INTRODUCCIÓN: DEPENDE DE USTED

Tomado de:
“Negociar é Preciso”
Autor: Richard Shell
Capítulo traducido por el Prof. Fernando Noriega

En la Wharton School, lecciono negociación a algunos de los mejores y más

brillantes ejecutivos y estudiantes del mundo. También actúo como director
académico de un programa de negociación de una semana, para gerentes
seniores llamado “Workshop de Negociación Ejecutiva de la Wharton: Negociando
Ventajas”. A pesar de estas credenciales debo admitir que la negociación me deja
un poco ansioso. En verdad, algunas veces ni me doy cuenta que estoy
negociando, hasta que es tarde demás.
Por ejemplo, algún tiempo atrás, estaba en la mesa con mi familia cuando
tocó el teléfono. Era Emily, la hija adolescente de la vecina.
“Estoy recaudando fondos para el equipo de softball de nuestra escuela para
que podamos viajar en este invierno para participar de un campeonato”, explicó.
“Estamos vendiendo frutas como naranja y toronja. ¿A usted le gustaría comprar
algunas?”
Somos amigos de la familia de Emily y la conocemos desde que tenía cuatro
años. Obviamente yo quería ayudar.
“Háblame más al respecto del asunto”, indagué.
Ella me explicó sobre los varios paquetes y precios: 11 dólares por el
paquete pequeño, 20 dólares por un paquete con más toronja, 35 dólares por el
paquete grande. Me quedé imaginando donde guardaríamos un paquete de 35
dólares de toronja.
“Ok”, le dije al final de la oferta. “Me quedaré con el paquete de 11 dólares”.
En ese momento, Robbie, mi esposa, llamó mi atención. “Pregunte a Emily
sobre o hamster”. Me quedé confuso.
Mi hijo mayor, Ben, acrecentó en voz un poco más alta: “El hamster de Ned.
Pregunte si ella puede cuidar al hamster de Ned en este fin de semana, mientras
estemos fuera”. Nuestro hijo de 8 años había comprado recientemente un hamster
como mascota que necesitaría ser cuidado en el feriado de acción de gracias, en
el próximo fin de semana.
Volví al teléfono. “¿Tú estarás aquí en este próximo fin de semana?”,
pregunté. “Si”, ella me respondió.
“¿Podrías cuidar del nuevo hamster de Ned?. Vamos a Nueva York y
necesitamos encontrar un lugar para dejarlo”.
“Está bien”, respondió ella alegremente. Y continuó, aprovechando la
oportunidad: “En este caso, ¿Usted podría comprar el paquete de 20 dólares?”.
Dependía de mí. “Claro”, respondí con una risa. “Nos quedaremos con el
paquete de 20 dólares.
Las negociaciones, sean en mega empresas de Wall Street, en reuniones de
presupuesto en el trabajo, sean en asuntos domésticos del día a día, toman
rumbos inesperados y envuelven altas inversiones con tanta frecuencia que

1
muchas escuelas para graduación en los Estados Unidos actualmente están
ofreciendo cursos semestrales en el asunto. En verdad es uno de los cursos más
esperados en el currículo. ¿Por qué?. Porque los estudiantes que están
ingresando en la vida profesional – sea en negocios, abogacía, medicina,
educación, política, administración pública – quieren saber sobre la negociación y
como perfeccionar sus habilidades. Saben que se enfrentarán a toda suerte de
desafíos de negociación en sus futuras posiciones como líderes profesionales y de
negocios, y desean sustituir su ansiedad por confianza.
Estos estudiantes están actuando sabiamente, ya que la ansiedad dificulta el
desempeño de negociación, interfiere en nuestra habilidad de pensar con los pies
en la tierra y limita nuestra perspectiva sobre el problema que estamos
resolviendo. Más críticamente, la ansiedad lleva a muchas personas de sentido
común a buscar respuestas simplistas a la cuestión “¿Cómo debo negociar?”.
Ellas se escudan en frases como “gana-gana” y “gana-pierde” esperando que esas
fórmulas expliquen lo que es la negociación. Negociadores ansiosos buscan un
único formato de estrategias que les den la sensación de control sobre el proceso.
Pero, estos intentos de simplificar las negociaciones no funcionan. Primero,
todos los acuerdos que son celebrados son en la base de gana-gana. Ninguna de
las partes estaría de acuerdo con una propuesta, a menos que crea que sería
mejor ese acuerdo de que ningún acuerdo. Segundo, “gana-pierde” es
normalmente un rótulo que damos a un acuerdo si no nos gustó la manera como
fuimos tratados. Finalmente, las estrategias que prevén todas las posibilidades
son una ilusión. Negociadores con experiencia saben que existen diversas
variables personales y situacionales en una única estrategia para todos los casos.
Para llegar a ser más eficiente, usted necesita ir más allá de ideas simples de
negociación como esas. Necesita enfrentar sus ansiedades, aceptar el hecho de
que no existen dos negociadores ni situaciones iguales y aprender a adaptarse a
esas diferencias de una manera realista e inteligente, al mismo tiempo que
mantiene su ética y auto respeto. Para llegar a estos objetivos, usted necesita de
algo más que frases simples. Necesita de una postura optimista basada en
conocimiento probado y seguro al respecto del proceso de negociación.
Este conocimiento está disponible, en los últimos 20 años hemos verificado
una verdadera explosión de pesquisas y libros sobre negociación, pero
relativamente inaccesible. Los estudiosos de negociación publican sus
descubrimientos en ésta área en periódicos académicos y libros que la mayoría de
los negociadores de la vida real no leen. Para personas sensatas es difícil separar
los buenos de los malos consejos en las publicaciones populares sobre
negociación. Simplemente por que una técnica que funciona bien para una
celebridad de los deportes o un agente de Hollywood puede no funcionar para
usted.

MIRE EN SU CAJA DE HERRAMIENTAS: DEPENDE DE

USTED
Este es el motivo por el cual escribí este libro (“Negociar es Necesario”). En
mi trabajo en la Wharton School, investigué las literaturas académica y popular en

2
busca de ideas y enfoques que seguramente ayuden a las personas a conquistar
mejores resultados en la mesa de negociación. Organicé ese conocimiento de
manera clara para que las personas atareadas puedan utilizarlo.
Mi enfoque sobre negociación comienza con usted. Mi propia experiencia y
numerosas investigaciones me muestran que usted ya tiene lo que es necesario
para ser un negociador competente. Usted tiene un conjunto de herramientas en
su propia “Caja de herramientas” personal. La comunicación básica y las
habilidades cognoscitivas que le han hecho llegar hasta donde está actualmente -
avanzando para sus metas personales y profesionales – son las mismas
necesarias para negociar bien. Y cualquier persona – independiente de su nivel de
habilidad actual – puede perfeccionar su desempeño al identificar sus fortalezas y
sus debilidades, planeando con más cuidado y afilando sus herramientas por la
práctica.
Muchas personas son naturalmente flexibles y cooperativas, algunas son
básicamente competitivas, otras son igualmente eficientes usando cualquier un de
esos enfoques. Pero existe sólo apenas una verdad sobre el estilo de una
negociación bien sucedida: para ser bueno, usted tiene que aprender a ser usted
mismo en la mesa de negociación. Artimañas y estratagemas que no le dejan ser
natural, no funcionarán. Además de esto, mientras se preocupa con su próxima
táctica, la otra parte está revelando señales que usted está dejando escapar. Para
negociar bien, usted no precisa ser ardiloso. Pero es bueno estar en alerta y ser
prudente. Los mejores negociadores juegan limpio, hacen muchas preguntas,
oyen cuidadosamente y se concentran en lo que desean y no que la otra parte
está intentando conseguir en la mesa de negociación.
Negociación no es una ciencia exacta, aunque también no es una simple
intuición. No importa quien es usted, su intuición le “dejará en la mano” en
importantes situaciones de negociación. Para mejorar, usted necesita divulgar sus
conocimientos sobre el proceso y abrirse para nuevas ideas. Por sobre todo, debe
aprender a reconocer las estrategias psicológicas ocultas que juegan un papel
importante en el proceso.
Por ejemplo, de acuerdo con lo que le mostrará este libro, negociadores
habilidosos ven más que apenas ofertas iniciales, contra-ofertas y lances de cierre
al mirar lo que sucede en una mesa de negociación. Ellos ven descargas
psicológicas y estratégicas corriendo por debajo de la superficie. Observan donde
se encuentran las partes en términos de norma de reciprocidad. Buscan
oportunidades para utilizar lo que los psicólogos llaman de principio de la
coherencia con la finalidad de comprometer a las otras partes con normas y
entonces las mantienen atadas a declaraciones o posiciones preliminares, y saben
que el tiempo de duración de una propuesta es casi tan importante cuanto su
contenido. Las personas necesitan sentir que “ganaron” concesiones mismo
cuando usted está dispuesto a darlas de gracia.
El conocimiento de estos y de otros patrones, que hacen parte del proceso
de negociación, ayuda a los negociadores con experiencia a estructurar sus
propuestas y prever cual será el próximo paso de la otra parte. A partir del
momento que aprende a ver estos y otros aspectos del escenario de la
negociación, usted también será capaz de “leer” las situaciones de negociación
con más precisión y comportarse con más confianza.

3
 EL ENFOQUE: NEGOCIACIÓN BASADA EN CONOCIMIENTO

Llamo mi enfoque de Negociación Basado en Conocimiento. Este enfoque se

concentra en tres importantes aspectos de la negociación: planeamiento y
preparación bien fundamentados antes del inicio, oír atentamente para que pueda
descubrir lo que el otro lado de hecho quiere, y prestar atención a las “señales”
que la otra parte envía por medio de su conducta, a partir del momento en que la
negociación se inicia. Como el propio nombre dice Negociación Basada en
Conocimiento implica en la obtención de la mayor cantidad posible de información
confiable al respecto de la situación de la otra parte. Mi enfoque se concentra en
seis factores o, conforme los llamo, Fundamentos de la Negociación Eficaz. Estos
seis Fundamentos que componen la Parte I del libro, son: su estilo personal de
negociación, sus metas y expectativas, patrones y normas dominantes, relaciones,
intereses de la otra parte y los diversos elementos que hacen parte de lo que es el
más importante de todos los recursos de la negociación: el Poder de Influencia
(este concepto es explicado en detalles en el Capítulo 6). Conociendo estos
fundamentos, usted estará listo para tomar los rumbos previsibles que las
negociaciones luego siguen, la creación de un plano de negociación, los
intercambios preliminares de informaciones, al vaivén de la negociación
propiamente dicha y, por fin, a la fase de conclusión y comprometimiento. La Parte
II del libro tratará paso a paso sobre esas cuatro etapas del proceso.
La Negociación Basada en Conocimiento trata cada situación y cada persona
a ser enfrentadas como únicas. Evita hacer suposiciones demasiado optimistas a
respecto de lo que las otras personas quieren o que las podría estar motivando. Y
enfatiza las “estrategias situacionales”, analizando los hechos de cada caso, en
vez de adoptar una única forma para todas las negociaciones.
Para ayudarlo a entender mejor, el libro ilustra los principios de la
Negociación Basada en Conocimiento con historias de la vida real de algunos de
los mejores negociadores que ya existieron. Usted estudiará estrategias de
negociación usadas por personas bien-sucedidas de diversas culturas y épocas,
incluyendo Akio Morita, el legendario fundador de la Sony Corporation, magnates
americanos tales como J. P. Morgan, John D. Rockefeller, Jr e Andrew Carnegie;
negociadores actuales como: H. Wayne Huizenga, Ed Crutchfield y Donald Trump;
personajes históricos tales como Mahatma Gandhi y Benjamín Franklin y una
variedad de personas de negocios y líderes públicos y menos famosos pero
igualmente talentosos. Usted verá como estos especialistas llegaron al suceso y,
sobre todo, como ellos, algunas veces, cometieron errores.
Estos modelos pueden enseñarnos mucho, pero más importante que sus
experiencias, son sus actitudes sobre la negociación. Los mejores negociadores
encaran la negociación con seriedad, pero también mantienen una perspectiva
profesional. Mantienen su equilibrio independiente de lo que el otro haga,

4
responden de inmediato a las maniobras y están siempre siguiendo al frente de
manera paciente y persistente en busca de sus metas.
Los mejores negociadores también poseen directrices éticas explícitas para
su propia conducta en la mesa, independiente de lo que las otras personas hagan.
Saben cuales son las posturas de las “reglas de juego” y cuales van más allá de
los límites éticos. Para ser de hecho eficiente, usted necesita desarrollar sus
propios conceptos a respecto de las éticas de negociación; el Capítulo 11 le
provee una base para que comience a pensar sobre este importante tópico.

USTED SOLAMENTE APRENDERÁ SI PRACTICA

En el Workshop de Negociación Ejecutiva de la Wharton, me gusta mucho

citar a un abogado negociador de Nueva York llamado James C. Freund. Él
escribió algunos libros sobre fusiones comerciales y negociaciones. Declaró cierta
vez que “según análisis recientes, usted no consigue aprender a negociar con un
libro. Usted realmente tiene que negociar”.
Estoy de acuerdo. Este libro es un guía para mejorar la práctica de la
negociación, no es un sustituto para esto. Por tanto, reúna los conocimientos que
encuentra aquí y construya sus propios fundamentos para un estilo eficaz.
Considere cada oportunidad de negociación como un “laboratorio” para
perfeccionar sus habilidades. A medida que gana experiencia y confianza, usted
descubrirá que las negociaciones dejarán de ser encuentros que causan ansiedad.
En vez de esto, se tornarán desafíos agradables – y lucrativos.