ACTIVACIÓN DIGITAL

EN 21 DÍAS

MANUAL PRÁCTICO PARA CREAR EL

HÁBITO PARA VENDER EN INTERNET
Y NO MORIR EN EL INTENTO

AHORRE MUCHO DINERO Y

ESFUERZO EN MARKETING
DIGITAL

EDICIÓN 1

Ⓒ
AUTOR
FELIPE RAMÍREZ MEJÍA

Breve Historia:

Nacido en la bella ciudad de Manizales,

ubicada en la cordillera de los Andes,
tierra del famoso café Colombiano.

Esposo de Adriana y padre de 2

hermosas niñas Isabela y Luciana.

Profesional en marketing y ventas,

especialista en eBusiness de la
Universidad Politécnica de Madrid.

He dedicado mi vida profesional más de

13 años al marketing digital como
conferencista y asesor de grandes
compañias y PYMES en 9 países del
mercado Latino.

Mi mayor reto profesional es haber

fundado en el 2006 a BMT como el 1er
Centro de Formación y Certificación de
Google en Latam, lugar desde el cual
deseamos seguir contribuyendo en la
vida de muchos de nuestros clientes y
aliados.

Algunos clientes y aliados:

TABLA DE
CONTENIDOS
PAG. 1) EL PLAN DE MEDIOS DIGITAL QUE DEBE CONOCER
PROBADO CON ÉXITO EN CIENTOS DE CLIENTES

PAG. 6) MÉTODO PARA EVALUAR CORRECTAMENTE EL RETORNO

DE LA INVERSIÓN PUBLICITARIA

PAG. 7) LISTADO DE LAS MEJORES HERRAMIENTAS DIGITALES

DEL MERCADO PARA QUE NO PAGUE MÁS DE LO
NECESARIO

PAG. 8) LISTA DE CHEQUEO PARA ESTRUCTURAR UN EFECTIVO

PROCESO DE VENTAS

PAG. 9) HERRAMIENTAS PARA ESTIMAR EL TAMAÑO DE LA

OPORTUNIDAD DEL MERCADO A TRAVÉS DE LOS MEDIOS
DIGITALES

PAG. 10) TÉCNICAS PARA DEFINIR SU OFERTA IRRESISTIBLE

PAG. 11) ELEMENTOS PARA PLAN DE CONTENIDOS EN REDES

SOCIALES

PAG. 12) TÉCNICAS PARA ESCRIBIR ANUNCIOS PUBLICITARIOS Y

PÁGINAS WEB PERSUASIVAS Y OFERTAS IRRESISTIBLES

PAG. 13) ELABORACIÓN DE SU PRESUPUESTO DIGITAL

PAG. 14) LISTA DE CHEQUEO PARA ELEGIR A SU EQUIPO DIGITAL

PAG. 15) 21 TAREAS PARA CONSEGUIR EL HABITO DIGITAL

PAG. 16) GLOSARIO DE MARKETING DIGITAL

PASO 1
1) PLAN DE MEDIOS DIGITAL
Es muy posible que usted al navegar en internet haya visto muchos anuncios de publicidad,
ejemplo cuando busca algo en Google, usa sus redes sociales como Facebook e Instagram,
navega en sitio web o ve videos en YouTube y a usted le gustaría hacer lo mismo; pero
¿Por dónde comenzar?, ¿Cuál es el medios más efectivo y menos costoso?.

Antes de comenzar a pautar y/o contratar especialistas en medios digitales es muy

importante que conozca la siguientes recomendaciones, son solo 12 páginas de este
manual que le aseguro si aplica lo aquí expuesto le ahorarrá mucho tiempo y dinero.

Orden sugerido para probar su pauta en medios digitales:

1) Pruebe primero pautando en el buscador de Google, los potenciales clientes
están activos manifiestando su interés e intención de compra con una búsqueda
específica de lo que usted ofrece, este es el medio más eficiente para generar clientes
rentables.
2) Llegue a clientes pasivos interesados a través de pauta en las redes
sociales. Muy importante analizar la frecuencia con que su marca se muestra en las
redes sociales ya que podría agotar la audiencia por sobre exposición de su marca, por
lo que se recomienda cambiar la publicidad y los contenidos frecuentemente.
3) Aplique el re marketing, técnica que le permite llegar nuevamente con publicidad a
un costo muy bajo a los clientes potenciales que previamente han navegado en su sitio
web y-o intereactuado en redes sociales mientras ellos navegan en otros sitios web.
4) Asigne a alguien bien capacitado para interactuar en tiempo real con sus
potenciales clientes a través del email, chats y las redes sociales.

PAG 1
EJEMPLOS
PUBLICIDAD EN GOOGLE ADS (BUSCADOR)

PAG 2
EJEMPLOS
PUBLICIDAD EN FACEBOOK ADS

Ver todos los formatos disponibles en Facebook e Instagram:

Formatos: https://www.facebook.com/ads/creativehub/gallery/

PAG 3
EJEMPLOS
PUBLICIDAD GOOGLE ADS BANNERS (DISPLAY)

PAG 4
EJEMPLOS
PUBLICIDAD EN YOUTUBE

PAG 5
PASO 2
2) EVALUACIÓN DEL RETORNO DE LA
INVERSIÓN
Una vez definido el plan de en qué medios pautar y en qué orden, es recomendado
explorar la efectividad de los mismos, es muy importante conocer cómo medirlos
pues lo que nos se mide no se puede administrar.

Principales errores en la medición:

Evaluar el retorno de la inversión con la primera
campaña publicitaria realizada.
Evaluar solo el período pautado, analizando los
ingresos y los costos generados en ese mismo
período de tiempo.
No evaluar los ingresos a futuro de los clientes
adquiridos por la pauta digital.

Metodología recomendada para evaluar el retorno de la inversión: Ciclo de

vida del cliente
1) Analice el total de los ingresos generados en el mes que activa la pauta digital
y los posibles ingresos a futuro que pueden traer esos clientes adquiridos, no
estime solamente los ingresos generados en ese mes.
2) Deduzca los costos de la publicidad que invirtió para adquirir esos nuevos
clientes.
Ejemplo: tienda de mascotas Mascotiks
Invierte en 1 mes en Google y Facebook 300 USD
Adquiere 300 clientes potenciales
Convierte en clientes frecuentes de la tienda a 30
El consumo normal por cliente mensual en la tienda
en servicios de alimentos para perros y servicios de
belleza es de 60 USD
El correcto análisis sería: Con 300 USD
invertidos en un mes, genera en ventas mensuales
unos 1.800 USD mas el período de vida de un perro
que es de 10 años, lo que daría un potencial de
ventas de 18.000 USD en ventas si fideliza a esos
clientes adquiridos con buen servicio.
PAG 6
PASO 3
3) LISTADO DE PRINCIPALES HERRAMIENTAS
DIGITALES
Existe una infinidad de herramientas para que usted tenga una adecuada presencia
digital, nuestra recomendación es que use las herramientas que son líderes del
mercado, pues al usar las mas conocidas le evitará futuros dolores de cabeza en
integraciones, disponibilidad del servicio, seguridad en la información y personal que
le pueda dar soporte en ellas.

Herramientas digitales:
Comprar su marca en internet dominio: https://www.godaddy.com
Tener presencia en Facebook: https://www.facebook.com/business/products/pages
Alojar su página en internet: https://aws.amazon.com/es/lightsail/ o
https://es.wordpress.com/
Geolocalizar su negocio: https://www.google.com/intl/es_es/business/
Pautar en Google: https://ads.google.com/
Pautar en Facebook e Instagram: https://www.facebook.com/business/products/ads
Enviar correos electrónicos: https://mailchimp.com/
Chat en su stio web: https://www.zopim.com/
Auto responderdor de redes sociales Chat Bot: https://manychat.com/
Gestión de clientes y evaluación del ciclo de compra de un
cliente: https://www.activecampaign.com o https://www.infusionsoft.com/
Automatización de tareas de marketing: https://zapier.com/ o https://gearplug.io/
Evaluación de resultados: https://marketingplatform.google.com/about/analytics/

PAG 7
PASO 4
4) PROCESO DE VENTAS
Es muy importante tener un claro proceso de ventas para convertir esos clientes
potenciales en clientes recurrentes; a continuación le compartimos la metodología
internacional de ventas de la principal empresa en entrenamiento de ventas en el
mundo Sandler, que ilustra con un submarino su metodología de 7 pasos para la
venta y si en una de ellas se llega a fallar el submarino se unde, osea la venta.

Pasos para la venta metodología Sandler:

1) Establecer confianza: Genere un vínculo de afecto con su cliente potencial.
2) Contrato previo: Pregunte bastante su necesidad "dolor" y establezca las reglas
del juego.
3) Dolor: Sin dolor no hay venta, el cliente debe manifestarle lo que le incomoda y
desea solucionar, esa será la base de su venta. El cliente compra emocionalmente
después que manifiesta sus intenciones racional o emocionalmente.
4) Presupuesto: No hable solo de cuánto es el valor de tu producto y-o servicio,
sino del costo para el cliente si no hace nada.
5) Decisión: ¿Su cliente potencial puede tomar la decisión final para quitarse ese
dolor que manifestó?, ¿Está negociando con el interlocutor adecuado?
6) Solución al dolor: Después de haber validado los pasos 1,2,3,4 y 5 ofrezca
beneficios y solución al dolor, no características de productos y-o servicios.
7) Postventa: Ofrezca una garantía de satisfacción que refuerce el porqué usted es
el adecuado para solucionar ese dolor manifestado por el cliente.

PAG 8
PASO 5
5) TAMAÑO DEL MERCADO
En los anteriores pasos recomendados en este manual ya definimos: Cuáles son los
medios que vamos a utilizar y en qué orden hacerlo, cómo evaluar correctamente el
retorno de la inversión, las posibles herramientas digitales que vamos a usar para
apoyar un proceso integral de ventas, ahora es el momento de cuantificar el tamaño
de su mercado y las herramientas digitales de Google y Facebook son las más
poderosas para estimar el tamaño de estas audiencias.

Google Ads cuenta con una

herramienta denominada el
planificador de palabras claves, esta
herramienta ilustrada en el gráfico,
permite determinar el volúmen de
búsquedas real que las personas hacen
en Google mensualmente sobre
cualquier tema y en cualquier lugar del
mundo.

Facebook e Instagram cuentan con

una potente herramienta denominada el
Administrador de anuncios de
Facebook, desde la cual es posible
hacer segmentación de audiencias por
género, edades, intereses, cargos,
niveles de estudios.

He tenido la fortuna de haberme equivocado y de aprender de esos errores, como

también he tenido la posibilidad de aprender de los muchos aciertos alcanzados
administrado para nuestros clientes Pymes hispanos a lo largo de estos 13 años
más de 10 Millones de dólares usando estas poderosas herramientas, por lo que
honestamente les digo que el uso de estas 2 herramientas Google Ads, Facebook
Ads es un paso obligatorio de las empresas que desean incrementar su
competitividad y supervivencia en un mundo globalizado y digitalizado como el de
hoy.

PAG 9
PASO 6
6) OFERTAS IRRESISTIBLES

Cuando se trata de generar ventas en internet, estos son los principios que se
deben aplicar para que sus ofertas sean efectivas:

Elementos de una oferta irresistible:

1) Beneficios: ¿Qué obtiene el cliente a

cambio que represente para el mas valor
de que lo que el esta pagando?
1) Escacez: Limitación en unidades
2) Urgencia: Solo por un tiempo específico
3) Bono: Valor agregado adicional por la
compra
4) Garantía: En tiempo y devolución de
dinero si no está satisfecho.
5) Validación social: testimonios de
clientes
6) Descuento: Precio especial por un
período de tiempo específico

Pregunta:

¿Cuáles de estos elementos de una oferta

irresistible ha puesto en tu sitio web o a la
página en donde dirige su publicidad
digital?

PAG 10
PASO 7
7) PLAN DE CONTENIDOS EN REDES SOCIALES
Mucho se especula sobre los contenidos en las redes sociales, anteriormente su
alcance era orgánico lo que quiere decir que usted con una publicación llegaba a
una gran audiencia sin necesidad de pautar, lo que es cierto hoy en las redes
sociales, es que sin publicidad el alcance es mínimo, por lo que es recomendado
elaborar contenidos y pautar los mismos a cada tipo de público clasificandolos en
las distintas etapas de la compra en que se encuentran.

1500
LIKES

Pasos para elaborar su plan de contenidos:

1) Elija la red social adecuada: No se enfoque en todas las redes sociales, elija
un par de ellas y especialícese en ellas, recomendación inicial: Facebook e
Instagram.
2) Establezca el segmento del mercado al cual desea comunciarle: Clasifique
sus públicos en clientes actuales, clientes potenciales por intereses, clientes
similares a la base de clientes que ya tenga. Es posible crear esas audiencias
con el administrador de anuncios de Facebook; para clasificar los intereses y las
diferentes etapas de la compra usted requiere adquirir un sistema de gestión de
clientes CRM como los anteriormente mencionados en el paso 3 de este manual.
Evite generar contenidos genéricos para todo el mundo.
P A G¿Qué
3) Establezca un calendario editorial: 1 es lo que va a decir o dar en el
mes para cada público ?
4) Elabore los siguientes contenidos y herramientas para alimentar su
calendario editorial: Infografías, eBooks, hojas de cálculo, listas de chequeo,
webinars, videos, casos de estudio; Es posible que para ayudar a un cliente
potencial y que lo considere a usted como su proveedor, requiera haber
consumido 1, 2 y hasta 3 de estos contenidos, todo depende del nivel de interés,
del contexto y la inmediatéz en su gestión comercial.

PAG 11
PASO 8
8) ANUNCIOS Y PÁGINAS PERSUASIVAS

¿Cómo atraer la atención del público deseado? para ello existe una metodología
internacional muy práctica de persuación que puede ser aplicada tanto en anuncios
como en páginas de aterrizaje, es la metodología AIDA.

Pasos para construir un anuncio y-o página de web efectiva:

1 (A) Atención: Es lo primero que deben ver sus clientes potenciales, y se logra
mediante una pregunta o una afirmación.
2 (I) Interés: Idea central lo que usted oferta.
3 (D) Deseo: Beneficios que el cliente adquiere por comprar sus productos y-o
servicios, no características de los mismos.
4 (A) Acción: 1 Solo llamada a la acción, con verbos como solicitar más
información, descargar, diagnóstico, test, chatea con nosotros.
Ejemplo de página persuasiva que elaboramos aplicando esta metodología
con excelentes resultados: https://taller.bestmarketingtalent.com

Herramienta recomendada para construir contenidos y anuncios persuasivos:

https://www.canva.com

PAG 12
PASO 9
9) PRESUPUESTO DE INVERSIÓN
¿Cuánto debo invertir para iniciar mi negocio en medios digitales?. Esta
pregunta la he escuchado cientos de veces de nuestros clientes, y la respuesta de la
mayoría de especialistas es depende de sus objetivos, y están en lo correcto, pero
yo quize ir un poco más allá y le consulté esto en un viaje que tuve a las oficinas
principales de Google en Moutain View California y estando reunido con Todd Rowe
el director de canales de ventas a nivel mundial de Google le hice la misma pregunta
¿Cuánto debe invertir una PYME en medios digitales para comenzar ? y me dijo que
después de muchos análisis que ellos ahn realizado en cientos de países la
inversión ideal para comenzar eran 70 USD al mes mínimo para invertir en el
buscador.

Recomendaciones para que no gaste sus ahorros y tenga una mala

experiencia en medios digitales:

1) Cuando abra sus cuentas publicitarias de Google Ads y Facebook Ads ponga
su facturación en modo prepago para evitar sobre costos por inexperiencia en el
manejo de las plataformas.
2) Tenga claro la cifra de cuánto estaría usted dispuesto a invertir por conseguir
un cliente potencial, el costo de un prospecto, en inglés CPL Costo per lead.
3) Conozca cuál es la efectividad suya o de su equipo comercial de convertir
un cliente potencial en cliente real (% de cierre de ventas), así podrá analizar
rápidamente si lo que le cuesta un cliente potencial hace sentido con su
capacidad de convertirlo en ventas y así retornar la inversión que hace en estos
medios digitales.
4) Asesórese y capacítese con alguien que tenga experiencia comprobada en
marketing digital para que su curva de aprendizaje sea menos dolorosa.

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PASO 10
10) SELECCIÓN DE SU EQUIPO DIGITAL

Trabaje con alguien certificado internacionalmente y que tenga experiencia

comprobada con clientes.

La manera más sencillo es solicitando su certificación digital expedida por Google

y solicitando referencia de otros clientes.

Ejemplo de certificado:
https://www.google.com/partners/#a_profile;idtf=9544658447;

PAG 14
PASO 11
10) HÁBITO DIGITAL
He visto a muchos clientes invertir una fortuna en capacitaciones, consultores en
marketing digital, desarrollos web y lastimosamente no ven los resultados ¿ eso a
qué se debe ? creo que es desconocimiento y la falta de constancia, pues no
generan un hábito para entender el comportamiento de su negocio en los
principales medios digitales y lo que ocurre con los clientes potenciales generados
en su organización.

Comience con una buena rutina diaria para comenzar a entender y familiarizarse
con lo que realmente importa en los medios digitales de su negocio.

Rutina diaria de 15 minutos por 21 días:

1) Acceda todos los días desde la App o su PC a

las cuentas de Google Ads y Facebook Ads.
2) En Google Ads mire qué terminos de búsqueda
son los que le generan mejores y peores
resultados.
3) En Facebook Ads e Instagram, analice todos los
días qué públicos y qué ubicaciones de anuncios le
generan los mejores y los peores resultados.
4) Analice diariamente si su presupuesto diario de
inversión se consume muy rápido o si es suficiente
para cubrir la demanda todo el día.
5) Pregunte todos los días si ha recibido mas
llamadas telefónicas, emails, chats, clientes
potenciales en las bases de datos.
6) Cerciórese que tiene las personas correctas y el
proceso correcto para el cierre de ventas aplicando
la metodología de Sandler anteriormente
explicada.

¨No le temo al hombre que ha lanzado 10.000 patadas diferentes,

yo temo al hombre que ha lanzado 10.000 veces la misma patada ¨
Bruce Lee

PAG 15
GLOSARIO
PRINCIPALES 10 TERMINOS QUE USTED DEBE
CONOCER EN MARKETING DIGITAL

1) ROI: Retorno de la inversión

2) CLTV Customer Lifetime value: Ciclo de vida del cliente
2) Conversión: Objetivo cumplido, un cliente potencial, una venta online.
3) Lead: Cliente potencial
4) Leads Ads: Anucios en Facebook, Instagram y LinkedIn que permiten crear
formularios de contacto desde el mismo anuncio.
5) CPC y CPA: Costo por click y costo por adquisición (Costo de adquirir un
cliente)
6) CRM: Customer relationship management, plataformas para gestionar clientes
y clientes potenciales. Cultura organizacional enfocada al cliente.
7) Nivel de calidad: Calificación dada por Google y Facebook de la experiencia
que los usuarios potenciales tienen con sus anuncios, a mejor calificación
mejores posiciones y menores costos.
8) Landing page: Página de aterrizaje, dirección web a donde se lleva a un
cliente potencial y-o usuario después de que da click en un anuncio.
9) Etiquetas: Códigos que se pegan en su sitio web, los cuales permiten rastrear
el comportamiento de lo que los potenciales clientes hacen en internet.
10) CTR. % de clicks: Indica qué tan efectivos son tus anuncios, un buen
indicador para tus anuncios de búsqueda en Google es superior al 4%.

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MANUALES BMT

Si desea capacitarse, recibir nuestra tutoría o si desea que le

administremos sus campañas digitales con todo el gusto.

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