 Identificar los diferentes aspectos que deben ser considerados para realizar

negocios con personas de otras culturas. 

 Que Estrategias y Técnicas deberían llevarse a cabo para lograr empatía
con los mismos?

Japón:

1. Tener en cuenta lo importante del interés mutuo en negocios y actividades.

2. Darle importancia a lo que es el orden, la disciplina y la jerarquía.
3. Las regulaciones estatales, por complicadas, dificultan las negociaciones.
4. Es importante tener sobre la mesa, documentos de apoyo y de trabajo.
5. A pesar de que el precio es importante, no es primordial, pero lo que es la calidad, la
amistad y el cumplimiento, sí.

Rusia:

1. Las reuniones deben ser confirmadas antes de su celebración y si es por escrito

mejor; se dan con relativa frecuencia las anulaciones de algunas reuniones de forma
imprevista y sin explicaciones. La puntualidad es importante en Rusia. Debe ser
puntual pues ellos consideran importante el tema de la puntualidad.

2. Después de las presentaciones previas a una reunión se debe proceder al intercambio

de las tarjetas de visita. Un detalle importante es tener una de las caras de la tarjeta
impresa en el idioma local. Se suele indicar el nombre completo, la posición en la
empresa y la titulación profesional. En la correspondencia se escriben los sobres de
la siguiente manera: primero se pone el país, luego la ciudad, después la dirección
de la calle y por último el nombre del destinatario.

3. Dada la dificultad del idioma lo mejor es contratar los servicios de un intérprete que
le pueden ayudar también en la traducción de los términos de los contratos. El
intérprete no se debe sentar entre ellos sino al lado izquierdo de usted o un poco por
detrás de ambos (de usted y el anfitrión).
4. Cuando comienzan las presentaciones y conversaciones no vaya directamente al
tema sino que antes trate sobre aspectos generales.

5. Al finalizar deben dejar todo bien concretado y firmado para evitar futuros
problemas en sus relaciones comerciales.

Gran Bretaña:

1. En las reuniones siempre se comienza y finaliza con una charla de carácter informal
para generar un buen clima y causar una buena impresión. Se tratan básicamente
temas banales y no preguntas personales. Por ejemplo se habla sobre el tiempo, el
tráfico, el viaje, etc.
2. Se deben presentar frente a los anfitriones otorgando una tarjeta profesional y
siempre las mismas deben estar impresa aunque sea en un solo lado, en el idioma de
los ingleses.
3. Se caracterizan por ser buenos negociadores y saber imponer su ritmo de trabajo. No
suelen ponerse nerviosos durante una reunión. Tienen fama de ser buenos y fieles
pagadores en término (por lo general el plazo suele ser entre los 30 y 60 días).
4. Hay que tener en cuenta que los ejecutivos no son muy detallistas en la preparación
de reuniones, permanecen impasibles. No transmiten muchos gestos u opiniones
sobre las ofertas presentadas. Se caracterizan más por emitir comentarios indirectos,
insinuaciones, explicaciones incompletas (understatement), es su forma de negociar
con ciertas reservas. No reciben con mucho agrado las presiones para la toma
decisiones ni las críticas a aquellas empresas competidoras. Se recomienda evitar
tácticas agresivas. Los británicos prefieren ponerse a trabajar tras un intercambio de
cumplidos. En general pueden ser muy directos y dirán lo que piensan cuando lo
consideran necesario.

5. En cuanto a las presentaciones, deben ser formales, educadas y mostrar respeto por
sus tradiciones y costumbres. Un dato a tener en cuenta es que se manejan y
prefieren hablar, frente a cuestiones de importes y costos, en términos de libras
esterlinas la cual es su moneda. Evitando hablar en dólares y euros, ya que no los
adoptan. No hay que confiarse en el caso de que ellos elogien su exposición como
 “quite good”, aunque pueda ser un buen tanto a su favor. Se debe agradecer aquellas
alabanzas y seguir con los objetivos planeados.

India:
1. Una cosa que no aceptan de ninguna manera es la violencia. Un comportamiento
violento es totalmente imperdonable para ellos. Un simple empujón, un puñetazo o
cualquier otro tipo de agresión no nos serán perdonados jamás. Si cometemos una
acción de este tipo, debemos dar por seguro que no tenemos nada que hacer ya con
ellos. Para ellos esta pérdida de respeto no tiene solución posible.

2. Por mucho que no estemos de acuerdo con alguna decisión lo mejor que podemos
hacer es mostrar una sonrisa (aunque sea algo falsa). Hay un dicho popular en algunas
regiones del país que viene a significar algo así como "buena cara y mala intención". La
traducción viene a decir que se puede mostrar un gesto distinto a lo que se piensa para
evitar ser agresivos, aunque sea de forma gestual.

3. Las habilidades personales y el 'don de gentes' son tan importantes para ellos, que
algunas veces lo valoran más que nuestras capacidades profesionales o nuestra
experiencia en los negocios. No obstante tienen un gran respeto y una gran admiración
por las personas que están muy bien preparadas y tienen buenos estudios y
conocimientos.

4. Los Indios son tan educados y tan corteses que raramente nos dirán que no
directamente. No suelen utilizar esta negación de forma directa. Suelen ser más
"esquivos" en sus respuestas. Utilizar la palabra no de forma directa tiene unas ciertas
connotaciones negativas por lo que no suele ser utilizada. Por esta razón, ellos prefieren
utilizar frases más evasivas y respuestas un poco ambiguas antes que emplear una
negación de forma directa. Se pueden utilizar frases como "lo intentaremos", "veremos
si es posible", "hay ciertas posibilidades" etcétera.

5. Curiosamente para muchos de ellos nunca hay problemas. Si hacemos un gran

pedido, si exigimos unas determinadas condiciones de fabricación, etcétera, un
empresario indio rara vez nos pondrá alguna pega. Nunca hay ningún problema, aunque
luego la realidad nos demuestre lo contrario.
Estados unidos:
1. Después del saludo y de breves palabras de carácter protocolar, van directos al grano del
negocio. Si bien en las negociaciones el precio y la rentabilidad son muy importantes para el
empresario estadounidense, es necesario tener presente que lo que se está negociando son
varias cosas a la vez: términos, calidad, forma de pago, plazos de entrega, garantías,
volúmenes, continuidad y servicio post venta, entre otros aspectos.

2. Su forma de hacer negocios es directa y en ocasiones desafiante e intimidatoria, se manejan

bien en ambientes de negocios difíciles y no titubearán en mostrarse en desacuerdo con sus
propuestas si lo estiman pertinente. Esto último no implica necesariamente que no estén
dispuestos a buscar alternativas, que no les interese llegar a acuerdos o que no puedan llegar
a hacer concesiones. Valoran la sinceridad, por ello sólo se deben tomar compromisos que
se puedan cumplir, no tema decir no.

3. El empresario norteamericano es altamente efectivo, está preparado para tomar decisiones

rápidamente y esperan que su contraparte también pueda hacerlo. Son generalmente
respetuosos con los compromisos adquiridos.

4. Conviene coordinar las reuniones a lo menos con 5 semanas de antelación y confirmarlas

una semana antes. La puntualidad es importante, si se está atrasado, debe avisar con
anticipación, para ello deberá saber con anterioridad el tiempo real de desplazamiento en
automóvil de un lugar a otro.

5. La primera reunión es fundamental para dar imagen de seriedad, confianza y credibilidad de

la empresa. Tener información previa tanto de la firma como de la persona con la cual va a
conversar es importante. Se debe tener un formato para las reuniones, saber lo que se va a
decir, tener los objetivos claros, en otras palabras, ir preparado.

 (Mínimo 5 culturas) 
 (Mínimo 5 técnicas por cada cultura)
  Que riesgos podrían enfrentarse de no considerar estas recomendaciones? 

EL RIESGO: es la posible pérdida que asume un agente económico como consecuencia

del incumplimiento de las obligaciones contractuales que incumben a las contrapartes
con las que se relaciona.

 Restricciones: Limitaciones a la negociación.

 Validez de la oferta: Tiempo límite para aprovechar la oferta.
 Permanencia en el mercado: Producto de producción limitada.
 Condiciones de tiempo: Plazos para pagar la factura.
 Devolución: Políticas de devolución de mercancía con condiciones.