Universidad Nacional Abierta y a Distancia – UNAD - Vicerrectoría Académica y de Investigación - VIACI

Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Economías y de Negocios

Tecnología en Gestión Comercial y de Negocios Curso: negociación y ventas grupo: 110005_6

Unidad 1: Paso 2 – Definir el problema

Dairo David Herazo CC: 1 063 963 812, Leidys Santamaria CC:36503776, Mercedes
Valbuena Morales CC.40.077.589, Velky Castilla Arias CC: 65630934,
Zareli Pinto Bermúdez CC: 1102368070
Universidad Nacional Abierta y a Distancia “UNAD”
Octubre 2018

Nota del autor

Grupo de trabajo, Negociación y ventas (110005_6), Profesor: Leonardo Fabio Peña,
Tecnología en Gestión Comercial y de Negocios, Universidad Nacional Abierta y a
Distancia “UNAD”
Contacto: oriad1994@hotmail.com
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INTRODUCCION:

Este trabajo tiene como objetivo analizar y estudiar las estrategias y tácticas de una

negociación integrativa para así encontrar fórmulas que tengan en cuenta los intereses

de ambas partes para así poder llegar a una solución y negociación, podemos además

señalar que las negociaciones tienen un carácter estratégico y son múltiples las

interacciones que se llevan a cabo para ir alcanzando algunos acuerdos o el definitivo.

En esta actividad colaborativa del proceso de negociación; lo construiremos con los

mejores aportes realizados en la parte individual, donde a través de la comprensión y

la resolución de ideas; realizaremos un buen proceso de discusión. Donde debemos

ser capaz de analizar una serie de hechos, para así poder llegar a una decisión

razonada en el desarrollo de la actividad grupal.

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OBJETIVO GENERAL:

Estudiar las estrategias y tácticas de la negociación integrativa y analizar cómo aplicar

en el caso de estudio.

Objetivos Específicos:

 Aplicar estrategias de negociación en el caso para que se pueda alcanzar la

solución del conflicto.

 Definir el tipo de negociación ( integrativa, distributiva)

 Etapas de un proceso de negociación

 Definir el problema la una empresa privada

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PROCESO DE LA NEGOCIACION.

Partiendo desde la lectura realizada al caso de una empresa privada, y ahora

apropiándonos del conocimiento de los dos tipo de negociación como lo es integrativa y

distributiva. En base a la información recibida considero muy viable tratar de superar el

conflicto identificado en el caso expuesto con la opción de la negociación integrativa.

Ya que en esta orientación integrativa, los negociadores manifiestan deseos de

ganancias mutuas y una alta cooperación. Está orientada hacia el automanejo de las

aspiraciones del negociador con el objeto de que la parte contraria considere el

resultado igualmente satisfactorio. Se tiende a dar importancia a la congeniación de la

relación entre las partes, incluso puede conducir eventualmente a la modificación de los

objetivos particulares y de las respectivas prioridades, para orientarlos hacia objetivos

de interés común.

Las razones para dar una orientación integrativa a este conflicto es tratar de buscar

un acuerdo entre las parte que conforman dicho conflicto en este caso se basa en la

posición de los ingeniero y los señores accionistas ya que cada uno de estos esperan

resultados y tienen perceptivas diferentes pero que por medio de la negociación

integrativa se busca lograr esclarecer diferencias y buscar soluciones de las culés se

vea el beneficio general.

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ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACION:

 Conocerse: Resulta útil evaluar a las personas que participan en las

negociaciones antes que éstas comiencen. Funciona mejor cuando las partes

se dan tiempo para conocerse, resulta útil evaluar a las personas que participan

en las negociaciones antes que éstas comiencen. Los antecedentes

individuales nos dan una guía excelente sobre el nivel de importancia que tiene

cada cosa para cada uno, y el nivel de experiencia en el tema.

 Expresar Metas y Objetivos: La negociación surge después de una

declaración general de las metas y objetivos de las partes interesadas, aquí

solo están empezando a explorar las necesidades de la otra; debe entonces

esperar que la otra parte le dé un feedback, para enterarse de si tienen metas y

objetivos similares. Si en caso tal hay alguna diferencia, este es el momento de

enterarse de su existencia.

 Inicio del Proceso de Negociación: Algunas negociaciones son complejas y

tienen muchos asuntos vinculados, la complejidad de los temas individuales

para discutir; puede variar mucho. Nadie puede predecir la dirección que

tomaran las negociaciones, pero estas surgirán conforme transcurra el dialogo

y el tiempo.

 Expresiones de Desacuerdo y Conflicto: Una vez definidos los temas a

discutir, es probable que haya desacuerdo y conflicto, esto es natural y se debe

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Esperar. El desacuerdo y el conflicto, manejados en forma adecuada, creara con

el tiempo unos muy buenos lazos con los negociadores, ambas partes muestran

sus opiniones y creencias sobre la cosa a negociar, las partes trataran de

persuadirse mutuamente razonando, en esta fase hay que mantener la calma,

sin alzar la voz y sin ponerse nervioso, pues son muestras de inseguridad y la

otra parte podría aprovecharse de esto, Además de ser importante la seguridad

y el tono de la voz, las señales como tocarse el pelo, frotarse las manos y mover

la silla, son sinónimo de nerviosismo, por ello es importante la seguridad y el

convencimiento.

 Reevaluación y Concesión: Un intento demasiado precipitado de lograr algo

podría hacer que la otra parte se retirara porque el ambiente tal vez no parezca

propicio para dar y recibir

 Acuerdo de Principio o Arreglo: Cuando se llegue a un acuerdo, será

necesario confirmarlo, Aquí es cuando una vez debatido la negociación, se

debe formular la petición, se trata de enumerar las debidas concesiones y

peticiones con el objetivo de alcanzar el acuerdo determinado. Lo ideal es que

una vez hechas las propuestas, existan discrepancias y en ese momento es

que se busca obtener algo a cambio, esto reducirá más adelante el peligro de

un malentendido. Como el acuerdo es el objetivo último de cualquier

negociación, es importante determinar el nivel de autoridad de la parte con la

que está negociando al principio.


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 Cierre y acuerdo: Una vez discutidas las propuestas, las partes deben llegar a

un acuerdo por lo que deben resumir lo acordado y conseguir que la otra parte

acepte el resumen y este será el punto final del proceso de la negociación.

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CONCLUSIONES:

Con la elaboración de la estrategia que definimos para solucionar el caso de estudio

podemos decir que:

 La negociación integrativa probablemente ninguna de las partes obtenga un

resultado exactamente igual al esperado sin embargo, ambos obtendrán

resultados suficientemente buenos.

 Es positivo para las empresas emplear la negociación integrativa debido a que

por medio de ella se construyen fuertes relaciones de confianza con otras

empresas con las que constantemente se van a realizar negociaciones, de ese

modo se maximiza el beneficio a largo plazo.

 Hace falta voluntad de ambas partes para llegar a desarrollar una negociación

en la que ambas partes obtengan beneficio, cuando se realiza una negociación

bajo un clima de entendimiento aumenta el nivel de colaboración y compromiso

entre las partes, motivos por el cual es positivo aplicar la integrativa.

 La confianza generada entre las partes a partir de una negociación genera que

los acuerdos o cambios a implementar establecidos se cumplan, debido al nivel

de compromiso que se ha construido entre las partes

.
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REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

Jaca, L. M., & Díaz, F. J. M. (2014). Gestión del conflicto, negociación y

mediación. Ediciones Pirámide.

Wigodski, T. (2007). Gestión Estratégica: Síntesis Integradora y Dilemas

Abiertos. Departamento de Ingeniería Industrial (DII) de la Universidad de Chile.

Carbajal Herrera, K. M. (2006). Las técnicas de negociación como estrategias

para disminuir los conflictos organizacionales en una empresa mediana.

Medina Díaz, F. J., Munduate Jaca, M. L., & Martínez Pecino, R. (2007).

La enseñanza de la negociación. Temas laborales, 90, 183-203.