - Revisar la teoría y la evidencia existente en estrategia comercial y ganancias conjuntas.

una perspectiva - Revisar la literatura que documenta diferencias culturales en la estrategia de negociación.
negociadores
en tres - Se pasa de la literatura que documenta diferencias culturales en la efectividad de estrategias
en diferentes
secciones de negociación para producir ganancias conjuntas.
Estrategia de cultura y culturas
negociación: un marco para utilizan
futuras investigaciones sistemáticame Dos restricciones impiden la - gran cantidad de construcciones culturales utilizadas para explicar
nte diferentes
comprensión de razones de diferencias en la negociación: individualismo versus colectivismo,
estrategias
estas diferencias culturales en comunicación de alto contexto versus comunicación de bajo contexto, social
la estrategia de negociación y jerárquico versus social igualitario estructura y orientación, motivacional
los resultados relacional versus transaccional, entre otros.
- la restricción es la ausencia de un marco teóricamente fundamentado para
proporcionar una explicación integrada para los patrones de diferencias
culturales en el uso de estrategias de negociación y resultados asociados.
 Existen tres
componentes claves
-Desarrollar la estrategia básica.
para una acertada -Internacionalizar la estrategia básica, mediante expansión internacional de actividades
estrategia global -Globalizar la estrategia internacional, integrando la estrategia para todos los países.

Busca que una empresa nacional o

local participe en un mercado La estrategia como plan. Indica que la estrategia está incluida en la planeación explícita,
se establece la rigurosa y formal.
internacional. Son fundamentales necesidad de La estrategia como acción. Considera dos partes: estrategia intencional -
Estrategias globaleslas relaciones entre gobiernos y distinguir entre
entre instituciones que ayuden a deliberadamente planeada- y estrategia emergente - se basa resultados de decisiones
estrategia como plan, de fondo.
firmar acuerdos internacionales y acción e integración
formas de cooperación La estrategia como integración. Combinación de las estrategias de plan y las de acción.

- Estrategia de crecimiento.
Dentro del proceso - Estrategias de innovación.
de aplicar estrategias - Estrategias de redes.
globales se resaltan - Estrategias de cosecha y salida empresarial.

Estrategias de - identificar y establecer estrategias que permitan calificarlas como si realmente fuesen internacionales y/o globales.
NEGOCIACIONES EN EL CONTEXTO- evaluar
internacionalización y GLOBAL alternativas que brinden más beneficios a quienes las implementen. algunas son reducir costos, mejorar la
calidad alcanzar adecuados niveles de eficiencia y eficacia buscando mayor productividad y competitividad.
globales para países
- priorizar ciertas medidas que evalúen las acciones realizadas en el tiempo y momento en que se tomará la medida.
en desarrollo y - contar con una adecuada estructura organizacional, incluyendo el proceso administrativo, disponibilidad de recursos
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
emergentes físicos, humanos y financieros.
INTERNACIONAL
forman parte del proceso de - La exportación
inversión que realizan las - Las licencias y las franquicias
empresas que incursionan en - Tipos de estrategias de bajo riesgo (Alianzas estratégicas).
Estrategias de mercados extranjeros. - Inversión en filial
internacionalización se destacan las exportaciones - Estrategias de supervivencia (Defensoras, Expansivas, Esquivadoras)
directas y las indirectas, los - Estrategias Contenedoras
acuerdos contractuales y la - Estrategias dirigidas a clientes y proveedores. (estrategias de Selección del cliente)
empresa conjunta - Estrategias de compra

- fuerza. impone las decisiones de eliminar o amenazando con eliminar a una de las
Hay cuatro partes.
modos teóricos - jerarquía. sigue una regla de decisión de delegar la autoridad a una de las partes. - La coalición: forma aplicable de
básicos de toma - Coalición. sigue una regla de decisión que establezca el número de partidos cuyo simplificar, estructurar y orientar la
de decisiones acuerdo es necesario para tomar la decisión. negociación multilateral, en relación
Negociación sociales - Negociación. sigue una regla de decisión que requiere la unanimidad de las partes. con ambas partes y con cuestiones.
multilateral -La consensuación: los límites de
posiciones de las partes se
determinan de antemano.
Coalición Independiente (o como consecuencia) de los roles que las partes juegan, dos tipos
de procesos están implicados en la negociación multilateral, la coalición y
consensuación