Fase 1 - Elección del producto y desarrollo inicial de la exportación

Presentado por

Ana María Córdoba Encarnación Código_ 25634803

Heidy Consuelo Narváez Código_34328369

 Willingthon Castillo Guerrero Código_ 1062295930

Gilmar Herminso Dorado Código_1061736425

Maribel Urresti Código_ 1061746560

Grupo_102023_73

Tutor

German Andrés Noguera

Universidad Nacional Abierta y A Distancia Unad

Escuela de Ciencias Administrativas, Económicas, Contables y de

Negocios.

Administración de Empresas

Comercio Internacional

Abril/2020
Introducción

El comercio internacional es muy importante para las organizaciones

empresariales ya que atravez de este lestas buscan abrir nuevas
fronteras para sus mercados implementando estrategias deacuerdo a su
realidad. lo que de desarrolla mediante el mercadeo internacional es la
planificacion de los precios, la presentacion de los productos y planifiacr
o dirigir el flujo de servicio al mercado que pretender acceder, con la
globalizacion de los mercados, el avance de las teconologias las
empresas deben implementar estrategias como el marketing
internacional a fin de ser mas competitivas e ir de la mano con las
exigencias de los mercados internacioanles.
Esta actividad se desarrolla con la intencion de realizar un estudio de
mercadeo internacional del producto aguacate hass, se pretende
analizar como este producto logra ser exportado a Holanda cumpliendo
una serie de requerimientos como las prefernecias de los consumidores,
los aspectos politicos, legales, economicos y cullturales.
Asi como tambien se expone la estructura y características de la
comercialización y logística de acceso al mercado.
 Objetivos

Objetivo General
Seleccionar el producto que se va a exportar y a que pais va dirigido el
producto obteniendo las mayores caracteristicas de creciemiento.
Objetivos Especificos
Definir las caracteristicas del producto que se va a exportar.
Exportarlo al pais con mejores espectativas de creciemto.
Que el prodcuto se habra campo en el lugar de exportacion.
Identificar las caracteristicas y preferencias de los consumidores del país
al que se quiere exportar.

Analizar las caracteristicas de la comercialización y logistica de acceso al

mercado al que se pretende incursionar.
Desarrollo de actividad

1. Respuesta del estudiante en el foro (El trabajo debe

contener la respuesta de cada estudiante del grupo).
Respuesta Heidy Consuelo

1. ¿Qué es el mercado Internacional?

Marketing internacional es el uso de un conjunto de herramientas
encaminadas a la satisfacción del cliente, a través de la cual, la empresa
pretende obtener un beneficio, aprovechando las oportunidades que
ofrecen los mercados exteriores y haciendo frente a la competencia
internacional. Es una técnica de gestión sistemática, circular y periódica.
Es sistemática en el sentido de que obedece a un método, circular
porque los resultados de su aplicación sirven de experiencia para la
reelaboración del plan de marketing internacional y, además, éste se
elabora periódicamente, con diversas frecuencias según la empresa.
En otras palabras, el marketing es un conjunto de
Principios, metodologías y técnicas a través de las cuales se busca
conquistar un mercado, colaborar en la obtención de los objetivos de la
organización, y satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores
o clientes finales.
De acuerdo a lo anterior podemos decir que el marketing internacional
surge para satisfacer a ese consumidor experimentado y exigente, para
amainar los embates de ese entorno cambiante e imprevisible y para
hacerle frente a esa fuerte competencia de los diferentes proveedores
de productos similares al nuestro

Características del mercado internacional

 En el mercado internacional se dan las siguientes características:

• Interdependencia económica y comercial entre los diferentes países.

• Entorno inestable e impredecible de los países y mercados

• Cambio en las reglas de juego de los gobiernos de algunos países.

• Una mayor competencia para nuestro producto en los distintos

mercados internacionales.

Orientaciones del marketing internacional

Los diferentes autores y académicos señalan que el marketing
internacional tiene dos orientaciones.
 a) Orientación a las ventas externas
Mediante la cual, la empresa plantea la salida al mercado externo como
una solución temporal, por lo tanto, para ello requerirá de una pequeña
inversión de recursos.

b) Orientación estratégica de posicionamiento

En esta, la empresa busca establecerse en el mercado internacional, por
lo tanto necesitará mantenerse competitivamente en el mismo, para lo
cual requerirá de una inversión importante.
En este orden de ideas, se puede afirmar que el éxito de las relaciones
entre una organización y su mundo exterior dependerá directamente de
la competitividad de sus operaciones, del apoyo financiero entre las
partes involucradas y la logística que diseñe para el envío o traída de los
productos objetos de estas operaciones. Este aspecto es de suma
importancia, ya que cuando los actores involucrados se encuentran en
diferentes países o regiones, la concreción y el éxito del negocio se
complican aún más.
En sí, la mercadotecnia se encargará de todo el proceso de planificación
de las acciones de la empresa o marca en relación con la promoción,
distribución y la venta de los servicios o bienes materiales que ofrece a
los consumidores.

3. Distribución de Mercancías
Conocida por su sigla (DFI), se define como el proceso logístico que se
desarrolla en torno a situar un producto en el mercado internacional
cumpliendo con los términos negociados entre el vendedor y el
comprador. Su objetivo principal es reducir al máximo los tiempos, los
costos y riesgos que se puedan generar durante el trayecto, desde el
punto de salida hasta el punto de entrega en destino (Ruibal, 1994)
La DFI tiene como propósito seleccionar la solución más satisfactoria
para llevar la cantidad correcta de producto desde su origen al lugar
adecuado, en el tiempo necesario y al mínimo costo posible, compatible
con la estrategia de servicio requerida. Por su parte, la Gestión Logística
de Distribución Física de Mercancías (Ruibal, 1994)

Transporte internacional”,
También conocido como “transporte principal”, que es el encargado de
Cruzar las fronteras y entregar los productos en el país destino. Es la
columna vertebral de las operaciones de la DFI, y dependiendo de los
Incoterms negociados, los cuales serán explicados más adelante,
definirá la ruta de embarque y entrega al comprador, el encargado de
logística de la organización deberá administrar una lista de chequeo
para el manejo de la carga durante su transporte:
 1. Con base en la naturaleza de la carga deberá definir el medio de
Transporte que se debe utilizar.
2. planear y conocer anticipadamente el itinerario de la carga puerta
a puerta, con el fin de definir la ruta o rutas que se deben utilizar;
3. conocer anticipadamente las condiciones climáticas a que estará
expuesta la carga, es decir, conocer el clima por el cual van a
trasegar las mercancías.
4. definir el empaque más apropiado de acuerdo con el tipo de
transporte seleccionado.
5. informar o conocer cómo se debe apilar la carga durante su
transporte y bodegaje.
6. informar el manejo de la carga, incluyendo cargue y descargue;
7. considerar las revisiones aduaneras que implica o a las que estará
Sometida la carga durante su movilización, incluyendo apertura o
no de paquetes.
8. solicitar o incluir toda la información relacionada con la carga en
el idioma del país destino

Los Incoterms ayudan a determinar:

 En qué momento y dónde se produce la transferencia de los

riesgos
 sobre la mercancía del vendedor hasta el comprador.
 El lugar de entrega de la mercancía.
 Quién contrata y paga los gastos: transporte / seguro.
 Qué documentos tramita cada parte y su costo.
2. Retos a los que se enfrenta un exportador colombiano al tratar
de conquistar un nuevo mercado

Para cualquier empresa entrar a los mercados internacionales significa

adaptarse a los sistemas culturales, económicos y legales de cada país,
mismos que, en muchos casos son distintos a los de su país de origen.
De tal manera que deberá tener una gran capacidad de adaptación para
ajustar su marketing a los nuevos parámetros. De esta forma, si una
compañía quiere entrar en el marketing internacional, su nivel de
participación puede llevarse a cabo desde la simple venta de bienes de
exportación hasta la inversión en él. Para que esa empresa pueda lograr
el nivel de ventas para desarrollarse y crecer en ese mercado, requiere
contar con la planeación y conducción de transacciones por conducto de
las fronteras nacionales para satisfacer los objetivos de los individuos y
las organizaciones.

En Colombia la negociación distributiva es la que más se utiliza ya que nos

guiamos por obtener buenos resultados y obtener buenas ganancias en todo ya
sea vendiendo, comprando o descuentos. Debemos manejar nuestras
organizaciones de manera que nos beneficien y por supuesto a sus partes
interesadas y si queremos desarrollar un proceso internacional debemos adaptar
el marketing.

Por consiguiente, es imperioso que las compañías se hagan globales para puedan
ser exitosos en el largo plazo.

Las culturas representan serios obstáculos para la globalización y la

internacionalización de las organizaciones, debido a que influyen en la adopción y
transferencia de la tecnología administrativa y organizacional en los países
(Vargas, 2002).

Los negocios transfronterizos no solo implican relaciones comerciales y

transaccionales, también requieren de la interacción con el recurso
humano de las diversas compañías que operan alrededor del mundo, ya
sea en entornos culturales similares o disimiles. Algunas actitudes y
percepciones típicas de los colombianos pueden ofender a los habitantes
de otros países o no ser entendidas por estos. Estas diferencias
culturales afectan profundamente el comportamiento
Del mercado. Cabe anotar que las empresas necesitan estar tan
Familiarizadas como sea posible con las costumbres culturales de
cualquier país con el cual quieran hacer negocios.
A continuación, relaciono algunos Elementos de la cultura a tener en
cuenta al momento de una negociación

1. Costumbres y modales

Para Czinkota y Ronkainnen (2006), entender las costumbres y modales

es de particular importancia en las negociaciones, porque las
interpretaciones basadas en el propio marco de referencia pueden
conducir a una conclusión totalmente incorrecta; para negociar de
manera efectiva en el extranjero es necesario leer con atención todo
tipo de comunicación.

2. Idioma

Comprender la lengua de una nación en la cual se quiere iniciar

operaciones comerciales es una herramienta vital para el
emprendimiento de nuevos negocios en otros países. Las compañías
deben lograr una comunicación asertiva, que requiere de una completa
comprensión, conocimiento y fluidez verbal del idioma.

3 Religión

La religión varía de un país a otro y su impacto es significativo en el

marketing internacional. Por ejemplo, el islam demanda un ayuno
durante el mes sagrado del Ramadán; el inicio y duración varía debido a
que el año lunar es de 11 a 12 días más corto que el calendario.

Otro aspecto importante con respecto a las religiones es el rol que

desempeña la mujer en la sociedad. Si bien en los países de Oriente
Medio las mujeres solo están destinados a realizar labores domésticas,
en otros países del mundo la religión no les prohíbe ejercer altos cargos
empresariales.

4. Educación

Las empresas deben conocerlos atributos de la educación, el nivel de la

educación proporcionada y todos aquellos aspectos cualitativos que
revistan importancia e impacten el desarrollo de estrategias para las
diferentes funciones de negocios. Por ejemplo, al diseñar y desarrollar
programas de capacitación para una compañía y sus diferentes áreas, se
deben tener en cuenta los antecedentes educativos de las personas que
recibirán la capacitación, para así poder estructurar un programa de
formación de acuerdo con sus niveles de conocimiento.
5. Adaptación

Es importante entender que la adaptación es de suma importancia para

abrir caminos comerciales y conseguir clientes globales. Cada región del
mundo es particular y posee sus especialidades puntuales, las cuales
deben detallar los gerentes con mucho cuidado para satisfacer a sus
potenciales clientes

6. Riesgos políticos

Hoy día es de vital importancia para todos los empresarios leer en las
primeras horas de su día de trabajo cuando menos dos o tres periódicos
o revistas especializadas en finanzas o negocios. Esto ampliará su visión
de negocios en el sector al cual pertenezca su empresa, ya sea el
industrial, de servicios o comercial. Además, actualmente es fácil
consultar a través de Internet decenas de periódicos europeos, asiáticos
y americanos.

Respuesta Ana María

¿Qué es el mercadeo internacional y cuales para usted son los

retos a los que se enfrenta un exportador colombiano al tratar de
conquistar un nuevo mercado?

Mercadeo Internacional: Con la globalización de los mercados y la

dinámica económica ha llevado a las empresas a buscar oportunidades
de mercado a nivel mundial, para las cuales deben implementar
estrategias deacuerdo a su realidad. Según Philip Cateora (2006) el
mercadeo internacional es el desarrollo de las actividades comerciales
para planificar, asignar precios, promover y dirigir el flujo de los bienes
y servicios de una compañía a los consumidores o usuarios de más de
un país con la intención de generar ganancias. Para Michael Czinkota e
Ilkka Ronkainen (2006), “en una palabra, el marketing internacional se
refiere al proceso de planeación y conducción de actividades a través de
fronteras nacionales y de generar inter-cambios que satisfagan los
objetivos de los individuos y las organizaciones”.

Es muy claro que para que estas empresas puedan lograr sus objetivos
deben implantar estrategias claras, precisas, acorde a su alcance, al
mercado que quiera llegar y ante todo que las puedan cumplir no
ofrecer lo que no tienen y si quieren lograr su éxito deben ir de la mano
con los avances tecnológicos y estar actualizadas según los estándares
internacionales. También al momento de pensar en incursionar en un
mercado internacional deben analizar y conocer ciertos factores como lo
son: la cultura, realizar un estudio de mercado, conocer sus costumbres,
su idioma, factores políticos, el clima financiero, religión, educación y
oportunidades globales de mercado.

¿Cuáles para usted son los retos a los que se enfrenta un

exportador colombiano al tratar de conquistar un nuevo
mercado?

Los retos a los que se ven enfrentado un exportador colombiano

Uno de los retos es el enfrentarse la diversidad cultural, en las cuales

algunas actitudes y percepciones típicas de los colombianos pueden
ofender a los habitantes de otros países o no ser entendidas por estos.
Estas diferencias culturales afectan profundamente el comportamiento
del mercado. Cabe anotar que las empresas necesitan estar tan
familiarizadas como sea posible con las costumbres culturales de
cualquier país con el cual quieran hacer negocios.

La falta de más acuerdos comerciales con más países, es decir falta más
diversificación de los mercados.

El costo, la demora y la cantidad de documentación en los puertos al

momento de exportar e importar un producto a diferencia de los países
escandinavos en donde la documentación es menor de igual manera el
costo y la entrega.

La falta de una cultura logistica más eficiente que facilite el intercambio

comercial.

La falta de tecnología más avanza para estar en un nivel más

competitivo.
Respuesta Willingthon Castillo Guerrero 

¿Qué es el mercadeo internacional?

El mercado internacional se define como Marketing internacional y se

relaciona con la internacionalización de las empresas. Es decir salir fuera
de su país a explorar nuevos mercados para su posterior exportación del
producto. En palabras más amplias la presencia en el mercado exterior.

Hay algunos elementos que componen el marketing internacional.

 En un primer nivel, el marketing internacional se vincula al diseño

de estrategias desde un comercio interno hacia otro externo.

 En un nivel más complejo, implica la apertura de plantas de

producción, sedes o delegaciones en dicho mercado. De hecho, es
posible que las estrategias se implementen en distintos puntos de
la geografía mundial, como ocurre con empresas multinacionales.

 El marketing internacional tiene como objetivo añadido la

consecución de negocios con nuevos agentes.

 Cuando tiene un enfoque global, esta modalidad de marketing

implica que las empresas desarrollen estrategias propias para
cada país, pues existen factores culturales, económicos, sociales y
demográficos que tienen influencia en los hábitos de consumo y
las experiencias comerciales.

Cómo se puede observar el marketing internacional trae ventajas

asociadas a la exportación y la internacionalización de muchas empresas
logrando un prestigio más alto en la marca por operar en fronteras
internacionales siendo su producto llevado y conocido en diferentes
países, dando un plus a sus consumidores persiguiendo la estrategia
global y recibiendo cuales para usted son los retos a los que se enfrenta
un exportador colombiano al tratar de conquistar un nuevo mercado

Creo que los retos para exportar un producto desde Colombia son
muchos y vamos a tener en cuenta alguna de ellos para esta actividad.
Empezando primero que a veces se desconoce la mecánica o el proceso
de la exportación. A veces se hacen cuentan alegres sin conocer los
requisitos indispensables para la exportación.

Otro aspecto importante que podría ser un reto para los colombianos a
la hora de exportar son las leyes o políticas internacionales de comercio
que cada país maneja con sus respectivas medidas y restricciones que a
veces un desconocimiento a las normatividades que tiene cada nación.

Podrimos decir que otros impedimento grande serían las medidas

arancelarias y no arancelarias que a veces hacen muy difícil la
exportación de un bien o servicio.

Los diferentes trayectos para llevar la mercancía esperando que lleguen

en las mejores condiciones y esto también debemos sumarle el contexto
al cual va a llegar un producto y como producto nuevo en otro mercado
debe de abrirse las puertas pues lo mercados locales también ofrecerán
estos mismos productos ye sea de menor o mayor calidad.

Serian muchos los retos, pero estos hacen parte del camino para poder
obtener el triunfo y hallar gratificación en él. Mayores beneficios de sus
productos.

Respuesta Gilmar Herminso Dorado 

¿Qué es el mercadeo internacional y cuales para usted son los

retos a los que se enfrenta un exportador colombiano al tratar de
conquistar un nuevo mercado?

¿Qué es el mercadeo internacional?

El mercadeo internacional también llamado marketing internacional. Es

un cargo organizacional y una serie de procesos para así crear,
comunicar, y facilito valor a los clientes. Y que también esta aplicado a
diferentes culturas o a otras realidades no propias a nuestro entorno, es
decir, es aquella ciencia que brinda una elaboración de estrategia para
la gestión comercial de las empresas. La cual busca estimular la
demanda. El marketing introduce el análisis del comportamiento de los
consumidores y del mercadeo internacional. También demanda en dos o
más naciones distintos al propio. El mercadeo internacional tiene que
tener el conocimiento sobre las diferentes características de este
dominio para así hacer los cambios y el mando del producto. Y cuando el
producto sea incluido innovar nuevas estrategias de expansión. 

El marketing también se encarga de que el producto este en buen

estado y de que llegue a las manos delos clientes bien ya sea en el
mismo país o en el extranjero. Los colombianos tenemos cualidades
culturales en común lo que hace que nos desenvolvamos en lo que
llamamos ámbito social tanto en nuestro país como en el extranjero. Los
colombianos desenvolvemos en la negociación, ya que la negociación la
utilizamos en parte de nuestra vida. Existen dos tipos de negociación
una es la negociación distributiva que es la encargada de dejar
ganancias y así dando un ganador y un perdedor sin dejar un valor
agregado y otro que se llama negociación cooperativa o también
llamada integrativa que es la encargada de dejar un beneficio mutuo y
se centra en ganar para así dejar buenos resultados.

¿Cuáles para usted son los retos a los que se enfrenta un

exportador colombiano al tratar de conquistar un nuevo
mercado?

En Colombia la negociación distributiva es la que más se utiliza ya que

nos guiamos por obtener buenos resultados y obtener buenas ganancias
en todo ya sea vendiendo, comprando o descuentos. Debemos manejar
nuestras organizaciones de manera que nos beneficien y por supuesto a
sus partes interesadas y si queremos desarrollar un proceso
internacional debemos adaptar el marketing internacional para que las
empresas centren sus recursos y competencias con las oportunidades
que nos ofrecen el mercado y amenazas que se dan en el mercado. 

un exportador colombiano se enfrenta a muchos retos en la travesía de

lograr alcanzar la internacionalización de su producto, en países como
EEUU, Europa, China, el gobierno les brinda un alto porcentaje de apoyo
a los empresarios que pretenden exportar sus productos a mercados
internacionales, sin embargo en Colombia por parte del gobierno no se
ven este tipo de realidades, el empresario Colombiano es quien asume
todo el riesgo en su travesía de exportación, enfrentándose a un alto
grado de competitividad en cuanto a cantidad, precio y calidad; sin
embargo se considera que el mercadeo internacional colombiano es
positivo ya que ha logrado mantener los productos en un buen nivel
competitivo ante los mercados internacionales, en ocasiones impulsados
por sectores privados logrando así un reconocimiento en el mercado
internacional.

Respuesta Maribel
Mercadeo internacional

El mercadeo internacional hace referencia a todas la actividades y

estrategias cuyo objetivo es atravesar las fronteras nacionales para
crear intercambios q satisfagan al consumidor y es el encargado de las
estrategias del producto que se encuentra en el mercado externo de ahí
proviene las exportaciones.
El mercadeo internacional también llamado marketing internacional. Es
un cargo organizacional y una serie de procesos para así crear,
comunicar, y facilito valor a los clientes. Y que también esta aplicado a
diferentes culturas o a otras realidades no propias a nuestro entorno, es
decir, es aquella ciencia que brinda una elaboración de estrategia para
la gestión comercial de las empresas. La cual busca estimular la
demanda. El marketing introduce el análisis del comportamiento de los
consumidores y del mercadeo internacional. También demanda en dos o
más naciones distintos al propio. El mercadeo internacional tiene que
tener el conocimiento sobre las diferentes características de este
dominio para así hacer los cambios y el mando del producto. Y cuando el
producto sea incluido innovar nuevas estrategias de expansión

El mercadeo internacional puede fidelizar clientes mediante

herramientas y estrategias posicionadas en la mente del consumidor
para que esta sea su opción principal para comprar. también está
considerado que el mercadeo sirve para toda empresa que quiere ser
vista con una rentabilidad de corto y a largo plazo, la función principal
se desarrolla en el proceso de identificación, y satisfacción de las
necesidades de un cliente que se encuentre en otro país. En si la
definición de marketing internacional es la aplicación de los principios a
través de fronteras nacionales sim embarga hay una transición entre
que se expresa generalmente por el marketing internacional y global las
cuales son iguales.

Retos a los que se enfrenta un exportador colombiano al tratar de

conquistar un nuevo mercado

El exportador colombiano tiene cualidades culturales en común lo que

hace que se desenvuelva en lo que llamamos ámbito social tanto en
nuestro país como en el extranjero. y en la negociación, ya que se
utiliza en parte de la vida. Existen dos tipos de negociación una es la
negociación distributiva que es la encargada de dejar ganancias y así
dando un ganador y un perdedor sin dejar un valor agregado y otro que
se llama negociación cooperativa o también llamada integrativa que es
la encargada de dejar un beneficio mutuo y se centra en ganar para así
dejar buenos resultados

El mercado colombiano se encuentra enfrentando a muchos retos ya que

el mercado exige llevar acabo procesos de identificación de nichos y de
actualización permanente para poder competir de la mejor manera para
ello es necesario que adquiera nuevos conocimientos. un reto al cual
debe enfrentarse es ofrecer herramientas para aumentar las ventas
externas en todos los márgenes, el intensivo para grandes exportadores
el extensivo para nuevos exportadores y la transformación productiva
para las empresas nacionales.

Sin embargo, ni siquiera en productos químicos Colombia ha logrado

mejorar su penetración en los mercados mundiales. Y en otros
productos más o menos sofisticados ha echado de para atrás: en
productos de papel perdió participación al ritmo del 1% por año entre
2005 y 2010. En maquinaria y equipos, vehículos y sus partes, y otras
industrias complejas perdió 8% por año. El ingrediente esencial de la
sofisticación exportadora es la innovación. No es suficiente con saber
hacer algo bien, es necesario descubrir continuamente nuevas formas
de hacerlo y en ese proceso descubrir nuevas cosas que pueden hacerse
bien.
 2. Producto escogido por el grupo.
Aguacate Hass

1. Características técnicas y comerciales del producto

Características técnicas

Producto: Aguacate

Nombre Científico: Persea Americana

Color: característico de la variedad, uniforme, su piel es rugosa, fácil de

pelar y se oscurece.

Olor: característico, libre de olores extraños

Sabor: Característico, libre se sabores extraños

Esta variedad de aguacate es de forma ovalada tiene un tamaño

mediano, su semilla es pequeña y de gran sabor

. Esta variedad es la más comercializada y pedida a nivel internacional,

cuando se madura, su piel toma un tono oscuro, casi negro. El tamaño
de la semilla es mediano con un aprovechamiento de la pulpa del 66-
70%. La pulpa es de excelente calidad con un rico sabor nuez.
(BROKAW, 2019). Este tipo de aguacate será el de tipo exportación
dentro del plan de negocio. Según los estudios realizados por el Instituto
Nacional Autónomo de Investigaciones Agropecuarias (INIAP), La
variedad Hass tiene como ventajas su contenido de aceite (18 a 20%) y
su corteza es gruesa y rugosa que lo hace resistente al almacenamiento
y golpes en el traslado de la fruta, lo cual es favorable para el proceso
de exportación razón por la cual se viene sembrando hace varios años.

3. Estudio de Mercado internacional.

Propuesta País de Exportación Holanda

El país de destino del proceso de exportación del aguacate Hass es
Holanda ya que este país esta caracterizo por tener una economía
dirigida ampliamente al sector del transporte y comercio, por su
excelente posición geográfica en el centro de Europa occidental, y por
ocupar uno de los primeros lugares de destino de frutas y hortaliza, todo
esto gracias al TLC que existe entre Colombia y la Unión Europea. Este
país se encuentra posicionado como uno de los países con mayor y
mejor facilidad de transporte, su ubicación, infraestructura y excelente
servicio marítimo, lo convierten en uno de los principales destinos de
llegada, de trasbordo y distribución, considerándose la puerta de
entrada al continente europeo siendo distribuidor hacia otros lugares

En Holanda el comercio internacional ha logrado mantenerse como uno

de los pilares más importantes de la economía nacional, no solo por ser
uno de los centros de transporte aéreo, marítimo y terrestre y de
distribución de mercancías más importantes del mundo (que tiene en el
puerto de Róterdam, el mayor del continente y su principal exponente),
sino también por disponer de un entorno normativo, empresarial e
incluso educativo que lo ha favorecido. (CUESTA, 2018).

La ventaja que tiene Holanda al importar este producto se debe a su

infraestructura y al TLC que tiene con Colombia ya que cuenta con una
preferencia arancelaria del 0%. Así mismo este país valora al aguacate
Hass colombiano, el cual en el mercado interno tiene precio promedio de
2.000 pesos por kilo, tal como lo registra Boletín Técnico de Precios del
DANE, mientras Holanda y otros países han llegado a pagar
aproximadamente por kilo a 6.500 pesos según la tasa de cambio que
se encuentre vigente y donde haya disponibilidad del producto, tal como
lo relaciona Legiscomex en las operaciones del último año. (Osorio F. V.,
2018)

De acuerdo con trademap y (Mosquera Valbuena & Charris Algarin,

2018) la exportación de aguacate ha ido creciendo desde el año 2014
creando una relación comercial con los Países Bajos, cifras que se fueron
incrementando a medida en que las características del producto
mejoraron a tal punto que lograron generar un valor de US$29.655 al
año 2018. Es importante resaltar que Holanda esta entre los diez
principales inversionistas extranjeros en el país. Y sobre el tipo de
inversión que ha llegado desde allí en los últimos cinco años, ha sido
principalmente a sectores como la agricultura, la infraestructura, la
salud y la economía naranja. (Portafolio, 2019).

Holanda recibe casi 50% del total de aguacate has que exporta
Colombia

El aguacate has colombiano ha tenido gran acogida en los mercados

internacionales; lo que se ha reflejado en la economía nacional, desde la
producción hasta la comercialización.

Tomado de lo expuesto Por JS Barriga Triana - 2019 plan de negocio

para la exportación de aguacate has a ...repository.unipiloto.edu.co ›
bitstream › handle › Plan de negocio par...

Aspectos Políticos

Forman una monarquía constitucional. Donde el monarca tiene la

jefatura del estado y sus políticas liberales han llamado la atención
mundial por el hecho de permitir el consumo de drogas, la prostitución y
la eutanasia. El país se describe como un estado de consolidación
política/ social. Dentro de su conformación política, la reina desempeña
el poder ejecutivo que consiste en dictar y hacer cumplir las leyes

Partido socialista:

Presidente Jan Marijnisse

Fundación 1971

Ideología política: socialismo democrático

Posición en el espectro: izquierda

Sede: Rotterdam, Países Bajos

Capital: Ámsterdam

Moneda: Euro

Religión: católicos 31,9%, protestantes 23%

, musulmanes 4,3%, no creyentes 38%, otras 2,8%

Aspecto económico
Los Países Bajos son la sexta mayor potencia económica en la Eurozona
euro y el quinto mayor exportador de bienes. El país está muy abierto al
comercio y, en consecuencia, está expuesto a la coyuntura económica
mundial. En los últimos años, la recuperación en Europa ha permitido
que la economía holandesa crezca a un ritmo dinámico, y a pesar de su
ciclo económico ya maduro, el crecimiento del país se mantuvo en 2019,
con 1,8% del PIB (en comparación con 2,6% el año anterior). Los
principales motores del crecimiento fueron la demanda interna y las
exportaciones. Sin embargo, la incertidumbre comercial a nivel mundial
y menores inversiones debieran provocar una ralentización moderada de
la economía holandesa, con un crecimiento proyectado de 1,6% y 1,5%
en 2020 y 2021 respectivamente (FMI).

Los Países Bajos tienen un ingreso per cápita muy alto, que se
distribuye de manera relativamente equitativa. El PIB per cápita está
por encima del promedio de la UE y se estimó en USD 53.024 en 2018
(Banco Mundial). La tasa de desempleo es relativamente baja, de 3,3%
en 2019 (en comparación con 3,8% el año anterior), y debería
mantenerse sin cambios en los próximos años. Al mismo tiempo, la
fuerza laboral se expandió significativamente en los dos últimos años,
alcanzando una cifra máxima post-crisis

Principales sectores económicos

El sector agrícola representa casi el 1.6% del PIB del país y emplea al
2% de la población activa (Banco Mundial, 2019). Este sector produce
altos rendimientos, que se debe en parte a la agricultura intensiva de
tierras cultivables. Casi el 60% de la producción se exporta, ya sea
directamente o a través de la industria alimentaria. Esto convierte a los
Países Bajos en el segundo mayor exportador de productos agrícolas en
el mundo (después de los EE.UU.). Los principales cultivos exportados
son cereales, papas y productos hortícolas. Holanda es también el
mayor exportador de flores del mundo.

La actividad industrial genera alrededor del 17,9% del PIB holandés,

principalmente a través del procesamiento de alimentos, la industria
petroquímica, la metalurgia y la industria de equipos de transporte. Los
Países Bajos son también uno de los mayores productores y
distribuidores de petróleo y gas natural. El sector secundario emplea al
16,3% de la fuerza laboral. El Banco Mundial estimado que el sector de
manufacturas por sí solo representa 11% del PIB del país.

Los servicios representan más del 69,9% de los ingresos nacionales y

emplean al 82% de la fuerza laboral. El sector de servicios se centra
principalmente en transporte, distribución, logística, banca y seguros,
ingeniería hidráulica y nuevas tecnologías. El país también es el
proveedor de servicios líder en Europa

Aspecto legal

El contrato de negocios

Observaciones generales

Debe indicar con precisión las obligaciones del proveedor y los métodos
de control de la calidad.

Leyes aplicables

No es necesario que preste demasiada atención a la legislación del

contrato ni a los métodos de resolución de conflictos. De hecho, los
Países Bajos es uno de los firmantes del Convenio de Viena sobre los
Contratos Internacionales.

Incoterms recomendados

Elija FOB, CIF o más. Evite el EXW si no desea tener que organizar el
transporte dentro de los Países Bajos, ya que se trata de una operación
bastante compleja.

El idioma del contrato

Neerlandés, inglés

Otras leyes nacionales utilizables en los contratos

La legislación y los tribunales de Estados Unidos, Inglaterra y Suiza se
basan en principios justos y son comprensibles por estar redactados en
inglés, por lo que es muy probable que su proveedor neerlandés las
acepte.

Propiedad intelectual

Organismos nacionales competentes

La oficina NL Agencia

Organismos regionales competentes

Oficina de Propiedad Industrial, Oficina de Derechos de Autor

Acuerdos internacionales

Miembro de la OMPI (Organización Mundial de la Propiedad Intelectual)

Adherido a la Convención de París sobre la protección de la propiedad

intelectual

Adherido a los ADPIC - Aspectos de los derechos de propiedad industrial

relacionados con el comercio

Funcionamiento de la justicia

Equidad de la justicia

Igualdad de trato de nacionales y extranjeros

Los extranjeros pueden esperar un juicio imparcial del sistema judicial

holandés.

El idioma de la justicia
Neerlandés y frisio.

Recurrir a un intérprete

Sí, pero no existen pautas para garantizar la comunicación efectiva

entre jueces, abogados y demandados que no hablen neerlandés ni
frisio.

Similitudes legales

Basado en el ordenamiento jurídico civil que incorpora los fundamentos

penales franceses. Países Bajos acepta la jurisdicción obligatoria de la
CIJ aunque con reservas. Al ser Países Bajos un miembro de la Unión
Europea, el derecho nacional de este país necesita cumplir con las
condiciones de la legislación comunitaria.

Resolución de conflictos internacionales

El arbitraje

Reconocido por la legislación holandesa como un método legal de

solucionar controversias.

La ley de arbitraje

Se encuentra en el sitio Nederlands Arbitraje Instituut (en neerlandés).

Conformidad a las leyes internacionales de arbitraje

Miembro de la Convención de Nueva York sobre Ejecución de laudos

arbitrales extranjeros.

Miembro del Protocolo de Génova en materia de cláusulas arbitrales.

Miembro de la Convención de Génova sobre reconocimiento y ejecución
de las sentencias arbitrales extranjeras.

Nombramiento de árbitros

Se nombran uno (o tres) jueces árbitros y la compensación depende del

tipo de causa (sector, cantidad, etc.)

El proceso de arbitraje

El archivo de acusación se solicita por escrito y el acusado lo contesta. El

segundo es opcional. Tras ello, se organiza una audiencia en la que
ambas partes tienen la posibilidad de exponer sus motivos.
Posteriormente, los jueces árbitros toman una decisión, que publican y
envían al fiscal y al demandado.

El resultado es vinculante en la mayoría de los casos. En algunas

ocasiones es posible apelar al comité de arbitraje de otro país. Otra
opción es ir al tribunal y pedir que rectifiquen la resolución tomada.

Entidades permanentes de arbitraje

Comité de Arbitraje (sectores cubiertos: General)

El Instituto Holandés de Arbitraje (sectores cubiertos: General)

Instituto TMC Asser (sectores cubiertos: General)

Aspecto sociocultural

Países Bajos es un país situado en el centro de Europa y cuyo nombre

completo es Reino de los Países Bajos (Koninkrijk der Neerlandés). El
reino incluye también territorio de las Antillas Neerlandesas y de Aruba.

Países Bajos es miembro de la Unión Europea y en su lengua, el país es

denominado Neerlandés.

Se conoce este país, comúnmente, por Holanda, que en su idioma

significa “país de la madera” y que a su vez también, procede del
nombre de las dos provincias costeras occidentales, Holanda Meridional
y Holanda Septentrional.
El idioma oficial es neerlandés, conocido también como holandés.

En la actualidad, el neerlandés es la lengua materna de 22 millones de

personas, las cuales se reparten entre neerlandeses y flamencos (zona
en Bélgica) y es utilizado como lengua oficial en las Antillas holandesas
y Araba.

Cabe destacar que también están reconocidas lenguas provinciales y

dialectos regionales (Idioma frisón, dialectos del Bajo sajón neerlandés y
dialecto neerlandés es el Idioma limburgués)

Países Bajos está formado por doce provincias: Groninga, Frisia,

Drenthe, Overijssel, Güeldres, Utrecht, Holanda Meridional, Holanda
Septentrional, Zelanda, Brabante del Norte, Limburgo y Flevoland.

Desde principios del siglo XIX, bajo el reinado de Luis Napoleón,

Ámsterdam fue declarada capital del reino y todavía lo es. La Haya es la
sede del gobierno y el lugar de residencia de la Reina Beatriz.

Por su territorio relativamente pequeño y su proximidad con territorios

de fuerte influencia cultural, económica y social, la población
neerlandesa ha aprendido también otras lenguas, extendidas en un alto
porcentaje entre la población, como son el inglés (hasta un 70%), el
alemán, hasta aproximadamente un 60% y finalmente el francés, hasta
un 19%.

En cuanto a la religión, cabe destacar que el 36% de la población es

católica romana y un 30% protestante, un 30% de la población no se
declara de ninguna religión y el resto de la población es musulmana y
judía.

Este país es considerado como uno de los países más tolerantes a nivel
social. De hecho, su popularidad en este aspecto ha atraído personas de
todo el mundo a lo largo de los siglos.

A nivel cultural y artístico, Países Bajos gozó de máximo esplendor en el

siglo XVII, conocida como Edad de Oro neerlandesa.
 4. Logistical del producto

Plan de mercadeo para exportar el producto.

Tener en cuenta el siguiente esquema para la elaboración del plan de

mercadeo internacional:

AGUACATE
HASS

Distribución y
Logística: Por vía
marítima con un
tiempo aproximado de HOLANDA Precio:$6.500 por kilo
15 días y por vía en Holanda
aérea, más costosa
pero con un tiempo
aproximado de 15
horas*
Comunicación integral: uso
indispensable de nuevas tecnologías,
redes sociales, participar en ferias y
eventos relacionados.

*Distribución y Logística: Según [ CITATION Fel18 \l 9226 ] “Procolombia,

Agencia gubernamental que promueve las exportaciones colombianas,
menciona en su artículo “Perfil de Logística desde Colombia hacia Países
Bajos”, que en el país existen seis navieras con embarcaciones directas
a Rotterdam saliendo desde Cartagena y Santa Marta con un tiempo
aproximado en tránsito de 11 días, además hay servicios con conexiones
en Panamá hacia los puertos de Rotterdam y Ámsterdam los cuales
tiene unos tiempos de tránsitos de 13 días, por el puerto de
Buenaventura existen cuatro navieras que ofrecen el servicio directo a
los mismos puertos con 18 días de tránsito. Por lo tanto, se cuenta con
múltiples opciones para ser transportado vía marítima y también existe
la modalidad área que a pesar de ser más costosa tiene un tiempo
estimado de 15 horas en tránsito. Holanda, tiene 27 aeropuertos, dentro
de los cuales se encuentra el Aeropuerto Internacional de Ámsterdam;
el tercero más grande de Europa en volumen de carga y de conexión
para el resto de Europa y del mundo”.

Una vez se genera la recepción de los aguacates los cuales han pasado
por un control de plagas, se deben seleccionar por color, tamaño y
forma de manera rigurosa, posteriormente se debe limpiar y empacar
en cajas con su respectivo etiquetado, se colocan en pallets tipo
exportación y se envían al área de frío para que el producto se conserve
con las condiciones adecuadas, este proceso solamente lo realiza
personal capacitado y acreditado para el manejo adecuado del fruto.

Además, se requiere de un adecuado canal de comunicación y

coordinación con los proveedores de servicio de transporte,
almacenamiento, empaque y distribución, entre otras, con el propósito
de que el aguacate vaya desde la huerta hasta la mesa del consumidor
final.

La exportación del aguacate debe cumplir con la normatividad

fitosanitaria que exigen los mercados internacionales. La Organización
de Naciones Unidas, a través de la Organización Mundial de la Salud y la
FAO, elaboraron el Codex Alimentarius 19 que es una serie de normas
de calidad para productos agroalimentarios de referencia a nivel
mundial, a continuación, los requisitos mínimos que debe cumplir el
producto son:

Estar enteros.

Estar sanos (deberán excluirse los productos afectados por

podredumbre o deterioro que hagan que no sean aptos para el
consumo).

Estar limpios y prácticamente exentos de cualquier materia extraña

visible.
Exentos de humedad externa anormal, salvo a la condensación
consiguiente a su remoción de una cámara frigorífica.

Estar exentos de cualquier olor y/o sabores extraños.

Prácticamente exentos de plagas, y daños causados por ellas que

afecten al aspecto general del producto.

Libres de daños causados por bajas y/o altas temperaturas.

Tener un pedúnculo de longitud no superior a 10 mm cortado

limpiamente. Su ausencia no se considera defecto, siempre y cuando el
lugar de inserción del pedúnculo esté seco e intacto.

Etiquetado: Las reglas generales sobre el etiquetado se encuentran bajo

la Regulación 1169/2011 donde se establece los requisitos mínimos
necesarios para la exportación de productos alimenticios a la Unión
Europea. Como requisitos específicos, las etiquetas deben tener
información detallada sobre la composición del producto, el productor,
métodos de almacenaje, preparación, entre otros. También referirse al
caso particular de aguacates, su etiquetado y empaquetado, en el
“Codex Alimentarius Standard” para aguacates.

2.1.2 País a dónde vamos a exportar

País: Holanda
Provincia: Rotterdam posee el puerto más grande de Europa

Idioma: Neerlandés

Orden económico: Es una economía flexible y abierta, tiene como

características las relaciones industriales estables, un bajo desempleo,
un expresivo superávit en la balanza comercial, y es también un
importante centro comercial de Europa ya que Róterdam sigue siendo el
principal puerto europeo y, gracias a las excelentes conexiones de TIC,
el país permanece también en este campo la puerta de entrada al
continente
La actividad industrial se desenvuelve predominantemente en el
procesamiento alimenticio, en las industrias químicas, en el afinamiento
de petróleo y en maquinaria eléctrica. Un sector agrícola altamente
mecanizado emplea solo cerca de 2% de la mano de obra pero genera
grandes excedentes para la industria alimenticia y para la exportación.
El país se sitúa en la tercera posición mundial en el valor de las
exportaciones agrícolas, detrás de los Estados Unidos y de Francia.

Producto: AGUACATE HASS (Persea americana 'Hass')

 Valor Agregado: El valor agregado del producto estará dado a

las actividades primarias de desarrollo en las cuales se comienza
desde su producción en campo, logística, comercialización y los
servicios de post-venta.
(Imagen 1)

imagen 2)
Conclusiones.

Creemos que esta actividad nos ha ayudado mucho a abrirnos un poco

el panorama sobre el mercado internacional y las diferentes demandas
que se deben cumplir para poder exportar un determinado producto.
Como colombianos sabemos que no es fácil poder incursionar en otros
mercados porque casi no hay garantías o ayudas del gobierno nacional
para esto y cuando lo hacen siempre será teniendo ellos el mayor
beneficio y no beneficiando al propietario como tal de la exportación.

Esta actividad nos ayuda a tener muy en cuenta los aspectos debemos
tener en cuenta cuando vamos a exportar un producto hacia otro país.

Aspectos como La responsabilidad medioambiental es una de las

características más atractivas para los compradores internacionales, Por
lo tanto el agricultor cada día tiene una labor más exigente que realizar
en los cultivos, hay pilares fundamentales para un buen desarrollo o
cultivo de aguacate, se debe hacer un buen análisis de suelos donde se
va a sembrar el aguacate, se debe disponer con buen material vegetal,
semilla certificada, un buen injerto un buen plan de fertilización,
asociatividad, asociarse con el vecino, amigo, etc, con quien tenga buen
cultivo de aguacate.

En todos los cultivos se debe manejar buenas prácticas Agrícolas para

no generar un impacto negativo al medio ambiente, comprometidos con
la RSE en el cultivo de aguacate no hay excepción alguna hay que
proteger los bosques, el agua, hay que utilizar de manera racional los
agro-insumos que se necesitan, de lo contrario es muy difícil llegar al
mercado internacional, debemos tener en cuenta que una de las
primeras condiciones cuando se va a exportar es que debemos tener un
certificado de trazabilidad del producto, que muestre que no tiene trazas
de los insumos o de los productos con los cuales se prepara o fertilizo
y/o fumigo.

Otros aspectos Importantes a tener en cuenta en la cosecha y pos

cosecha
El aguacate hay que cogerlo y cortar con una tijera el pedúnculo porque
si se desprende el pedúnculo del aguacate, comienza a podrirse.

No debemos dejar golpearlo, debido a que cuando el aguacate se

madura al destaparlo nos va a dar un aspecto como si estuviera podrido
dándole un mal sabor.

Finalmente podemos concluir que es muy importante tener en cuenta

todos estos aspectos ya que de esta manera podemos ofrecer un
producto de calidad y tener éxito al momento de exportar, de igual
manera influiremos en el desarrollo de la comunidad generando más
empleos por ende mejores ingresos, prácticas ambientales adecuadas y
correctas como un precio justo.
Referencias Bibliográficas

Rozas Gutiérrez, S., Corredor Velandia, C., Lombana Coy, J., Silva
Guerra, H., Castellanos Ramírez, A., González Ortiz, J., y Ortiz
Velásquez, M. (2013). Negocios internacionales: fundamentos y
estrategias. Barranquilla, Col: Universidad del Norte. (pp. 44-61).
Recuperado de https://bibliotecavirtual.unad.edu.co/login?
url=https://search-ebscohost-
com.bibliotecavirtual.unad.edu.co/login.aspx?
direct=true&db=e000xww&AN=813083&lang=es&site=ehost-
live&ebv=EB&ppid=pp_44

Referencias páginas web

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